ecommercenews

MAGAZINE
NMERO ESPECIAL - 2013 / MANUALES ECOMMERCE-NEWS

Manual de
ecommerce
21 tips para mejorar tus ventas

La pasarela de pago lder en Europa

que te ayuda a impulsar tu negocio

sagepay.es
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Premios Correos a los Emprendedores
en Logstica E-commerce 2013
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 Editorial

Por qu este
Manual eCommerce?
Estimado lector:

E
ste Manual que tienes entre tus manos es un deseo por parte
de EcommerceNews. Como medio de comunicacin de
referencia sobre el comercio electrnico en Espaa, uno
de nuestros principales objetivos y desvelos es el de evangelizar
este sector en nuestro pas, tanto entre los profesionales que estn
dibujando su futuro, como entre sus consumidores que lo hacen
posible.
En un entorno no slo de crisis econmica, de consumo y de
cambio de modelo estructural, las nicas pocas buenas noticias llegan
desde el comercio electrnico. Un oasis en mitad de un desierto.
Nuestro objetivo con este Manual es maximizar las posibilidades de
xito de una tienda online o, al menos, que iniciar una aventura de
eCommerce no sea tan cuesta arriba como lo fue durante tantos aos
para los pioneros que crean que vender un producto sin tocarlo era
posible.
En las pginas que siguen, encontrars un total de 21 aspectos
clave para mejorar las ventas de una tienda online, y que hemos
identificado durante el ejercicio de nuestra profesin como medio
el de escuchar y contar-. A travs de diferentes casos de xito de
reconocidos eMerchants y pure players nos colamos en su know
how y lo compartimos contigo.
El entorno laboral en nuestro pas es severamente complejo, y las
palabras emprender, emprendedor o emprendimiento, se han ecommercenews
convertido en un verbo que en ocasiones se conjuga de forma casi
temeraria.
Ests pensando en montar una tienda online? No es el ltimo
recurso, no es una moda a la que sumarse o un tren-oportunidad al
que aferrarse. Un comercio electrnico es el escaparate que refleja
la pasin que alguien pone tras ello para mejorar o resolver una
necesidad a un grupo de personas. Necesitas formacin, formacin y
formacin. Escuchar, probar, analizar y volver a empezar. Una y otra
vez. Y cuando te hayas aburrido de hacerlo, debes seguir escuchando,
probando, analizando y volviendo a empezar. Una tienda online
jams est terminada, he ah la clave de su xito: siempre se adaptar
a las necesidades del cliente, porque su valor diferencial son las
herramientas que permiten escuchar (y casi espiar) al cliente.
Queremos compartir contigo la experiencia de emprendedores
que han convertido su caso en un ejemplo a seguir en un aspecto
en concreto: ya sea la logstica, su expansin internacional, su
conocimiento sobre analtica web, posicionamiento en motores de
bsqueda, estrategias para dar el salto al mobile commerce... y hasta
un total de 21 consejos que te brindamos, no para que los repliques
y los pongas en marcha (que quizs tambin), sino para que te hagan
meditar sobre la mejor opcin para tu proyecto.
Esperando ser de tu ayuda,.
El equipo de Ecommerce News
Edita Media Consulting y Asesora S.L.
C/ Real, 50 Las Rozas de Madrid 28230
CIF - B85208577
Depsito Legal: M-11513-2013
www.ecommerce-news.es

Una vela no pierde su luz por compartirla con otra (Oskar Schindler)

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para que empiece a pensar en lo que podemos llegar a hacer por usted.
 Sumario
Penetracin de Internet en Europa
90% 80%
06. Infografa
Reino Unido se sita a la cabeza
del mundo en gasto per cpita en
comercio electrnico con ms de
1.300. En Espaa no destinamos
ni una quinta parte. Quieres saber
qu pases gastan ms?
14. Logstica
La logstica es un aspecto clave
en el xito de una tienda online.
Muchos estudios coinciden
en sealar que es una de las
principales barreras de entrada al
ecommerce. Saber gestionarlo es
vital.
20. Abandono de Carritos
Conseguir usuarios que visiten las
tiendas online es algo realmente
difcil, aparte de caro. Por eso, una
vez que un posible cliente entra
en un ecommerce, es necesario
ofrecerle la mejor experiencia de
compra para que finalice su pedido.
04
26. eCommerce desde Cero
Si tenemos en cuenta que el 27%
de los espaoles ya compra en
Internet y que nuestro pas ser el
70% 60% 50% 40%
mercado en el que el e-commerce
crecer ms con un 18% anual
hasta llegar a 9.100 millones de
euros en 2017 (segn el ltimo
informe de la consultora Forrester),
parece lgico que nuestro espritu
emprendedor, acuciado por la
crisis, nos lleve a embarcarnos en
un proyecto e-commerce.
30. Recomendacin
Cuando una tienda online quiere
llegar a lo ms alto debe fijarse
en lo que hacen los gigantes del
eCommerce. Cuando miramos
haca Amazon, la gran referencia
de nuestro sector, podemos
ver cmo las recomendaciones
automticas de productos son el
corazn de su sistema.
33. Internacionalizacin
Ganar cuota de mercado
puede ser complejo en
determinados pases, pero otros
ofrecen ms posibilidades. La
internacionalizacin es una opcin
que debe ser analizada por todo
eCommerce. A travs de un caso de
xito como Miscota, te contamos
cmo.
38. Formacin eCommerce
La formacin es un aspecto clave
en el comercio electrnico, en tanto
que es una disciplina en constante
evolucin que adopta nuevas
herramientas para ofrecer un
mejor servicio siempre al cliente.
42. Web Merchandising
Todos aquellos que deseamos
rentabilizar econmicamente
nuestros sitios web sabemos
la dura competencia a la que
nos enfrentamos. El retorno
de la inversin es nuestro
principal objetivo. Cmo hacer
merchandising de tu propia web?
46. SEO
En un pas como Espaa, donde
Google es la avenida principal
por la que transitan todos los
consumidores, el SEO es algo
imprescindible en toda estrategia
e-commerce. Pero, qu palabras
clave utilizar para posicionar
nuestra web?
49. Fotografa y Retoque
Cuando preparamos las
fotografas para nuestra tienda
online, debemos asegurarnos
de que cumplan una serie de
caractersticas que nos permitan
ofrecer el tipo de informacin visual
que los usuarios nos reclaman.
ecommercenews
Sumario
52. Mobile Commerce
El mobile commerce es una gran
oportunidad de negocio para el
mundo del comercio electrnico.
Cada vez son ms los dispositivos
presentes en el mercado y ms
los usuarios que los utilizan
diariamente.
56. Dropshipping
El Dropshipping es un concepto
que cada vez gana ms peso en
comercio electrnico y un formato
que seguir ganando peso en
nuestro pas segn los analistas,
como una de las formas ms
sencillas de entrar al negocio del
comercio electrnico.
58. Aspectos Legales
En comercio electrnico no basta
con tener una idea, habilidades de
SEO, analtica o incluso nociones de
logstica. Debes tambin tener en
cuenta cuestiones legales relativas
a la actividad de un eCommerce
60. Integracin ERP
Cuando una tienda online quiere
llegar a lo ms alto debe fijarse
en lo que hacen los gigantes del
eCommerce. Cuando miramos
haca Amazon, la gran referencia
de nuestro sector, podemos
ver cmo las recomendaciones
automticas de productos son el
corazn de su sistema.
ecommercenews
62. Mtodos de pago
En Espaa la forma ms habitual
es el pago con tarjeta de crdito,
que supone aproximadamente el
70%-75% de las transacciones. El
resto de la tarta se lo reparten
entre diferentes opciones, la ms
extendida PayPal, pero tambin
Transferencia Bancaria, Cobro
contra reembolso o Micropagos.
64. CRO y Usabilidad
Sabes lo que es el CRO? En este
artculo os lanzamos algunos
consejos sobre cmo optimizar
vuestro ecommerce, van a ser
consejos dirigidos a mejorar los
ratios de conversin.
70. Analtica web
Para un comercio electrnico
conocer qu est ocurriendo en su
site es algo bsico para corregir,
aadir o eliminar cualquier
elemento y con ello mejorar
las conversiones y por lo tanto
incrementar las ventas.
72. Microconversiones
Las micro-conversiones nos sirve
para medir el comportamiento de
cada usuario en nuestra pgina y
nos ayuda a entender qu acciones
planificar para conseguir ventas.
74. Email Marketing
En un momento en que el email
marketing canibaliza la bandeja
de entrada de los usuarios, la
personalizacin es algo vital para
conseguir aperturas de calidad de
las notificaciones que mediante
este medio hace un ecommerce.
76. Long Tail
La larga cola (The Long Tail) es
un trmino presentado por Chris
Anderson en un artculo de la
revista Wired de octubre de 2004
para describir determinados tipos
de negocios y modelos econmicos
tales como Amazon o Netflix.
78. Experiencia de Usuario
Una de las grandes preguntas
que se realiza todo ecommerce es
cmo generar valor aadido al
cliente? Cmo generar ese vnculo
con el usuario para fidelizarlo?
Analizamos un caso de experiencia
de usuario con el sper online
Ulabox
80. Social Commerce
Qu es el social commerce? Sin
duda la capacidad de llegar a la
gente a travs de Internet por
parte de las marcas abre un mundo
infinito de posibilidades. El sueo
de todo marketer, hecho realidad a
travs de las redes sociales.
05
 Infografas

Espaa liderar el crecimiento del

eCommerce en Europa hasta 2017
Crecimiento medio desde 2012 a 2017 = 11%

2012 2017

Valor del comercio electrnico: 112.000 MM Valor del comercio electrnico: 191.000 MM

Los 3 pases con ms crecimiento

Espaa: Pas de mayor Italia: Pas de mayor Reino Unido: Mayor mercado
crecimiento hasta 2017 crecimiento hasta 2017 en 2017

Valor absoluto: 9.100 MM Valor absoluto: 8.300 MM Valor absoluto: 40.100 MM

% crecimiento: 18% % crecimiento: 16% % crecimiento: 10%

Fuente: Forrester

06
ecommercenews
 Infografas

Penetracin de Internet Gasto anual en ecommerce/usuario

Reino Unido 1.332

Australia 1.176
EEUU 831
Francia 682
Japn 640
Italia 478
Alemania 458
Canad 445
Espaa 266
Brasil 183
Rusia 73
+50% 50-40% 40-30% 30-20% 20-10% 10-0% / 27
Sin datos India
China 25
0 300 600 900 12001 500

Penetracin de Internet en Europa

90% 80% 70% 60% 50% 40%

Fuente: GSK

07
ecommercenews
 Infografas

2010

11 millones de compradores online

9.464.070 hogares con internet

2011

13,2 millones de compradores online

10.343.462 hogares con internet

Cesta media de la compra (gasto medio anual por persona)

2007 2008 2009 2010 2011

739,00 754,00 749,00 828,00 831,00

* El gasto medio de los 2,2 millones de nuevos compradores online es inferior a la media: 316

Volumen del sector

Baja la frecuencia media de compra

20
2010 2011 2011: 10.917
2010: 9.114 millones de euros
millones de euros
15
Canales de venta por frecuencia de uso
Web del propio fabricante
46,9%
10 Pure Player
40,9% Canal OFF + ON

Daily Deals*
37,3%
5 22,3%
Perfil tpico: Subastas
Mujer / 25-34 aos /
14,3%
1
ciudades de ms de
50.000 habitantes / en 2010 era de
0 clase media-baja 21,4%

2
Al menos una compra al mes

Al menos una compra al ao

3
Canal que ms
ha crecido en
2011

4
5
08
ecommercenews
Paga con Banca Online
SafetyPay permite hacer compras por
Internet en los comercios de todo el
mundo pagando directamente desde
su cuenta bancaria local

SafetyPay conecta a ms de 300

millones de clientes bancarizados
alrededor del mundo

SafetyPay se integra directamente

con todos los bancos para asegurar
la mejor proteccin de datos

SafetyPay elimina el riesgo de fraude

y robo de identidad para los consumi-
dores y los comercios (los clientes del
banco nunca revelan informacin
nanciera a SafetyPay o al comercio)

www.safetypay.es
 Infografas / Informe de la CMT (3er Trimestre 2013)

Transacciones desde Espaa con el exterior:

Facturacin: 3.353.085.186 (42,9% del total)
Envos: 58.258.229 (52,9% del total)
Transacciones desde el exterior con Espaa:
Facturacin: 1.147.590.192 (14,7% del total)
Envos: 8.847.554 (8,03% del total)

Transacciones dentro de Espaa:

Destino de las transacciones de Facturacin: 3.297.848.936 (42,2% del total)
Espaa con el exterior Envos: 43.018.786 (39,06% del total)
Unin Europea: 3.030.464.096
Estados Unidos: 146.808.638
LATAM: 9.554.453
Asia / Pacfico: 42.445.053
CEMEA*: 107.089.796
Resto: 16.723.150

Origen de las transacciones

desde el exterior con Espaa
Unin Europea: 881.475.386
Estados Unidos: 52.498.922
LATAM: 75.246.203
Asia / Pacfico: 44.803.891
*C.E.M.E.A.: Pases de Europa Central, Oriente Medio y frica, entre los que se
CEMEA*: 76.294.025 incluyen Suiza, Rusia, Sudfrica, Turqua y Arabia Saudita.
Resto: 17.271.766

Las diez ramas de actividad con mayor volumen de negocio

AGENCIAS DE VIAJES Y OPERADORES TURSTICOS 16,2%

TRANSPORTE AREO 13,1%

MARKETING DIRECTO 6,0 %

TRANSPORTE TERRESTRE Y DE VIAJEROS 4,5%

ESPECTCTULOS ARTSTICOS, DEPORTIVOS Y RECREATIVOS 3,0%

PUBLICIDAD 2,8 %

JUEGOS DE AZAR Y APUESTAS 2,6 %

PRENDAS DE VESTIR 2,5 %

ELECTRODOMSTICOS, IMAGEN, SONIDO Y DESCARGAS MUSICALES 1,9 %

OTRO COMERCIO ESPECIALIZADO EN ALIMENTACIN 1,7 %

0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18%

10
ecommercenews
La pasarela de pago
lder en Europa

53 %
Integracin rpida y sencilla.
4 modelos disponibles

de las PYMES online espaolas no APIs abiertas

tienen personalizadas sus pginas
de pago con su marca

Herramientas gratuitas de deteccin

45 %
Un del fraude (incluye Veried by Visa y
MasterCard SecureCode)

Servicio de prevencin del fraude Premium

de las PYMES online
declaran no poseer ninguna
herramienta contra el fraude online

Nosotros tambin. Servicio de Atencin

al Cliente 365/7/24, y en espaol

Panel de gestin personalizable:

My Sage Pay
El eCommerce funciona 365 das
al ao, 7 das a la semana, 24 horas

Sage Pay te ayuda a

Datos recogidos en el
Benchmark Sage Pay sobre
PYMES online
impulsar tu negocio
www.sagepay.es/benchmark
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21 claves
para mejorar tu
eCommerce

EMA
 WEBDESIGN ASPECTOS LEGALES

MTODOS DE PAGO
MARKETING

MICROCONVERSIONES
ECOMMERCE

LOGSTICA
SEO
USABILIDAD
MOBILE CRO

TIENDA ONLINE
FOTOGRAFA
INTERNACIONALIZACIN
AILMARKETING DISEO EXPERIENCIA DE USUARIO

LONG TAIL SEM

 Key eCommerce / Logstica

Uno de los aspectos ms

sensibles de todo eCommerce:
La Logstica
El consumidor espaol es muy exigente. Valora el precio por encima de todo, pero tambin desea adquirir artculos de
calidad y recibirlos al instante. La satisfaccin del cliente en este punto es vital a la hora de fidelizar al cliente. Jeff Bezos,
fundador de Amazon, lo ha repetido hasta la saciedad. La piedra angular del mayor ecommerce del mundo es logstica,
logstica y logstica (adems de otras muchas cosas).

T
odo eCommerce debe tomarse
muy en serio la logstica
como una de sus principales
obsesiones. Ms all de un producto
excelente o un precio imbatible, un
mercado.
Es evidente que antes de iniciar tu
andadura ecommerce necesitas tener
resuelto este aspecto, aunque con el
tiempo y escuchando las necesidades
cobrar y trata de repercutir lo menos
posible al cliente.
Declogo para elegir a tu proveedor
logstico

posicionamiento SEO muy bueno o
una atencin al cliente muy cuidada, la
logstica es el nico factor que una
tienda online no puede controlar.
Adems, es la ltima cara que ve el
consumidor que recibe un producto.
Por tanto, toda tienda online, est en
manos de su proveedor de transporte.
Es ms que evidente que acertar
con el proveedor adecuado para tus
necesidades (tanto de servicio, como de
atencin y fundamentalmente precio) es
una decisin que necesita meditarse. Un
importante ecommerce del sector outlet
espaol siempre afirma con respecto
a la logstica que no es una cuestin
de dinero, es de concepto de servicio,
entender que si vendes pero no entregas
rpido, en este sector te quedas fuera de
de los clientes, tendrs que plantearte
cambios sobre la marcha. En principio,
coge la opcin ms estndar y
econmica posible, a menos que tengas
recursos para permitirte mayor alarde
(que muy probablemente no). Arranca
tu actividad, ya tendrs tiempo de
hacer pruebas con los gastos de envo
gratuitos, envos en tramos horarios,
puntos de recogida, etc, etc. Sern tus
clientes quienes te digan qu tienes
que pedirle a tu proveedor logstico.
Eso s, un consejo: no intentes hacer
negocio con los gastos de envo porque
probablemente fracases. Segn datos
de Forrester, el 44% de los abandonos
de carritos de compra se deben al
sobrecoste de la logstica. As que desde
un principio deja claro cunto vas a
- Precio. Lo primero de todo, es
sentarte con tu proveedor y ver las
tarifas que te cobrar segn el peso,
volumen del paquete, nmero de
envos, el servicio de entrega, la zona,
etc. rmate de paciencia, cuanto
ms pequeo eres, menos poder de
negociacin tendrs y te ser ms difcil
encontrar lo que estabas buscando.
- Servicio. Necesitas slo transporte
o todo el proceso logstico? Al final
depender de quin tenga la mercanca
y dnde. A da de hoy, las empresas de
logstica se han puesto las pilas con el
eCommerce y disponen de un servicio
360 en este sentido. Buena parte de
los operadores te podrn facilitar el
almacenaje en sus instalaciones, el
proceso de picking (coger el >

14
ecommercenews
 Un da tambin
tuvimos una gran idea.
La llamamos Atrpalo.
Pero necesitbamos
ponerla en marcha.
________________
________________
____Desde entonces,
hemos pasado de
4 a 350 trabajadores
en seis pases.
Manuel Roca
Socio fundador de Atrapalo.com

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en lo que podemos llegar a hacer por usted.
 Key eCommerce / Logstica
artculo/s correspondiente a cada
pedido), packaging (envoltorio, caja y
proteccin del artculo) y transporte.
- Cuantas ms alternativas, mejor.
Sucede al igual que con los mtodos
de pago. Cuantas ms posibilidades
ofrezcas, mejor. El envo tradicional (a
domicilio) es la peor de las opciones,
porque supone un coste mayor para el
operador logstico, y en consecuencia
para ti. Adems, es el que mayores
incidencias reporta, ya que el cliente
no siempre est en casa y la entrega en
primera instancia es compleja y frustra
a todas las partes. Una alternativa (cara)
son las entregas en 2 y 3 instancia,
en las que el operador se pasa por tu
domicilio en ese nmero de ocasiones.
Una de las opciones mejor valoradas
por el cliente, son las entregas
en franja horaria. Si bien es una
buena solucin, no son muchos los
proveedores que la ofrecen por los
evidentes problemas que conlleva:
requiere adaptar los horarios
de los empleados o bien
contratar ms personal
(lo que conlleva
sobrecostes, conflictos
laborales...).
Tambin empieza
a cobrar pujanza la
entrega en puntos
de conveniencia,
una versin de
las tradicionales
estafetas de
Correos pero en
puntos ms cercanos
al domicilio del
cliente. Las ventajas; se
garantiza la entrega y sale
ms barato, tanto a proveedor
como a cliente. No obstante, no
es una modalidad muy extendida, ya
que la principal eleccin de entrega en
Espaa es a domicilio (70%). Otra de
16
las alternativas son los pick-up-points,
mquinas automticas que recepcionan
el pedido y lo expiden insertando un
cdigo nico enviado al mvil del
usuario (mucho tiene que crecer el
sector en Espaa hasta que lo veamos).
- Incidencias/Logstica Inversa.
Qu pasa cuando el cliente no quiere
un pedido o ste le llega roto? Con
la nueva Ley que se prepara desde
Bruselas, el usuario tendr un plazo de
14 das para devolver el producto desde
su recepcin, por lo que es un aspecto
cada vez ms a tener en cuenta. Tenlo
presente a la hora de negociar con tu
proveedor.
- Inversin tecnolgica. Si no haces
entregas en 24 horas o incluso en el
mismo da, ofrcele a tu cliente la
posibilidad de hacer un seguimiento
del pedido para que tenga la confianza
de saber dnde est
su paquete en todo momento. Habla con
tu proveedor sobre las herramientas de
trazabilidad.
- Localizacin. Si vendes en la
pennsula tendrs unas tarifas distintas
que si tus clientes piden desde Baleares,
Ceuta, Melilla o Canarias. Suele
haber un sobrecostes y no todos los
operadores ofrecen estas entregas.
Probablemente, si sirves a estas
localizaciones tendrs que tener un mix
de proveedores. Si sirves a otros pases
an cobra ms importancia este aspecto.
- Escalabilidad. Revisa tu Plan de
Empresa. Tienes previsto crecer en
los prximos aos de forma gradual
y sostenible o en plan salvaje? Lo
ms recomendable es no cambiar
de operador, para crear procesos y
costumbres de trabajo que con los
continuos cambios de proveedores es
imposible adquirir. Consulta con tu
operador
- Pago contra reembolso. No hay
que desdear la posibilidad de
que tu proveedor logstico
pueda estar capacitado
para cobrar al cliente
al recepcionar la
mercanca. En
nuestro pas, esta
modalidad de pago
.
copa ms de un
10% de las ventas
del sector
ecommercenews
 Key eCommerce / Logstica

Aceros de Hispania:
desde Teruel a todo el mundo
Aceros-de-Hispania es un curiossimo caso de xito de una tienda online con 13 aos de experiencia a sus espaldas y que
hoy en da alcanza una facturacin cercana al milln de euros. Con un catlogo de productos gigantesco, especializado
en espadas, cuchillos, armas... esta tienda online de un pequeo pueblo de Teruel vende a ms de 100 pases de todo el
mundo. Su director, Ricardo Lop, nos ensea las claves de su xito.

Ecommerce-News (EcN): Qu es
Aceros de Hispania y cundo surge
esta aventura online?
Ricardo Lop (RL): Aceros de Hispania
es una pequea tienda online situada en
Castelsers (Teruel) y nuestra actividad
es la venta online de cuchillos, navajas,
espadas, arcos, pistola de fogueo y un
largo etc. de este tipo de productos.
Castelsers es un pequeo pueblo
de 700 habitantes y se podra pensar
que los procesos logsticos para una
tienda online situada aqu seran muy
complejos. Para nada. Castelsers-
Nueva York en poco menos de 72 horas
y por apenas 15-18 euros de gastos de
envo. La logstica, afortunadamente ha
evolucionado rpidamente, adaptndose
a este nuevo canal facilitando un mayor
control y menores costes. Internet te
permite trabajar desde cualquier sitio,
por lo que facilita la deslocalizacin.
EcN: Ms an... Internet abre
fronteras para una tienda de un
pueblo de Teruel donde la demanda
ser ms bien baja...
RL: Si encuentro a la persona que
invent Internet algn da, le regalar
un cuchillo con su nombre grabado.
En la provincia de Teruel hay poco
ms de 150.000 habitantes, la mitad
jubilados... a quin le vas a vender?
No es factible tener ningn tipo de
negocio especializado en nada. Gracias
a Internet, te encuentras a un solo click
de pblico objetivo de 2.500 millones
de personas y empresas. Muchas veces,
cuando me preguntan cul ha sido el
sitio ms raro en el que hemos vendido
empiezo a repasar entre diferentes
destinos que hemos tenido: Alaska,
Canad, Nueva York... Pero en realidad,
es Teruel el sitio ms raro.
EcN: Cules podran ser las 5 claves
del xito de Aceros-de-Hispania?
RL: Nuestro posicionamiento en
buscadores y la usabilidad y sencillez de
la web, como he sealado antes, seran
dos de ellos. El aspecto logstico es otro
aspecto fundamental. En Aceros-de-
Hispania hemos logrado vender a ms
de 100 pases, de hecho, facilitamos
portes a todo el mundo, desde Espaa a
Estados Unidos, Vietnam, Tuvalu, Benin
o Burundi. No obstante, la logstica
para una tienda online no acaba cuando
entregas el pedido al operador logstico,
sino que has de esforzarte en conseguir
que el cliente pague lo mnimo posible.
Con respecto al posicionamiento en
buscadores, la nica clave para lograr
un posicionamiento duradero es a base
de contenido til para el usuario, lo
dems es todo hacer magia y frmulas
de alquimista que no duran en el tiempo,
ms cuando todo depende de un tercero
como Google.
Otra de las claves es saltar las barreras
de entrada a la internacionalizacin.
Muchas tiendas online reducen su
actividad y envos a Espaa porque
consideran que no pueden tener una >

18
ecommercenews
 Case study: Aceros de Hispania
correcta atencin en ingls, cuando
quiz esto es relativamente poco
importante. Cuando un cliente est
realmente interesado en un producto que
t tienes, el entendimiento llega solo,
lo nico realmente necesario es indicar
el precio con el smbolo del o del $.
Otra de las claves est en hacer ms
sencillo el proceso de compra, tratando
de evitar los formularios de recogida
de datos en los que se solicitan el DNI,
fecha de nacimiento, sexo o incluso el
telfono. La mayora de las veces, una
tienda online no necesita ni hablar con
el cliente o conocer todos estos datos.
Dnde lo quieres y a qu precio? Esto
es lo ms importante.
Trabajar en la usabilidad es un
aspecto clave. Nunca, nunca, es lo
suficientemente sencillo un proceso de
compra. En este sentido, los pequeos
detalles cobran especial importancia:
un carrito dibujado en el botn de
compra, el smbolo del $ o el , una
fotografa que ilustre bien el producto
que est visualizando el cliente, etc.
Igual sucede con los mtodos de pago
que se incorporan a un comercio
electrnico. Hay que ponerlo fcil, por
lo que cuantos ms (especialmente
si tu actividad est focalizada
internacionalmente) medios de pago
se implementen mejor: tarjeta, visa,
giro, PayPal, transferencia... Cmo si
quieren pagar con trigo! Adems, incluir
determinadas formas de pago generan
confianza al cliente.
Tan importante como todo lo anterior
es el stock de productos. Si se tiene una
buena logstica, una gran usabilidad y
posicionamiento, pero slo contamos
con un catlogo de productos, las
ventas se van a reducir a la demanda
directamente proporcional de la oferta
de tu catlogo. Necesitamos muchos,
muchos productos. Pero para tener
muchos productos, hay que saber
ecommercenews
listarlos correctamente para que el
cliente acabe encontrando lo que
necesita.
Y finalmente, por encima de todo ello,
la atencin al cliente. De nada me sirve
vender algo a alguien, si la experiencia
de compra que ha tenido ha sido mala
debido a una mala gestin en la atencin
al cliente. Ese cliente nunca volver
y har eco de su malestar a travs del
boca a boca. La atencin al cliente es
blanco o negro, no hay trmino medio.
Si un cliente al que le hemos extraviado
el producto, llega tarde o cualquier
otro avatar, se siente bien atendido, al
final volver e incluso puede que hable
bien de ti. Cuando nos convertimos en
compradores, lo nico que realmente
queremos es sentirnos bien atendidos.
EcN: Desde Teruel a todo el mundo.
Con quin trabajan y cmo
consiguen organizarse para llegar a
todo el mundo?
RL: Dividimos todos los pases del
mundo por envos de 0 kg a 55 kg en
tramos de 0,5 kilos. Es decir, en total
110 tramos de peso. En funcin del
pas y del tramo de peso del pedido, un
motor de bsqueda nos selecciona la
compaa ms econmica para realizar
dicho envo. Por ejemplo, en Espaa
trabajamos con Nacex, mientras que
para Europa nuestros proveedores
logsticos son Fedex, GLS y SEUR.
El resto del mundo operamos con
Nacex, SEUR y Correos. No obstante,
puntualizar que en funcin del producto
adquirido, determinados mtodos
de transporte no se pueden emplear,
normalmente el avin para botellas de
gas a presin (CO2).
Para un negocio global, una mala idea
es hacer tabla rasa de precios. Cada euro
que consigues rebajar al transporte en
cada tramo de peso, logras vender ms.
ltimamente, hemos enviado muchos
pedidos de perdigones de plomo a la
India, cuyo precio no es superior a los
2, mientras que los portes son de 25
euros. Es para echarse a llorar, porque
la pregunta que te haces es, cuntos
venderas si pudieras enviarlo por 5-6
euros? Es otro aspecto que estamos
tratando de solucionar, porque esta
situacin se repite continuamente: el
precio de los portes, en ocasiones en
mayor que la cesta.
EcN: Un caso prctico, cul es el
proceso logstico que lleva una
armadura comprada en Aceros-
de-Hispania desde que se compra
hasta que llega al cliente final hacia
destinos del Polo Norte?
RL: La armadura viene desde el
fabricante de armaduras en Toledo
hasta Castelsers, Teruel, donde
miramos que est todo en condiciones.
Manipulamos el embalaje ampliando las
medidas de seguridad, para mantener
ms protegido el producto para el
cliente. Si fuera hacia el Polo Norte
ms europeo, por ejemplo, Noruega, el
operador sera GLS, que se encargara
de todo el proceso (door-to-door) desde
Castelsers a destino final en Noruega.
El envo sera por camin.
Si esa misma armadura, viaja
hacia Groenlandia-Canad, los
procedimientos podran ser dos en
funcin de la urgencia que necesite el
cliente (muchos de nuestros clientes son
productoras de cine que necesitan con
mucha velocidad una armadura). La
forma ms rpida sera por avin, donde
se aplica una ecuacin volumtrica para
presupuestar el gasto de envo; suele ser
bastante caro (800-1.000 euros). La otra
opcin, mucho ms lenta, es enviarlo
por barco, por lo que es mucho ms
econmico.
Hay que tomarse muy en serio el tema
.
de la logstica, porque es un factor
decisivo a la hora de determinar que una
venta se produzca o no
19
 Key eCommerce / Abandono de Carritos

Usabilidad, Ratios de conversin

y abandono de carritos
Conseguir usuarios que visiten las tiendas online es algo realmente difcil, aparte de caro. Por eso, una vez que un posible
cliente entra en un ecommerce, es necesario ofrecerle la mejor experiencia de compra para que finalice su pedido. Duran-
te el proceso compra, los eCustomer pasan por diversos procesos antes de decidirse a adquirir el producto que desean,
con lo que conseguir una correcta usabilidad, mejorar los ratios de conversin y disminuir los carritos abandonados
mejorar considerablemente las ventas de los negocios.

S
on muchos los factores que
influyen en el buen desarrollo
o en el fracaso de un comercio
electrnico. Hay muchas variables a
controlar, con ms o
menos importancia, La usabilidad
que necesitan tenerse resultados marcados previamente (eficacia),
en cuenta. Una mejora,
por pequea que sea,
de la manera
en algunos de los logrando que los usuarios se sientan realizados No en vano, en su
puntos clave de una
tienda online har
que las ventas se resientan para bien.
En este artculo trataremos algunos
temas como son la usabilidad, los
ratios de conversin y el abandono de
carritos, que de tenerlos bien trabajados
aportarn satisfacciones a los negocios
online.
Empezando por la usabilidad, algo
esencial para el buen desarrollo de los
negocios online. Pero, qu aporta
exactamente la usabilidad a los
comercios? Principalmente ayuda
a conseguir resultados marcados
previamente (eficacia), de la manera
ms rpida posible (eficiencia) y
logrando que los usuarios se sientan
realizados con la accin (satisfaccin).
Una buena usabilidad va a tener unos
beneficios directos e indirectos que
ayuda principalmente
ms rpida posible (eficiencia)
con la accin (satisfaccin)
van a repercutir directamente en una
pgina web o tienda online. Una
usabilidad que aportar al negocio
beneficios considerables ya sean
directos o indirectos como: Menos
errores en la web, optimizacin de
costes de diseo y mantenimiento,
aumento de la satisfaccin del usuario,
mejora del nivel de marca y mayores
ratios de conversin. Precisamente es
en los ratios de conversin donde ms
esfuerzos deben poner las empresas
para sacar el mayor partido posible de
ese trfico que tanto ha costado atraer
al site.
Jeffrey Eisenberg, reconocido
especialista en marketing online y
conversin y autor de prestigiosos libros
especializados como Call to Action
o Waiting for yor cat
a conseguir to bark, es una de las
figuras ms reconocidas
a nivel mundial sobre
y pautas de conversin.
cartera de clientes
cuenta con firmas
del tamao de NBC, Dell, Overstock.
com, Volvo o PriceWaterhouseCoopers.
Algunas de las claves que Einseberg
aporta son:
Hacer ofertas persuasivas y
relevantes y mantener el scent`.
Hacer ofertas que aporten valor al
cliente, ya sea por precio o por cualquier
otra percepcin que el negocio quiera
transmitir. Estas ofertas que deben
ser recordadas durante el proceso de
compra; tanto posibles descuentos como
la gratuidad en los envos, por ejemplo,
deben estar siempre visibles. Y donde
ms importante es recordar esto >

20
ecommercenews
 Key eCommerce / Abandono de Carritos

es en el check-out, para que a la hora
de finalizar la compra los usuarios vean
que la oferta por la que llegaron sigue
en pie y no ha sido slo un call-to-action
para comprar un lead.
Planificar el recorrido completo en
el proceso de compra. Optimizar una
landing page no es suficiente. Hay que
dejar claro al cliente los pasos a seguir
2.
para realizar una compra.
Tanto los ya realizados
como los que restan para
finalizar una transaccin
deben ser bien visibles.
Utilizacin de Social
Media: En todo lo referido
a la venta propiamente
dicha, hay que aparcar
las redes sociales. Se
pueden usar para mejorar
la navegacin, para dar
a conocer promociones
y ofertas, pero no para
vender directamente.
Seguridad y fiabilidad: Es muy
importante tener un entorno seguro y
sobre todo demostrarlo. Aumentar la
autenticidad incrementa notablemente
las conversiones al crear confianza en
los clientes.
Formularios sencillos: A la hora
de requerir a clientes que rellenen
formularios, cuanto ms sencillos y
rpidos sean estos, menos opciones de
abandono de la web habr por parte
del potencial cliente. En este sentido,
en el momento de realizar una compra,
es importante solicitar un registro en
la etapa de finalizacin de la compra,
nunca antes. Alguien que llega a una
web y antes de hacer nada debe rellenar
varios datos para continuar, puede verse
intimidado. Los abandonos al poner
formularios de registros al final de una
compra son menores que al iniciarla.
Persuasin: Eisenberg recomienda
utilizar la persuasin ya que est
1.
demostrado que
ante su presencia las
tasas de conversin
aumentan. Ante una
oferta de productos
indicando que
est limitada a
x productos, los
usuarios responden
comprando con ms celeridad.
Experiencia de uso: Es bsico
promocionar o construir una experiencia
de uso. Construyendo una gran
experiencia de uso, los clientes van
a contrselo entre ellos. Y es que el
boca a boca es muy poderoso. Una
recomendacin de un cliente a otro vale
ms que miles de dlares en publicidad.
En cuanto a la hora de gestionar el
abandono de carritos de compra,
segn varios informes y estudios, el
volumen de carritos abandonados
rondara en la actualidad el 80% del
total de carritos generados en una tienda
online. Un porcentaje que en trminos
econmicos representa muchos millones
de euros perdidos. Por ello, se hace
imprescindible estudiar y aprender
a reducir este porcentaje en nuestros
sites, lo que ayudar a aumentar las
ventas, complementndolo siempre
con esfuerzos en otras reas como la
atraccin de trfico, generacin de
leads, herramientas de cross-selling/up-
selling, etc.
Para mejorar esto, a continuacin
explicamos algunas de las pautas que
existen para mejorar el abandono de
carritos segn algunos expertos en la
materia. Cada uno tendr sus mtodos
preferidos, o que mejor le funcionen,
pero estas pautas deben tenerse en
cuenta.
1. Ofrecer promociones de envos
gratis y hacerlas visibles:
Segn un estudio de la consultora
Forrester, el 44% de usuarios
abandonaron sus carritos de compra
debido a los altos costes de envo.
Tambin, un 22% de los usuarios los
abandonan debido a que los costes de
envo no estn bien sealados. Y es que
un 73% de los usuarios de encuestados
valoran los envos gratis como algo
clave a la hora de decidirse a comprar
online. >

22
ecommercenews
Key eCommerce / Abandono de Carritos

Leyenda de las imgenes:

1. La web Asos es un buen ejemplo de este punto, haciendo hincapi en la propia Home de su oferta de envos
gratis.
2. Las tiendas online del Grupo Tradeinn tienen siempre visible el carrito de compra del cliente, que puede ir
agregando artculos de sus diferentes tiendas mientras dispone de la informacin de los que ha ido aadiendo
previamente.
3. Cuantas ms mtodos de pago se encuentren los clientes, ms opciones hay de que alguna de ellas sea la que
necesitan. En Groupalia podemos observar cmo tienen disponible el pago con distintas tarjetas, tanto de crdito
como de dbito, as como con PayPal. Junto a todas ellas aparece el logotipo del certificado de seguridad VeriSing
Trusted.
4. Mango utiliza la opcin de aadir a una wishlist los productos en los que los usuarios estn interesados. Aunque
en ese momento no puedan o no estn del todo decididos a realizar la compra, con esta opcin se deja una ventana
abierta a que en el futuro finalicen su compra.
5. El supermercado online Ulabox utiliza de forma muy correcta este apartado. Como pueden observar en la foto,
Ulabox ofrece 2 imgenes diferentes de un mismo producto, con la opcin extra de ampliar la zona que el usuario
desee mediante un zoom que aparece en la parte derecha de la pantalla en grande. Adems, Ulabox ofrece tambin
la posibilidad de ver el producto en un pequeo vdeo. Finalmente, hagan la prueba, es una de las webs de carga
ms rpida.
6. Pixmania, uno de los principales ecommerces de toda Europa, tiene dos secciones con ofertas y descuentos, que
tiene bien situadas en su home principal, llamando la atencin de los usuarios.

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Tecnologa reduccin o
ili da d y de apas del env
ab iento de las et
seguim gada
Visibilidad : ternet y mensaje a la lle nico
a travs de In or SMS, por correo electr
a (p
al Punto Kial
o telfono). acin
ga y comprob
recibo de entre
Seguridad :
de identidad. os web
erosos servici
ac i n f cil y rpida : num os de la entrega.
Inte gr aspe ct
los diferentes na hasta
dedicados a e que gestio
tent
pida y compe
Logstica r etes al da :
0 pa qu
145 00
24/48 horas. y un enfoqu
e
Entrega en
a en 5 pa ses de Europaternacional :
esenci ollo in
Pr en su desarr
centralizado os en al men
os
marcas activ
Ms de 300 co pases.
uno de los cin M, Lavinia,
prit, Etam, H& t ...
Buy VIP, Es rin
Marcas com lia, Promod, Puma, Vistap
Oriam, Priva
 Key eCommerce / Abandono de Carritos
3.
2. La cesta de la compra debe
estar siempre visible:
La cesta de la compra debe estar
4.
siempre visible, de esta forma el
futuro comprador podr ver en
cualquier momento los productos que
ya ha aadido, lo cual le dar mayor
seguridad.
3. Reducir el nmero de pasos
para la compra:
Cuantos ms pasos tenga que pasar un
cliente a la hora de comprar un artculo,
ms posibilidades existen de que este
abandone el site. Hacer el proceso
lo ms corto posible aumentar la
conversin del ecommerce.
4. Ofrecer varias opciones de
pago:
Es importante dar al cliente todas las
facilidades posibles que estn en nuestra
mano, de esta forma lo ideal sera que se
pudiese pagar con tarjeta de crdito, por
mtodos convencionales o incluso por
Paypal. Junto a ello, tambin es positivo
colocar los distintivos de los certificados
de seguridad del site, lo que dar ms
seguridad al comprador.
5. Recordar a los usuarios sus
carritos abandonados:
A veces, que un cliente abandone su
cesta de la compra, no significa que
la transaccin se haya terminado. El
estudio de la consultora Forrester citado
anteriormente afirma que el 41% de los
compradores abandonaron su carrito de
compra porque en ese momento no se
24
5.
encontraban
listos para
hacer la
compra.
Por esto,
resultar muy
positivo que
los negocios
den a estos
clientes otras
opciones para finalizar sus pedidos, puedan apreciar los detalles. Cuidado,
6.
una vez que se hayan decidido a hacer no hay que confundir una buena imagen
la compra. A travs de emails, por con una de muchos bytes que ralentice
ejemplo, el ecommerce puede dirigirse el proceso de carga de la pgina.
a sus clientes para recordarles la compra Cuando ms tarde una pgina en cargar,
que dejaron pendiente. Colocar botones ms posibilidades de que el cliente
del tipo guardar para ms tarde o abandone nuestra tienda.
lo quiero, pueden ser de utilidad
tambin. Las listas de deseos se han
convertido en los ltimos tiempos en
una herramienta de mucha utilidad.
7. Destaca las ofertas y
descuentos:
Es muy importante para los comercios
6. Utilizar buenas imgenes;
Los usuarios valoran
positivamente que los productos/
electrnicos tener una seccin en
exclusiva para destacar los artculos
rebajados, las ltimas existencias con
servicios que se oferten en las tiendas precios especiales. Un espacio que debe
.
online estn acompaados por una estar en un lugar destacado, siempre
buena descripcin, pero, sobre todo, visible para que el usuario que entre en
por una imagen de calidad en la que se la web lo observe con claridad
ecommercenews
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NOS SENTIMOS
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Soluciones especializadas de entrega domiciliaria para tus clientes.

Trabajo en equipo de procesos operativos e integracin
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Excelente atencin a tus clientes, porque tambin son los nuestros.
 Key eCommerce / Montar un eCommerce desde cero

Montando un eCommerce desde cero;

Showroomprive como case study
Si tenemos en cuenta que el 27% de los espaoles ya compra en Internet y que nuestro pas ser el mercado en el que el
e-commerce crecer ms con un 18% anual hasta llegar a 9.100 millones de euros en 2017 (segn el ltimo informe de la
consultora Forrester), parece lgico que nuestro espritu emprendedor, acuciado por la crisis, nos lleve a embarcarnos en
un proyecto e-commerce.

Si no conoces bien los hbitos de compra

C
uando los
fundadores de de tu pblico objetivo quizs en
Showroomprive. momento no sepas qu productos sern los Internet para dar el
com, David Dayan y
Thierry Petit, lanzaron su
ms populares con lo que la compra
club de ventas privadas puede ser arriesgada
en 2006 la situacin era
muy distinta: bonanza econmica y un sector en concreto, por ejemplo
competencia prcticamente nula pero porque hayas trabajado en esa industria
tambin un uso de internet limitado y anteriormente, ser ms fcil entablar
un nivel de compras y de confianza en una relacin con los proveedores,
el e-commerce an menor. Existen negociar los precios, etc. Pero si tu idea
unas claves comunes para lograr el de negocio no es original o no puedes
xito de un e-commerce en cualquier ofrecer una ventaja competitiva o no
contexto o estas cambian con tanta es un producto sencillo de vender
rapidez como evoluciona Internet? online (por temas de logstica, etc.) es
Analizando el caso de xito de mejor que intentes encontrar un nicho
Showroomprive podemos definir varias de mercado en el que no haya casi
de las claves que contribuyen al triunfo competencia y empezar desde cero.
del proyecto e-commerce. Cuando el emprendedor David
Dayan comenz a vislumbrar las
La oferta posibilidades que Internet poda ofrecer
Si dispones de buenos contactos en para su negocio, decidi buscar un
socio proveniente del
un primer incipiente sector de
paso del off al on.
en firme Dayan trabajaba en la
empresa familiar que
durante dos dcadas
haba distribuido stocks a diversas
tiendas outlet en Francia y en otros
pases. La incorporacin de Thierry
Petit, quien fund el primer comparador
de precios de Francia, Toboo.com (que
despus sera vendido a Alice), aport
la experiencia tecnolgica para arrancar
el proyecto online. Showroomprive.
com comenz a operar en Francia
consiguiendo una facturacin de
300.000 euros en 2006. La compaa
cerr el 2012 con una caja de 250
millones de euros, 13 millones de
socios, operaciones en siete pases:
Espaa, Italia, Reino Unido, Portugal,
Holanda, Blgica >

26
ecommercenews
 Showroomprive

e-commerce, entonces tambin debes

Crecimiento de la facturacin preparar tu m-Commerce. Segn el
500.000.000 informe Movilidad y M-commerce
de Madvertise, en 2012 aument un
400.000.000 70% el nmero de transacciones a travs
del M-commerce en Espaa. Cada vez
300.000.000 usamos ms el tablet o telfono para
conectarnos a internet en casa, mientras
200.000.000 baja la frecuencia de uso del porttil/
pc. Tu estrategia m-commerce puede
100.000.000 pasar por tener una pgina optimizada
(imprescindible), desarrollar tu App,
0 integrarte en la App de un partner, etc.
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013* 2014*
Respecto a la
*Previsiones
optimizacin
de la pgina, si
y Francia y manteniendo la rentabilidad que cuenta con tu site no se ve
de la empresa, que es una de las 350.000.000 bien ni es user
insignias de Showroomprive.com pginas vistas friendly para su
y 25.000.000 consulta a travs
Los Partners visitas al mes. del mvil puedes
Considera a tus proveedores como A su vez, el decir adis a tu
partners. El xito del proyecto os 40% de los m-commerce.
beneficiar a ambos, no solo a nivel miembros de En cuanto a la
de facturacin si no de cuota de Showroomprive App, los usuarios
mercado, visibilidad y credibilidad no estn buscan Apps
de marca (de la tuya y de las de tus suscritos a interactivas
proveedores). Qu valor adicional ningn otro que aporten
ofreces a tus partners al distribuir club de ventas un servicio
sus artculos a travs de tu tienda? privadas con lo suficientemente
Les ests ofreciendo llegar a un que se aade un atractivo o
perfil de consumidores muy afines beneficio extra. Thierry Petit Co-founder & CEO Showroomprive til como para
a sus productos? Cuentas con un Hoy ms descargarse la
reconocimiento como prescriptor? de 1.650 las marcas espaolas e app, no eliminarla despus y consultarla
Decide cul puede ser tu ventaja internacionales de los segmentos de vez en cuando. En el caso de
adicional. moda y accesorios, cosmtica y Showroomprive, la oferta de ventas
Una de estas ventajas para las marcas belleza, decoracin y hogar, pequeo cambia cada da con lo que la App se
que trabajan con Showroomprive es electrodomstico, equipamiento convierte en una revista que ojear
que utilizan nuestra plataforma de deportivo y tecnologa, entre otros, mientras se espera el metro, se circula
ventas no slo para vender, sino distribuyen sus productos a travs de en autobs, etc. Si tienes una tienda en
como elemento de comunicacin para Showroomprive y valoran a la compaa la que la oferta no vara asiduamente,
potenciar el reconocimiento de su como un canal de distribucin tendrs que ofrecer promociones,
marca y promocionar sus productos habitual y estratgico en su plan de novedades, etc. a travs de la App para
ante 13 millones consumidores negocio. dotarla de una utilidad ms all de poder
de varios pases. Es una manera ver siempre los mismos productos. Los
efectiva de internacionalizar la marca M-Commerce clientes ms fieles s que se descargarn
y obtener visibilidad en una website Si ests decidido a abrir un sin embargo tu App aunque no >

27
ecommercenews
 Key eCommerce / Montar un eCommerce desde cero
ofrezca novedades para agilizar las
transacciones (ej. viajeros frecuentes).
Las campaas de las marcas que
distribuyen a travs de Showroomprive
obtienen ya un 20% de la facturacin
y un 30% de las visitas a travs
de la App/pgina optimizada de
Showroomprive en comparacin con las
campaas que se visualizan a travs del
ordenador. La cifra crece mensualmente.
Adquisicin de Producto
Si no cuentas con una tienda offline,
tendrs que establecer las relaciones con
los fabricantes o distribuidores desde
cero. El conflicto que se presenta es el
siguiente: convencer a los fabricantes
de que te permitan realizar compras
en depsito o realizar compras
en firme? Showroomprive realiza
un 30%-40% de las compras de
producto en firme ya que permite
obtener un precio muy atractivo y bajar
el coste para el cliente final. Adems,
disponer de los artculos en nuestro
almacn agiliza la logstica logrando
la entrega en 72h en todos los pases,
todo un hito en el sector de las ventas
privadas. Asimismo, al recibir el
cliente los productos al tercer da de
la realizacin del pedido, se adelanta
la realizacin del segundo pedido, con
lo que se logra mayor recurrencia
y conversin tanto para las marcas
que distribuimos como para la misma
compaa.
El resto de ventas 60%-70% se
compra en depsito, es decir la marca
28
enva los artculos una
vez que se cierra su
campaa de venta de stock
en Showroomprive. Esta
segunda opcin es ms
segura desde el punto de
vista de rentabilidad, aunque
implica un mayor coste por
adquisicin de producto.
A la hora de crear tu tienda tendrs
que elegir el modelo de negocio que
sea rentable y tambin que puedas
entablar con tus partners (win-win). Si
no conoces bien los hbitos de compra
de tu pblico objetivo quizs en un
primer momento no sepas qu productos
sern los ms populares con lo que la
compra en firme puede ser arriesgada.
Marketing
SEO, SEM, RRPP, display,
afiliacin... en funcin de cul sea
tu necesidad y presupuesto elige tu
estrategia de marketing. Como todo,
la rentabilidad ha de ser la base de la
estrategia, una campaa de branding
que consigue un alto reconocimiento de
marca pero no convierte a ventas y hace
que pierdas dinero a largo plazo no es
una buena campaa.
Logstica
Aspecto crucial y que influir
directamente en el xito de tu
e-commerce. Gestin de devoluciones,
nmero de intentos de entrega en
domicilio, funcionamiento del back
office de tu operador de transporte
y gestin de incidencias con tu
departamento de atencin al cliente,
packaging, optimizacin del picking
para evitar errores, ltima milla, tiempos
de envo... son algunos de los factores
importantes a estudiar para conseguir
una buena gestin logstica, rentabilidad
y satisfaccin del cliente. El e-shopper
espaol cuenta con ms experiencia
y exige nuevos tiempos de entrega,
mucho ms reducidos que los que hasta
hace poco se consideraban aceptables,
especialmente en el caso de las
compras por impulso. El usuario
desea abrir el paquete, tocar su compra
y experimentar el chute de adrenalina
que produce la llegada del artculo
antes... La apuesta de Showroomprive
en este sentido a medio plazo es ser la
primera tienda de ventas privadas en
proponer entregas en 24 horas en
(algo que ya sucede en Francia), y bajar
de 72 a 48 horas las entregas en Espaa
e Italia a corto plazo.
Estos son algunas de las claves
que han contribuido al xito del
Showroomprive y que esperemos
ayuden a otras empresas a convertir
.
el e-commerce en uno de los sectores
ms florecientes y rentables de nuestro
pas.
Marta Panera
Periodista especializada en
comunicacin empresarial
y marketing online con una
trayectoria de ms de diez aos
en medios de comunicacin y
relaciones pblicas. Responsable
de Comunicacin de
Showroomprive en Espaa desde
la llegada de la compaa a
nuestro pas, Panera gestion el
lanzamiento de Showroomprive
en el mercado nacional en
2010. En junio de 2012 asume
la coordinacin internacional de
las RR.PP. y Comunicacin de la
empresa.
ecommercenews
 34.929
usuarios nicos

SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO FEBRERO MARZO

16.867 25.242 21.472 19.359 24.377 26.614 34.929
USUARIOS NICOS USUARIOS NICOS USUARIOS NICOS USUARIOS NICOS USUARIOS NICOS USUARIOS NICOS USUARIOS NICOS

GRACIAS!
Cumplimos nuestro primer ao contigo
Informando, formando y entreteniendo

En nuestra Web, nuestra Newsletter diaria, nuestro Canal de TV,

nuestra Revista Digital, nuestros Desayunos
eCommerce, nuestros Manuales
 Key eCommerce / Aumentar las ventas mediante recomendacin

Recomendacin de
productos para mejorar las
ventas de tu tienda online
Cuando una tienda online quiere llegar a lo ms alto debe fijarse en lo que hacen los gigantes del eCommerce. Cuando
miramos haca Amazon, la gran referencia de nuestro sector, podemos ver cmo las recomendaciones automticas de
productos son el corazn de su sistema. En Amazon, estas recomendaciones se encuentran presentes para guiar el proceso
de compra en cualquier parte de su web, y generan ms del 30% de sus ventas. En este artculo analizaremos cmo
elegir un proveedor de recomendaciones y sacar partido a este tipo de herramientas para conseguir que tu tienda online
aumente ventas y conversiones.

U 1.
na de las principales
decisiones que tenemos que
tomar con respecto a este
tipo de tecnologas es el proveedor que
debemos elegir en funcin de nuestro
tamao de tienda y nuestras necesidades
concretas. En BrainSINS, donde somos
proveedores de este tipo de tecnologas,
y desde nuestra experiencia, solemos
recomendar que en fases muy iniciales
de la tienda online, donde el volumen
de trfico es muy pequeo (cientos
o miles de visitas al mes), se utilicen
herramientas que nos ofrezcan los
propios gestores de contenidos. Por
ejemplo, en Magento encontramos
la funcionalidad de cross-selling
totalmente integrada en Magento, y
donde podemos especificar a mano qu
recomendar en funcin del producto
que est visualizando el usuario. De
esta manera, ahorraremos costes y
podremos tener un baseline (lnea base
de resultados) para comparar cuando
crezcamos e integremos un proveedor
externo.
Cuando se alcanza un volumen de
trfico y ventas (generalmente a partir
de decenas de miles de visitas al mes,
pero depender de cada caso concreto),
ya empieza a compensarnos integrar
un proveedor externo y especializado
en este tipo de tecnologas. En estos
casos, hay una serie de caractersticas
deseables para la eleccin de estos
proveedores.
Cuando se alcanza un
volumen de trfico y
ventas ya empieza a
compensarnos integrar
un proveedor externo
y especializado en este
tipo de tecnologas
Que el proveedor no sea
un proveedor meramente
comercial, sino que la tecnologa sea
propia. De esta forma, hablaremos
directamente con las personas que
conocen a fondo la tecnologa,
quitaremos intermediarios y recibiremos
una mejor atencin.
2. Que el proveedor nos ofrezca un
amplio abanico de soluciones
para aumentar ventas y conversin.
Al integrar un sistema de este tipo, el
proveedor recoger la informacin del
comportamiento de los usuarios para
poder generar las recomendaciones,
por lo que si nos ofrece soluciones
adicionales para exprimir esa
informacin, podremos ir creciendo
de la mano del proveedor segn
necesitemos integrar estas soluciones.
3. Que nos ofrezcan sistemas para
analizar los resultados de las >

30
ecommercenews
 BrainSINS

recomendaciones e interactuar con el
sistema de recomendacin en funcin
de las necesidades puntuales de cada
momento, como pueda ser el stock,
poder priorizar productos a recomendar
en funcin del proveedor, marcas,
campaas, etc.
Comenzamos a trabajar con
PhoneHouse en Septiembre de 2011,
y las necesidades de PhoneHouse
eran claras. Una baja conversin, en
cierta manera comprensible debido
a que la conversin en electrnica se
suele encontrar debajo del 1%, y por
del carrito gracias al cross-selling).
Caso de estudio de TradeInn
Con TradeInn comenzamos a trabajar
en Enero de 2012, y tanto David Martn
como su equipo tenan muy claro que la
personalizacin era un elemento claro
para el xito de sus 8 verticales de venta

Una buena solucin de recomendacin debe ofrecer insights acerca

del funcionamiento del sistema, as como una visin global de tu
ecommece y cmo puede ayudarte la personalizacin

4. Cuando nuestro negocio es un

negocio de algn sector que
presente peculiaridades muy concretas,
como pueda ser moda o alimentacin,
que el proveedor tenga conocimiento
adecuado del sector y, a ser posible,
tenga soluciones especficas para el
sector.
Una vez elegido el proveedor, nos
podemos dejar aconsejar por ellos para
que nos ayuden a determinar la mejor
estrategia de recomendacin. An as,
conviene tener una visin general de
este tipo de tecnologas y lo que nos
pueden aportar. En el resto de este
artculo, vamos a analizar 3 casos de
xito de clientes de BrainSINS, donde
podremos ver distintas estrategias de
recomendacin que han permitido a
nuestros clientes alcanzar sus objetivos
de negocio.
Caso de estudio de PhoneHouse
otro lado poder mejorar la
navegabilidad de la tienda Captura de la pgina de producto de PhoneHouse,
online, ya que a sus clientes
donde se pueden apreciar las dos estrategias de
la pgina de producto: alternativas de compra y
les costaba encontrar aquello productos complementarios
que estaban buscando.
As pues, definimos una estrategia online en el sector de los deportes al
completa de recomendacin, con aire libre.
5 estrategias de recomendacin El reto con TradeInn era poder
distintas: 1) productos ofrecer una experiencia de compra
complementarios y 2) alternativos en la 100% personalizada, y por ello cuando
ficha de producto, 3) recomendaciones competimos con otros proveedores en
de tendencias de compra y 4) una fase inicial de pruebas, tardamos
recomendaciones personalizadas en poco en demostrar que nuestra solucin
las sub-home y 5) recomendaciones era la ms adecuada al ofrecer un
personalizadas en la pgina de mayor nmero de estrategias de
categora. recomendacin que se adaptaban a las
Despus de un ao y medio, los necesidades reales de sus tiendas.
resultados son ms que claros, con un Se defini una estrategia compuesta
incremento durante este periodo del por 6 recomendadores distintos: 1)
9% en conversin y un 15% en ventas recomendaciones personalizadas y 2)
(que se deben al aumento en conversin top ventas en la ltima semana en la
y tambin al aumento en el valor medio home-page, 3) productos alternativas >

31
ecommercenews
 Key eCommerce / Aumentas las ventas mediante recomendacin

Adems de las
recomendaciones, en
Zacatrus se complementa
la estrategia con el envo
automtico de emails
de recuperacin de
carritos abandonados,
lo cual ayuda a aumentar
la conversin. Con esta
completa estrategia
de personalizacin,
Zacatrus ha logrado
unos muy buenos
resultados, aumentando
un 27% sus ventas,
y obteniendo un ROI
En la pgina de producto de Zacatrus, se puede de 60x (es decir, por
observar claramente el bloque de productos cada euro que invierte
recomendados que son juegos de la misma serie en la solucin de
que el juego que se est visualizando
personalizacin, consigue
pequeo que PhoneHouse o 60 euros de ingresos).
Captura de la pgina de categora de Trekkinn, TradeInn, pero la dedicacin y En este artculo hemos diseccionado 3
una de las tiendas de TradeInn, donde se puede ver
que debajo del listado de subcategoras y marcas, conocimiento de Sergio Viteri casos de estudio en cuanto a estrategias
se muestran recomendaciones personalizadas de y su equipo ha hecho que de recomendacin, y espero que os
productos de esa categora. crezcan a unos ritmos ms que ayude a determinar la mejor estrategia
interesantes desde su nacimiento de recomendacin para vuestra tienda
y 4) productos complementarios en la en 2010. online. Como habris podido apreciar,
pgina de producto, 5) recomendaciones El reto con Zacatrus, despus de para conseguir los mejores resultados,
personalizadas y 6) tendencias de nave- que hubieran probado sin xito un hay que analizar las necesidades
gacin en la pgina de categora. sistema de recomendacin de otro de cada tienda, determinar

.
Con estas 6 estrategias de recomen- proveedor, era demostrar que con una adecuadamente sus objetivos de
dacin, la navegacin a travs de las adecuada estrategia de recomendacin negocio, y determinar las estrategias
tiendas de TradeInn se basa totalmente se podan obtener buenos resultados. ms adecuadas
en las recomendaciones, de forma muy Se defini una estrategia basada en
similar a cmo lo hace Amazon. Gracias 3 recomendadores, especficamente
a esta completa estrategia de recomen- diseada para Zacatrus. En este caso, BrainSINS
dacin, junto al excelente trabajo a todos en la pgina de producto se muestran
los niveles del equipo de David Martn, juegos de mesa que estn relacionados BrainSINS es el principal
TradeInn ha crecido desde los 11 mi- con el juego que se est viendo, ya bien proveedor de personalizacin
llones de euros de facturacin anual por ser accesorios oficiales o por ser para eCommerce a nivel
de finales de 2011, hasta ms de 18 juegos que se encuentran dentro de la nacional, ofreciendo soluciones
millones de euros facturados a finales misma serie de juegos. En la pgina de de recomendacin de productos,
de 2012. producto tambin se muestran juegos eMail Retargeting (como
similares aunque no sean de la misma abandono de carrito, o newsletters
Caso de estudio de Zacatrus serie. En la pgina del carrito se aplica personalizadas), Behavioral
Zacatrus, una tienda online de una estrategia de cross-selling centrada Targeting, Gamificacin y Analtica
juegos de mesa, es un eCommerce ms en aumentar el valor medio del pedido. para eCommerce.

32
ecommercenews
 Key ecommerce / Internacionalizacin

Internacionalizacin low-cost de
proyectos ecommerce: Miscota,
un case-study
En menos de un ao de vida, el ecommerce especializado en alimentacin y productos para mascotas, ha conseguido
muchas cosas. La principal de ellas es resolver una necesidad en el sector mascotas que estaba desatendida en el canal
online. No slo en Espaa, sino en otros pases. En apenas unas pocas semanas esta startup estar presente en prctica-
mente toda Europa con una frmula muy escalable y rentable de introducirse en nuevos mercados. Quieres saber cmo?
Charlamos con su director general, Albert Costa.

Ecommerce-News (EcN): Miscota nace
hace aproximadamente un ao. De
dnde surge la idea y cmo fue ese
lanzamiento?
Alberto Costa (AC): Nuestra compaa
lleva muchos aos haciendo consultora
de comercio electrnico para muchos
otros sectores. Hemos sido fabricantes
de ropa en Brasil que vendamos en
Europa, muebles, videojuegos, electro-
domsticos, etc. Con esta experiencia
como consultores, analizamos una serie
de factores (productos B2C, consu-
midores genricos, producto de recu-
rrencia, previsin de consumo, pedido
medio de 50, un margen mnimo del
30%...) que cuando se dan, el resulta-
do es un proyecto ms que atractivo y
fcilmente vendible.
A partir de estas variables, nos decidi-
mos a hacer un proyecto ecommerce,
el primero que nos casaba con estas
variables y al que nos lanzamos fue
Miscota.com, un proyecto relacionado
con animales.
EcN: Hay poca competencia en este
sector o no est tan explotado como
la moda?
AC: Competencia hay. Y bastante. De
hecho a nivel europeo existen proyectos
muy identificados como zooplus.com,
que ha facturado en 2012 cerca de 150
millones de euros. Pero precisamen-
te saber estas cifras fue algo que nos
empuj an ms a lanzar el producto:
haba gente que ya lo estaba haciendo,
y muy bien, y que demostraba que era
posible alcanzar grandes volmenes de
facturacin.
EcN: Este proyecto se desarrolla de
forma vertiginosa. Pronto empiezan
las rondas de financiacin, la expan-
sin... Parece un ecommerce exitoso.
AC: De xito no dira, porque al inicio
los volmenes de facturacin son peque-
os y an tenemos que demostrar que
podemos ser una gran empresa aunque
evidentemente el empeo lo ponemos
da a da.
Cuando iniciamos actividad contba-
mos con algo de capital proveniente de
nuestra anterior actividad empresarial.
Junto con Intelectium (business acele-
ration) buscamos una serie de business
angels que aportaran capital a nuestro
proyecto. Al cabo de medio ao de estar
online conseguimos levantar una ronda
de 500.000 euros.
EcN: Uno de los accionistas con ms
renombre es David Martn, CEO y
fundador de TradeInn...
AC: Con David ya habamos participado
previamente en un proyecto conjunto.
Desde entonces ha sido un referente
para nosotros. Cuando le contamos el
proyecto se anim a participar, lo que
no deja de ser una gran noticia para
nosotros, especialmente por el knowhow
de TradeInn a nivel de logstica >

34
ecommercenews
 Key ecommerce / Internacionalizacin

internacional (el 80% de sus ventas se esta circunstancia. Hay que analizar el el diferencial de pricing, anlisis de
realizan fuera de Espaa). pricing que se puede aplicar al producto competencia local, etc.
En este aspecto, Miscota.com se en cada pas donde se quiere estar Nuestra idea es ser una empresa
encuentra con un problema: el coste presente. Por ejemplo, en pases como europea, no espaola. Nuestro primer
logstico de nuestro producto es muy Italia o Francia, los productos que idioma es el ingls y por ello la ambicin
elevado porque mandamos un producto vendemos son ms caros que en pases de vender en todo el continente.
de importe relativamente bajo y con como Espaa. Subiendo los mrgenes, EcN: Cmo es el proceso de apertura
un peso importante. Por esta razn, no podemos compensar el coste logstico de de cada nuevo pas?
podemos vender a todo el mundo sin envo a este pas. AC: Depende del mercado. En el caso de
abrir centros logsticos Italia, un mercado
en otros pases o
Nuestro expertise radica en la captacin de para nosotros
zonas geogrficas. trfico y el posicionamiento orgnico, lo que muy importante, o
Actualmente, servimos Francia, Alemania
resolvemos con inversiones a coste cero o
a toda Europa desde o Inglaterra,
nuestra plataforma en a modo variable, por lo que la inversin en buscamos en estos
Matar (Barcelona). marketing no es alta pases estudiantes
Nuestro mercado sigue que puedan hacer
siendo Europa, y en el momento en Es cierto que la expansin internacional, unas prcticas en nuestra sede de
que queramos vender fuera de estas sin necesidad de realizar una Matar, donde nos ayudan a hacer las
fronteras, tendremos que hacer un localizacin logstica en cada uno de traducciones y la gestin inicial del
planteamiento ms serie desde el punto los pases, es ms costosa. No obstante, ecommerce. De tal forma que con 2-3
de vista logstico. al final se trata de negocio de escala: personas de nivel medio podemos abrir
EcN: Contis con un almacn de a mayor volumen de ventas, mayor perfectamente un nuevo pas; el resto es
3.000 m2, cmo hacis el proceso volumen de compras, por lo que hay todo logstica, captacin, fidelizacin de
logstico desde que un cliente hace mayor capacidad de negociacin con cliente, que se gestiona desde Espaa.
un pedido hasta que finalmente le el proveedor para reducir el precio EcN: Qu factores determinan la
llega? unitario lo que hace subir el diferencial apertura de un nuevo mercado para
AC: Nuestro foco es vender, vender cada de margen. Slo el coste de realizar vosotros?
da ms y cada da mejor. Focalizarnos un centro logstico, la operativa de AC: Absolutamente ninguno. El nico
a dar una mejor experiencia de compra, transporte, etc., no compensara con el factor es el logstico. Si el coste nos
mejorar el servicio, los productos, los diferencial de margen actual, sino que permite ir y vender ah con mrgenes
precios y la logstica, algo implcito habra que ir a un volumen mucho ms salvables lo hacemos. No nos fijamos
al comercio electrnico. Aunque grande. en el volumen o tamao del mercado,
conocemos el tema de primera mano, EcN: A da de hoy, en cuntos pases porque nuestro esfuerzo econmico
decidimos en su momento externalizar estis presentes? para abrir un nuevo mercado es
todo el proceso, desde el almacn y su AC: Estamos presentes en 10 mercados. prcticamente nulo.
gestin (picking, packing, etc.), hasta el El objetivo en los prximos meses es Nuestro expertise radica en la captacin
transporte, que realizamos con distintos operar en prcticamente toda Europa, de trfico y el posicionamiento orgnico,
proveedores (SEUR a nivel nacional y abriendo a 20 pases nuevos. Vamos a lo que resolvemos con inversiones a
UPS a nivel Europa). abrir pases como Letonia, Lituania, coste cero o a modo variable, por lo que
EcN: Uno de los frenos al ecommerce Escocia, Inglaterra, Finlandia, Bulgara, la inversin en marketing no es alta, lo
es ese coste logstico que Suecia, etc., una serie de mercados que tambin nos permite escalar rpido
mencionabas. Cmo equilibrar esa donde queremos comenzar a trabajar. a nuevos mercados sin necesidad de
balanza entre costes y mrgenes? De hecho, ya estamos en fase de tener grandes estructuras.
AC: Es cierto que es un factor incorporacin de personal a plantilla en EcN: Cules son las principales
determinante muy a tener en cuenta. diferentes pases que estn comenzando fuentes de captacin de trfico?
Pero hay ciertas variables para salvar a realizar la traduccin idiomtica y AC: Tenemos muchas fuentes de >

35
ecommercenews
 Key ecommerce / Internacionalizacin
captacin de trfico en nuevos
mercados. Por ejemplo, bsqueda
de gabinetes de prensa locales para
publicar notas de prensa, bsqueda
de afiliaciones con bloggers, medios,
temas de linkbuilding, etc. Intentar, en
resumen, llegar a acuerdos con redes de
contenido locales a las que montamos
tiendas de marca blanca. Es decir, una
serie de mecanismos que nos permiten
poner en variable
nuestro coste de
adquisicin, si bien
la problemtica es
que no es escalable a
grandes volmenes.
No obstante, si es
una primera toma
de contacto que nos
permite analizar la
rentabilidad que
nos puede ofrecer
un mercado. As, de este anlisis
se desprende la medicin de cestas
medias de compra, los mrgenes que
nos queda en relacin a la localizacin
de pricing, etc. Lgicamente, a mayor
inters que nos suscite el mercado,
ms nos involucramos en campaas
de marketing que nos permitan una
captacin de trfico ms masivo, ya
sea va adwords, va comparadores de
precio, etc.
EcN: Qu volumen de pedidos diario
o mensual manejan desde Miscota?
AC: Mensualmente nuestros volmenes
casi se duplican. Ahora mismo estamos
en torno a los 200 pedidos diarios, lo
que en comparacin con justo hace un
ao (enero de 2012, cuando iniciamos
actividad), cuando se realizaron en todo
el mes 60 pedidos, es una evolucin muy
positiva. Nuestro objetivo es terminar
diciembre de 2013 haciendo cerca de
1.000 expediciones diarias.
EcN: Y a nivel de facturacin?
AC: Empezamos en enero, mes en
36
Tenemos una tasa de
conversin media del 2,2%
a nivel global. En categoras
determinadas y pases
que facturamos cerca de 10.000
determinados estamos
euros. Diciembre logramos una an por encima de estos
facturacin de 160.000 euros,
porcentajes. No obstante, no
mientras que para el conjunto del
ao nos situamos en los 250.000 somos una empresa que vaya
euros, con un claro crecimiento a fuerza bruta; es decir, es
exponencial. Somos una empresa
que crece, pero seguimos con
muy fcil quemar 100.000
volmenes pequeos. euros al mes en adwords
EcN: Qu ratios de conversin
manejan?
AC: Tenemos una media del 2,2% a para errar, y otras veces para acertar.
nivel global. En categoras determinadas Nuestro conocimiento y experiencia
y pases determinados estamos an como consultores y desarrollando
por encima de estos porcentajes. No ms negocios, nos permite tener
obstante, no somos una empresa que un background y saber qu cosas
vaya a fuerza bruta; es decir, es muy convierten, qu cosas no convierten,
fcil quemar 100.000 euros al mes en cmo definir un flow de conversin, etc.
adwords. Es mucho ms complicado EcN: Qu nmero de referencias
gastar 10.000 euros y lograr lo mismo tienen listadas?
que gastando 10 veces ms. En nuestro AC: A da de hoy contamos con
caso, intentamos utilizar nuestro propio alrededor de 15.000 referencias,
conocimiento. traducidas a 7 idiomas diferentes y
Somos muy empricos, lo que nos gestionadas desde una plataforma en
hace probar muchas cosas, a veces Nueva Delhi (India), donde hay un >
ecommercenews
 Key ecommerce / Internacionalizacin
equipo de gestin de producto de 10
personas que continuamente realizan
la actualizacin de la descripcin de
producto y anlisis de princing de los
diferentes mercados en los que nos
movemos.
EcN: El ltimo proyecto de Miscota.
com ha sido la apertura de vuestro
propio outlet. Por qu?
AC: Si hay algo por nuestra experiencia
previa como consultores a lo que
tengamos pnico es a tener stock
movilizado. Tener un outlet nos permite
la ventaja de colocar productos no
vendidos o devoluciones a las que dar
salida rpida, con la ventaja para el
cliente de 100% fiabilidad y un precio
muy competitivo.
Igualmente, para nosotros un outlet
es un crosselling en el que cuando los
ubli:Maquetacin 1 05/04/2013 10:30 Pgina 1
clientes entran aprovechan para comprar
adems del producto que iban buscando
otros artculos ms recurrentes que en
principio no tena intencin de adquirir,
pero que el precio le mueve a ello.
En la primera semana desde su estreno,
hemos logrado vender ms de 1.500
productos. La proyeccin es muy buena
y nos vamos a plantear realizar algunas
campaas outlet de marcas concretas, si
bien, de entrada, no es nuestra principal
arma comercial, sencillamente un
complemento para el cliente.
EcN: Qu otros proyectos tenis en
mente?
AC: Tenemos muchas cosas pensadas a
medio y largo plazo, pero al final lo que
.
cuenta es lo que vamos a hacer maana,
donde nuestra meta es hacer un pedido
ms que ayer
Albert Costa
Albert Costa (Matar, 1988),
autodidacta. Desde los 9 aos
desarrollando negocios en Internet.
Anteriormente a fundar Miscota.
com fund Digital Road, empresa
de consultora de comercio
electrnico que desarroll mas
de 100 tiendas e-commerce para
empresas, y paralelamente cre
mas de 20 e-commerce propios que
todos fracasaron.
902 10 10 47
www.etip-sa.com
 Key eCommerce / Formacin

Enrique Benayas, Director General de ICEMD

En el sector de e-commerce hay muchos
Profesionales ICEMD, liderando empresas, reas de
e-commerce, o sus propios negocios digitales
La formacin es un aspecto clave en el comercio electrnico, en tanto que es una disciplina en constante evolucin que
adopta nuevas herramientas para ofrecer un mejor servicio siempre al cliente. El Instituto de la Economa Digital (ICE-
MD) lleva ms de 15 aos formando a profesionales de la industria digital. Muchos de los actuales profesionales que
dirigen o forman parte de la economa digital han salido de sus aulas. Su Director General, Enrique Benayas, nos da su
visin sobre la formacin en este sector.

Ecommerce News (EcN): La nueva
economa gira hacia modelos
digitales, al mismo tiempo que existe
una evidente crisis en la formacin.
Cul es el valor diferencial de
ICEMD teniendo en cuenta ambos
conceptos?
Enrique Benayas (EB): En ICEMD,
El Instituto de la Economa Digital
de ESIC, llevamos ms de 15 aos
formando a profesionales en las
competencias de la economa digital.
Y desde entonces, si algo nos define,
es la innovacin. De la misma manera
que fuimos la primera institucin en
Espaa y de las primeras en Europa
en abordar estas disciplinas, desde
entonces estamos continuamente
innovando con nuevos programas y
nuevas metodologas. Como empresa
de la economa digital estamos en
continuo modo beta. Innovando,
testando, desarrollando, escuchando,
midiendo y mejorando. Es lo que
valoran nuestros alumnos y nuestras
empresas: experiencia, solvencia y
prestigio, y a la vez innovacin. El
hecho de que tengamos actualmente la
formacin ms completa de disciplinas
de la economa digital a nivel europeo
es una muestra de nuestra capacidad de
detectar tendencias estratgicas para las
empresas y profesionales, y convertirlas
en programas formativos en diferentes
modalidades (presencial, e-learning e
in-company).
EcN: Qu carencias observan en
los alumnos procedentes de ciclos
universitarios? Cmo tratan de
llenar esos vacos formativos?
EB: Nuestra misin con los alumnos
recin salidos de la universidad
es dotarlos de conocimientos
complementarios y prcticos respecto a
la formacin de base que han recibido
en sus universidades. Conocimientos
con dos claros objetivos: ayudarles a
ser ms competentes en sus empresas,
ayudarles a la empleabilidad e
inyectarles conocimiento y espritu
emprendedor. Para ello les ofrecemos,
entre otros programas, una oferta
de programas Mster con diferentes
enfoques: uno enfocado a la Direccin
de Negocios Digitales, otro en
Marketing Digital y un tercero en
la Gestin de Clientes en entornos
digitales.
EcN: Desde su privilegiada
perspectiva, qu cualidades
exigen las empresas de los futuros
empleados?
EB: La economa digital demanda
nuevos perfiles. Desde la Direccin
hasta los profesionales ms operativos.
El impulso de transformacin e
innovacin debe venir desde los
mximos responsables. Y no como hasta
ahora, que el impulso lo han aportado
los profesionales con responsabilidades
en mandos intermedios en el mejor
de los casos. Para ello, los mximos
responsables deben tener un
entendimiento estratgico del entorno
digital. De cmo les afecta las >

38
ecommercenews
 ICEMD (Instituto de la Economa Digital, ESIC)
disciplinas de la economa digital en sus
decisiones de direccin. Y s, tambin
ellos deben formarse en direccin de la
economa digital. O quin se pondra
en manos de un neuro-cirujano que
la ltima vez que se form en esa
especialidad fue cuando se licenci?
Ahora la experiencia no se mide por
los aos. Sino por los aos en los cuales
haces cosas diferentes.
En el plano de habilidades personales
los directivos y gestores deben ser y
deben tener equipos con actitud de
economa digital. Con un alto grado de
flexibilidad, de adaptacin y de pro-
actividad; con capacidad de crearse
y ganarse sus propios espacios de
responsabilidad. Y muy importante,
de ser emprendedores dentro de
la empresa. De llevar iniciativas,
propuestas, ideas de nuevos modelos de
negocio
Esta descripcin que suena
atractiva para potenciales directivos y
profesionales, pero en realidad no es
apto para todos los perfiles personales.
De hecho, estos perfiles personales
son un claro objeto de deseo para
las empresas. An muchas personas
(incluso jvenes) necesitan un cargo
concreto, tener un jefe, una descripcin
detallada de sus responsabilidades, un
horario, un espacio fijo de trabajo
en definitiva demasiadas referencias y
seguridad. En las estructuras 2.0 hay
ms oportunidades que nunca para
los profesionales, ms flexibilidad que
nunca, probablemente ms democrticas
y abiertas que nunca. Pero tambin ms
exigentes, en la medida que debes saber
crear, gestionar y desarrollar tu entorno
laboral.
Es por eso que los head-hunters
y los responsables de procesos de
seleccin buscan cada vez ms perfiles
directivos con ambas capacidades:
talento (capacitacin profesional
ecommercenews
ICEMD en CIFRAS
Ms de 70 formaciones
Ms de 5000 alumnos que han pasado por el Instituto
Ms de 400 profesores
Ms de 15 aos impartiendo formacin presencial sobre las disciplinas
de la Economa Digital y 7 impartiendo formacin online
Ms de 650 alumnos certificados de 20 pases diferentes
en las disciplinas propias de la Desarrollo de Negocio en Philips Ibrica
Economa Digital) y talante (actitudes Eva M Zaera -New Media Manager
y capacidades personales aptos para (Internet & CRM )- LOral Productos
dirigir y gestionar las nuevas estructuras Profesionales
empresariales). Carmen Beamonte- Directora de
EcN: En un momento en que el paro Mobile Marketing & advertising en
empuja una cierta tendencia hacia el Vodafone
emprendimiento, cmo se prepara a Ignacio Oyarzun -Digital Marketing
los alumnos para dar este salto? Manager en Regalador.com
EB: Sin duda, la lucha ms eficaz contra Javier Oliete- Manager Director Neo@
el desempleo ser ayudando a las Ogilvy Spain
empresas a transformarse y adaptarse a Cristian Bataller- Fundador
los nuevos entornos, y ayudando a los Reworklution-
profesionales a ser emprendedores EcN: Uno de los sectores que tira
bien sea por cuenta propia o cuenta de la economa es el Comercio
ajena. Electrnico. Qu oferta ICEMD en
Para ello, en el ADN de la oferta este sentido?
formativa de ICEMD estn los EB: Sin duda, es uno de los pocos
conocimientos que ayudan a esta sectores que crecen en dos dgitos.
transformacin y a emprender. No Y de verdad, lo celebramos. Da
se trata slo de tener programas gusto ver cmo una industria que
de emprendedura. Sino, ms vislumbrbamos hace ms de una
fundamentalmente, identificar las dcada como un sector de futuro
disciplinas que les ayuden a emprender, imparable, ahora no slo es una realidad
a transformar y a innovar. Y esas sino que es la estrella del mercado
disciplinas integrarlas de manera laboral. Por ello, formbamos en ella a
natural en la oferta formativa. Adems los pocos profesionales que haba en este
desarrollar metodologas pensadas en negocio (y que ahora lideran empresas y
ensear a saber pensar y a saber hacer. departamentos).
Por ello, tenemos el orgullo de tener En ese sentido, tenemos tres Master
cientos de alumnos que han emprendido en entornos digitales donde el
sus propios proyectos al finalizar su denominador comn es que los alumnos
formacin. se capacitan en Comercio Electrnico;
Ejemplo de antiguos alumnos: un Programa Superior especficamente
Cristina Castejn- Senior Sales de Comercio Electrnico (120 h); un
Manager- Retail & Direct To Consumer Curso Especializado en modalidad
en The Walt Disney Company Iberia presencial (60 h) y en modalidad online
Jos Luis Ferrero- eCommerce y (12 semanas) de Comercio >
39
 Key eCommerce / Formacin

cliente, aspectos legales

Buenos recuerdos del ICEMD
Todos los principios que aprend en ICEMD los sigo
aplicando diariamente en mi trabajo
Carmen Beamonte - Directora de Mobile
Marketing & advertising en Vodafone
Mi paso por ICEMD me hizo descubrir el marketing
digital para mi proyeccin profesional
Eva M Zaera -New Media Manager (Internet & CRM )
LOral Productos Profesionales
EcN: Cuntos de los responsables de
e-commerce del panorama espaol
han pasado por las aulas de ICEMD?
EB: ICEMD es la mayor fuente de
talento de e-commerce de Espaa y de
los mayores de Europa. Pocos en Europa
pueden decir que 5.000 profesionales
de la economa digital han pasado
por sus aulas. Por ello, en el sector de
e-commerce hay muchos Profesionales

.
ICEMD, liderando empresas, reas de
El Mster que realic en ICEMD me abri las puertas al e-commerce, o sus propios negocios
mercado laboral del marketing relacional
Ignacio Oyarzun digitales
Digital Marketing Manager en Regalador.com

Mi paso por ICEMD supuso un punto de inflexin en mi

vida personal y laboral
Javier Oliete - Manager
Director Neo@Ogilvy Spain

Gracias a ICEMD descubr lo que realmente me

apasiona
Cristina Castejn- Senior Sales Manager- Retail & Direct To
Consumer en The Walt Disney Company Iberia
Enrique Benayas
Director General de ICEMD
De mi paso por ICEMD recuerdo la relacin tan
colaborativa que tuve con los profesores Es Director General y Acadmico
Jos Luis Ferrero eCommerce y
de ICEMD -El Instituto de la
Desarrollo de Negocio en Philips Ibrica
Economa Digital de ESIC-
As como socio de empresas
Electrnico; un Curso Especializado e-commerce y qu aspectos se de emprendimiento digital,
(60 h) de Creacin de Tiendas Online abordan? consultor independiente de
digital business y ponente
pensado para Pequeas empresas, EB: En el programa se abordan todas las
internacional. Con anterioridad
comercios y autnomos; y un Curso claves para desarrollar un e-commerce: trabaj en marketing y
Especializado en modalidad presencial posicionamiento estratgico, del publicidad y nuevas tecnologas
(60 h) y en modalidad online (12 negocio digital, la integracin con las en diferentes multinacionales,
como Saatchi & Saatchi
semanas) de Creacin de Start-up (60 distribucin fsica y red comercial,
Advertising, la Divisin de
h) donde vemos cmo emprender aspectos tecnolgicos fundamentales, Marketing Relacional de BBVA,
en e-commerce. Adems tenemos todo lo relacionado con crear sites de McCann Erickson y McCann
decenas de Cursos Intensivos Online e-commerce pensados en el usuario y Relationship Marketing
Responsable de CRM y
(pldoras online) relacionadas con estas en la venta (usabilidad, accesibilidad,
desarrollo de negocio europeo
disciplinas. Y Consultas Profesionales Responsive Design, Persuabilidad), Bongiorno-MyAlert. Enrique es
ICEMD donde se pueden hacer cmo generar trfico, leads, conversin, licenciado en Gestin Comercial
consultas profesionales online a una incremento del valor medio de la cesta y Marketing, as como antiguo
alumno del Mster de Marketing
seleccin de nuestros profesores. de compra y del cliente, engagement,
Internacional, ambas por ESIC
EcN: Cul es el enfoque Social Shopping, Digital Shopper, Business & Marketing School.
del Programa Superior sobre medios de pago, logstica, atencin al

40
ecommercenews
 Key eCommerce / Web Merchandising

Cmo optimizar tu web para

mejorar las ventas?
Todos aquellos que deseamos rentabilizar econmicamente nuestros sitios web sabemos la dura competencia a la que nos
enfrentamos. El retorno de la inversin es nuestro principal objetivo. En un escaparate globalizado como es Internet lo-
grar que los clientes potenciales se conviertan en cuentas rentables no es ms difcil que lograrlo en el mundo del comer-
cio convencional, slo debemos cambiar algunos conceptos. Pero solo algunos. Lo principal, como es la presentacin de
productos de manera ptima para la venta, seguir estando en nuestra hoja de ruta y, por supuesto, un plan de negocio
que permita obtener beneficios en los plazos que nos hayamos marcado.

C
omencemos a hablar de las
diferencias, veamos nuestro
nuevo portal en Internet como
una mezcla de arte y ciencia, prcticas
individuales de promocin y estrategias
de temporada y contenedor de las
mtricas necesarias para poder calcular
el rumbo a tomar en cada momento.
El arte, lo usaremos para dotar a
nuestro sitio de un diseo que facilite
al cliente potencial la localizacin de
los artculos o servicios que deseamos
poner a su alcance. Mientras que la
tcnica la emplearemos para ayudarle
a encontrar los artculos tanto dentro
de nuestro portal, como en la medida
de nuestra economa, dentro de los
buscadores y directorios.
Uno de los errores ms comunes
a la hora de decidir cmo construir
la parte artstica, suele ser el desear
transmitir en un portal cuyo objetivo
debera ser la venta (en muchos casos
impulsiva) nuestra capacidad de ser
diferentes; no por el contenido, sino
por lo elaborado del diseo de nuestro
escaparate. Tipos de letra no nativos en
los sistemas operativos ms habituales,
fondos oscuros y letras claras,
estructuras de pgina que no se leen de
izquierda a derecha y de arriba a abajo,
o adornos y aadidos que sin aportar
informacin para el visitante, ralentizan
el tiempo de carga de nuestra pgina en
su navegador.
Igualmente en la parte tcnica
de nuestro proyecto es fcil repetir
alguno de los fallos ms comunes a
la hora de abordar la venta en lnea.
Recordemos que la tecnologa en
exceso, con independencia de demostrar
que podemos usarla, no aporta nada a
nuestros futuros clientes. Por ejemplo,
cuando incluimos vdeos en HD para
mostrar las virtudes de cada uno de los
elementos de nuestro catlogo, y estos
cargan de forma automtica al abrir
la pgina del producto, no estamos
impresionando al visitante porque
tengamos capacidad para realizar esas
excelentes tomas de 1080, estamos
haciendo que no espere a que termine
de cargar la pgina para ir a buscar el
artculo que necesita en otro portal que
le muestre la informacin en unos
pocos segundos, y en el que quizs
opcionalmente, pueda ver un vdeo si
as lo desea, que ample la informacin
que est buscando.
Todos los emprendedores,
empresarios o responsables de
departamentos de comercializacin
en lnea de productos, podemos,
basndonos en nuestra experiencia,
identificar aquellos puntos de mejora de
nuestro portal para lograr ese >

42
ecommercenews
 Complusoft, partner tecnolgico de EcommerceNews
incremento que deseamos en la
conversin de visitas por ventas.
Teniendo claro todo lo descrito en
el cuadro, y sin perder de vista que lo
que necesitamos es un sistema de venta
diseado para que los clientes alcancen
un resultado satisfactorio en la bsqueda
de sus necesidades, debemos pensar que
cada visitante que no realiza una compra
en nuestro portal web es un cliente
al que no hemos sido capaces de
ofrecerle lo que estaba buscando.
Facilitemos su bsqueda
mostrndole no solo el producto que
mejor coincida con sus necesidades,
sino tambin aquellos que podran ser
lo que estuviera buscando aunque no
se ajusten completamente al texto que
escribiera. Aadamos tambin aquellos
productos similares que otros clientes ya
han comprado y que pudieran ser lo que
este nuevo visitante necesita.
Tengamos a mano las herramientas
que nos permitan modificar el orden
de aparicin de nuestros productos, de
acuerdo al estado del mercado en cada
momento.
Evitemos los resultados
irrelevantes, permitamos que nuestros
visitantes puedan filtrar los productos
por sus atributos para reducir aquellos
que se ajusten a sus criterios de
bsqueda y puedan tomar decisiones
con rapidez.
Ayudemos a nuestro visitante a
moverse por nuestro comercio,
al igual que lo haramos con la
distribucin de los departamentos,
pasillos y la colocacin de los productos
en los estantes o cabeceras en un
comercio tradicional, creemos una
estructura de reas, con sugerencias
de regalos, productos relacionados o
contenidos promocionales y banners que
guen a nuestro visitante hasta nuestros
productos.
Utilicemos la venta cruzada para
ecommercenews
Aspectos que incrementar la rentabilidad de nuestros
clientes, ofrezcamos productos
debemos tener relacionados con aquellos que ya ha
adquirido. No perdamos la ocasin
en cuenta de limpiar nuestro stock con
ofertas atractivas econmicamente
A. Estamos vendiendo
lo que nuestro posible
cliente desea comprar?
para atraer el inters de nuestros
visitantes. Mostremos indicadores de
inventario para acelerar las decisiones
B. Nuestra pgina de venta
tiene la informacin
organizada como a nuestro
de compra. Mejoremos el ndice de
conversin recordando los artculos ms
populares, las novedades, o descuentos.
cliente potencial le gustara ver? No olvidemos que la tendencia
C. Ayudamos a nuestros
visitantes a tomar
decisiones?
actual del cliente potencial que busca
su producto en Internet es no mirar
un nico sitio si no encuentra todo lo
D. Utilizamos la venta
cruzada una vez que se
ha aadido un artculo a la cesta
que necesita (que pueda ser ms de
lo que ha buscado). No deje que su
visitante compre en otro sitio por no
de la compra? facilitarle todo lo que pueda necesitar
E. Mostramos productos o
servicios con mrgenes
pequeos como gancho?
de un solo vistazo en la misma pgina
donde le muestra el resultado de su
bsqueda. Pensemos en que un terminal
Ofrecemos envo gratuito y de TDT puede necesitar cables con
ofertas especiales en banners euroconectores o HDMI, facilitmoselos
destacados? al visitante mostrando su precio de
F. Se puede finalizar
una compra
completamente en
pocos clicks?
G. Destacamos
productos
especficos en los
resultados de las
bsquedas en nuestro
portal?
H. Promovemos nuestros
productos basndonos
en sus resultados y no en su
venta al pblico y la fabulosa oferta
que le hacemos a l si adquiere los dos
productos.
comportamiento? Tengamos presente que una oferta,
I. Preparamos nuestras
promociones con el corazn
o basndonos en mtricas de
por muy buena que sea, nunca podr
ser disfrutada por nuestros visitantes
si no la conocen. Esto que parece
ventas y reglas de negocio? tan obvio, no siempre lo tenemos en
J. Conoces a tus clientes?
Qu target es mayor en la
segmentacin de los mismos?
cuenta. Estn todas nuestras ofertas
visibles en espacios destacados de
nuestras pginas? Explotamos >
43
 Key eCommerce / Web Merchandising

todo el potencial del al visitante hacia

espacio fsico que los productos que
la pantalla de un como comerciante
ordenador moderno nos resulte ms
nos ofrece? La interesante
respuesta muchas ofrecerle, no
veces, es no. O podemos
al menos no todo conformarnos
lo que podemos. con una divisin
Debemos mostrar en categoras de
nuestras ofertas con productos y ya
banner que animen al est. Mostremos
cliente a conocerlas. como recomendados
Para qu sirve que aquellos productos
asumamos el coste de una marca
del envo, si para No deje que su visitante compre en otro sitio por concreta que
saberlo el visitante no facilitarle todo lo que pueda necesitar de un deseemos
tiene que llegar al que conozca
proceso de pago de
solo vistazo en la misma pgina donde le muestra encabezando los
su cesta? el resultado de su bsqueda resultados de
Quizs si es sus bsquedas.
una de las informaciones que le que llegan hasta ella, estn indicando su Lgicamente sin desvirtuar esos
proporcionamos desde que nos visita, inters de forma directa sobre nuestro resultados.
le incline a convertirse en nuestro catlogo. Ya los tenemos en nuestra Apoymonos en la tecnologa para
cliente al mejorar sustancialmente tienda, ahora guimosles, ofrezcmosles que parte del trabajo de aplicar las
el precio final del producto respecto lo que necesita y ayudmosles a reglas de negocio lo realice nuestro
a la competencia que no aplica ese comprarlo. propio portal web. Flexibilicemos
descuento. Acabamos de reforzar la idea de esas reglas permitiendo, por ejemplo,
Usemos Landing Pages para guiar a nuestro visitante, igual que que el banner publicitario que se
captar nuevos clientes o fidelizar en el comercio tradicional, debemos muestre en una determinada pantalla
a los existentes. Ests pginas web crear reglas de negocio que orienten sea seleccionado de forma automtica
dedicadas a un dependiendo de
producto y que qu productos son
enlazan con el resto porcentualmente
de los contenidos ms altos en los
de nuestro portal resultados de las
son la mejor forma bsquedas. O
de atraer, usando el an mejor, que se
correo electrnico muestre una oferta
o las redes sociales, especial en el caso
a los internautas de que el visitante
interesados por un haya demostrado
contenido especfico. inters por una
Es un escaparate serie de artculos
personalizado para que nos muestra
un tipo de cliente su orientacin
especfico. Aquellos hacia una >

44
ecommercenews
 Complusoft, partner tecnolgico de EcommerceNews
marca, familia de productos, o
forma de pago.
Usemos los nmeros
resultantes de nuestras
mtricas para ayudarnos
en nuestra estrategia.
Tengamos en cuenta no
solo nuestros propios datos,
algunas fuentes externas
de anlisis de la competencia
nos proporcionarn elementos
imprescindibles para poder ajustar
nuestra oferta en cada momento. En
el comercio minorista es comn que
al inicio de una temporada queramos
ofrecer en la parte superior de nuestra
lista de resultados un determinado
producto, basndonos en su margen
bruto. Mediada la misma, sin embargo,
al tener ya una visin de los productos
ms vendidos en la web, potenciamos
ese hecho para aprovechar el tirn.
Y es al finalizar la temporada
cuando basndonos en la informacin
de nuestro ERP promovemos los
productos que menor rotacin han
tenido.
Y sobre todo conozcamos a nuestro
cliente. Segmentemos nuestra cartera
potencial y la efectiva. Dediquemos
nuestro esfuerzo en ofrecerles los
ecommercenews
productos y servicios
que nuestros clientes
demandan. Intentando
ajustar al mximo
nuestra oferta con el
nicho de mercado en
el que mayor impacto
tengamos.
Nuestro esfuerzo,
igual que haramos en
un negocio tradicional,
debe centrarse en
conseguir que el grado
de conversin de visitantes en ventas
sea lo ms cercano al 100%. Siendo
realistas debemos marcarnos metas
razonables en tiempos razonables,
de nada sirve pretender pasar, en el
comercio minorista, de un 3% de
conversin a un 70% en unas pocas
semanas excepto para, lamentablemente
y segn mi experiencia, pasar a la
cuenta de gastos lo que inicialmente
habamos planteado como inversin.
Una ltima observacin para aquellos
que carecen de recursos humanos
con los conocimientos necesarios.
No dimensionemos nuestro proyecto
ms all de nuestras capacidades,
y centrmonos en mejorar lo que
dominamos, nuestro negocio, dejando
en manos de profesionales, el
.
diseo, el marketing y la tecnologa.
De esta manera tendremos muchas ms
posibilidades de xito
Pedro Francisco
Vidal Lpez
Es Director Tcnico de
Complusoft, y Presidente
de la Asociacin Open
Source Iberia.
Con una dilatada
experiencia de ms de
25 aos en el sector de
la tecnologa, conoce
tanto el mundo del
desarrollo como el
de los sistemas y las
comunicaciones, siendo
alguno de los cargos
que ha desempeado
anteriormente: Gerente
dentro del grupo
Telefnica o Jefe de sistemas del
grupo Enatcar.
Su faceta divulgativa, le
ha llevado a colaborar con
organismos pblicos, empresas
e instituciones impartiendo
cursos, seminarios y charlas
siendo en todas ellas el
ecosistema tecolgico la
columna vertebral de las
mismas.
En los ltimos cinco aos su
trayectoria en este mbito ha
estado orientada a hablar sobre
la rentabilizacin de proyectos,
tanto de los denominados de
emprendimiento, como de los
relacionados con la adaptacin
al cambio. Habiendo
participado durante este periodo
en ms de treinta eventos
dentro de las ms prestigiosas
ferias sobre tecnologa y
comercio electrnico tanto
dentro como fuera de nuestras
fronteras.
45
 Key-ecommerce / Posicionamiento SEO

Qu palabras clave debes

usar para poSEOcionar tu
tienda online?
Montar una tienda online es slo el primer paso de mucho otros que hay que dar para conseguir captar un volumen de
trfico atractivo para generar un volumen considerable de pedidos. En un pas como Espaa, donde Google es la aveni-
da principal por la que transitan todos los consumidores, el SEO es algo imprescindible en toda estrategia e-commerce.
Pero, qu palabras clave utilizar para posicionar nuestra web? Jpe Franco, gerente de operaciones de gfi.es y cofunda-
dor de tuverano.com nos dan algunas pinceladas.

N
efitos del comercio
electrnico, posicionamiento
web, medios sociales y el
marketing digital, iniciamos nuestro
proyecto siendo conscientes de que
habra que leer mucho para crear una
tienda que tuviese visitas de forma
natural a travs de Google, sabiendo
el riesgo que asumamos al dejar de
la mano de Google nuestra principal
fuente de trfico. Algo si tenamos
a favor, que ramos dos perfiles
muy complementarios, lo cual nos
permita diversificar los esfuerzos en
lo tecnolgico y la gestin, como se
describe en los pasos de nuestro blog
eCommerce.
A partir del primer ao, con
acciones de optimizacin onpage
principalmente, contbamos con nmero medio de 800-900 visitantes al
una media de 80-100 visitantes al da.
da, que teniendo en cuenta el ratio Dar con las palabras claves idneas
de conversiones de lleva trabajo y anlisis
compra (1-2% por En primer lugar, es durante varias semanas.
cada 100 visitantes, importante contar En primer lugar, es
es decir 1-2 pedidos importante contar
al da), nos dimos
con una hoja excel de con una hoja excel
cuenta que haba que palabras claves que de palabras claves
definir una estrategia
identifiquemos que identifiquemos,
de posicionamiento siguiendo, en la medida
web no slo para unas pocas palabras de lo posible, la siguiente prospeccin
claves con muchas impresiones, sino de palabras claves que se describe a
trabajar muchas palabras claves aunque continuacin, no siendo todos los pasos
tuviesen pocas impresiones o bsquedas obligatorios, aunque s recomendables.
y as poder aumentar el trfico sin Tambin se puede observar en la tabla
tener que realizar campaas adwords una serie de campos relacionados con
de pago. En este segundo ao, hemos el posicionamiento web (SEO), que no
superado nuestras expectativas con un comentaremos aqu, al ser un temas

46
ecommercenews
 Key-ecommerce / Posicionamiento SEO

menos relacionado con la temtica de amplia para que nos muestre otras se identifiquen palabras claves con un
este artculo. palabras claves similares que nos pueda volumen importante de impresiones y
1. Hacemos una lluvia de ideas sobre interesar y as aumentar nuestra lista de que pensemos que son atractivas para
las palabras y frases de la temtica palabras claves. En nuestro ejemplo, posicionar pero, sin embargo, sean
del sitio. Siempre frases lo ms al indicar casa infantil obtenemos un buscadas con un propsito distinto al
especficas posible, evitar las genricas listado de palabras claves que pueden servicio que estamos ofreciendo. En
que suelen ser muy competitivas y con ser interesantes relacionadas con nuestro ejemplo, si buscamos casa para
ms dificultad para ser posicionadas. casita y de las que debemos tomar nios vemos que en las diez primeras
2. Anotamos en nuestro excel la nota en nuestra hoja excel. posiciones, Google considera una
primeras palabras claves que vamos 6. Una vez tengamos el resultado de intencin de bsqueda no relacionada
identificando. En el con la compra
caso de diferentes de casitas
productos a la venta, infantiles
nos centramos en un para nios,
producto concreto, por lo que
por ejemplo, si aunque tenga
queremos vender impresiones,
casas para nios, de cara a
iniciamos el proceso trabar palabras
de identificar palabras Con una lista de palabras claves debemos conocer la claves para el
pensando en este posicionamiento,
intencin de compra para cada palabra clave
producto. resulta mejor
3. Vamos usar otras que
consultando con compaeros y la bsqueda, indicamos concordancia se hayan identificado y cuya intencin
personas de diferente perfil sobre exacta para conocer el valor exacto de sea la que esperamos. Porque, no
cmo buscara nuestros servicios: las impresiones y actualizamos nuestro olvidemos, que no se trata de tener
productos, informacin, etc... y excel para las diferentes palabras claves solo trfico, sino que ese trfico
continuamos actualizando nuestra identificadas a partir de casa infantil. se materialice en conversiones a
hoja excel. En nuestro ejemplo, les 7. Repetimos el proceso anterior compra, en nuestro caso. Aunque
preguntaremos cmo buscaran en para las diferentes palabras claves existen herramientas privativas que
Google la compra de una de esas casas, que nos han salido a partir de casa nos permiten conocer la intencin de
para que los nios puedan jugar, sin infantil y que tenamos anotadas compra de las palabras claves que
concretar demasiado, para que den como candidatas, por ejemplo casita hemos obtenido, en nuestro caso lo
rienda suelta a la imaginacin. jardn (tambin sin tilde) o concretando hacemos observando los resultados
4. A continuacin, usamos la ms casa hello kitty, que al indicar que obtenemos en las diez primeras
herramienta de palabras claves de concordancia amplia provocar posiciones de Google, que como
Google adwords y comenzamos a que puedan surgir nuevas ideas de buen buscador que es, entendemos
probar con nuestra lista de palabras palabras claves con las combinaciones que debera conocer la intencin de
para intentar obtener otras palabras y que nos mostrar la herramienta y bsqueda en cada caso y mostrar los
frases, as como para conocer el nmero por tanto nuevas frases que puedan resultados que apliquen en cada caso.
de impresiones (que aunque es un ser interesantes que, nuevamente, Tambin se puede realizar una campaa
dato orientativo, nos puede servir de tendremos que ir anotando en nuestro de adwords por unos das sobre los
referencia inicialmente). excel. trminos ms interesantes y ver el ratio
5. En la primera bsqueda, usamos la 8. En este punto, con una lista de de conversiones que se producen.
opcin avanzada para indicar ubicacin palabras claves debemos conocer 9. Por otro lado, debemos buscar
e idioma hacia dnde va dirigido nuestro la intencin de compra para cada otras combinaciones de palabras
servicio y configuramos la concordancia palabra clave, ya que puede ocurrir que claves ms amplias y que no son >

47
ecommercenews
 Key-ecommerce / Posicionamiento SEO

mostradas a muestra Google, el

travs de la
herramienta
de palabras
claves de
adwords.
En este caso, usamos la
sugerencias de Google
mientras escribimos en
el buscador las palabras claves que
tenemos en nuestro excel y Google
nos mostrar diferentes opciones,
que debemos considerar y tomar
nota para analizar
posteriormente sus
Para
impresiones y otras
combinaciones que
puedan surgir, como hemos visto en
los pasos anteriores. Para identificar
frases, podemos probar con un espacio
al final y probar con a, b.... y as
sucesivamente, para ver nuevas ideas
que nos permitan crear contenido de
valor en nuestra pgina, ya que, a
veces, por la temtica de nuestra web,
no se nos ocurre nada y a travs de esta
buscador de Yahoo
realiza
sugerencias
no slo
por detrs
de lo que vamos
identificar frases, podemos probar con un escribiendo,
espacio al final y probar con a, b sino tambin
por delante, que
tcnica, podemos obtener ideas de cara nos puede resultar interesante para
a escribir artculos en nuestro blog y ampliar nuestra lista de palabras claves
as tener variedad de enlaces con esas relacionada con la temtica que estamos
frases relacionadas con nuestra palabra trabajando. Siguiendo con nuestro
clave principal, un tema a tener muy ejemplo prctico, si indicamos en el
en cuenta de cara al posicionamiento buscador de yahoo casitas infantil,
web, ms si cabe con los ltimos tiene especial mencin la sugerencia
cambios del algoritmo de Google. comprar casita infantil que una vez
10. A diferencia de las sugerencias que analicemos en la herramienta de palabras

Otros aspectos a tener en cuenta

Una vez que contamos con una amplia lista de palabras claves, tendremos que trabajar los siguientes puntos que
quedan fuera del objeto de este artculo:
Analizar la competencia con las palabras claves identificadas.
Realizar una correcta optimizacin interna de nuestra web siguiendo por un lado con las recomendaciones de Google
en su Gua para principiantes sobre optimizacin para motores de bsqueda de Google. En el caso del e-commerce,
seguir buenas prcticas a la hora de dar de alta los artculos.
Anlisis y monitorizacin de nuestra web para determinar la salud del mismo a los ojos de Google.
Seguir los aspectos de rendimiento a travs de las 34 reglas de optimizacin conocidas y recomendadas.
Cuidar dnde y cmo realizar referencias externas hacia nuestra web.
Seguir las nuevas tendencias en lo relacionado a la autora de contenidos, fragmentos enriquecidos y medios
sociales.
Retroalimentar nuestra web con contenido relacionado con nuestra temtica a travs de un blog u otros medios
como opiniones, comentarios, encuestas, etc.
Y lo ms importante, pensar en quienes nos visitan y no en los buscadores con contenido fresco, actualizado con
frecuencia y de calidad. Usar toda la variedad de palabras claves que hemos identificado y no centrar los esfuerzos y la
optimizacin slo en una, ya que con los ltimos cambios de Google podramos ser penalizados. No forcemos el uso
de una determinada palabra clave y usemos la variedad de stas con naturalidad en el contenido de nuestra web.

48
ecommercenews
 Key eCommerce / Fotografa y retoque digital

En eCommerce,
la foto es el producto
Si bien el sector del Comercio Electrnico goza de una excelente salud y unos ratios de crecimiento ms que interesantes,
todava existen algunos frenos para la compra online por parte de los usuarios. Y uno de los principales frenos es la infor-
macin visual que ofrecen las tiendas online. Analizando el informe ONTSI de 2012 sobre el Comercio Electrnico B2C
(Business to Consumer) en Espaa, podemos extraer algunos datos que dejan claros estos aspectos.

E
l 68,1% de los usuarios que
no compran por internet
aseguran que prefieren ir a
una tienda fsica para ver y tocar lo
que van a comprar, y el 53,1% de
estos usuarios dejan claro que les
preocupa que las caractersticas del
producto que compran por internet no se
correspondan con sus expectativas. Esto
nos ha llevado a tener unos niveles de
devolucin de productos bastante altos,
ya que el 35,7% de los compradores
online han devuelto algn producto en
el ltimo ao, y de estos usuarios, ms
del 80% indican que el producto
recibido no era lo ofrecido en la
web. Con estos datos ya tenemos una
primera impresin del impacto sobre
nuestras ventas que tiene la falta, o la
mala calidad, de la informacin que
ofrecemos en nuestra tienda online, ya
sea bien textual o visual.
Si profundizamos en el material
ecommercenews
fotogrfico, y analizando los datos
del libro blanco Problemticas de los
E-business ligadas a la fotografa 2.0,
vemos datos todava ms concluyentes:
El 81% de los usuarios encuestados
asegura que las fotografas que ofrecen
las tiendas online son pequeas o de
mala calidad; el 79% de los usuarios
se queja de la ausencia de material
fotogrfico; y el 52% de los usuarios se
siente descontento porque las tiendas
online ofrecen muy pocas fotografas de
cada uno de los productos.
Si escuchamos a los compradores
online a travs de estos nmeros,
llegamos a la conclusin de que
necesitamos ofrecer material
audiovisual de calidad para conseguir
conectar con los compradores, as como
ofrecerles un servicio que cumpla con
sus expectativas. Adems, si analizamos
los hbitos de compra, vemos cmo
cada vez ms los usuarios compran
en internet a travs de smartphones
y tablets. Estos dispositivos ofrecen
experiencias muy visuales e interactivas
para muchos mbitos de aplicacin,
pero si no adaptamos nuestra tienda
online para ofrecer experiencias de este
tipo, nos costar convencer a nuestros
compradores.
Cuando preparamos las fotografas
para nuestra tienda online, debemos
asegurarnos de que cumplan una serie
de caractersticas que nos permitan
ofrecer el tipo de informacin visual que
los usuarios nos reclaman.
Las caractersticas ms importantes son:
1. Las fotografas deben ser
ampliables para que el usuario pueda
apreciar cualquier detalle del producto.
Ayudar a tomar la decisin de compra.
2. Es conveniente optimizar el peso de
de las imgenes. Se recomienda utilizar
una fotografa ligera y de >
49
 Fotografa Ecommerce & ProRetoque

tamao pequeo/ tanto, nos ayuden

mediano en la ficha de
El 81% de los usuarios de internet reconoce no a vender ms,
producto, y cargar una comprar en sites donde la informacin visual es deberemos contar
fotografa de mayor
deficiente con el equipamiento
resolucin cuando el fotogrfico
usuario quiera ver los enfatizar ciertas caractersticas del mismo (cmara digital de
detalles. y controlar las superficies reflectantes. alta resolucin, pticas de gama alta,
3. Los usuarios esperan ver fotografas 6. Los productos deben estar fondos, iluminacin, etc.) e informtico
de los productos desde distintos ngulos, silueteados, para poderlos colocar sobre (ordenadores, software de retoque,
o en una visualizacin 360. Ya que no cualquier fondo y que queden totalmente tableta grfica, etc.), as como un
pueden tocar los productos, debemos integrados en el diseo de la web. espacio adecuado para la realizacin
ofrecerles una experiencia visual lo ms 7. Por regla general, las imgenes de las fotografas de productos, tiempo
parecida posible a la de tener el producto quedan considerablemente mejor si a y conocimientos tcnicos. Como no
en sus manos. los productos se les aade una sombra o es habitual tener estos materiales y
4. Las fotografas no deben modificar reflejo. conocimientos, solemos recomendar
sus proporciones cuando se visualicen 8. En algunas ocasiones se recomienda acudir a profesionales que nos permitan
o amplen, de forma que la visualizacin realizar un retoque ms avanzado para externalizar este proceso para obtener los
del producto siempre sea coherente con el corregir imperfecciones, mejorar su aspecto mejores resultados, a un coste ajustado y

.
producto real. y/o embellecerlo sin llegar a falsearlo. poder dedicar nuestro tiempo a aquellas
5. La iluminacin es imprescindible Para poder generar fotografas que tareas dentro de la tienda online donde
para poder marcar el volumen del objeto, cumplan estas caractersticas y por lo ms valor podamos aportar.

1.- Ampliacin 2.- Visualizacin pequea y grande 3.- Visualizacin 360

4.- Redimensionamiento 5.- Iluminacin

6.- Silueteado 7.- Sombra o Reflejo 8.- Retoque avanzado

50
ecommercenews
Key eCommerce / Fotografa y retoque digital

Caso de xito de Fotografa eCommerce:

Uno de nuestros clientes, 5mimitos, lleg a nosotros con una necesidad bastante clara. Su modelo de negocio es un
tanto peculiar, ya que no venden productos individuales, si no que envan de forma bimensual una cajita con una se-
leccin de productos que ayudan al juego y la estimulacin de los bebs, desde que son recin nacidos hasta que tie-
nen 3 aos. Para muchos de los visitantes de su web, resultaba complicado entender el funcionamiento de su servicio,
as que la solucin pasaba por ofrecer material fotogrfico de calidad que dejara claro el tipo de productos que podan
esperar de sus cajas. Realizamos una serie de fotografas de bodegones con los contenidos de sus distintas cajas, y
desde entonces sus visitantes tienen mucho ms claro su contenido y se han aumentado notablemente la conversin
y ventas de su servicio.

Sobre www.fotografiaecommerce.es
Fotografa eCommerce ofrece un servicio de fotografa de productos para tiendas onli-
ne. Realizan fotografas de calidad, que cumplen con todas las caractersticas necesa-
rias para maximizar el impacto visual de las imgenes. Fotografa eCommerce ofrece
tomar fotografas desde distintos ngulos para cada producto, o incluso visualizacin 360 que permiten un alto nivel
de interaccin por parte de los usuarios.

Caso de xito en ProRetoque:

Nuestros clientes coinciden en sealar que no saban que necesitaban un servicio como el que ofrecemos hasta que
nos prueban. Entonces se dan cuenta de lo til que es externalizar el retoque de las fotografas de su tienda online, ya
que les ahorra tiempo y dinero. Chicfy, un marketplace social de reciente creacin, acudi a nosotros con una necesi-
dad inmediata. Precisaban siluetear grandes cantidades de fotografas de ropa y complementos en plazos muy breves
de tiempo. Adems, como la renovacin de sus escaparates es constante, necesitaban un servicio que les permitiese
despreocuparse del silueteado. Ahora nos pasan los archivos directamente a travs de nuestra herramienta online,
nosotros los procesamos y se los entregamos a las 24h - 48h, listos para publicar directamente en su
web.

Sobre www.proretoque.com
ProRetoque ofrece un servicio low cost, rpido y gil de silueteado y retoque para grandes
cantidades de imgenes a travs de su herramienta de subida de archivos. Puede entregar
hasta aproximadamente 500 silueteados de baja complejidad en 24 horas y con un servicio de atencin personalizado
que garantiza en todo momento la satisfaccin del cliente. Incluso devolvindole el dinero si no queda satisfecho.

51
ecommercenews
 Key eCommerce / Mobile Commerce

Si no ests en mobile,
no hablas eCommerce
El mobile commerce es una gran oportunidad de negocio para el mundo del comercio electrnico. Cada vez son ms los
dispositivos presentes en el mercado y ms los usuarios que los utilizan diariamente. Segn diversos estudios, 8 de cada
10 internautas acceden ya en la actualidad a la red desde dispositivos mviles, con las tabletas por ejemplo teniendo cada
vez ms presencia. Esta tendencia va a ir a ms, con lo que se abre una ventana de oportunidades no solo de generar
ventas sino de fidelizar o atraer usuarios.

E
l entorno mobile ya no es el quiere competir codo con codo con sus usuarios dispone de un Smartphone,
futuro. Es el presente, y est rivales. Cada vez son ms los usuarios y un 77% de ellos navega por internet
para quedarse. Y para muestra que tienen acceso a dispositivos a diario. En cuanto a tabletas, un 23%
un botn: en 2014 habr ms usuarios mviles, conectndose cada vez ms de usuarios dispone de uno de estos
de internet en el mvil que en PC; al tiempo en los mismos. dispositivos, un 15% ms que el ao
final de este ao habr ms smartphones Segn diversos estudios recientes, 8 anterior. Todos estos datos vienen a
que personas en el mundo; en 2016 el de cada 10 internautas acceden ya confirmar que las posibilidades de
trfico a travs de dispositivos mviles a la red desde el mvil (1 de cada 4 negocio de este sector son muy amplias.
se habr multiplicado por 17. minutos de internet se consumen Para el comercio electrnico adems,
Queda cristalino que ha dejado de desde mvil), con las tabletas algunos datos son interesantes, como
ser esa tendencia en la que solo estaban aumentando cada vez ms su cuota de que el 79% de los usuarios utiliza su
presentes las empresas ms cool ms mercado. mvil mientras compra para consultar,
bien por moda que por necesidad, para para buscar opiniones sobre productos o
ser un entorno en el que cualquier tienda Y en Espaa? para comparar precios.
online deba estar de forma obligatoria si En la actualidad, un 59% de los Segn datos de Google, aportados >

52
ecommercenews
 Por qu apostar: mSite o app?

por su divisin de retail Hay que dar valor al cross

en Espaa un 22% de las device.
bsquedas por parte de los d) descarga de apps;
usuarios proceden de mobile. bien porque la app en s
Comparado con otros pases genere una transaccin o
ms desarrollados, nuestro bien por las transacciones
pas est en una posicin a futuro que esta app
privilegiada. En Francia, este descargar.
porcentaje es del 19%, en UK e) mCommerce;
del 34% y en USA del 41%, si las transacciones
bien la velocidad de adopcin Fuente: Google Internal Data
tradicionales del mobile
mobile en Espaa es mucho commerce.
ms vertiginosa.
Las posibilidades de xito y de
Y qu busca en el mvil el rentabilizar una app estn directamente Cundo se debe
usuario? El sector moda es el
relacionadas con su frecuencia de uso. Si adaptar una web a mobile?
ms desarrollado en mobile, y Una vez visto que
as lo refrendan las bsquedas una compaa genera muchos clientes y para vender online
en Google, donde un 25% de usuarios fieles que visitan su web, debe es necesaria tener
ellas consulta por este tipo una presencia en el
de productos (Viajes, 22%;
apostar por desarrollar una app entorno mobile, llega
Automvil, 24%, Telco, 19% de uso, los consumidores utilizan la decisin de definir la
y Finanzas, 17%). Segn Google, la varios dispositivos para realizar una estrategia adecuada para cada empresa.
tendencia seguir en aumento, como compra. En el caso de moda, un 65% Lo primero que hay que tener claro es
subraya el hecho del comportamiento de de las bsquedas comienza en mvil, si la creacin de una aplicacin est
bsqueda por parte de los usuarios: un el 61% contina en pc/laptop y el 4% justificada o por el contrario quiz
50% de las bsquedas se realizan en contina el tablet. En automocin, el merece la pena nicamente ofrecer
casa, a pesar de tener la comodidad de 25% empieza en pc, el 19% contina en una adaptacin del site a dispositivos
un pc cercano (23% en desplazamientos, Smartphone y el 5% contina en tablet. mviles. Las posibilidades de xito y de
23% en cafeteras; 20% trabajo; 20% En cuanto a videojuegos, el 11% empieza rentabilizar una app estn directamente
transporte pblico; 13% restaurante; 9% en tablet y el 10% contina en pc. relacionadas con su frecuencia de uso.
aeropuerto). En cualquier caso, el valor del mobile Si una compaa genera muchos clientes
va ms all de las ventas directas. y usuarios fieles que visitan su web,
Patrones de comportamiento Para Google existen cinco tipos de debe apostar por desarrollar una app,
En tiempo online que gasta un conversiones en el mvil: mientras que si por el contrario, una
usuario se reparte en tres pantallas: a) en la tienda; trfico hacia tienda empresa recibe visitas de clientes muy de
mobile (17 min), tablet (30 min) y pc/ fsica. Una de las herramientas ms vez en cuando, sin ninguna recurrencia
laptop (39 min). Si bien, por la maana empleadas en mvil es un localizador de no tiene sentido que apueste por una
y por la tarde, nuestro principal web tiendas, que deriva trfico hacia nuestro aplicacin, ya que no la podr sacar
es la mobile. Cuando nos levantamos, establecimiento. Esto es una micro- todo el partido posible, quedndose en
cuando vamos hacia el trabajo y en conversin. desuso.
nuestros momentos de ocio por la b) llamadas; una llamada telefnica a Segn explic Pedro Abad,
noche utilizamos preferentemente el modo de call-center para captar clientes. Madrid Director en Elogia en el
mvil; mientras que en horas laborales c) cross device; como hemos Primer Ecomm&Brunch que
o lectivas, el pc/laptop domina nuestro visto antes, algunas compras se organiz Ecommerce News junto
uso. Y en fin de semana? El uso inician con consultas en el mvil que con Showroomprive, y que tuvo al
principal a cualquier hora es el mvil. posteriormente acaban en compra en Mobile como temtica destacada, hay
Con independencia del patrn otro dispositivo, o quizs compra fsica. varios puntos que marcarn el >

53
ecommercenews
 Key eCommerce / Mobile Commerce
camino de una
empresa para hacer una
adaptacin de su site al
mobile.
1. En primer lugar,
esto ser necesario
cuando una web quiera
mostrar en los mviles
el mismo contenido
que en una aplicacin.
El usuario no ver
diferencia entre ingresar
en una web adaptada
o una app porque ver Fuente: Elogia
que hay lo mismo en cada lugar. No
ver ningn valor extra.
2. Tambin es mejor una web
adaptativa cuando se dispone de un
presupuesto reducido y se quiera llegar
a todas las plataformas existentes (iOS,
Android, Blackberry, Windows 8, etc.).
3. Tambin, si lo que desea un
comercio es que su contenido aparezca
en los resultados que aparecen en
los motores de bsqueda, la mejor
manera de conseguirlo es mediante la
adaptacin del site.
4. Por su parte, y como comentbamos el correcto funcionamiento del site.
anteriormente, es necesario poner en
marcha una App nativa cuando lo que se
pretende es maximizar las utilidades de
los dispositivos mviles mejorando la
experiencia del usuario, y cuando lo que
se pretende es que los contenidos estn
disponibles para el usuario cuando est
offline, es decir, sin conexin.
Apostando por un M-Site
Una vez tomada la decisin, hay una
serie de reglas que hay que tener en
cuenta a la hora de poner en marcha el
proyecto mobile. En el caso de decidirse
por un mSite, desde Elogia dan una
serie de consejos:
1. Diseo Simple: El acceso a los
sites desde mviles suele realizarse
desde dispositivos reducidos, con
54
pantallas en muchos casos que rondan
las 3 y 4 pulgadas, por lo que el diseo
debe ser simple y que ayude al usuario
a encontrar lo que busca de forma
eficiente.
2. Cdigo minimalista: Las webs
en mviles deben ser diseadas de
la forma ms simple posible como
comentbamos en el punto anterior,
reduciendo los elementos superfluos
e innecesarios como colores, formas y
texturas. nicamente hay que incluir en
el cdigo los elementos necesarios para
3. Imgenes escasas: Enlazado
con el punto anterior, el tener muchas
imgenes o imgenes pesadas puede
ralentizar la carga de la pgina,
provocando que el usuario se vaya del
site. Colocar las justas y necesarias y
que pesen lo menos posible.
4. Facilitar la navegacin: Hacer la
navegacin sencilla y fcil para que los
usuarios se sientan cmodos, es bsico
para conseguir unos buenos resultados
en la estrategia mvil.
5. Limitar el scrolling: En las webs
mviles cuanto ms corto sea el scroll
menos trabajo tendr que hacer el
usuario para visualizar el contenido.
Que la informacin aparezca en una
pantalla nicamente es ms sencillo de
leer y visualizar.
6. Mantener el
contenido til y simple:
Los contenidos deben
servir de utilidad al
usuario. Cuando alguien
realiza una bsqueda o
ingresa en una web mvil
es porque realmente
necesita encontrar algo
de forma urgente o
porque no tiene otra
opcin de hacerlo. Si
se consigue atraer su
atencin hay muchas
posibilidades de que acabe comprando
en nuestro negocio.
7. Usar Analytics: Es imprescindible
conocer todas las estadsticas de trfico
y conversin de nuestro negocio, y el
mobile es una parte bsica de ello. Las
pginas ms vistas de un site son las
mismas en mobile que en desktop? No
se puede dejar de lado la medicin de
los datos a travs de estos dispositivos
para poder corregir, aadir o eliminar
cualquier objeto que sea necesario.
8. Evitar Pop-Ups: Las ventanas
emergentes y Pop-Ups no son
soportadas por los navegadores mviles,
aparte de que resultan incmodas para
el usuario, e intentar cerrarlas con los
dedos requieren de una buena dosis de
paciencia.
9. No usar flash: Desde hace varios
aos el Flash dej de estar operativo
para mviles. No tiene sentido apostar
por ello.
10. Evitar redireccionamiento. Uno
de los errores ms fciles de cometer
es redireccionar con un link desde un
mSite a otro sitio que no est adaptado.
De esta forma, se rompe la experiencia
de navegacin que se ha construido.
Apostando por una App
A la hora de crear una aplicacin
especfica para mobile, hay varios >
ecommercenews
 Por qu apostar: mSite o app?

aspectos que hay que tener en cuenta
y definir dentro de la estrategia global
de la compaa en todo el entorno
mobile. Para Abad hay que tener claro
una serie de puntos:
1. Definir el modelo de negocio de
la app: A la hora de tomar la decisin
de crear una app es necesario saber cul
va a ser su cometido y qu queremos
conseguir. Se va a cobrar por ella?
Ser gratuita? Ms engagement,
contenidos especiales, fidelizar, etc.
2. Aportar valor aadido: Es
bsico que el usuario vea que en la
App encuentra algo diferente a la
web. Dentro de la estrategia mvil
propuesta, para un comercio electrnico
divice y que ya no se usan.
6. Posicionamiento en tiendas de
aplicaciones. Hay quien ya llama a esto
ASO (Apple/Amazon/Android Store
Optimization). Al igual que en motores
de bsqueda, sino te gastas dinero,
no apareces. Por tanto, comunicar la
creacin de esa app y posicionarla
dentro de las stores.
7. Integrar la app en el plan de
marketing y comunicacin. Hay que
dar valor a la app como canal propio.
Con su presupuesto, inversin y su
consiguiente ROI.
8. Incentivar al usuario mvil.
Si ests montando una app, hay que
conseguir que la gente se enganche
contacto marca-usuario en la que menos
injerencia externa hay. Una pantalla de
mvil es tan pequea que la atencin
que debe prestar el usuario a ella es
mucho ms intensa. Hay que incentivar
desde el negocio a que el usuario nos
entre por el mvil.
9. Enlazar con redes sociales. Crear
comunidad. Las redes sociales se usan
tambin mucho en el mvil, por ello hay
que intentar tambin que la gente asocie
ese momento
de ocio con
nosotros.
10.
Medir para
analizar y

es importante lograr el mayor contacto
posible con los clientes, ofrecer
contenidos y promociones especiales
solo para usuarios de la app, etc.
3. Ser creativo y cuidar el diseo:
Junto con el valor aadido, la
creatividad de una app puede aportar
mucho a los usuarios. Hacer de una
aplicacin algo nico`, que enganche
a los usuarios dar ms opciones de
generar el negocio marcado. No hay
que olvidar que los dispositivos mviles
son los que ms engagement generan
(especialmente tablets).
4. Optimizar el desarrollo: Una
aplicacin implica desarrollarla tanto
para Android como para iPhone,
con todo lo que eso conlleva: Cada
uno de los sistemas opertativos tiene
especificaciones que hay que cuidar. Por
ejemplo, en Android existen botones
sobre el hardware (botn back y men)
que no existen en iPhone. Igualmente
variables como tiempo de carga, que la
informacin que aparece sea la precisa,
etc.
5. Revisar la Usabilidad. Una app
solo se usa cuando gusta, si deja de
gustar, pasa a formar parte del 60%
de las aplicaciones descargadas en un
.
a nosotros desde este canal. Cmo? evolucionar
Dando valor aadido, promociones la
diferentes, etc. Es una posibilidad de aplicacin
App Ulabox
El sper online Ulabox ha sido el primer eCommerce
en Espaa en alcanzar unas ventas en Espaa va mobile del 30% (enero13)
Aporta valor desde la usabilidad en busca de recurrencia. Una compra men-
sual se puede hacer en 4 minutos (una vez hecha la primera), ya que al app
memoriza el carro de la compra del usuario.
Aprovecha las caractersticas del terminal. Permite
realizar la compra con el escaneo de cdigos de barra,
permite dejar el carrito en la nube sin que expire para
terminar la compra cuando quieran.
Filosofa Ulabox para su app: Test, Measure, Learn,
Improve and Star again
App Groupalia
Ms del 10% de las ventas se realizan desde mobile
Ms de 1.000.000 de descargas en los pases en los que
opera
Valor: permite comprar el cupn y generar el propio descuento en el mvil
para ejecutar la compra con este mismo dispositivo. Es decir, inmediatez
absoluta.
Geolocalizacin: aprovecha la geolocalizacin para ofertar cupones en
funcin de dnde te encuentres en ese momento. Los retailers tienen una
oportunidad nica en este sentido para captar clientes de forma inmediata
e incluso personalizada.
Filosofa Groupalia para su app: Medir, medir, medir & fidelizar, fidelizar,
fidelizar

55
ecommercenews
 Key eCommerce / Dropshipping

Beneficios y desventajas del

Dropshipping como forma de
eCommerce
El Dropshipping es un concepto que cada vez gana ms peso en comercio electrnico y un formato que seguir
ganando peso en nuestro pas segn los analistas. Como una de las formas ms sencillas de entrar al negocio del
comercio electrnico, el dropshipping plantea el acceso a un fabricante internacional (normalmente con origen en Asia
u otros mercados emergentes) de la mano de un gran importador local que compra al por mayor y hace las veces de
intermediario y operador logstico. Repasamos con SexGumToys.com, una tienda online ertica que ofrece ms de 7.000
referencias en su catlogo, el concepto que ellos mismos aplican a su da a da: dropshipment.

Ecommerce-News (EcN): En qu con-
siste el concepto dropshipping?
Daniel Vzquez (DV): El dropshipping
se define por ser un servicio que presta
de forma directa el mayorista de los
productos que comercializa un tercero,
en este caso a travs de un ecommerce o
tienda online. El mayorista tiene el stock
de los productos y te facilita el catlogo
para que lo puedas comercializar, y por
otro lado realiza el envo al cliente final,
con lo cual tanto a nivel logstico como a
nivel de transporte y entrega, se encar-
gan de toda la operativa.
EcN: Qu beneficios dira que tiene
un dropshipper para una tienda
online?
DV: El dropshipping resulta una opcin
muy interesante sobre todo para las
primeras etapas de comercializacin
de las tiendas online, ya que los riesgos
financieros se minimizan al mximo,
permitiendo que este aspecto no influya
en el da a da del ecommerce, facilitan-
do que nos centremos ms en las ventas
que en las operaciones.
Si tenemos en cuenta que uno de los
mayores esfuerzos a la hora de vender en
internet vienen por el marketing, al no
tener que preocuparte de las operaciones
(logstica, transporte, abastecimiento...
etc.) puedes destinar todos tus recursos
a la venta.
EcN: Por el contrario, qu aspectos
negativos o menos buenos tendra?
DV: El factor ms negativo es el hecho de
no poder elegir el catlogo de produc-
tos de forma personalizada. Al final
los dropshippers son mayoristas y son
ellos los que eligen y negocian con los
fabricantes, lo que pone a nuestro cliente
en manos del stock que quiera vender
el mayorista. Es importante, por tanto,
saber elegir el dropshipper o mayorista
cuyo catlogo sea el ms ptimo.>

56
ecommercenews
 Daniel Vzquez, fundador de SexGumToys
en funcin de los gustos del mercado al
que te vas a dirigir.
EcN: Cmo localizar el dropshipper
adecuado para una tienda online?
DV: Son varios factores los que entran
en juego:
Amplitud de catlogo: cuando entras
en un mercado nuevo, si no tienes
suficiente variedad de productos puedes
tener que llegar a depender de varios
proveedores. Por tanto, al menos el
dropshipper que elijas debe tener las
marcas con ms demanda en tu sector.
Niveles de integracin tcnica: este
es uno de los factores ms importantes
sobre todo si existe una gran amplitud
y profundidad de catlogo. Si eliges un
dropshipper con, por ejemplo, 7.000
referencias, necesitas que est muy
preparado a nivel tcnico, de forma que
puedas actualizar stock en tu tienda de
forma muy constante, proceder de forma
automatizada al alta de los productos,
bajas de referencias descatalogadas...
etc.
Si toda la operativa no est
automatizada, tendrs que dedicar
mucho tiempo a las mismas operaciones
que hablbamos antes, con lo cual si
lo unes a que normalmente cuando
empiezas, lo haces con pocos recursos,
puedes terminar dedicndote ms a
gestionar el catlogo que a vender.
Precios de envo y manipulacin:
para poder ser competitivo en internet
influye el precio de envo. Es importante
negociar precios de envo competitivos,
ya que si el dropshipper tiene precios
elevados de manipulacin y envo te
encuentras en la tesitura de tener que
destinar parte de tu margen sobre venta
a sufragar parte del coste de envo
para el cliente. Y todo margen que nos
comamos, hace menos competitivo a
un ecommerce, lo que en internet es un
lastre muy severo.
Servicio de atencin al cliente: si
ecommercenews
bien es cierto que el
catlogo, la integracin
tcnica y los precios de
envo y manipulacin
son importantes, no
menos importante es
que tu dropshipper tenga
un soporte excelente. Al
fin y al cabo son parte
fundamental de todo el
proceso de tus ventas, con lo
cual a la hora de responder
ante las incidencias tiene
que ser excelente, y ms en
la venta en internet, donde el
cliente no te ve y mucha de tu
imagen la transmites a travs de
la resolucin de incidencias. De
nada sirve comprar barato y estar
bien integrado tecnolgicamente
si al final fallas en el servicio que
das.
EcN: Qu Transit time medio
suele tener un envo desde el
almacn del dropshipper hasta
domicilio de cliente?
DV: Lo normal es que se entregue en
24h, depender del dropshipper, pero
si ste tiene todo el catlogo en su
almacn, el tiempo de preparacin y de
entrega no debera exceder de las 24h
dependiendo de su hora de corte para la Daniel Vzquez
preparacin de los pedidos. Daniel Vzquez (Madrid, 1976)
EcN: Con independencia del es licenciado en Marketing por
dropshipper, qu aspectos hay que ESIC. Es director de Operaciones
reforzar en la web cuando se trabaja de la tienda SexGumToys.com,
con un proveedor de este tipo? perteneciente a la empresa
DV: Sobre todo la parte de integracin eCommbits, proveedor de
del catlogo y de comunicacin de soluciones 360 para eCommerce,
pedidos. Para cumplir las expectativas donde ejerce la misma funcin.
de los clientes, tienes que tener el Con anterioridad a estos cargos,
catlogo lo ms actualizado posible para ocupaba el cargo de Director en
generar las menores incidencias. Lo G2e eCommerce. Tambin ha
mismo ocurre con los pedidos, tienes trabajado en empresas como
.
que generarlos en tiempo para que al Vodafone Espaa o QDQ Media,
dropshipper tenga tiempo de prepararlos siempre con proyectos vinculados a
y entregarlos en la fecha acordada Internet.
57
 Key eCommerce / Aspectos Legales de un eCommerce

Gua legal para un

e-commerce
En comercio electrnico no basta con tener una idea, un proveedor de fantsticos productos y precios ms que
interesantes. Has de tener habilidades tambin de marketing de resultados, posicionamiento SEO, analtica o incluso
gestin de stock y nociones de logstica. Pero an no es suficiente, sino que debes tambin tener en cuenta cuestiones
legales relativas a la actividad de un eCommerce. Para facilitarte un poco el trabajo, el despacho de abogados LetsLaw
ha elaborado una gua que aborda las principales cuestiones legales que un e-commerce debe tener en cuenta.

#01. Deber de informacin

Nuestro sitio web de e-commerce debe incluir en un lugar visible la siguiente informacin: (i) denominacin
social, CIF y datos de contacto, (ii) datos de inscripcin en el Registro Mercantil, (iii) informacin acerca de los
precios del producto/servicio, indicando si incluye o no los impuestos aplicables y, en su caso, los gastos de envo
y (iv) los cdigos de conducta a los que, en su caso, est adherido el e-commerce y la manera de consultarlos
electrnicamente.

#02. Contratacin electrnica

- Informacin precontractual
La ley admite la contratacin electrnica como medio vlido para formalizar contratos, si bien es necesario informar
de una forma sencilla y gratuita acerca de (i) los pasos a seguir en el procedimiento de contratacin, (ii) los medios
tcnicos a disposicin del usuario para que pueda modificar sus datos o corregir errores, (iii) el idioma en que se
puede formalizar el contrato, (iv) las condiciones generales de contratacin (tambin llamados trminos de uso) y (v)
si el e-commerce va a archivar el documento electrnico en que se formalice el contrato y si ste va a ser accesible.

- Informacin posterior a la celebracin del contrato

Por otro lado, el e-commerce tiene la obligacin de confirmar la recepcin de la aceptacin de compra mediante
(i) el envo de un acuse de recibo por correo electrnico u otro medio de comunicacin electrnica equivalente a la
direccin que el usuario haya sealado, en el plazo de las 24 horas siguientes a la recepcin de la aceptacin, o (ii)
confirmacin, por un medio equivalente al utilizado en el procedimiento de contratacin, de la aceptacin recibida,
tan pronto como el aceptante haya completado dicho procedimiento, siempre que la confirmacin pueda ser
archivada por su destinatario.

- Lugar de celebracin del contrato

Los contratos celebrados por va electrnica en los que intervenga como parte un consumidor (B2C) se presumirn
celebrados en el lugar en que ste tenga su residencia habitual. Adems el fuero competente para cuestiones
judiciales deber ser el lugar de residencia del consumidor.
En cambio, los contratos electrnicos entre empresarios o profesionales (B2B), en defecto de pacto entre las partes,
se presumirn celebrados en el lugar en que est establecido el e-commerce, pudiendo ser el fuero competente para
temas judiciales el del domicilio del e-commerce.

58
ecommercenews
 LetsLaw

#03. Ventas de productos o servicios a consumidores (B2C)

De entre las principales obligaciones que establece la legislacin de defensa de consumidores y usuarios, destacamos
las que ms pueden afectar a un e-commerce:
- Salvo acuerdo en contrario de las partes, el e-commerce debe realizar la entrega en un plazo mximo de 30
das a partir de la celebracin del contrato. Si no hubiese stock del producto en el momento de la compra, debe
informarse al consumidor proponindole la compra de un producto de igual o superior calidad o bien devolverle el
importe abonado en un plazo mximo de 30 das.
- El consumidor dispondr de un perodo de 7 das para desistir del contrato a distancia (*) si no le satisface el
producto enviado, sin necesidad de alegar la causa y sin penalizacin (si bien hay determinados bienes o servicios
que por su naturaleza no posibilitan el ejercicio del derecho de desistimiento). Este plazo comienza desde que el
consumidor recibi el producto. Debemos tener en cuenta que si no informamos a los consumidores acerca de este
derecho, el plazo del desistimiento se ampliar en 3 meses. El precio
pagado por el consumidor deber ser reintegrado en un plazo mximo de
30 das desde que se ejercit este derecho.
(*) El plazo de ejercicio de este derecho pasar a ser de 14 das cuando se
transponga la Directiva 2011/83/UE del Parlamento Europeo y del Consejo que
establece una serie de derechos y garantas de los consumidores para las compras
realizadas a distancia

#04. Condiciones de uso del servicio

Las condiciones de uso regulan la mecnica de funcionamiento del e-commerce
y los derechos y las obligaciones de los usuarios. Deben redactarse de forma
Jos Mara Baos
clara y sencilla y el usuario debe poder acceder fcilmente al texto legal.
Estas condiciones deben ser aceptadas expresamente por el usuario antes de Jos Mara Baos es el Socio
poder acceder al servicio de e-commerce y adquirir productos. fundador de la Firma y abogado
En este documento se deben regular todas las cuestiones legales de nuestro especializado en el derecho de
e-commerce: condiciones de compra, propiedad intelectual e industrial, derechos las nuevas tecnologas, comercio
y deberes de los usuarios del e-commerce, normativa para utilizacin del sitio electrnico, propiedad intelectual y
web para los usuarios, informacin de los productos o servicios comercializados,
proteccin de datos. Es Licenciado
modalidades de pedido, disponibilidad, precios, formas de pago, plazos y lugar
de entrega, poltica de devoluciones, derecho de desistimiento, garantas, ley en Derecho y Mster Especialista en
aplicable y fuero competente, etc. Derecho de las Nuevas Tecnologas
por la Universidad Pontificia de
#05. Proteccin de datos y utilizacin de cookies Comillas. Desde hace ms de 12
aos ha asesorado a empresas
Toda empresa de e-commerce necesariamente tratar datos personales, por
lo que resultar necesario adecuar nuestro e-commerce a la legislacin sobre y particulares relacionados con
proteccin de datos personales. Para ello deberemos: las nuevas tecnologas, Internet y
- Inscribir los ficheros que contengan datos personales en el Registro negocios de base tecnolgica. Sus
General de Proteccin de Datos. especialidades incluyen contratos
- Elaborar una poltica de privacidad y proteccin de datos para nuestro de software y acuerdos de
e-commerce. confidencialidad (NDA). Propiedad
- Elaborar un Documento de Seguridad que describa las medidas legales, Intelectual, Procedimientos
tcnicas y organizativas para proteger los datos personales que trate el
arbitrales y judiciales de
e-commerce.
- Contar con formularios de recabacin de datos personales con un sistema recuperacin de nombres de
de opt in o doble opt in (consentimiento previo y expreso). dominio, asesoramiento legal
- Articular y dar respuesta a las solicitudes de derechos ARCO que planteen a Redes Sociales, Auditora de
los usuarios. sitios web y cumplimiento de la
Asimismo, y tras la reciente modificacin de la LSSI, ser necesario que LSSI, Proteccin y regulacin de
contemos con una poltica de cookies y un procedimiento de consentimiento signos distintivos en Internet,
informado (opt in) previo a la utilizacin de cookies. Procedimientos de Piratera y
Letslaw es una firma de abogados internacional que presta asistencia jurdica Competencia Desleal en Internet,
empresarial y especializada en derecho digital y propiedad intelectual, as como en Registro y proteccin de pginas
derecho de los negocios.
web y Bases de Datos y Proteccin
www.letslaw.es de datos personales.

59
ecommercenews
 Key eCommerce / ERP

Da el siguiente paso:
Conecta tu ERP con tu tienda online
Cuando una empresa se plantea invertir en una tienda online, debe conocer de antemano el trabajo que supone su
mantenimiento y todos los procesos de gestin implicados en este tipo de venta. Entendemos como procesos de gestin
la preparacin de pedidos, actualizacin de stocks, reaprovisionamiento de la tienda o la atencin al cliente. Las tiendas
online deben de gestionar informacin que, en la mayora de empresas, ya se gestionan desde un software de gestin o
ERP como precios, stocks, clientes, pedidos, etc.

E
sta situacin en tiempo real o cada x
genera Tambin podremos realizar una segundos o minutos. Por
duplicidad
sincronizacin manual si es necesario. As ejemplo, no tendra sentido
en muchos de los que las variaciones de stock
procesos anteriormente tendremos siempre el stock y los precios se registrasen en tiempo
enumerados, por lo que actualizados, fundamental para un buen real, ya que si tenemos 200
las empresas pierden variaciones por minuto,
competitividad y corren
servicio de eCommerce podemos penalizar el
el riesgo de cometer rendimiento del eCommerce.
errores en la gestin de la tienda online. serie de Web Services que permiten Otros datos, como el cambio de un
Por ejemplo, en un ERP el producto integrar la informacin entre la tienda pedido, se realizan en tiempo real.
puede tener un stock diferente al de online y el ERP de la empresa con la Un ERP, como por ejemplo Microsoft
la tienda online. Esta situacin puede intencin de no duplicar el trabajo. Dynamics, cuenta con una tabla
generar problemas del tipo he vendido Partiendo de esta base, se desarrollan de registros cuyos datos procesar
un producto que no tengo y desconozco dos escenarios de comunicacin. la tienda online. De esta forma, los
cuando lo voy a recibir, lo que implica productos que se den de alta en el
una devolucin y el consiguiente Del ERP a la tienda online sistema de gestin y los datos necesarios
enojo del cliente. El ERP, al detectar la creacin de un son enviados a la tienda online.
Empresas especializadas en producto o la modificacin del estado Los datos que se envan del ERP al
tecnologa, como por ejemplo Grupo de un pedido, enva al conector dicho eCommerce son: precio de productos,
Euclides, han desarrollado un conector cambio para que sea actualizado en stock, listado de productos con su
que soluciona este tipo de problemas. la tienda online. En funcin del tipo cdigo y el estado de los pedidos que
Bsicamente, un conector utiliza una de dato, esta actualizacin se realiza se realizan online. >

60
ecommercenews
 Grupo Euclides
De la tienda online al ERP
La exportacin de informacin de la
tienda online al ERP se realiza a travs
de una serie de servicios web. Entre los
datos que enviamos podemos encontrar
nuevos pedidos, nuevos clientes,
direcciones de envo, direccin de
facturacin y
devoluciones.
Una vez
los datos se
encuentran en
el ERP, son
registrados
donde se dan
de alta los
pedidos o se
crean nuevos
clientes, por
ejemplo. Destacar que este proceso
contempla todas las personalizaciones
que tienen que ver con la gestin
de impuestos, envo o moneda, por
ejemplo.
Desde el propio ERP configuramos
la frecuencia con la que realiza la
sincronizacin automtica, aunque
tambin podremos realizar una
sincronizacin manual si es necesario.
As tendremos siempre el stock y los
precios actualizados, fundamental
para un buen servicio de eCommerce.
Algunas plataformas de comercio
electrnico, como por ejemplo
Magento, lder del sector, cuentan con
un campo de rotura de stock, donde
se puede definir una cantidad mnima
para poner el producto fuera de stock.
Gracias a la sincronizacin y al campo
de rotura de stock la empresa reduce
al mximo las posibles incidencias de
vender cuando no hay existencias.
Seguridad
Los procesos son altamente seguros,
ya que cada vez que la tienda online
recoge un dato de actualizar, lo graba y
ecommercenews
registra la fecha Hay que marcar una buena estrategia
y hora. De esta no solo de comunicacin sino tambin
manera, si algn de direccin y de toma de decisiones.
dato no se ha El desarrollo de una tienda online abre
actualizado, se nuevos mercados en los que debemos
puede averiguar estar preparados si queremos conseguir
fcilmente su mximo rendimiento. Empresas
donde se como Grupo Euclides son expertos
encuentra el en ofrecer una estrategia global. Por
problema. un lado, es el principal partner de
Especialistas en comercio electrnico, Microsoft Dynamics en Espaa y 6
como Premieum-eCommerce.com, en el mundo, con lo que cuentan con
aconsejan que la tienda online no debe soluciones como Microsoft Dynamics
tratarse como un sistema de informacin NAV y AX. Por otro lado, cuentan con
ajeno al ERP, sino que debe de ser Premium-eCommerce, rea dentro de
un apndice o extensin del mismo. la empresa especializa en servicios de
El conector es una de las patas ms comercio electrnico. Entre todos han
.
importantes dentro de la buena gestin desarrollado un conector ERP-Tienda
de una tienda online. Tener una tienda online que ya est funcionando en
online no te garantiza el xito en ventas. muchos de sus clientes
Cules son las ventajas del conector
ERP-Tienda online?
Centralizacin de la informacin en el ERP. Las empresas no tendrn que
dar de alta en la tienda online de nuevo la informacin que provienen del
ERP.
Ahorro de costes. La automatizacin permite tener que dedicar menos
tiempo en la actualizacin de los datos de la tienda online, por lo que se
reducir los costes de gestin y mantenimiento.
Eliminacin de errores. Al tener un proceso automatizado tambin
reducimos posibles errores humanos de transcripcin.
Mayor precisin de datos. La sincronizacin en tiempo real de los datos
entre el software de gestin y la tienda online hace que sean ms preciso a
la hora de actualizar precios, productos o existencias.
61
 Key eCommerce / Mtodos de Pago

Cuestiones a tener en cuenta

a la hora de implementar una
solucin de pagos
Un elemento imprescindible en una tienda online es la forma de cobro para realizar la transaccin. Es un momento en
el que hay que dar confianza absoluta al cliente y en funcin de las herramientas de pago que tengamos habilitadas
generaremos ms o menos confianza. Existen diferentes tipos de soluciones. En Espaa la forma ms habitual es el pago
con tarjeta de crdito, que supone aproximadamente el 70%-75% de las transacciones. El resto de la tarta se lo reparten
entre diferentes opciones, la ms extendida PayPal, pero tambin Transferencia Bancaria, Cobro contra reembolso o
Micropagos.

C
uando Los sistemas de micropago han cobrado soluciones que permiten
pensamos
importancia en el comercio electrnico, convertir el Smartphone del
en empleado del servicio de
transacciones especialmente con la pujanza del pago por transporte que nos entrega
econmicas, la contenidos (libros, noticias, apps, pelculas, nuestro pedido en un TPV
primera imagen que permite realizar el pago
que viene a
msica, etc.) que suponen pequeos montantes in situ en el momento de
la cabeza es econmicos recibir el pedido. Es una
un banco. Sin opcin a tener en cuenta.
embargo, en comercio electrnico son players para ofrecer sus soluciones Los sistemas de micropago han
muy pocos los bancos que ofrecen al mercado. Son los conocidos PSPs cobrado importancia en el comercio
soluciones completas al comercio (Pasarelas de Pago), soluciones electrnico, especialmente con la
electrnico. Este tipo de soluciones tecnolgicas que facilitan la pujanza del pago por contenidos
son las que mayor seguridad ofrece al transferencia de informacin entre una (libros, noticias, apps, pelculas,
consumidor, por la marca que ya tiene tienda online y el banco adquiriente msica, etc.) que suponen pequeos
el banco de sus aos de vida offline. de manera rpida y segura. Existen montantes econmicos. El problema
Su implementacin sera tan sencilla diferentes alternativas, desde la ms al que dan respuesta es precisamente
como contratar el TPV virtual de una conocida de todas como es PayPal, su valor, que hace inviable el pago con
entidad financiera e implementarlo en hasta otras ms locales. En lo que tarjeta o transferencia ya que el coste
nuestro ecommerce, garantizndonos hay que fijarse es tanto en el precio del en ocasiones es mayor al del propio
prcticamente que todas las tarjetas servicio como en materia de seguridad. producto. Las tarjetas de prepago son el
Visa o MasterCard puedan ser El cobro contra reembolso, aunque es mtodo ms extendido, si bien empiezan
adquirientes en nuestra tienda, adems una prctica que tiende a desaparecer a proliferar las carteras virtuales
de una serie de servicios inherentes en conforme se virtualiza el dinero, (eWallet) que desarrollan compaas
materia de seguridad que explicaremos an es muy comn en nuestro pas y como Telefnica o Google y que
ms en detalle. an un importante porcentaje de las permiten el pago de pequeos montos
Este hueco dejado por las entidades transacciones online se resuelven de tanto en el mundo offline como online y
financieras, lo han aprovechado otros esta manera. Empiezan a desarrollarse que se carga en la factura>

62
ecommercenews
 Key eCommerce / Mtodos de Pago

del telfono o bien en la cuenta/
tarjeta que hayas asociado. An es una
tecnologa incipiente, pera le deparara
mucho futuro.
Declogo para elgir a nuestro proveedor
de pagos
1. Costes de implementacin: a
la hora de integrar una solucin de
pagos, hay que tener en cuenta tres
aspectos: los costes por la integracin
de la pasarela en nuestro eCommerce
(algunos son gratuitos otros no); coste
por transaccin (un porcentaje por cada
venta que vara entre el 1% y el 3%-
4%); y coste por mantenimiento (un
fee mensual, anual, etc., por mantener
la pasarela activa y dar servicio de
soporte).
2. Tiempos de integracin: Otro
aspecto importante es el tiempo que se
tarda en integrar una solucin en nuestro
eCommerce. En ocasiones puede
convertirse en una tediosa batalla que
dura meses en los cules se pueden estar
los sistemas de tarjetas. Por otro lado,
a nivel tecnolgico nuestro ecommerce
debe garantizar el cumplimiento de
una serie de requisitos obligatorios a
la hora de aceptar el pago con tarjeta
(PCI DSS). En funcin del volumen de
transacciones que realice anualmente
tu tienda online, debers cumplir una
serie de niveles de proteccin, si bien la
mayora estarn en el Nivel 1 (menos de
20.000 transacciones).
6. Sistemas antifraude: Hay varios
tipos de sistemas antifraude. El ms
bsico es el CVV (Card Verification
Value), sistemas que incluyen las
tarjetas de crdito para verificar que
el comprador tiene fsicamente la
tarjeta (3-4 dgitos al reverso). En un
nivel superior estara el AVS (Adress
Verification Service), servicios que
solicitan al comprador que introduzca
la direccin fiscal de su tarjeta de
crdito que son cotejados por la entidad
financiera. Y finalmente el 3D Secure.
Es un sistema de encriptacin que utiliza
Secure Code.
7. Venta internacional: Puede
que nuestro ecommerce venda en
el extranjero. Pero cada pas es un
mundo en lo que a mtodos de pago
ms extendidos se refiere. As como
en Espaa la tarjeta es predominante,
en Francia no es la forma preferida.
Tu proveedor debe detectar cundo un
cliente est comprando desde otro pas
y poder permitirle tanto el pago en su
divisa como una conversin online del
precio original (lo ideal tambin sera
el idioma). Igualmente, tu TPV debe
tener acuerdos con partners locales que
permitan facilitar la transaccin entre
usuario-banco adquiriente extranjero-
banco adquiriente local-ecommerce.
8. Atencin al cliente y soporte
tcnico: por mucho que sepamos,
siempre surgirn dudas con algunos
pagos. Necesitamos una solucin que
nos ofrezca garantas de disponibilidad
muy altas, tanto de consulta como
de soporte tcnico. Hay que buscar

.
perdiendo importantes ventas. SSL para maximizar la proteccin de soluciones 24/7 por telfono, mail,
3. Tarjetas de crdito aceptadas: los datos; se pueden encontrar en los chat o va alternativa de comunicacin.
como ya mencionamos, el 70% de las sistemas Verified by Visa y Mastercard Nuestra tienda nunca cierra
compras se realizan mediante tarjeta
de crdito/dbito. Asegrate de que tu
pasarela las acepta todas.
4. Backoffice: Necesitamos tener un
control exhaustivo sobre los pagos que
se procesan en nuestra plataforma, su
estado, incidencias... Una herramienta
que almacene de forma segura los
datos y el historial de pago de compras
y que se puedan consultar (incluso
para detectar posibles fraudes), as
como permitir procesar devoluciones o
reembolsos es vital.
5. Certificados de Seguridad:
Para proteger al comercio ante pagos
fraudulentos o retrocesiones de
los pagos, nuestro TPV debe estar
homologado por los protocolos de
Comercio Electrnico Seguro (CES) de

63
ecommercenews
 Key eCommerce / CRO (Conversion Rate Optimization)

El SEO ha muerto
Conversion Rate Optimization!
En este artculo os lanzamos algunos consejos, a travs de Antonio Gonzlez, fundador de la tienda online Marco Estilo,
sobre cmo optimizar vuestro ecommerce, van a ser consejos dirigidos a mejorar los ratios de conversin. Os invito a
profundizar en el tema del CRO (Conversion Rate Optimization) que es una disciplina poco conocida en Espaa pero
que hace mucho se utiliza en EEUU con grandes resultados. Os hablar de las principales pginas de un ecommerce y
como optimizarlas.

Las home page alguien detrs de

Estas son las pginas que deberan estar

H
emos de tener
en cuenta que mejor
la home page ya que suelen ser las Keywords ms relevantes mucha seguridad
probablemente no sea
la pgina de entrada de
nuestras visitas, pero
seguro que va a ser la ms visitada ya
que casi todos nuestros usuarios pasarn
por ah para seguir navegando. Es por
eso que la navegacin por categora
y subcategoras ha de ser fcil e
intuitiva, deben aparecer fotografas
que definan claramente la categora,
muchas veces nuestros usuarios llaman
de diferente forma al mismo artculo
(portafotos, portaretratos, marcos...). Es
una buena prctica colocar en la home
los productos ms vendidos del site o
tratadas desde el punto de
del sitio
los que ms nos interese vender.
Los elementos de confianza son
muy importantes. Hemos de colocar
cuantos sellos de confianza tengamos:
los logos de las formas de pago y
de empresas de transporte aportan
informacin muy importante para el
usuario de cmo pueden pagar y como
recibirn el pedido. Tambin es muy
importante indicar la direccin fsica de
la empresa y un telfono de contacto ya
que esto garantiza al usuario que hay
esa Web, a algunos
vista del SEO usuarios les da
leer los comentarios
que otros usuarios
han hecho
refirindose a la empresa, al servicio o
la atencin al cliente (no al producto,
esto lo haremos en la ficha de producto).
La home es la pgina ideal para
indicar qu nos diferencia de nuestra
competencia (precios bajos, entrega
en 24h, servicio post-venta, etc...) y
por qu han de comprarnos a nosotros.
Esta es la pgina donde tenemos que
transmitir las cualidades de nuestra
empresa, experiencia, profesionalidad,
etc... >

64
ecommercenews
 Key eCommerce / CRO (Conversion Rate Optimization)
Pginas de
categora y listado
de productos
Ests pginas
normalmente son
las pginas de
entrada ya que
corresponden a
las principales
keywords a
posicionar y
eso lo tenemos
que tener muy
en cuenta. Como
hemos indicado antes hay diferentes
keywords para identificar un producto
y a lo mejor es necesario reconducir
al usuario. Ser una pgina por donde
navegar por las distintas subcategoras
con lo que la navegacin ha de ser
clara e intuitiva. Una buena prctica es
colocar los productos ms vendidos de
la categora y las ofertas que tengamos
actualmente de productos en esta
categora. Los listados de producto se
pueden presentar como parrilla (en filas
y columnas) o listados (solo filas).
Si vuestro producto no requiere
mucha informacin, es interesante
aadir la opcin de introducir la
cantidad y comprar directamente desde
el listado, si tu producto requiere ms
fotos, ms texto o ms informacin en
general, os recomiendo poner un botn
de llamada a la accin que diga Ver
precio y llevar al usuario a la ficha de
producto donde tendris ms espacio
para colocar esa informacin. Estas son
las pginas que deberan estar mejor
tratadas desde el punto de vista del
SEO ya que suelen ser las Keywords
ms relevantes del sitio.
Ficha de producto
Cuando el usuario llega hasta aqu ya
sabe claramente dnde est y qu viene
a hacer, por lo tanto es el momento de
ecommercenews
atraparlo. En esta pgina tenemos que
desplegar todo nuestro arsenal de
persuabilidad.
Descripcin: describir
detalladamente el producto, sin
extendernos demasiado, si el producto
requiere de una ficha tcnica extensa,
siempre la podemos colocar en un
desplegable o un fichero para descargar.
Lista de cualidades de nuestra
oferta, por ejemplo: Transporte gratis,
Entrega en 24 horas, Garanta de
devolucin, etc... En este caso funciona
muy bien colocar tickers al lado de cada
elemento de la lista.
Fotos: Una foto principal que ser
la encargada de captar la atencin del
cliente y varias secundarias mostrando
el artculo desde diferentes puntos de
vista as como los detalles que creamos
necesarios. Es muy importante que
en algunas de las fotos el producto
aparezca usndose.
Videos: Hay estadsticas que indican
que los usuarios que ven vdeos del
producto convierten un 85% ms que
los que no los ven, as que da muy buen
resultado colocar un video del producto
(es conveniente que el producto
aparezca usndose).
Mdulo de FAQ: Muchas veces
el usuario tiene dudas sobre cmo
funciona el producto, de cmo va
embalado, qu
garanta tiene, si lo
puede utilizar en
tal o cual situacin,
etc... En este
caso es muy til
colocar un mdulo
con las preguntas
ms frecuentes
contestadas, as
evitaremos que
el usuario tenga
que llamarnos por
telfono o enviarnos
un correo, con lo cual saldra del
proceso decisivo en el que se encuentra
y lo tendr que volver a iniciar ms
tarde.
Comentarios y valoraciones:
Muchas veces sirve de apoyo a la
decisin de compra ver valoraciones que
han hecho otros usuarios del producto,
aqu tenemos que tener mucho cuidado
cuando moderamos los comentarios,
si vas a poner valoraciones de tus
usuarios has de estar dispuesto a que
tambin aparezcan las valoraciones
malas. Es muy poco fiable ver que
todos los comentarios son excelentes.
Precio: el precio lo debemos colocar
en un sitio bien visible, muy cerca de la
foto y con una tipografa que destaque
del resto de texto pero sin que le quite
protagonismo al botn de llamada a la
accin.
Botn de llamada a la accin:
El botn de llamada a la accin ha
de estar junto a la foto y al precio.
Hemos de entender que generalmente
la informacin ms importante que el
usuario est buscando sobre el producto
es la foto, el precio y la llamada a
la accin. Con estos tres elementos
debemos captar la atencin del
usuario en menos de 4 segundos.
El botn de llamada a la accin puede
contener diferentes textos: Aadir >
65
 Key eCommerce / CRO (Conversion Rate Optimization)

al carro, Compra Ahora, Durante el proceso de registro debemos solicitar

Benefciate de esta oferta, etc...
los mnimos datos indispensables para realizar la
Elementos de confianza: igual que
indicbamos en la Home page, aqu operacin, si por algn motivo has de solicitar un
debemos colocar los indicadores de dato que no es habitual, explica por qu lo pides
confianza generales y en particular los
que tengan que ver con el producto
directamente. Aqu indicar los plazos econmica y luego el usuario decidir beneficiarse de alguna oferta. Por
de entrega es determinante. si quiere mejorarla y pagar ejemplo si los gastos de envo son gratis
Para finalizar indicar que toda por ello. para pedidos superiores a 100 y
la informacin que creamos que Es una buena el usuario est gastando 78,
es relevante tiene que aparecer prctica infrmale que aadiendo 22
directamente en la parte superior de la informar en tendr el envo gratis, o que
pantalla sin que el usuario tenga que esta caja si si compra otra unidad, la
hacer scroll, si por necesidad tu pgina el usuario tercera le sale gratis, etc...
ha de ser muy larga, puedes repetir la puede No olvides colocar en esta
llamada a la accin en la parte inferior. caja un botn de llamada a
la accin claro y diferenciado
Caja de Carrito que le permita iniciar el proceso
Cuando un usuario aade un producto de Checkout. >
al carro y sigue comprando, debemos
hacer que ese contenido est visible en
todo momento durante la navegacin
por el site. Normalmente se hace en la
columna derecha en la parte superior.
En esta caja ha de aparecer toda
la informacin del coste del
pedido: gastos de envo, IVA y
total general.
Es muy importante que
el usuario sepa en todo
momento cunto cuesta
su pedido y que no
habr ningn
cargo oculto
posteriormente.
Muchas veces el
usuario se siente
frustrado cuando
despus le aades
los gastos de envo
y el IVA, y no siempre
es por el coste, muchas
es veces es por la sorpresa y
porque le hacemos replantearse
la operacin. Si tienes varias
formas de envo, pon la ms

66 ecommerce-
 Key eCommerce / CRO (Conversion Rate Optimization)

Proceso de checkout
Esta es una de las partes ms
importantes y a menudo ms
desatendida del proceso de compra.
En estos momentos el usuario ya sabe
dnde est, ya sabe qu viene a hacer Toda la informacin que creamos que es relevante
y ya est dispuesto a hacerlo durante
tiene que aparecer directamente en la parte
este proceso. Lo que deberemos hacer
es no molestarlo, distraerlo nicamente superior de la pantalla sin que el usuario tenga que
lo imprescindible y dificultarle el hacer scroll
abandono. Un consejo es eliminar la
barra de navegacin y slo dejar los
enlaces que le permiten continuar el
proceso de compra. Est bien colocar un Hay estadsticas que indican que los usuarios que
enlace para volver a la pgina anterior ven vdeos del producto convierten un 85% ms que
excepto en el formulario de registro,
los que no los ven
esto permite modificar cualquier error
pero impide salir del proceso de compra.
Existen dos tipos de proceso de
checkout: todo en una pgina (One mismos datos, pero algunos usuarios se un SMS con los datos del envo. En
page checkout) y el proceso en abanico sienten ms cmodos pensando que sus la seleccin de la forma de envo y
(Registro, Forma de envo, Forma datos no van a quedar registrados. la forma de pago, hay que indicar
de pago, Confirmacin y pgina de Durante el proceso de registro claramente las opciones con lo que
agradecimiento). Si usas este ltimo debemos solicitar los mnimos conllevan, si la forma de envo es ms
es fundamental utilizar un indicador datos indispensables para realizar la rpida y tiene recargo o si la forma de
de progreso que les diga en qu operacin, si por algn motivo has de pago es con tarjeta y tiene recargo, etc...
momento se encuentran y qu les solicitar un dato que no es habitual, Hay que tener mucho cuidado y pensar
queda para finalizar la compra. Es muy explica por qu lo pides. Si solicitas el muy bien si aadir recargos a estas
recomendable habilitar la compra telfono mvil (que suele ser un dato opciones ya que suelen frustrar mucho
sin registro, al final nos van a dar los sensible) explica que es para enviarle al usuario.>

67
ecommercenews
 Key eCommerce / CRO (Conversion Rate Optimization)

En la pgina de herramientas de test

agradecimiento Lo que deberemos hacer es no molestarlo, A/B son: Landerapp,
no slo podemos distraerlo nicamente lo imprescindible y Optimizely y Visual
agradecer el Website Optimizer.
pedido, tambin
dificultarle el abandono. Un consejo es eliminar la Por ltimo,
podemos pedir al barra de navegacin aconsejar el uso de
usuario que aada herramientas de Chat
nuestra web a On-line y encuestas,
favoritos, darle la posibilidad de enlazar una solucin de analtica Web instalada, la mejor forma de que recibir respuesta
con la empresa de transporte para que ms vale que dejes de leer y te vayas a de tus usuarios es preguntarle, as
pueda hacer el seguimiento del envo, implementar una inmediatamente. Es utiliza estas herramientas, eso s con
darle un cupn de descuento para la imposible optimizar lo que no se puede mucho cuidado, sin ser muy invasivo
prxima compra... medir y es fundamental partir de un % y sin ser muy pesado en las encuestas,
de conversin para poder mejorarlo. no esperis que te os contesten largas
Analtica Web y testeo La mejor herramienta para esto son encuestas, yo recomiendo que al final
Una vez explicados estos consejos es los test A/B. Un test A/B es presentarle del proceso de compra, en la pgina
cuando os digo que igual no os sirven una opcin A a un porcentaje de de agradecimiento hagis una pequea
para nada. En general estos consejos son tus visitas y otra opcin B a otro encuesta con la pregunta Te ha sido
vlidos para un 90% de los ecommerce, porcentaje de tus visitas y ver cul de fcil realizar la compra? y slo tres
pero a lo peor en vuestro caso no ellas mejora la conversin. Google respuestas (1) Si, ha sido fcil (2) No,
funcionan. Entonces cmo saber qu Analytics tiene incluido Google ha sido complicado (3) Normal. Es

.
tenemos que modificar? Para ello est la Analytics Content Experiments bastante fcil que la contesten y os dir
analtica Web y los test. con el cual podis hacer test A/B o si tenis que optimizar el proceso de
Si tienes un ecommerce y no tienes multivariante (con ms opciones). Otras checkout

El proceso de test sera el siguiente

1. Partimos de una hiptesis que dice que haciendo tal modificacin
obtendremos tal resultado
2. Implementamos el test, con una pgina de control (la que tenemos
actualmente) y otra con la modificacin (la que esperamos mejore la
conversin)
3. Recoleccin y anlisis de los datos
4. Probablemente este anlisis nos dar informacin que nos har formular
otra hiptesis que reiniciar el proceso
Qu podemos testear? En principio cualquier cosa, no hay lmites a la
imaginacin, pero aqu os dejo algunos elementos con los que podis jugar: Antonio Gonzlez
* Tamao y posicin de las imgenes
* Posicin, tamao y colocacin de la Llamada a la accin (CTA) Antonio Gonzlez (@seoito) es CEO
* Textos: Realizar pedido v/s Confirmar pedido - Gastos de envo gratis v/s y fundador de www.marcoestil.es,
Los Gasto de envo te salen gratis - Aadir al carro v/s Benefciate de esta Consultor en ATcreativa, Profesor
oferta. en el Mster de SEO profesional
* Parrilla de productos v/s listado de productos de la KSchool. Especialidades:
* Y todo lo que se te ocurra. Marketing Online, SEO, CRO:
Es importante que no hagas muchos cambios sobre la pgina de control a la Conversion Rate Optimization, LPO:
vez, porque no sabrs a que achacarle el xito o fracaso del experimento. Landing Page Optimization y Email
Marketing.

68
ecommercenews
 Key eCommerce / Web Analityc & KPIs

Mide o muere
La analtica web se basa en una serie de mtricas y datos que reflejan el grado de consecucin de los objetivos de un
sitio web. Y uno de los ejemplos ms claros donde podemos medir el xito es, sin duda, un ecommerce. En estos casos, el
trabajo del analista es medir el nmero de visitas de nuestra tienda online, si esos usuarios muestran o no inters en la
web (tasa de rebote) y, finalmente, cuntos llegan a cumplir nuestro objetivo final: la venta.

E
xisten diversas herramientas
para medir la actividad de tu
pgina web. La ms extendida
de todas ellas es Google Analytics,
pero tambin hay alternativas en
el mercado tanto gratuitas (Yahoo!
Web) como de pago (Omniture,
Analytics, WebTrends, Coremetrics,
Xiti, ClickTracks). En funcin de las
necesidades de tu negocio, escogers
una u otra, pero Google Analytics
ofrece suficiente informacin como
para conocer los hbitos de tus
usuarios.
Antes de pajarear en la
herramienta, lo primero es
tener muy claro los objetivos
que tenemos para nuestro
site: est claro que hablando
de ecommerce ser el de
aumentar las ventas (macro-
conversiones), pero tambin
157.500 sera el Valor de las ventas de nuestro
hemos de ponernos objetivos ecommerce
secundarios (micro-conversiones)
esto lo analizaremos en profundidad
en el prximo artculo -. La analtica
web nos ayudar en cuatro aspectos:
(i) conocer al usuario; (ii) mejorar
nuestro site; (iii) establecer y medir
campaas de marketing y (iv) evaluar a
la competencia.
Para ello, nos tendramos que centrar
en la optimizacin de nuestro sitio
web y en las campaas de markerting
para mejorar las conversiones. En
primer lugar, debemos establecer
una serie de KPIs (Key Perfomance
Indicator o Indicadores Clave de
Desempeo) que nos guen a la hora de
recoger datos y posteriormente pasarlos
a analizar.
Para vender, nuestros mejores aliados
sern la Tasa de Conversin y el totales) es de 63 euros. Supongamos
Valor de las Ventas. Es ms o menos que tenemos una media de 500.000
democratizado que la tasa de conversin
media de un eCommerce debe girar en
torno al 1%. aunque depende mucho del
sector en el que te muevas. Por ejemplo,
electro 0,5%, mientras otros alcanzan
el 10%. Este ratio se halla dividiendo
el nmero de visitas recibidas por las
que finalmente acaban realizando una
conversin/compra (si de cada 100
visitas a mi web, slo 1 convierte, tengo
una tasa del 1%). Cul es el de tu
tienda online? Si ests ms cerca del 0
que del 1, toca arremangarse y trabajar
en diversos frentes, los que hemos
llamado objetivos secundarios o
micro-conversiones.
Con la tasa de conversin
podemos obtener el valor
transaccional o valor de las ventas
de nuestra tienda online y as
establecer objetivos a largo plazo
para enfocar mejor las acciones.
Supongamos que tenemos una web
de artculos de moda, donde el
valor medio del carrito (sumando
la facturacin del ltimo ao, por
ejemplo, por el nmero de pedidos
visitas mensuales y que nuestro actual
porcentaje de conversin es del 0,5%. >

70
ecommercenews
 Key eCommerce / Web Analityc & KPIs
Mejorando procesos,
podemos llegar al
1% incluso al 2% en
Tasa de Conversin,
lo que supondra que
manteniendo tanto las
fuentes de trfico (no
habra que gastar para
generar ms visitas)
como el valor medio
del carrito (tampoco
habra que destinar
recursos al cross-selling
o ventas cruzadas)
nuestras ventas
podran alcanzar
los 315.000 o los
630.000 . Embudo de conversin de Google Analytic
KPIs para fijar objetivos
Fuentes de Trfico. Existen cuatro
fuentes principales: trfico directo
(es el que ms nos interesa, son los
usuarios registrados/logueados que
vuelven a nuestro site, por tanto se han
fidelizado); trfico de referencia (el
que llega procedente de enlaces en
otros sites a travs de una poltica de
linkbuilder. Es importante trabajarlo);
trfico de bsqueda (el que llega desde
los motores de bsqueda como Google
o Yahoo! Si hemos hecho un buen
trabajo en SEO veremos los resultados);
trfico de campaa (son las acciones de
marketing promocional que llevamos
a cabo: pueden ser banners, adwords,
newsletter...)
Gustamos a nuestras visitas? Para
determinar esta pregunta, existen 3 KPIs
bsicas: Tasa de Rebote, Duracin de
la Visita y Pginas Vistas. Si tenemos
nmeros malos, nos toca trabajar en la
usabilidad de nuestra pgina web, en su
diseo, tiempo de carga y otra serie de
elementos que permitan que los usuarios
que lleguen a nuestra web estn ms
tiempo navegando, vean ms pginas
ecommercenews
y consecuentemente se reduzca la tasa
de rebote (usuarios que slo ven una
pgina y hacen exit).
Qu les gusta ms? y Dnde alguna forma para mejorar sus ratios.
abandonan? Tendremos que bucear
en nuestro Contenido para ver las
pginas que mejor funcionan y por
qu. Quizs en nuestro blog donde
se dan consejos tiles? Quizs algn
importante blog o medio ha referido a
una pgina concreta de nuestro site? O
el trfico viene de campaas? Un buen
SEO? Cruzando mtricas obtendremos
la respuesta y podremos replicar ese
modelo en otras zonas o productos de
nuestra tienda.
Ahora bien... Una vez que han
aterrizado en tu web, dnde
abandonan? Google Analytics nos
ofrece la posibilidad de seguir el flujo
de nuestros visitantes a travs de nuestra
pgina web. Esta herramienta nos arroja
datos interesantstimos que podemos
cruzar con otros para saber qu usuarios
nos abandonan y dnde. Y esos
usuarios, de dnde procedan? Quizs
hayamos lanzado una campaa para
derivar a un target especfico hacia
una landging page
que ha sido un absoluto
fracaso. Habremos
gastado dinero, pero
seguro que aprendes la
leccin.
Si el trfico se cae
en un formulario,
revisa el log de errores:
seguramente encontrars
validaciones que
puedes aplicar para
evitarlos, o reducir y
mejorar con ejemplos
los datos que ahora les
pides. Disecciona cada
pgina, especialmente
los precipicios de
tu embudo, es decir,
aquellos que generan mayor tasa de
abandono. Empieza por ah pero ve al
detalle, cada pgina puede ser pulida de
Especialmente sensible es el embudo
en el momento del pago, pero de eso ya
hablamos en una de las claves de este
Manual.
E igualmente, el embudo de
conversin te permitir establecer las
rutas de conversin ms comunes.
Dnde empiezan las visitas que acaban
comprando y qu pasos siguen? Saber
los contenidos que tus visitas consideran
tiles, te permitir detectar mejores
puntos de venta cruzada, y mejorar
la arquitectura de la navegacin hacia
espacios que quieras potenciar.
En cualquier caso, estos son algunos
KPIs comunes en comercio electrnico,
pero cada web tiene sus propios
indicadores. Depende mucho de la
naturaleza del negocio, de la estrategia
y de otras variables. Cada negocio es
nico, por lo que lo ms importante
.
es que conozcas en profundidad tu
tienda online y te hagas las preguntas
adecuadas
71
 Key eCommerce / Microconversiones

No quemes puentes, porque nunca

sabes cundo tendrs que cruzarlos
La analtica web se basa en una serie de mtricas y datos que reflejan el grado de consecucin de los objetivos de un
sitio web. Y uno de los ejemplos ms claros donde podemos medir el xito es, sin duda, un ecommerce. En estos casos, el
trabajo del analista es medir el nmero de visitas de nuestra tienda online, si esos usuarios muestran o no inters en la
web (tasa de rebote) y, finalmente, cuntos llegan a cumplir nuestro objetivo final: la venta.

P
ero la analtica digital va ms conversiones se refieren a todo aquello en una web y determinar cules son esas
all; debe ir ms all. No se trata que ocurre en nuestra web y que, aunque fases y analizar su comportamiento en
tanto de saber qu est pasando no supone una macro-conversin, nos cada una de ellas nos permitir encontrar
como de sacar conclusiones sobre dnde sirve para medir el comportamiento de los puntos donde intervenir y mejorar
tenemos que tocar para mejorar y qu cada usuario en nuestra pgina y nos para optimizar nuestros resultados.
podemos hacer para ser ms efectivos. ayuda a entender qu acciones planificar Con una buena estrategia de medicin
Sobre la conversin total poco se para conseguir esa macro-conversin. podremos saber cuntos usuarios estn
puede hacer. Se pueden monitorizar Los usuarios pasan por distintas fases en cada una de las fases y promover
las mtricas ms acciones para pasarles
importantes, pero lo de fase en fase hasta que
realmente interesante terminen por convertir;
es encontrar puntos es decir, hasta que hagan
de mejora para lograr lo que queremos que
convertir ms y mejor. hagan.
Cmo podemos Normalmente el
hacerlo? esquema que solemos
El primer paso es medir es el que se puede
diferenciar entre apreciar en la figura 1.
MACRO y MICRO Una vez definamos las
conversiones: las distintas fases de nuestra
macro-conversiones web habr que priorizar
se refieren al objetivo aquello que ms nos
principal para el que interese y que conduzca
se crea el canal online a cada usuario a la con-
(venta de productos o versin. Es decir, en este
servicios, captacin de punto habr que definir
leads, etc.); y las micro- Figura 1 cules son nuestras .>

72
ecommercenews
 Gemma Muoz, fundadora de MindYourGroup
Figura 3
micro-conversiones y cul es su
relacin con la macro-conversin final
(cmo nos ayudan a conseguirla). Las
micro-conversiones son muy variadas y
especficas de cada pgina web. Pueden
ser las que aparecen en la hoja de la
derecha.
No se trata de determinar todas
las acciones que se pueden llevar a
cabo en la web sino de dividir el sitio
web en tareas. No siempre que se
completen estas tareas se alcanzar la
macro-conversin, pero precisamente
por eso es interesante medir las ms
adecuadas y aprender cmo nos ayudan
a conseguir nuestro objetivo final.
Si desciende nuestra tasa de
conversin final tambin lo hacen
nuestras micro-conversiones? Si
aumentamos las micro-conversiones
aumenta tambin la tasa de conversin?
Qu relacin tienen nuestras micro-
conversiones con la macro-conversin?
Una vez que hayamos analizado las
mtricas de manera global hay que
segmentarlas por nuestros intereses
principales para encontrar en qu se
parecen y en qu se diferencian cada
uno de dichos segmentos. Los ms
importantes tendrn que ver con la
captacin del usuario (nuevos vs.
recurrentes; fuentes de origen), con el
sitio web en s (categoras, productos)
y, por supuesto, con la conversin (los
ecommercenews
que convierten en esa visita vs. los
que no).
Por ejemplo, imaginemos que
tenemos una tienda online
de artculos deportivos.
Planificamos nuestra medicin
y perfilamos nuestro mapa del
sitio web de la manera que
apreciamos en la figura 3.
Supongamos que
obtenemos las siguientes
conclusiones:
- Lo normal es que los
usuarios que visiten un
nico producto (por
el que han entrado en
un primer momento),
visualicen el vdeo y
consulten los gastos
de envo acaben
completando la
compra.
- Los que aterrizan en una landing
page de un producto determinado
no se andan con complicaciones: Veni,
Vidi, Vici. Seguramente en alguna de sus
visitas anteriores ya hayan consultado
los detalles del producto y ahora se
limiten a comprarlo directamente. Gemma Muoz
- Nadie utiliza la pgina de Gemma Muoz es diplomada en
composicin del producto, pocos se ven informtica y tiene un master en
Web Analytics por la Universidad
seducidos por nuestras redes sociales
British Columbia. Ha sido
y casi todos los que compran han nombrada en octubre 2012 como
ampliado la foto del producto. una de las 100 Mujeres Lderes
Y para qu sirve toda esta en Espaa en la categora de
Emprendedoras e Innovadoras
informacin? Para ver nuestro sitio
por Mujeres&Cia (www.lastop100.
web de forma completamente diferente; com). Es autora de los libros
es decir, para verlo segn los ojos de Analtica Web en una Semana
los usuarios. Si adems empezamos a (Gestin 2000, 2012), El Arte de
Medir (Profit, 2011) y Mtricas
segmentar esta informacin, podremos
del Marketing (Esic, 2010). Es
determinar qu tipo de usuarios hace la directora del primer mster
qu tareas y obrar en consecuencia. espaol en Analtica Web en
Segmentaremos por fuente de origen, Kschool. nica espaola finalista
en 2011 al premio internacional
por productos, por landing pages, por
de Excelencia Web Analytics
.
usuario recurrente difcil ser que Rising Star de la Web Analytics
no encontremos comportamientos Association.
que nos permitan actuar
73
 Key eCommerce / Email Marketing

Personalizacin: La prioridad para

garantizar la efectividad de las
campaas de marketing online
Los consumidores de hoy esperan obtener experiencias online relevantes y personalizadas. Ellos quieren ser tratados
y reconocidos de forma individual, y no como Apreciado cliente o Estimado usuario. La personalizacin se
refiere a usar la informacin disponible sobre los usuarios para implementar estrategias de fidelizacin a travs de la
comunicacin. El problema es que la mayora de las empresas no tiene ninguna estrategia de personalizacin y termina
enviando comunicaciones masificadas esto es algo que poda funcionar hace algunos aos, pero con la globalizacin de
las tecnologas de comunicacin, mensajes que no sean personalizados, aportan poco o ningn valor para los usuarios.

I
mplementar Toda la estrategia debe de ser invisible Personalizando y adaptando los
mecanismos de
para los visitantes, caso contrario contenidos de la pgina web
personalizacin de en tiempo real en base a las
la comunicacin debe hay el riesgo de perder el segmento preferencias de los usuarios,
de ser una prioridad importante de clientes que viven de sus compras anteriores y
para las empresas del de la navegacin en tiempo
sector online en 2013.
obsesionados con perder el control de real. La personalizacin de
Para eMailVision, su privacidad la comunicacin va mucho
el primer paso es ms all de personalizar el
automatizar la personalizacin en ofrecemos productos que no le interesan destinatario del email en funcin de
todas las comunicaciones directas mnimamente. Lo nico que eso har es sus datos demogrficos: nombre, edad,
con los clientes: email, redes sociales, frustrar al usuario y reducir su inters sexo, etc. La personalizacin supone
etc. Pero si se trata de un minorista respecto a las comunicaciones un gran conocimiento comportamental
online, esto ya puede quedar corto: futuras. de los usuarios, sus preferencias, sus
aunque el trato de las comunicaciones Entonces, cul es el paso siguiente? compras anteriores. Slo analizando
sea personalizado, lo que sucede con Ofrecer experiencias de compra online esta informacin lograremos enviarles
la mayora de las empresas, es que personalizadas y relevantes como si se ofertas a nuestros usuarios que son
las ofertas en dichas comunicaciones tratara de la experiencia en la propia relevantes y que convierten.
no lo son. Y de poco ayuda llamar a tienda fsica con un asistente personal Ah, y un punto importante! Toda la
un usuario por el nombre si luego le de ventas. Y cmo se logra esto? estrategia debe de ser invisible >

74
ecommercenews
 Personalizacin con EmailVision
para los visitantes, caso contrario hay el
riesgo de perder el segmento importante
de clientes que viven obsesionados con
el big brother, es decir, el miedo de
perder el control de su privacidad.
Por qu incluir
recomendaciones de
productos en los
emails?
Al introducir
contenido
personalizado en
su plataforma de
email, los vendedores
pueden sacar
muchsima informacin de valor de
los datos comportamentales dados
libremente por los usuarios. 14% de
los minoristas en EEUU (fuente:
internetretailer.com) afirman que las
recomendaciones personalizadas en los
emails es el canal que genera mayor
ROI.
Los minoristas se estn moviendo
de un enfoque de envo masivo
de publicidad globalizada a travs
del email marketing a realizar
campaas ms segmentadas y lo ms
personalizadas posibles. Al integrar la
tecnologa de personalizacin en sus
plataformas de email marketing, los
minoristas pueden enviar campaas
altamente detalladas y personales.
Ya es posible crear emails nicos de
acuerdo con las preferencias de cada
individuo: colores y marcas favoritas,
talla, estilo, o cualquier otra informacin
dada de forma implcita o explcita
que directamente es integrada en su
estrategia de personalizacin.
Y cmo se integran las recomendaciones
personalizadas en el email marketing?
Es muy fcil: a travs de APIs.
Eso le permite a la tecnologa de
personalizacin comunicar a la
ecommercenews
plataforma de email cul producto es la imagen del producto), los minoristas
indicado para cada cliente. Al crear los pueden disear o usar plantillas de
parmetros lgicos para una campaa email existentes e insertar etiquetas
(es decir, para un cross-selling efectivo, merge, que luego sern remplazadas
asegrese de que los productos para cada email enviado con
informacin relevante.
Adems de recibir un
email personalizado,
el usuario tendr una
respuesta ms positiva,
lo que conducir a que
sus campaas sean ms
exitosas, con mejores
.
tasas de click-through,
de conversiones, con
mayor ROI
recomendados son de marcas
similares y en el mismo rango
de precio) automticamente se
calculan las sugerencias para cada
usuario, cruzando la informacin de
navegacin del usuario, historial de
compras, datos demogrficos, etc.
Despus de enviar esta
informacin a la plataforma de
email (en el formato de una URL de
Cmo combinar estrategias web y
email para crear campaas altamente
personalizadas
Los profesionales de marketing utilizan diferentes estrategias para atraer a
sus clientes. Pongamos algunos ejemplos de posibles escenarios:
1. El profesional de web marketing tiene una estrategia de
personalizacin integrada en su pgina web. Recoge y analiza
datos comportamentales de los visitantes para identificar los productos
o contenidos que ms le gusta a cada usuario.
2. El profesional de email marketing implementa campaas
segmentadas en base a las preferencias de compra y datos
demogrficos, a travs de campaas automatizadas, como campaas
de reactivacin despus de un abandono de la cesta de compra, e
incluso realiza testes multivariables o A/B.
3. Por ltimo, tenemos el ms avanzado de todos, un profesional de
email marketing que combina la estrategia web con la de email
para crear el modelo perfecto de fidelizacin de clientes. Veamos cmo
se hace.
75
 Key eCommerce / Long Tail
La larga cola (The Long Tail) es un trmino presentado por Chris Anderson en un artculo de la revista Wired de octu-
bre de 2004 para describir determinados tipos de negocios y modelos econmicos tales como Amazon o Netflix. Lo hizo a
partir de un texto publicado por Clay Shirky, uno de sus redactores.
E
s un modelo que permite
conceptualizar y describir
de manera fcil el efecto que
tiene la tecnologa y el mundo digital
sobre la capacidad de fabricantes
y distribuidores de poder tener una
relacin comercial one-to-one con cada
consumidor individual. Si hay un nico
consumidor en el mundo que busca un
producto determinado que no es masivo
y que a lo mejor no ha triunfado, gracias
a la potencia del ecommerce va a poder
tener acceso al mismo.
Por ejemplo, si somos un
supermercado fsico y tenemos un
lineal de leche donde nos caben 40
variedades distintas vamos a tener que
seleccionar de la oferta de cada
76
La importancia
del Long Tail y su
aplicacin a Marcas
y Retailers de Gran
Consumo
fabricante un nmero limitado de
productos. En funcin de la habilidad,
formacin e informacin del comprador
va a satisfacer en mayor medida el
gusto de sus consumidores, tambin en
funcin de la habilidad del vendedor de
la marca y muchos otros criterios que
poco tienen que ver con la necesidad del
consumidor.
Sin embargo, habr algunos
fabricantes que queriendo hacer
disponible al consumidor toda su
variedad de productos lcteos no
va a tener espacio en el lineal y sus
consumidores no podrn encontrar
su producto. Si por ejemplo, esa
empresa tiene una leche de soja con
vitaminas que al supermercado no
le deja la rentabilidad que espera o
tiene un precio que considera que es
elevado y no tendr rotacin, entonces
no estar disponible en la tienda. Si
hay un consumidor que la quiere,
no podr comprarla. Salvo en otro
supermercado, que no tiene la
limitacin fsica del lineal.
Un nuevo supermercado que no
necesita estar en la localidad donde
vive el consumidor que quiere ese tipo
especfico de leche. Un supermercado
que en lugar de inversin en metros
cuadrados la hace en tecnologa y
sistemas.
Que adems de almacenamiento fsico
requiere de almacenamiento >
ecommercenews
 Philips

web en cloud... Un Este nuevo supermercado trata a sus clientes a un precio mximo
supermercado que requiere
y conoce a sus clientes de manera individual, que han decidido y
de menos personal pero comprarn en una
diferente. Un supermercado con la potencia que tiene su CRM y que le tienda y marca que
que en lugar de recibir permite hacer acciones personalizadas con cumpla su objetivo,
y negociar duramente sin fidelidad ni
con sus proveedores para
mucha potencia recurrencia planeada.
tener menos referencias En definitiva, la
y optimizar su espacio fsico lo que que relacionarte profesionalmente con gestin del Long Tail para el Fabricante
hace es llamar a las marcas para que el consumidor (logstica, pago, envo, y para el Consumidor es muy positiva
trabajen con ellos y les cedan cuanto disponibilidad, atencin al cliente...) y abre una va de comunicacin que
ms producto, mejor. Este nuevo B. Hay que tener una plataforma permite que productos que no tenan
supermercado trata a sus clientes eCommerce slida, actualizada y oportunidad de ser vendidos ahora
y conoce a sus clientes de manera representativa. Tiene que ser realmente la tengan. Adems, admite que el
individual, con la potencia que tiene su la Flagship Shop de tu marca. consumidor que busca el producto no
CRM y que le permite hacer acciones Como me ense un amigo mo, masivo ahora mismo lo pueda encontrar
personalizadas con mucha potencia. Francisco Delgado, Director (aunque slo lo busque l).
Obviamente este Supermercado eCommerce de HP, podemos clasificar Por cierto, recuerdas las cintas de
nuevo es una tienda Online. los consumidores de eCommerce en tres Video VHS?... pues ahora mismo, en
Adems, algn fabricante de tipos bsicos de personas que buscan abril de 2013 todava se pueden comprar
leche descubre que el consumidor comprar productos en internet: cintas de video VHS en varias tiendas

visita mucho su web y que pide
informacin, interacta con la marca,
deja comentarios activamente en
redes sociales... Y al final la empresa
decide dar un paso ms y empezar a
tener relacin transaccional con el expectativas muy altas del producto y
consumidor, ofrecindole poder comprar de la marca. Son los compradores de
su producto directamente al fabricante.
Esto tiene algunas ventajas muy
significativas:
1. Permite posicionar y presentar
toda la gama del fabricante ante el
consumidor, con el Precio de Venta al
Pblico que propone el fabricante.
2. Permite generar demanda para
el punto de venta fsico, el consumidor
visita tu web, ve tu precio y luego busca algn problema saben que tendrn
el producto.
3. Ayuda a que tus distribuidores
tomen la decisin de dar de alta ms
productos de tu marca.
Sin embargo, para hacerlo hay que
tener en cuenta:
A. El contacto directo con el
consumidor plantea ms exigencias
para la marca: No puedes fallar, tienes
1.- Fans; son compradores que aman
una marca, son fan de ella y quieren rey del Long Tail, Amazon.
comprar preferiblemente al fabricante,
buscan producto muy especfico,
quieren mucha informacin y tienen
Apple que compran en Apple.com o en
una Apple Store, o bien el Fan de los
Ordenadores HP o el amante del Caf
Saeco, los productos de AVENT, el fan
de las televisiones Ambilight de Philips,
etc.
2.- Clientes; son compradores
fieles a una tienda, que se ha ganado
su confianza con aos y que si tienen
una solucin. El primer ejemplo es El
Corte Ingls pero tambin Mercadona
o FNAC. Bien por servicio, por tipo de
establecimiento por otras razones, el
punto de venta se ha ganado la fidelidad
del consumidor. Tambin entran en este
tipo los clientes de la tienda de Manolo
en su barrio.
3.-Compradores; buscan un producto
.
eCommerce en Espaa. Una de ellas, el
Buenas ventas con Long Tail
Jose Luis ferrero
Jos Luis Ferrero es Senior
Manager eCommerce en Philips
Espaa desde enero de 2012.
Tambin es Coordinador del
Programa Superior de Comercio
Electrnico de ICEMD/ESIC y
ponente en diferentes ferias y
eventos del sector. Licenciado
en Ciencias Econmicas por
la Universidad de Valencia,
es tambin Master en Digital
Marketing (EUDE), Master en
Gestin Comercio y Direccin de
Marketing (ESIC) y Postgrado en
Direccin de Empresas IESE.

77
ecommercenews
 Key eCommerce / Experiencia de Usuario

El mimo por el cliente debe ser

la obsesin de todo eCommerce
La alimentacin online es un segmento complejo, al menos en Espaa, donde los grandes operadores no ven clara la
apuesta por este canal. Sin embargo, la tendencia en todo el mundo indica lo contrario. No obstante, no deja de ser una
industria que anualmente mueve 125.000 millones de euros, con una red clientelar potencial de 17 millones de hogares
en Espaa. No hay razn para el fracaso ms all del cambio de hbito. En ocasiones, luchar contra esos elementos se
convierte en un case study por s mismo. Es el caso de Ulabox, sper online 100% espaol.

U
na de las grandes
preguntas que
se realiza todo
ecommerce es cmo
generar valor aadido al
cliente? Cmo generar ese
vnculo con el usuario para
fidelizarlo? En el ADN
de Ulabox tienen muy
claro cmo conseguir ese
valor aadido. En primer
lugar, la idea de Ulabox
nace de un planteamiento:
qu problemas tiene
Un servicio de atencin al cliente que llega a emocionar a los usuarios
el consumidor a la hora
de hacer la compra, ya sea online
u offline? El equipo de este proyecto
identific una serie de variables:
tiempo, cada vez menos variedad
en las estanteras, servicio al cliente
regular-bajo y la incomodidad de llevar
la compra de vuelta a casa. Dando
respuesta a todas estas preguntas, se
genera ese valor aadido.
Y bajo esas premisas, Ulabox
estableci su estrategia, que fundamente
en tres pilares, todas orientadas hacia
el mismo objetivo, atencin al cliente:
Surtido ms amplio; Mejorar el servicio; en un almacn no preparado para
siempre la mxima innovacin.
Surtido ms amplio
En un ao, Ulabox ha pasado de tener
600 referencias activas, a ms de 6.000
productos en su web a disposicin del
usuario. Y en breve seguir aadiendo
productos, de hecho en
2013 hay proyecto de
incorporar a Ulabox
productos de temperatura
controlada (carnes,
pescados, lcteos, etc.).
Mejorar el servicio
No vale solo con
tener producto, hay
que entregarlo rpido,
puntual y adems hay
que entregar lo que nos
han pedido y adems,
estando presente durante
toda la cadena de valor que estamos
ofreciendo al usuario.
Cuando empez Ulabox comenzaron
comercio electrnico. Con la llegada
del operador logstico Celritas, los
almacenes se convirtieron en un
supermercado en s mismo para sacar
el mayor rendiemiento del espacio
fsico.>

78
ecommercenews
 El caso de Ulabox
Innovacin
La innovacin empieza
desde el equipo humano que
compone el proyecto. En
el caso de Ulabox, los tres
fundadores (Jaume Gom,
David Baratech y Sergi de Detalles como
muy alto
Pablos) componan un equipo
multidisciplinar, si bien
slo con experiencia en el
mundo online. Pronto se
redimension la plantilla con
perfiles complementarios.
E innovacin en el
producto: Ulabox no vende
producto, vende tiempo, un
cambio de paradigma brutal,
como remarca siempre
La satisfaccin del cliente consigue su compromiso de viralizar tu
Gom. marca. En la imagen, la empresa Habitalia.com graba el famoso
Innovacin no slo para el Harlem Shake con una caja de ulabox
cliente final, sino tambin para
los grandes fabricantes y las marcas de
distribucin y la manera en la que se
venden sus productos hacia el cliente.
- Prelanzamientos de productos.
Ulabox es una plataforma para las
marcas, en tanto que se ha erigido como
el nico supermercado con presencia en
toda Espaa, ya sean grandes ciudades
o pequeos pueblos gracias a ser online.
Con este argumento, nuevos productos
de marcas importantes emplean esta
plataforma para dar a conocer sus
novedades.
- Creacin de un producto nuevo
con productos ya existentes;
agregando dos productos independientes cliente; una vez ms para ahorrar
en una sola imagen a modo de pack. Se
crea un producto nuevo con un coste de
implementacin bajsimo gracias a la
tecnologa de Ulabox. (ej. Una botella
de Leche Pascual con Donuts).
- Muestras de producto; gratuitas
en los pedidos de los clientes, que son
acogidos por stos como valor aadido
y permite a las marcas dar a conocer
un producto. No slo eso, sino que
ecommercenews
este en el aspecto logstico generan un engagement
Ulabox incorpora un folleto informativo
que explica el valor que propone ese
producto as como un cheque regalo
para comprar el producto estndar en
caso de que le guste al cliente.
- Marketing; cada eCommerce
tiene que buscar su propia forma de
marketing en internet. Para Ulabox
uno de sus pilares es invertir en SEO.
Conseguir estar bien posicionados en
Google nos est dando unas sorpresas
maravillosas, remarca Gom. Pero la
principal piedra angular de Ulabox es la
prescripcin de los usuarios como ya se
ha visto en algunos ejemplos.
- Guardar tarjeta de crdito del
tiempo al usuario. Pero este hecho
tan simple, lleva aparejado unas
complicaciones tcnicas y legales por
las que un eCommerce debe apostar.
- Velocidad del buscador; lo que se
consigue con tecnologa: mejorando
todos los procesos de carga de pginas
como simplificado los de pasos en el
proceso de compra. La conversin en
Ulabox es del 2,23% y picos del 4,8%.
- Cupones descuento;
Ulabox se convirti en
el primer supermercado
que aceptaba cupones de
descuento tpicos en el
mundo fsico.
- Aplicacin mvil; una de
las principales innovaciones
de Ulabox. Permite realizar
la compra en diferentes
dispositivos y sin lmite de
tiempo, de tal forma que
el carro se guarda en la
nube. Otro de los aspectos
ms valorados, el hecho de
poder escanear un cdigo
de barras de un producto
para sumarlo al carrito de
la compra con la consiguiente
reduccin de tiempo para el
usuario.
Todo en Ulabox est pensando en
una nica direccin: regalar tiempo
al usuario, un usuario que cada vez
tiene menos tiempo y pone en mayor
valor ahorrar tiempo. Todo, desde la
velocidad de su buscador, su aplicacin
.
para mviles, la gestin logstica... est
pensado por y para ello: una de las
claves del xito de Ulabox
Jaume Gom
Jaume Gom (La Riba, 1974), PDD
por ESADE. Despus de haber
ocupado cargos de
responsabilidad en empresas
como eresmas, Orange o Segun-
damano.es y haber participado
como business angel en varias
startups de base tecnolgica, se
decide a emprender con David
Baratech y Sergi de Pablos para
hacer realidad Ulabox.com, el
supermercado 100% online que
vende tiempo y entrega sonrisas.
79
 Key eCommerce / Social Commerce

Qu es el
Social Commerce?
Qu es el social commerce? Existe? Concepto o concepcin? Sin duda la capacidad de llegar a la gente a travs de
Internet por parte de las marcas abre un mundo infinito de posibilidades. El sueo de todo marketer, hecho realidad a
travs de las redes sociales. Pero no slo las redes sociales son social-commerce o responden a este concepto. Tratamos de
entender ms entrevistando al CEO y fundador de Chicisimo, Gabriel Aldamiz.

Ecommerce-News (EcN): En un GA: En Chicisimo buscamos Chicisimo?

momento en el que se habla mucho
de Social Commerce, para Chicisimo
qu significan estas palabras?
Gabriel Aldamiz (GA): En Chicisimo no
utilizamos el trmino Social Commerce,
nos parece un trmino top down, un
enfoque desde el punto de vista de la
industria. Si hay que dar un nombre a
lo que hacemos, sera Social Discovery.
Estamos creando una plataforma de
descubrimiento de ropa, en la que
creamos herramientas para que la gente
pueda tomar la iniciativa y descubrir
ropa que le gusta.
Pero sobre todo, nos consideramos una
utilidad, en el sentido de que ayudamos
a la gente a decidir qu y cmo vestir.
Por ejemplo, cmo combinar unos
pantalones rojos, o cmo ir a una boda,
o cmo vestir la tendencia militar.
EcN: Social Commerce es conseguir
que un nicho ms o menos grande
de personas nos haga la labor de
marketing?
obsesivamente crear valor para las
usuarias (ayudarles a decidir qu y
cmo vestir), y lo cierto es el inters
de las personas est muy lejos de que
las personas nos hagan la labor de
marketing.
Con esta respuesta no es que quiera
hacer un juego de palabras, pero es
muy importante decidir en qu parte
de la cadena quieres aadir valor.
Eso condiciona todo lo dems. Y si
consigues crear valor para la usuaria,
todo lo dems es ms sencillo.
En cualquier caso, la gente suele
mostrar con orgullo las prendas que les
gustan, y Chicisimo s quiere facilitar
que puedas descubrir, y comprar, la ropa
que tienen y les gusta a tus amigas.
EcN: En proyectos de social
commerce, el modelo de negocio
(ingreso puro y duro) siempre es algo
complejo y el umbral de rentabilidad
siempre se sita muy lejano en
el tiempo. Cmo lo consigue
GA: Todos los proyectos de Internet que
han creado valor para un grupo grande
de usuarios, todos, han conseguido
monetizar.
En el caso de los verticales, y ms
an de los verticales de moda, la
monetizacin es ms clara. En el
segmento del social fashion, se
monetiza de dos maneras, (i) a travs de
afiliacin, y (ii) a travs de publicidad
cualificada.
EcN: Prximamente Chicisimo pondr
en marcha un servicio para marcas
y tiendas online de moda. En qu
consiste?
GA: Se trata de permitir que la gente
compre la ropa que ve en los looks. Es
algo que nos lleva pidiendo la gente
desde hace tiempo. En este sentido, de
la mano de las usuarias y de algunas
marcas que apoyan a bloggers de moda,
se mostrarn links en algunos looks.
Cuando en un look veas una prenda que
te gusta, tendrs la opcin de ir a la>

80
ecommercenews
 Chicisimo.es
tienda online a comprarlo.
Se trata de un experimento, comenzare-
mos poco a poco, tratando de entender
cmo mejorarlo.
EcN: Para proyectos ms social,
cmo se realiza esa labor de encon-
trar el nicho, dirigirte a l y formar
comunidad? Marketing? Conteni-
do? Cmo lo hizo Chicisimo?
GA: En nuestro caso, lo que quisimos
fue ofrecer un servicio muy especfico
a una comunidad concreta. Vimos que
haba gente que ya estaba inspirando a
otras chicas, a travs de sus blogs. Lo
que quisimos fue crear una plataforma
donde descubrir todas estas bloggers de
moda, y descubrir nuevas ideas, marcas
y productos.
Fuimos sacando primeras versiones
de Chicisimo y tratando de entender
cmo reaccionaba la gente al producto,
y mejorndolo en base a eso. Mucho
feedback!
EcN: Social-Commerce y gamification.
Indispensable en un proyecto de
social commerce? Qu reporta el
uno al otro?
GA: La gamificacin bien planteada ani-
ma a las usuarias a estar ms motivadas.
En Chicisimo tenemos un sistema de
premios virtuales representados median-
te flores: las flores son nuestra manera
de dar las gracias a las fashionistas por
inspirarnos a todos. Hay flores otor-
gadas por la comunidad, y hay flores
otorgadas por las marcas.
Pero la gamificacin no es necesaria,
de hecho hay que cuestionar mucho si
introducir elementos de gamificacin,
y si se hace, viene despus de crear un
servicio que por s mismo tiene valor
para las personas.
EcN: Al igual que ocurre en comercio
electrnico con los diferentes dispo-
sitivos que puede emplear un usua-
rio para finalizar una compra (que
quizs se realice en tienda fsica),
ecommercenews
hay que entender el social commer-
ce como un cross-channel que suma
a la hora de vender?
GA: Exactamente. De todos modos, es
muy importante entender los mecanis-
mos de captacin de cada tipo de pro-
yecto. Hay proyectos muy grandes que
no han hecho nada de social commerce
y se han centrado por ejemplo en email
marketing, y solo han hecho social
una vez tenan una traccin enorme. Y
hay otros proyectos que han sido ms
sociales. Lo social hay que tenerlo en
cuenta, pero tambin hay que cuestio-
nar si con lo social las cosas van a
suceder.
EcN: Qu tres pilares hay que
apoyarse para que sea la red la que
viralice nuestro contenido y logre-
mos ventas procedentes de redes
sociales o ser lo ms cercano a social
commerce?
GA: Otra vez, depende del proyecto.
Apple no hizo absolutamente nada de
social cuando lanz el iPhone. Zara
alcanz los 7 u 9 millones de fans en FB
sin hacer social. Por tanto, depende de
la marca.
Adems de producto y fortaleza de la
marca, creo que hay que entender muy
bien dnde est nuestro comprador y
cmo consume / favorita / comparte
contenido con sus amigos. Despus,
acercarte a l y darle herramientas
para que puedan hacer lo que ya estn
haciendo, pero con tu producto.
Creo que el enfoque ms adecuado es
comenzar a hacer pequeas cosas con el
objetivo de entender qu encaja mejor
para tu proyecto.
EcN: Chicisimo est presente en las
principales redes sociales. Cmo hay
que actuar y qu lenguaje utilizar en
cada una de ellas?
GA: Hay dos formas de estar presente en
redes sociales: (i) teniendo voz propia
y generando contenido para las redes,
(ii) que sea la propia comunidad quin
lo hace. En nuestro caso, trabajamos
dentro de Chicisimo para que suceda lo
segundo, y hacemos menos de lo prime-
ro. Nuestro lenguaje es igual en todas
partes, lo que cambian son los mecanis-
mos de interaccin.
EcN: Cmo ha influenciado la apa-
ricin de Pinterest en el panorama
social-commerce? (al menos en lo
que al front-end se refiere)
GA: Pinterest nos ha subido la barrera a
todos, nos exige que seamos cada vez
mejores. Ya no hace falta ser bueno, hay
que ser excepcional. Lo que ha hecho
Pinterest (obligar a los dems a ser
mejores) es una contribucin enorme
a Internet. Pero donde Pinterest ha
hecho un trabajo genial, en mi opinin,
es en la parte de interaccin social: es
tremendamente fcil interactuar con
.
otras personas a travs del contenido. Su
trabajo ha sido muy similar a Tumblr,
pero simplificndolo an ms
Gabriel Aldamiz-
Echevarria
Gabriel Aldamiz-Echevarria.
Empresa y co-fundador de
Chicisimo, la mayor comunidad de
moda europea. Con anterioridad
form parte del equipo que fund
Strands, desempeando funciones
como miembro del Consejo
de Admon. y Vicepresidente
de Comunicaciones. En 2001
co-funda Saktec Robotics, una
empresa de fabricacin digital,
donde se desempe como
director general. Licenciado en
periodismo por la Universidad
del Pas Vasco, en 1998 completa
su formacin con un MBA
Internacional en el IE (Instituto de
Empresa) en Madrid.
81
 Key eCommerce / Facebook Commerce

Cmo emplear los canales

sociales para vender?
Facebook es la red social por excelencia. Con ms de mil millones de usuarios, el potencial que tiene para las empresas es
muy grande, aunque a la hora de vender a travs de ella hay diversidad de opiniones. Existe una corriente de opinin que
cree que esta red social no funciona a la hora de vender online, vindola como una simple herramienta para conectar con
sus clientes, y/o fans-seguidores. Un espacio de ocio donde la publicidad y la venta no son bien recibidas. Sin embargo, se
pueden conseguir buenos resultados vendiendo en Facebook, y de hecho cada vez son ms las marcas que han apostado
por vender en la mayor red social.

E
xisten tres tipos de modelos de
tiendas en esta red social. (i)
Facebook Store, simplemente a
modo de escaparate, pero no permite la
venta, sino que deriva a la tienda online
original. (ii) Tienda total, no hay un
eCommerce fuera, sino que existe slo
en Facebook y evidentemente, s per-
mite la venta. (iii) Smarter Facebook
Commerce, tiendas ms complejas que
buscan una relacin de fidelizacin con
el fan (una de las ms reconocidas es la
FanShop de Privalia). Su principal valor
diferencial es ser tiendas que aunque
alojadas en Facebook, tienen la tecnolo-
ga capaz de analizar el comportamiento
de cada usuario a nivel individual para
ofrecerle productos recomendados de
manera personalizada. Lo que se consi-
gue con la herramienta Social Graph de
Facebook.
Consejos para hacer F-Commerce
1. No cualquier tienda puede ven-
der en Facebook, depende mucho del
producto. En primer lugar, has de ana-
lizar tu producto. Tienes un producto
cuerda que es un espacio de ocio).
3. Antes de lanzar, escucha a los
usuarios. Si sabes cmo escuchar,
te aportarn la informacin que ests
buscando para crear productos a medida
para tus fans en este canal.
4. Marca un objetivo. Cul es tu
objetivo con la tienda en Facebook? En
funcin de ello establece una estrategia
de marketing, para no gastar cantidades
innecesarias en promocionar productos.
5. Beta continua. El social commerce
est en continua evolucin, por lo que
siempre hay que probar, analizar, medir
y estudiar si conviene tener presencia.
6. Hazlo fcil, seguro y social. Si te
decides por un tipo de tienda en la que
la transaccin se pueda realizar sin salir
de Facebook, sigue los mismos pasos
que para tu tienda online: Facilita la
compra en pocos clics, demuestra al
usuario con las mismas herramientas
que en tu web que el pago es seguro y,
una vez realizada la transaccin, viril-
zala. Ests en Facebook y no permitas
que el clientes se vaya sin compartir
con su red la transaccin que acaba de
navegacin del usuario es diferente.
No le muestres tu eCommerce, adp-
talo a Facebook y a su front end, sino
corres el riesgo de que el usuario salga
precipitadamente ya que donde quiere
estar es en la red social.
8. Dar algo diferente al fan. Quien
te compra durante uno de sus momentos
de ocio se merece un pequeo premio.
Premia su fidelidad con lo que se te ocu-
rra: evidentemente los descuentos son el
principal atractivo.
9. Genera sensacin de escasez y
seguridad. Para estimular el proceso de
decisin de compra es importante que
generes sensacin de que las promo-
ciones son por tiempo o por unidades
limitidas. Aade a ello recompensas
al fan y estars ms cerca de la venta.
Igualmente, debes fomentar la conversa-
cin entre los usuarios de los productos
con el objeto de socializarlos y generar
confianza en quien est en ese proceso
de decisin.
10. Procura que el cliente se vaya con
una sonrisa. Atencin al cliente.
Ests en una red social, as que las

.
atractivo para estar all? realizar. posibilidades de interactuar con l y
2. Adapta el perfil y el lenguaje de 7. No clonar tu tienda online. Ests ayudarle en lo que necesite son muchas
tu tienda en Facebook a este canal (re- en una red social y la experiencia de y sencillas

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