SILVA GONZALEZ ERICK

4RM12
CASO DE AMINISTRACIN DE VENTAS

El Pilar S.A. de C.V. productora de acero est terminando su ciclo de ventas 2017 de una manera
exitosa, ya que sus ventas hasta este momento han alcanzado sin ningn problema los objetivos
que traz la direccin de ventas en el Plan Estratgico de Ventas.

El marco histrico (cuadro 1) como base documental, explica claramente los resultados exitosos
de los ltimos cuatro aos, sus ventas han ido de menor a mayor, es decir se han cumplido las
metas establecidas y sus utilidades han permitido reinvertir un 80% en desarrollo, en la
capacidad instalada y en la creacin de una nueva sucursal.

Derivado que la fuerza de ventas est muy identificada con los objetivos de la empresa, la
direccin de ventas les ha solicitado el apoyo incondicional para un nuevo objetivo, bajo el
esquema de las siguientes estrategias:

Incrementar en un 30% las ventas para el ao 2018.

Crear una nueva gerencia de ventas para el ao 2018 para la zona de TLALNEPANTLA,
con el mnimo de personal que hasta ahora tiene cada gerencia regional.

CASOS A RESOLVER

1. Elaborar el pronstico de ventas global para el ejercicio 2018 de las cuatro gerencias
actuales y preparar un pronstico de ventas para la nueva zona de TLALNEPANTLA
en base a los resultados de las gerencias ya existentes.

Nota: usar pronsticos de ventas por el sistema de promedios mviles considerando los cuatro
periodos por zona en forma horizontal, como seguramente el clculo no ser muy favorecedor,
se solicita hacer el clculo por proyeccin y para sacar la gerencia nueva, volver a utilizar en
forma vertical promedios mviles, no olviden considerar los porcentajes de participacin de
ventas por zona.
SILVA GONZALEZ ERICK
4RM12

1.- Calculo del pronstico de ventas.

CUADRO 1

VENTAS EN TONELADAS DE LOS LTIMOS 4 AOS

ZONA 2014 % 2015 % 2016 % 2017 % Pronstico

2018

NAUCALPAN 1,200 1,600 3,000 3,800

ECATEPEC 1,750 2,000 2,100 2,350

ATIZAPN 2,000 3,200 3,800 4,000

HUEHUETOCA 1,500 1,800 1,900 2,400

TOTAL
*** 0.00 0.00 0.00 0.00
TLALNEPANTLA
nueva creacin
***

TOTAL ANUAL

FECHA DE ENTREGA: VIERNES 29 DE SEPTIEMBRE DE 2017esta historia continuar..por varias semanas.

SILVA GONZALEZ ERICK
4RM12

VENTAS EN TONELADAS DE LOS LTIMOS 4 AOS

Promedios
ZONA 2014 % 2015 %2 2016 %3 2017 %4 Por Proyeccion Por Proyeccion2 Pronstico 2018
Moviles

Promedio Prorrateo

NAUCALPAN 1,200 1,600 3,000 3,800 2,400 30

18.60 18.60 27.78 30.28 1,140 4,940

ECATEPEC 1,750 2,000 2,100 2,350 2,050 19

27.13 23.26 19.44 18.73 705 3,055

ATIZAPN 2,000 3,200 3,800 4,000 3,250 32

31.01 37.21 35.19 31.87 1,200 5,200

HUEHUETOCA 1,500 1,800 1,900 2,400 1,900 19

23.26 20.93 17.59 19.12 720 3,120
TOTAL 6,450 100 8,600 10,800 12,550 9,600 100
100.00 100.00 100.00 3,765 16,315
*** TLALNEPANTLA
0 0 0 0
nueva creacin *** 4,079 OK..

TOTAL ANUAL
20,394