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UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS CONTABLES


Y ADMINISTRATIVAS
ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL
DE CONTABILIDAD

PROYECTO DE EXPORTACIN DE ORGANO SECO AL MERCADO


DE BRASIL

CURSO : Comercio Exterior y Negocios Internacionales

DOCENTE : Horna Zegarra, Enrique

ALUMNO : Cortez Lucano, Oscar

Heras Bustamante, Wilmer Yony

Vsquez Silva, Percy

CICLO : IX

GRUPO : B

Cajamarca, diciembre del 2014


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DEDICATORIA

A nuestros padres y maestros que siempre


son dan lo mejor de ellos para ser buenos
ciudadanos y profesionales de xito.

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Contenido

Contenido
DEDICATORIA ...................................................................................................................................... 2
Contenido ............................................................................................................................................ 3
INTRODUCCIN ................................................................................................................................... 6
CAPTULO I .......................................................................................................................................... 7
1.1. MARCO METODOLGICO ................................................................................................... 7
1.1.1. EL PROBLEMA DE INVESTIGACIN: ............................................................................ 7
1.1.2. METODOLOGA ........................................................................................................... 8
1.1.2.1. Mtodo ................................................................................................................... 8
1.1.2.2. Tcnicas ................................................................................................................... 9
CAPTULO II ....................................................................................................................................... 10
2.1. ANLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR ......................................................................... 10
2.1.1. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO ..................................................................................... 10
2.1.2. ANLISIS FODA ......................................................................................................... 10
2.2. PLAN ESTRATGICO Y ORGANIZACIONAL ........................................................................ 11
2.2.1. VISIN, MISIN Y VALORES DE LA EMPRESA .......................................................... 11
2.2.2. OBJETIVOS, ESTRATEGIAS E INDICADORES.............................................................. 12
CAPTULO III ...................................................................................................................................... 16
3.1. ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO ................................................... 16
3.1.1. PRODUCTO: ............................................................................................................... 16
3.1.1.1. Composicin qumica: .......................................................................................... 16
3.1.1.2. Anlisis nutricional ............................................................................................... 17
3.1.2. SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO ...................................................................... 17
3.1.3. Medios de transporte ............................................................................................... 40
3.1.4. PERFIL DEL CONSUMIDOR ........................................................................................ 41
3.1.5. ANLISIS DE LA COMPETENCIA ................................................................................ 42
3.1.5.1. Intensidad externa de la competencia ................................................................ 42
CAPTULO IV ...................................................................................................................................... 47
4.1. ANLISIS DE GESTIN EXPORTADORA ............................................................................ 47
4.1.1. ANLISIS DE COSTOS Y PRECIO DE EXPORTACIN .................................................. 47

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4.1.2. CONDICIONES DE PAGO ........................................................................................... 50


4.1.3. MEDIOS DE PAGO ..................................................................................................... 51
4.1.4. DOCUMENTOS DE EXPORTACIN ............................................................................ 52
4.1.4.1. Factura Comercial: ................................................................................................ 52
4.1.4.2. Documentos de Embarque: .................................................................................. 52
4.1.4.3. Plizas de Seguro: ................................................................................................. 53
4.1.4.4. Certificado de Origen:........................................................................................... 53
4.1.4.5. Certificado Fitosanitario: ...................................................................................... 53
4.1.4.6. Lista de Empaque o PackingList: .......................................................................... 53
4.1.4.7. Declaracin nica de Aduana: ............................................................................. 53
4.1.5. DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL ................................................................... 53
4.1.5.1. Envases, empaques y embalajes .......................................................................... 54
CAPTULO V ....................................................................................................................................... 58
5.1. PLAN DE MARKETING ....................................................................................................... 58
5.1.1. PRODUCTO: ............................................................................................................... 58
5.1.1.1. Marca: ................................................................................................................... 58
5.1.1.2. Presentacin: ........................................................................................................ 59
5.1.1.3. Ventajas ................................................................................................................ 59
5.1.1.4. Etiquetado: ........................................................................................................... 59
5.1.1.5. Calidad................................................................................................................... 60
5.1.1.6. Envase y Empaque: ............................................................................................... 61
5.1.2. PLAZA CANALES DE DISTRIBUCIN .......................................................................... 61
5.1.2.1. Preferencia Arancelaria ........................................................................................ 61
5.1.2.2. Precio .................................................................................................................... 62
5.1.2.3. Promocin ............................................................................................................. 62
5.1.2.3.1. Va Internet ........................................................................................................... 62
5.1.2.3.2. Prompex: ............................................................................................................... 63
5.1.2.3.3. Catlogos o Brochure: .......................................................................................... 63
5.1.2.3.4. Marca Per ............................................................................................................ 63
5.1.3. OPERACIONES/ESTRATEGIA DE ENTRADA............................................................... 63
5.1.3.1. Participacin en ferias: ......................................................................................... 63
5.1.3.2. Fiscal Feria ............................................................................................................. 63

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5.1.3.3. Expo Abras ............................................................................................................ 64


CAPTULO VI ...................................................................................................................................... 66
6.1. PROYECCIONES FINANCIERAS Y DE SENSIBILIDAD .......................................................... 66
6.1.1. INDICADORES DE LA PROYECCIN FINANCIERA...................................................... 66
CONCLUSIONES ................................................................................................................................. 72
SUGERENCIAS .................................................................................................................................... 72
BIBLIOGRAFA .................................................................................................................................... 74
ANEXOS ............................................................................................................................................. 75

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INTRODUCCIN
El organo es una especie aromtica oriunda del Oriente Medio que prevalece como condimento
de comida, salsas, pizza y muy conocido por sus aplicaciones medicinales como sedante,
antiespasmdica, carminativa y antioxidante, entre otras. El Per se ha convertido en el centro
productor importante de organo gracias a sus buenas condiciones de clima y suelo, valles
interandinos de produccin en el norte, centro y sur del pas, que an, no son adecuadamente
aprovechados.

El proyecto de exportacin de organo seco con valor agregado es uno de los medios para lograr
desarrollar la competitividad del sector agrcola en el Per y en particular el de la regin
Cajamarca, por este motivo que desarrollamos este proyecto para afianzar nuestros
conocimientos en el curso, y adems apoyar a los productores de organo de la comunidad
Chamis y otras que se dedican al cultivo de este producto, y de a partir del anlisis de la oferta y
demanda de este producto ver si es viable la exportacin de la cadena de distribucin, demostrar
la viabilidad econmica y financiera para su exportacin, mejorar la calidad y el impacto del
producto en el pas de destino escogido. La investigacin se ha logrado mediante el uso de
diversas fuentes como Internet, informes generales y de especialistas en el tema con el objetivo
de conocer el procedimiento para ingresar directamente al mercado del pas de Brasil.

Los autores

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CAPTULO I
1.1. MARCO METODOLGICO
1.1.1. EL PROBLEMA DE INVESTIGACIN:
a) El Problema:
Es viable y rentable exportar organo seco al mercado de Brasil?
Histricamente, el principal mercado para el organo peruano fue Chile y, en segundo
lugar, Brasil, para el ao 2014 Brasil es el principal importador de organo seco. Diversas
investigaciones indican que las exportaciones peruanas a Chile sirven para consolidar su
oferta y, posteriormente, son reexportadas a Brasil y Europa debido al constante
crecimiento de la demanda en el mercado externo, lo cual ha captado el inters de
pequeos y medianos productores, como una alternativa econmico-productiva de
diferentes partes del pas como del departamento de Cajamarca. El Organo deshidratado
es muy cotizado y el inters de los campesinos ha permitido no slo despertar su potencial
productivo, sino mejorar sus ingresos, y ahora depender de mercados externos como es el
brasileo con un gran potencial de crecimiento
El valor de las exportaciones de organo (fresco y seco) ha crecido de 4, 025,217.55
millones que fue en el ao 2005 a 12, 518,178.30 millones en el 2014 segn PROMPERU,
lo que signific un incremento significativo respecto al ao 2005. Ello fue impulsado por
los mayores envos a Brasil (45 por ciento de crecimiento), Uruguay (5 por ciento), Estados
Unidos (2 por ciento), y Argentina (4 por ciento).No obstante, las reducciones en los envos
a Chile (19 por ciento), Ecuador (3 por ciento), Italia (2 por ciento), Panam (1 por ciento),
Espaa (13 por ciento) y otros pases (6 por ciento). Segn SUNAT.
b) Objetivo general:
Elaborar el proyecto de exportacin de organo al mercado de Brasil, para
justificar su viabilidad y rentabilidad del proyecto.
Objetivos especficos:
Efectuar un estudio de mercado para determinar la demanda objetivo y
analizar la comercializacin del organo al mercado de Brasil.
Determinar estrategias para la exportacin mediante la identificacin y seleccin
de distribuidores.
Evaluar el plan econmico y financiero, para conocer la rentabilidad del proyecto.

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Definir la Logstica de acuerdo al INCOTERM ms conveniente.


c) La justificacin:
Los acuerdos comerciales entre Per y Brasil, de manera Bilateral y Acuerdos de mbito
Regional, otorgan preferencia arancelaria cero, lo cual permite ingresar con facilidad al
mercado de Brasil, que concentr el 45% del total, con importaciones por 8,662, 62
millones dlares, seguido de Chile que represent el 19% con compras por 3,696,41
dlares. En general el crecimiento fue del 37% en las exportaciones del organo, siendo el
principal destino del organo deshidratado peruano, el mercado de Brasil que en el ao
2013 import el 46% del total de las exportaciones peruanas principalmente el Estado de
Sao Paulo con un 40%. Constituyndose en una oportunidad para muchas empresas agro
exportadoras, por existir tendencias favorables de incremento en la exportacin del
organo a dicho mercado: Se justifica la elaboracin del proyecto para demostrar la
viabilidad comercial y rentabilidad de la inversin e implementacin adecuada en torno a
la empresa Origanum SRL empresa que quiere incursionar en este negocio la cual es la
principal razn y esencial del proyecto, adems porque el gobierno dio la Ley de
Promocin de Actividades Productivas en Zonas Alto Andinas (LZA), por la cual las
empresas se acogen a beneficios tributarios al invertir en lugares con ms de 2,500 metros
de altura
1.1.2. METODOLOGA
1.1.2.1. Mtodo
a) Mtodo Descriptivo
El mtodo descriptivo favoreci para describir al producto de organo en el marco
terico, as como describir el desarrollo del proyecto.
b) Mtodo Comparativo
Para comparar los datos estadsticos y toda la informacin financiera, para establecer
las diferencias entre los diversos escenarios econmicos, estimacin de demanda,
entre otras.
c) Mtodo Deductivo-Inductivo
Este mtodo permiti elaborar los contenidos tericos del proyecto de modo
ordenado de lo general a lo particular.
d) Mtodo Analtico-Sinttico

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El mtodo analtico y sinttico favoreci a desagregar cada uno de los tems del
proyecto de manera lgica y analtica.
1.1.2.2. Tcnicas
a) Entrevista
Se entrevist a diversas personas para encontrar la informacin que se requera para
el proyecto, entre ellas a los clientes, a los empresarios y a las personas involucradas
en la agro-exportacin del Organo Seco.
Dentro de ellos tenemos la visita a los Ministerios de Agricultura, Cmara de
Comercio y Gobiernos Regionales que impulsan la comercializacin del agro. (Ver
Anexo)
b) Observacin
Se observ de manera directa los procesos de produccin as como de
comercializacin del organo seco.

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CAPTULO II
2.1. ANLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
2.1.1. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO
La empresa Origanum SRL en proceso de constitucin est integrada por
03 socios con capital en participaciones que representan cuotas de igual
valor de acuerdo a la Ley General de Sociedades N 26887, se dedicar al
acopio de organo desde los centros de mayor de esta regin que son las
comunidades de Chamis y lugares aledaos y otras partes del pas, el
objetivo de Origanum SRL es formar una alianza con sierra exportadora
y los comuneros de la comunidad antes mencionada para que se dediquen
con mayor fuerza a producir organo ya que estos productoras si cultivan
este producto pero solamente para el mercado local, adems para
procesarlo y comercializar en el mercado internacional, principalmente
brasileo, debido al crecimiento de la demanda y los atributos que tiene el
organo para los consumidores y con beneficios relacionados a la salud.
El producto se vender en bolsas de cierre hermtico de 250 y 500 gr cada
una, en cajas de 20 y 40 unidades, respectivamente, el empaque tendr
las medidas correspondientes, 30cm de ancho X 35 cm de largo.
2.1.2. ANLISIS FODA
El anlisis FODA permite ver los factores a favor y en contra que tiene el
cultivo y la exportacin de organo, desde una perspectiva endgena y
exgena y as tener un entorno ms amplio de la situacin a analizar.

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FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Producto peruano de alta calidad reconocido Aprovechar la creciente demanda


en el mercado internacional con precios internacional del producto.(O1)
competitivos (F1) El Per cuenta con 84 de los
Convenios en proveedores para el impulso de
104 zonas que existen en el mundo, lo
la produccin del organo. (F2)
que permite una bio diversidad de
Prestigio agro exportador del organo y
cultivos como el organo.(O2)
reconocimiento a nivel nacional e
Disponibilidad de zonas de produccin
internacional. (F3)
para el cultivo de organo.(O3)

DEBILIDADES: AMENAZAS

Empresa nueva con relativa experiencia en La presencia de cambios climticos en


la exportacin del producto .(D1) la regin agrcola y plagas que pueden
La temporalidad productiva del organo que efectuar severamente la produccin.(A1)
desaprovecha las economas de escala. .(D2) Fluctuaciones del precio en el mercado
No se cuenta con un banco de germoplasma internacional.(A2) Nuevas exigencias de
del organo seco.(D3) certificacin de calidad.(A3)

2.2. PLAN ESTRATGICO Y ORGANIZACIONAL


2.2.1. VISIN, MISIN Y VALORES DE LA EMPRESA
La misin y visin que pretende tener la empresa Origanum SRL se detalla a
continuacin.
a) Visin:
Ser una empresa lder de la exportacin de Organo en 5 aos a nivel
internacional competitiva, calidad y con valor agregado del producto, con
valor agregado en la regin despertando el inters del mercado nacional e
internacional.
b) Misin:
Brindar servicios diferenciados y flexibles en la comercializacin del organo,
mediante una gestin innovadora y tecnolgica, promoviendo el servicio
responsable y producto natural de alta calidad con valor agregado y

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generacin de empleo en beneficio de la sociedad y mantener una


organizacin dinmica y eficiente basada en los principios y valores.
c) Valores de la empresa
Los valores identificados por los integrantes de la empresa constituyen la
plataforma de valores compartida como en conjunto de normas poltico tico
y social, que caracteriza la empresa:
PUNTUALIDAD: en el servicio con personalidad y eficacia, teniendo en
cuenta que se est incursionando en un mercado diferente al nuestro de
realizar con actividades, y desempeo y ser merecedores de confianza.
RESPETO: para generar un ambiente de seguridad y cordialidad; que
permita la aceptacin de las limitaciones ajenas y el reconocimiento de las
virtudes de los dems.
HONESTIDAD: en las actividades de transaccin con absoluta verdad y
tica para que las relaciones humanas se desenvuelvan en un ambiente de
confianza y credibilidad.
2.2.2. OBJETIVOS, ESTRATEGIAS E INDICADORES
a) Objetivos:
Diversificar y consolidar la oferta exportable peruana de bienes y servicios
en el mercado brasileo.
Mejorar la produccin de los productores de Chamis, as como tambin,
poder llegar a la Comercializacin del organo de la Provincia de
Cajamarca, buscando un bienestar socioeconmico de la poblacin
involucrada.
Acopio del organo, y garantizar la demanda, como mecanismo para
estabilizar los precios.
Generar oportunidades de empleo y el aumento de los niveles de salario
de los pobladores de este lugar.
Satisfacer los requerimientos del mercado exterior.
b) Estrategias

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Articular el proceso productivo y de comercializacin del organo con


buenas prcticas bajo el concepto de precio justo, mediante una
coinversin, para contrarrestar las amenazas futuras.
Establecer convenios tripartos con los proveedores, productores y
empresas, sierra exportadora, Gobiernos Locales y Regional para impulsar
la produccin intensiva del Organo en la provincia de Cajamarca y
porque no poder llegar a otras provincias de la regin con el cultivo de
este producto.
c) Indicadores
Social: Porcentaje del consumo de organo de los niveles B Y C/total de
consumo de la sociedad brasilea.
Econmico: El precio por kilogramo de organo seco / precio por Kg del
precio FOB.

GRFICA N 1

LOCALIZACIN DEL PROYECTO Y DISTRIBUCIN DE LA PLANTA

Como se puede observar en la grfico N 1.La produccin de este producto se desarrollara en la


comunidad de Chamis.

Y el procesamiento de el organo y el domicilio fiscal de la empresa se ubicara en la Av. Va de


evitamiento norte N 1589 de la cuidad de Cajamarca donde acopiara y procesara envasa y
empaquetara el organo que ser llevado a la cuidad de lima especficamente la provincia
constitucional del callao. Donde ser transportado por va martima a sao pablo Brasil.

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GRFICA N 2

ORGANIGRAMA

GERENTE
GENERAL

SECRETARIA

GERENCIA DE GERENCIA DE GERENCIA DE


ADMINISTRACION PRODUCCION LOGISTICA

SUPERVISOR

TECNICOS

La empresa Origanum SRL contara con el organigrama anterior ya que es una empresa que se
iniciar en el mercado, con un personal reducido. (Grafica N 2)

PERFILES FUNCIONALES

Descripcin del Cargo:

GERENTE GENERAL
El ocupante del cargo deber planificar, organizar, dirigir y controlar los procesos,
proyectos, programas y acciones de la organizacin encaminadas a la obtencin
de los resultados positivos para la empresa.
Deber tomar decisiones generales y efectuar el anlisis, planeacin, toma de
decisiones sobre inversiones, control de calidad, marketing, financiamiento, etc.
Este realizar el anlisis de los pronsticos del mercado como financieros y
prepara los planes y estrategias de la empresa.
GERENCIA DE ADMINISTRADOR

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Descripcin del Cargo:


Responsable de la administracin de los sistemas de la organizacin buscando
procesos eficientes y eficaces para el mejoramiento continuo.
Trabajar directamente con la gerencia general y niveles directivos de la
organizacin.
Controlar las polticas a seguir organizativamente con respecto a los dems
departamentos de la organizacin.
Responsable de planificar, organizar y verificar la eficiencia en los sistemas de la
empresa.
GERENCIA DE LOGSTICA
Descripcin del Cargo:
Controlar la cantidad de productos que se encuentran en almacn, la salida e
ingreso de los productos que se encuentran en almacn.
Llevar un registro detallado de todas las existencias.

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CAPTULO III
3.1. ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO
3.1.1. PRODUCTO:
El Organo (Origanum Vulgare), es originario de la regin mediterrnea, conocido por
tener fuertes propiedades antibacterianas, tal vez como consecuencia de la inestabilidad
de los aceites de hierbas que contiene. Algunos de estos aceites voltiles son el Timol y
Carvacrol. Ambas sustancias han demostrado inhibir el crecimiento de muchos tipos de
bacterias, incluidos algunos que causan graves enfermedades transmitidas por alimentos
entre sus aceites esenciales, se han desarrollado aplicaciones medicinales para esta hierba
como sedante, antiespasmdica, carminativa y antioxidante, se suelen usar, tanto secas
como frescas, para condimentar las salsas y comidas destaca por su empleo en la
preparacin de pizza.
PARTIDA ARANCELARIA

CIIU 5122 Venta por mayor de bebidas y tabaco

Origanum Vulgari (Plantas, partes de plantas


semillas y frutos de las especies utilizadas
PARTIDA 1211903000 principalmente en Perfumera, Medicina o para
ARANCELARIA
usos insecticidas) frescos o secos, incluso cortados,
quebrantados o pulverizados

3.1.1.1. Composicin qumica:

CUADRO N 1
CUADRO COMPARATIVO NUTRICIONAL
Composicin Organo Organo Organo
GRIEGO TURCO MEXICO
Aceite esencial 1.5% 1.5% 2.0%
Timol 23.9% 15.1% 10.4%
Cavracrol 12.2% 9.9% 43.7%
P_ cimeno 15.9% 8.1% 6.4%

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3.1.1.2. Anlisis nutricional


El organo es conocido por ser un condimento inseparable en la elaboracin de salsas,
comidas, se suelen usar, tanto secas como frescas, para condimentar los platos. Es muy
comn encontrar recetas y platos provenientes de los pases Europeos que basan sus
hbitos en la gastronoma mediterrnea y usan habitualmente esta especia para aadir
sabor a los platos.
Adems de su uso culinario, el organo tambin es muy empleado como remedio y en
todo el campo de la medicina por sus propiedades tonificantes, digestivas estimulantes del
apetito y expectorantes. Por estos motivos se recomienda usarla habitualmente como
antiespasmdico, como tnico, carminativo y como sedante.
Uso culinario:
Como digestivo: Se toma en infusin (hojas y flores secas) una taza despus de las
comidas.
Tos, Asma y Afecciones respiratorias: En decoccin, se hierve durante un cuarto de
hora un litro de agua con 50 gramos de flores y hojas y se toman tres pasillos al da
caliente.
Otros usos: Como componente fragante de jabones, colonias, perfumes y
fragancias (masculinas), empleado como aromatizador.
Tambin es usado como infusin para contrarrestar los clicos menstruales y otras
formas de uso.
El cultivo de organo en el Per puede ser cosechado de 3 a 5 veces por ao; caracterstica
muy importante que le da al exportador una ventaja competitiva muy grande a
productores y exportadores, sobre otros pases que solo pueden obtener una cosecha
anual, lo cual se traduce en una gran fortaleza para la competencia del producto peruano
en el mercado internacional.
3.1.2. SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO
a) Preseleccin:
El estudio de la demanda, nos permite observar el nuevo estilo de vida que se caracteriza
por preferir el consumo natural de alimentos con bajo contenido de azcar y sal, esta
situacin ha llevado a la industria alimentaria y gastronmica al empleo de hierbas y
especias para hacer ms agradables las comidas.

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El crecimiento del PBI per cpita en Europa y Latinoamrica aument el consumo de la


cocina extranjera rica en especias; a su vez ha mejorado los precios de comercializacin. El
comportamiento de los mercados mundiales Latinoamrica, Asia, Europa, Oceana, se
muestra en el cuadro N 2
CUADRO N 2
COMPORTAMIENTO DE LOS MERCADOS MUNDIALES

Volumen Latinoamrica Asia Europa Oceana

Volumen en 13 billones 750 millones 13,5 billones 250 millones


dlares
Porcentaje de 14 10-20 5 10-20
crecimiento
Pas lder EU (14%) Japn (50% Alemania (31%) y Australia
Reino Unido (14%) 100%
Canales de Supermercados Detallistas Supermercados Supermercados
comercializacin

Elaboracin: Propia
De acuerdo a la creciente demanda de organo, las importaciones se irn incrementando
en el mercado mundial. La Organizacin Mundial del Comercio (OMC) proyecta que la
demanda insatisfecha de organo en El mercado internacional ser cada vez mayor. Esta
situacin incentiva el aumento de la oferta exportable, Ver el cuadro N3.
CUADRON3
PROYECCIONDE LA DEMANDA MUNDIAL INSATISFECHA DE
ORGANO (TONELADAS)

Ao Demandas Oferta mundial Demanda


mundial proyectada insatisfecha
proyectada proyectada
2008 10 984,53 10 250,17 734,36
2009 11 536,87 10 724,16 812,71
2010 12 689,21 11 109,66 1 579,55
2011 12 641,55 11 499,27 1 142,28
2012 13 193,89 11 888,88 1 305,01
2013 13 746,23 12 278,49 1 467,74
2014 14 298,57 12 668,11 1 630,46

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2015 14 856,90 13 057,77 1 799,18


2016 15 409,25 13 447,33 1 955,92
2017 15 955,99 13 836,94 2 119,05
Fuente: OMC
En el mbito regional, el principal mercado importador de organo de Amrica del Sur es
Brasil. Por la cercana geogrfica, este pas histricamente ha importado organo desde
Chile y Per, dado que la produccin interna de organo es insuficiente para abastecer su
propia demanda, por lo que requiere importar volmenes cada vez mayores en funcin al
aumento de su poblacin.
La oferta exportable del organo peruano depende de la produccin nacional, a excepcin
de las exportaciones informales que se presentan en la frontera con Chile y Bolivia, y
asciende a 6490TM al 2010.

Distribucin % de la produccin total 6490 TM


35 % para el consumo nacional, Lima, Cusco, Puno y La Libertad 2272
40% para la exportacin formal que pasan por Aduanas 2596
25% exportacin informal por la frontera 1622

El estudio de la oferta, se inicia observando el comportamiento del producto en el


mercado. El organo es originario de la regin mediterrnea de Europa, el mayor
productor mundial es Turqua; sin embargo, por ubicacin geogrfica (altos costos de
flete) y porque existen mercados diferentes a Amrica del Sur que tienen mayores precios,
su produccin llega en cantidades reducidas a otras regiones.
En Amrica Latina, los principales pases productores-exportadores son Mxico, Chile y
Per. El organo mexicano es de la variedad Mejorana con un aroma suave ideal para la
produccin de aceites esenciales, muy diferente del peruano y el chileno, del tipo Vulgare,
con un fuerte aroma y apropiado para la industria culinaria, Mxico exporta a Estados
Unidos, mientras que el peruano y el chileno se exportan principalmente en Amrica del
Sur. Per con ventas dirigidas a Argentina, Brasil y Chile, pas que lo reexporta a otros, y en
cantidades menores a Espaa y los Pases Bajos.
En el cuadro N4 que observa la produccin de organo nacional en el periodo 2004-2010
que se destinan principalmente a Brasil y Chile, seguidas de Espaa y Argentina que creci
a una tasa de 5%.

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CUADRO N 4
PRODUCIN DE ORGANO PERUANO 2007-2013
Ao Produccin Nacional Destino de la

Ha Produccin Rendimiento exportacin 40

cosechadas TM (Kg/ha) (%)

2007 1344 4374 3254 1750


2008 1666 5666 3402 2266
2009 1432 5342 3731 2137
2010 1347 5063 3738 2025
2011 1350 5191 3846 2076
2012 1560 5903 3783 2361
2013 1827 6402 3504 2561
Fuente: Sistema de Informacin Agraria Sisagri Minag
De acuerdo a los usos del organo, se puede dividir en tres grupos:
a) Materia prima de la industria farmacutica
b) Insumo de la industria de medicina con hierbas
c) Ingrediente para la alimentacin en funcin de sus propiedades organolpticas y su
aceptacin en el mercado internacional, el mercado meta ser el alimentario.
El consumo de productos naturales en el mercado internacional tiene una tendencia
creciente y se comercializan a travs de los bloques econmicos: EU bloque del norte,
Mercosur, la Comunidad Andina de Naciones, la Unin Europea y China como pas con una
excelente demanda, el precio del organo peruano oscila entre 1,3 y 3 dlares por
kilogramo (ver el cuadro N6) en ella se presenta los precios aplicados en diferentes
pases. Espaa, Alemania, Chile y Brasil destacan como los principales importadores con
precios atractivos. Los mrgenes ms altos se obtienen de Espaa y Alemania, pero de
acuerdo a las relaciones comerciales peruanas con Chile y Brasil, implican bajos costos de
comercializacin en arancel ese impuestos, los cuales favorecen la comercializacin con
estos pases.

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 20


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CUADRON5

PASES IMPORTADORES DE ORGANO PERUANO (DLARES FOB)

Pas de 2010 2011 2012 2013 2014 Total


destino general

Brasil 988324 985528 2135969 2398830 894809 9095753

Chile 93215 139199 268258 993338 447220 2921372

Espaa 119385 155817 211855 530074 354464 2211928

Alemania 44942 63357 110668 292964 109216 713818

Argentina 28992 186113 225404 119832 - 667923

EE.UU 58483 108808 67137 86999 38957 433624

Italia 49190 113204 91178 32454 126081 412886

Venezuela 56707 - 32346 98830 106006 315044

Otros 164717 124800 119719 199567 220127 1042660

Total 1603955 1873826 3262534 4732888 2295880 17814608

Elaboracin propia

Empresas peruanas que exportan organo a Brasil

La empresa que ms ha crecido los ltimos aos es Export Aromtico, la cual lider las
ventas de organo con 470 800 dlares, mediante el incremento de sus ventas a Chile
(350,1%) y Alemania (253,7%). Igualmente, Andean Resources se consolid como la
segunda exportadora de organo con Alemania, Espaa y Brasil como principales destinos.
Estos pases tuvieron un aumento en el precio de compra de 12,5, 10 y 8%,
respectivamente. Adems cada vez ms, las empresas exportan primero a Chile y luego
buscan nuevos nichos, especialmente Estados Unidos y la Unin Europea; para ello es
necesario mejorar la calidad del producto y realizar un trabajo conjunto entre productores
y exportadores. La lista de las principales empresas peruanas exportadoras de organo se
presenta en el cuadro 6.

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 21


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CUADRO N 6

PRINCIPALES EXPORTADORES PERUANOS DE ORGANO (MILES DE DLARES)

Empresas 2011 2012 2013 Variacin Participacin


(2013-2012) 2013 (%)
Export Aromtico 508.6 360.8 69.3 18.0
Andean Resoures 249.2 416.2 518.0 24.5 10.8

Estela y Cia 509.5 222.3 467.4 110.3 9.8


Sabor Peruano 276.5 218.2 465.0 113.1 9.7
de Exportacin
Judith Ramos Condonn 202.5 182.5 352.3 93.0 7.4
de Estela
Productos Vegetales de - 81.8 296.6 262.8 6.2
Exportacin
Agroindustrias Huerta 92.6 107.7 231.4 114.9 4.8
Hermanos
Resto 1932.3 2 288.0 1 591.4 -30.4 33.3

Total 3 262.5 4 025.2 4 782.8 18.8 10.0

Fuente: Data Trade

El estudio realizado por el Ex Asesor de la Comisin Agraria del Congreso. Asesor Banco
Agropecuario, Wilfredo Koo sostiene como conclusiones los resultados que se presentan
en el cuadro 7 de la comparacin de las exportaciones de organo entre el 2012 y 2014.

CUADRO N 7

COMPARACION DE LAS EXPORTACIONES DE OREGANO SECO-2011-2012-2013

Fuente: Agrodataperu

El record de exportacin de Organo. En el 2013 se export un total de US 11,


033,792millones frente a los US 9, 027,917 mil del 2012.

A octubre 2014, las exportaciones alcanzan los U$ 12.518 millones a un precio promedio
en alza de U$ 2.51 kilo promedio.

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 22


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EXPORTACIONES AL 2012, 2013 Y 2014


14,000,000.00
12,518,178.00
12,000,000.00 11,033,792.00

10,000,000.00 9,027,917.00

8,000,000.00

6,000,000.00 5,252,976.00
4,753,292.00
4,211,971.00
4,000,000.00

2,000,000.00
2.14 2.32 2.62
-
AO 2012 AO 2013 AO 2014 OCT

FOB KILOS PRECIO PROMEDIO

Elaboracin propia

CUADRO N8

PRINCIPALES MERCADOS IMPORTADORES DEL ORGANO SECO PERUANO

IMPORTADORES DEL ORGANO SECO PERUANO


50% 45%
45%
40%
35%
30%
25%
19%
20%
15% 13%
10% 5% 6%
4% 3%
5% 2% 2% 1%
0%
ESPA URUG ARGEN ECUAD PANA
BRASIL CHILE EE.UU ITALIA OTROS
A UAY TINA OR MA
Series1 45% 19% 13% 5% 4% 3% 2% 2% 1% 6%

Elaboracin propia

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 23


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CUADRO N9

PRINCIPALES MERCADOS IMPORTADORES DEL ORGANO SECO PERUANO

En el cuadro N 9 se observa los diez principales destinos de exportacin del organo seco
peruano, el crecimiento del mercado brasileo en el 2014 import al rededor del 45%,
Chile con 19%, Espaa con 13%. Brasil es el mercado atractivo a diferencia de otros pases.

IMPORTACIONES DE OREGANO SECO PERUANO


BRASIL 45% CHILE 19%
5,633,180.10

ESPAA 13% URUGUAY 5%


ARGENTINA 4% ECUADOR 3%
EE.UU 2% ITALIA 2%
PANAMA 1% OTROS 6%
2,378,453.82

1,627,363.14

751,090.68
625,908.90

500,727.12

375,545.34

250,363.56

250,363.56

125,181.78

FOB MILLONES $

Elaboracin propia

a) Perfil del mercado:


De acuerdo con las investigaciones de Latn Panel, empresa lder en el conocimiento
de mercados, el consumidor brasileo busca comodidad, seguridad y precio y
considera el precio y la calidad como valores muy importantes para decidir su compra.
Adems, se interesa por su salud debido a que ms de 40% de la poblacin es obesa.
Los segmentos de la poblacin de mayor consumo son los A, B, C y D y la zona sur de
Brasil, integrada por inmigrantes europeos que prefieren carnes a la parrilla y pizzas.
Lugares en los que se vende organo, de mayor consumo, como se consume con
comidas. Por todas las investigaciones y oportunidades se decidi exportar organo
seco a Brasil.

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 24


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b) Identificacin del mercado objetivo.


Para seleccionar el mercado meta se utiliz la tcnica de la macro segmentacin. Esta
tcnica identifica variables directamente asociadas con el consumo, en este caso del
organo. Las variables seleccionadas fueron (:1. Para la asignacin de los valores
cualitativos mostrados se han tomado como base los anlisis del mercado de especias,
sin incluir la pimienta, del portal aduanero de las Naciones Unidas, Comtrade):
a. Consumo per cpita de pizzas (puntaje = 4).
b. Consumo per cpita de especias (puntaje = 3).
c. Consumo per cpita de aceites esenciales de origen natural como hierbas para
las industrias alimentaria y medicinal (puntaje = 4).
d. Consumo per cpita de embutidos de carne y carne enlatada en los cuales los
productores industriales estn incrementando el uso de hierbas como
preservantes naturales (puntaje = 3).
e. Consumo per cpita de carne de bovino. Existe una correlacin entre el
desarrollo de la industria crnica y el consumo de organo (puntaje = 4).
f. ndice de crecimiento del consumo de productos orgnicos que corresponde a
la tendencia a no utilizar sabores y colores artificiales (puntaje = 2).
g. ndice per cpita del consumo de productos orgnicos debido a la tendencia a
no utilizar sabores y colores artificiales (puntaje = 2).
h. ndice de desarrollo del turismo gastronmico (puntaje = 3).

CUADRO N 10

PRECIO MUNDIAL DEL ORGANO (DLARES FOB)

Pas de 2010 2011 2012 5013 2014 Total Valor FOB


Destino general dlares
Japn 00.00 00.00 3.66 11.33 3.13 3.23 27 576
Suecia 00.00 00.00 0.00 3.21 3.04 3.11 51 071
Ecuador 14.00 00.00 0.00 0.00 2.70 3.11 16 160
EU 2.09 1.84 3.25 2.97 3.13 2.52 433624
Panam 00.00 3.00 2.43 2.50 2.74 2.48 204 077
Alemania 1.81 1.37 2.75 2.84 2.83 2.42 713818
Venezuela 1.5 0.00 2.22 2.32 2.96 2.01 315044

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 25


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Pases Bajos 1.17 1.27 2.43 2.77 2.22 1.94 309858


Colombia 0.95 0.84 2.52. 2.22 2.68 1.93. 106038
Espaa 0.89 0.99 2.21 2.40 2.43 1.92 2211928
Brasil 0.83 0.97 1.94 2.16 1.97 1.77 2921372
Italia 1.05 1.21 7.43 2.56 2.57 1.65 412486
Reino Unido 1.13 1.20 3.00 0.00 2.49 1.36 67250
Chile 0.57 0.77 1.85 1.99 1.97 1.30 9095753
Francia 1.20 1.24 0.00 4.80 0.00 1.23 44301
Valor total 1603955 1873826 4.025525 4.72888 2.295880 17814608
FOB dlares
Peso neto 2308738 2107087 2.013253 2.212793 1.046167 11740753
total Kg
Precio 0.69 0.89 2.00 2.15 2.19 1.52 1.52
promedio
por ao
dlares

El cuadro N10 muestra la seleccin de los pases que mantienen vnculos comerciales con
el Per en el mercado del organo y otros mercados potenciales a escala mundial. La
evaluacin econmica determina aquellos pases con mayor potencial de consumo, entre
los que estn Estados Unidos, Italia, Japn, Brasil y Francia. Existen otros mercados que
ofrecen mayor precio por el organo, pero demandan bajos volmenes y, si se aaden los
costos de integracin hacia adelante y la dificultad de acceso a los canales de
comercializacin, esta integracin sera costosa y compleja. En Estados Unidos, Italia y
Japn existe un canal de distribucin al menudeo, pedidos pequeos y especficos por va
area. Adems, en estos pases la tendencia creciente es al consumo de productos con
certificacin orgnica, por lo que por el momento no es viable exportar organo hacia
ellos.

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 26


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CUADRO N11

EVALUACIN DEL MERCADO META PASES QUE COMERCIALIZAN ORGANO CON EL PER 2011

Pases Consumo de Consumo de Importacin de Consumo de Consumo de Crec. del Consumo de Des arrollo del Total
pizzas perca especias perca aceites perca embutidos y carne bovina Consumo de productos turista
pita pita pita comida per cpita productos orgnicos per gastronmico
enlatadas per orgnicos cpita
cpita
ndice Peso ndice Peso ndice Peso ndice Peso ndice Peso ndice Peso ndice Peso ndice Peso
4 3 4 3 4 2 2 3
EU 5 20 5 15 5 20 2 6 5 20 5 10 5 10 2 6 107
Italia 5 20 4 12 3 12 5 15 3 12 4 8 4 8 5 15 102
Japn 3 12 5 15 4 16 4 12 4 16 5 10 5 10 3 9 100
Brasil 5 20 4 12 3 12 2 8 5 20 3 6 3 6 5 15 97
Francia 3 12 5 15 5 20 3 9 3 12 5 10 4 8 3 9 95
Alemania 3 12 4 12 5 20 5 15 2 8 5 10 5 10 2 6 93
Argentina 4 16 4 12 3 12 3 9 5 20 3 6 1 2 4 12 89
Espaa 2 8 5 15 3 12 5 15 2 8 4 8 2 4 4 12 82
Canad 2 8 2 6 3 12 3 9 5 20 5 10 4 8 2 6 79
R. .Unido 2 8 5 15 3 12 4 12 2 8 5 10 4 8 1 3 76
Mxico 2 8 3 9 2 8 3 9 4 16 3 6 3 6 4 12 74
China 2 8 4 12 3 12 2 6 3 12 2 4 1 2 3 9 65
Rusia 2 8 2 6 2 8 3 9 4 16 3 6 1 2 2 6 61
Australia 2 8 3 9 2 8 2 6 1 4 4 8 2 4 2 4 53
Suecia 2 8 2 6 2 8 3 9 1 4 4 8 3 6 1 3 52
Blgica 1 4 2 6 2 8 3 9 2 8 4 8 3 6 1 3 52
Turqua 2 8 4 12 1 4 2 6 1 4 2 4 1 2 3 9 49
Chile 2 8 3 9 1 4 2 6 1 4 3 6 2 4 2 6 47
Grecia 2 8 4 12 1 4 1 3 1 4 2 4 2 4 1 3 42
Singapur 1 4 5 15 1 4 1 3 1 4 1 2 1 2 1 3 37
Israel 1 4 3 9 1 4 1 3 1 4 1 2 1 2 1 3 31
Bolivia 1 4 2 6 1 4 1 3 1 4 1 2 1 2 1 3 28

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 27


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Segn la evaluacin realizada se puede concluir que Brasil presenta las mejores
condiciones como mercado meta debido a su cercana, la facilidad de la inversin y ser un
mercado dependiente del consumo de organo que no exige por el momento certificacin
orgnica.

GRFICA 3

DIAGRAMA DE RESULTADOS DE LA EVALUACIN DEL MERCADO META

Mejores condiciones de Mejores condiciones de Evaluacin del mercado meta


mercado por volumen integracin hacia delante
en mercados actuales

Chile, Brasil, Espaa, Gran Bretaa, EE.UU, EE.UU. Italia, Japn,


Alemania, Argentina Chile, Francia, Brasil Brasil , Francia
Mejores condiciones de
integracin hacia delante
en mercados potenciales

Singapur, China, Japn

RESULTADO

MERCADO META

BRASIL

El mercado de Brasil mbito de influencia del Proyecto permitirn la colocacin y


distribucin del producto sin ningn tipo de restriccin que pueda limitar su
comercializacin, siendo el ms accesible a comparacin de otros pases, las importaciones
en Brasil superan a los pases de Chile y Espaa, y el Estado de Sao Paulo es uno de las
regiones con mayor negociacin e importacin de productos a nivel de Brasil.

El mercado de Sao Paulo

En la siguiente tabla, se presenta la clasificacin global de los datos de Doing Business, de


la Facilidad de hacer negocios (entre 181 economas) y la clasificacin por cada tema,
tanto para el Per como para Brasil y otras economas.

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 28


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CUADRO N 12

RANKING DOING BUSINESS 2013

El Per se ubica en la posicin 56 del ranking global por la facilidad de hacer negocios, por
delante de Brasil; que se ubica en la posicin 129. Por Sao Paolo ingresaron mercancas
por un monto de US$ 50,482 millones, es el 40%del total de importaciones de Brasil. Otros
estados como Rio de Janeiro con el (9%), Paran (8%), Ro Grande do Sul (7%), Minas
Gerais (6%), entre otros.

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 29


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CUADRO N 13

IMPORTACIONES DE OREGANO SEGN REGIONES 2013-2014- BRASIL

Regin Dlares FOB Peso lquido Precio (dlares Porcentaje del Porcentaje del
(kilogramos) por kilogramo) valor FOB volumen
importado
Norte 51 357 26 825 1,91 0,4 0,4
Nor este 205 846 93 970 2,19 1,7 1,5
Sur este 11 244 369 2 358 729 2,51 22,3 40,0
Sur 4 107 077 1 790 774 2,29 17,0 28,5
Centro

oeste
Total 3 441
12 444107
255 2 282
6 012 426
128 1,71
1,98 13,7
100,00 32,0
100,00

Fuente: Promperu/Brasil

El cuadro N 13 muestra las regiones de Brasil, la que ms importa en dlares FOB es el


Sur este, que llega a 11 244 369 dlares, con el 40% de todo Brasil, siendo el mercado
meta del proyecto el Estado de Sao Paulo.

Para calcular la demanda potencial, se ha considerado dos variables claves: El N de


consumidores potenciales (CP) y consumo promedio por unidad de tiempo (CPU).

Demanda potencial: CP * CPU

Este procedimiento denominado consumo aparente o auditoria comercial (marketing


internacional), se puede utilizar cuando existen proyectos, en los cuales no es posible
estimar demanda de forma directa, por lo que se recurre al consumo aparente. El
consumo aparente se basa en cifras de produccin local, de las importaciones y las
exportaciones.

Demanda (D) = Consumo aparente (CA) = Produccin local (PL) + importaciones (M)
Exportaciones (E).

D = CA = PL + M E

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 30


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Considerando la participacin de las 10 empresas exportadoras del pas, de los cuales, 3 de


ellas son grandes y 7 pequeas empresas (Ver Grfica 6 pag. 25) el promedio porcentual
de participacin en la exportacin de las pequeas empresas suman el 34%/7=4.8 valor
promedio que se toma como el porcentaje de participacin del proyecto en el mercado
alrededor del 5%

La produccin total de organo en el pas fue de 6490 TM en el ao 2010, aplicando la


frmula de la demanda aparente el resultado es el siguiente:

D = CA = PL + M E

Da = CA = 6490 + 0 2598 = 3892 TM

La demanda exportable promedio es 3 892 TM ao de los cuales el proyecto estara en


capacidad de asumir el 5% del total que sera igual a 3892 x 0.05 = 194 TM al ao, a un
promedio de 16 TM por mes para la exportacin que la empresa deber asumir para
Brasil, dependiendo de la capacidad instalada en dos fases: en la primera igual a 16 TM
por semestre y en la segunda fase alrededor de32 TM por ao y alcanzar el promedio de
exportacin nacional por mes (2013).

c) Perfil del mercado

El mercado de destino es Brasil constituye la undcima economa del mundo con un


PBI per cpita de 8800dlares. Su poblacin es la quinta del planeta con 188 millones de
habitantes, de los cuales 1,16 millones de familias tienen un ingreso promedio de 123 500
dlares anuales, segn datos de la Universidad de Campias. En el pas existe una
importante actividad de restaurantes y se ha desarrollado una demanda interna de lnea
gourmet con productos como pastas, pizzas y carnes que requieren para su preparacin
gran cantidad de especias, entre ellas el organo.

En cuanto al consumo de organo en Brasil, es el mayor pas importador de organo de la


regin latinoamericana y sus importaciones muestran una tendencia alcista, lo que se
ha reflejado en la ltima dcada a una tasa de crecimiento anual promedio de9, 2% en
volumen y 3,2% en valor La grfica N4 que sigue, presenta la tendencia de las
importaciones brasileas de organo para el periodo 1992-2006.

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 31


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GRFICA N 4

IMPORTACIONES BRASILEAS DE OREGANO

Fuente: Alice Web

La proyeccin de la demanda brasilea de organo se basa en relacin al crecimiento de


las importaciones con un precio estimado de 2 dlares por kilogramo, una tasa de
crecimiento de la demanda de 1,85% anual y la tasa de crecimiento de la poblacin
brasilea igual al 1,04%, utilizado por la fuente de informacin del Plan Operativo de
Desarrollo de Mercado de Destino Brasil, POM Brasil 2007 realizado por el MINCETUR, lo
que se grafica en el cuadro N14

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 32


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CUADRO N14

PROYECCIN DE LA DEMANDA BRASILEA DE ORGANO

Ao Consumo TM Produccin Importacin Variacin


TM TM (%)

2011 4000 1800 2200

2012 4042 1800 2242 1,89

2013 4084 1800 2284 1,88

2014 4126 1800 2326 1,86

2015 4169 1800 2369 1,84

2016 4212 1800 2412 1,83

2017 4256 1800 2456 1,82

Crecimiento promedio del mercado en cinco aos 1,85

Fuente: Mincetur Emgy Ldta y Diario Pyme

Elaboracin propia

CUADRO N 15

PAIS DESCRIPCION Relaciones bilaterales


Pas ubicado en Amrica del Sur,
Si bien Brasil siempre ha sido un pas
miembro de la UNASUR, que
muy importante de Amrica, en los
comprende la mitad oriental del
ltimos aos ha asumido un claro
subcontinente y algunos grupos de
liderazgo en Amrica Latina y al
BRASIL pequeas islas en el ocano Atlntico.
mismo tiempo ha profundizado su
La economa brasilea es la primera de
relacin con Per, por lo que me es
Amrica latina y la segunda toda
muy satisfactorio, presidir la Cmara
Amrica. El PIB medido en valor
que colabora en la fluidez de estas
nominal ocupa la 8 posicin a nivel
relaciones bilaterales.
mundial (2010). Pero si este se mide en
paridad por poder adquisitivo, la
brasilea se convierte en la 6
economa del planeta
COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 33
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En 2011, Chile tiene una poblacin Hay dos dimensiones analticas en el


estimada de 17.248.450 habitantes, de estudio de nuestras relaciones
los cuales 8.536.904 son hombres y bilaterales La primera est vinculada al
8.711.546, mujeres, la economa de mbito estructural. No hay duda, la
Chile aun presenta un importante creacin de distintas instancias

CHILE problema: Una acusada desigualdad en bilaterales y multilaterales permiten


la distribucin de ingresos, Chile se estructurar y fomentar medidas de
encuentra en el puesto 110 de la confianza mutua. La segunda
lista de pases por igualdad de ingreso, dimensin analtica apunta a un
ubicndose entre los 15 ltimos problema de ms largo plazo. este
estados a nivel mundial, lo que revela acercamiento depende fuertemente de
una
Desde importante
que Espaacarencia
ingres encomola la contingencia
Considerando de delos
el deseo procesos
fortalecer los
economa
miembro deque anderecho
pleno no ha enpodido ser polticos
la Unin profundosen e nuestros pases,vnculos
importantes de la
subsanada.
Europea las polticas econmicas han socializacin poltica yque
histricos y culturales de siempre
la evolucin
han
de fenmenos tales como el
evolucionado en funcin de esta gran existido entre los dos pases y los
organizacin supranacional (PAC, nacionalismo
estrechos lazosy el patriotismo
de amistad que
ESPAA IFOP,). , la tercerizacin de la economa tradicionalmente han unido a sus
y de la sociedad espaola queda clara pueblos; Convencidas de la necesidad
tanto en el producto interior bruto de intensificar las relaciones bilaterales
(contribucin en 2005: un 67%) como existentes entre ambos pases
en la tasa de empleo por sectores mediante la promocin y
(65%) fortalecimiento de las relaciones de
cooperacin para el desarrollo con
especial nfasis en su dimensin
Canales de distribucin
poltica, econmica, tcnica y
Brasil es una economa considerada autosuficiente en el sector de alimentos pues no
cientfico- tecnolgica, educativa y
depende de las importaciones para sostener su canasta bsica de consumo. Los productos
cultural.
importados son considerados un bien de lujo y no una necesidad y las empresas minoristas
ofrecen productos importados para tener variedad en su oferta y desarrollar nichos de
mercado. Cerca del 70% de los alimentos son comercializados en hipermercados,
supermercados, mercados mayoristas y tiendas independientes.

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 34


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Existen varias formas de ingresar al mercado brasileo, a travs del sector mayorista, que
incluye mayorista distribuidor, mayorista de mostrador y mayorista de autoservicio; o
minorista, que pueden ser pequeas tiendas, mercados tradicionales, tiendas de
autoservicio o detallistas. Segn la estrategia de marketing, se asumir el enfoque de
precio-valor, en el cual el costo ser el factor predominante para el ingreso al mercado, sin
descuidar los estndares de calidad, y negociar en primera instancia con el mayorista y
despus con otras lneas de comercializacin.

El especialista Moiss Daz afirma: Existe un mercado muy cerrado para el ingreso de
nuevos productos y se debe negociar con las asociaciones como la de So Paulo si se
quiere ingresar con un producto nuevo al mercado.

De acuerdo con la empresa consultora IWS (2008a, b y c), que ha realizado estudios sobre
el mercado brasileo, los mrgenes de comercializacin en Brasil son muy rentables para
los mayoristas frente a los minoristas, lo que explicara el hermetismo del mercado. Segn
IWS, los mayoristas logran un margen de 320% en comparacin con los minoristas que
tienen un margen de 50%, aunque algunos como Po de Aucar aplican mrgenes
mayores que pueden llegar a 70 u 80%.

En el sector mayorista el proyecto est dirigido a los importadores quienes son los nicos
que por el momento pueden comercializar el producto a precio FOB. Se emplea un sistema
de pagos contra entrega o a 60 das, segn el volumen comercializado y el precio pactado.
Moiss Daz afirma que la mayora de las negociaciones se realiza, en So Paulo.

En el sector minorista el proyecto se dirige a los mercados municipales, los cuales


permiten mejorar los mrgenes de comercializacin que quiere de atencin personalizada
a travs de un agente comercial que abastezca de nuevo stock cada vez que lo solicite el
cliente. Se demanda organo en bolsas de papel de 5 kilogramos que es comercializado en
bolsas plsticas transparentes de 250 y 500 gramos.

En el sector detallista el proyecto se dirige a los supermercados, los cuales tienen una gran
acogida de los consumidores brasileos porque brindan una buena relacin calidad-precio.
En el cuadro N 16 se puede apreciar que los principales supermercados tienen una mayor
facturacin en la ciudad de So Paulo por su gran poder adquisitivo. Sin embargo, por

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 35


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tradicin, se compra los productos de los distribuidores mayoristas envasados en sobres o


frascos de vidrio con marcas reconocidas. No realizan compras a terceros, sino a travs de
sus centros de compra para toda la red de comercializacin. Este sistema se presenta en
Po de Aucar, Carrefour y Wal-Mart, por lo que se descarta el ingreso de este proyecto a
travs de esa va.

CUADRO N 16

BRASIL: VOLUMEN DE FACTURACIN DE SUPERMERCADOS

Ranking Ranking Empresas Sede Facturacin Participacin


2006 2005 bruta en 2006 Porcentaje
1 1 Companhia brasilera de Sao Paulo 16 460 295 827
(reales) 13,30
distribuicao

2 3 WalMart Brasil Ltda Sao Paulo 12 909 884 702 10,40

3 2 Correfour Comercial E IndLtda Sao Paulo 12 909 84 706 10,40

4 5 G. Barbosa Comercial Ltda Santa Catarina 1 489 632 780 1,20

5 4 CiaZaffari Comercio e Rio Grande Do 1 475 751 140 1,20


industria Soul

Total cinco mayores 45 245 367 155 36,50

6 6 DMA Distribuidora S/A Mato Grosso 1 457 124 185 1,20

7 7 IrmaosBretasFhilos de Sao Paulo 1 357 280 111 1,10


CiaLtda
8 10 Prezunic Comercial Ltda Rio de Janeiro 1 194 791 000 1,00

9 9 A Angeloni de CiaLtda Sergipe 1 081 733 787 0,90

10 8 Cooperativa de Consumo Sao Paulo 1 039 121 871 0,80

Total diez mayores 51 375 418 109 41,40

Fuente: Ranking Abras /Nielsen 2009

GRFICA N 5

CANALES DE COMERCIALIZACIN DEL ORGANO PERUANO

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 36


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Fuente: MINCETUR

El sistema de comercializacin y mercadeo en el pas, se distorsiona por los intermediarios


y los revendedores, no llega directamente a los mercados internacionales sino a travs de
intermediaros que comercializan el producto entre compradores y vendedores de
diferentes lugares, por los brokers. Adems, existen empresas dedicadas a la industria
alimentaria que tambin se encargan de adquirir el organo seco directamente de los
productores. Esta cadena incluye cinco tipos de canales de distribucin:

a) Productorrecolectorcomerciante mayorista fabricante (procesador)


b) Productor recolector comerciante mayorista exportador
c) Productor comerciante mayorista exportador
d) Productor recolector exportador e) Productor exportador

Segn Moiss Daz, experto comerciante peruano residente en So Paulo, la manera de


establecer relaciones con potenciales clientes en Brasil es enviando muestras del producto
para tranzar el negocio del producto y, de llegar a un acuerdo, se firma el contrato de
importacin, o compra-venta. Este contrato detalla la cantidad, el precio, las condiciones
de transporte, las condiciones de pago y el cumplimiento de las normas sanitarias del pas.
En Brasil existe la Asociacin de Cerealistas de So Paulo, a travs de la cual se negocian
especias empleadas como condimentos y sazonadores. Ellos elaboran sus propios

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 37


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contratos de importacin. El Per presenta una ventaja por su ubicacin geogrfica en el


Hemisferio Sur, lo que le permite tener acceso a diferentes bloques econmicos y facilidad
para contactar con nuevos mercados importantes, as como otros puntos relevantes.

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 38


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FLUJOGRAMA DE EXPORTACIN DE ORGANO AL BRASIL

PRODUCTORES Y TRANSPORTE INTERNO ALMACENAMIENTO PROCESAMIENTO CAJAMARCA, PER


ACOPIADORES

TRANSPORTE PUERTO DE ENVARQUE CALLAO, PER

VALLES DE LA REGIN
CAJAMARCA

TRANSPORTE MARITIMO

CHURRASQUERIA

IMPORTADOR
MAYORISTA PIZZERIAS

SUPERMERCADOS
PUERTO DE RECEPCION
SAO PAULO BRASIL

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 39


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FLUJOGRAMA

A El primer paso para el acopio del organo es localizar a los productos en el Valle
del Mantaro, una vez localizado y negociado se comienza al acopio del organo.
Una vez obtenida la materia prima es trasladado por el transporte interno hasta
nuestros almacenes.
En los almacenes se recopila toda la materia prima para el siguiente paso.
El siguiente paso es el procesamiento del organo donde se selecciona, procesa,
envasa, etiqueta y embala, para volverlo al almacn.
Una vez embalado y puesto en almacn se procede a transportarlo hacia el puerto
de embarque Callao, Per.
El transporte que se utiliza ser el transporte martimo, en el incoterms precio
FOP.
La recepcin de la mercadera se realizara en el puerto de Sao Paulo, Brasil.
El importador se contactara con los mayoristas y estos la vez con minoristas y/o
Churrasqueras, Pizzeras, y supermercados.

3.1.3. Medios de transporte


a) Transporte Martimo
La recepcin de la carga ser en los almacenes generales de aduanas para su
respectiva inspeccin y el traslado al terminal de exportacin. Recepcin de la
carga en los almacenes y des consolidacin. Verificaciones y trmites.
Almacenaje.
Entrega de la carga al cliente.
En el caso de exportacin, recepcin de la carga en los almacenes y traslado a la
rampa del aeropuerto.
El registro e inspeccin de la carga de exportacin.
Armado de los pallets y contenedor.
Se determin que el medio de transporte ser va martima debido a que los precios al
exportar son bajos (1 tonelada / m3 es el importe de 2635 dlares), y el tiempo de llegada
al destino es aproximadamente 60 das.
Por otro lado, el 17.0% del transporte interno es realizado va martima o fluvial. El
transporte martimo juega un papel importante en el transporte internacional de los

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 40


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productos, puesto que a travs de esta va se transporta el 97.0% de las exportaciones


brasileas.

3.1.4. PERFIL DEL CONSUMIDOR


SAO PAULO
El producto est dirigido al consumidor de SO PAULO como estado sede de la
comercializacin por el volumen comercializado del producto y por tratarse del centro
administrativo, econmico y de negociacin para nuevos productos y desarrollo del
mercado del organo peruano.
Las industrias utilizan el organo como conservante, por lo que su principal preocupacin
es el cumplimiento y la garanta del producto para no interrumpir el proceso de
produccin.
De acuerdo con las investigaciones de Latn Panel, empresa lder en el conocimiento de
mercados, el consumidor Brasileo busca comodidad, seguridad y precio y considera el
precio y la calidad como valores muy importantes para decidir su compra. Adems, se
interesa por su salud debido a que ms de 40% de la poblacin es obesa. Los segmentos
de la poblacin de mayor consumo son los A, B, C y D y la zona sur de Brasil, integrada por
inmigrantes europeos que prefieren carnes a la parrilla y pizzas. Lugares en los que se
vende organo, por el mayor consumo, de comidas. Marketing y negociacin
internacional, informe de Global Marketing Strategies S. L. presentado en Espaa el ao
2009, contiene informacin sobre el comportamiento empresarial, las caractersticas de
las negociaciones y recomendaciones sobre cmo actuar en el mercado brasileo.

a) Segmentacin demogrfica: Se puede segmentar:


1,16 millones de familias tienen un ingreso promedio de 123 500 dlares
anuales, segn datos de la Universidad de Campias en Brasil estado de Sao
Paulo.
El mayor poder adquisitivo se encuentra en la zona sureste, el mayor nmero
de consumidores de organo est en las zonas sur y sureste.
La edad promedio de los consumidores del producto se encuentran entre los
10 a 50 aos de edad.

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 41


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Son personas cuyo nivel de instruccin primaria, secundaria, superior


incompleta y superior completa.
b) Segmentacin geogrfica: Se puede segmentar por:
Brasil es la undcima economa del mundo con un PBI per cpita de
8800dlares. Su poblacin es la quinta del planeta con 188 millones de
habitantes.
Las condiciones climticas no le permiten desarrollar suficiente organo para
su consumo por lo que requiere importarlo.
Los segmentos de la poblacin de mayor consumo son los A, B, C, D y la zona
sur de Brasil.
c) Segmentacin psicogrfica
Sao Paulo es el mayor pas importador de organo de la regin
latinoamericana y sus importaciones muestran una firme tendencia alcista, lo
que se ha reflejado en la ltima dcada en una tasa de crecimiento anual
promedio de 9,2% en volumen y 3,2% en valor, presenta la tendencia de las
importaciones brasileas de organo
Los consumidores de Sao Paulo tienen mayor frecuencia a los
establecimientos de comida siendo estos los de mayor actividad econmica,
es por ello que las importaciones de productos alimenticios es de mayor
demanda.

3.1.5. ANLISIS DE LA COMPETENCIA


Es necesario investigar y analizar a la competencia de los mayores exportadores del
organo para ello se debe recabar informacin y hacer comparaciones de la competencia
interna y externa.
3.1.5.1. Intensidad externa de la competencia
La demanda mundial es cubierta cada vez ms por pases en desarrollo como es Per que
adems tiene un clima tropical.
Entre otros pases productores y exportadores de organo se encuentran Chile y
Argentina.
Con respecto a la calidad, los estndares y normas ISO son cada vez ms rigurosos
cubriendo aspectos como: limpieza, sabor, aroma y color. Normalmente las muestras son

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 42


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sometidas a diversos anlisis y los exportadores de los pases en vas de desarrollo,


muchas veces no cumplen con las especificaciones de limpieza pues sus mtodos de
recoleccin, almacenamiento y envasado son rudimentarios.
Entonces tenemos que tener en cuenta la seriedad y responsabilidad de que se est
invirtiendo un capital, que con visin y buen manejo puede ser cuadruplicado en
relativamente poco tiempo.

a) Competencia externa:
Nuestros principales competidores para la exportacin al pas de Brasil son Chile y Espaa

GRFICA N 6

IMPORTACION DE ORGANO 2014 DEL PER

IMPORTACION DE OREGANO 2014


6%
1%
2%
2%
BRASIL
3%
CHILE
4%
ESPAA
5% URUGUAY
45%
ARGENTINA
ECUADOR

13% EE.UU
ITALIA
PANAMA
OTROS

19%

Fuente: Sunat
En el cuadro se muestra las estadsticas de los pases que importan organo seco de Per,
se observa que Brasil importa el 45% de las exportaciones, Chile el 19% y Espaa con 13%,
siendo ellos los competidores ms cercanos.
Mercado Chileno

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 43


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Es el principal competidor del organo peruano. Segn los chilenos, las ventajas
competitivas de su producto son las mejores caractersticas organolpticas, sabor y aroma.
Adems, su organo presentara una buena cosecha debido a la baja humedad ambiental
de la zona donde se cultiva. Chile est posicionado en el mercado internacional que le
reconoce responsabilidad y credibilidad; adems de su competitividad pues mantiene
estndares de calidad y tiene condiciones climticas ventajosas.
La produccin chilena no llega a cubrir la demanda, por lo que realiza compras de organo
a terceros como Per o Bolivia, pases a los que compra a precios bajos y luego los
reexporta como producto chileno a un mayor valor.

Mercado Espaol
Espaa es actualmente la novena potencia econmica mundial, pero ha llegado a ser la
octava, e incluso la sptima segn el PIB nominal.
Tradicionalmente, Espaa ha sido un pas agrcola y an es uno de los mayores
productores de Europa occidental, pero desde mediados de la dcada de 1950 el
crecimiento industrial fue rpido y pronto alcanz un mayor peso que la agricultura en la
economa del pas. Una serie de planes de desarrollo, que se iniciaron en 1964, ayudaron a
expandir la economa, pero a finales de la dcada de 1970 comenz un periodo de
recesin econmica a causa de la subida de los precios del petrleo, y un aumento de las
importaciones con la llegada de la democracia y la apertura de fronteras. Con
posterioridad, se increment el desarrollo de las industrias del acero, astilleros, textiles y
mineras. En la actualidad, la tercerizacin de la economa y de la sociedad espaola queda
clara tanto en el producto interior bruto (contribucin en 2005: un 67%) como en la tasa
de empleo por sectores (65%). Los ingresos obtenidos por el turismo permiten equilibrar
la balanza de pagos. Desde que Espaa ingres como miembro de pleno derecho en la
Unin Europea las polticas econmicas han evolucionado en funcin de esta gran
organizacin supranacional (PAC, IFOP,)

b) Competencia Interna:
La evaluacin efectuada al universo probable de consumidores determina como
principales mercados en el pas, a las ciudades de Lima, Arequipa, Cuzco y la Libertad,
centros que se caracterizan por su mercado de crecimiento de poblacin y hbitos de

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 44


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consumo alimentos enlatados e industrializados. En la actualidad existe una fuerte


competencia entre los productores de organo de las zonas de produccin,
principalmente en las regiones de Tacna, Moquegua y Arequipa. La competencia radica en
el posicionamiento nacional de organo, por la preferencia del consumidor que obedece a
los patrones de consumo: olor y color, la presentacin del producto, calidad y el precio son
factores determinantes en la demanda del abastecimiento de organo en un mercado
exigente y competitivo

GRAFICA N 7

PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE ORGANO EN NUESTRO PAIS

PRINCIPALES EMPRESAS EXPPORTADORAS DE


OREGANO SECO

14% 22%
10%
3%
17%
5%
3%
6%
3% 6% 11%

EXPORT AROMATICO S.A.C. ESTELA Y COMPANIA S.C.R.L.


SUN PACKERS S.RLTDA SPES PERU S.A.C.
INDUSTRIAL COMERCIAL HOLGUIN OSECA LAURA ELIZABETH
SABOR PERUANO DE EXPORTACION S.A.C.
COUNTRY HOME SA. PRODUCTOS VEGETALES DE EXPORT
OTRAS EMPRESAS (43)

La grafica muestra que existen diferentes empresas en nuestro pas en exportaciones de


organo seco y el mayor exportador es la empresa EXPORT AROMATICO S.A.C. que cubre
el 22% del mercado.
Preferencias comerciales
El organo en el Per puede ser cosechado ms de dos veces al ao. Es una caracterstica
importante que le da al exportador peruano una ventaja competitiva significativa, en

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 45


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beneficio de productores y exportadores, sobre otros pases que solo pueden obtener una
cosecha anual.
El consumo de productos naturales en el mercado internacional tiene una tendencia
creciente. En estos mercados los productos se comercializan a travs de bloques
econmicos los cuales han desarrollado normas para la importacin de productos que
permiten comercializar con un grupo de pases que pertenecen al mismo continente.
Dentro de los principales bloques econmicos estn Nafta, Mercosur, la Comunidad
Andina de Naciones, la Unin Europea y China como pas con una excelente demanda.
Apoyo institucional
Las presentes entidades que vamos a mencionar son las encargadas de la promocin y
colocacin del producto los cuales pueden ser utilizados como fuentes para contactar
compradores y nuevos mercados a nivel internacional.
PROMPEX
MITINCI
PROMPERU
CONSULADOS Y AGREGADURIAS COMERCIALES
ADEX
CAMARA DE COMERCIO
INTERNET

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 46


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CAPTULO IV
4.1. ANLISIS DE GESTIN EXPORTADORA
4.1.1. ANLISIS DE COSTOS Y PRECIO DE EXPORTACIN
a) Costos Operacionales
Los costos de operacionales incluyen todos aquellos insumos que se requieren para la
exportacin de producto final como son, los envases, las etiquetas y las cajas de cartn
(Embalajes).

CUADRO N 17

COSTOS OPERACIONALES

COSTOS DE INSUMOS ACOPIO/SE COSTO POR KG. SEMESTRE ANUAL


MESTRE
OREGANO EN BRUTO (KILOS) 64000 $ 1.28 $ 81920 $ 163,840.00

EMPAQUES 250gr 51.2 $ 0,10 $ 5.12 $ 10.24


EMPAQUES 500gr 25.6 $ 0,15 $ 3.84 $ 7.68
EMBALAJE 77 $ 0,40 $ 30.80 $ 61.6
TOTAL $81 960 $ 163 920

Elaboracin Propia
NOTA: Se acopia en Kg en bruto cuya equivalencia aproximada es de 4 Kg bruto para
obtener 1 Kg seco de organo: 16 TM x 4 semestre = 64000kg = 16 TM /semestre y 32 TM
/ ao que ser cubierto a 16 TM por semestre por la empresa.
A continuacin se detallan los costos que intervienen de manera indirecta en el control de
calidad envasado y embalaje, como es la electricidad que ser utilizada en la planta.
El costo de combustible por su importancia que se utilizar para acopiar el organo de
acuerdo al plan de operacin de abastecer a la planta y poder cumplir con el pedido, los
mismos que sern transportados por medio de camiones con destino al puerto principal
para ser desembarcados en la aduana. Luego, realizar el pago a la Agencia Aduanera, la
misma que se encargar de todos los trmites aduaneros, hasta que la mercadera llegue a
su destino.

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 47


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CUADRO N 18

COSTOS DE ELECTRICIDAD 0,1 $/KW HYO


PLANTA CANTIDAD DIARIO MENSUAL ANUAL
ENVASADORA (2.5 KW) 0,5 $ 0,05 $ 1,30 $ 15,60
SELLADORA (1.9 KW) 0,5 $ 0,05 $ 1,30 $ 15,60
MONTO 1,00 $ 0,10 $ 2,60 $ 31,20
Elaboracin Propia

CUADRO N 19

COSTOS DE DIESEL 1,08 $/GALON


COMBUSTIBLE PECSA 1,48 $/GALON
CANTIDAD DIARIO MENSUAL ANUAL
(GALONES)
1ER CAMION 2 $ 2,96 $ 76,96 $ 923,52

MONTO 2 $ 2,96 $ 76,96 $ 923,52

Elaboracin Propia

CUADRO N 20

AGENCIA ADUANERA COSTO/PEDIDO PEDIDOS/AO ANUAL


FLETE DE CAJAMARCA A $ 250,00 2 $ 500,00
PUERTO DEL CALLAO
ALMACENAJE EN ADUANAS $ 90,00 2 $ 180,00

COSMOS AGENCIA MARITIMA $ 160,00 2 $ 320,00


S.A.C.
TOTAL $ 1.000,00

Elaboracin Propia
El costo de mano de obra directa se refiere al salario que recibe cada trabajador que est
involucrado en el control de calidad, envasado y embalaje tales como: el jefe de planta y
los obreros, es de precisar que los conductores de los camiones estn dentro del grupo de
los obreros.TC = 2.94 (OCT 2014)

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 48


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CUADRO N 21

Salario N de Diario $ Mensual $ Semestral $ Anual $


empleados
Jefe de 1 10.90 327 1 962 3 924
Planta
Obreros 5 7.3 1 095 6 570.0 13140.0

Total 18.20 1 422.0 8 532.0 17064.0


Elaboracin Propia

CUADRO N 22

COSTOS OPERACIONALES
COSTOS DE INSUMOS $ 163 920
COSTOS DE ELECTRICIDAD $ 31,20
COSTOS DE COMBUSTIBLE $ 923,52
COSTOS DE SALARIO $ 17 064.0
AGENCIA ADUANERA $ 1.000,00
COSTOS DE MANT. Y LIMPIEZA $ 363,60
TOTAL $ 180 302

Elaboracin Propia
b) Costos no Operacionales
Los costos no operacionales son aquellos que no varan con el nivel de produccin, se
distribuyen en los costos de servicios bsicos, alquiler, salario, mantenimiento, suministros
de oficina y publicidad.

CUADRO N 23

COSTOS NO OPERACIONALES

COSTOS DE AGUA $ 171.60


COSTOS DE ELECTRICIDAD $ 888.00
COSTOS DE TELECOMUNICACIONES $ 378.72
COSTOS DE ALQUILER $ 1,200.00
COSTOS DE SALARIOS $ 15 072
COSTOS DE MANT. Y LIMPIEZA $ 127.20
COSTOS DE SUMINISTROS DE OFICINA $ 600.00
COSTOS DE PUBLICIDAD $ 14 100
TOTAL $ 32538
Elaboracin Propia

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 49


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En los salarios se detallan los costos anuales de las personas que trabajarn en las oficinas
y el jefe de mantenimiento y transporte que laborar en la planta. Los costos de publicidad
para proyectar la imagen en el mercado objetivo del Estado de Sao Paulo mediante
diferentes medios e impulsadoras en los puntos de ventas, adems tambin se crear una
pgina web para la difusin del producto.
c) Precios
La formacin del precio se fij en funcin del costo para obtener mediante el costo
promedio mensual (costo total de produccin/ cantidad total mensual de productos) de
venta o costo unitario de produccin con un margen de ganancia del 32% sobre los costos,
ya que con este porcentaje se obtuvo una TIR atractiva para el negocio. Luego de este
anlisis, el precio de exportacin del envase de 250gr es de $ 0.425 y el precio de la caja
que consta de 20 unidades es de $8.50

CUADRO N 24

COSTO MARGEN DE PVP


UNITARIO GANANCIA
CAJA DE 250 $ 0.425 P/Kg = $ 1.732% $ 2.51
Grm
CAJA X 20 unid= $ 8.5 $ 8.50
5 Kg
Elaboracin Propia
El mismo mtodo fue utilizado para determinar el precio del envase de 5 kg el cual es de $
2.51 y la caja que contiene 20 unidades es de $8.50.

CUADRO N 25

EMPAQUE (0.250 KG) CAJAS

UNIDADES 51.2 26

COSTO UNIT. $ 0.425 $ 8.50

MARGEN 32% 32%

PRECIO $ 2.51 $ 204.08

Elaboracin Propia
4.1.2. CONDICIONES DE PAGO

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 50


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La modalidad de pago a acogerse ser la MIXTA es decir despus del acuerdo realizado
donde se establezca la cantidad, variedad del producto que requiere, exigiremos que se
nos deposite la mitad del importe de la mercadera y cuando llegue al destino nos
desembolsen la otra mitad del valor de la mercadera.
4.1.3. MEDIOS DE PAGO
Se emplear la carta de crdito irrevocable confirmada porque es ventajoso para ambas
partes y es como se detalla a continuacin:

CUADRO N 26

BENEFICIO PARA EL EXPORTADOR BENEFICIOS PARA EL IMPORTADOR

Seguridad del pago de un banco internacional una vez que los Facilita financiamiento, por ejemplo creando
trminos de la Carta de Crdito se han cumplido. aceptaciones de banqueros.

El exportador puede decidir cuando el pago es satisfactorio y El importador puede confirmar que la
enviar la mercanca segn se acuerda. mercanca se enve durante o antes de la
fecha requerida.
El banco asume la responsabilidad de supervisar. Es ms seguro tratar con bancos que paga
por adelantado.
El exportador no necesita abrir una cuenta y otorgar Se pueden conseguir mejores trminos y
condiciones de pago al importador. Se reduce prcticamente el precios.
riesgo generado por retrasos de pagos
Proporciona a los exportadores fcil acceso a financiamiento Ningn efectivo pagado por adelantado se
una vez que la Carta de Crdito ha sido emitida a su favor. queda inmovilizado durante el proceso. Los
importadores no tienen que pagar por
adelantado a un pas extranjero antes de
recibir los documentos de propiedad de la
mercanca pagada. Esto es de gran ayuda
sobre todo cuando el exportador no est
familiarizado con proveedores y leyes
locales.

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 51


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Una vez que la Carta de Crdito est confirmada por un banco, Protege al importador, debido a que el
el riesgo del pas, econmico y poltico, tanto como la capacidad banco slo paga al proveedor que cumple
del comprador para pagar, se eliminan. El banco est obligado a con los trminos y condiciones
pagar an si el cliente se declara en bancarrota siempre que los especficas adems de los documentos
documentos obedezcan los trminos de la Carta de Crdito. requeridos por el comprador.

El importador puede implementar una


salvedad en la Carta de Crdito tal como una
inspeccin de la mercanca, control de
calidad, establecimiento de la produccin y
el horario de entrega.

Elaboracin Propia
4.1.4. DOCUMENTOS DE EXPORTACIN
Los documentos que se deben de entregar al banco a solicitud del importador son:
4.1.4.1. Factura Comercial:
Documento privado que sirve de base para el desembarque de la mercanca en el pas de
destino. Dicho documento debe contener la descripcin y el valor de la mercanca.
4.1.4.2. Documentos de Embarque:
Documento de Embarque Martimo (Bill of Lading), contiene las declaraciones
concernientes al recibo de las mercancas, las condiciones segn las cuales se efecta el
transporte y la obligacin de enviar las mercancas al tenedor legtimo del conocimiento
de embarque en el puerto de destino.
Su emisin ser efectuada por la Ca. de Navegacin tan luego tengan en manos el recibo
de la carga.
Para una perfecta emisin del conocimiento de embarque, el exportador deber entregar
a la Ca. de Navegacin los siguientes datos:
1) Nombre del exportador y lugar de origen
2) Nombre del importador y puerto de destino
3) Descripcin de las mercancas
4) Valor de las mercancas
5) Peso neto y bruto
6) Dimensiones y cabotajes de los bultos.
7) Debe indicarse una de stas descripciones de la mercanca:

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 52


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8) SHIPPED ON BOARD, colocado a bordo


9) CLEAN ON BOARD, limpio a bordo
4.1.4.3. Plizas de Seguro:
Dependiendo del acuerdo entre las partes, el exportador adquiere una pliza de seguro
para la mercanca a favor del cliente.
4.1.4.4. Certificado de Origen:
Este documento tiene por finalidad acreditar y garantizar la procedencia de las
mercancas, permitiendo a los exportadores acogerse a los beneficios derivados de las
preferencias arancelarias que otorga el pas importador.
El documento se adquiere en la Asociacin de Exportadores ADEX, la Cmara de Comercio
de Lima y la votacin oficial se obtiene en la Cmara de Comercio de Lima.
4.1.4.5. Certificado Fitosanitario:
Exportacin de Productos Agrcolas y Agropecuarios
Los productos agrcolas y agropecuarios pueden obtener el Certificado Fitosanitario
otorgado por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA), Organismo Pblico
Descentralizado del Ministerio de Agricultura.
4.1.4.6. Lista de Empaque o PackingList:
Emitida por el exportador, lista de datos relativos al producto para facilitar su ubicacin y
manipulacin, adems del nmero, descripcin, peso unitario y total.
4.1.4.7. Declaracin nica de Aduana:
Es un documento aduanero con el cual culmina el procedimiento de exportacin,
debiendo consignarse en este la informacin contenida en los dems documentos
comerciales.
4.1.5. DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 53


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GRFICA N 8

4.1.5.1. Envases, empaques y embalajes


a) Envase
Despus de estudiar el mercado y analizar varios tipos de envase optamos por una
bolsa de cierre hermtico de 20 cm de ancho y 22 cm por alto, lo cual nos da la
seguridad de que no se contaminar el producto.

b) Empaque

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 54


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Para los exportadores, es muy importante considerar el tipo de transporte que


utilizar y ver la normatividad al respecto, donde para el caso de los contenedores en
Brasil deben venir en cajas:

Caja de 25cm alto x 50cm largo x 40cm ancho

c) Embalaje
Es la proteccin de la mercanca durante el transporte nacional e internacional. Los
embalajes son fabricados con cartn corrugado para:
A. Proteger de posibles daos ocasionados durante el transporte y manejo de los
productos.
B. Anunciar, promover e identificar los productos, desde su origen hasta la llegada al
consumidor.
C. Almacenar hasta que los productos sean vendidos.

d) Paletizacin
Para poder exportar a Sao Paulo en el pas de Brasil se pide que la cargue este
paletizada en el Euro Pallet que es un pallet de 100 cm x 150 cm de madera.
Pallets de 100cm x 150 cm euro pallet
Las cajas tienen las siguientes medidas 20cm alto x 68cm largo x 60cm ancho
El transporte se llevar a cabo desde nuestra planta en camiones hasta el puerto del
Callao.

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e) Contenedorizacin
Se realizar a travs de un contenedor de 20 pies el cual debe ser consolidado esto
debido a que la mercadera ser transportada en 5 pallet y un contendor de 20 pies
ocupa la mitad de la carga. Tipo de conteiner.

Recorrido de la Mercadera en los conteiners


La mercadera tendr un recorrido de alrededor de 25 das y su punto de origen ser el
puerto del Callao Per y como destino el puerto de Brasil.
Se ha escogido va martima debido a que el producto puede soportar buen tiempo sin
tener cambios en su calidad o sabor y a su vez por ser ms econmico el transporte
por va martima

CUADRO N 27

Exterior Interior
Largo ancho alto Largo ancho alto
6.06m 2.43m 2.59m 5.89m 2.35m 2.39m

Elaboracin Propia

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CUADRO N 28

Puertas Abiertas Capacidad Tara

Ancho alto 1171 pies cbicos 4960 lb


2.34m 2.27m 33.1 m3 2250 kg
Elaboracin Propia
En el conteiner ingresar 4 pallets
f) Incoterm: La exportacin se realizar con el Incoterm FOB porque en ello existe
equidad en las responsabilidades para ambas partes.

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 57


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CAPTULO V
5.1. PLAN DE MARKETING. Plan de marketing es una herramienta que permite identificar cul ser
el comportamiento comercio y del producto en la empresa durante un periodo de tiempo en
el mercado objetivo. El plan de marketing se centra en los intereses de los consumidores para
ofrecer productos que se adecuen a sus gustos y deseos.
5.1.1. PRODUCTO:
El organo es una hierba aromtica, que presenta un conjunto de atributos fsicos como
son: las hojas verdes pecioladas y ovaladas, enteras y vellosas en el envs y en la cual
presenta numerosas puntuaciones que corresponden a numerosas gotas de aceite
esencial; y que en su composicin qumica difiere segn su estado, ya sea fresco o semi-
seco.
Caractersticas organolpticas:
Aspecto: Hojas ovaladas, enteras y picadas o molidas.
Color: Verde claro o verde parduzco.
Olor: Aromtico caracterstico.
Sabor: Caracterstico

5.1.1.1. Marca:
El nombre que se le ha asignado al producto es de Origanum, con la marca de ambos
nombres fciles de recordar y pronunciar, adems de que el nombre de la marca nos
facilita la extensin o puede ser transferible a productos de la misma o similar lnea de
producto en un futuro as tambin que es un nombre significativo que nos hace recordar y
asociar con el producto.

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 58


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5.1.1.2. Presentacin:
El organo ser vendido pulverizado en presentacin en bolsas con cierre hermtico de
250 gr. y 500 gr
El organo ser vendido en su olor y color original, sin ningn tipo de colorantes.

Organo de clase A Organo Seco de 200gr


en bolsas de cierre
hermtico
5.1.1.3. Ventajas
No son aromatizadas artificialmente.
Estn exentas de insectos y/o parsitos, mohos y otros microorganismos que indiquen una
manipulacin defectuosa del producto.
5.1.1.4. Etiquetado:
Las bolsas hermticas estarn con doble etiquetado uno por delante que mostrar el
logotipo y otro por detrs donde se ver la informacin tcnica sobre el producto, peso,
fecha de elaboracin y vencimiento, entre otros, as como tambin el logo tipo de ellos en
Per y los logos de los certificados con los que cuenta el producto.
A continuacin se muestra un prototipo de las etiquetas:

Informacin del organo

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 59


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5.1.1.5. Calidad
El producto estar de acuerdo al objetivo de posicionarse elaborado con los ms rigurosos
procesos de calidad y con una materia prima 100% natural. Organo cultivado mediante
una agricultura ecolgica, libre de pesticidas qumicos de sntesis y abonos qumicos.

CUADRO N 29

INSPECCIN EN RECEPCIN

CONTROL CARACTERSTICAS NOMINAL

Organolptico y Producto apelmazado y/o enmohecido Insectos Ausencia


y/o producto atacado por insectos
Microgrfico Ausencia
hojas rotas, daadas, y cascarillas
<1%
Semillas diferentes al lino
<1%
Temperatura ambiente Temperatura del lote.
<10C
Impurezas minerales Ausencia

Impureza botnicas* < 5%


*Pureza botnica mnima 93%

Elaboracin Propia

CUADRO N 30

ESPECIFICACIONES: ANLISIS RECOMENDADOS EN EL LABORATORIO

PROXIMAL: % SOBRE PRODUCTO


Anlisis % Nominal Tolerancia Periodicidad
Humedad Mx. 11 Cada Lote
Protena Bruta 22,0 1,5 Cada Lote
Extracto Etreo 34,7 3,0 Cada Lote
Fibra Bruta 8,5 1,5 Nuevo Producto Proveedor

AC. CIANHDRICO(PP. m) Mx. 250 Nuevo Producto Proveedor


Elaboracin Propia

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 60


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CUADRO N 31

MICROBIOLGICO: CONCENTRACIN SOBRE EL PRODUCTO

ANALISIS % NOMINAL TOLERANCIA PERIODICIDAD


AEROBIOS TOTALES ufc/g - <106 Nuevo Producto Proveedor
COLIFORMES ufc/g <103 Nuevo Producto Proveedor
ESCHERICHIA COLI ufc/g Ausencia Nuevo Producto Proveedor
ESTAFILOCOCOS ufc/g Mx. 10 Nuevo Producto Proveedor
SALMONELLA ufc/25 g Ausencia Nuevo Producto Proveedor
Elaboracin Propia
5.1.1.6. Envase y Empaque:
Ser envasado en bolsas Hermticas, con un peso de 200 gramos. Medidas: 22 cm. de
largo y unos 20 cm de ancho.
La parte superior tendr sello hermtico para mejor manejo del producto. Las bolsas
sern agrupadas en caja de 18 unidades.
La caja estar alcanzando un peso total aproximado de 3K 300 g.
El empaque tiene la medida de 68 cm de largo, de ancho 60cm y de alto 20cm

Caja de 25cm alto x 50cm largo x 40cm ancho

Los pesos y medidas del empaque dado sern para un mejor traslado del producto ya sea
en mayoristas y/o minoristas.
5.1.2. PLAZA CANALES DE DISTRIBUCIN
5.1.2.1. Preferencia Arancelaria

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Actualmente, se encuentra en vigencia el acuerdo el ACE 58 firmado por el MERCOSUR y


Per entre unos de sus acuerdos fijan la preferencia arancelaria para varios productos,
entre los cuales Brasil otorga a Per una preferencia arancelaria del 100%.
5.1.2.2. Precio
Luego de este anlisis, el precio de exportacin del envase de 250gr es de $0.625 y el
precio de la caja que consta de 20 unidades es de $12.5. (Cuadros 24 y 25)
Mercado Consumidor: Sao Paulo
El organo es usado principalmente como aromatizante por excelencia, en especial en la
comida italiana. Por eso, existe una costumbre arraigada de consumo de organo en la
regin sudeste de Brasil, en especial en Sao Paulo, que cuenta con la mayor colonia de
inmigrantes italianos del mundo y se constituye en el mercado de entrada del organo.
Sao Paulo es la ciudad con el mayor nmero de habitantes en Brasil.
Es importante destacar que el 84% de la poblacin brasilea es urbana y Sao Paulo es
considera do comercial.
Entre los principales supermercados de Sao Paulo a los que llegar nuestro producto se
encuentran:
Grupo Po de Acar Assai Supermercados Restaurantes
348 PARRILLA PORTEA - Direccin: R Com. Miguel Calfat, 348 V Olmpia - So Paulo -
SP Brasil
FOGO DE CHAO - Av. Moreira Guimares, 964 So Paulo, Brasil.
FIGUEIRA CHURRASCARIA - RuaHaddock Lobo 1738, Jardim
Paulista So Paulo, Brasil
JUSCELINO GRILL CHURRASCARIA Av. Pres
Juscelino Kubitschek, 816 (04543-010) So Paulo, Brasil.

5.1.2.3. Promocin
Posicionar al Per como proveedor confiable de alimentos, presentando diferenciacin del
producto por calidad, precio, condiciones sanitarias, cumplimento en los embarques,
entre otros. Se debe promocionar el producto peruano en los principales mercados y
centros de Actividades promocionales en internet.
Hemos elegido las siguientes estrategias de Promocin:
5.1.2.3.1. Va Internet

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Con la Globalizacin y la libre competencia, nuestro mercado es de nivel mundial y la


mejor forma de llegar a aquellos consumidores es va Internet, facilitando as la
comunicacin con cualquier parte del mundo entiempo real y a un menor costo.
Las ventas por Internet en Brasil entre los aos 2006 y 2010 crecieron en 400% y
deberan crecer en un 60% en el 2011, con un movimiento aproximado de 3,900
millones de reales (US$1,800 millones). El nmero de consumidores online creci
durante el ltimo ao en un 45%, alcanzando en el 2010 los 4.7 millones. El 71% de
estos consumidores tienen entre 25y 49 aos de edad, la gran mayora con estudio
superior completo (57%). Y de estos, el 21% con estudios de posgrado. Por otro lado,
los hombres tienen un mayor hbito de compras por Internet (60%) que las mujeres
(40%).
5.1.2.3.2. Prompex:
Es una institucin del gobierno encargada de fomentar las exportaciones, capacitar a
los exportadores. Organizar encuentros de negocio.
5.1.2.3.3. Catlogos o Brochure:
Es otra forma de venta donde se indica los aspectos ms importantes de la empresa
como: razn social, direccin, telfono fax, e-mail. Oferta exportable, etc.
5.1.2.3.4. Marca Per
Promoviendo la MARCA PERU, se realizar alianzas con FI - FOOD INGREDIENTS
SOUTH AMERICA 2012. Fi South Amrica, FISA, asegura a Sao Paulo como lugar de
importancia preponderante en Latinoamrica para la industria de Ingredientes, con la
incorporacin de Food Technology Week.
Es una feria muy importante para Amrica Latina, se exponen ingredientes
alimentarios y productos alimenticios innovadores de todos los rubros. Hay presencia
de alimentos funcionales y orgnicos. Control de Calidad, Desarrollo de Productos y
Marketing tambin ocupan un lugar importante en ste evento.
5.1.3. OPERACIONES/ESTRATEGIA DE ENTRADA
5.1.3.1. Participacin en ferias:
Adicionalmente, otra manera directa de publicidad para realizar contactos a la que se
puede acceder, son las ferias internacionales. A continuacin se muestra una relacin de
las principales ferias:
5.1.3.2. Fiscal Feria

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Internacional de Alimentos
Fecha: Junio
Local: Expo Center Norte / SP Organizador: Fispal
Telfono: (55 11) 37580996
Fax: (55 11) 37580165
Email: alimentos@fispal.com Web Site: www.fispal.com
5.1.3.3. Expo Abras
Convencin Nacional de Supermercados
Feria de productos, equipos y tecnologa para supermercados
Fecha: Setiembre Ciudad: So Paulo (SP) Horario: 8:00 a las 21:00 horas
Organizador: Asociacin Brasilea de Supermercados (Abras)
Web Site: www.abrasnet.com.br
Feria de Productos Orgnicos y Agroecolgica
Frecuencia: anual
Fecha: Abril
Nmero de visitantes: 15,000
Local: Pavilho do Parque Ibirapuera Ciudad Estado: So Paulo So Paulo Email:
lucia@francal.com.br
Sitio Web: www.biobrazilfair.com.br
La promocin asumir descuentos y precios especiales, como alternativa en momentos
difciles. La promocin a travs de anuncios medios impresos como peridicos y revistas
especializadas es una herramienta importante para la entrada en el mercado brasileo.

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 64


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CUADRO N 32

CICLO DE VIDA

ESTRATEGIAS MARKETING

OREGANO SECO OREGANO OREGANO OREGANO


SECO SECO SECO
PRODUCTO SE MANTIENE SE SE
MANTIENE MANTIENE
PRECIO Ofrecer descuentos por PUBLICIDAD PUBLICIDA PROMOCION
cantidad o realizar descuentos D ES PARA
por temporada La promocin CLIENTES
a travs de anuncios medios PARETOS
impresos como peridicos y
revistas, etc.

Participacin en ferias y/o


eventos
PROMOCIN SAO PAULO SAO PAULO SAO SAO PAULO
PAULO
La promocin a INTRODUCCIN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
travs de anuncios
medios impresos
como peridicos y
revistas, etc.
Participacin en DIFERENCIACIN DIFERENCIACI DIFERENCI DIFERENCIAC
ferias y/o eventos N Y ACIN Y IN Y
LIDERAZGO LIDERAZG LIDERAZGO
EN COSTOS O EN EN COSTOS
COSTOS
PLAZA 1-2 AOS 3-5 AOS 5-10 AOS 10 AOS
Elaboracin Propia

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CAPTULO VI
6.1. PROYECCIONES FINANCIERAS Y DE SENSIBILIDAD
6.1.1. INDICADORES DE LA PROYECCIN FINANCIERA
Para llevar a cabo con xito este proyecto de exportacin debemos de contar con lo
siguiente

CUADRO N33

Estructura de la inversin
Estructura de la inversin Monto en $
1. 1 Inversin fija tangible
Deposito alquiler 200.00
Infraestructura de planta 700.00
Maquinarias 20,200.00
Equipos de computacin 5,975.00
Muebles y enseres 2,756.00
Vehculo 30,000.00
Sub total 59,831.00
1.2 Inversin fija intangible
Estudio 1 500
Gestin organizacin 500
Sub total 2 000
1.3 Capital de trabajo 1 Semestre
Insumos, empaques 163920
Energa 888
MOD 17 064
Costo de venta 14 100
Sub total 192972
TOTAL 254 803
Con financiamiento
Aporte propio 22 % 54 803
Prstamo bancario 78 % 200 000
TOTAL 254 803
Elaboracin Propia

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CUADRO N 34

AOS FLUJO DE CAJA FLUJO DE CAJA ACUMULADO


1 17 397.28 17397

2 17 320 34 717

3 17 914 52 631

4 87 223 139 854

5 95 820 235 674

Elaboracin Propia

CUADRO N 35

AOS MESES
PAYBACK 1.28 2 12
Elaboracin Propia

CUADRO N 36

INGRESO POR VENTAS

AOS 2012 2013 2014 2015 2016

TC 5% 5% 5% 5% 5%
INGRESO POR VENTAS 320 000 337 344 354 211 371 922 390 515
CANTIDAD 128000 134400 141120 148176 155584

PRECIO 2.50 2.51 2.51 2.51 2.51

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CUADRO N 3

FLUJO DE CAJA

AOS 0 1 2 3 4 5
INGRESO $ 320 000 $ 337 344 $ 354 211 $ 71922 $ 390 515
TOTAL INGRESOS $ 320 000 $ 337 344 $ 354 211 $ 371 922 $ 390 515
COSTOS OPERACIONALES $ 180 302 $ 188 160 $ 197 568 $ 207 446 $ 217 818
COSTOS NO $ 32 538 $ 32 538 $ 32 538 $ 32 538 $ 32 538
OPERACIONALES
UTILIDAD ANTES DE $ 107 160 $ 116 646 $ 124 105 $ 131938 $ 140 159
PARTICIP.
UTILIDAD TRABAJAD (8%) $ $ 9 332 $ 9 928.4 $ 10 555 $ 11 213

UTILIDAD ANTES DE $ 107 160 $ 107 314 $ 114 177 $ 121 383 $ 128 946
IMPTS.
IMPUESTOS (30%) $ 32 148 $ 32 194 $ 34 253 $ 36 415 $ 38 684
UTILIDAD NETA $ 75 012 $ 75 120 $ 79 924 $ 81 964 $ 90 262
(+) DEPRECIACION $ 7,470.65 $ 7,470.65 $ 7,470.65 $ 5,558.31 $ 5,558.31
INVERSIONES $ 9,831.00
CAPITAL DE TRABAJO $ 254 803
AMORTIZACION $ 31,158.91 $ 2,358.49 $ 28,091.33
REC. CAP. TRABAJO
PRESTAMO $ 200 000
FLUJO DE CAJA 114,634 $ 51,323.74 $ 0,232.16 $ 9,303.32 $ 87 223.31 $ 95 820
VAN $ 97 543
TIR 42.67%
Elaboracin Propia

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 68


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El flujo de efectivo describe los ingresos y desembolsos de la siguiente manera:


Los ingresos provienen de la venta del producto segn lo pronosticado en el capital de
trabajo, y se estima que las ventas aumentarn cada ao a una tasa del 0.9% que es la tasa
de crecimiento poblacional de los Sao Paulo.
Los egresos agrupan todo los costos operativos y no operativos de procesar el producto,
entre los costos operativos se encuentran tambin los gastos de ventas ocasionados por la
publicidad y administracin.
Por otra parte, el flujo tambin se detalla los desembolsos de efectivo exigidos por la ley,
como lo son el 8% correspondiente de participacin a los trabajadores y el 30% de
impuesto a la renta. Por otro lado se descuentan tambin el pago de intereses y el pago
del capital de la deuda contrada.
Finalmente se consideran los beneficios adicionales que obtiene el proyecto con la venta
de los activos fijos depreciados.
Una vez estimada la tasa de descuento (TMAR), se procede a calcular la TIR, considerando
los flujos de efectivos durante el horizonte de planeacin del proyecto (10 aos).
Finalmente se obtuvo que la tasa de retorno ofrecida por el proyecto es de 48.89% en
trminos econmicos.
Estos resultados indican que el proyecto es rentable econmicamente y factible ya que la
TIR supera a la TMAR, mientras que el valor actual neto de los flujos descontados es mayor
a cero.

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 69


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CUADRO N 38

ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS

INGRESOS AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
VENTAS $ 320 000 $ 337 344 $ 354 211 $ 371 922 $ 390 515
TOTAL DE VENTAS $ 320 000 $ 337 344 $ 354 211 $ 371 922 $ 390 515

EGRESOS
COSTOS OPERACIONALES $ 180 302 $ 188 160 $ 197 568 $ 207 446 $ 217 818
COSTOS NO OPERACIONALES $ 32 538 $ 32 538 $ 32 538 $ 32 538 $ 32 538
COSTOS FINANCIEROS $ 34,296.92 $ 34,296.92 $ 34,296.92
TOTAL DE EGRESOS $ 247 137 $ 254 995 $ 264 403 $ 239 984 $ 250 356
UTILIDAD ANTES DEL IMPUESTO $ 72 863 $ 82 349 $ 89 808 $ 131 938 $ 140 159

PARTICIPACION DE TRABAJADORES $ 5 829 $ 6 588 $ 7 185 $ 10 555 $ 11213


(8%)

UTILIDAD DESPUES DE PART. DE $ 67 034 $ 75 761 $ 82 623 $ 121 383 $ 128 946
TRABAJADORES
IMPUESTO A LA RENTA $ 20 110 $ 22 728 $ 24 787 $ 36 415 $ 38 684
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTO A $46 924 $ 53 033 $ 57 836 $ 84 968 $ 90 262
LA RENTA

UTILIDAD NETA $ 46 924 $ 53 033 $ 57 836 $ 84 968 $ 90 262


Elaboracin Propia

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 70


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El estado de resultados muestra un pronstico de las ganancias de la empresa Origanum


SRL durante los 5 primeros aos, partiendo de los ingresos anuales y descontando todos
los costos (operacionales y no operacionales), as como los impuestos exigidos por el
estado. El punto de equilibrio ayuda a determinar sobre que niveles deben estar las ventas
para no obtener prdidas.
Segn el anlisis para los primeros 5 aos se operar con ventas que superen un monto de
$ 1, 471,908.62 para no incurrir en prdidas durante el primer ao, en trminos de
volumen se puede decir que Origanum SRL Debe vender por lo menos 1153,980 envases
de 250 gr. y 500 gr.

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 71


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CONCLUSIONES
Luego de los estudios realizados para justificar la viabilidad y la rentabilidad del proyecto
se llegado a las siguientes conclusiones:
De acuerdo a los resultados de los indicadores en el horizonte de evaluacin. El
proyecto es viable comercial y rentable econmicamente que justifica la inversin
requerida para la puesta en marcha.
La gestin del proyecto operativamente, requiere de la realizacin de una buena
campaa de lanzamiento del producto en el mercado objetivo a fin de lograr un
reconocimiento de marca, logo y calidad para su posicionamiento en el mercado.
El precio competitivo logrado por el producto facilitar la relacin comercial de
manera atractiva por los importadores y consumidores finales por lo que se puede
alcanzar mayor incremento de participacin en el mercado brasileo.
La ejecucin del proyecto generar puestos de trabajo en el mbito de influencia de
manera directa y colateral debido a la exportacin al mercado del Estado de Sao
Paulo.
Durante el horizonte de evaluacin del proyecto podr lograrse un nicho de mercado
en otros estados de acuerdo al perfil del consumidor brasileo

SUGERENCIAS
La empresa Origanum SRL exportador de organo al mercado brasileo por tener
mayor viabilidad comercial y en creciente demanda de un producto con atributos muy
especiales para la salud humana se recomienda desarrollar una campaa
sensibilizadora intensa en el primer semestre en la ciudad de Sao Paulo, con el fin de
posicionar marca del producto con una mezcla publicitaria de impulsaciones, vallas
publicitarias, anuncios BTL y cupones de descuento, sugiriendo.
Articular la produccin y comercializacin del producto aplicando correctas y
eficientes estrategias de marketing y negociacin que direccionen al proyecto a
cumplir con su visin planteada mediante un proceso de coinversin y/o contratos
tripartos.
Por su alto valor y atributo del organo en el consumo en diversas formas es muy
importante para la salud humana, se recomienda expandir las actividades productivas

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 72


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en la regin de Cajamarca y comerciales a otros Estados de Brasil u otros pases en


donde tambin se presentan como mercados potenciales.

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 73


UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA

BIBLIOGRAFA
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http://agrodataperu.blogspot.com/search/label/Or%C3%A9gano%20Per%C3%B

COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 74


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ANEXOS
CONTRATO INTERNACIONAL DE COMPRA-VENTA OREGANO SECO

Conste por el presente documento el contrato de Compraventa internacional de organo seco que
celebran de una parte la Empresa ORIGANUM SRL con RUC. N 20426666841 y domicilio fiscal
en Av. Va de evitamiento norte N 1589 Cajamarca Per, representado por su Titular Gerente
Sra. Deysi Orejn Estrada con DNI. N 42666684, a quin en adelante se le denominar EL
VENDEDOR, y de la otra parte la empresa con domicilio XXXXX Brasil debidamente
representada por su Gerente XXXXXXXX, con domicilio fiscal en XXXXXX, a quien en adelante se le
denominar El COMPRADOR, en los trminos y condiciones siguientes:

OBJETO DEL CONTRATO.- Por este instrumento El vendedor se obliga a vender y el comprador
a adquirir xxxx Kilogramos de organo seco, los cuales estarn contenidos en cajas de cartn, con
un peso de 15 kilogramos en cada caja.

Artculo 1.- Caractersticas y especificaciones del producto.

Organo seco

Partida arancelaria: 1211903000

Envase /embalaje: El almacenamiento se realizara en cajas de cartn de 20 cm de alto por 60 cm


de largo y 40cm de ancho conteniendo 6 unidades de organo seco con un peso neto de 500
gramos en bolsas de cierre hermtico.

Olor y sabor: caractersticos

Libre de impurezas

Total de cartn: total de cajas a exportar

Artculo 2. Suministro.

El vendedor se obliga a entregar el producto organo seco, objeto del contrato en las
caractersticas y especificaciones del producto, mencionadas en el artculo 1, dentro de 20 das.

El comprador est en la obligacin y comprometido a recibir los productos entregados por el


vendedor en el punto establecido de este contrato de compra y venta.

Artculo 3. Incoterms.

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El Incoterm pactado es a precio F.O.B. en el puerto del Callao - Per

Artculo 4. Precio.

El precio del producto, objeto del contrato que El comprador pagar ser de..Dlares
Americanos) FOB Callao por Kilogramo. El monto total de la transaccin asciende a la
sumaDlares Americanos).

Artculo 5. Condiciones de Pago.

La condicin de pago al vendedor es Carta de Crdito Irrevocable, emitida por el Banco a Deysi
Orejn Estrada a favor de la Empresa OREGANO NATURAL a travs del banco BBVA de Per y
pagadera a la vista contra presentacin de documentos de embarque.

Documentos: Factura comercial, conocimiento de embarque, certificado de origen, certificado


sanitario.

Artculo 6. Plazo de Entrega.

El plazo de entrega ser a los 20das de firmado el contrato. Si durante este perodo ocurriera
algn cambio solicitado por el comprador, el plazo correr a partir de la fecha del ltimo cambio.

Artculo 7. Envase y embalaje de las mercaderas.

El vendedor se obliga a entregar la mercadera objeto de este contrato, en el puerto del Callao,
cumpliendo con las especificaciones siguientes: El almacenamiento se realizara en cajas de cartn
de 20cm alto x 60cm largo x 40cm ancho El cual contendr 24 unidades en presentacin de 150
gr. que debern contar con el nombre y direccin del empacador, despachador y lugar.
Adicionalmente, deber presentar instrucciones en los idiomas espaol y portugus.

Artculo 8. Cancelacin del pedido.

El vendedor podr estudiar la factibilidad de aceptar la cancelacin del pedido hasta 10 das antes
de la entrega prevista, solicitando al comprador el pago del 100% del valor total para costear el
avance del pedido.

Artculo 9. Lmite de Responsabilidad.

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La responsabilidad del COMPRADOR inicia cuando la mercadera est establecida de acuerdo al


tipo de Incoterms pactado, una vez puesto la mercadera el comprador se har cargo. Cualquier
problema o reclamo posterior a la entrega no ser responsabilidad del VENDEDOR.

Artculo 10. Rescisin.

La rescisin del presente contrato solo ser posible con el acuerdo escrito de las dos partes. En el
caso de que las partes no llegaran a un acuerdo, ser sometido a un arbitraje internacional en el
Centro de Conciliacin y Arbitraje Nacional e Internacional de la Cmara de Comercio de Lima Per
designado por la Cmara de Comercio Internacional de Paris, y su fallo ser inapelable.

Artculo 11. Alteracin.

Ninguna alteracin tendr efecto sin el acuerdo escrito de las partes.

Artculo 12. Idiomas.

El presente contrato ser elaborado en los idiomas Portugus y espaol. Para eventuales
discrepancias el idioma a emplear ser el idioma espaol.

Artculo 13. Fuerza Mayor.

Si durante el transcurso del plazo de vigencia del contrato ocurriera algn acontecimiento de
fuerza mayor, como desastres naturales, guerras, etc. no atribuibles a responsabilidad de las
partes estas quedarn exoneradas y liberadas de las obligaciones estipuladas.

Artculo 14. Legislacin.

Los contratantes se sujetan a las disposiciones establecidas en la Convencin de Viena de 1980


que regula los Contratos de Compra-Venta Internacional.

Los trminos comerciales indicados en el presente contrato se entendern referidos a los


Incoterms 2000.

Artculo 15. Fecha y Validez.

La validez de este contrato entrar en vigencia desde la fecha de la firma de ambas partes y estar
en vigor por el plazo necesario al cumplimiento de todas las obligaciones en el establecidas, no
superior en cualquier caso a un (01) mes de firmado el presente contrato.

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Per, 20 de Junio del 2011

Empresa OREGANO NATURAL Empresa XXXXXXX XXXXXXXXXXXXX


Deysi Orejn Estrada
Representante Vendedor

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