Y permanecer en el negocio

iniciar su negocio es el primer paso difcil. El segundo es quedarse en los negocios.

Permanecer en el negocio como un consultor significa que usted tienen un flujo continuo
de clientes. En su libro Los secretos de la consulta, Gerald M.Weinberg (1985) afirma:
"La mejor manera de obtener clientes es tener clientes ". Esa es una declaracin muy
verdadera. Desafortunadamente, no es de mucho valor a usted si usted acaba de
comenzar su negocio!
Entonces, cmo "conseguir" a los clientes para que usted "tenga" clientes? Obviamente, no puedes
simplemente sentarse con su pila de tarjetas de visita en su escritorio y esperar a que el telfono
hacer sonar! Usted puede ser el mejor consultor en el mundo, producir los mejores materiales,
conocer las soluciones ms innovadoras, ofrecer el mejor servicio y ser el
conocedor en su campo. Sin embargo, si nadie sabe acerca de usted, cul es su
posibilidades de encontrar clientes? Delgado a ninguno! As que usted debe dejar que la gente sepa que
usted es
disponible para consulta. Usted debe comercializar sus productos y servicios. Debes
promocionarse Como la galleta de la fortuna dice, usted debe trabajar en l.

un negocio exitoso puede ser medido por un suministro adecuado de clientes, un

imagen y una reputacin tica. Cada uno requiere su atencin y energa.

Los tres sucedern al mismo tiempo, y todos sucedern todo el tiempo. Todo
afectar el xito de su negocio, segn lo medido por sus clientes, su
imagen, y su reputacin.
El captulo cuatro abord su imagen. Captulo Nueve direcciones construyendo una tica
reputacin. En este captulo se explica cmo la comercializacin garantizar que
flujo adecuado de clientes para permanecer en el negocio.

Los consultores deben estar orientados al marketing. Al principio puede ser necesario
comercializarse incansablemente, utilizando cada tctica a su disposicin. Si el trmino
"comercializacin"
te asusta, piensa en trminos de simplemente poner la palabra que ests en el negocio.
Tienes que sacar la palabra. Debes promocionarte a ti mismo.
Este captulo le ayuda a preparar un plan de marketing simplificado y explora el marketing
con poco o nada de dinero. A medida que explora sus propias ideas para mantenerse en
frente a sus clientes, estimule su creatividad con las 113 tcticas de marketing que hemos
enumerados. El captulo le ayudar a planificar el trabajo en red ms eficiente y eficaz
actividades y mostrarle cmo la temida "llamada fra" puede ser divertido cuando se calienta
para arriba y refocus su actitud.
Este captulo le da consejos y sugerencias para permanecer en el negocio una vez
usted ha comenzado.

UN PLAN DE COMERCIALIZACIN
Se deben haber escrito ms volmenes sobre la comercializacin de sus servicios profesionales
que sobre cualquier otro tema. El tema del marketing puede ser bastante complicado. T
puede encontrarse leyendo acerca de metas de marketing, objetivos, estrategias, tcticas, promociones,
y las prcticas. Usted puede leer sobre la mezcla de la comercializacin. Algunos expertos en marketing
discutir los "cuatro P" de la mezcla de marketing: producto, precio, lugar y promocin.
Otros expertos hablan del "ocho P y un S": producto, precio, lugar, promocin, posicionamiento,
la gente, los beneficios, la poltica y el servicio. Lea sobre publicidad,
relaciones y medios de comunicacin. Luego hay discusiones sobre personal versus impersonal
promocin o directa versus marketing.You indirecto puede leer sobre la venta personal,
marketing centrado en el cliente, aprovechando a sus clientes-bueno, usted consigue la idea.

En este momento usted no necesita un ttulo en marketing. Debes saber cmo

poner la palabra que usted tiene servicios de consultora para ofrecer. Aunque esto puede parecer una
tarea abrumadora, y uno que preferira omitir, no se sienta tentado. Desarrollando
un plan de marketing es fundamental si se quiere permanecer en el negocio.
Usted puede decir, "Qu? Otro plan? "La respuesta es s. Su plan de marketing
convertir sus ideas e intenciones en compromiso y accin. Su comercializacin
plan le guiar a travs del ao para que nunca empuje el importante
tarea de la comercializacin al quemador posterior.
Debe poner su plan por escrito. Un plan escrito pone disciplina en su
ideas, le permite medir el xito y proporciona datos para su uso futuro.
Hemos abordado un plan de marketing en el Captulo Cuatro cuando preparaste un negocio
plan. Usted tiene dos opciones: (1) si pas por ese ejercicio y tiene la
informacin, ahora puede usarla como entrada a este plan de marketing ms especfico, o
(2) si no pas tiempo todava, puede utilizar este proceso para desarrollar una estrategia ms especfica
plan de marketing y deslcelo en su plan de negocios

Formato para un plan de marketing

Un plan de marketing puede llegar a ser bastante complejo. El formato presentado aqu es un
versin que ser especialmente til si nunca ha escrito una antes.
La Figura 5.1 le llevar a travs de ocho sencillos pasos. Usted encontrar que el marketing es
una combinacin de intuicin y lgica. El formato de ocho pasos lo llevar a
el proceso cmodamente. Se asegurar de que su plan de marketing resultante no
lo que se supone que hacer-poner su nombre por ah!

1. Analyze the Present

2. 2. Clarify Your Strategy
3. 3. Set Measurable Six- to Twelve-Month Goals
4. 4. Select Marketing Tactics to Accomplish Your Goals.
5. 5. Identify Resources
6. 6. Develop an Annual Marketing Plan
7. 7. Implement Your Plan
8. 8. Monitor Your Results and Adjust as Needed

Desarrollar un plan de marketing gratis

La mayora de las escuelas de negocios requieren que sus mayores de marketing desarrollen marketing
completo
planes. Los estudiantes generalmente escriben planes para la escuela misma o para agencias sin fines de
lucro
La mayora preferira escribir un plan de marketing para un negocio real.
no es tuyo?
Dos cosas harn de esto una experiencia exitosa para usted. Primero, deje tiempo suficiente.
Escribir el plan probablemente ser un proceso largo que ocurre durante un semestre completo. T
querr hablar con el profesor el semestre antes. Segundo, permanezca involucrado.
la entrada ser crtica. Usted tendr que proporcionar los datos correctos para que el plan se basar en
suposiciones exactas. Adems, su participacin aumentar la
entusiasmo de los estudiantes y del profesor. Incluso si el plan es menos que perfecto debido
a la inexperiencia de los estudiantes, usted puede recibir buenos consejos del profesor.

NECESITO UN SITIO WEB?

Necesitas un sitio web? Una palabra: s.Cuando entr por primera vez en la profesin, cada
cliente potencial pidi mi folleto. Hoy en da todos los clientes potenciales piden mi
sitio web. Su sitio web es el folleto de hoy. (Esto no significa que usted no tambin
necesita un folleto-lo hace para la conveniencia de su cliente y para la gente kinesthetic
que como el material impreso.) El mundo de los negocios supone que si usted est en el negocio
usted tiene un sitio web. Usted necesita uno. Es una herramienta de marketing autoservicio que est
abierta las 24 horas del da, los 7 das de la semana.
Siempre me sorprende cuando encuentro un cliente potencial por primera vez, y me dicen
ellos ya han estado en mi sitio web.Los sitios web son buenos para generar ms
lleva as como calificar esos plomos.

En el captulo cuatro te digo cmo empezar con un nombre de dominio. Tu tambin puedes
disear su sitio web usted mismo o contratar a alguien para disearlo para usted. Usted puede
tiene un montn de campanas y silbatos por $ 7,000 o ms, o puede contratar a alguien en un
la industria casera para disear un sitio web muy simple para usted por menos de $ 900. Diablos si
tienes hijos en la escuela secundaria o preparatoria, probablemente tienen un amigo que
lo diseara para usted para menos. Tenga en cuenta que todava necesita saber lo que
desea y necesita en su sitio. Asegrese de que usted es muy claro acerca de su propsito.

Una vez que est arriba, mantenga su Web site actualizado y actualcelo con algo nuevo
por lo menos mensualmente. Cmo aporta trfico a su sitio web? La forma principal de
promover su sitio web es crear contenido valioso. Optimizacin de motores de bsqueda
(SEO) es el proceso de modificar el contenido de la pgina web para mejorar el motor de bsqueda
ranking de la pgina. Segn Pew Internet Research, ms del 70 por ciento de las personas
que buscan productos y servicios en los buscadores de Internet.
Por lo tanto, SEO aumentar el nmero de visitantes. Asegrese de que la firma
todos los correos electrnicos tiene el poderoso lema que invita al destinatario a hacer clic en
enlace y visite su sitio. Asegrese de que su direccin Web est en todos sus documentos,
folletos, boletines, tarjetas de visita y materiales promocionales. Usted tambin puede
deseo escribir los artculos del Web y someterlos a los directorios del artculo. Finalmente, si usted
quieren traer ms trfico y mantener a la gente volviendo, dar algo de valor
por ejemplo, libros electrnicos, artculos, juegos, autoevaluaciones o podcasts gratuitos.

PENSAMIENTOS SORPRENDENTES PERO PRCTICOS EN EL

MARKETING
Es posible que no se sienta cmodo con la comercializacin, pero los siguientes
ponerlo a gusto y ayudarle a pensar en ms ideas por su cuenta.

Mercado todo el tiempo

El inconveniente con un calendario de actividades de marketing es que sugiere que hay
son ciertos das del mes que va a comercializar y ciertos das que usted
costumbre. La verdad es que usted est comercializando todo el tiempo. Cada experiencia con cada
cliente, cada conversacin con un colega, cada visita a una reunin profesional,
cada comentario a un amigo es un evento de marketing. Usted se est vendiendo. Como consultor,
usted representa su producto o servicio. La gente que te rodea toma decisiones
(subconscientemente al menos) acerca de si pueden o usarn sus servicios.

Marketing todo el tiempo tambin significa que usted debe religiosamente completar la comercializacin
actividades en su calendario. Usted puede encontrarse demasiado ocupado con una corriente
proyecto para completar el evento de marketing que haba planeado (por ejemplo, ponerse en
dos organizaciones en la prxima ciudad o ir a almorzar con un colega). S,
debe completar el proyecto, pero si se dice que est demasiado ocupado para
completar la comercializacin tambin, llegar al final del proyecto ocupado y no
tiene otro proyecto para estar ocupado! S, el tiempo de comercializacin es todo el tiempo. Y el
el momento ms importante para el mercado es cuando usted est demasiado ocupado para el mercado!
Mantngase frente a sus clientes

Puede hacerlo de tres maneras. Primero, puedes estar fsicamente en su presencia.

trabajo en el lugar, frecuentemente me refiero al CEO, al presidente, al director de
persona que me contrat, incluso si no estbamos programados para cumplir. Estoy seguro de que algunos
de ustedes
se estremecen ante mi falta de formalidad, pero representa quin soy. Puedo salir
con este. Puede que tenga que programar reuniones. El punto es, hacer tiempo para ellos.
En segundo lugar, usted puede mantenerse delante de sus clientes con permanente, prctico
regalos de fin de ao. Siempre buscamos algo nico, algo especial.
han ganado una reputacin para los regalos creativos. Por ejemplo, un ao enviamos miniaturas
tazas llenadas de los clips de papel del oro. Eran de alta calidad y til, y que
poner nuestro logotipo en el escritorio de todos los das.
En tercer lugar, puede mantenerse en frente de sus clientes, asegurando que las cosas peridicamente
ir a travs de sus escritorios-por ejemplo, artculos, notas de inters, libros, anuncios,
tarjetas, saludos estacionales, o incluso historietas! Encuentra una razn.
alguien se une a nuestra firma, enviamos un anuncio especial. Por ejemplo, cuando Garland
se uni a nuestra firma, enviamos una pizarra en miniatura y tiza con el mensaje,
"Chalk otro para los asociados de ebb."

Tener una estrategia

Bueno, eso no es ciencia de cohetes! Cierto! Debe determinar el tipo de cliente
en quien usted se enfocar. Este segundo paso de su plan de marketing es fundamental. Hacer
no lo salte!
Usted debe tener una estrategia por varias razones. Lo ms importante es que usted
necesidad de saber dnde enfocar su energa. Si usted ha decidido centrarse en
las empresas como su nicho y usted sigue haciendo el trabajo con el gobierno federal,
puede trabajar el mismo nmero de das, pero no puede llegar al
metas que establezca. Usted aprender de esa experiencia.
Incluso con una estrategia, muchos consultores se desvan de ella y
problema. Por lo tanto, no basta con tener una estrategia; tambin debe implementarla. Adems,
si no tienes una estrategia, cmo sabrs cuando te alejas de ella?

Ir para el Big Fish; Pasars el mismo tiempo atrapando el gancho

Cuando empec mi negocio, decid concentrarme en negocios de mediano a grande.
Esta estrategia es una de las mejores decisiones que he tomado. Muchos nuevos consultores
las pequeas empresas como sus primeros objetivos, tal vez porque las
las organizaciones son ms intimidantes. En general, las pequeas empresas tienen
formacin y consultora. Porque la decisin de contratar a un consultor puede
el nico gasto de consultora presupuestado de una pequea empresa para el ao, la empresa
puede tomar ms tiempo para tomar la decisin.
En contraste, las grandes empresas realizan numerosas adquisiciones de formacin y consultora
en un ao. Pueden sentirse ms cmodos asumiendo un riesgo en un nuevo consultor. Porque
esta no es su nica y nica decisin para el ao, pueden tomar decisiones de contratacin
Ms rpido. Adems, si usted hizo un gran trabajo, usted tendr una mejor oportunidad en
repetir negocios con una organizacin ms grande. Las pequeas organizaciones pueden querer
usted vuelve, pero puede no tener el presupuesto.

Mantenga un ojo en su competencia

Una de las dificultades de ser consultor es estar solo y fuera del empleo
lazo. Aunque mantenerse al da con lo que est sucediendo en su campo es psicolgicamente
difcil, no mantenerse al da puede ser financieramente devastador.
la competencia afectar a sus planes de marketing.
Aunque usted puede tener una especialidad, ser conscientes de las tendencias que te rodean. Cmo
un aumento en la reduccin de personal afectar a lo que usted proporciona? Cmo funcionarn los
ltimos
la moda influye en tu filosofa? Cmo afectarn los cambios en la tecnologa a su
prestacin de servicios

Wallow en su correo basura

El correo basura es un regalo de investigacin de marketing. Lalo! Puedes gastar miles para encontrar
lo que su competencia est haciendo, o puede reconocer la libre investigacin entregada
a tu puerta todos los das. A menudo oigo a los consultores quejarse de las pilas
de publicidad que reciben, especialmente en conjuncin con conferencias para las que
ellos se han registrado En su lugar, bienvenida a su correo basura como el regalo que es.
Qu puedes ganar con tu correo basura? Puede desarrollar un sentido de las tendencias
en el campo. Las tendencias estn siempre cambiando. Est la gestin del estrs "en" este ao o
"fuera"? Utilice el correo basura para generar ideas para su propio marketing. Observe que dije
chispear ideas, no robarlas. El correo basura puede mantenerlo informado de las nuevas personas que
han entrado en el campo.
No lamente su entrega de correo basura. En su lugar, agradecer todo lo competitivo
informacin que acaba de ser descargada en su regazo. No lo tire! Leer
eso. Estudiarlo. Despu s en su correo basura!

Enve un sobre de Lumpy

La idea es capturar la atencin del destinatario para que se abra el sobre. T ciertamente no quieren
pensar que sus sobres podran colocarse en alguien pila de correo basura
A lo largo de los aos, hemos enviado por correo docenas de sobres gruesos. cosas tales como
quitamanchas y ornamentos de vacaciones, pero hemos enviado inusuales, tambin, tales como:

Pastas en forma de rbol en enero para enviar saludos por un ao nuevo "rbol-mendous"
con muchas "pastas-bilidades".

Ilumina a los yo-yos a finales de 2001 afirmando que "ha sido un ao de ups y
abajo ".
Cinta mtrica que pregunta a los receptores cmo se miden. Creyones para
completar un folleto de creatividad interactiva.
Las conchas de mar de estao que hablaban de singularidad y belleza.
Luces de gafas para enviar felicitaciones especiales.

Personalice su Marketing
Una de las reglas de consultora establece que un consultor no debe estar demasiado cerca de
el cliente porque evita la objetividad. Ignoro intencional y completamente que
regla. Quiero conocer a nuestros clientes como personas y al hacerlo celebrar su humanidad
as como su profesionalidad.
No hago esto como una tctica de marketing. De hecho, cuando empec el negocio,
la mayora de mis intercambios con los clientes eran muy informales y personales. Dije que
no hicimos marketing, hasta que Ian, uno de mis clientes, me pregunt qu pensaba que estaba haciendo
cuando le envi una tarjeta de agradecimiento hecha a mano. Sea marketing o no, lo hago
creen que el tacto personal construye una fuerte relacin con mis clientes y
Clientes potenciales.
Cmo personalizamos el marketing? Enviamos tarjetas llenas de confeti para felicitar
clientes en ofertas de trabajo. Enviamos tarjetas de cumpleaos.
tarjetas para celebrar graduaciones, nacimientos, compromisos, bodas, aniversarios,
nuevos coches, viajes, un nuevo foco de la vida, una nueva casa, un move.Most recientemente hemos
descubierto
tarjetas de cantar-una ganga a menos de $ 5.We enviar un montn de tarjetas-siempre
con un mensaje manuscrito.

Enviamos artculos de inters sobre un tema favorito, pasatiempo, colegio infantil, vacaciones
sitio, competidor o amigo mutuo. Podemos enviar artculos que tienen un
significado, tales como sellos de Georgia O'Keefe, anuncios del trabajo, caf especial, CDs de la msica,
libros
(muchos libros), bolgrafos, fotos, fichas de buena suerte o piedras.
Enviamos muchas notas para dar seguimiento a las conversaciones. A veces agregamos artculos.
Una vez tuve una conversacin con un vicepresidente de un gran banco sobre la mejor formacin
actividad que alguna vez vio: anlisis de la tarea de comer un pedazo de pastel. Siguiendo esto
conversacin, le envi un trozo de pastel para decirle cunto disfrutaba nuestra conversacin.
Otra vez tuve una discusin con una editorial en la que nos maravillamos
en la magia de la televisin. Le segu envindole un libro para nios,
Cmo funcionan las cosas, que hablaban de la magia de la televisin.

Saber cmo adquirir un nuevo cliente

La adquisicin de un nuevo cliente requiere diez veces ms esfuerzo que la adquisicin de negocios
repetidos.
He citado Weinberg (1985), "La mejor manera de obtener clientes es tener clientes", en
el comienzo de este captulo. Esto es cierto por dos razones principales: primero, si usted es
produciendo resultados, sus clientes le recomendarn a otros clientes; segundo, si usted
estn produciendo resultados, sus clientes le invitarn de nuevo para proyectos adicionales.

Muchos libros escritos por consultores exitosos indican que pasarn entre 25 y 40
por ciento de su tiempo en actividades de marketing. Probablemente gast el 80 por ciento de mi
durante los primeros meses de puesta en marcha, pero desde entonces no he gastado ms de
10 por ciento de mi tiempo de comercializacin, y la mayor parte de eso es de una naturaleza muy
personal.

Utilice a sus clientes para comercializar sus servicios

La situacin ideal para cualquier consultor es encontrar que sus clientes hablan
usted y le recomendamos a otros clientes. Nada, absolutamente nada es ms valioso
a usted que la recomendacin de un cliente. Usted gana que al superar sus clientes '
expectativas, agregando valor en cada punto, produciendo la ms alta calidad
resultados, construir relaciones de confianza y modelar la tica ms alta. En otra
palabras, haciendo un buen trabajo. Hacer buena consulta!
Nuestra declaracin de visin dice: "Nuestros clientes estn tan satisfechos que
nosotros. "Aunque ha tomado mucho tiempo para lograr esa visin, tenemos. Podemos rastrear
ms del 80 por ciento de nuestro negocio a tres de nuestros clientes originales.

113 TCTICAS PARA EL MARKETING DE BAJO PRESUPUESTO

Necesitas negocios. Necesitas tcticas de marketing. Usted quiere hacer un nombre para s mismo,
promocionarse, mejorar su imagen y construir su reputacin. Pero tu
tener poco dinero Qu puedes hacer? Las siguientes ideas le ayudarn a comenzar. Todas
le dar visibilidad y asegurarse de que usted permanezca en el negocio. Algunos de estos son comunes
sentido, y usted puede ya haber pensado en ellos. Otros pueden ser demasiado inusuales
para ti. Todos ellos deben estimular su proceso de pensamiento creativo. Todos ellos son
tcticas que hemos utilizado.