3 motivos matadores para sua

empresa pensar em Automao de

Marketing

Automao de marketing hoje a menina dos olhos nos mercados mais maduros de
Marketing Digital. As empresas que l atrs entenderam a importncia da rede e
investiram construindo sua presena digital e produzindo muito contedo acabaram
criando e tendo que lidar com um problema bom: encontrar formas de gerenciar e extrair o
potencial de um nmero to alto de Leads.
No faz sentido escalar o nmero de vendedores na mesma proporo em que o nmero
de Leads cresce, j que os Leads normalmente variam muito em estgios de compra e
potencial (fit) para adquirir o seu produto ou servio. preciso uma inteligncia maior para
conseguir, de forma efetiva e em larga escala, fazer os Leads avanarem no processo sem
a necessidade de um vendedor estar em contato apoiando cada passo.
Os modelos mais simples de relacionamento (email marketing tradicional ou mesmo as
mdias sociais) no foram suficientes para dar conta do recado e a automao de
marketing surgiu como sada vivel e muito eficiente de resolver o problema. por isso
que hoje o tema cada vez mais presente nos principais blogs e eventos da rea e se
tornou obsesso do departamento de marketing de diversas empresas.
Ainda assim, algo muito novo. Alguns nmeros indicam que hoje so pouco menos de
5% as empresas americanas que esto ativamente utilizando desse recurso. No Brasil, a
prtica certamente ainda mais incipiente. Somos praticamente virgens no assunto,
contando com poucos casos isolados de automao bem feita.
Isso representa uma oportunidade gigante para quem quer comear, j que muito mais
fcil se destacar quando os concorrentes ainda no esto fazendo. Como diz Seth Godin
em seu blog, quando j existe um estudo de caso no seu mercado, provavelmente tarde
demais para voc alcanar a dianteira novamente.

O que automao de marketing?

H muita falcia e muitos mitos a respeito da automao de marketing, por isso
importante esclarecer antes do que estamos falando. Muitos pensam que qualquer ao
realizada automaticamente (como por exemplo, seguir de volta no twitter ou agendar
postagens em mdias sociais) j sejam a automao de marketing em sua forma plena.
Essas so s aes simples e esto muito abaixo do que ns, da Resultados Digitais, e os
principais players do mercado consideram uma efetiva automao de marketing.
Para ns, automao de marketing significa entender e agir de forma personalizada e
escalvel com as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais online.
entender exatamente o interesse do Lead e seu estgio de compra e dar a ele todas as
informaes que precisa e so atrativas.

Os 3 grandes motivos para investir em

automao de marketing
Aumentar vendas e receita
Aumentar vendas e receita deve estar nos objetivos de praticamente qualquer empresa. E
se essa empresa j tem uma base relevante de Leads, a automao de marketing um
caminho certo para chegar l. Isso acontece de algumas maneiras, que listo a seguir:
Automao permite nutrir Leads no prontos
comum nos depararmos com a situao de o cliente no estar no momento ideal de
compra. Ele pode ter esgotado ou ter engessado o oramento do ano, pode estar com
outras prioridades, pode ter acabado de comprar uma soluo semelhante ou ainda no
ter nem percebido que tem um problema e precisa resolv-lo.
Em todos esses casos, so Leads no prontos e que no compram agora, mas podem vir
a comprar logo. O relacionamento ainda valioso nessa situao, j que muitas vezes o
que falta sua empresa educar e fornecer mais informaes para gerar demanda. Em
outros casos, s uma questo de timing mesmo, em que continuar prximo e agregando
valor o suficiente para gerar credibilidade e manter sua empresa na cabea do potencial
cliente para quando o momento de compra chegar.
A automao permite fazer esse relacionamento de forma eficiente e com poucos
esforos.

Tweet: 50% dos Leads sao qualificados, mas ainda nao estao prontos para
comprar. (Gleanster Research)
Mais eficincia no funil
Sabemos que em toda compra h um processo, com alguns estgios que todo comprador
deve passar.
Acaba sendo um pr-requisito de um estgio dominar as informaes bsicas do estgio
anterior. No adianta oferecer inscries no vestibular para quem ainda no decidiu sua
carreira. No nosso caso, da Resultados Digitais, no faz sentido oferecer o nosso software
de automao de marketing (o RD Station), para quem ainda no entende de marketing
digital e no conheceu o bsico do tema.

Atravs do comportamento do usurio, a automao de marketing permite identificar o

estgio de compra e os interesses de cada potencial cliente e enderea o contedo
adequado para lev-lo ao prximo estgio.
O que vemos como resultado um funil que se movimenta, ou seja, das pessoas que
entram na mira da sua empresa, um nmero maior se move para as etapas finais e de fato
se tornam clientes.

Tweet: 79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem em Vendas. A

principal causa disso e a falta de nutricao dos Leads. (MarketingSherpa)
Leads mais preparados geram tickets maiores
Quem voc imagina que compre vinhos mais caros? Aquele que no entende muita coisa
e escolhe alguma opo no supermercado para tomar no jantar ou aquele que j fez
cursos, leu livros, estudou e se tornou conhecedor do assunto ?
Quanto mais o Lead conhece do tema, quanto mais educado no assunto ele for, maior sua
tendncia de reconhecer o problema e se sentir dispostos a investir mais na soluo. Se a
automao de marketing garante esse papel fornecer o contedo adequado e preparar a
venda, natural que no momento de compra os tickets sejam maiores.

Tweet: Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que Leads
que nao foram. (The Annuitas Group)
Personas diferentes so levadas a caminhos diferentes
Com as campanhas de automao, possvel segmentar os Leads por muitos critrios
(cargo, empresa, segmento, momento de compra, etc) e com isso levar o Lead a caminhos
mais efetivos para combater melhor suas dvidas e objees e que ao mesmo tempo
sejam mais atrativos.
O resultado, na prtica, uma eficincia extremamente alta no relacionamento, agregando
valor cada etapa e mantendo os Leads ansiosos pelos prximos email. Esse print dos
resultados de email da nossa ltima campanha, que ilustra um pouco dos resultados que
temos usando essa prtica:

Diminuir custo de aquisio

Alm do aumento nas vendas e receitas, a eficincia e praticidade da automao de
marketing permitem tambm uma diminuio considervel no custo por aquisio de uma
empresa. Explicamos alguns motivos para isso:

Tweet: Empresas que se destacam em nutricao de Leads geram 50% mais

vendas a um custo 33% menor. (Forrester Research)
Menos trabalho recorrente para o Marketing
Uma parte grande da preparao do Lead que marketing deveria fazer para vendas feita
de forma automtica.
Claro que h um esforo grande na criao dos caminhos que os diferentes Leads
devem seguir, mas quando ajustados esses caminhos, no preciso ficar o tempo todo
comeando do zero e criando muitas coisas novas.
Isso diminui a necessidade de uma equipe maior de marketing focada em fazer de forma
manual esse relacionamento.
Vendedores recebem Leads mais preparados
As conversas com o vendedor so muito diferentes quando o Lead est comeando agora
a descobrir o tema e quando ele j pesquisou, entende bem o assunto, suas necessidades
e quer apenas um apoio para deciso final.
Se os Leads esto mais bem preparados, os vendedores precisam de menos passos e
menos horas de contato para conseguir realizar a venda.
Ciclo de vendas menor
Como todo o trabalho de preparao feito pelo sistema, os vendedores podem receber
Leads j nas ltimas etapas do processo de compra. Isso tem como efeito muito menos
tempo argumentando e criando problemas na cabea dele. O tempo do vendedor fica
mais destinado a ajudar o Lead a escolher a melhor soluo.
Mais produtividade para os vendedores
Com todas as etapas iniciais do processo de venda conduzidas pela ferramenta de
automao e contedos criados previamente, os vendedores conseguem ser muito mais
produtivos, de formas diferentes.
Com a garantia de que a ferramenta faz bem o trabalho, eles se sentem mais vontade
para focar naqueles Leads que esto mais prontos e confiam que os Leads que ainda no
esto no momento adequado voltaro a ele aps algum tempo. Como no h a
necessidade de fazer toda a educao inicial, tambm podem se especializar nas etapas
finais do processo e garantir uma taxa de fechamento mais alta.

Melhorar reteno/upgrades/indicaes
O trabalho de ps venda tambm uma preocupao grande para quem vende produtos
ou servios e a automao de marketing tambm muito efetiva para melhorar o trabalho
nessa etapa.
Leads mais preparados tm mais sucesso com o produto
Da mesma forma como falamos que as pessoas com maior conhecimento costumam ter
tickets mais altos, elas tambm j sabem bem o que esperar e como implementar o seu
produto/servio. Isso faz com que elas tenham mais sucesso, fiquem por mais tempo e
gerem mais recomendaes.
Os benefcios somados geram um resultado ainda melhor!
Caminhos de upgrade, programa de indicao, etc podem ser automatizados
Eu, como usurio do Linkedin, j recebi algumas vezes ofertas muito atrativas para
produtos que tenham relao com o meu perfil e em alguns momentos acabei comprando.
Voc tambm deve ter sido vtima de alguns servios mais populares que usam bem o
relacionamento ps venda para conseguir vender mais, gerar indicaes, avaliar
positivamente um produto/servio, entre outros.
Essa possibilidade est disposio da sua empresa tambm.
Fica o convite para voc assistir nosso Webinar sobre o assunto e tambm o RD
Station, nossa plataforma completa de Marketing Digital que permite fazer automao de
forma simples e efetiva!