CASO "ARMANDO RUIZ"

Armando Ruiz es vendedor de una compaa desde hace 11 aos. Trabaja con un salario base ms
una comisin sobre sus ventas. Tiene el mismo territorio de ventas que cuando comenz a trabajar.
Armando es muy trabajador. Durante sus primeros 7 aos logr impulsar las ventas en la zona, hasta
llegar a tener un ingreso mayor que la mayora de sus compaeros.

Esta maana, Armando se dirige a la sala de juntas donde se llevar a cabo una reunin de ventas.
Mientras camina, piensa en su carrera. En primer lugar, reflexiona en su nivel de ingreso actual que
se mantiene igual durante los ltimos cinco aos, as como tambin en la rutina que desarroll para
atender su territorio de ventas en forma rpida. Tambin piensa en el hecho de que no haba logrado
que algunos de sus principales clientes aumentaran la cantidad de compras de artculos de su lnea.

Adems, le preocupa la observacin que hizo uno de sus competidores: "El ao pasado logr
aumentar mis ventas en un 35%. Por su parte, Armando slo logr un aumento del 5%. "Sin
embargo", pens, "sigo teniendo un buen ingreso. Eso es muy bueno para m".

Mientras reflexionaba en todo ello, el presidente de su compaa comenz a caminar a su lado.

"Hola Armando", le dijo. "Veo que nos dirigimos los dos a la reunin de ventas que tendr lugar esta
maana". Iniciaron una conversacin amistosa y el presidente, que era un antiguo vendedor de la
compaa, le explic a Armando las dificultades que tuvo en cierta ocasin para venderle a un nuevo
cliente. Eso le record a Armando que no haba logrado ningn cliente nuevo desde haca ms de
un ao.

1. Identifique, segn su concepto, el verdadero problema de la situacin:

2. Cules son los datos importantes que se deben tomar en consideracin en este problema?

3. Indique de manera argumentada varias soluciones al problema escogido, desde todos los
puntos de vista que crea usted posibles.

4. Cmo evaluara usted los resultados posibles de cada solucin propuesta:

5. Qu solucin recomienda? Por qu?