A.

La prparation du jeu
Pour prparer lpreuve orale, les tudiants peuvent suivre les consignes suivantes :
Se rpartir en triade
Le ngociateur prpare ses outils.
Lacheteur prend connaissance des lments de la ngociation.
Lobservateur value le ngociateur partir dune grille dvaluation quil a lui-mme
construite.
Raliser puis analyser lentretien de ngociation
lissue de son entretien, le ngociateur pratique son autovaluation (il analyse son jeu par
rapport ses objectifs et sa stratgie de dpart ; il analyse les moments importants de la
ngociation ; il analyse son savoir-faire ; il analyse son savoir-tre).
Raliser la synthse de la ngociation avec lobservateur (liste des points forts et des points
faibles amliorer).
IMPORTANT : si lenseignant souhaite faire jouer directement lentretien, les infos ci-
dessous sont reprises dans une fiche Paramtres intgrer pour le vendeur et dans une
fiche Conseils donner au jury pour lacheteur, selon la forme adopte lexamen.

Rles de chacun

Lacheteur Le ngociateur se prpare Lobservateur

Votre identit : vous tes M. Boreli,
chef de rayon produits frais chez
Carrefour Market Beauvais. Vous
tes le patron de votre rayon et vous
avez trois fonctions assumer :
commerce, gestion et management.
En magasin, vous vrifiez la
prsentation des produits, vous
veillez lapprovisionnement des
rayons et vous conseillez les clients.
En coulisses, vous consacrez le reste
de votre temps vos collaborateurs,
aux fournisseurs et aux commandes.
Vos traits de personnalit : vous
tes exigeant en ce qui concerne la
qualit des produits et leur
originalit. videmment, vous
attachez beaucoup dimportance au
chiffre daffaires et aux marges
dgages. Par rapport la typologie
SONCAS, vos tendances principales
sont Argent, Scurit et Nouveaut.
Vos besoins : un assortiment plus
large du rayon des beurres ; des
produits nouveaux et de qualit.
Votre politique dassortiment est la
suivante : le rayon Beurres est
organis selon la hirarchie des
critres dachat des clients (doux ou
demi-sel), les types de formats
La problmatique Il prend
Lenjeu de la ngociation est de connaissance de
convaincre M. Boreli dacheter les lensemble du jeu de
beurres de spcialit et de prouver quil ngociation.
ralisera des marges supplmentaires au Il prend note et
niveau de son rayon. utilise la grille
Les objectifs danalyse dune
Objectif quantitatif : lobjectif de cette situation de
premire visite est de placer les beurres ngociation.
de spcialit. Peu importent les Il fait la liste des
quantits de dpart, lessentiel est que points forts et des
les produits soient prsents dans le points faibles de la
rayon. ngociation.
Objectif qualitatif : dmontrer que les Il fait la synthse et
produits sont incontournables, sadapter donne des conseils.
la personnalit de M. Boreli et
sympathiser avec lui dans le but de
dclencher une premire commande.
Objectif de repli : prendre un autre
rendez-vous.
La stratgie
Il faudra faire comprendre M. Boreli
quen distribuant les produits en
question, cest lassurance pour lui de la
russite et du succs. Sappuyer donc
sur une stratgie gagnant-gagnant ; il
faut quil puisse trouver dans les
propositions des lments trs positifs et
que le ngociateur assure de son ct la
(moul, beurrier) et les types
demballages.
Lespace linaire dont vous disposez
pour les beurres de spcialit est
restreint. La marge que vous allez
dgager est un lment dterminant
dans la ngociation. Vous souhaitez
un rassort toutes les deux semaines
(deux colis de chaque). Vous
souhaitez pouvoir bnficier de
services complmentaires
(animation, promotion).
Vos objections : Quest-ce qui me
garantit la qualit des produits que
vous commercialisez ?
La marge que je vais dgager sur la
vente me semble faible
vente des produits avec les meilleures
conditions commerciales possibles.
Au niveau du plan de vente, il faudra tre
trs efficace ds le dbut de lentretien et
prparer une accroche forte.
Laccroche
Cest un nouveau contact mais ce nest
pas le premier, puisque lentreprise est
dj rfrence dans le magasin pour les
fromages. Lentreprise est dj connue
et il faut avoir, ds le dpart, un
discours qui capte lattention du client,
avec une phrase du type : Nos beurres
sont toujours trs demands par les
clients. De plus, nous offrons
actuellement une rduction de 0,25
valoir immdiatement en caisse pour
tout achat dun beurre Celia, ce qui va
encore faire voluer la demande Vous
tes daccord nest-ce pas ?

B. Lanalyse de la situation avec la cration des OAV

1. Les questions se poser avant lentretien
Les tudiants pourront se poser utilement les questions suivantes :
Quelle est votre
problmatique ?
Quels sont vos objectifs ?
Quelle stratgie pouvez-
vous mettre en uvre ?
Quel point dappui allez-
vous utiliser ?
Quels sont les outils daide
la vente (OAV) prparer ?
Convaincre M. Boreli dacheter les beurres de spcialit et prouver
quil ralisera des marges supplmentaires au niveau de son rayon.
Lobjectif de cette premire visite est de placer les beurres de
spcialit. Peu importent les quantits de dpart, lessentiel est que les
produits soient prsents dans le rayon.
Objectif qualitatif : dmontrer que les produits sont incontournables,
sadapter la personnalit de M. Boreli et sympathiser avec lui dans
le but de dclencher une premire commande.
Faire comprendre M. Boreli quen distribuant les produits en
question, cest lassurance pour lui de la russite et du succs.
Sappuyer donc sur une stratgie gagnant-gagnant ; il faut quil puisse
trouver dans les propositions des lments trs positifs et que le
ngociateur assure de son ct la vente des produits avec les
meilleures conditions commerciales possibles.
Au niveau du plan de vente, il faudra tre trs efficace ds le dbut de
lentretien et prparer une accroche forte.
Voir ci-dessous.

2. Les outils daide la vente

Plan de dcouverte

Confirmer ce que lon sait

Historique : nos fromages sont rfrencs dans le magasin, mais pas nos beurres.
Contact : M. Boreli, chef de rayon.
Besoins connus : dvelopper le chiffre daffaires du rayon.
Dcouvrir ce que lon ignore
Le prsent du client
Vous souhaitez faire voluer le chiffre daffaires de votre rayon, puis-je savoir
comment vous souhaitez procder ?
Le futur du client
Connaissez-vous les besoins et le profil de votre clientle ?
Quels sont les segments couvrir dans la gamme de beurres ?
Quel est votre politique dassortiment ?
Quels sont vos projets pour lorganisation du linaire ?
Quelles sont vos exigences en termes de chiffre, de marge, de prix de vente ?
Quels sont vos besoins en termes de services, de dlais de livraison ?
Quelles quantits annuelles ?
La psychologie du client
Quels sont les critres de choix retenus ?
SONCAS ?
Synthse
Aprs la dcouverte, reformuler les rponses et verrouiller en obtenant des oui , puis proposer
loffre adquate.

Argumentaire

Caractristiques Avantages pour le client Preuves SONCAS

Lentreprise Notorit S, C
cre en 1927 Entreprise srieuse Plaquette
spcialise dans les produits Crdibilit entreprise et
laitiers Savoir-faire site Web S, C, N
Entreprise dynamique, novatrice
Caractristiques communes
techniques :
traabilit des Scurit des produits utiliss Catalogue S
approvisionnements produits et
conforme aux normes Dmarche qualit conditions
crme frache (moins de 72 h) Garantie de fracheur gnrales de
commerciales : vente
dlai de livraison : 3 jours Rapidit de livraison C
promotion par coupon de Rduction de prix et fidlisation A
rduction (0,25 ) des clients
Augmentation de la demande
coefficient de revente de 1,45 Marge garantie A
Caractristiques spcifiques
Beurre Marin (beurre typ avec Originalit, ingrdients qui Catalogue N
sel de Gurande riche en prservent la sant produits,
magnsium et oligo-lments) chantillons,
Beurre du bocage Qualit aromatique, beurre dune tmoignages C, S
grande finesse de got
Beurre Baratte Beurre traditionnel, trs onctueux C

Traitement des objections

Quest-ce qui me garantit la qualit des produits que vous commercialisez ?
Traitement : Lensemble des beurres de spcialit est produit partir de crmes fraches
soigneusement slectionnes en provenance des zones de collecte. Les beurres Celia sont
reconnus pour leur qualit aromatique et leur onctuosit dcoulant dune parfaite matrise des
ferments et de la texturation Nest-ce pas la garantie de la qualit de nos produits ?
La marge que je vais dgager sur la vente me semble faible
Traitement : Le coefficient multiplicateur conseill pour la revente de nos beurres est de
1,45 ; cest le coefficient qui est utilis dans la profession. Les quantits que vous allez
pouvoir couler grce la notorit de notre entreprise (nos beurres sont trs demands par les
consommateurs) vont gnrer une augmentation de votre chiffre daffaires et, par consquent,
un supplment de marge Cest important pour vous, nest-ce pas ?

Autres outils daide la vente

La documentation et les tarifs
Les chantillons
La fiche client
Lagenda
Lordinateur portable (et le logiciel de merchandising)
Le petit matriel

C. Les documents pour mener lentretien selon les formes prescrites

lexamen
Voici les documents reprenant les informations ci-dessus cette fois, sous la forme relle de
lexamen. On peut donc distribuer aux tudiants, sils sont vendeur ou acheteur :

1. Document indiquant aux vendeurs les paramtres intgrer pour prparer

leur ngociation
Fiche de situation n
COMMUNICATION COMMERCIALE
Session 20

NOM : Prnom : N candidat :

CADRE RSERV LA COMMISSION DINTERROGATION

Pour prparer la simulation, vous tiendrez compte des informations ci-dessous.
PARAMTRES MODIFIS
(Attention : toutes les cases ne sont pas obligatoirement remplies.)
Lentreprise : tout rcemment, Celia sest implante sur le march polonais
au travers de lacquisition dune fromagerie Sierakow, situe prs de
Pozna. 70 ans aprs sa cration, ce sont plus de 1 000 000 litres de lait qui
sont collects chaque jour.
Le contexte gnral
Moyens dapproche : les commerciaux prospectent et visitent leurs clients
de la relation
en face face sur rendez-vous.
Mthodes de suivi des contacts : un logiciel de GRC permet deffectuer le
suivi des contacts clients et prospects, et le suivi des commandes de chacun.
Un logiciel de merchandising permet de grer les linaires des clients.
 Le client, M. Boreli, chef de rayon produits frais Carrefour Market
Beauvais.
Rapport de place : M. Boreli exerce son mtier depuis 5 annes et il sait
Les acteurs comment procder pour grer au mieux son rayon.
(contexte situationnel 35 ans, trs ouvert la discussion et toujours soucieux de rpondre aux
de la relation) besoins de sa clientle, il fait autorit au sein de son rayon et ses
comptences sont reconnues par sa hirarchie.
Ses traits de personnalit : le client fonctionne sur le registre mental.
SONCAS : Scurit, Argent.
Lobjet de cette visite est de convaincre M. Boreli de la ncessit de faire
figurer les beurres de spcialit dans son rayon. Les quantits
Lobjet
commercialises lors de ce contact sont sans importance, lessentiel tant
dassurer une prsence des produits en linaire.
Vous venez tout juste darriver destination, M. Boreli vous accueille et
Le droulement
vous invite prendre place dans son bureau.
Dlimitation de la squence simuler
De la prise de contact la prise de cong

2. Document donnant les consignes de jeu au client

N MATRICULE* 3 1 2 1 0

* N figurant sur la convocation lexamen.

BTS NRC SESSION 20

NOM : Prnom :
DATE DE PASSAGE : HEURE : .
Fiche de situation n :
CONSEILS DONNER AU JURY
Donnez aux membres du jury les conseils qui vous semblent pertinents de faon leur
permettre de jouer au mieux la situation retenue.
Pour une situation de ngociation vente : donnes concernant le client
Pour une situation de ngociation managriale : donnes concernant le manag
Vous tes M. Boreli, chef de rayon chez Carrefour Market Amiens. Vous
tes le patron de votre rayon et vous avez trois fonctions assumer :
commerce, gestion et management. En magasin, vous vrifiez la prsentation
des produits, vous veillez lapprovisionnement des rayons et vous conseillez
les clients. En coulisses, vous consacrez le reste de votre temps vos
Identit, situation collaborateurs, aux fournisseurs et aux commandes.
et problmatique Carrefour Market Beauvais doit lutter face une concurrence forte manant de
plusieurs magasins hard-discounters de la rgion.
Vous manquez de place dans votre rayon produits frais mais pour autant vous
souhaitez dgager des marges plus importantes. Dautre part, pour vous
diffrencier des concurrents, vous avez la volont de proposer des produits de
tradition et de grande qualit.
 Vos traits de personnalit : vous tes exigeant en ce qui concerne la qualit des
Profil produits et leur originalit. videmment, vous attachez beaucoup dimportance
psychologique au chiffre daffaires et aux marges dgages. Par rapport la typologie
SONCAS, vos tendances principales sont Orgueil et Argent.
Un assortiment plus large du rayon des beurres :
des produits nouveaux et de qualit ;
votre politique dassortiment est la suivante : le rayon des beurres est
organis selon la hirarchie des critres dachat des clients, doux ou demi-sel,
types de formats (moul, beurrier) et demballages (voir le planogramme ci-
aprs) ;

Besoins

lespace linaire dont vous disposez pour les beurres de spcialit est
restreint ;
la marge que vous allez dgager est un lment dterminant dans la
ngociation ;
vous souhaitez un rassort toutes les deux semaines (2 colis de chaque) ;
vous souhaitez pouvoir bnficier de services complmentaires (animation,
promotion).
Objections Vos objections :
ou points de Quest-ce qui me garantit la fiabilit des solutions que vous commercialisez ?
dsaccord possible La marge que je vais dgager sur la vente me semble faible

Autres

D. Les changements de paramtres possibles

Analysez les changements de paramtres proposs ci-dessous et dduisez-en leur incidence
sur la relation de communication-ngociation.
Remarque : les multiples changements de paramtres possibles peuvent toucher :
le changement de contexte : lentreprise nest plus dans la mme position concurrentielle, sa
renomme, son exprience, sa taille ont chang. Le commercial devra en tenir compte dans sa
ngociation car son rapport de force et son positionnement vont changer ;
le changement de client (passage un autre type de client particulier ou mme un
professionnel). Le commercial devra dcouvrir et adapter son plan de vente sa nouvelle cible.

Les changements de paramtres

PARAMTRES MODIFIS
Le contexte gnral
de la relation
 Changement de positionnement : M. Boreli, 25 ans, vient tout juste
Les acteurs dtre nomm au poste de chef de rayon produits frais. Au niveau de la
(contexte situationnel typologie SONCAS, M. Boreli est Orgueil, Argent et fonctionne sur le
de la relation) registre instinctif. Il souhaite faire carrire et donc il est prt sinvestir
totalement dans ses fonctions actuelles.
Lobjet
Au niveau de lentretien, il formulera lobjection suivante : La marge
Le droulement
que je vais dgager sur la revente me semble faible

Analyse des changements de paramtres

Fiche danalyse (aide la prparation des 10 minutes de prsentation et la simulation)
Analyse du contexte gnral (aspects
socioconomiques, organisationnels,
mercatiques)
Analyse du contexte situationnel
Positionnement
(statut et rapport de place)
Contexte spatiotemporel
Diagnostic sociologique
Acteurs : ge, sexe
Entreprise : image, valeurs
Diagnostic psychologique
Traits de personnalit (SONCAS,
PNL, AT)
Problmatique (ensemble des
problmes concernant le sujet)
Quels problmes faut-il rsoudre ?
Faire figurer :
les enjeux de la ngociation
les marges de manuvre
Objectifs
Quantitatif
Qualitatif
Stratgie de communication
Stratgie : par exemple de type
Aprs les changements de paramtres :
impact sur la relation
Sans changement : prendre appui sur la fiche
de communication initiale.
M. Boreli vient juste dtre nomm au poste de chef de rayon
produits frais. On peut supposer quil na pas encore pris toutes
ses marques. Au niveau du rapport de place, son positionnement
sur le plan de lchange qui aura lieu est incertain.
En effet, au niveau de la typologie SONCAS, il est
Orgueil ; ce type de caractristique peut influer largement
sur la russite de lentretien.
Sans changement
M. Boreli a 25 ans, il est jeune et souhaite faire carrire.
Tout indique quil va sinvestir totalement dans ses
fonctions ; par consquent, il va chercher simposer dans
la discussion pour raliser les meilleures conditions
commerciales possibles.
Mon prospect/client est Orgueil et Argent, il fonctionne sur
le registre instinctif, cest celui de laction, de la ractivit
et de la volont daboutir. M. Boreli sera certainement trs
spontan dans sa faon de procder et il faudra donc que je
madapte son mode de fonctionnement, lobjectif tant
demporter sa dcision de conclure.
Lenjeu de la ngociation est de convaincre M. Boreli
dacheter nos beurres de spcialit et de prouver quil
ralisera des marges supplmentaires au niveau de son
rayon.
Lobjectif de cette premire visite est de placer nos
beurres de spcialit. Peu importent les quantits de dpart,
lessentiel est que nos produits soient prsents dans le rayon.
Dmontrer que nos produits sont incontournables,
madapter la personnalit de M. Boreli et sympathiser
avec lui dans le but de dclencher une premire commande.
Il faudra que je fasse comprendre M. Boreli quavec nos
produits, cest lassurance pour lui de la russite et du
intgrative ou cooprative (gagnant-
gagnant).
Indiquer comment vendre le produit
compte tenu du nouveau contexte.
Point dappui (mon entreprise, ma
marque, mon produit, mes prix ?).
Techniques utilises
SONCAS
Plan de vente
Objet de la ngociation
Le produit en question
Changement de produit, de quantit,
de prix, de conditions commerciales ?
Les outils daide la vente utiliser
succs. Je mappuierai donc sur une stratgie gagnant-
gagnant ; il faut quil puisse trouver dans mes propositions
des lments trs positifs et que jassure, de mon ct, la
vente des produits avec les meilleures conditions
commerciales possibles.
Au niveau du plan de vente, il faudra que je sois trs
efficace ds le dbut de lentretien et que je prpare une
accroche forte.
Comme pour la situation initiale, lobjet de lentretien
portera sur le placement de nos beurres de spcialit pour
quils soient prsents dans le rayon produits frais.
Mmes outils que pour la situation initiale. Prparer plus
particulirement la prsentation du prix et le traitement des
objections.

E. Lanalyse de la ngociation
Voici un exemple dune fiche de communication ngociation vente qui pourrait tre produite
par un tudiant ayant jou la situation initiale.
BTS Ngociation Relation Client Session
E4 - Communication commerciale Fiche de situation n
AUTRES SITUATIONS
SITUATIONS NGOCIATION NGOCIATION
__ X __ DE COMMUNICATION
DE MANAGRIALE VENTE
COMMERCIALE
TITRE :
Ngocier avec un chef de rayon
TUDIANT(E)
Nom : Prnom : N candidat :
CADRE PROFESSIONNEL DE RFRENCE
Nom de lentreprise : Celia

Activit : produits frais laitiers Service :

LIEU DE LA CARREFOUR MARKET DATE (S), PRIODE
COMMUNICATION : BEAUVAIS (S) :
ACTEURS IMPLIQUS DANS LA SITUATION
Nom Qualit
Valentin Picard Commercial junior
M. Boreli Chef de rayon produits frais
OUTILS DE COMMUNICATION/NGOCIATION
La documentation et les tarifs
Les chantillons
La fiche client
Le plan de dcouverte
Largumentaire produits
Laccord de rfrencement
Lagenda
Lordinateur portable (et le logiciel de merchandising)
 Le petit matriel
 CONTEXTE GNRAL DE LA RELATION
Aspects socioconomiques
Lentreprise : tout rcemment, Celia sest implante sur le march polonais au
travers de lacquisition dune fromagerie Sierakow, situe prs de Pozna.
70 ans aprs sa cration, ce sont plus de 1 000 000 litres de lait qui sont
collects chaque jour.
Le march : les arbitrages budgtaires des mnages, dfavorables
lalimentaire, se confirment en 2007. Le march des produits frais,
traditionnellement en croissance, na pas t pargn avec un recul
toutefois attnu par rapport lensemble de lalimentaire.
Fait nouveau, la contraction du march est plus forte en valeur quen volume
en raison de la progression des MDD et des premiers prix, et du gain de parts
de march du hard-discount. De nouvelles pistes de croissance doivent tre
recherches.
Aspects juridiques, Aspects organisationnels
socioconomiques, La dmarche qualit de lentreprise
organisationnels,
Une parfaite traabilit des approvisionnements grce une collecte
mercatiques
certifie ISO 9002 et une zone de collecte autosuffisante regroupant
1 700 producteurs.
Un service de contrle et de recherche dveloppement dot de moyens
humains et matriels importants avec une cellule danalyse sensorielle
quipe dun laboratoire de 10 cabines avec un jury form aux tests de
prfrence et profils.
Lorganisation des ventes
Aspects mercatiques
Moyens dapproche : les commerciaux prospectent et visitent leurs clients en
face face sur rendez-vous.
Mthodes de suivi des contacts : un logiciel de GRC permet deffectuer le
suivi des contacts clients et prospects, et le suivi des commandes de chacun. Un
logiciel de merchandising permet de grer les linaires des clients.
CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION
MOI LAUTRE
Valentin Picard, commercial M. Boreli, chef de rayon produits frais
stagiaire, charg de dvelopper les Carrefour Market Beauvais
ventes sur le secteur Nord -Picardie Rapport de place : M. Boreli exerce son
Positionnement
Rapport de place : en poste depuis mtier depuis 5 annes et il sait
Statut et rapport
6 semaines chez Celia, je suis encore comment procder pour grer au mieux
de place
la recherche des meilleures faons son rayon.
de procder vis--vis dune clientle
dexperts.
Contexte Lentretien a lieu dans le magasin au niveau du rayon produits frais : une heure
spatiotemporel pour convaincre.
 Acteur : je suis tudiant en BTS M. Boreli : 35 ans, trs ouvert la
NRC, jai 19 ans. discussion et toujours soucieux de
lments Mon entreprise : la socit Celia a rpondre aux besoins de sa clientle. Il
de diagnostic plac la relation client au centre de fait autorit au sein de son rayon, et ses
sociologique ses proccupations, lobjectif tant comptences sont reconnues par sa
acteurs : ge, sexe de dvelopper le chiffre daffaires. hirarchie.
entreprise : image, Ses points forts : la qualit des Entreprise : Carrefour Market Beauvais
valeurs produits quelle commercialise et sa doit lutter face une concurrence forte
notorit. manant de plusieurs magasins hard-
discounters de sa rgion.
Mes traits de personnalit : Ses traits de personnalit :
Je suis assez stress, jessaye de Le client semble fonctionner sur le
lments canaliser mes motions pour registre mental. Il dploie raisonnement
de diagnostic apparatre plus assertif. et rflexion pour prendre ses dcisions.
psychologique SONCAS : ma personnalit SONCAS : Scurit, Argent
soriente vers la sympathie, je tente
de privilgier le relationnel.
La concurrence est rude pour ce type M. Boreli manque de place dans son
de produits, lenjeu consistait rayon produits frais mais, pour autant, il
Problmatique
placer les produits en question et souhaite dgager des marges plus
personnelle
donc convaincre M. Boreli de la importantes. Dautre part, pour se
Enjeux, marge qualit des beurres de spcialit, de diffrencier des concurrents, il a la
de manuvre leur originalit et des marges qui volont de proposer des produits de
pourraient tre dgages sur les ventes. tradition et de grande qualit.
OBJET DE LA NGOCIATION
Quels taient les objectifs et lobjectif de repli ?
Objectifs : lobjectif principal pour cette visite tait de convaincre M. Boreli de la ncessit de faire
figurer les beurres de spcialit dans son rayon. Les quantits commercialises lors de ce contact
taient sans importance, lessentiel tant dassurer une prsence des produits.
Quelles taient les caractristiques des produits faisant lobjet de la ngociation ?
Discours produits
Utilisation de crmes fraches de moins de 72 heures.
Des qualits gustatives propres chaque beurre.
Le beurre Marin est un beurre typ grce la prsence de cristaux de sel de Gurande riches en
magnsium et en oligo-lments.
Le beurre du bocage est un beurre dune grande finesse, au got franc de crme frache.
Le beurre Baratte est obtenu partir dun procd traditionnel de fabrication, ce qui lui confre une
onctuosit particulire.
Discours promotionnel
Remise dun coupon de rduction de 0,25 valoir immdiatement en caisse pour tout achat dun
beurre Celia.
Quelles taient les conditions commerciales ?
Beurre Marin : 27 le colis de 30
Beurre du bocage : 23 le colis. Coefficient de revente : 1,45
Beurre Baratte : 25 le colis
Pas de remise possible, paiement 30 jours, livraison 3 jours.
Objectif de repli ventuel : prendre un autre rendez-vous
Quelle stratgie de communication a t utilise ?
La ngociation devait sappuyer sur une dcouverte trs prcise des besoins et sur une solide
argumentation. Pour atteindre les objectifs, il fallait mettre en avant loriginalit et la qualit des
produits proposs et aussi insister sur le fait que les consommateurs recherchent cette gamme de beurre.
 VALUATION DE LA RELATION
(rsultats, difficults rencontres, analyse critique)
Rsultats obtenus : les objectifs prvus ont t atteints puisque M. Boreli a dcid, lissue de
lentretien, de faire figurer les beurres de spcialit Celia dans son linaire.
Difficults rencontres et contraintes surmontes
Lies au produit : ctait un nouveau contact mais pas le premier puisque lentreprise Celia tait dj
rfrence dans le magasin pour les fromages. Lentreprise tant dj connue, il fallait avoir ds le
dpart un discours qui capte lattention du client en utilisant des arguments du type suivant : Nos
beurres sont toujours trs demands par les clients. De plus, actuellement, nous offrons une rduction
de 0,25 valoir immdiatement en caisse pour tout achat dun beurre Bont, ce qui va encore faire
voluer la demande Vous tes daccord nest-ce pas ?