Factores y estilos de negociacin

Negociacin
La negociacin es un proceso dinmico de comunicacin, verbal o no verbal, entre
dos o ms partes con el objeto de satisfacer intereses, es el desarrollo de la
comunicacin entre las partes en discrepancias que buscan llegar a un resultado
mutuamente aceptable sobre un asunto o asunto de preocupacin mutua, por el que
las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conductas, buscan
ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus
intereses mutuos, por ello se contempla generalmente como una forma de
resolucin alternativa de conflictos.

Segn Soler (2002, p.19), la negociacin es un proceso de intercambio de

informacin y concesiones, a fin de lograr un resultado o acuerdo satisfactorio. En
este sentido, la negociacin es un proceso en donde dos o ms partes tratan de
obtener ventajas, a expensas de la otra parte, a pesar de que la victoria no produzca
un resultado satisfactorio para ambos.

Por lo tanto, la negociacin se basa en la idea de que las partes implicadas

defiendan sus intereses, donde comparten un inters comn por encontrar una
solucin negociadora, en el que esta suele usarse cuando los objetivos o intereses
de las personas en conflicto son mutuamente excluyentes, por lo que no se puede
hallar soluciones en las que todos ganen todo, sino que hay que negociar; es decir,
que ambas partes logren llegar a algn tipo de acuerdo equilibrado y que los
involucrados consideren aceptable. (Amaya, 2009).

Factores de la Negociacin

En toda negociacin empresarial inciden factores de diferentes tipos, cuyo

aprovechamiento implica ventajas o desventajas para las partes involucradas.

Factores Internos

Habilidad Social: Influencia, comunicacin, liderazgo, canalizacin del

cambio, resolucin de conflictos, establecimiento de vnculos, colaboracin y
 cooperacin y habilidades de equipo son caractersticas de los estilos de
liderazgo, que se establecen con base en las necesidades de trabajo de cada
grupo.
Dialogo (Empata): La Empata es se esfuerzo por identificarse con el sentir
de otra o de otras personas. En tanto que en un proceso de negociacin se
demande que tenga la necesaria capacidad de Controlar las emociones, se
le pide simultneamente que sea un receptor idneo del sentir de los
dems.
Intuicin: La INTUICIN es FUNDAMENTAL: nos proporciona informacin
adicional que no se puede ubicar en ninguna categora lgica pero es
informacin valiosa al fin que nos ayuda a tomar mejores decisiones.
Experiencia: La experiencia y educacin crean intimidacin, esto es al estar
negociando con alguien con vasta experiencia, con alto rango empresarial o
con altos grados de estudio es causa de intimidacin y debera de ser
sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo al oponente. Con el simple
hecho de conocer ms de ste se puede llegar a resultados favorables que
de no saber nada de su currculo o de su empresa. Atrs de un currculo
impresionante o de una vasta experiencia existe un ser humano con
caractersticas semejantes a las nuestras, hay que encontrarlo y conocerlo
para negociar y ganar ambas partes.
Educacin: Mientras mejor preparada est la persona y tenga mayor
conocimiento en las negociaciones, mayores oportunidades de trinfuar
tendr.

Factores Externos

Informacin: Cuanta ms informacin se pueda recoger sobre la otra parte

(situacin actual, estilo de negociar, personalidad, motivaciones), tanto
mejor ser el acuerdo al que se llegue. Debemos buscar datos de nuestro
adversario acerca de su situacin financiera, su reputacin como negociador
 (duro, blando, etc.), si tiene problemas internos, cmo toma las decisiones
(rpido, despacio, impulsivamente), porqu quiere comprar o vender, etc.
Cultura: En el caso de las negociaciones que se realizan entre personas de
diferentes zonas del pas, o incluso de diferentes pases, se debe tener
acceso inicialmente a la informacin relativa a la cultura de estas personas,
a fin de evitar caer en situaciones que puedan ser perjudiciales en nuestro
cometido de obtener un beneficio.
Tiempo: El tiempo es un elemento importante en todo proceso de
negociacin. Si podemos manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad
y moldear nuestras alternativas.
Poderes: Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo,
evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas
fuentes de poder. Algunas estn basadas en recursos (podero financiero),
otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las
ms importantes y las que menos se toman en consideracin en la
negociacin- se basan en factores psicolgicos. Karrass (1985) plantea que
"el poder es una cosa extraa. Es la idea que nos hacemos de l, lo cual no
significa que no sea real. Es muy real, y es capaz de proporcionar enorme
energa en una negociacin. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente.
Es tan fuerte o tan dbil como nosotros creemos que es". El poder negociador
transita por el anlisis de un grupo de factores determinantes que son:
Informacin: Mientras ms conozca sus fortalezas y debilidades y las de su
contraparte, as como del objeto de negociacin y del entorno, mayor poder
tendr.
Estndares: Los estndares dan un poder que se percibe como no
negociable, sin embargo, todo es negociable. Por ejemplo, un tabulador de
salarios en las empresas dictado por las polticas y los valores del mercado
establecen un estndar en la industria por nivel de experiencia, grado de
educacin, etc. Este estndar al ser analizado es un promedio de la mezcla
de empleados de la compaa, entonces se debera cuestionar al tratar de
ser aplicado a un caso especfico y negociarse.
 Competencia: El conocimiento ms ntimo posible de la competencia es de
vital importancia para una empresa. Una organizacin que se encuentra
trabajando en la Gestin de la Calidad Total aprende cmo es que funciona
su competencia en los diferentes aspectos empresariales y cules son sus
debilidades y fortalezas para saber enfrentarlas. La competencia debe verse
como un factor positivo, ya que es una fuerza que impulsa el desarrollo y
provoca cambios constantes en el mercado, obligando a la organizacin a
mantenerse atenta y seguir en el camino de las mejoras y superacin
continuas.

Estilos de negociacin

Negociacin colaborativa

Es aquella en la que se contrapone la negociacin basada en posiciones a otra

basada en intereses, Soler seala que esta negociacin se divide en distintas
etapas:

1. Se procura pasar de las posiciones de las partes a los intereses reales de las
mismas, una vez que emergen los intereses, se procura generar opciones.
Entre los mtodos para lograrlo se destaca el torbellino de ideas y el objetivo
es generar posibilidades de solucin sobre la base de los intereses y no de
las posiciones.
2. Encontrar estndares o criterios objetivos a fin de delimitar el campo de
negociacin; buscar la mejor alternativa al acuerdo negociado, la cual
importa un lmite subjetivo que obliga a cada participante a reflexionar sobre
qu va a hacer en el supuesto de levantarse de la mesa de negociacin.
3. Ampliado el campo de la negociacin y establecidos lo lmites objetivos y
subjetivos, se trata de generar propuestas para lograr un acuerdo; si no hay
acuerdo cada parte recurrir a su mejor alternativa. Si el acuerdo se logra lo
que cada parte obtiene, debe estar por encima de esa alternativa para que la
negociacin sea ventajosa. Este tipo de negociacin, tambin se le llama
cooperativa, en ella se tratan de identificar los intereses reales de las partes,
 conciliando los comunes, si todo conflicto involucra por lo menos a dos partes
la solucin no puede surgir "a expensas de...".

Negociacin competitiva

Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a cualquier precio; en general, el

papel que desempea el abogado que trata de obtener el mximo de satisfaccin
para su cliente, en este esquema, si una parte gana, la otra necesariamente pierde.
El principio que la orienta, es el de obtener la mxima ganancia o satisfaccin
posible para una de las partes, sin importar cul sea el sacrificio o costo que ello
pueda significar para la otra que interviene en la negociacin, es una estrategia
basada en la defensa de la propia posicin, donde las demandas inciales del
negociador exceden ampliamente, incluso su mejor expectativa real para resolver
la disputa.

Negociacin distributiva o Colaborativa

La negociacin distributiva es aquella en la cual el beneficio de una parte se traduce

inmediatamente en prdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. De
all su tipo de suma cero y su denominacin: ganar-perder. En la negociacin
distributiva se maximiza el beneficio individual. La habilidad negociadora reposa
principalmente en una gran dosis de voluntad, tenacidad, cierto tipo de engao y
tcticas afines.

Negociacin razonada

Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la comunicacin y la voluntad de

arribar a un acuerdo aceptable para ambas partes, teniendo en cuenta los valores
y los objetivos de cada una.

Negociacin tradicional

Bsicamente, es un proceso de regateo en el cual el nfasis se pone

exclusivamente en el reparto de aquello que se negocia, es presupuesto de este
modo de negociacin, que lo que uno gana lo pierde el otro.