Tu Cooperativa de Confianza

MANUAL DE IMPLEMENTACION PARA

LA MOVILIZACION DE AHORROS
 CONTENIDO

INTRODUCCION.. 3

1. ANTECEDENTES ... 4

2. MARCO NORMATIVO 4

3. OBJETIVOS ..
4
Objetivos Generales
Objetivos Especificos

4. DE LA MOVILIZACION DE AHORROS..5
5. DE LA METODLOGIA DE LOS SERVICIOS FINANCIEROS Y DISENO DE
LOS PRODUCTOS.7

6. DE LA FUERZA DE VENTAS ...10

7. DE LA PROMOCION Y PUBLICIDAD .15

8. DE LA ASESORIA FINANCIERA Y DE LAS VENTAS VINCULADAS EN

LAS INSTALACIONES DE LA COOPERATIVA......17

9. CRONOGRAMA DE EJECUCION ...17

ANEXOS

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 INTRODUCCION

Es muy probable que cualquier persona que cultive, produzca o adquiera cosas, ahorre alguna
de ellas. Cualquier cosa que no use, gaste o elimine en el momento de su adquisicin es
ahorrada, aunque sea por un tiempo muy limitado. Por supuesto, las cosas que se ahorra no
tienen que ser forzosamente dinero. Sin embargo, es el ahorro del dinero el que ms
directamente afecta a las Cooperativas de Ahorro y Crdito, de modo tal que nos hemos
centrado en esta forma de ahorro.

Una definicin del ahorro monetario comienza por el Ingreso Personal Disponible, para luego
resultar el Ingreso Personal que no se consume, se ahorra. Por tanto, el Ahorro Personal: es el
Ingreso Personal Disponible menos los gastos en bienes y servicios.

Ahorro Personal = Ingreso Personal Disponible - Gastos

En las cooperativas, los ahorros de los socios se constituyen por las aportaciones y depsitos
retirables. Por consiguiente, su movilizacin es un esfuerzo para motivar a los socios a que
ahorren.

La existencia de depsitos de ahorro como una fuente de fondos independiente, reduce la

dependencia de las cooperativas en fuentes de crdito externo. Por lo tanto, se sostiene como
principio, que los ahorros generados internamente ofrecen un abastecimiento de fondos
independientes que se pueden invertir en la comunidad.

El presente documento, tiene el propsito de constituirse en una herramienta prctica para el

proceso de movilizacin de ahorros de la cooperativa, y busca considerar todas las
posibilidades de captacin, incentivando la captacin de recursos de socios y de potenciales
socios, sin discriminacin de ninguna naturaleza, nicamente con las limitaciones y
excepciones que consideran las leyes y reglamentaciones que regulan la intermediacin
financiera, minimizando los riesgos por la captacin de recursos de dudosa procedencia.

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 1. ANTECEDENTES

La Cooperativa viene ofreciendo una gama de servicios financieros a sus asociados. La

forma como lo viene realizando principalmente fue desde un inicio en las propias
instalaciones de la cooperativa. Conforme ha venido significando la necesidad de
crecimiento de la institucin, los servicios financieros de crdito fueron ofrecindose
bajo una forma ms agresiva de ventas, ello significaba que los respectivos Oficiales de
Crdito buscaran fuera de las instalaciones de la cooperativa a quines colocar los
crditos.

De hecho, esa forma de colocacin ha contribuido considerablemente en el crecimiento

de activos de la Cooperativa; sin embargo, la demanda de necesidades crediticias ha
venido incrementndose en el transcurso de los aos, as como la necesidad financiera
de las cooperativas en la obtencin de fondos, creando dependencia en muchas, de los
fondos externos.

2. MARCO NORMATIVO

Decreto Supremo N 074-90-TR TUO de la Ley General de Cooperativas

Ley N 26702 Ley del Sistema Financiero y del Sistema de Seguros y Orgnica de
la Superintendencia de Banca y Seguros
Resolucin SBS N 743-2001 Reglamento del Sistema de Control Interno
Otras resoluciones, circulares, y dems disposiciones de la Superintendencia de
Banca y Seguros y Administradoras del Fondo de Pensiones sobre la materia.

3. OBJETIVOS

3.1 Objetivo General

El presente documento tiene como objetivo general establecer los lineamientos y

determinar las estrategias adecuadas para llevar a cabo el proceso de movilizacin
de ahorros en la cooperativa en un corto plazo.

3.2 Objetivos Especficos

a. Contribuir a que la cooperativa conozca, capte y mantenga una base slida de

socios y/o potenciales socios con capacidad de ahorro, que lleguen atrados
por la confianza de que sus fondos sean correctamente administrados
alcanzando una tasa de inters adecuada, y por los beneficios adicionales
ofrecidos por la cooperativa.

b. Establecer una metodologa para el diseo y rediseo de productos de ahorro,

que respondan a los requerimientos y satisfacciones de los socios y/o
potenciales socios.

c. Lograr que la movilizacin de ahorros constituya la principal fuente de fondos

en la cooperativa, y evitar la dependencia de recursos externos.

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 4. DE LA MOVILIZACION DE AHORRO

4.1 Meta

Incrementar los depsitos promedio de acuerdo a lo proyectado en el Plan

Empresarial y Plan Operativo del ejercicio 2008 de la Cooperativa, lo cual
incorpora la mayor captacin proveniente de socios actuales, como de nuevos
socios.

4.2 Imagen Cooperativa

La movilizacin de ahorros es una funcin que requiere competir a base de

imagen y servicio, por lo que la Cooperativa debe aproximar su imagen y
servicios al del resto de instituciones financieras, pues la gente es exigente a
donde lleva su dinero, porque lo percibe como hacerle un favor a la cooperativa,
no siendo as cuando recibe un prstamo, situacin en la cual percibe que la
cooperativa le esta haciendo un favor.

La imagen constituir un factor necesariamente ejecutable en la Cooperativa a fin

de dar inicio a la movilizacin de ahorros. El concepto de imagen considera la
manera como la gente percibe a la cooperativa; en tal sentido, se deber
implementar lo siguiente:

- Logo / Slogan / Marcas

- Colores corporativos
- Folletera (papel, sobres, tarjetas de presentacin, carpetas)
- Diseo de las oficinas
- Paneles externos y sealizacin interna
- Uniformes del personal

De igual forma, se deber realizar y ejecutar el Manual de Identidad de la

Cooperativa, que incorpore estos aspectos y conlleve a su uniformidad.

4.3 Servicio de Calidad

La imagen de la cooperativa ser positiva si el personal y la Gerencia General

cuentan con los conocimientos para servir y ayudar a los socios en la
administracin de sus finanzas. La prueba satisfactoria de la capacidad de stos,
es que los socios reciban una atencin competente y estn satisfechos con el
servicio.

La cooperativa deber preocuparse constantemente de establecer programas de

capacitacin orientados al mejoramiento de la calidad del servicio (atencin al
socio).
Por tal razn, deber evaluar tanto interna como externamente este aspecto,
incorporndolo en encuestas de satisfaccin a los socios, y de ser necesario,
reforzarlo a travs de charlas educativas e incentivos a todo el personal. En
efecto, deber, como siguiente paso, adecuarse o implementarse el Cdigo de

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 Conducta y tica, el mismo que contemplar los lineamientos de gobierno de la
cooperativa, cuyos valores guiarn los actos de todo el personal, contribuyendo a
ganar confianza de los socios.

De ser necesario, podr adoptarse la aplicacin de la investigacin experimental

a travs de socios misteriosos, ya que esta investigacin es muy importante para
evaluar objetivamente la calidad de los servicios y el nivel de conocimiento de los
funcionarios de la institucin.

4.4 Conocimiento del Mercado

Partiendo del conocimiento del mercado, la Cooperativa disear los servicios de

ahorros que, por un lado, le permitan alcanzar las metas de captaciones, y por
otro lado, satisfagan las necesidades reales de los socios. Esto permitir
alcanzar las metas financieras en el menor plazo y a costos menores.

4.5 Disciplinas Financieras

a. Desde el punto de vista interno, las provisiones derivadas de crditos

superiores a doce meses, deben ser equivalentes al 100%.

b. Deber mantener la acumulacin del capital institucional, de tal manera que

represente no menos del 10% en relacin al activo total. Esto quiere decir
que, anualmente se destine del resultado de la cooperativa no menos del
40% a la reserva legal.

c. De igual forma, deber mantener un ndice de liquidez equivalente entre

15% y 20%.

d. Reducir u optimizar la capacidad de los activos improductivos que mantiene

la cooperativa, as como reducir la morosidad, de tal manera que esta se
mantenga hasta en un mximo del 5%.

e. Deber procurar mantener un nivel de colocaciones y captaciones entre el

f. 70% y 80% en relacin al activo total.

g. La cooperativa deber procurar en todo momento que la relacin entre los

ahorros a la vista y a plazos, contribuya a la reduccin del calce de los
plazos entre las colocaciones y las captaciones.

4.6 Mercadeo y Presupuesto

La planificacin es la identificacin de metas y la obtencin de los resultados

pretendidos. Engloba todas las actividades que debe realizar la Cooperativa para
alcanzar el fin que se persigue.

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 Partiendo del plan estratgico de la cooperativa, de la formulacin del plan de
mercadeo referido a las potencialidades de ahorro; y realizada la investigacin de
mercado a travs de la ejecucin de encuestas, se proceder a establecer el
perfil del mercado1.

El presupuesto constituye la gua monetaria para alcanzar las metas establecidas

que forman parte del plan estratgico, plan operativo y plan empresarial de la
Cooperativa. En tal sentido, este presupuesto deber ejecutarse en concordancia
a lo planificado, por lo que se deber apartarse los gastos orientados a la
movilizacin de ahorros del mismo.

Dentro de las estrategias contenidas en el plan de mercadeo orientado a la

movilizacin de ahorros, deber considerarse los siguientes puntos:

- Las actividades conjuntas de los Departamento de Operaciones y Marketing

que contribuyan al logro de las metas de movilizacin de ahorros.
- Investigaciones de mercado
- Diseo y rediseo de los productos de ahorros.
- Planes de lanzamiento y de promocin
- Medicin de la satisfaccin de los socios
- Diseo y rediseo de reglamentos y normas
- Medicin de la rentabilidad de la movilizacin de ahorros
- Imagen de la cooperativa

5. DE LA METODOLOGIA EN EL DESARROLLO DE LOS PRODUCTOS DE AHORROS

A BRINDAR

5.1 Investigacin de Mercado

La investigacin de mercado se realizar a travs de encuestas dirigidas a socios

y no socios, la cooperativa establecer las necesidades reales de la gente
respecto de los productos de ahorros.

Se sugiere tomar en cuentas las siguientes recomendaciones:

a. La cantidad de encuestas no deber ser menor de 300 ni mayor de 500 por

oficina.
b. Las encuestas debern ser distribuidas en funcin de la poblacin, de los
distritos o reas geogrficas.
c. El levantamiento de encuestas debe ser aleatoria, es decir, sin una
seleccin previa de las personas a encuestar.
d. Se deber capacitar a los encuestadores en el contenido de la encuesta y
en su forma de llenado.
e. La encuesta no deber durar ms de quince minutos por persona.

1 El perfil del mercado, constituye la descripcin de los factores ms importantes relativos a las personas de la
localidad en la que ha tenido alcance las encuestas, de los cuales la cooperativa obtendr valioso conocimiento de los
servicios apropiados que brindar, a travs del anlisis de la informacin recopilada de las mismas.

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 f. La cooperativa deber preocuparse por controlar la ejecucin de las
encuestas a travs del monitoreo del trabajo de los encuestadores.
g. Es importante que todas las encuestas se encuentren codificadas, es decir,
que se identifique claramente la oficina, la zona y el nmero de encuesta.
h. Una vez ejecutadas las encuestas, estas debern ser tabuladas. La
cooperativa debe realizar un monitoreo de esta tabulacin, de tal manera
que se verifique que los datos ingresados se refieran al contenido de las
encuestas.
i. Tomar como referencia el esquema de encuestas que adjuntamos en el
Anexo 02, y adaptarlas a la realidad local de cada cooperativa.

5.2 Definicin de necesidades

Contando ya con el resultado y anlisis de la investigacin de mercado realizado

por la Cooperativa a travs de encuestas, se deber realizar una evaluacin de
los productos de ahorros existentes en la Cooperativa, examinando la
rentabilidad, las cifras captadas y el impacto en el mercado de tales productos.

Esta evaluacin permitir definir si cada producto de ahorro goza de una gran
aceptacin y si su uso va creciendo, en consecuencia refleja si es o no
apropiado, por lo que se optar por su retoque o su eliminacin.

5.3 Definicin del concepto general del producto de ahorro

En este punto se tendr que definir qu servicios no se viene prestando a los

socios de la cooperativa, y principalmente cmo la cooperativa podra atender a
las necesidades de stos.

De ser necesario, se afinar a travs de un focus group, a fin de definir el

producto a ofrecer, por lo que este proceso se ceir a lo siguiente:

a. Se deber tener bien en claro el objetivo de la reunin, y en funcin de ste o

de stos, se establecer una relacin de diez preguntas en promedio.
b. Seleccin de grupos o sectores a abarcar (si son nios, empresarios,
etctera).
c. Nmero de participantes entre quince a veinte personas, de las cuales
pueden ser en proporcin igual a socios y no socios.
d. El director del focus group preferentemente debe ser una persona que no
tenga relacin cercana de amistad con los participantes, ni sea ningn
funcionario o directivo de la cooperativa, ya que no podra obtenerse
informacin real, cual es el objetivo de este tipo de investigacin.
e. La reunin no podr excederse de cuarenta y cinco minutos.
f. Se deber estimular la participacin de los asistentes (refrigerio, obsequios).

5.4 Anlisis de Costos y Punto de Equilibrio

Una vez definido el producto de ahorro a brindar, se efectuar el anlisis de

costos y punto de equilibrio del mismo, teniendo el esquema del Anexo 03, que
considera principalmente lo siguiente:

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 - La proyeccin de ahorros al trmino del ejercicio.
- El costo financiero que corresponde principalmente la tasa de inters a
ofrecer.
- El costo de la promocin del producto.
- Los costos en el manejo del producto (remuneraciones, gastos de
promocin)
- La liquidez.
- Los rendimientos de la colocacin del dinero captado.

5.5 Desarrollo del prototipo del producto

El desarrollo de la ficha tcnica del producto se elaborar sobre la base del

siguiente esquema:

- Nombre del Producto

- Smbolo del producto
- Descripcin del mercado de usuario potenciales
- Saldo mnimo de la cuenta
- Tasas y rangos de saldo
- Clculo de los intereses
- Forma de pago de los intereses
- Penalizaciones
- Comisiones y costos
- Instrumento fsico
- Plazo / vista
- Exoneraciones fiscales
- Uso del producto
- Ventajas
- Limitaciones
- Objeciones
- Comparacin con la competencia
- Principales argumentos de ventas
- Demostraciones
- Puntos en los cuales se puede movilizar
- Promociones asociadas

De igual forma, se conformar un equipo de trabajo para la definicin del

producto de ahorro a disearse, as como al retoque en el caso de productos ya
ofrecidos por la cooperativa. Dicho equipo de trabajo estar integrado por los
responsables de los departamentos de:

- Gerencia General
- Marketing (por ser quien define el perfil del mercado)
- Operaciones (por ser el rea directamente involucrado en la captacin de
fondos y manejo de liquidez)
- Contabilidad (por ser quien establece el procedimiento y registro contable
del producto)
- Informtica (por ser quien establece la parametrizaciones del producto en
el sistema informtico aplicado en la cooperativa)

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 - Asesora Legal (por ser quien define la forma legal del producto)
- Riesgos (por ser quien advierte los riesgos inherentes del producto)

5.6 Prueba Piloto

La prueba piloto constituye la fase de pre lanzamiento del producto de ahorro al

mercado, ya que en ella se identificar las fallas y errores en la aplicacin del
mismo antes de su lanzamiento como tal.

Una vez diseado el prototipo con la participacin del equipo de trabajo antes
sealado, se proceder a lo siguiente:

a. Instruir al personal directamente vinculado al nuevo producto.

b. Implementar las parametrizaciones correspondientes en el sistema

informtico de la cooperativa.

c. Seleccionar a un grupo de socios a fin de realizar la prueba, y determinar el

tiempo que durar la misma.

d. Observar directamente el desarrollo de la prueba puesta en marcha.

(Marketing, Operaciones, Informtica y Gerencia General).

e. Finalizada la prueba piloto, se deber identificar los errores y fallas, y se

proceder a realizar las correcciones necesarias en forma inmediata.

5.7 Lanzamiento del Producto

Una vez superados los errores y fallas determinados en la prueba piloto, se

establecer la fecha y hora en la que se lanzar el producto, y el mismo se
realizar en forma conjunta con una campaa de promocin.

6. DE LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas, comprender la implementacin del sistema de captacin de

ahorros en la cooperativa, consistente en todo un procedimiento de captacin de
ahorros en forma personalizada a travs de visitas en el domicilio o negocio de los
socios y potenciales socios que realizarn los ejecutivos de ahorros.

6.1 Ejecutivo de Ahorros

La funcin del Ejecutivo de Ahorros se asemeja a la de un vendedor, tanto en su

perfil de gestin como en sus deberes. En este sentido, la labor del Ejecutivo de
Ahorros se desarrolla principalmente fuera de las oficinas de la cooperativa, y las
aperturas de cuenta de ahorros (captaciones) sern entendidas como cierre de
ventas.

La labor del Ejecutivo de Ahorros incluye la planificacin del trabajo de ventas, la

visita sistemtica a los socios y socios potenciales, la presentacin de ventas,

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 manejo de objeciones, cierre de la venta y finalmente el mantenimiento de la
calidad de la cartera de socios al asegurar apertura de nuevas cuentas.

El Ejecutivo de Ahorros depender preferentemente del Responsable de

Marketing, por lo que reportar el resultado de su labor como superior inmediato.

Una vez seleccionados los ejecutivos de ahorros, bajo un proceso de seleccin

adecuado con el perfil que se anexa al presente, sern sometidos a un proceso
de capacitacin terico (con enfoque en tcnica de ventas y conocimiento en los
servicios de ahorros de la cooperativa) y prctico, que tendr una duracin
mnima de dos semanas.

6.2 Contactos de Ventas

El Ejecutivo de Ahorros desarrollar actividades de ventas mediante contacto

directo a travs de visitas a: socios activos, inactivos o socios potenciales en las
oficinas, hogares o negocios de stos. Para estos efectos, planificarn el trabajo
de ventas dentro de un criterio de rendimiento y productividad (fijacin de metas),
en coordinacin con el Responsable de Marketing.

Los socios y socios potenciales que atender el Ejecutivo de Ahorros podrn ser
personas naturales o jurdicas.

Las visitas se realizarn en un plano formal, donde el Ejecutivo de Ahorros acta

como representante o vocero de la Cooperativa. Por tal razn, deber
comportarse con la mayor tica y profesionalismo para evitar cualquier deterioro
de la imagen institucional de la Cooperativa.

Para ello, el Responsable de Marketing proceder a establecer la zonificacin a

ser distribuida entre los ejecutivos de ahorro, teniendo en cuenta los siguientes
criterios:

- La poblacin
- El nivel de ingresos de las personas
- La distancia respecto de la oficina
- Conservar equidad en la distribucin de las zonas, a fin de evitar conflictos
internos.

Las visitas de ventas se considerarn efectivas cuando el Ejecutivo de Ahorros,

haya establecido contacto personal con el socio y/o socio potencial, y lo
considere en el reporte de visitas (Anexo 04). Los contactos telefnicos no
sern considerados como visitas, an cuando debern ser reportados en el
referido reporte para los fines de seguimiento de la gestin de ventas.

El Ejecutivo de Ahorros est en la obligacin de presentarse en las oficinas de la

Cooperativa diariamente, y en la hora que determine la Cooperativa.

El Ejecutivo de Ahorros planificar las actividades diarias de visitas, en

coordinacin con el Responsable de Marketing, cuando sea necesario.

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 6.3 Controles de Ventas

Diariamente el Ejecutivo de Ahorros reportar al Responsable de Marketing o

Jefe de Agencia el Reporte de visitas correspondientes al da anterior.

El Ejecutivo de Ahorros formular un plan semanal de visitas, entregando una

copia al Responsable de Marketing. Para formular dicho plan, tomar en
consideracin las visitas pautadas con anterioridad, las visitas en fro y las visitas
de seguimiento.

De igual forma, reportar mensualmente el informe de ventas, que considera el

resultado de las ventas realizadas durante el mes a reportar.

El Responsable de Marketing o Jefe de Agencia llevar y procesar

mensualmente los informes de visitas, con el objeto de conocer la situacin de la
cartera de socios y/o socios potenciales, as como la dedicacin o nivel de
actividad del Ejecutivo de Ahorros.

El Ejecutivo de Ahorros, llevar un registro permanente y actualizado por cada

socio potencial visitado. Este registro se iniciar cuando el Ejecutivo de Ahorros
lo incorpora en el reporte de visitas por primera vez. El registro debe incluir los
datos del socio potencial y la historia de visitas realizadas con el objeto de
mantener un seguimiento sistemtico del mismo. El socio potencial se
desincorporar de este registro cuando pase a ser socio de la Cooperativa o
cuando se estime innecesario seguir visitndolo, en evaluacin conjunta con el
Responsable de Marketing o Jefe de Agencias.

El Responsable de Marketing o Jefe de Agencia deber verificar a priori o

posteriori la informacin contenida en cualquiera de los reportes presentados por
el Ejecutivo de Ahorros, a fin de determinar su autenticidad.

6.4 Gestin de Ventas y Resultados

El Ejecutivo de Ahorros deber actuar como intermediario integral entre los

socios y/o socios potenciales y la Cooperativa, lo que significa que ofrecern
todos los productos de la Cooperativa.

De igual forma, se impulsarn los productos que defina estratgicamente el

Responsable de Marketing, en coordinacin con el Departamento de
Operaciones.

La capacidad de oferta de los productos financieros de la Cooperativa depender

del nivel tcnico y preparacin de cada Ejecutivo de Ahorros, razn por la cual el
Responsable de Marketing limitar el nmero de servicios que ofrezca un
Ejecutivo de Ahorros en particular, en cuanto se encuentre plenamente
capacitado para asesorar a los socios y socios potenciales. En cualquier caso, el

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 Ejecutivo de Ahorros, ofrecer como productos bsicos los que les indique el
Responsable de Marketing.

En el caso especfico de los crditos, el Ejecutivo de Ahorros, proporcionar solo

la informacin del producto en forma general, trasladando la gestin al Analista
de Crditos asignado para que evale la operacin y realice el proceso referido a
las calificaciones apropiadas del solicitante.

Sobre la base de los reportes presentados por el Ejecutivo de Ahorros, el

Responsable de Marketing en coordinacin con el Departamento de
Operaciones, reportar un informe mensual de resultados de la gestin de
captaciones a la Gerencia General.

6.5 Ventas

Al Ejecutivo de Ahorros, slo se le reconocern los nuevos negocios de ahorros

que traigan a la Cooperativa. En efecto, se entiende por nuevo negocio a aquel
que no exista antes o que se demuestre la activacin de un socio inactivo. Slo
se les reconocern las nuevas cuentas de ahorro en sus diferentes modalidades
abiertas por los socios de su cartera; y la diferencia entre el monto original de los
depsitos a plazo fijo y el nuevo monto por el cual es renovado al vencimiento, si
es que existiera un incremento al capital inicial.

Los Ejecutivos de Ahorros, debern cumplir con las metas de ventas que les
sean asignadas por la Cooperativa. Estas metas se discriminarn por cada
categora de producto que ofrecer cada Ejecutivo de Ahorros. Los plazos para
las metas mensuales sern calendario, iniciando y terminando dentro de los
mismos plazos de cierre mensual de la Cooperativa. El Ejecutivo de Ahorros, que
se incorpore al cargo a mediados de cada periodo tendr como cuota la alcuota
correspondiente al periodo de inicio de la labor de ventas.

El Ejecutivo de Ahorros, deber realizar por lo menos doce (12) visitas diarias a
socios y/o socios potenciales, las cuales necesariamente correspondern a las
zonas que les fueron asignadas.

Cada Ejecutivo de Ahorros ser responsable por el crecimiento de la cartera de

socios y/o socios potenciales.

A cada producto que se incorpore para que lo venda el Ejecutivo de Ahorros, se

le establecer una meta, de acuerdo a un criterio objetivo. Estas metas se le
entregarn al Ejecutivo de Ahorros en una comunicacin aparte.

Todas las aperturas y captaciones que el Ejecutivo de Ahorros de la Cooperativa

haya realizado, ser calculado mediante un sistema automatizado de incentivos
que dependern directamente del monto plazo o la diferencia entre monto
original y monto actual, lo cual ser tratado en el siguiente punto.

6.6 Bonos de Produccin

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 Para hacerse acreedores a los bonos de produccin, el Ejecutivo de Ahorros
deber cumplir con una meta mnima de ventas en cada categora de producto o
servicio que vendan, como compensacin a la institucin por los gastos que
conlleva el salario mnimo que recibe y el apoyo o soporte que la misma le
brinda.

El Ejecutivo de Ahorros se har acreedor a tales bonos de produccin por

resultados en las ventas para cada categora de producto de ahorro nuevo que
vender a los socios y socios potenciales. Cada nuevo producto que se incorpore
a la oferta que hace el Ejecutivo de Ahorros, tambin se incorporar a la tabla de
bonos de produccin.

Slo se considerar vlida una captacin del Ejecutivo de Ahorros cuando exista
un informe de visita que mencione al socio y/o socio potencial con anterioridad al
cierre de la venta. En este sentido, la Cooperativa asignar, asociar o vincular
al Ejecutivo de Ahorros los nuevos socios y/o socios potenciales que presenten
en sus informes diarios de visita. Por esta razn y a los efectos del control
necesario, todos los Ejecutivos de Ahorros, estn en la obligacin de reportar
diariamente sus visitas.

Las aperturas que se realicen directamente en las instalaciones de la cooperativa

por los socios en forma independiente de la labor de los Ejecutivos de Ahorros,
no sern consideradas para efectos del pago del bono de produccin.

Por su parte, la fecha de corte para el clculo de los bonos de produccin, ser el
veinticinco (25) de cada mes, incorporando su pago en la nmina de
remuneraciones mensual de la Cooperativa. Las ventas posteriores reportadas a
esa fecha, sern consideradas en la remuneracin correspondiente al siguiente
mes.

En el caso de las captaciones a la vista, los bonos de produccin se calcularn

sobre la base del monto de apertura. En el caso del dinero a plazo fijo, el bono
de produccin se pagar totalmente en la liquidacin del mes en que se capt.
Su comisin de produccin depender del monto y plazo a los que invirti.

En el caso del dinero de ahorro programado, el bono de produccin se pagar

totalmente en la liquidacin del mes en que se capt. Su comisin depender del
monto de apertura y sern tomados en cuenta el nmero de aperturas.

Las tablas de los bonos de produccin sern establecidas segn las

ponderaciones determinadas por la Cooperativa, utilizando la tabla de clculo de
bonos de produccin sugerida en Anexo 05.

A partir de una meta o cuota mnima, el Ejecutivo de Ahorros recibir un estmulo

financiero creciente, dependiendo la magnitud de sus ventas, este monto estar
definido en la Tabla de Bonos de Produccin vigente.

Si el Ejecutivo de Ahorros no cumple las metas establecidas por tres meses

consecutivos, ser separado de la institucin y se proceder a incorporar a otra
persona capacitada previamente.

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 6.7 Relaciones con las agencias

Todas las operaciones de apertura de instrumentos que capte el Ejecutivo de

Ahorros, se realizarn por intermedio de la Oficina que le establezca el
Responsable de Marketing en coordinacin con la Gerencia General.

En este sentido, el Ejecutivo de Ahorros depender del Jefe de Agencia, a quien

entregar todo lo recaudado de pre-apertura y apertura, as como tambin
proceder a reportar al Responsable de Marketing.

Las Agencias debern corroborar las captaciones de los Ejecutivos de Ahorros

que realicen en el mbito de accin donde opere la agencia.

El Jefe de Agencia facilitar al Ejecutivo de Ahorros, informacin necesaria de la

zona dentro de la cartera de socios de la Agencia.

Ante cualquier inconveniente o diferencia que se produzca entre un Ejecutivo de

Ahorro y el Jefe de Agencia o Sucursal, deber ser tratado directamente con el
Responsable de Marketing.

6.8 Control Interno

El Ejecutivo de Ahorros podr obtener dinero recibido de los socios y/o socios
potenciales, nicamente por la cuota mnima de apertura por cada tipo de cuenta
de ahorros.

En tal sentido, el Promotor de Ahorros podr recibir hasta un monto mximo

diario de S/.1 500,00 US$ 500,00 en cualquiera de las aperturas antes
mencionadas. Superada esta cantidad los socios deben acudir a cualquiera de
las oficinas de la Cooperativa acompaado por el Ejecutivo de Ahorros.

El Ejecutivo de Ahorros depositar el importe recaudado en forma intacta y en el

mismo da hasta una hora antes del cierre de atencin al pblico, a travs del
formato de liquidacin diaria de captaciones (Anexo 06), adjuntado al mismo
copia de los recibos de ingresos (Anexo 07) implementados para este fin.

Por su parte, la Cooperativa deber contratar una pliza de seguro por todo
riesgo, por los valores que est autorizado a mantener el Ejecutivo de Ahorros.

El Responsable de Marketing en coordinacin con el Responsable de

Operaciones, supervisar y evaluar constantemente la gestin que realicen los
Ejecutivos de Ahorros. Por su parte, la Unidad de Auditoria Interna realizar un
seguimiento constante al sistema de fuerza de ventas implementado en la
Cooperativa.

7. DE LA PROMOCION Y PUBLICIDAD

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 Una vez definido los servicios financieros a ofrecer, es importante que los socios los
utilicen. La publicidad es una forma de promocin que contiene un anuncio o mensaje
bastante breve, y en el caso especfico de los ahorros, la publicidad podra incluir una
breve descripcin de las ventajas y bondades ms atractivas del servicio de ahorro, as
como sugerencias sobre dnde ir o a quin contactar para mayor informacin o para
abrir una cuenta de ahorro. En ese sentido, la publicidad y promocin se realizar por:

Boletines, folletos: que describan las ventajas y beneficios de un nuevo producto de

ahorro; por lo que deber haber ejemplares del folleto siempre disponible a los socios
actuales y socios potenciales en cualquier momento, como tambin sera conveniente
tener un folleto que contenga las descripciones de todos los servicios de ahorro que
brinda la cooperativa. Se pueden repartir ejemplares del boletn y folletos a los socios
que visiten la Cooperativa.

Peridicos, revistas locales, radio y televisin; ya que constituyen un canal

importante para que la Cooperativa mantenga informado al pblico sobre actividades a
realizar que realmente lo ameriten.

Carteleras, letreros, afiches y volantes: Al constituir diferentes tipos de publicidad,

estos deben ser aprovechados por la cooperativa a fin de divulgar los servicios que
sta presta.

La promocin, por su parte, debe abarcar todo esfuerzo desplegado por la Cooperativa
para convencer a la gente de hacer mayor uso de los servicios de ahorro, por lo que
conjuntamente con lo indicado lneas arriba, se considerar lo siguiente:

Educacin al Socio; para ello se deber incorporar al programa de educacin de la

cooperativa este aspecto, y su ejecucin se realizar en coordinacin con el Comit de
Educacin.

Campaas de ahorro; en donde se organizar un esfuerzo especial para que la gente

tome conciencia de una nueva cuenta de ahorro. Por lo que para llevar a cabo una
campaa de ahorro se observar lo siguiente:

- Tema: Por lo general, una campaa necesita de un mayor esfuerzo promocional,

ms publicidad y mayores gastos que una promocin permanente. En tal caso, es
muy importante precisar el tema de una manera concreta.

- Regalos: Para conseguir que los socios deposite ms dinero en sus cuentas de
ahorro que lo normal, se puede optar por ofrecerles algn incentivo, como puede
ser un regalo. (Lapiceros, calendarios, llaveros, gorras, etctera).

- Premios: Adems de los regalos, o en lugar de ellos, la cooperativa puede ofrecer

premios especiales. Habr de asegurarse de escoger regalos o premios que sean
deseables a la gente de la zona, pero que no representen un gasto excesivo a la
cooperativa.

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 La promocin deber mantener concordancia con el Plan de Marketing de la
Cooperativa, as como con el Presupuesto Anual y el anlisis costo beneficio
determinado para la movilizacin de ahorros.

8. DE LA ASESORIA FINANCIERA Y DE LAS VENTAS VINCULADAS EN LAS

INSTALACIONES DE LA COOPERATIVA

La asesora financiera incorpora consultas privadas con los socios individuales. Una
vez que stos hayan tomado la determinacin de ahorrar regularmente, se podrn
organizar sesiones de asesoramiento para ensearles cmo hacerlo. La direccin de
tales sesiones estar a cargo del Departamento de Operaciones y del Departamento de
Marketing, segn corresponda y en las instalaciones de la cooperativa.

En tales sesiones se ayudar al socio a decidir qu cuenta le es ms til en sus

circunstancias particulares. Tambin se le podra ayudar a preparar un presupuesto,
como tal vez, el socio necesita ayuda en la preparacin de planes de ahorro a corto,
mediano y largo plazo. Se le podra ayudar informndoles sobre las opciones que estn
disponibles, dejando que ellos mismos escojan sobre estas opciones.

Al venderle al socio un servicio ya sea de ahorro o crdito, no se deber intentar

obligarle a comprar servicios que no quiera ni necesita. Al contrario, las ventas
vinculadas consisten en descubrir cmo se pude ayudar a los socios, recomendndoles
las mejores formas de satisfacer sus necesidades.

Al respecto, se deber seguir los siguientes cinco pasos:

a. Saludar al socio, de preferencia usando su nombre. Hacer que se sienta

bienvenido y a gusto.
b. Hacer preguntas que puedan ayudar a identificar las necesidades del socio.
c. Sugerir servicios que puedan satisfacer las necesidades del socio, recomendando
el ms indicado.
d. Brindar amplia informacin sobre el servicio seleccionado por el socio.
e. Invitar al socio a ponerse en contacto con la persona que est entrevistando al
socio si tiene preguntas o problemas con el servicio, o si necesita de otros servicios
adicionales.

Asimismo, el personal debe tener un buen conocimiento de todos los servicios que
brinda la cooperativa para poder explicrselos a los socios. Si el personal de la
cooperativa relacionado directamente en contacto al pblico, no tiene la experiencia en
hacer ventas vinculadas, se organizar necesariamente cortas sesiones de
capacitacin.

9. CRONOGRAMA DE EJECUCION

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 El cronograma de ejecucin para la implementacin de la movilizacin de ahorros en la
cooperativa se presenta en el Anexo 01, y regir a partir del da siguiente a su
aprobacin por parte el Consejo de Administracin de la Cooperativa.

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