UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERA - FIIS

2017 - II
Ingeniera de Sistemas FECHA: 16/09/2017

INGENIERA EMPRESARIAL
ST 295 V

TRABAJO DE INVESTIGACION

TU MERCADO AGRICOLA S.A.C

Quinta Entrega

Venta y distribucin al por mayor de

productos agrcolas
Profesor: MSc. Jorge Daniel Llanos Panduro

Estudiantes:
Dominguez Nonalaya, Alexis 20130226C
Huamani Rojas, Junior Raul 20132119J
Huacre Tucto, Brandon Arturo 20134005A
 NDICE
CAPTULO I: DESCIPCIN DE LA EMPRESA Y MERCADO ................................................ 5
1.1. DATOS GENERALES..................................................................................................... 5
1.2. RUBRO DEL NEGOCIO................................................................................................. 5
1.3. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO ................................................................................... 5
1.4. MERCADO ....................................................................................................................... 6
1.5. SOCIOS ESTRATGICOS ............................................................................................ 7
CAPTULO II: DESCRIPCIN ESTRATGICA, MERCADO Y PROCESOS ....................... 8
2.1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA ............................................................................... 8
2.1.1. Historia de la empresa ................................................................................................ 8
2.1.2. Productos ...................................................................................................................... 8
2.1.3. Clientes ......................................................................................................................... 8
2.1.4. Proveedores ................................................................................................................. 8
2.1.5. Competidores ............................................................................................................... 8
2.2. DESCRIPCIN ESTRATGICA DE LA EMPRESa .................................................. 9
2.2.1. La empresa como sistema ......................................................................................... 9
2.2.2. diagrama de contexto ................................................................................................. 9
2.2.3. cultura organizacional ............................................................................................... 10
2.2.4. Objetivos a largo plazo ............................................................................................. 10
2.3. ANLISIS EXTERNO ................................................................................................... 11
2.3.1. ANLISIS POLTICO ................................................................................................ 11
2.3.2. ANLISIS ECONMICO .......................................................................................... 12
2.3.3. ANLISIS SOCIAL .................................................................................................... 13
2.3.4. ANLISIS TECNOLGICO ..................................................................................... 13
2.3.5. ANLISIS AMBIENTAL ............................................................................................ 14
2.3.6. ANLISIS DE LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE MICHAEL PORTER.... 14
2.4. DISEO DEL PLAN ESTRATGICO ........................................................................ 15
2.4.1. foda .............................................................................................................................. 15
2.4.2. Misin .......................................................................................................................... 16
2.4.3. visin ............................................................................................................................ 16
2.4.4. valores ......................................................................................................................... 16
2.4.5. codigo de tica........................................................................................................... 17
 2.4.6. establecimientos de objetivos estrategicos ........................................................... 18
2.4.7. mapa estrategico ....................................................................................................... 19
2.5. consideraciones para la implementacion estrategica .............................................. 20
2.5.1. DESARROLLO DE OBJETIVOS ANUALES E INDICADORES ........................ 20
2.5.2. POLITICAS ................................................................................................................. 20
2.5.3. 2. DISTRIBUCION DE RECURSOS ...................................................................... 21
2.5.4. RELACION DE LA ESTRUCTURA CON LA ESTRATEGIA .............................. 21
2.5.5. MANEJO DE RESISTENCIA AL CAMBIO ............................................................ 22
3.1. NATURALEZA DEL NEGOCIO................................................................................... 23
3.2. Impacto de la definicin estratgica en los procesos .............................................. 23
3.2.1. Relacin producto - cliente...................................................................................... 23
3.3. organizacin como sistema ......................................................................................... 24
3.4. macro-procesos y procesos ......................................................................................... 25
3.4.1. Mapa de Procesos ............................................................................................ 26
3.4.2. FICHAS DE PROCESOS OPERACIONALES ......................................... 26
3.5. indicadores de eficiencia y eficacia ............................................................................ 29
3.6. relacin entre procesos y competencias.................................................................... 30
CAPITULO IV SISTEMA DE INFORMACIN .......................................................................... 32
4.1. FINALIDAD ......................................................................................................................... 32
4.2. COMPONENTES ............................................................................................................... 32
4.2.1. MODELO DE DATOS CORPORATIVO ........................................................ 32
4.1.2 ARQUITECTURA DE RED ....................................................................................... 35
CAPTULO v: competencia .......................................................................................................... 36
5.1. MODELO DE COMPETENCIA PROFESIONAL .......................................................... 36
5.1.1. MODELO DE COMPETENCIA PROFESIONAL BASADA EN EL TRABAJO.. 36
5.1.2. MODELO DE COMPETENCIA BASADA EN LA TEORIA DEL
COMPORTAMIENTO ........................................................................................................... 41
5.1.3. MODELO DE COMPETENCIA BASADA EN LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL
.................................................................................................................................................. 42
Bibliografa .................................................................................................................................. 43
 CAPTULO I: DESCIPCIN DE LA EMPRESA Y
MERCADO

1.1. DATOS GENERALES

Razn social Tu Mercado Agricola SAC

Tipo de Empresa Sociedad Annima Cerrada
Nombre Comercial Tu Mercado Agricola
Actividad comercial Venta Al Por Mayor De Alimentos, Bebidas Y Tabaco
CIIU 4630

1.2. RUBRO DEL NEGOCIO

La empresa se encuentra en el rubro de comercializacin agrcola.

1.3. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO

La empresa Tu Mercado Agricola SAC ofrece una plataforma digital dirigida

a comerciantes minoristas o empresas restaurantes sobre la cual pueden
realizar pedidos de productos agrcolas ofrecidos por diversos proveedores
del rubro de Lima Metropolitana.

La propuesta de valor que brinda la empresa consiste en el servicio de

transporte de los pedidos a los puntos de venta de nuestros clientes,
ahorrndoles tiempo y dinero en el abastecimiento sin perder la calidad en
los productos.
Los canales se realizarn a travs de las redes sociales como:
Facebook: Se brindar informacin de los productos de los
comerciantes mayoristas para los pedidos que podrn realizar los
clientes (empresas o comerciantes minoristas).
Whatsapp: Medio de comunicacin entre la empresa y los
comerciantes minoritas para la reserva de cierta cantidad de pedidos
para su posterior transporte a sus puntos de venta.

1.4. MERCADO
1.4.1. Pblico Objetivo
El pblico objetivo son comerciantes del sector agrcola o empresarios
de la zona norte de Lima Metropolitana entre 30 y 50 aos, que estn
en constante uso de la tecnologa (redes sociales o aplicativos
mviles), adems suelen abastecerse de mercados mayoristas
limeos.
 1.4.2. Alcance Geogrfico
Los clientes de Tu Mercado Agricola SAC seran empresarios o
comerciantes minoristas que habitan en la zona norte de Lima
Metropolitana:
Comas
San Martin de Porres
Independencia
Rmac
Los Olivos
Puente Piedra

1.5. SOCIOS ESTRATGICOS

Comerciantes mayoristas del sector agrcola que quieran publicitar

sus productos en nuestra plataforma.
Empresas o personas dedicadas al transporte de carga.
 CAPTULO II: DESCRIPCIN ESTRATGICA,
MERCADO Y PROCESOS

2.1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA

2.1.1. HISTORIA DE LA EMPRESA

La empresa TU MERCARDO AGRICOLA naci como parte de proyecto de
investigacin en la Universidad Nacional de Ingeniera en el ao 2017 por
estudiantes de ingeniera de sistemas de la misma casa de estudios.
.

2.1.2. PRODUCTOS
La empresa TU MERCADO AGRICOLA se encarga del servicio de reparticin
de productos agrcolas del consumo de primera necesidad para la persona
como la papa Yungay que es el producto con mayor consumo en el Per.

2.1.3. CLIENTES
Los principales clientes de la empresa TU MERCA AGRICOLA son todas las
empresas minoristas de pequeos mercados o restaurantes como polleras
que hacen uso de la papa Yungay como su principal insumo para sus ventas.

2.1.4. PROVEEDORES
Los principales proveedores de TU MERCADO AGRICOLA son todos
mercados mayoristas como el Mercado de Santa Anita que traen sus
productos de las diferentes regiones del Per y que estn dispuestos a ofrecer
sus productos por nuestro negocio de tal forma que actuemos como
intermediarios entre nuestros clientes para un rpido envi de su mercadera.

2.1.5. COMPETIDORES
Los principales competidores son todas aquellas empresas repartidoras de
productos agrcolas que se encuentran en el departamento de Lima.
2.2. DESCRIPCIN ESTRATGICA DE LA EMPRESA

2.2.1. LA EMPRESA COMO SISTEMA

2.2.2. DIAGRAMA DE CONTEXTO

2.2.3. CULTURA ORGANIZACIONAL

Tu Mercado Agrcola desea desarrollar una cultura corporativa para un mejor

el rendimiento de los empleados y de los socios de la empresa, basado en los
valores fundamentales de Ambicin, Confianza, Cordura y Cooperacin.

Se pretende fomentar una cultura que se basa en el conocimiento colectivo

desarrollado en primer lugar por los socios de la empresa quienes adquirirn
conocimientos tanto de comerciantes mayoristas y clientes minoristas a quien
nos vamos a dirigir.
2.2.4. OBJETIVOS A LARGO PLAZO
Los objetivos se definen como resultados especficos que una empresa intenta
lograr para cumplir con su misin bsica. Los objetivos son indispensables
para lograr el xito de una empresa debido a que establecen la direccin a
seguir, ayudan en la evaluacin, crean sinergia, revelan prioridades, enfocan
la coordinacin y proporcionan una base para llevar a cabo con eficacia las
actividades de planificacin, organizacin, motivacin y control. Los objetivos
deben ser desafiantes, fciles de medir, consistentes, razonables y claros. En
una empresa con reas diferentes, se deben establecer objetivos para la
empresa en general y para cada divisin.

Los objetivos anuales permitirn a la empresa TU MERCADO AGRICOLA la

base para la distribucin de los recursos que posee y mecanismos bsicos
para la evaluacin de sus socios. Estos objetivos sirven para la direccin y
canalizacin de los esfuerzos de los miembros de las empresas adems de
servir como fuente importante de motivacin e identificacin con los
empleados y socios.

Objetivo Anual
Incripcion de la empresa de
manera formal.

Objetivo a largo plazo:
Ingresar como principales
repartidores de productos
agricolas tanto a empresas
publicas como privadas.
Objetivo Anual
Instalar un local central para
la reparticion de productos.
Objetivo Anual
Buscar empresas mayoristas
que nos permitian publicitar
sus productos y vender a
empresas minoristas.

Objetivo Anual
Ser uno de los principales
repartidores de productos
agricolas tanto en empresas
publicas como privadas.

2.3. ANLISIS EXTERNO

2.3.1. ANLISIS POLTICO

De acuerdo al anuncio del gobierno, se tomarn seis medidas para impulsar
la economa, son las siguientes:
Nuevo impulso fiscal en 5,500 millones, que generar hasta 100 mil
empleos directos e indirectos en el ao 2017 y cuyo objetivo es lograr
un crecimiento de 15% de la inversin pblica, contribuyendo a un
crecimiento de PBI de ms de 4%.

Dinamizacin del empleo formal, mediante la subvencin de aporte a

EsSalud para los jvenes que recin ingresen al mercado laboral
formal. Esta medida contribuir con 50 mil nuevos empleos formales
de trabajadores jvenes de entre 18 y 29 aos.

Boom de la vivienda social, cuya meta es la colocacin de ms de 150

mil viviendas nuevas de Techo Propio en los prximos cinco aos.
Con esta medida se busca impulsar la Adquisicin de Vivienda Nueva
de Techo Propio (viviendas de hasta S/ 80, 000).

Programa de crdito a MYPES por S/ 1,100 millones. El propsito de

esta medida es brindar acceso a crdito a mypes para la adquisicin
o renovacin de activos fijos.
 Aceleracin de Obras por Impuestos la misma que comprende lo
siguiente: Cartera de proyectos 2017 (S/ 1, 000 S/ 1,500 millones),
y los 62 proyectos que incluyen colegios, centros de salud,
comisaras, obras de agua y saneamiento, canales de riego, entre
otros.

Estmulo a la inversin minera, nueva cartera de proyectos mineros

priorizados, por US$ 18,700 millones, acompaada de un Fondo de
Adelanto Social para propiciar buenas condiciones del entorno social.

El especialista en Agronegocios de la Representacin del IICA en Per, Luis

Morn, asegur que la iniciativa sobre Evaluacin de Polticas Agrcolas es
parte de un compromiso con el sector que empez a finales del 2014. Con la
asistencia tcnica del IICA, el Seguro Agrcola Catastrfico (SAC), fue
seleccionado entre ms de 80 postulaciones que se presentaron a la I
Convocatoria de Evaluaciones de Impacto para una Mejor Gestin, del Banco
de Desarrollo de Amrica Latina, dijo.

Agreg que, en conjunto con SINERGIA, se asesora a la DSEP en la

organizacin institucional y la preparacin de los trminos de referencia para
la evaluacin de un instrumento de poltica priorizado en el Plan de
Evaluaciones 2017-2018 del MINAGRI.

A estas acciones, que se realizan en el marco del Proyecto Insignia del IICA
de Competitividad y Sustentabilidad de las Cadenas Agrcolas, se sumar el
desarrollo de un manual y un programa virtual de capacitacin en la gestin
de la evaluacin de polticas para la agricultura.

2.3.2. ANLISIS ECONMICO

La proyeccin del crecimiento del PBI anual nos muestra un 3.0% de
crecimiento de la produccin nacional, porcentaje que nos coloca en una
posicin expectante respecto de pases de la regin como Chile (2.52%) o
Colombia (2.45%), mientras que a nivel americano se muestran cifras ms
alentadoras respecto de pases como Mxico (2.27%), Canad (2.13%) y
Estados Unidos (2.27%).

El PBI per cpita nos muestra cifras en crecimiento, an lejos de pases como
Estados Unidos, Alemania, Canad, Japn, Corea del Sur; pero cercanas a
las economas de nuestra regin como Chile ($ 12,909.81), Mxico
($ 8,698.59), Brasil ($ 8,586.55), Ecuador ($ 5,996.70). El Per cuenta con
$ 5,726.93 al anlisis de las cifras del 2016.
 La inflacin anual del ao 2016 fue de 3.25% para Per, se estima que para
el 2017 terminemos con una inflacin de 3.80%, sin haber precisado los
desastres naturales que azotan la costa peruana, y que pueden causar altos
y bajos en la inflacin nacional, debido a la escasez de productos.

El tipo de cambio mensual de moneda nacional a dlar norteamericano es de

3.29 y se proyecta que a diciembre del presente ao el tipo de cambio sea de
3.40.

Entre las nuevas cifras que podemos observar destacan la cuantificacin y

cualificacin del ndice de confianza empresarial, que en un rango de 12
meses se muestra estable en un 66% de confiabilidad, aceptacin y posibilidad
de inversin en nuestro mercado nacional.

En cuanto al PBI por sectores, el sector agropecuario se muestra constante

en una variable de 2.5; el sector pesquero muestra un alza a razn de 13.6; la
minera e hidrocarburos una baja constante que rodea los 6.9 lejos del 16.3
del ao pasado-; los sectores de construccin, comercio, servicios y
manufactura muestran ndices equivalentes a 2.5.

El comercio al por mayor registr un incremento de 1,13%, determinado por el

avance en la venta de combustibles slidos, lquidos y gaseosos a empresas
industriales, proyectos pblicos, distribuidoras de gas domstico y
combustible, apoyado en la ampliacin de mercados y apertura de sucursales
en el interior del pas.

2.3.3. ANLISIS SOCIAL

A nivel nacional, en el primer trimestre de 2017, el empleo adecuado aument
en 0.4% (32,000 personas) y alcanz a 9 millones 52 mil 600 personas y
represent al 52.6% de la fuerza laboral total del pas. No obstante, la
poblacin subempleada se increment en 3.7% principalmente por el
crecimiento de la poblacin subempleada por insuficiencia de horas (16.6%).
En el primer trimestre del presente ao, la tasa de desempleo en el rea
urbana del pas ubic en 6.4%. Se estima que en dicho periodo de estudio,
851,700 personas buscaron trabajo de manera activa.

Por segundo mes consecutivo, el sector agropecuario registr un crecimiento

de +9 % en julio ltimo en comparacin al mismo periodo del ao pasado,
inform el ministro de Agricultura y Riego (Minagri), Jos Manuel Hernndez.

El Mercado Mayorista de Santa Anita registr el ltimo mes un

abastecimiento normal de los principales productos de la canasta bsica,
segn inform el Ministerio de Agricultura y Riego Minagri.

2.3.4. ANLISIS TECNOLGICO

 En enero 2017 el sector telecomunicaciones y otros servicios de informacin
registraron un aumento de 9,68%, determinado por el subsector de
telecomunicaciones que creci 12,00%, siendo contrarrestado por el
subsector de otros servicios de informacin que disminuy -0,07%. El sector
se caracteriza por la ampliacin del mercado de las tecnologas de informacin
y el aumento de empresas operadoras y usuarios.

2.3.5. ANLISIS AMBIENTAL

El Poder Judicial y el Ministerio de Agricultura y Riego (Minagri) suscribieron
un convenio marco de cooperacin interinstitucional para promover el
cumplimiento de las normas legales en materia ambiental y coadyuvar a la
preservacin de los recursos naturales a nivel nacional.

El acuerdo fue firmado por el presidente del Poder Judicial, Duberly

Rodrguez, y el ministro del sector, Jos Manuel Hernndez. El convenio
busca la articulacin entre ambas instituciones para mejorar el servicio que
brindan ambas entidades en el marco de sus funciones y competencias,
sobre todo en favor del cumplimiento de las normas legales en materia
ambiental.

EL Banco Agropecuario (Agrobanco) recibi del gobierno una inyeccin de

capital por S/ 300 millones y existe el compromiso de darle S/ 70 millones
adicionales, segn anunci el ministro de Agricultura y Riego, Manuel
Hernndez. El ministro afirm que este fortalecimiento de la institucin
financiera permitir orientar un mayor financiamiento a los pequeos
productores y potenciar el agro.

2.3.6. ANLISIS DE LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE

MICHAEL PORTER
a) AMENAZA DE LA ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES

Para la entrada de nuevos competidores se necesitara tener como socios

estratgicos a repartidores y comerciantes mayoristas de productos
agrcolas, as como una base de clientes minoristas que estn relacionadas
a la tecnologa.

Podra darse el caso de la entrada de nuevos competidores, pero la

presencia inmediata se cree que sera leve, ya que aparte de especializarse
en el sector agrcola, debera enfocarse en el mercado de comerciantes
minoristas de Lima norte; por ello se espera que la presencia de nuevos
competidores de forma inmediata sea leve.

b) AMENAZA DE POSIBLES PRODUCTOS SUSTITUTOS

 Un servicio sustituto podra ser el servicio de transporte que realizan algunas
personas o empresas cercanas a los mercados mayoristas o el servicio de
pedido directo (por llamadas) con el proveedor de provincia.

c) PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES

El poder de negociacin de los proveedores sera muy leve, ya que existen

muchos comerciantes mayoristas en Lima.

d) PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES

El poder de negociacin de los clientes sera elevado, ya que el cliente

tendra la opcin de realizar la compra de los productos agrcolas que desee
de forma personal, yendo al mercado.
Sin embargo, nuestro servicio le garantizar la cantidad de productos que
necesita, sin perder la calidad que busca, en la fecha y lugar deseado.
Adems que ayudar a ahorrarle tiempo al cliente (comerciante mayorista o
empresarios de ventas de comida como restaurants, polleras, etc.)

e) RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES

Actualmente existen algunas empresas que realizan servicios similares,

como la empresa Freshmart, la cual se encarga de hacerles el mercado a
sus clientes, sin importar el producto que deseen.

Existen otras empresas que tienen una idea de negocio similar, pero ms
genrica. En ese sentido la rivalidad entre competidores sera baja.

2.4. DISEO DEL PLAN ESTRATGICO

2.4.1. FODA
a) FORTALEZAS
Optimiza tiempo y recursos a sus clientes.
No se entrega cualquier tipo de productos, se entregarn productos
seleccionados de acuerdo a las caractersticas deseadas del cliente, como
lugar de origen, precio, textura y color.

b) DEBILIDADES
No se dispone de movilidad para trasladar toda la mercadera al lugar
indicado por los clientes.
Dependencia de los repartidores de la mercadera a los lugares indicados
por los clientes.
 Baja capacidad de inversin
No se tiene una persona de reparticin a tiempo fijo.

c) OPORTUNIDADES
Tendencias que la economa viene impulsndose.
El sector agropecuario est en alza.
Dinamizacin del empleo formal
Hay una fuerte demanda por parte de los comerciantes minoristas.
Comerciantes mayoristas dispuestos a vender de forma ms rpida sus
productos.

AMENAZAS

Ingreso de nuevos competidores

Los fenmenos climticos, podran afectar para mantener un stock fijo en
los productos.
Poca cantidad de comerciantes minoristas utilizan con frecuencia la
tecnologa.
El trfico de Lima metropolitana podra hacer que los pedidos se entreguen
a destiempo.

2.4.2. MISIN

Brindar una alternativa confiable y eficiente de abastecimiento en productos

agrcolas para empresarios minoristas y otras empresas relacionadas dedicadas a
la venta de estos productos en los diferentes mercados de Lima Metropolitana.
2.4.3. VISIN

Ser reconocida como la empresa de confianza a la que nuestro pblico usuario

acuda para abastecerse de productos agrcolas de manera rpida y segura.
2.4.4. VALORES

Confianza

Ser la empresa en la que nuestros clientes puedan confiar en el

abastecimiento, garantizando la calidad de los diversos productos ofrecidos en
nuestras plataformas, as como en nuestro servicio de transporte ofrecido,
cumpliendo que los productos entregados no sufran algn dao.
 Centrados en el cliente

Todos los esfuerzos de Tu Mercado Agricola estn dirigidos a otorgar a

nuestros clientes una experiencia de compra nueva y ms eficiente que la
tradicional, por lo que nuestras iniciativas siempre estarn acorde a lo
expresado por nuestros clientes.
Colaboracin

Trabajando en conjunto con el respeto mutuo, la asociacin, y la valoracin de

todas las perspectivas y enfoques. El arte de la colaboracin - tanto
internamente dentro de Tu Mercado Agrcola y externamente con nuestros
proveedores - amplifica nuestro conocimiento colectivo, y nos permite ofrecer
nuevas ideas y propuestas a nuestros clientes.
Ambicin

Realizacin encima de las expectativas, tomar la iniciativa y trabajar

constantemente en lnea con las ambiciones la empresa y objetivos
personales.
Responsabilidad

Ser fiable, asumiendo la responsabilidad de nuestros servicios ofrecidos, tanto

como en la venta de productos agrcolas, como en el servicio de transporte,
cumpliendo los tratos y acuerdos fijados con nuestros clientes.

2.4.5. CODIGO DE TICA

a) Cumplir con los compromisos asumidos
b) Rechazar, y consecuentemente denunciar ante la instancia competente,
cualquier prctica impropia que interfiera la libre y sana competencia.
c) Promover un adecuado proceso de certificacin y homologacin,
cumpliendo cada especificacin y rechazando cualquier prctica ilegal o
inmoral para su obtencin.
d) Transparencia y veracidad en toda informacin presentada a otras
entidades
 2.4.6. ESTABLECIMIENTOS DE OBJETIVOS ESTRATEGICOS
Ao de
Objetivos estratgicos Indicador Unidad
Medicin
Perspectiva de Procesos

Atraer comerciantes mayoristas para que puedan ofrecer sus productos en nuestra Nmero de
1.1 interface para posibles clientes potenciales. proveedores Numero 2017
calificados

Contratar servicio de transporte para el envo por delivery de productos requeridos por Nmero de Nmero
1.2 2017
los clientes transporte

Posicionamiento del nombre de nuestra empresa en los principales mercados,

1.3
generando bastante comunicacin con los clientes y nuestros principales proveedores.

Ao de
Objetivos Estratgicos Indicador Unidad
Medicin
Perspectiva de Cliente

Segmentar nuestro mercado, con el fin de aplicar nuestras estrategias comerciales,

2.1 aos 2017
serian comerciantes y empresarios entre 25 a 40 aos de edad Rango de edad

Invertir en publicidad en redes sociales, de tal manera que mostremos productos de

2.2 Numero de % 2017
proveedores con alta calidad en el mercado y bajo costo, de entrega inmediata.
comentarios
 2.4.7. MAPA ESTRATEGICO

Invertir en publicidad en redes sociales, de

Aumentar la satisfaccin obtenida del
tal manera que mostremos productos de
Segmentar nuestro mercado, con el fin de cliente por el uso de nuestra plataforma
Clientes aplicar nuestras estrategias comerciales
proveedores con alta calidad en el mercado
y bajo costo por la entrega rapida

Atraer comerciantes
Contratar servicio de
Procesos mayoristas para que
transporte para el envo
puedan ofrecer sus
por delivery de productos
productos
 2.5. CONSIDERACIONES PARA LA IMPLEMENTACION
ESTRATEGICA

2.5.1. DESARROLLO DE OBJETIVOS ANUALES E

INDICADORES

Los objetivos anuales permitirn a la empresa TU MERCADO AGRICOLA la base

para la distribucin de los recursos que posee y mecanismos bsicos para la
evaluacin de sus socios. Estos objetivos sirven para la direccin y canalizacin
de los esfuerzos de los miembros de las empresas adems de servir como fuente
importante de motivacin e identificacin con los empleados y socios.

Objetivo Anual
Incripcion de la empresa de
manera formal.

Objetivo a largo plazo:
Ingresar como principales
repartidores de productos
agricolas tanto a empresas
publicas como privadas.
Objetivo Anual
Instalar un local central para
la reparticion de productos.
Objetivo Anual
Buscar empresas mayoristas
que nos permitian publicitar
sus productos y vender a
empresas minoristas.

Objetivo Anual
Ser uno de los principales
repartidores de productos
agricolas tanto en empresas
publicas como privadas.

2.5.2. POLITICAS
Las polticas guan la implantacin de la estrategia, son reglas y
procedimientos establecidos para apoyar el trabajo hacia las metas
establecidas, definiendo lo que se puede y no se puede hacer para alcanzar
los objetivos de una empresa.

Las polticas necesarias para que la empresa TU MERCADO AGRICOLA

cumpla con las estrategias ya definidas son las siguientes:
Buscar Mercados mayoristas de confianza que posean productos agrcolas
de la ms alta calidad, esto generara una mayor confianza con los
mercados minoristas.

Todos los productos repartidos por la empresa TU MERCADO AGRICOLA

deben de seguir todos los estndares de calidad a la hora de agregarle valor
a los productos comprados por sus proveedores para la venta a sus
principales clientes.

2.5.3. 2. DISTRIBUCION DE RECURSOS

La direccin estratgica permitir que la distribucin de los recursos se

distribuya de acuerdo a las prioridades establecidas por los objetivos
anuales.

La empresa TU MERCADO AGRICOLA actualmente solo cuenta con 3

socios encargados de la formalizacin de la empresa.

Una de las principales tareas de la empresa es asociarse con bancos como

el BBVA, BCP, SCOTIABANK y BANBIF para la generacin de prstamos
para la inversin en la empresa TU MERCADO AGRICOLA. A si como la
de contar con un repartidor.

Otra de las principales tareas para la empresa es ampliar su personal con

profesionales altamente calificados en temas logsticos, tecnolgicos,
financieros y de estndares de calidad.

TU MERCADO AGRICOLA debe de utilizar ms estrategias de JOINT

VENTURE para generar alianzas con comerciantes o empresas
repartidoras ubicados en distintos puntos del pas para que estos, en
representacin de la empresa, vendan sus productos a los clientes
ubicados fuera de Lima.
2.5.4. RELACION DE LA ESTRUCTURA CON LA
ESTRATEGIA

Los cambios de estrategia por lo general requieren cambios en la

estructura. La empresa TU MERCADO AGRICOLA por ser una empresa
pequea y nueva debe de poseer una estructura funcional agrupando las
tareas y actividades segn la funcin de negocio, generando as:
Un rea de logstica donde se genere un inventario de los productos
previamente enviados de los mayoristas.
Un rea de finanzas y contabilidad que tenga a responsabilidad de
monitorear las ganancias y prdidas de la empresa con respecto a sus
ventas, as como los prstamos realizados por los principales bancos del
pas.
 Un rea de mercadotecnia que se encargue de fidelizar a los principales
clientes que posee la empresa TU MERCADO AGRICOLA.
Un rea de Tecnologa donde se encargue del desarrollo de aplicaciones
app y web para llegar de manera ms rpida al cliente. Al ser una
estructura centralizada por ser una empresa pequea permite tomar
decisiones rpidas, reduciendo al mnimo la necesidad de elaborar un
control a las actividades del personal.

2.5.5. MANEJO DE RESISTENCIA AL CAMBIO

La idea del cambio genera ansiedad porque las personas temen a la

prdida econmica, la incomodidad, la incertidumbre. El cambio en la
orientacin de una empresa de tal manera que el personal piense y acte
en forma estratgica no es una tarea fcil. La resistencia se presenta a
menudo en las empresas en la forma de sabotaje en las mquinas de
produccin, ausentismo, planteamiento de quejas infundadas y falta de
disposicin para cooperar. Las personas se resisten con frecuencia a la
implantacin de la estrategia porque no entienden lo que sucede o el motivo
por el que ocurren los cambios. En ese caso, los empleados slo necesitan
informacin exacta. La implantacin exitosa de la estrategia depende de la
habilidad de los gerentes para crear un ambiente corporativo que favorezca
el cambio.

La empresa TU MERCADO AGRICOLA por su tamao como empresa debe

de implementar la estrategia de cambio educativo que significa presentar al
poco personal la necesidad del cambio para nuestro caso a donde
queremos llegar para ser uno de los principales repartidores de productos
agrcola en todo el PERU.
 CAPTULO III: MODELO DE PROCESOS

3.1. NATURALEZA DEL NEGOCIO

La empresa Tu Mercado Agricola es una empresa que ofrece una plataforma

digital dirigida a comerciantes minoristas o empresas restaurantes sobre la cual
pueden realizar pedidos de productos agrcolas ofrecidos por diversos
proveedores del rubro en Lima Metropolitana.
Esta plataforma digital, permitir que los comerciantes minoristas o empresas
restaurantes puedan programar sus pedidos de un da en especial o de toda la
semana, segn sus necesidades, escogiendo el horario que ms le convenga
para el recojo de los productos.
La propuesta de valor que brinda la empresa consiste en el servicio de transporte
de los pedidos a los puntos de venta de nuestros clientes, ahorrndoles tiempo
y dinero en el abastecimiento sin perder la calidad en los productos.

3.2. IMPACTO DE LA DEFINICIN ESTRATGICA EN LOS

PROCESOS

3.2.1. RELACIN PRODUCTO - CLIENTE

Actualmente, existe una problemtica en los comerciantes
minoristas en relacin al abastecimiento de sus productos que
comercializan ya sea en tiendas, minimarkets o en puestos de
mercado.
La problemtica que tienen los comerciantes est relacionado
con el tiempo que demoran en ir y encontrar los productos en
sus puntos de abastecimiento (mercados mayoristas), ya que
ellos comentan que necesitan los productos a tempranas horas
de la maana, y eso implica que deban salir de sus hogares
muy temprano para conseguir la cantidad de productos que
necesitan para el da o para la semana, adicional a eso deben
preocuparse en buscar un transportista que ayude a llevar su
mercadera a un lugar cercano de su local de venta (tienda o
mercado).
As pues, el servicio que brindara la empresa Tu Mercado
Agrcola ayudara a cubrir una de las necesidades bsicas
para el cliente (comerciante o empresa restaurant), ya que sin
sus productos a tiempo, su negocio no podra funcionar y no
podra obtener ningn tipo de ingresos por ser estos productos
su nica y principal fuente de ingresos, ya sea como insumo o
como producto para reventa.
3.3. ORGANIZACIN COMO SISTEMA

El entorno para la empresa que estamos comenzando a

construir son nuestros principales competidores quienes
reparten productos agrcolas a distintos puntos de venta en
lima metropolitana. Los comerciantes mayoristas que traen sus
productos desde el interior del pas a partir de un productor o
productores especficos. Nuestros potenciales cliente que de
acuerdo a sus ingresos y sus necesidades sern quienes obtn
por nuestro servicio.
La implementacin que son las actividades primarias, aquellas
responsables de producir los productos o servicios implcitos
por la identidad de la organizacin, estn en el corazn del
modelo recurrente. Los productos de la organizacin y servicios
son producidos en los niveles diferentes de agregacin por su
integrado primario de actividades y la cadena de valor de la
organizacin en total pone en prctica su objetivo total. Para
nuestra empresa, seria desde el instante en que contactamos
a los principales mercados mayoristas, ofrecindole nuestra
interfaz para que puedan ofrecer sus recursos de tal forma que
 seamos intermediarios entre ellos y los mercados minoristas o
pequeos empresarios que requieran comprar estos insumos.
La coordinacin es necesaria entre la adicin de valor funciona
as como entre las actividades integradas primarias.
La funcin de control consiste en el aseguramiento y la
responsabilidad de que todas las actividades primarias se
realicen de manera satisfactoria.
La inteligencia consiste en el eslabn doble entre las
actividades primarias que realiza la empresa y su
Las polticas que son reglas y procedimientos establecidos
para apoyar el trabajo hacia las metas establecidas, definiendo
lo que se puede y no se puede hacer para alcanzar los objetivos
de una empresa.

3.4. MACRO-PROCESOS Y PROCESOS

 3.4.1. MAPA DE PROCESOS

3.4.2. FICHAS DE PROCESOS OPERACIONALES

VENTAS

FICHA DE PROCESOS
CDIGO: FP-XX
OPERATIVOS
FECHA: 16/09/17
PROCESO: VENTA
REVISIN: 00
OBJETIVO O MISIN DEL PROCESO: RESPONSABLE O PROPIETARIO:

Realizar la venta entre el cliente y los

productos ofrecidos por nuestros proveedores Brandon Huacre Tucto
a travs de nuestra plataforma digital.

ENTRADA: Pedido de clientes en la plataforma virtual

Comienza: Solicitud de compra a travs de nuestra plataforma
Incluye:
- Verificacin de stock de producto en proveedores
- Clculo del monto de venta
- Confirmacin de venta
- Confirmacin de pago
- Especificacin de entrega
- Reserva de productos en proveedores
Termina: Generacin de boleta de venta.
SALIDA: Documento de venta, Requerimiento de compra, Orden de Entrega

SEGUIMIENTO DEL PROCESO

INDICADOR ESTNDAR FORMATOS/REGISTROS:
- Tiempo de bsqueda
- Registro de ventas
de productos en la plataforma 30 min
diarias
web
- Tiempo de
- Facturas y/o boletas de
procesamiento de solicitudes 1 min
venta
de venta
- % Ventas rechazadas
por falta de stock en < 5%
proveedores
QUIN? CUNDO? CMO?

Junior Huaman Rojas Diario En informe documentado

COMPRAS

FICHA DE PROCESOS
CDIGO: FP-XX
OPERATIVOS
FECHA: 16/09/17
PROCESO: COMPRAS
REVISIN: 00
OBJETIVO O MISIN DEL PROCESO: RESPONSABLE O PROPIETARIO:

Asegurar la adquisicin de los productos en

las cantidades y en los tiempos previstos en
Brandon Huacre Tucto
los planes de produccin con la calidad
exigida.

ENTRADA: Requerimiento de compras

Comienza: Recepcin y registro de requerimientos de compras
Incluye:
- Generacin de la Orden Compra
- Avsiso del pedido y envio de la orden de compra via telefnica/correo
- Envi de la orden de compra (fsica) y personal para el despacho por el proveedor
- Recepcin y verificacin de productos.
Termina: Conformidad de la compra, recepcin de comprobantes de pago y/o guias
SALIDA: Productos recibidos, Boletas/Facturas por compra, Informacin para la
evaluacin de proveedores.
SEGUIMIENTO DEL PROCESO

INDICADOR ESTNDAR FORMATOS/REGISTROS:

- % Requerimientos de Requerimiento de compra
0%
compra rechazada Orden de compra
- Tiempo de ciclo de
2horas Listado de proveedores
adquisicin
QUIN? CUNDO? CMO?
 Informe de evaluacin de
Junior Huaman Rojas Diario
proveedores

ACONDICIONAMIENTO DE PEDIDO

FICHA DE PROCESOS
CDIGO: FP-XX
OPERATIVOS
PROCESO: FECHA: 16/09/17
ACONDICIONAMIENTO DE
PEDIDO REVISIN: 00

OBJETIVO O MISIN DEL PROCESO: RESPONSABLE O PROPIETARIO:

Preparar debidamente y basados en los

requerimientos del cliente, los productos para Brandon Huacre Tucto
su empaquetado y posterior entrega.

ENTRADA: Orden de entrega

Comienza: Recepcin de los productos en locacin de proveedores
Incluye:
- Determinacin de destino de pedidos
- Desempaquetamiento de pedidos
- Acondicionamiento de pedidos
- Embarco de los pedidos
Termina: Preparacion de documentacin de entrega.
SALIDA: Gua de remisin, Gua de Remitente

SEGUIMIENTO DEL PROCESO

INDICADOR ESTNDAR FORMATOS/REGISTROS:

- Tiempo empleado en - Registro de entradas y
transportar el pedido al Centro 10 min salidas al Centro de
de acondicionamiento Distribucin
- Tiempo de
acondicionamiento de los 2 min
pedidos
QUIN? CUNDO? CMO?

Junior Huaman Rojas Diario En informe documentado

DISTRIBUCION
 FICHA DE PROCESOS
CDIGO: FP-XX
OPERATIVOS
FECHA: 16/09/17
PROCESO: DISTRIBUCIN
REVISIN: 00
OBJETIVO O MISIN DEL PROCESO: RESPONSABLE O PROPIETARIO:

Entregar los pedidos en el lugar y condiciones

Brandon Huacre Tucto
especificadas por el cliente

ENTRADA: Orden de entrega

Comienza: Embarco de pedidos
Incluye:
- Clasificacin de ordenes
- Planear rutas
- Asignar transportes
- Arribar y enrutar transportes
Termina: Entrega del pedido en el punto designado por el cliente
SALIDA: Retroalimentacin del servicio ofrecido al cliente

SEGUIMIENTO DEL PROCESO

INDICADOR ESTNDAR FORMATOS/REGISTROS:

- Tiempo de entrega real
Hoja de rutas
/ Tiempo de entrega 1
Lista de entregas
planificado.
- Costos operativos
2 min
asociados a la entrega
QUIN? CUNDO? CMO?

Junior Huaman Rojas Diario En informe documentado

3.5. INDICADORES DE EFICIENCIA Y EFICACIA

Los indicadores de eficiencia y eficacia para nuestra empresa,

deber permitir monitoria el logro de nuestros objetivos
estratgicos:
Indicadores de Eficiencia
Sern aquellos indicadores que nos permitir medir si
realmente estamos usando de manera correcta todos los
recursos con los que actualmente contamos:
Indicador
% de transporte usados por da.
% litros gasolina usado por da
% Stock utilizado
Unidad
Numero de transporte usado/ Numero de
transporte
Litros de gasolina usado por da / litros
gasolina comprados por da
Numero en kg de productos repartidos /
Numero en kg de productos almacenados

Indicadores de eficacia
Son aquellos indicadores que nos permitir sabes si estamos
alcanzados las metas trazadas como empresa.
Indicador Unidad
% de ventas aceptadas. Numero de ventas aceptadas / Numero de
ventas solicitadas
% de tiempo de entrega real Horas en tiempo de entrega / Horas en
tiempo planificado
% de visitas comentadas Numero personas que visitan la interfaz y
comentan sobre nuestro producto/ Nmero
de personas que solo visitan la interfaz
% de reclamos Numero de reclamos de clientes/ Cantidad
de ventas realizadas
% de pedidos rechazados por falta de stock Numero de ventas rechazados por falta de
stock / Numero de ventas solicitadas

3.6. RELACIN ENTRE PROCESOS Y COMPETENCIAS

Como se describi anteriormente existen dos macroprocesos, el

primero es el de la compra del producto por la plataforma digital y el
otro es el proceso del envo del producto.
Las competencias relacionadas a cada uno de estos procesos
tendran que ver bsicamente con lo siguiente:
a) Para el proceso de compra del producto
La persona que realiza el pedido y por ende compra el producto
por la plataforma digital, tiene que tener conocimientos generales
en tecnologa, de preferencia en compras por internet.

Este cliente, debe conocer cmo ingresar a la plataforma digital,

cmo poder buscar los productos que desee, cmo revisar las
caractersticas del producto que desea. En resumen, el cliente
debe tener conocimientos sobre cmo interactuar con plataformas
digitales de internet.
 Por otro lado, en relacin a la empresa, esta debe tener
competencias en administracin de servidores, diseo de pginas
web amigables, marketing online y comercio electrnico.

b) Para el proceso de envo del producto

La empresa deber tener competencias en transporte de
alimentos, que lo puede conseguir al tercerizar esta actividad o
simplemente contratando personal calificado.

El personal que se encargue de transportar los productos,

deberan tener competencias de buen manejo del vehculo y
proteccin adecuada de los productos.

Adems todo el personal de la empresa debera tener

competencias en manejo o control de su inteligencia emocional, ya
que este factor es clave para brindar un servicio agradable y de
calidad al cliente.
 CAPITULO IV SISTEMA DE INFORMACIN
4.1. FINALIDAD
El sistema de informacin que ser utilizado por la empresa tendr
como finalidad dar soporte a los procesos de venta y contacto con
el cliente, los cuales permiten la comunicacin entre los principales
actores de la empresa a travs de nuestra plataforma, proceso core
del que dependen procesos posteriores.
4.2. COMPONENTES

4.2.1. MODELO DE DATOS CORPORATIVO

Para el modelo de datos de nuestro negocio, se han identificado
las siguientes entidades:

Comerciante Minorista.- Es aqul que realiza el pedido, o

tambin puede ser aqul que demanda los productos.

CLIENTE
Nombre de dato Descripcin
ID_COMERCIANTE_MINORISTA Cdigo nico del cliente mayorista generado
automticamente
NOMBRE_CLIENTE Nombre del cliente
LUGAR_VENTA_MINORISTA Direccin seleccionada para la entrega de
productos

Distribuidor.- Es aqul que se encarga de trasladar el pedido del

comerciante minorista a su lugar de venta.

CLIENTE
Nombre de dato Descripcin
ID_DISTRIBUIDOR Cdigo nico del cliente mayorista generado
automticamente
NOMBRE_CLIENTE Nombre del cliente
TIPO Lugar seleccionado para la entrega de
productos
PLACA Identificador nico de los vehculos
utilizados para el envo de los pedidos

Comerciante Mayorista.- Es aqul que oferta los productos.

CLIENTE
Nombre de dato Descripcin
ID_MAYORISTA Cdigo nico del proveedor mayorista
generado automticamente
NOMBRE_MAYORISTA Nombre del proveedor
LUGAR Direccin del punto de venta del mayorista

Productos.- Es el bien que ser intercambiado comercialmente entre el

comerciante mayorista y el minorista. En nuestra sistema, son de
naturaleza agrcola

CLIENTE
Nombre de dato Descripcin
COD_PRODUCTO Cdigo nico del proveedor mayorista
generado automticamente
DESCRIPCION_PRODUCTO Nombre del proveedor

Pedido.- Es la cantidad de un producto que solicita un comerciante

minorista, escogiendo al distribuidor que ms le conviene y escogiendo
al comerciante mayorista que desee.

CLIENTE
Nombre de dato Descripcin
ID_PEDIDO Cdigo nico del pedido
COSTO_PEDIDO Costo total del pedido
DESCRIPCION_PEDIDO Descripcin del detalle del pedido,
incluyendo los productos seleccionados
4.1.2 ARQUITECTURA DE RED
CAPTULO V: COMPETENCIA

Existen mltiples y muy variadas aproximaciones conceptuales de la palabra

competencia, dado que el concepto puede considerarse desde distintas
perspectivas y cada una conduce a matices algo distintos del concepto de
competencia.

5.1. MODELO DE COMPETENCIA PROFESIONAL

Desde el punto de vista de las competencias profesionales - directivas, nos

interesan tres de ellos: el escenario de los cambios en el mundo global, el
escenario de la educacin para el trabajo y el escenario de la psicologa laboral.

5.1.1. MODELO DE COMPETENCIA PROFESIONAL BASADA EN EL

TRABAJO

Se formula el concepto de competencia sobre la base de la definicin funcional

del puesto de trabajo. Segn este planteamiento, al definir adecuadamente un
puesto de trabajo, se pueden establecer expresamente las competencias
necesarias para cubrirlo de manera eficiente. Como empresa encargada de la
distribucin de productos agrcola a todas las empresas o mercados de lima, es
necesario brindarles seguridad a los clientes por eso se definen los siguientes
puestos con los estndares requeridos para posteriormente cuando se construya
la empresa evaluar a las personas que podra trabajar.
PUESTO DE CONDUCTOR

OBJETIVO

Persona encargada de llevar la mercadera agrcola de un punto a otro para

poder satisfacer las necesidades de nuestros clientes.

CONOCIMIENTO

Conocimiento de las habilidades y reglamentaciones al conducir y de su

vehculo para saber controlarlo adecuadamente.
Secundaria completa.

HABILIDADES
Confianza: En s mismo y su habilidad para conducir; en el estado y
capacidad de su vehculo
Respeto: por las leyes, seales de trnsito, lmites, peatones y otros
conductores.
Paciencia: Para enfrentar con serenidad las dificultades del camino y las
personas imprudentes e intolerantes.
Amabilidad: Cediendo el paso cuando se requiere, respetando las zonas
delimitadas, y tratando con mesura a quienes tienen una mal actitud y se
comportan imprudentemente.
Concentracin: Mantiene todo su pensamiento enfocado al ejercicio de
manejar y a los obstculos de la va, para reaccionar adecuada y
oportunamente.
Responsable: Revisa que su auto est en buenas condiciones antes de
salir en l, si presenta alguna falla lo lleva a revisar y sale siempre con su
documentacin al da.
tico: No realiza acciones al volante que atenten contra la integridad suya
y de otras personas, como conducir embriagado o usar el celular mientras
conduce.
Hbil: Est en la capacidad de conducir su vehculo en todo tipo de
terrenos y condiciones sin correr riesgos.
PROGRAMADOR

OBJETIVO

Persona encargada del desarrollo de la aplicacin para que los potenciales

clientes puedan observar las ofertas de transporte que se puedan ofrecer.

CONOCIMIENTO

Universitarios Y/O Egresado

JAVASCRIPT
Base De Datos
.NET
PHP
C#, C++
ANDROID

HABILIDADES

Curiosidad: Es esta caracterstica la que permite que un programador

pueda adquirir el conocimiento y habilidades para entender cualquier
tecnologa subyacente en la que necesite escribir cdigo.

Pensamiento claro: Un pensamiento claro es un ejercicio de lgica. Por

esta razn es que los programadores con excelentes bases matemticas
superan en rendimiento en la mayora de las veces a sus pares que
carecen de estos conocimientos.

Leer y comprender rpido: La rapidez en la lectura y compresin de la

informacin es vital para la productividad de cualquier programador.

Atencin a los detalles: Un programador que no presta atencin a los

detalles principalmente en el proceso de escritura de cdigo es altamente
improductivo. La falta de esta habilidad se refleja en aquellos que escriben
cdigo desordenado, sin comentarios y no implementan las medidas de
seguridad adecuadas para garantizar la integridad del software.
 Aprender rpido temas fuera de la programacin: Esto incluye conversar
con contadores, abogados, financieros, etc. Por lo tanto, un programador
debe adquirir conocimientos en las reas con la que se relaciona en el
trabajo.

Autodidacta: Un excelente programador es autodidacta. La habilidad de

aprender por s mismo paga en el largo plazo.

Pasin: Esta pasin es la que permite aplicar trucos y buscar soluciones

creativas al momento de enfrentar problemas complejos.

Adaptabilidad: Es muy difcil que un proyecto de software termine con las

mismas especificaciones que se delinearon al comienzo del proyecto. Las
cosas cambian y los grandes proyectos tambin.

Comunicacin efectiva: Es necesario que un programador tenga la

capacidad de comunicar las ideas de forma clara y precisa.

Explora cdigo: No tener problemas en entender el cdigo de otras

personas, en caso se le pida cambiar algo.

VENDEDOR

OBJETIVO

Persona encarga de ir a diferentes mercados y/o empresas para que promocione

los servicios que brindamos a futuros potenciales clientes de tal forma que
recolecte informacin del cliente para su post seguimiento.

CONOCIMIENTO

Secundaria completa
Experiencia en ventas.

HABILIDADES

Capacidad de escucha
sta es una de las habilidades ms buscadas entre los asesores comerciales.
Esta competencia supone una herramienta muy valiosa para el vendedor, ya que
si el cliente se siente escuchado se puede establecer una relacin duradera y de
calidad. Es el primer paso para facilitar la comunicacin y la relacin comercial
con el cliente.

Comunicacin eficaz

Para un vendedor es fundamental demostrar unas habilidades comunicativas

excelentes. Se trata de transmitir los mensajes necesarios de forma que el cliente
comprenda, de forma fidedigna, lo que el vendedor pretende comunicar, en
cuanto al producto o servicio que comercializa.

Empata y confianza

Para un vendedor, es esencial lograr una buena sintona con su cliente y generar
un clima de confianza. Con la empata, el vendedor consigue que su cliente se
sienta valorado, ya que puede llegar a sentir que entienden sus necesidades y
preocupaciones en relacin al producto o servicio.

Proactividad

El buen vendedor se anticipa, con iniciativa y energa, en su relacin con el

cliente y en su principal objetivo, que es el cierre de ventas. Esto se extiende a
cuestiones clave como ofrecer nuevos descuentos, o productos o servicios
alternativos, buscando, si cabe, nuevas necesidades del cliente.

Paciencia e insistencia

En el mundo de las ventas, se valora a las personas con una alta tolerancia a la
frustracin y, sobre todo, perseverantes e insistentes. Es habitual entre los
vendedores que muestren una gran capacidad para crear un buen vnculo con el
cliente pero que sin embargo no demuestran el inters necesario para cerrar de
forma efectiva una venta.

Planificacin y organizacin del trabajo

Adems de la relacin con el cliente, el vendedor tiene que demostrar una alta
capacidad para gestionar su agenda y toda la documentacin relacionada con
las visitas, informes, etc. sta es una de las habilidades ms buscadas entre los
buenos vendedores, ya que es muy habitual que carezcan de ella.

Autonoma

Dado el carcter autnomo de la labor del comercial, es imprescindible que el

vendedor sea capaz de mostrar independencia, tanto en la gestin de su propia
agenda como en su relacin con los clientes. Esto no contradice el hecho que
todos los vendedores deben ser debidamente supervisados por los responsables
del departamento comercial.
5.1.2. MODELO DE COMPETENCIA BASADA EN LA TEORIA DEL
COMPORTAMIENTO

El modelo de competencias basadas en la teora del comportamiento define la

competencia como un aspecto subyacente, personal, que debe ser genrica y
cuantificable, como una realidad psicolgica que incluye motivos, rasgos,
habilidades, auto concepto y conocimientos.
Con este concepto, como futura empresa no solo nos deberamos de fijar en la
parte cognitiva y las habilidades de las personas sino tambin sus competencias
internas como sus rasgos, motivaciones, su auto concepto y medir ya que son
susceptibles a mejoras.

PUESTO DE CONDUCTOR

MEDICION

Encuestas de satisfaccin a clientes por el trato brindado por los

conductores.
Cantidad de envos diarios de mercadera a diferentes lugares de lima con
respecto al total de envi.

PUESTO PROGRAMADOR

MEDICION

Cantidad de construcciones de nuevas aplicaciones que ayuden a la

mejora de la aplicacin brindada.
Empata con personas en el equipo.
Generacin de valor, cantidad de ideas nuevas e innovadoras que ayuden
al crecimiento de la empresa.
PUESTO VENDEDOR

MEDICION

Encuestas de satisfaccin va correo a los futuros clientes potenciales,

sobre el trato a la hora de brindarle informacin de los servicios que
brindamos.
Cantidad de registros sobre futuros clientes potenciales al da que
recolecte.

5.1.3. MODELO DE COMPETENCIA BASADA EN LA ESTRATEGIA

EMPRESARIAL

El modelo de competencias basadas en la estrategia empresarial define la

competencia como una realidad que permite dirigir los esfuerzos de la compaa
en una ruta determinada, y por tanto requiere ciertas habilidades de sus
partcipes.

Se enfoca en la persona para generar el ncleo de competencias desde su

dimensin cognitiva, de generacin y adecuacin del conocimiento.

Este tipo de enfoque se podra utilizar en un futuro cuando la empresa se

encuentre posicionada ya que se concentra en temas de capacitacin en los
puestos de trabajo, para una mejor eficiencia de las personas que ocupen el
puesto.
 BIBLIOGRAFA

1. https://www.freshmart.pe
2. http://gestion.pe/economia/gobierno-inyecta-s-300-millones-capital-agrobanco-
y-dara-s-70-mas-2193685
3. http://gestion.pe/economia/poder-judicial-y-minagri-firman-convenio-mejorar-
lucha-contra-delitos-ambientales-2197725
4. http://gestion.pe/noticias-de-minagri-20200
5. http://gestion.pe/economia/estas-son-seis-medidas-anunciadas-gobierno-
impulsar-economia-este-2017-2184212
6. file:///C:/Users/LENOVO/Downloads/Modelos_internacionales_competencias_p
rofesionales.pdf