Negociacin Empresarial

Factores y estilos de negociacin

Obed Isa Montes Rocha

M.A.E. Olga Lydia Salazar Villegas

Grupo: 5IQPI4N

Cadereyta Jimnez NL. 1 / Octubre / 2017

I.- Define lo siguiente.

Factores Internos en la negociacin.

Factores externos en la negociacin.

Factores Internos en la negociacin:

Habilidad social

Influencia, comunicacin, liderazgo, canalizacin del cambio, resolucin de

conflictos, establecimiento de vnculos, colaboracin y cooperacin y habilidades
de equipo.

Dialogar (empata)

Empata: Comprensin de los dems, desarrollo de los dems, orientacin hacia el

servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensin social; (GOLEMAN).

La Empata es se esfuerzo por identificarse con el sentir de otra o de otras

personas.

En tanto que en un proceso de negociacin se demande que tenga la necesaria

capacidad de Controlar las emociones, se le pide simultneamente que sea un
receptor idneo del sentir de los dems.

Intuicin

La intuicin es algo que todos tenemos, hombres y mujeres, pero que no todos
desarrollamos ni usamos convenientemente.

Muchos negociadores creen que son capaces de distinguir entre las situaciones
en las que se puede confiar en la intuicin y aqullas en las que, por el contrario,
se exige un pensamiento ms profundo pero con frecuencia estn equivocadas.
La mayora de nosotros confiamos en nuestra intuicin ms de lo que la realidad
aconseja.

La INTUICIN es FUNDAMENTAL: nos proporciona informacin adicional que no

se puede ubicar en ninguna categora lgica pero es informacin valiosa al fin
que nos ayuda a tomar mejores decisiones.

Factores Externos de la Negociacin

Informacin

El establecimiento de nuestros objetivos y los de la otra parte exige un volumen

considerable de informacin. Ahora bien, parte de esta informacin que es
conocida de antemano son hiptesis (pronsticos probables) que habr que
contrastar y corregir durante las primeras etapas de la negociacin.

As, la falta de informacin o la falta de certeza en la informacin que poseemos

de la otra parte es lo que crea la necesidad de negociar. Si una parte tuviera
conocimiento de todos los hechos, partira de la posicin lmite del oponente y
rechazara cualquier cambio. Pero rara vez tenemos una informacin plena, y esto
es lo que hace imprevisibles las negociaciones.

El tiempo

El tiempo es un elemento importante en todo proceso de negociacin. Si podemos

manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas.
Caben dos posibilidades al respecto:

a) Reduccin del tiempo disponible: Es conocida la ancdota del negociador

occidental, alto ejecutivo de la empresa aeroespacial Airbus, cuya instruccin era
negociar a como diera lugar la venta de tres jets Airbus a determinada suma en
una semana de estada en Tokio. A su llegada fue recibido amablemente por
importantes gerentes de Japan Airlines, quienes se ofrecieron a llevarlo al hotel y a
encargarse de su pasaje areo de regreso. El equipo japons, enterado de la
fecha de regreso, pudo manejar el factor tiempo segn sus propios intereses. El
empresario occidental vio pasar da tras da, ocupado en organizadas visitas
tursticas a la fbrica, comidas en restaurantes tpicos, tours por la ciudad y
reuniones con funcionarios tcnicos de tercer nivel. Solo el ltimo da, ya camino
al aeropuerto, con la premura de perder el avin, fue enfrentado a un contrato
preparado en el que se haban consignado las distintas condiciones de la
operacin. Ante la alternativa de perder el avin de regreso a casa -y, adems, de
no firmar el contrato- suscribi el contrato tipo preparado por los negociadores
japoneses tal como ellos lo presentaron. Si el ejecutivo de la empresa Airbus
hubiera reflexionado sobre la importancia del factor tiempo, habra podido negociar
mejor distribuyendo los das de la semana en forma adecuada. El tiempo nunca es
neutro. En algunos casos trabaja a nuestro favor, en otros trabaja en contra.
Analicemos con cuidado la oportunidad de nuestras acciones.

b) Tratar de extender el tiempo disponible: Las postergaciones, suspensiones y

otras maniobras similares tienen como principal objetivo prorrogar el proceso
hasta agotarlo, o bien para esperar que situaciones externas influyan en el
desarrollo de la negociacin. En otras palabras, la contraparte puede esperar una
eleccin, una campaa periodstica o un nuevo arancel para posicionarse mejor.

Demorar la compra de artculos de temporada, como ropas de bao o shorts,

hasta que otros potenciales compradores se hayan surtido de la competencia
empeora la opcin de un vendedor, dejndolo sin alternativa. En estos casos, el
manejo del tiempo favorece al comprador.

La demanda de ltimo minuto. Esta tctica se presenta cuando las partes han
terminado una larga y agotadora negociacin, estn por suscribir el contrato final y
surge una demanda pequea de poca importancia: Es algo pequeo pero no
podemos dejar de mencionarlo. En las negociaciones con los pases de Europa
del Este esta tctica era usual.

Demoras: Esperar, demorar y utilizar el tiempo en provecho propio puede lograr

concesiones del contrario; pero mal dosificado, el tiempo puede originar bloqueos.

Grado de dominio

Crozier y Firedberg (2002, p.117) explican que: El poder es la posibilidad de

ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos; el conjunto
de medios materiales e inmateriales que A moviliza en su relacin con B para
obtener que los trminos de intercambio sean favorables a su proyecto. Sin
embargo, la definicin de Weber resulta ms convincente en el sentido de que el
poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una
determinada accin, que no habra accedido de no mediar la influencia del
primero.

Las fuentes de poder son mltiples. Su origen se puede encontrar en:

a) Fuentes institucionales, como la ley y la jerarqua, las que distribuyen el

poder entre las personas.

b) La fuerza, la capacidad de coaccin, la presin y la coercin. Los grupos,

dotados de poder por la ley o por la accin como los sindicatos.

c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo

psicolgico ("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia), as
como puede surgir de la capacidad de induccin de un individuo o de un grupo,
para demostrar y persuadir.
d) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas
actividades por dinero, por ejemplo, un trabajador que construye un mueble para
su cliente, porque ste le pagar un determinado precio.

Caractersticas del poder:

1. El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos.

2. Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y

despus desaparecer.

3. Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte.

4. El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a

veces costoso. En una negociacin a veces es conveniente prolongarla, hasta que
la contraparte haya perdido poder y bajado su perfil.

5. El poder es un problema de percepcin. La parte debe ser percibida como

poderosa.

6. En el generar y contrarrestar poder hay una inversin de energa, hay que

enfrentar stress, tensiones.

7. El poder es dinmico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con

rapidez y brusquedad.

Entorno

Para llegar a un acuerdo, que nos beneficie, deberemos ser capaces de persuadir
a nuestro oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendemos alcanzar es
tambin beneficioso para l.

Una tcnica para lograr lo anterior es la empata, tratar de ponerse en el status

del oponente. Contribuir a la persuasin el ambiente fsico en el que se desarrolla
la negociacin, factores como el lugar en el que se negocia, la disposicin de
mobiliario, la temperatura ambiente.

II.- Dentro de los factores externos de la negociacin estn los siguientes, define
con tus propias palabras cada uno de ellos y cmo los utilizas en tu trabajo.

Tiempo: El tiempo es un elemento principal para

Poderes
Informacin
Cultura
Educacin
Estndares
Experiencia
Competencia