Aplicacin

Supongamos por un momento que tu empresa vende productos de seguros en una gran
rea metropolitana. El plan de marketing tctico para tu compaa de seguros debe
describir, paso a paso, cada componente de comercializacin necesario para alcanzar los
objetivos y la visin del plan estratgico de la empresa. Por ejemplo, si decides que una de
las mejores maneras de llegar a tu consumidor objetivo es la publicidad en televisin,
entonces el plan tctico tiene que deletrear cuidadosamente los detalles de la campaa de
televisin. Los pasos en el desarrollo de este plan incluyen, pero no se limitan a, decidir
sobre un mensaje apropiado para la organizacin de la produccin del comercial, decidir
qu canales al aire el comercial y cundo, y el seguimiento de clientes potenciales que
respondan a la campaa.
PLAN DE ACCIN
Para alcanzar los objetivos o metas que un emprendimiento se ha propuesto, se necesita
de una gua que brinde una estructura y un control . Esta gua es el Plan de Accin;
documento que establece una a una y al detalle las tareas y actividades a realizar, as
como los plazos y las responsabilidades.
Beneficios de la Planeacin Tctica

Establece un puente para el plan estratgico de su empresa, asegurando la compatibilidad de los

resultados a corto plazo con la direccin a largo plazo.

4.3 Establecimiento de las reas de resultados crticos

Cul es su enfoque?

Son las reas prioritarias donde se tienen que lograr los resultados durante el periodo proyectado de
planeacin.

La eficiencia es hacer las cosas bien: la efectividad es hacer las cosas debidas Peter Drucker

Qu son las reas de resultados crticas?

Son simplemente reas esenciales para el rendimiento efectivo en la empresa.

Las ARC no cubren todo lo que lograr la unidad:
1. Identifican los encabezados generales para generar objetivos.
2. Proporcionan una base para identificar las cuestiones crticas.
Muchas empresas trabajan con demasiado afn para ser eficientes en cosas que probablemente
ni siquiera hara falta que se hicieran.
Las ARC (reas de resultado crticos) ayudan a concentrar esfuerzos en las categoras que
producirn mejores resultados
El establecimiento de las ARC es un elemento vital para clasificar los tipos de resultados
necesarios.
Podra encontrar til identificar las ARC que tengan un impacto especial en algunos de los
participantes (propietarios, accionistas, clientes, etc).
Establecer las ARC reduce la probabilidad de pasar por alto factores que podran ser vitales para
cumplir la visin de su unidad.

Cules son los principios para determinar las ARC?

1. Identificar las de cinco a ocho reas ms importantes dentro de las que su unidad debe lograr
resultados significativos durante el siguiente ao.
 2. Identificar tanto las reas financieras como las no financieras.
3. Elegir reas que apoyan de manera directa o indirecta el plan estratgico de su institucin o
empresa y otros planes a nivel superior.
4. No esperar que sus ARC cubran el rendimiento total de su unidad. En lugar de ello, identificar las
pocas reas vitales hacia donde se deben dirigir los esfuerzos prioritarios.
5. Darse cuenta de que muchas ARC requerirn de un esfuerzo de funciones cruzadas.
6. Por lo general, cada ARC debe estar limitada a dos o tres palabras y no debe medirse como se
le ha descrito, sino que debe contener factores factibles de medicin.

Ejemplos De ARC De Una Institucin o Empresa

Ingresos y ventas.
Rendimientos y utilidades
Crecimiento y diversificacin
Adquisiciones
Desarrollo de mercados nuevos
Satisfaccin del cliente
Servicio a clientes
Resultados operativos
Desempeo de la lnea de productos y servicios
Calidad de productos y servicios
Desarrollo de productos y servicios nuevos
Investigacin y desarrollo

Ejemplos De ARC De La Unidad

Produccin y rendimiento de la unidad

Control y administracin de costos
Control y aseguramiento de calidad
Productividad
Relaciones con compradores, usuarios
Relaciones y superacin de los empleados
Diseo de productos y servicios
Administracin de los programas y proyectos
Planeacin de la produccin
Administracin de la unidad
Relaciones con los vendedores, clientes y proveedores
Integracin entre funciones cruzadas

4.4 Identificacin y anlisis de los problemas crticos

Se evala la condicin actual de la empresa al igual que los problemas que tendrn impacto en el prximo
ao.

Que es importante?

Es una herramienta muy poderosa, tan til en las situaciones de problemas u oportunidades como en el
proceso regular de la planeacion.

Proporciona una disciplina para compensar la tendencia natural que tienen muchos directivos de avanzar
de inmediato de un punto o problema percibido a una solucin. Las reas de resultados criticas nos
ayudan a enfocar nuestra atencin en el lugar donde se necesitan. El anlisis de problemas crticos nos
ayuda a identificar y a resolver nuestros puntos mas importantes.

Que es el anlisis de problemas crticos?

El anlisis de problemas crticos empieza con la evaluacin del rendimiento de su unidad y de los
problemas mas importantes que deben enfrentarse durante el periodo de su plan tctico.

Tambin proporciona una relacin clave entre sus planes estratgico y tctico. Le ayuda a observar el
impacto de sus suposiciones sobre lo que viene sucediendo en el mundo, al igual que sus capacidades y
recursos.

Usted podra identificar con facilidad veinte o treinta problemas que necesitan atencin.
El anlisis de problemas crticos proporciona una base para seleccionar los pocos problemas
vitales que tendrn un mayor impacto.

Construye una base de informacin.

Ayuda a validar o invalidar sus suposiciones.
Ayuda a evitar decisiones prematuras.
Mantiene el enfoque.
Ayuda a identificar los indicadores clave del rendimiento.
Asegura que se cumplan las necesidades.
Ayuda a reducir o eliminar los gastos de recursos.
Proporciona un vehiculo excelente para la toma de dediciones.

Qu se incluye en el anlisis de problemas crticos?

1. Identificacin de los problemas.

2. Establecimiento de prioridades en los problemas
3. Anlisis de los problemas.
4. Resumen de los problemas

Indicadores
Es una medida del nivel del desempeo de un proceso. El valor del indicador est directamente
relacionado con un objetivo fijado de antemano y normalmente se expresa en valores
porcentuales. Un KPI se disea para mostrar cmo es el progreso en un proceso o producto en
concreto, por lo que es un indicador de rendimiento. Existen KPIs para diversas reas de una
empresa: compras, logstica, ventas, servicio al cliente, etc. Las grandes compaas disponen
de KPIs que muestran si las acciones desarrolladas estn dando sus frutos o si, por el contrario,
no se progresa como se esperaba.
Los indicadores clave de desempeo son mediciones financieras o no financieras utilizadas
para cuantificar el grado de cumplimiento de los objetivos; reflejan el rendimiento de una
organizacin y generalmente se recogen en su plan estratgico. Estos KPIs se utilizan en
inteligencia de negocios para reflejar el estado actual de un negocio y definir una lnea de accin
futura.