COMO VENDER

PARA PEQUENAS E
MDIAS EMPRESAS
 PARCERIA
Este Guia foi elaborado em parceria com o
empreendedor Marcelo Lombardo que compartilha e
traz dicas importantes sobre como abordar e vender
para o pequeno empresrio. Marcelo scio-fundador
e diretor da Omiexperience, empresa que desenvolve
um sistema de gesto empresarial na nuvem, feito
para ser distribudo em parceria com escritrios
contbeis, com o intuito de ajudar o pequeno
empresrio de forma simples, intuitiva e eficiente.
Marcelo uma referncia quando o assunto PME
por sempre estar em contato com empresrios que
esto comeando as suas companhias e, alm disso,
tem experincia em fazer negcio com esse perfil de
pblico.
B2PME: UMA
FORMA DE VENDER
PARA AS PMEs
Empresas grandes gostam de comprar de empresas
grandes. Isso normal, afinal, basta lembrar da sua
infncia: com certeza, ao fazer 12 anos voc no curtia
brincar com crianas de 10 anos. Isso porque a forma
que voc enxergava o mundo j era muito diferente do
seu amiguinho mais novo. Para uma grande empresa
tambm muito mais fcil se relacionar com outra
grande ou uma mdia empresa, que se comporta de
forma semelhante e possui a mesma capacidade de
conviver com a complexidade. Por isso que, por
exemplo, para uma indstria ou distribuidora de
menor porte, sempre mais fcil se relacionar com
outra empresa pequena do que com as grandes
redes de supermercados do pas.

E com o declnio das grandes corporaes e o

crescimento do mercado de pequenas empresas,
a fatia das PMEs vem se tornando cada vez mais
atraente para todo mundo. Agora quando vamos
buscar alguma instruo sobre como vender para essa
turma, encontramos predominantemente dois tipos de
literatura: vendas B2B (Business to Business),
que inclui principalmente processos de vendas
complexas para grandes corporaes e B2C
(Business to Consumer), onde se estudam
as tcnicas para impactar diretamente os
consumidores diretos (pessoa fsica).

No mundo de vendas B2B foram criadas diversas

metodologias de venda consultiva como Solution
Selling, Target Selling, Spin Selling, todas com
modelos estruturados e bastante lgicos para
enderear empresas onde o processo decisrio
depende do alinhamento de vrios fatores e vrias
pessoas. J no B2C as metodologias se concentram
bastante em tcnicas de ponto de venda e em
converso on-line de consumidores.

S que vender para uma pequena empresa na

verdade um B2B com traos de B2C, onde sobra
muita coisa (e falta muita coisa) em todas as
metodologias citadas acima. O resultado simples:
no funciona no seu mximo potencial.

Por esse motivo, nasce aqui o B2PME, que

no um framework em s, mas um conjunto
de prticas extrados de diversas outras
metodologias que funcionam muito bem
com pequenos e at alguns mdios clientes.
O PROCESSO DE
COMPRA DA PME
A PME, em sua ampla maioria, possui um baixo nvel
de organizao de processos como um todo, inclusive
em suas aquisies. Isso na verdade uma excelente
notcia. Muitas vezes, quando tentamos vender em
grandes empresas, quem domina o jogo e dita o
processo so eles:

olha, voc vai ter que se cadastrar

como um fornecedor e depois que voc for
homologado ns cotamos dessa forma,
decidimos dessa forma e avaliamos o

fornecedor dessa outra forma.

Resta a voc apenas danar a msica deles.

No caso de uma PME, dificilmente existir tal processo

definido, de forma que voc pode imputar no seu cliente
o seu processo. Voc pode falar qual o jogo e quais
so as regras. Isso algo que, se bem usado, diminui
enormemente o tempo do ciclo de vendas, o que
bastante interessante. Esse processo que voc vai
criar deve estar refletido no seu funil de vendas.
O FUNIL DE VENDAS
Qualquer processo comercial sempre tem como
pano de fundo um funil de vendas, o qual deve ser
alimentado com leads qualificados advindos
das aes de marketing.

A construo das fases desse funil ou os estgios de

venda, como tambm so chamados, devem refletir
de forma simples e padronizada a jornada feita pelo
comprador desde o incio do relacionamento at,
no mnimo, a concluso do negcio, e sua estrutura
depende muito da natureza e do mercado onde atua a
empresa, por isso para facilitar eu vou reduzir essas
etapas ao mnimo possvel: apenas trs fases, que de
certa forma englobam todas as outras ou que existem
em todos os funis de venda:

ABORDAR: alcanar e convencer seu cliente

a avaliar seu produto ou soluo.

APRESENTAR: expor seu produto ou soluo ao cliente.

CONVERTER: fechar negcio com esse cliente.

Lembre-se que esses nomes acima pouco importam.

Cada empresa pode adequar as etapas e nomenclaturas
ao seu caso.
COMUNICANDO-SE
COM A PME
O fundamental para todas as fases do funil a
comunicao. Ns precisamos entender como devemos
nos comunicar com essa PME, lembrando que ela bem
diferente de uma corporao - A PME tem seu ncleo
decisrio normalmente baseado em um pequeno grupo,
muitas vezes de apenas uma nica pessoa. Ento temos
que ir a fundo no estudo dessa pessoa.

Muitas lies de marketing vo nos ensinar a criar

uma persona, que um personagem fictcio com as
caractersticas comuns na populao de seus clientes
ideais, mapeando a personalidade, preferncias, idade,
instruo, cargo, atividades, habilidades e tudo mais que
se precise para sabermos como nos comunicar
adequadamente com esse pblico.

Isso ainda verdade, mas o que eu sugiro fazer aqui

algo bem diferente. determinar o DNA do seu
pblico-alvo. Isso lhe trar uma outra informao vital:
o que comunicar, que complementa o como obtido
com a persona. Muitos marqueteiros tentam extrair esse
o que da prpria Buyer Persona como tambm
chamada a Persona, e o resultado no caso de B2PME
simplesmente desastroso. Na verdade, todos ns: vendedores,
consultores, contadores, publicitrios e marqueteiros nos
comunicamos de forma errada com a PME nos ltimos 50 anos.

Vou provar isso para vocs com um nmero bem conhecido:

as pesquisas do SEBRAE mostram que a falta de gesto a
causa da mortalidade de 26% das PMEs nos primeiros dois
anos. E por que esse fato continua se repetindo? Dizem os
especialistas que por estes motivos bsicos:

Falta conscientizao para o empreendedor;

Falta educao para o empreendedor;
No temos acesso a tecnologia de ponta a baixo custo;
Nossa legislao cruelmente complicada;

Tudo verdade, e por isso continuamos amargando esse ndice de

26% de mortalidade nos primeiros dois anos. Todos de acordo?
Ok, ento vamos olhar como so as coisas nos Estados Unidos:

o bero da conscincia empreendedora;

L, o nvel educacional do empreendedor indiscutivelmente maior;
Tecnologia de ponta a baixo custo, l o melhor lugar do planeta;
A legislao deles infinitamente mais simples;

Portanto, nos Estados Unidos no existem todos os problemas

que ns identificamos no Brasil, que dificultam a gesto e
supostamente geram a horrvel mortalidade de 26%. Agora
voc sabe qual o ndice de mortalidade das empresas nos 2
primeiros anos nos Estados Unidos? Pasmem, incrveis 25,5%
- praticamente idntico! Isso quer dizer que empreendedor
um bicho igual em qualquer parte do mundo, e que estamos
falhando miseravelmente em nos comunicar com ele -
globalmente.
O DNA DO
EMPREENDEDOR
Para ajustarmos essa comunicao precisamos mais
do que criar uma persona. Como dito, a Persona traz o
como, e agora precisamos entender o DNA da PME -
que nos trar o o que.

Para adivinhar o DNA provvel de algum, precisamos

olhar a sua paternidade. Existem basicamente trs tipos
de perfis profissionais distintos: o tcnico, o vendedor
e o gestor.

O empreendedor de uma PME se origina

invariavelmente de um vendedor que deu
certo ou um tcnico que deu certo, ou ainda
de qualquer combinao entre esses dois.

Ento, como o empreendedor da PME nasceu do

cruzamento de um tcnico com um vendedor,
provavelmente no existem vestgios detectveis de
gestor em seu DNA (salvo rarssimas excees).
Ento o que a comunicao precisa conter?
O VENDEDOR NATO
Acho que todos j ouviram a frase: aquele vendedor
diz o que o cliente quer ouvir. Tirando qualquer parte
pejorativa, a ideia de falar o que o cliente quer ouvir
perfeita. Traduzindo o fato para a nossa anlise,
o contedo da comunicao desse vendedor contm
apenas coisas que so aderentes ao DNA do cliente,
e que provavelmente so as suas paixes.

E esse precisamente o ponto onde o empreendedor

brasileiro ganha uma boa diferenciao no B2PME:
frequentemente, ele apaixonado pelo seu sonho,
pelo que ele busca ou pelo que faz. E amigo, falar com
um brasileiro sobre algo que uma de suas paixes,
com certeza um bom caminho.

Ento uma das primeiras coisas a fazer ver qual o

percentual de tcnico e qual o percentual de vendedor
que existe em seu cliente e adequar o seu discurso para
aderir melhor s paixes profissionais do empreendedor
alvo. Isso pode no ser algo to bvio. Muitas vezes,
voc ter que recorrer a caractersticas que at hoje voc
entendia como secundrias em seu produto ou servio,
e ento focar 100% de ateno nelas - e somente nelas.
Eu j me vi numa das funes mais desafiadoras nesse
sentido: imagine voc ter que vender software de gesto
para algum que no tem nenhum DNA de gesto?

Mas olhando bem, uma funo secundria do sistema de

gesto ajudar em processos de vendas e de produo,
e aqui j temos material de sobra para criar uma
comunicao muito mais aderente ao DNA da PME.

No meu caso, eu no dizia jamais quero lhe mostrar um

sistema para voc gerir melhor a sua empresa. Eu dizia
tenho algo para lhe fazer vender mais ou ainda tenho
algo para lhe ajudar a otimizar seu processo produtivo -
isso sim coisa que o cliente PME entende - e ama - logo
quer ouvir sobre!

A AMPLITUDE DA
COMUNICAO
Outro ponto importante na comunicao ficar atento
ao Buyer Pyramid de Chet Holmes. O estudo desse autor
mostra que dentro de um grupo de potenciais clientes
ideais para o seu produto, apenas 10% so positivos
(3% esto pensando em comprar agora e outros 7%
esto abertos a isso), e os demais 90% de dividem em
trs iguais onde o primeiro dos clientes neutros (no esto
pensando nisso), e os ltimos dois (60%) dos negativos, que
pensam que no precisam disso e que decididamente no
querem isso que voc oferta. Portanto, quando voc usa um
teor mais educativo e menos incisivo na venda propriamente
dita voc aumenta a sua chance da mensagem ser aderente
a toda a pirmide e no apenas a 3%.

Mais um exemplo: Conheci consultores financeiros que

detectaram (corretamente) que o pequeno empresrio sofre
muito em seu dia a dia pela falta de um fluxo de caixa, e ento
ele saiu falando com os seus clientes sobre a importncia
do fluxo de caixa. Fez diversas palestras sobre esse tema,
e o cliente reagia assim: puxa, entendi importante
mesmo, mas na prtica, no mudava a sua atitude em 1cm!
Porm, ao mudar essa abordagem para vou te ajudar a gerar
internamente mais recursos para expandir as vendas do
seu negcio, o resultado foi o oposto: o cliente tomou ao
imediatamente. O foco da abordagem foi chaveado para um
subproduto derivado do fluxo de caixa, porm aderente
ao DNA do cliente, e com abordagem educativa.

Ento temos as primeiras tarefas para voc:

Determine o DNA mdio do seu pblico-alvo, ou seja, qual o

mix entre os perfis tcnico, vendedor e gestor (lembrando que
esse praticamente inexistente na PME).
Imagine qual o sonho, a paixo profissional que move esse
empresrio.
Crie a sua frase padro de abordagem educativa: o que falar
para atrair e abordar o seu cliente potencial de forma aderente
ao DNA dele?
Lembre-se: ter uma comunicao aderente ao DNA do
cliente algo que ser usado em todos os estgios de
venda, e se essa comunicao funcionar talvez seja uma das
tarefas mais recompensadoras da sua carreira de vendas.

MIRA LASER:
SEGMENTANDO
E CHEGANDO AO
CLIENTE CERTO
Abordagem ou prospeco ou gerao de leads qualificados:
vrios nomes para a mesma coisa. Existem duas camadas
nesta etapa, que so a comunicao discutida acima, e a
mdia ou canal, que a forma ou meio que voc usar para
levar a sua comunicao at o possvel cliente.

Executar isso com mira a laser quer dizer fazer a sua

comunicao chegar diretamente ao pblico-alvo com a
mnima disperso possvel, e portanto gastando menos
dinheiro para isso - j que voc no desperdia
abordando o cliente errado.
Quando vamos vender para grandes corporaes, podemos
facilmente encontrar um canal ou mdia com mira a laser.
Isso porque no Brasil a quantidade de grandes e mdias
empresas pequena (no mais do que 20.000) e j sabemos
quem so e onde esto. Agora no B2PME, nos deparamos
com um problema gigante: as PMEs so mais de 15 milhes
em nosso pas, e o pblico-alvo que buscamos sempre uma
pequena frao dessa populao. Aqui aparece ento mais
uma faceta da semelhana deste mercado com o B2C, por ser
extremamente pulverizado.

Ento encontrar uma mdia ou canal com mira laser no mundo

das PMEs algo desafiador, e normalmente pouco bvio.
Temos que escolher um meio que atinja de forma eficiente
o grupo desejado dentro de uma grande populao. Hoje no
mercado existe uma grande tendncia adoo de marketing
digital para este fim, mas acredito que isso tenha que ser bem
pensado, j que todos esto buscando este canal e o mesmo
est cada vez mais caro e saturado, mas ainda funciona bem
para alguns segmentos.

A dica : pense como seu cliente. Onde ele est? Quais

associaes frequenta? Com quem se aconselha quando
est interessado em um produto como o seu? Talvez a
sua soluo de mdia seja uma parceria estratgica e no
um anncio. Boas oportunidades esto escondidas na
utilizao de canais, que sempre foram vistos apenas como
forma de venda e pouco como forma de prospeco.
APRESENTANDO A
SOLUO MGICA
Estamos agora entrando na segunda camada do funil
de vendas. Voc j abordou o cliente, e agora a hora de
apresentar a sua soluo a ele. Nesta ocasio, voc no
deve em hiptese alguma j sair falando do seu produto ou
mostrando qualquer soluo de cara.

Pode acreditar no seguinte: duas pequenas empresas, do

mesmo ramo, que funcionam de formas aparentemente
idnticas esto neste momento vivenciando dificuldades
diferentes. Por isso no podemos assumir logo de partida
que a dor do cliente A ou B. Precisamos, ao invs de sair
falando, fazer perguntas. E por que isso to importante?

Um vendedor apresenta um produto a voc e voc fica com

a sensao de que esse produto foi feito para mim. Essa
mgica algo que certamente j lhe aconteceu alguma
vez na sua vida. A boa notcia que essa sensao pode
ser criada por voc em qualquer processo de venda. Essa
sensao aumenta a confiana do comprador e isso
fundamental no caso de uma venda para uma PME com
deciso centralizada, alm de tornar a jornada de vendas
mais prazerosa.
A sensao acontece quando voc tem, por exemplo, trs
necessidades. A o vendedor lhe oferece algo que resolve os
trs problemas - nem mais, nem menos. Se fica faltando um
ponto no resolvido, a percepo de algo incompleto. Se o
vendedor apresenta solues para problemas que voc no
tem, fica a percepo de excesso.

Ento esse o roteiro: primeiro voc faz perguntas. A matriz

do SPIN Selling se encaixa muito bem nesta etapa. A ideia
entender o problema e as dores do cliente, porm sem ainda
falar nada sobre a sua soluo. Em seguida voc apresenta
a sua soluo, mas no seguindo um roteiro padro pr-
determinado.

Voc vai falar exclusivamente sobre como a soluo enderea

cada um dos problemas e dores relatadas pelo seu cliente.
Nem mais, nem menos. Quando no restarem mais problemas
a resolver, caminhe para o fechamento descrito mais adiante.

Portanto a sensao de uma apresentao mgica est no

perfeito equilbrio entre problemas e soluo apresentadas.
por isso que eu sempre digo: um bom vendedor jamais
ser substitudo por um vdeo, pois vdeos no fazem
perguntas (ao menos ainda).

Ento aqui fica a sua segunda tarefa: liste quais so os

possveis canais para fazer com que a sua comunicao
chegue at o pblico-alvo que voc busca. Quais entidades,
redes e categorias profissionais esto em contato com o seu
cliente e como voc poderia despertar o interesse em faze-los
levar a sua oferta?
CONVENCENDO
UM SER PRIMITIVO
Chegamos finalmente terceira e ltima camada do
nosso funil: a converso. Entretanto, boa parte do processo
decisrio acontece na etapa anterior, durante a apresentao
- e depois de entender um pouco melhor como funciona esse
mecanismo, certamente voc voltar etapa anterior para
rever alguns detalhes vitais da sua apresentao.

Bem, ns vimos que o caminho esse: voc faz perguntas,

entende as dores e a mostra a soluo endereando cada
uma delas, nem mais nem menos. Voc deduz ento que o
queaconteceu foi:

o seu cliente compreendeu os recursos de

benefcios da sua soluo e como voc
resolve o problema dele, e por esse motivo
ele fechar negcio com voc, correto?
No podia estar mais errado. Na verdade, o cliente
compreendeu muito menos do que voc imagina. De todo o
seu discurso inteligente que voc envia ao seu cliente, cerca
de 10% chegou ao destino, que o neocrtex dele, a parte
inteligente do crebro. Isso porque existe um grande filtro
entre a mensagem recebida e a mensagem processada.
Esse filtro o nosso crebro reptiliano, uma parte de nosso
crebro com mais de 5 milhes de anos de idade, e que
responsvel pela nossa sobrevivncia. Esse filtro examina
com extrema velocidade todas as informaes e apenas
deixa passar adiante as que so realmente relevantes.

O funcionamento do crebro reptiliano, ou croc brain - como

tambm chamado - relativamente simples: ele examina
apenas dois aspectos da informao recebida:

1
perigoso? Caso seja percebido como uma ameaa,
a reao disparada lutar ou fugir, afinal estamos
falando dos instintos bsicos de sobrevivncia. Neste
caso, voc perdeu o seu argumento e talvez at a sua
venda.

2
Se passar pela primeira pergunta, chegamos
segunda: surpreendente ou instigante? Em outras
palavras, de comer? - se a resposta for no,
e como j sabemos que no perigoso, ento a
deciso simplesmente ignorar. Como o croc brain
zela pela nossa sobrevivncia, no h sentido em
desperdiar calorias processando algo que no
merece ateno.

Se a sua mensagem passar por essas duas perguntas, o croc

brain faz um resumo, ignorando todos os detalhes, e passa
esses farrapos de informao para o neocrtex. Em outras
palavras, de tudo que voc fala, apenas 10% - aquilo que
voc consegue empacotar como algo surpreendente,
inesperado, intrigante, que passa adiante. O resto marcado
como Spam, enviado para a lixeira e destrudo sem d.
Portanto, a deciso de compra no acontece em funo dos
recursos e benefcios apresentados. O cliente decide comprar
algo que o surpreende ou instiga, depois utiliza os recursos e
benefcios apenas para justificar a deciso que ele j tomou.

Um exemplo tpico uma garota em um shopping: ela v um

sapato e imediatamente pensa:

nossa, eu vou ficar incrvel com

esse sapato se usar com aquele
vestido que eu tenho. Vou arrasar.

Ela entra na loja e a vendedora discursa sobre a qualidade,
durabilidade e beleza da pea, e para finalizar fala de uma
promoo incrvel apenas hoje. A venda feita, e ao chegar
em casa, ela diz ao companheiro para justificar seu 78 par
de sapatos: amor, esse sapato de tima qualidade, muito
durvel e ainda estava com um preo incrvel!

E homens tambm funcionam da mesma forma. Certa vez

eu passei em uma concessionria e vi um carro que me
chamou ateno. O vendedor falou sobre a tecnologia, o
quo econmico e ecolgico era esse carro e de como o
acabamento era fino. Da eu disse:

realmente lindo, mas um d

deixar esse carro na mo de um
manobrista em qualquer restaurante.

Ento o vendedor deu um golpe de mestre:

Isso no vai acontecer com o Senhor.
Este tipo de carro, eles tiram o cone e
deixam na porta.

Pronto, seu argumento profundamente instigante e

interessante passou pelas minhas defesas como um raio
e eu comprei o carro.

Mais tarde, em casa, eu fiz um longo discurso para

a minha esposa de como o carro que eu havia
comprado era avanado, econmico e ecolgico

Resumindo: alguns especialistas de vendas s vezes dizem:

estude seu cliente e pergunte porque

ele comprou de voc, e use esses
argumentos com os demais clientes.

Nada poderia estar mais furado e ser mais desastroso,
por dois motivos: como vimos, as dores de cada cliente so
diferentes, e ademais, tudo que ele lhe disser sobre os motivos
para comprar ou no comprar estaro bem longe da verdade,
do real motivo. Na prtica, o vendedor conseguiu ou no
conseguiu ajustar a comunicao e entreg-la de forma
a passar pelo filtro do croc brain.
NEGOCIANDO
COM A PME
Muito bem, agora que o seu cliente est pronto para comprar,
no podemos perder tempo. Este outro ponto onde o
B2PME se assemelha muito a vender a um consumidor:
todas as sensaes e percepes que voc criou no seu
cliente com as tcnicas acima so perecveis, tem data de
validade curta. Por isso, no tem nada demais em chamar
para o fechamento caso voc perceba que j tem maturidade
de relacionamento o suficiente para isso.

Entretanto, tentar arrancar a venda quando ela ainda no

est madura mostra pressa. E pressa na negociao
entendida pelo crebro reptiliano como uma ameaa, e a
voc pode ter perdido todo o trabalho at aqui.

Portanto, enxergue seu cliente como

um todo e veja se ele est pronto para
levar o gancho do fechamento nesse
momento, e caso sim, execute.

Outro ponto muito relevante na negociao: cuidado para

no perder, em hiptese alguma, a posio de liderana do
processo. Lembre-se que voc estabeleceu esse processo,
aproveitando a falta de estruturao da PME, portanto esse
deve ser o seu jogo, com as suas regras, do seu jeito.
Isso porque em uma PME, diferente de uma grande
empresa, possui muita sobreposio de papis. O
comprador que voc est negociando provavelmente
tambm o vendedor ou o financeiro da empresa, e se
voc no ficar atento, logo ele estar vendendo o produto
dele a voc ou ento desviando completamente o foco do
assunto principal.

Ento aqui fica a sua terceira e ltima tarefa:

Liste as principais caractersticas

e benefcios de seu produto,
principalmente aquelas eleitas
para compor a sua comunicao, e
imagine como legar isso de forma
instigante, que desperte a curiosidade e
consequentemente a plena ateno de
seu cliente durante a apresentao, pois
isso o que vai garantir a converso.
ARMADILHAS
Abaixo, vou listar algumas das armadilhas que podem
facilmente aniquilar as suas chances de venda,
e que valem para todas as etapas:

1
Mostrar ansiedade ou necessidade: isso
imediatamente processado como ameaa pelo
crebro reptiliano do cliente. Ele entende da seguinte
forma: se o vendedor est precisando muito dessa
venda, ele seria capaz de dizer qualquer coisa para
me convencer, portanto h perigo aqui. Ou ento, no
mnimo o comprador tem a percepo ntida de que
pode regatear o preo.

2
No v alm do necessrio: esse erro mais frequente
em vendedores superexperientes no produto, que
gostam de dar um show, e logo acabam falando mais
do que deveriam. Nesse caso, a sensao mgica de
isso foi feito para mim desaparece por completo.

3
Respeite o limite mximo de 20 minutos em sua
apresentao. Esse o tempo que qualquer um
consegue manter total foco e ateno. Lembre-se
que a apresentao da descoberta do DNA, que deu o
prmio Nobel a Watson, Crick e Wilkins levou apenas 5
minutos. E se algum consegue explicar o segredo da
vida em 5 minutos, certamente voc consegue explicar
o seu produto em 20.
4
Numa negociao, jamais retruque objees com
afirmaes. Lance perguntas para explorar mais
a fundo os argumentos, que logo o prprio cliente
acabar geando os novos argumentos para voc
contornar a objeo. Por exemplo, se o cliente diz:
seu produto muito caro, voc no deve responder,
no, o meu produto o que possui melhor custo-
benefcio. Voc deve perguntar coisas do tipo
quais so os parmetros que voc usa de anlise
de preos em sua empresa? .

5
No faa o que todo mundo est fazendo. Entrar em
ondas de vendas na modalidade A ou B, ou divulgao
atravs das mdias C ou D, apenas porque todo mundo
est fazendo, o levar a perder tempo e dinheiro com
mtodos j saturados. O mais interessante inovar no
apenas no produto, mas tambm na forma de lev-lo
ao cliente. Se todo mundo original exatamente da
mesma maneira, na verdade, ningum muito original
- DJ George, Radio Mirror Park, GTA V.
REFERNCIAS
1. Vendas B2B, Renato Romeo
2. Pitch anything, Oren Klaff
3. Spin Selling, Neil Rackham
4. The ultimate sales machine, Chet Holmes