Direccin Universitaria de Educacin a

Distancia
EP ADMINISTRACION Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES
3501 -
TRABAJO
35209
ACADMICO
Direccion de Marketing

Nota:
Docente: DR. MARTIN GAMARRA LOPEZ
2015-II Ciclo: IV Seccin: 01 Mdulo I
Datos del alumno: FORMA DE PUBLICACIN:
Apellidos y nombres:
Publicar su archivo(s) en la opcin TRABAJO ACADMICO que figura en
el men contextual de su curso
Cdigo de matrcula:

Panel de control
Uded de matrcula:

Fecha de publicacin en campus

virtual DUED LEARN:

HASTA EL DOM. 25
DE OCTUBRE 2015
A las 23.59 PM
(Hora peruana)

Recomendaciones:

1. Recuerde verificar la
correcta publicacin
de su Trabajo
Acadmico en el
Campus Virtual antes
de confirmar al
sistema el envo
definitivo al Docente.
Revisar la previsualizacin de
su trabajo para asegurar
archivo correcto.

2. Las fechas de publicacin de trabajos acadmicos a travs del campus virtual DUED LEARN estn definidas
en la plataforma educativa, de acuerdo al cronograma acadmico 2015-2 por lo que no se aceptarn
trabajos extemporneos.
3. Las actividades de aprendizaje que se encuentran en los textos que recibe al matricularse, servirn para su
autoaprendizaje mas no para la calificacin, por lo que no debern ser consideradas como trabajos
acadmicos obligatorios.

1TA20152ADUED
 Gua del Trabajo Acadmico:
4. Recuerde: NO DEBE COPIAR DEL INTERNET, el Internet es nicamente una fuente de
consulta. Los trabajos copias de internet sern verificados con el SISTEMA
ANTIPLAGIO UAP y sern calificados con 00 (cero).

5. Estimado alumno:
El presente trabajo acadmico tiene por finalidad medir los logros alcanzados en el desarrollo del curso.
Para el examen parcial Ud. debe haber logrado desarrollar hasta la preg, Nro 2 y para el examen final
debe haber desarrollado el trabajo completo.

Criterios de evaluacin del trabajo acadmico:

Este trabajo acadmico ser calificado considerando criterios de evaluacin segn naturaleza del curso:

Presentacin adecuada del Considera la evaluacin de la redaccin, ortografa, y presentacin del

1 trabajo
2 Investigacin bibliogrfica:
trabajo en este formato.
Considera la revisin de diferentes fuentes bibliogrficas y electrnicas
confiables y pertinentes a los temas tratados, citando segn la normativa
APA.
Se sugiere ingresar al siguiente enlace de video de orientacin:

Situacin problemtica o caso Considera el anlisis contextualizado de casos o la solucin de

3 prctico: situaciones problematizadoras de acuerdo a la naturaleza del curso.

Considera la aplicacin de juicios valorativos ante situaciones y

4 Otros contenidos
escenarios diversos, valorando el componente actitudinal y tico.

TRABAJO ACADMICO

Estimado(a) alumno(a):
Reciba usted, la ms cordial bienvenida al presente ciclo acadmico de la Escuela
profesional de ADMINSITRACION de la Universidad Alas Peruanas.
En la gua de trabajo acadmico que presentamos a continuacin se le plantea
actividades de aprendizaje que deber desarrollar en los plazos establecidos y
considerando la normativa e indicaciones del Docente Tutor.

Orde Pregunta
n
1.- Considera la evaluacin de la redaccin, ortografa, y presentacin del trabajo en
este formato.(2 puntos)
Investigacin Bibliogrfica (3 puntos)
2.-
3. Situacin problemtica o caso prctico y otros contenidos: (15 puntos)

Caso de marketing

Sony comenz como una tienda de reparacin de radios fundada por Masuru Ikura y

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Akio Morita despus de la Segunda Guerra Mundial. La empresa inici su larga

trayectoria de fabricacin de dispositivos electrnicos en 1957, cuando lanz el

primer transistor de bolsillo del mundo. El nombre de la empresa Sony, fue tomado

de la palabra sonus, que en latn significa sonido. Sony comenz a fabricar

televisores y grabadoras de audio cada vez ms pequeas. En 1979, el Walkman

Sony trajo al mundo una nueva forma de escuchar msica en pblico. Sony se

convirti en lder a escala mundial en el mbito de la electrnica y fue la primera

empresa japonesa cuyas acciones se cotizaron en la bolsa de Nueva York.

A finales de los ochenta, Sony comenz a expandirse hacia los medios de

comunicacin mediante la adquisicin de una casa discogrfica estadounidense
(CBS Records por 22 millones de dlares en 1988) y un gran estudio de Hollywood
(Columbia Pictures por 4, 900 millones de dlares) en 1989). Estas compras hicieron
de Sony una fuerza importante del mundo del entretenimiento.

La importancia del marketing en Sony comenz con Akio Morita, quien consideraba
que para que una empresa tuviera xito tena que poseer tres tipos de creatividad:
creatividad para inventar, creatividad para planear y fabricar productos, y creatividad
para comercializarlos.

La creatividad de Sony en el marketing no se limita a crear anuncios inteligentes,

sino a profundizar en sus clientes. Por ejemplo, Sony sabe que a sus clientes de
PlayStation les gusta encontrar pistas y decodificar informacin. As, en los anuncios
de Sony para la PlayStation 2, como en la pelcula Seales, aparece un joven
caminando por las calles de una ciudad y se va encontrando con signos que
anuncian acontecimientos. Los maniques de los escaparates tienen los brazos
extendidos y sealan, enigmticamente, hacia algo que est a punto de ocurrir. El
personaje principal est en medio de sus propio juego de rol. Tiene que seguir una
serie de pistas y salvar a la herona, afirma Andrew House, el vicepresidente
ejecutivo de marketing de Sony. En los anuncios, bsicamente, intentamos
despertar una serie de emociones que creemos tambin despiertan los juegos:
intriga, premonicin, emocin, pnico, alivio y al final, logro.

El marketing de Sony tambin incluye la medicin de xito de cada una de sus

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campaas. Por ejemplo, Sony emite anuncios de 30 segundos de su PlayStation
como parte del preestreno en ms de 1,800 salas y en ms de 8,000 pantallas de
cine. Los anuncios aparecen antes de pelculas como El Gato, Sony Computer
Entertaiment Amrica ha venido proyectando anuncios en pelculas durante seis
aos. La publicidad cinematogrfica nos ha resultado muy til, afirma Ami Blaire,
directora de marketing de productos. La razn por la que nos comprometemos
ao tras ao con el cine es el nivel de recordacin que ha demostrado segn
nuestros propios estudios y los que hemos encargado a Communicus.

Otro ejemplo de cmo mide su marketing Sony son los esfuerzos que destina a los
jvenes de la generacin Y. El programa on line que promocionaba los NetMD,
ATRAC CD Walkman y Cybertshot U30 se emiti desde el 1ro. de julio de 2003
hasta el 30 de setiembre de ese mismo ao. Descubrimos que ms del 70% de los
clics recibidos fueron la respuesta a anuncios multimedia a travs de Eyeblaster, en
oposicin a los banners estticos afirma Serge Del Grosso, director de estrategia
de medios e Internet de Sony Electronics.

De hecho, Sony ha llegado a desarrollar una solucin de marketing directo, que

vende a otras empresas que deseen medir la efectividad de su marketing. El
producto, llamado eBridge [TM], permite a las empresas emplear video, medir la
eficacia de la campaa y profundizar en el conocimiento del pblico meta, todo en
un mismo paquete.

Sony espera que la siguiente gran superventas no venga de un nico aparato

electrnico. Ms bien, el presidente de Sony, Kunitake Ando afirma que el futuro
consistir en hacer ms tiles toda una serie de dispositivos, vinculndolos con un
mismo sistema de red domstico de entrenamiento. Sony considera que su
influencia en el mundo de la electrnica, combina con el contenido de medios, le
permitir dirigir tal convergencia en el sentido que mejor le convenga. Ya sea que el
futuro est en la televisin, en las computadoras o en cualquier otro aparato. Sony,
esta empresa de 62,000 millones de dlares, los fabricar todos, y adems aadir
un potente nombre de marca que les conferir un atractivo extra en los puntos de
venta minorista de todo el mundo.

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 Preguntas del caso

1. Cules han sido los factores de xito de Sony?

Para que la empresa Sony est posicionado en el xito, tuvo que aplicar
estrategias de marketing por posicionamiento de tal forma que cuando se
habla de buena marca, calidad, durabilidad y garanta de un equipo
electrnico, se tiene en la mente a Sony y hasta el momento tiene
renombre.
Uno de los factores del xito de Sony es haber enfatizado en el uso de sus
estrategias en los tres tipos de creatividad la cual enfatiza uno de los
fundadores de la empresa Sony, Akyo Morita. Uno de los factores de xito
es:

La Innovacin.- que es la facultad de Inventar crear un producto que surge

de una idea, y es saber arriesgarse por lo que vale la pena, Sony aplico
este tipo de estrategia en sentido de que se atrevi a poner en marcha una
idea que surgi a causa de una necesidad, la cual estaba apoyada por otros
profesionales que compartan la idea, la cual persisti y con perseverancia se

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logra llegar a la cima del xito.

La creatividad.- es una facultada para planear y fabricar productos fue otro

factor que es necesario establecer planes a futuro, y planes de desarrollo de
actividades para que en pleno funcionamiento de la empresa no surja
cuestiones de no saber qu hacer cuando culminan alguno ms actividades y
tareas, la idea de esto es que siempre debe haber planes ya sea de
contingencias o de nuevos objetivos que suelen surgir en el transcurso del
ciclo de vida del proyecto.

La comercializacin.- Lo cual quiere decir que debemos saber por qu

medios y canales hars llegar tu producto hacia los clientes, se trata de
aplicar estrategias de comercializacin como avisos Online, publicidad por
medio de canales de televisin, spot publicitario, etc.
Se podra decir que para llegar al xito Sony tuvo que contar con un staff
calificado y con capacidad de lograr metas., ser capaz de tener nuevos
planes y estar preparados para los retos del nuevo milenio.

2. En qu sentido es vulnerable esta empresa? A qu debera prestar

atencin?

Vulnerable.- Proviene de la palabra vulnerabilidad y significa peligro o

amenaza, si hablamos en trminos empresariales debemos atender a las
siguientes conceptualizaciones.
Se dice que una empresa es vulnerable cuando pierde elementos que le
permiten enfrentar a dificultades, esto quiere decir que la empresa debe
hacer un anlisis de vulnerabilidad lo cual es el proceso mediante el cual se
determina el nivel de exposicin y predisposicin a la prdida de un elemento
o grupo de elementos ante una amenaza especfica, y esto est relacionada
con la organizacin de la empresa para prevenir o controlar los factores que
originan el peligro, para ello se debe preparar dicho anlisis para minimizar
las consecuencias.
Los elementos del cual debemos tener en cuenta en nuestro anlisis de
vulnerabilidad son:

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 1. Ubicacin de la empresa.
2. Acceso a las instalaciones.
3. Control de emergencias.
4. Recursos Fsicos.
5. Recursos Econmicos.
6. Recursos Naturales.
7. Recursos Humanos.

La empresa Sony solo es vulnerable en el mbito de las competencias, ya

que en el mercado que abarca Sony en su momento como principiantes Sony
era un smbolo de calidad y Marca., pero con el transcurso de los tiempos
como en la actualidad, podemos darnos cuenta que como clientes podemos
elegir un producto de la misma lnea pero en otras marcas que brindan los
mismos beneficios de sus productos incluyendo ms bondades y a un costo
conveniente y menos complejos que los equipos de Sony. Desde el punto de
vista consumidor.

Por lo tanto Sony se debera prestar atencin al precio que pone a sus
productos frente a la competencia que se da en el mercado. Sus campaas
publicitarias son muy pobres, el marketing actual para las empresas es saber
ingresar al mundo virtual (internet) con propuestas sencillas pero de gran
atraccin hacia las personas que ingresan a internet, como se ve, todos
ingresamos a internet por lo tanto por la vista ingresa o surge una necesidad.
Otro factor que debe analizar es dar mejor manejabilidad a sus productos,
haciendo de sus productos ms tiles pero menos complejos, ya que no
todas las personas pueden manipular un equipo ya sea de sonido u otro.
Culmino mi punto de vista aduciendo solo algo principal para Sony, para que
Sony vuelva a retomar confianza e incremente sus ventas de sus productos
debe reajustar sus precios y establecer una mejor estrategia de llegar hacia
sus clientes, dejando las cosas ambiguas al pasado y lanzndose a poner en
marcha nuevas ideas ms tiles pero menos complejas, que den ms
beneficios que la competencia que ya existe.
EJEMPLO.

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La cevichera Doa Normita vende los ceviches ms exquisitos de todo
Palian, la duea de dicho negocio, debe tener un anlisis de vulnerabilidad
esto quiere decir que cuando se presente la escases del Limn o ahora en el
momento actual con el fenmeno del nio, la Seora Norma debe preparar
un plan de contingencia para enfrentar este riesgo de que no pueda producir
sus ceviches y evitar prdidas.
Para ello ella disminuye sus empleados y cambia de produccin deja de
hacer ceviches y empieza a hacer arroz chaufa y caldos de gallina en
temporadas de invierno. Son dos factores que ella evala uno los recursos
humanos, naturales y los recursos ambientales., ella preparo su plan de
contingencia para no llevar al fracaso su pequeo negocio.

Esto nos ensea que las empresas deben de estar preparadas ante todo tipo
de vulnerabilidad que a toda empresa le toca atravesar.

3. Qu recomendara a los directivos de marketing de Sony para el

futuro? Qu medidas de marketing deberan tomar?

En mi propio punto de vista es que sera saludable que Sony empiece a

determinar sus FODA., esto les ayudara a analistas sus oportunidades de
recobrar confianza en sus clientes mostrando mejores beneficios frente a la
guerra de competencias en el mercado actual, y como otro aspecto reordenar
su estructura administrativa ya que el actual consejero Delegado Sir Howard
fue criticado por los analistas financieros por haberse frenado en la toma de
decisiones necesarias para solventar los problemas financieros y otros de
Sony, necesarios para reestablecer su posicin en el mercado. La respuesta
de Sir Howard fue que por razones de cultura y de la moral de algunas de
sus divisiones, no pudo tomar todas las decisiones que hubiera querido. Es
decir, saba qu tena que hacer y tom la decisin de no hacerlo.

Est claro que Sir Howard no ha estudiado el historial de otro ejecutivo que
entr dentro de las entraas de la industria japonesa (el primer forastero en
hacerlo) tomando las riendas de una empresa japonesa con problemas y, en
poco tiempo, elaborando una estrategia que primaba la eficiencia, la

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rentabilidad, el desarrollo de productos y el cliente por encima de las viejas
formas de hacer las cosas, que hay muchas en Japn. Fue muy criticado
(incluso por no poder hablar japons), recibi mucha mala prensa y varias
amenazas pero continu hasta el final con la estrategia que consideraba la
acertada, con el objetivo de salvar la empresa que tena a su cargo. Este
ejecutivo es Carlos Ghosn, que ahora es Presidente de Renault, la matriz, y
es considerado el mejor ejecutivo del mundo en el sector automovilstico
mundial e, incluso, es considerado un hroe en Japn, y la empresa es
Nissan, que ahora es una de las empresas ms exitosas en su sector.

Por lo tanto creo que sera mejor la destitucin de Sir Howard Stringer por no
tener la fuerza necesaria para hacer lo que piensa que debera hacer. Sony
necesita un Carlos Ghosn no un Sir Howard Stringer, y se debe agudizar el
enfoque de la empresa., su diversificacin en la produccin de msica y
pelculas no tiene ninguna justificacin y tal diversificacin costosa no ha
tenido ningn xito. Otra diversificacin fracasada.

Si Sony piensa que para vender ms aparatos le ayudara

incorporar contenido, tanto musical como visual, debe negociar con todas las
productoras el mejor contenido posible, que no tiene por qu venir de su
productora.

Culmino aduciendo que Sony para su futuro debe realizar valor para el
accionista vendiendo sus negocios de msica y pelculas. Hay mucho dinero
en el mercado y seguro que conseguiran un valor importante.

Qu medidas de marketing debera tomar?

Para que Sony vuelva con mayor fuerza a retomar su mercado, como es el
de mundo electrnico debe contratar a un gerente de marketing y produccin
que tomen buenas medidas de los costos de produccin, el precio del bien y
sus beneficios, y comenzar a analiza ms segmentos de mercado, como
abarcar el mundo de los video juegos, Cine, Play Stations, Tv
entretenimiento, Equipos de Sonido y todo con referente tecnologa de

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tendencia actual.

4. Explique el sistema de inteligencia del marketing de Sony.

El sistema de inteligencia del marketing de Sony est basada en el motor de

bsqueda de hechos importantes que pueden afectar nuestra produccin.,
dicho sistema se desarrolla en forma natural y este anlisis de entorno se
pude realizar mediante varias formas.
Bsqueda Informal.- cuando queremos saber qu imagen tienen los
clientes de nosotros tratando de escuchar lo que dicen cuando estn
dentro de nuestra empresa.
Bsqueda Indirecta.- se realiza con la finalidad de a pesar de saber
que nuestra empresa empeor, saber hasta qu punto puede afectara
las ventas.
Bsqueda Condicionada.- se realiza con la finalidad de al ver que
nuestra empresa esta decayendo de qu forma otras empresas es
decir las competencias resurgen o se mantienen en el mercado.
Bsqueda Formal.- consiste en realizar encuestas para determinar
qu imagen tiene las personas de nuestra empresa, para segn el
resultado repotenciemos nuestras debilidades.
Todo este anlisis se hace para obtener informacin o datos que nos
permitan ver el estado de nuestra imagen y marca segn los consumidores,
lo cual un resultado nos ayuda a reaccionar frente a nuestras debilidades y
nos ayudara en la nueva adecuacin de polticas de marketing.
Sony gano su gran posicionamiento de sus productos en el mercado y la
oportunidad de ampliar su lnea de productos y satisfacer mucho ms a su
mercado objetivo. Aplica una estrategia de posicionamiento, lo que le permite
ser marca y calidad, cuando las personas pensamos en la compra de un
equipo ya sea de sonido, etc., lo primero que se nos viene a la mente son las
buenas marcas, y dentro de ellas est la marca Sony, por ello la estrategia de
posicionamiento hace que una marca se posicione como una marca lder que
marca trascendencia y fomenta un deseo.

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END

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