PROCESO DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL

Toma de Contacto

1) Posicin a Tomar: IMPORTADOR

2) Empresa a la que Representan: PIEDI LEGGERI CALZADOS

3) Objetivo de la Negociacin: Contratar con un exportador que les provea cuero natural,
que pueda cubrir las cantidades que son necesarias para lanzar al mercado una nueva
lnea de calzado, que maneje precios competitivos.

4) Actividades Previas

Comenzamos identificando los pases que potencialmente podran cubrir las

necesidades para proveer el cuero requerido. A nivel mundial encontramos que las
principales manufactureras de cuero son China, Italia, Francia e India.

A falta de contactos o socios estratgicos que nos permitan iniciar negociaciones

con India se descarta a este primero. China, si bien es el ms grande manufacturero
de cuero natural y maneja precios relativamente bajos, acarrea problemas por el
idioma y la dificultad que este implica para realizar la negociacin. Francia e Italia,
si bien pueden tener precios ligeramente ms caros que China, facilitan la toma de
contacto al poder comunicarse mediante el ingls o sus idiomas nativos,
principalmente el italiano, debido a las races de la empresa. La diferencia de precios
es manejable y un factor importante es la calidad, ya que la lnea de calzado que se
pretende lanzar ser orientada a sectores socioeconmicos A y B.

Se empieza a indagar en el mercado italiano, y al revisar los planes de produccin

de las principales empresas de calzado de dicho pas, se encuentra que el principal
proveedor de la industria italiana es la empresa PELLE ROSO S.A. ubicada en Turn.

A travs de contactos en una conocida fbrica de calzado en Italia, logramos

entablar comunicacin con el gerente de ventas de PELLE ROSO S.A.

5) Agenda y Requerimientos

Despus de conversar con el gerente de ventas, se pacta una fecha para poder hacer
una visita a las fbricas de PELLE ROSO S.A. y coordinar un espacio para realizar el
encuentro entre ambas empresas. Adicionalmente el gerente de ventas, ha
programado la visita a tres de las manufactureras de calzado ms importantes de
Italia, con la finalidad de poder presenciar la forma en que usan el cuero que PELLE
ROSO S.A. vende y la calidad de los productos que utilizan dicho insumo.

De forma, paralela nuestra empresa ha programado una agenda de alternativas a

PELLE ROSO. Aprovechando el viaje a Italia, se visitarn las fbricas de MUCCA
GROSSA en Miln, a pocas horas de Turn. As tambin, se ha tomado contacto con
la empresa NOUVEAU CUIR de Francia, a la que se visitar de regreso de a Per.