01-04-13
SIG-F02
PARA QU HA SIDO CREADO ESTE
PROCESO?
QU ABARCA ESTE PROCESO?
QUIN ES EL LDER DE ESTE PROCESO?
QUE LLEGA? QUE SE NECESITA PARA
ACTIVIDAD No. HACER LA ACTIVIDAD?
Directrices de Planeacin Estratgica
Histrico de requisitos de clientes
Oportunidades del mercado
Realimentacin de clientes y partes
interesadas
1 Definicin de estrategias y metas comerciales
Estudio y/o conocimiento que se tiene de la
competencia
Informacin financiera de la organizacin
Identificacin de requisitos de clientes y
partes interesadas
Estrategias comerciales aprobadas y sus
respectivos procedimientos y planes de
accin para:
- Captacin de clientes y/o consecusin de Del Proceso Comercial
2 negocios tanto en el mercado pblico como Del Proceso Estratgico
privado
- Fidelizacin de clientes actuales
- Informacin de aliados estratgicos
Solicitudes de clientes nuevos/actuales
Solicitud de cotizacines
rdenes de servicio
3 Pliegos de contratacin
Invitaciones a licitar
Requerimiento de socios y/o aliados
estratgicos
Propuestas, cotizaciones, licitaciones,
aprobadas/adjudicadas
4 Registro de visita comercial
Actas y/o registro de adjudicacin
Acuerdos con aliados estratgicos
Planes de Accin ejecutados o en curso con
su respectivo anlisis de eficacia
5 Informes de gestin y desempeo del
Proceso Comercial y dems procesos
involucrados
Diseamos este proceso, pensando en hacer sonar nuestra caja registradora a travs de la consecucin de clientes y la fidelizacin de los que ya tenemos. Para ello, este proceso debe definir sus polticas comerciales, as como sus metas, junto con
la Gerencia General y comprometerse con su cumplimiento. As mismo realizar seguimiento y medicin a stas con el fin de verificar su eficacia.
Este proceso inicia desde la bsqueda o recepcion de oportunidades de negocio, la determinacin de los requisitos del cliente y expectativas a fin de garantizar su satisfaccin; definicin de las estrategias para el logro de sus metas, su respectivo
seguimiento, medicin y anlisis hasta la toma de decisiones pertinentes.
Gerente Comercial y Gerente General
DE DONDE VIENE?
Del Proceso Gestin Estratgica/Alta Direccin
Del Proceso Gestin Integral QHSE
Del Proceso Gestin de Proyectos
Del Proceso Administrativo y Financiero
Del mercado
De la competencia
De clientes y partes interesadas
De Aliados estratgicos
De clientes pblicos o privados, actuales o
nuevos, segn estrategia comercial
De clientes pblicos o privados, actuales o
nuevos, segn estrategia comercial
Del Proceso Comercial
Del Proceso de Gestin Estratgica
Del Proceso de Gestin de Proyectos
CARACTERIZACIN
PROCESO GESTIN COMERCIAL
QUE SE HACE?
Implementacin de estrategias comerciales
(captacin y fidelizacin)
Preparacin, presentacin y seguimiento de ofertas
comerciales
(propuestas corporativas y/o licitaciones segn
estrategias comerciales)
Consecucin de clientes/contratos
(nuevos, antiguos, pblicos o privados)
Seguimiento, medicin, anlisis y toma de decisiones
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ACTIVIDAD
RESPONSABLE QUE SALE O RESULTA? A DONDE VA? PHVA
Estrategias comerciales aprobadas y sus Al Proceso Comercial
respectivos procedimientos y planes de Al Proceso Gestin Corporativa
accin para: Al Proceso Gestin de Proyectos
Proceso Comercial - Captacin de clientes y/o consecusin de Al Proceso Administrativo y
P
Proceso Estrattigico negocios tanto en el mercado pblico como Financiero
privado Al Proceso Gestin Integral de
- Fidelizacin de clientes actuales Proyectos
Estrategias comerciales ejecutadas
Resultados de las estrategias comerciales
Proceso Comercial A Equipo Comercial - Al Proceso
(cumplimiento de sus planes de accin y
Proceso Estratgico Gestin Corporativa, al Proceso de
eficacia de la estratigia)
Proceso Gestin de Proyectos (cundo Gestin de Proyectos, H
- Consecusin y/o fidelizacin de clientes
aplique) Responsables de Ejecucin segn
nuevos y actuales respectivamente
Aliados estratgicos (cuando aplique) planes de accin
- Evaluacin y seleccin aliados estrategicos
- Gestin de alianzas
Proceso Comercial
Propuestas, cotizaciones, licitaciones,
Proceso Estratgico
elaboradas y presentadas
Proceso Gestin de Proyectos (cundo A clientes H
Registro de visita comercial
aplique)
Asistencia audiciencias
Aliados estratgicos (cuando aplique)
Actas/registro de Adjudicacin
Proceso Comercial Contratos Al Proceso Comercial
Proceso Estratgico Acuerdos Al Proceso Gestin Estratgica
Proceso Gestin de Proyectos (cundo Solicitud de legalizacin de contrato Al Proceso Gestin de Proyectos H
aplique) Solicitud de legalizacin de acuerdos Al Proceso Administrativo y
Aliados estratgicos (cuando aplique) Comunicacin a la organizacin sobre la Financiero
adjudicacin del contrato/acuerdo
Proceso Comercial Verificacin de la eficacia de las estrategias
Proceso Estratgico Informes e indicadores de gestin del A todos los procesos segn
Proceso Gestin de Proyectos (cundo proceso VA
corresponda
aplique) Ajustes de los Planes de Accin
Aliados estratgicos (cuando aplique) Registro de decisiones tomadas
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CARACTERIZACIN
PROCESO GESTIN COMERCIAL

Efectividad de las Eficacia de las estrategias comerciales

Cotizaciones/Propuestas/Licitaciones
Motivo de Rechazo de las
INDICADORES Cumplimiento de metas del Proceso
Cotizaciones/Propuestas/Licitaciones

COM-P01 Procedimiento Comercial

PROCEDIMIENTOS RELACIONADOS COM-P02 Procedimiento Gestin de Aliandos

COM-F01 Seguimiento Comercial COM-F04 Inscripcin de Aliados

REGISTROS RELACIONADOS COM-F02 Inscripcin de Clientes

COM-F03-Anlisis de Oportunidades de
Negocio