UNIVERSIDAD RURAL DE GUATEMALA

Licda. Miriam Soria Lpez

VISION ESTRATEGICA

VISION: Significa tener claro el futuro hacia el que se desea llegar, utilizando las
herramientas de anlisis y planeacin estratgicas para facilitar este proceso.
Una visin estratgica, por lo tanto, refleja las aspiraciones de la administracin
respecto a la empresa y sus negocios al proporcionar una vista panormica de
Hacia dnde vamos y al suministrar elementos especficos relacionados con sus
planes de negocios futuros.
La visin estratgica de una empresa es la planeacin que ha de seguir la compaa
para alcanzar sus metas a largo plazo, trabajando sobre objetivos concretos, aliena
los objetivos de distintas reas de la organizacin con las metas de la misma.
Por lo tanto, la Visin Estratgica de una empresa debe tener las siguientes
caractersticas:

Visin Estratgica
1 Visualizable Todas las personas de la organizacin deben tener
una imagen mental de cmo estar la empresa en el
futuro
2 Deseable Debe generar motivacin e inters en las personas
que participaran de ella.
3 Alcanzable Debe tener objetivos realistas y aplicables.
4 Enfocada Debe ser clara y explcita para servir de gua a los
lderes en la toma de decisiones.
5 Flexible Debe permitir el uso de alternativas y uso de criterio
de los participantes.
6 Comunicable Debe ser fcil de transmitir y explicar.

La administracin estratgica es el conjunto de decisiones y acciones

administrativas que determinan el desempeo a largo plazo de las organizaciones.
Es una tarea importante de los gerentes y comprende todas las funciones
administrativas bsicas. Una de las razones, ms significativas de la importancia de
la administracin estratgica, radica en que puede marcar la diferencia en el
desempeo de la organizacin haciendo que enfrenten de mejor manera la
incertidumbre del ambiente.

CAPACIDAD ESTRATGICA
Dado que las empresas compiten entre s por los clientes, para adquirir cuota de
mercado y recibir ingresos, estas emplean tcticas de acuerdo a estrategias
deliberadas. El proceso de elaboracin de las estrategias y su puesta en prctica
es responsabilidad de la direccin de una empresa. La capacidad estratgica suelen
derivarse las siguientes caractersticas.
Definicin, Significado, Elementos, Anlisis de valor estratgico.
 NEGOCIACIN Y CONCERTACION

"Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les ofrece
a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias".

Qu es negociacin? Nada puede ser tan simple en su definicin y tan amplio en

su sentido. Cada deseo que demanda satisfaccin (y todos lo necesitan) es en
definitiva una potencial ocasin para que la gente incite un proceso de negociacin.

"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada
uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible.
Supone, adems, una satisfaccin (obtener lo que se desea) y una insatisfaccin
(dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, slo se negocia cuando cada
uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme,
y en la que se quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984).

"La negociacin es un proceso y una tcnica mediante los cuales dos o ms partes
construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual
tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que
asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan
en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos
deseos de controlar el tema que les preocupa".

Tipos de Negociaciones
El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia
para su adecuada preparacin, Las negociaciones pueden clasificarse de la
siguiente forma:

Segn las personas involucradas:

Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre
grupos.

Segn la participacin de los interesados:

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a travs de mediadores,
rbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es ms
expedito y dinmico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede
retardar y, lo que puede ser ms peligroso, complicarse por la falta de comunicacin
entre las partes debido a la entrada de intermediarios.
Segn asuntos que se negocian:
Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos
polticos, comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta
imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociacin, as
como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

Segn el status relativo de los negociadores.

Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las
partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerrquica; vertical cuando las
partes que negocian se encuentran vinculadas a travs de una relacin de
subordinacin directa o diagonales, cuando la negociacin se produce entre partes
que se encuentran en diferentes escaos de la pirmide jerrquica.

Segn el clima humano.

De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polmicas,
as como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y
abiertas y sinceras resultan mucho ms fciles que el otro extremo.

Segn los factores desencadenantes.

De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones
libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho especfico
provoca la negociacin, morales o afectivas, cuando la causa del proceso
negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales,
cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

Segn canal de comunicacin.

Pueden clasificarse en cara a cara, telefnicas, epistolares o sobre la base de
representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye
el proceso de comunicacin que se establece entre las partes.

Segn el modo de negociacin.

Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones
cooperativas. Dentro de la misma negociacin se pueden presentar estos modos.
La comprensin de los mismos y su combinacin adecuada en el proceso puede
ayudar en el proceso de negociacin.

La negociacin es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse en

un modelo nico de negociacin, pues cada negociacin, sin dudas, constituye un
acto de creacin.

Etapas del Proceso de Negociacin

El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:
1. Planificacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas.
2. Negociacin cara a cara: contiene sus propias etapas.
3. Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso.
La planificacin es la parte ms importante de la negociacin pues garantiza la
preparacin del proceso. Una buena preparacin previa es el camino ms seguro
para llegar a una negociacin satisfactoria.

La negociacin cara a cara: Los negociadores exitosos se preocupan mucho por

su comportamiento "cara a cara". Para ello, es necesario tener una clara idea acerca
del proceso de negociacin cara a cara, comenzando por conocer las etapas de
dicho proceso y cmo canalizar sus energas durante la misma mediante la
aplicacin de los diferentes estilos de influencia.

Anlisis posterior: En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las
experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los
resultados.

CONCERTACIN

Acuerdo entre dos o ms personas o entidades sobre un asunto.

Para llegar a concertar no basta con la sola voluntad, se requiere tambin de
aptitudes, capacidades y destrezas, el proceso de concertacin tiene como
instrumentos importantes el Dilogo y la Negociacin pluridisciplinaria, entendidos
estos instrumentos, como la comunicacin fluida y la puesta en marcha de
mecanismos y tcnicas efectivas para la bsqueda de acuerdos.

Cabe resaltar que la concertacin busca generar espacios de confianza a travs

de la comunicacin y el intercambio fluido de informacin, mientras que la
negociacin, est orientada hacia el logro de resultados expresados en
decisiones o acuerdos que sean aceptados y suscritos por los involucrados.