EL MERCADO

El Per se ha consolidado como el segundo mercado ms atractivo para los exportadores en toda
Amrica Latina, segn un reciente ranking por la publicacin digital Latinvex.
El pas solo est detrs de Mxico, pero en la comparacin con los dems mercados de Amrica del
Sur se ubica primero, por encima de Colombia, Brasil y Chile, detall el estudio.
Segn Latinvex, a pesar de ser la sptima economa ms grande en la regin, el pas alcanz esta
posicin gracias a tener el segundo ms alto crecimiento del PBI, el quinto ms alto crecimiento
de importaciones, el sptimo ms grande tamao de importaciones y el noveno mayor PIB per
cpita en el periodo 2011-2016.
BASE DEL ESTUDIO
La investigacin, dijo Latinvex, se sustent en el anlisis del crecimiento, el estado del PBI y el
tamao de las importaciones en los ltimos tres aos, as como las proyecciones de estos criterios
hasta el 2016.
Del mismo modo, la publicacin observ la facilidad de exportar a cada mercado, para lo que se
bas en la revisin de los aranceles, las barreras no arancelarias, medidas proteccionistas, la calidad
de la infraestructura de transporte, los costos, el tiempo y los documentos para importar.
En este sentido, el estudio revel que el Per es uno de los pases con las reglas de exportacin e
importacin ms flexibles de la regin. Latinvex observ que el pas cuenta con los aranceles ms
bajos de Amrica Latina (slo el 1,9%), el cuarto ms bajo costo de importacin, tiene el quinto
mejor marco normativo de Inversin Extranjera Directa, el sexto mejor seguimiento de los envos y
es el sptimo mejor en las competencias de la logstica.
ARANCEL
El ao pasado, las importaciones peruanas
alcanzaron US$41,8 mil millones, lo que lo
convirti en el sptimo mayor mercado de Amrica
Latina*. La tasa de crecimiento promedio estimado
por sus importaciones durante el perodo 2011-
2016 ser de 8,2%, la quinta ms alta de Amrica
Latina, dijo la publicacin virtual.
La publicacin utiliz 21 factores diferentes que
miden el potencial, as como la facilidad de
exportar a los mercados a partir de datos de
distintas entidades internacionales como el Fondo
Monetario Internacional (FMI), el Banco Mundial,
el Foro econmico Mundial, la Comisin
Econmica de las Naciones Unidas para Amrica
Latina y el Caribe (CEPAL), entre otros.
Qu es el Fondo Monetario Internacional?
Es una organizacin integrada por 184 pases, que trabaja para promover la cooperacin monetaria
mundial, asegurar la estabilidad financiera, facilitar el comercio internacional, promover un alto
nivel de empleo y crecimiento econmico sustentable y reducir la pobreza.
Integrar actores claves (visionarios)
Aumentar las exportaciones y diversificacin del comercio
Facilitar el acceso a informacin centralizada y segmentada por mercado
Promover actividades que fortalezcan el comercio bilateral
Anlisis del mercado para la exportacin
Para que el ingreso en un nuevo mercado sea de inters para la empresa, es importante considerar
los costes que dicha accin va a representar, no solo a corto sino tambin a medio y largo plazo.
Es evidente que antes de iniciar una poltica de penetracin comercial es necesario encontrar un
mtodo para seleccionar los mercados que permitan minimizar los costes citados.
La identificacin de los mercados con dichas caractersticas pasa por cuatro etapas diferentes:
Identificacin del mercado con mayor potencial e inters.
Auditora del mercado sobre el terreno (field work).
Intentar vender o al menos aproximarnos primero a travs de internet y mercados piloto.
El trinomio producto/mercado/segmento
Se debe comenzar este punto definiendo el producto que se va a exportar, el mercado en el que se
va a introducir y el segmento del mercado al que se va a dirigir. Para que se puedan definir estos
tres elementos es preciso contestar a las siguientes preguntas:
Para qu servir nuestro producto/servicio? El uso que se hace de un producto puede variar de
un mercado a otro. Despus de establecer el uso que los consumidores harn del producto, es
preciso definir si es preciso adaptarlo para satisfacer la demanda de los consumidores elegidos.
Quin lo comprar? Al igual que los consumidores potenciales cambian, tambin lo hacen las
perspectivas de venta y las caractersticas del producto.
Por qu lo comprarn? Las motivaciones de compra pueden ser diversas pero, en cada caso,
conocerlas es fundamental para quien pretende vender, ya que de esa forma puede establecer
mejores polticas de venta.
Dnde lo comprarn? La contestacin de esta pregunta tiene como objeto estar en condiciones
de escoger el canal de venta ms adecuado.
Cundo lo comprarn? Es muy importante conocer la estacionalidad de la demanda, en lo que a
consumo privado se refiere. Si bien la informacin proporcionada por las respuestas a estas
preguntas es muy orientativa, el anlisis de la demanda requiere un estudio ms profundo.
En particular, es preciso conocer la distribucin de la demanda potencial por reas geogrficas y
por diferentes clases de consumidores.
La demanda potencial no est nunca distribuida uniformemente, lo que hace preciso concretar en
qu reas del pas se produce la mayor concentracin.
Por dos motivos, porque es ms fcil vender donde la demanda potencial es ms amplia y porque
en estas zonas la estructura de la distribucin en general es ms eficiente y por tanto facilita la
introduccin de una empresa externa
Qu factores afectarn a las ventas y a la rentabilidad? Segn el pas y producto, existen factores
diversos que pueden afectar a las ventas y a la rentabilidad del producto exportado (precio,
distribucin, comunicacin, etc.).
Cules son las principales empresas que operan en el mercado? En este apartado es preciso
realizar una matriz de trabajo, diferenciando las compaas nacionales y las que tienen su origen en
otros pases, as como la forma y acuerdos con los que operan en este pas.
Anlisis de la competencia
Conocer la competencia a la que habr que enfrentarse, su participacin en el mercado, su
estructura de produccin, de costes, sus puntos fuertes y dbiles nos dar una idea de nuestras
posibilidades en el mercado.
Es necesario tener una panormica de la competencia, porque en la eleccin de la poltica de
penetracin comercial es importante aislar los segmentos de mercado ms fciles de conquistar y
cul puede ser la reaccin de la competencia en dichos segmentos.
Debe prestarse especial atencin a la competencia de las empresas locales, ya que son las que mejor
conocen al consumidor y venden aquello que el mercado tiene capacidad de absorber. Por tanto,
del anlisis de sus estrategias es posible obtener muchas indicaciones tiles.
Por ltimo, hay que estudiar tambin la competencia que plantean las empresas internacionales
establecidas en el mercado objetivo.
PLAN DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE EXPORTACIN (15 Semana)
El proceso de desarrollar un plan de mercadeo debe ser similar al proceso cuando un nio empieza
a dar sus primeros pasos. Se debe aprender y descubrir el mercado, desarrollar las capacidades
empresariales, conocer las fortalezas y debilidades, establecer objetivos claros y medibles en el
marco de las fortalezas y las debilidades.
Desarrollar las estrategias y planes que permitan alcanzar los objetivos planteados, ejecutar los
planes para que las cosas sucedan segn lo programado y por ltimo analizar los resultados y tomar
las medidas correctivas necesarias.

Un plan de mercadeo debe incluir un resumen

ejecutivo del plan, luego una revisin del mercado
con anlisis de tendencias, segmentos mercado
objetivo.
Seguidamente un anlisis de la
EL PLAN DE MERCADEO TIENE QUE: competencia, anlisis de los productos y
Identificar: oportunidades de negocios del negocio, anlisis foda, objetivos y
Sealar: como penetrar en el mercado metas planteadas en trminos de ventas,
Definir: objetivos, polticas, programas y estrategias y objetivos mercadolgicos, estrategias
Integrar: mezcla de mercadeo coherentemente de posicionamiento, producto, precio.
Distribucin, comunicacin, planes de accin y formas de implementacin, que incluyen plan
de medios, presupuestos, cronograma y tareas y por ltimo un modelo de evaluacin que permita
conoce el avance y los resultados de ventas.
a) MERCADEO ESTRATEGICO: Es la funcin cuya finalidad es orientar la empresa hacia las
oportunidades econmicas atractivas para ella, es decir, completamente adaptadas a sus
cursos y a su saber hacer, y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad.
El mercadeo estratgico trata de escoger el mercado, la meta y la creacin
y mantenimiento de la mezcla de mercadeo que satisfaga las necesidades
del consumidor con un producto o servicio especfico.
b) MERCADEO: Consiste en actividades, tanto de individuos como organizaciones,
encaminadas a facilitar y estimular intercambios dentro de un grupo de fuerzas externas
dinmicas.
Consiste en actividades, tanto de individuos como organizaciones, encaminadas a facilitar y
estimular intercambios dentro de un grupo de fuerzas externas dinmicas.
Mercadeo es el proceso de planeacin y ejecucin de conceptos, precios, promociones
y distribucin de ideas, bienes, servicios para crear un intercambio que satisfaga
necesidades y los objetivos de la organizacin.
c) DEPARTAMENTO DE MERCADEO: Debe actuar como el gua y lder de la compaa ante los
otros departamentos en el proceso de desarrollar, producir, completar los servicios
y productos que los consumidores requieren.
El departamento de mercadeo no debe actual solo debe hacerlo en conjunto con los otros
departamentos de la organizacin.
d) INVESTIGACION Y ANALISIS: Son factores crticos para conocer el mercado objetivo, las
oportunidades y amenazas, los objetivos de mercadeo, estrategias y tcticas.
e) REVISION DEL NEGOCIO: Para poder poner en orden las variables mercadolgicas hay que
tener claro el concepto de negocio y las caractersticas de los productos o servicios que se
tienen en el contexto de la competencia.
 f) REVISION DEL MERCADO: Es fundamental conocer el tamao del mercado objetivo,
su estructura, competidores, estacionalidades, necesidades no satisfechas har que los
esfuerzos comerciales se orienten en forma adecuada.
g) FACTORES DEL ENTORNO: Delimitaremos como factores del entorno aquellos de ndole
poltica, econmica, social, tecnolgica. Se denominan del entorno por ser stos externos a
la empresa.
h) FODA: Anlisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Ampliamente
conocidas y conocidas como modelo de Porter. A modo de simple recordatorio entendemos
como amenazas y oportunidades las determinan las fuerzas externas a la empresa, as como
las fortalezas y debilidades son parte integral de la empresa.
i) MEZCLA DE MERCADEO: Posiblemente una de las frases ms conocidas en el campo,
recordamos que la componen las 4 p, precio, producto, promocin y plaza o distribucin.
j) PRECIO: Es el valor monetario que tiene un producto o servicio. Se dice que un precio debe
tener calidad de concordancia, lo que significa que debe estar balanceada la transaccin.
Existen distintas estrategias de precios, precios Premium, de penetracin, econmico,
precio de descreme, precio psicolgico.
k) DISTRIBUCION: El proceso por medio del cual el producto o servicio llega a manos del
consumidor. Para lograr esto existen canales de distribucin como intermediarios
mayoristas, agentes, detallistas, internet entre otros.
l) CICLO DE VIDA: Es el procedo de introduccin, crecimiento, desarrollo, madurez
y muerte de un producto o servicio.
m) MEZCLA PROMOCIONAL: Se entiendo como todas las herramientas disponibles para el
proceso de comunicacin mercadolgica.
Resumen ejecutivo incluye un resumen corto de los planes para que sea revisado por el grupo
ejecutivo, incluye resumen del mercado, competencia, productos, foda, estrategias, planes de
accin cronogramas y mtodos de evaluacin.
ANALISIS DEL MERCADO
Es el proceso de describir cual es la situacin del mercado en el momento del estudio, y debe
claramente incluir el tamao del mercado, su actividad hacia el crecimiento, cambios
previsibles, segmentacin del mercado y competencia y grupo objetivo incluyendo su demografa.
As mismo dentro el grupo objetivo tambin debe procederse con el anlisis psicogrfico para
conocer las percepciones acerca de los beneficios y el valor del producto o servicio, en pocas
palabras conocer por que compran o utilizan el producto o servicio.
Dentro del anlisis de la competencia se debe tener en cuenta en adicin a la competencia directa
sino los sustitutos o competencia indirecta. Se debe proceder con un anlisis FODA y como se puede
capitalizar las debilidades y amenazas.
Continuando con el proceso de un plan de mercadeo llegamos al anlisis de nuestro producto. Esta
etapa es fundamenta ya que nos permitir conocer realmente lo que tenemos, debe incluir el
producto y su uso, caractersticas, estructura de precios, canales de distribucin, posicin y
posicionamiento en el mercado, promociones y comunicacin, y empaque.
Adicionalmente se debe proceder con el anlisis de convertir cada una de las caractersticas en al
menos dos beneficios, definir los objetivos de ventas concretamente y en forma que se puedan
medir, establecer los niveles y metas que sean alcanzables pero a su vez que signifiquen un
compromiso de trabajo.
El cronograma de actividades para poder medir el avance del plan y desde luego las estimaciones
de utilidades asociadas al plan.
Todo plan de mercadeo debe estar acompaado de los objetivos mercadolgicos para esto se debe
incluir en el plan los recursos necesarios para poder mantener estadsticas confiables que nos
permitan delimitar nuestras potencialidades que a su vez nos permita definir el camino que se debe
seguir para alcanzar los objetivos.
Posicionamiento sera el siguiente paso dentro del plan, se debe incluir desde un posicionamiento
de carcter amplio hasta llegar a una situacin estrecha y de gran esfuerzo que nos permita tener
una definicin del posicionamiento en forma especfica que se alcanza mediante la traduccin de
las caractersticas del producto a beneficios tangibles nicos para el producto o servicio sujeto del
plan.
El plan de mercadeo nos debe permitir poder llegar a definir un posicionamiento de valor que es la
mezcla del precio, canales de distribucin que al final es una situacin de percepcin del
consumidor.
MEZCLA DE MERCADEO
La mayora de las decisiones operativas del mercadeo se pueden enmarcar dentro de los que hemos
definido como las 4 p, sean estas producto como el producto fsico incluido el servicio que se ofrezca
como parte integral de ste, o el servicio ofrecido al consumidor, decisiones de producto incluyen
funcionalidad, apariencia, empaque, servicio, garanta etc.
Precio que debe tomar en consideracin la rentabilidad, la probabilidad de reaccin de la
competencia, descuentos, financiacin, arrendamiento y cualquier otra variable asociada al valor de
la transaccin por el producto o servicio ofrecido.
Promocin, entendido como las decisiones relacionadas con la comunicacin orientada a la venta a
los clientes potenciales. Este acpite contempla el costo de adquirir un cliente adicional,
la publicidad, las relaciones pblicas, medios.
Distribucin entendido como las decisiones asociadas a los esquemas de trabajo de los canales de
distribucin, logstica asociada, cobertura de mercado, niveles de servicio.
Los mayoristas o intermediarios se caracterizan por comprar grandes cantidades para venderlos en
pequeas cantidades a muchos clientes, los representantes son aquellos que trabajan en nombre
de la empresa y por ello reciben una comisin, no mantienen inventarios, la empresa hace el
proceso logstico.
Detallistas son aquellos que estn en la lnea de fuego, son los que tienen contacto con el cliente
consumidor del producto o servicio asociado a la creacin de valor de su propia marca de
establecimiento comercial.
Como se puede ver, la mezcla de mercadeo es el proceso por medio del cual se aterriza el mercadeo
estratgico, los planes de mercadeo para as poder alcanzar los objetivos planteados. La mezcla de
mercadeo no es ms que las tcticas aplicadas para alcanzar los planes propuestos, que a su vez
seran los objetivos de la estrategia comercial.
CONCLUSIONES
Para ser exitoso en la estrategia de mercadeo, hay que ser muy claro en la misin y visin del
negocio, con orientacin a servir al cliente actual y potencial.
La debida investigacin de mercado, la penetracin y desarrollo del mercado la adecuada
segmentacin objetivos claros y alcanzables, tcticas ejecutables, programas y presupuestos que
conlleven a la adecuado seguimiento al desempeo y las acciones correctivas en tiempo y orden son
la clave del xito.
Mercadeo coloca al consumidor en el centro de la organizacin esta es la nica forma de lograr
mantener la base de clientes de cualquier empresa y poder subsistir en un mercado cada vez ms
competitivo con creciente abanico de posibilidades, con acceso ilimitado a informacin alrededor
del mundo
MERCADEO ESTRATEGICO
Ya definido el concepto terico de mercadeo estratgico podemos orientar nuestros esfuerzos hacia
su entendimiento operacional.
Podramos decir que a diferencia de un mercadeo operacional, el estratgico est ligado al largo
plazo por lo que su responsabilidad estar ligada siempre a los niveles ms altos de la organizacin.
Fundamentalmente el mercadeo estratgico se puede subdividir en dos grandes reas: La seleccin
del mercado escogido como meta de la organizacin y seleccin del mercado meta.
La creacin y mantenimiento de la mezcla de mercadeo que satisfaga las necesidades del mercado
entendidas stas como las necesidades insatisfechas de los consumidores del producto o servicio.
ESTRATEGIA DE EXPORTACION
Hacer el salto a la exportacin siempre es un paso arriesgado para la mayora de empresas. Incluso
las grandes multinacionales han tenido grandes derramas de dinero asociadas a una incorrecta
poltica de exportacin para ciertos territorios.
Una vez escogido el mercado objetivo al que exportar, debemos empezar a pensar ms en cmo
exportar nuestros productos y la forma en que nuestra marca o empresa ser visible en ellos. Ser
una doble decisin sobre los factores de la imagen y del margen econmico.
- MARCA PROPIA: Elegir por exportar nuestra propia marca o una nueva con la que identificar
el nuevo pas objetivo es sin duda la decisin ms arriesgada a nivel econmico pero, a la
vez, la que mayor imagen de marca nos va a reportar en el futuro.
- FRANQUICIA: Una segunda alternativa podra ser la de crear un sistema de franquicia
para aprovechar una estructura existente y el conocimiento del mercado por parte del
franquiciado para reducir los costes de penetracin en el nuevo pas.
- MARCA BLANCA: Vender directamente nuestro producto a un distribuidor y que ste se
encargue del resto del proceso podra ser una tercera opcin para incrementar en mayor
volumen el nmero de ventas a costa de reducir ostensiblemente el margen obtenido por
ellas.
GESTIN DEL FINANCIAMIENTO DE EXPORTACIONES (16 Semana)
El acceso a una financiacin adecuada del comercio es un elemento fundamental para lograr
buenos resultados en materia de exportacin.
CARACTERISTICAS DEL FINANCIAMIENTO
Para exportaciones de bienes de capital y contratos de exportacin llave en mano:
Son operaciones cursadas sin recurso en dlares, por plazos de hasta 5 aos y la
financiacin puede alcanzar hasta el 100% del valor FOB o CFR o CIF del bien
exportado o sus equivalentes para otros medios de transporte. Tambin se podr
financiar hasta el 10% del valor FOB o FCA en repuestos y accesorios; hasta el 100%
de los servicios tcnicos facturados concernientes a la instalacin y puesta en
marcha del bien exportado con un mximo del 10% del valor FOB o FCA y hasta el
100% de la prima de seguro de crdito a la exportacin contra los riesgos
extraordinarios.
Para exportaciones de bienes en general:
Son operaciones cursadas con o sin recurso en dlares, por plazos de hasta 360 das
y la financiacin puede alcanzar hasta el 100% del valor de los documentos.
La necesidad de financiacin puede suscitarse antes del envo de la mercadera, cuando la empresa
necesita adquirir insumos y realizar las labores de transformacin, o luego de la misma.
PREFINANCIACION DE EXPORTACIONES
Este tipo de crdito, conocido como de prefinanciacin de exportaciones, es necesario cuando la
produccin lleva un tiempo considerable o cuando se deban importar insumos para elaborar los
productos a exportar.
CARACTERISTICAS
Alcances: asistencia crediticia previa al embarque de la mercadera, que permite a los
exportadores obtener fondos para acopiar materias primas, materiales, productos intermedios, y
elaborar el producto final que se vender al exterior.
Beneficiarios de la financiacin: exportadores, productores, fabricantes, prestadores de servicios
de productos primarios, manufacturas de origen agropecuario e industrial.
Responsabilidad: para el banco otorgante, el exportador es responsable principal de embarcar la
mercadera y reintegrar los fondos con el cobro de la exportacin.
El banco asume el riesgo directo exportador: la falta de embarque y el riesgo de no cobro de la
exportacin. Por eso se requieren garantas.
Requisitos: se le puede exigir al exportador una carta de crdito irrevocable a su favor, un contrato
o una orden de compra en firme.
Porcentaje de la financiacin: en general, hasta el 80% del valor FOB de las exportaciones o del
monto de los servicios.
Moneda de crdito: dlares estadounidenses u otras monedas a criterio del Banco.
Tasa de inters: se negocia directamente con cada empresa.
Plazo: se ajusta al ciclo productivo; al despacho y a la negociacin de los instrumentos de pagos
de los bienes y/o servicios exportados a partir de la fecha de los desembolsos.
En general los plazos son cortos: 180 das
- Se podrn conceder plazos de hasta 270 das a exportadores de bienes agrcolas y laneros cuyos
ciclos productivos excedan los 180 das.
- Para los exportadores de bienes de capital, cuyos ciclos de produccin tambin excedan los 180
das, se podr evaluar el otorgamiento de una prefinanciacin por hasta 360 das.
FINANCIACION DE EXPORTACIONES
Las empresas tambin podrn necesitar que se financien sus exportaciones una vez fabricados los
bienes, ya que su capacidad para competir eficazmente depender de que puedan respaldar sus
ofertas a los compradores extranjeros con condiciones crediticias atractivas.
Es una financiacin en moneda extranjera, para vender a plazo bienes de origen argentino en los
mercados del exterior y cobrar al contado.
CARACTERISTICAS
Alcances: exportaciones de bienes de capital, bienes durables, bienes de consumo, bienes
industriales, plantas industriales y proyectos llave en mano. Hasta el XX % de su valor en repuestos
y accesorios y/o gastos de instalacin en pases de destino.
Beneficiarios de la financiacin: exportadores, productores, fabricantes, prestadores de servicios.
Amortizacin del capital: para la exportacin de bienes de capital y plantas llave en mano, las
cuotas sern como mximo anuales y para el resto de los bienes sern como mximo semestrales.
Moneda de crdito: dlares estadounidenses u otras monedas a criterio del Banco.
Tasa de inters: se negocia directamente con cada empresa.
Plazo: hasta XX aos, segn las caractersticas del producto exportado.
Segn el instrumento de pago convenido con el importador, el exportador puede solicitar a su
banco que:
- Le adelante los fondos / descuento de letras de cambio.
- Le compre los documentos de embarque con recurso.
- Le compre los documentos mediante forfaiting
 - Venta de facturas mediante factoring.
Qu ES FACTORING? Llamado venta de facturas
Es una alternativa y herramienta financiera que le permite a una empresa contar con
liquidez y tener acceso a otros servicios, a travs de la transferencia de sus cuentas por
cobrar a una entidad especializada denominada FACTOR, contra un descuento;
obteniendo a cambio de manera inmediata unos recursos o beneficios financieros. Ley 1231
de 2008 y Decreto 3327 de 2009.
Adelanto de fondos:
El banco financiador le acredita el producto de la financiacin, previa solicitud y cumplimiento por
el exportador de los requisitos acordados con el banco. El banco confa en que el exportador recibir
el pago de parte del comprador.
Compra de documentos con recurso:
Es el caso de las exportaciones documentadas con carta de crdito pagaderas a plazo o cuando
existen letras avaladas o no a favor del exportador.
FORFAITING:
Es una manera especial de financiamiento de exportaciones que puede realizarse como una compra
de obligaciones elegibles emergentes de operaciones de comercio exterior, tales como letras de
cambio, pagars y cartas de crdito irrevocables con pago diferido
En la prctica.
Consiste en la venta de documentos financieros derivados de una operacin de exportacin. El
punto de partida es el otorgamiento de un crdito proveedor por el exportador al comprador
Beneficios para el exportador:
VENTAJAS INCONVENIENTES
-El exportador mejora su liquidez al cobrar al contado, -Altos tipos de inters, al mismo
no alterando su capacidad de endeudamiento tiempo que se asume el riesgo del
-Elimina tanto los riesgos polticos y administrativos forfaiter
futuros, como el comercial -Los controles de cambio y
-Ahorra costes de administracin y gestin de cobros administrativos que tienen
-Permite financiar el 100% del importe de la operacin algunos pases
-No se precisa de pago inicial -Poca predisposicin de los
-Permite ofrecer a los clientes un plazo de pago ms importadores a facilitar una
dilatado que, comercialmente, es una gran ventaja garanta o aval
FACTORING:
Es aquel contrato por medio del cual una empresa conviene que una entidad financiera le
adquiera todos los crditos provenientes de la explotacin normal de su giro operativo hasta una
suma determinada y por un tiempo expresamente convenido; asumiendo todos los riesgos de su
cobro y reservndose el derecho de seleccionar dicho crdito.
REQUISITOS:
La adquisicin en firme y con carcter irreversible de los crditos derivados del giro industrial de
la empresa.
La asuncin de todos los riesgos de insolvencia, comerciales y polticos; sin recurso.
La fijacin del precio de la financiacin:
La comisin y el inters. La Comisin retribuye los gastos de la Entidad y el riesgo; se establece como
un porcentaje de las obligaciones cobradas y por el crdito se percibe un inters que responde al
costo financiero de anticipar los fondos al cliente y se establece con similar criterio que las tasas de
inters de otras operaciones.
La prestacin de asistencia tcnica y administrativa de la empresa, alivianando, aligerando y
descongestionando la tarea administrativa y operativa de la misma.
PARTES INTERVINIENTES:
- La Empresa de Factor: La Entidad Financiera.
- El Factoreado: La empresa.
- El Deudor: La cartera de clientes del factoreado.
BENEFICIOS PARA EL FACTOREADO:
- Por medio de esta asistencia incrementa su liquidez, ya que sus crditos a cobrar se
transforman en dinero en efectivo. Convierte al contado sus ventas a crdito.
- Se libera de la incertidumbre que provoca toda deuda a cobrar, encontrndose con el cobro
de la misma antes del vencimiento.
- Obtiene una mejor organizacin administrativa y empresarial, eliminando secciones con el
consiguiente ahorro y modernizacin de su empresa; ocupndose as; la empresa; de
centralizar sus esfuerzos en sus propios objetivos comerciales y/o industriales.
BENEFICIOS PARA EL FACTOR:
- La tasa de inters a cobrar ir en funcin del riesgo de las deudas y de los plazos
establecidos.
- El factor es un especialista del negocio financiero y conoce como evaluar el riesgo de no-
cumplimiento, seleccionando los deudores y evaluando su solvencia comercial y moral.
- Es decir que habitualmente el factor investiga al deudor futuro; antes de comprar las
facturas o efectos que se girarn sobre l.
PRINCIPALES CARACTERISTICAS:
- Es un contrato INNOMINADO, ya que no est legislado en nuestro pas.
- Es Bilateral
- Es ONEROSO, ya que las partes acuerdan ventajas recprocas
- Es CONCENSUAL, ya que existe acuerdo de partes
- La diferencia con el descuento bancario es que el factoreado no se constituye en deudor del
factor y a su vez deja de ser acreedor del deudor cedido; ya que existe una transferencia lisa
y llana de los crditos provenientes de sus ventas de mercaderas y/o servicios.
- En el descuento, en cambio, el cedente se constituye en deudor del banco, siendo solidario
por el pago con del deudor cedido.
- Es decir que en el factoring se produce un desprendimiento de la propiedad de los crditos
que constituyen su objetivo, por lo que consumada la financiacin, la entidad bancaria nada
puede reclamar, a posteriori, a su cliente.
- El factoreado ha dejado de ser deudor de la entidad bancaria una vez operada la nueva
venta de facturas.
- Este aspecto y la obligacin del factor de brindarle, adems, asistencia tcnica y
administrativa lo diferencia de otras figuras como la cesin de crditos.
DIFERENCIAS ENTRE EL FACTORING Y EL FORFAITING:
- El forfaiting ha sido diseado para operaciones internacionales, para operaciones de
mediano y largo plazo.
- Dentro del mundo de los contratos mercantiles, existen algunos ms comunes que otros o
que, al menos, nos suenan ms por los crculos que nos movemos.
- El factoring puede operarse tanto en el mercado interno como en el mercado externo, para
operaciones de corto plazo; 180 das.
- En el factoring se pueden descontar facturas.
- En el forfaiting no, solo documentos; letras de cambio, cartas de crdito, etc.
Financiamiento de Exportaciones
- Banco Credicoop
- BICE
- Standard Rio Trade
- Banco Nacin