Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA)

AP6-AA2-Ev4-Estrategias de negociacin

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAE !SENA"

CEN#RO DE SERVICIOS $INANCIEROS
ANALISIS % DESARROLLO DE SIS#E&AS DE IN$OR&ACI'N !ADSI"

Equipo de Desarrollo:

EL(IN &OS)*ERA &OS)*ERA

Doc+,ento de #e,a de Proecto de Desarro..o

Medelln Antioquia, Colomia

A!o "#$%
 &a ma'ora de las personas ', especialmente, los empresarios, se ven constantemente

envueltos en neociaciones de dierente ndole* +or ejemplo, cuando se renen para

estalecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver

deiciencias, tomar decisiones coleiadas, acordar planes de traajo, etc*

+or ello, neociar, ' neociar ien, adquiere una undamental importancia para poder

lorar mejores relaciones en la vida ', como consecuencia, m-s aradales ' s.lidas

posiciones* +or todo ello, neociar, merece ser estudiado*

En tal sentido, lo primero que se dee comprender es la esencia ' el alcance del

concepto de neociaci.n* A continuaci.n se relacionan un conjunto de deiniciones del

concepto de neociaci.n de prestiiosos especialistas sore el tema con el ojeto de

presentar las dierentes aristas ' enoques que sore ella se percien:

/&as neociaciones se pueden deinir pr-cticamente como el proceso que les orece a

los contendientes la oportunidad de intercamiar promesas ' contraer compromisos

ormales, tratando de resolver sus dierencias0* (Colosi ' 1er2el' , $34$)

/56u7 es neociaci.n8 Nada puede ser tan simple en su deinici.n ' tan amplio en su

sentido*

Cada deseo que demanda satisacci.n (' todos lo necesitan) es en deinitiva una

potencial ocasi.n para que la ente incite un proceso de neociaci.n* &a neociaci.n

depende de la comunicaci.n* Esto ocurre entre individuos que actan ellos mismos, o

como representantes*

Cada vez que la ente intercamia ideas con la intenci.n de relacionarse, cada vez

que intentan acuerdos, uno de ellos est- neociando0* (Nierener, $34$) /Neociar es
9acer neocio, es decir, intercamiar ' reatear* Ello supone que cada uno desea lo que

posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posile* Supone, adem-s, una

satisacci.n (otener lo que se desea) ' una insatisacci.n (dar lo que se posee), al

mismo tiempo* +or otra parte, s.lo se neocia cuando cada uno desea otener alo a

costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, ' en la que se quiere 9acer

caer al otro0* (Desauna', $34)

/+roceso de lorar aceptaci.n de ideas, prop.sitos e intereses, uscando el mejor

resultado posile, de tal manera que todas las partes sean eneiciadas0* (Correa '

Navarrete, $33;)

Siempre que se intente inluir en una persona o rupo de personas a trav7s del

intercamio de ideas, o con alo de valor material, se est- neociando* &a neociaci.n

es el proceso que se utiliza para satisacer las propias necesidades cuando aluien m-s

controla lo que se desea*

Cada deseo que se ustara realizar o cada necesidad que se ven oliados a

satisacer son situaciones potenciales para la neociaci.n*

&a neociaci.n entre empresas, rupos o individuos normalmente ocurre porque uno

tiene alo que el otro quiere ' est- dispuesto a neociar para otenerlo* +or tanto, es un

proceso que inclu'e dos o m-s partes, con intereses comunes, pero a su vez en conlicto,

que voluntariamente se renen para presentar ' discutir propuestas comunes con el

prop.sito de llear a un acuerdo*

A trav7s de la siuiente c9arla de <illiam =r', tal vez el e>perto en neociaci.n m-s
reconocido internacionalmente, podr-s aprender m-s sore qu7 es neociaci.n ' c.mo
conseuir un acuerdo sin importar en qu7 tipo de neociaci.n te encuentres* Mu'

recomendado*

??* @ipos de Neociaciones

El conocimiento pleno del tipo de proceso neociador resulta de vital importancia

para su adecuada preparaci.n* Es por ello que, antes de enrentarlo, es necesario deinir

con la ma'or claridad posile el tipo de neociaci.n en la que se va a participar* &as

neociaciones pueden clasiicarse de la siuiente orma:

Sen las personas involucradas

&as neociaciones pueden eectuarse entre individuos, entre estos ' rupos o entre
rupos* A medida que intervienen m-s personas se complejiza m-s el proceso pues

entran a juar ma'or nmero de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas,

e>pectativas ' niveles de satisacci.n, lo que enera un sinnmero de dierencias '

demanda una ma'or preparaci.n del proceso*

Sen la participaci.n de los interesados

+ueden clasiicarse en neociaciones directas en directas (a trav7s de mediadores,

-ritros, aoados, etc*)* En el primer caso, por lo eneral, el proceso es m-s e>pedito '

din-mico, mientras que, en el seundo caso, el proceso se puede retardar ', lo que puede

ser m-s peliroso, complicarse por la alta de comunicaci.n entre las partes deido a la

entrada de intermediarios*

Sen asuntos que se neocian

E>iste una ama amplia de asuntos que pueden neociarse, desde aspectos polticos,

comerciales ' t7cnicos, 9asta personales ' aectivos* En cada caso resulta
imprescindile tener un conocimiento adecuado del ojeto de la neociaci.n, as como

crear el amiente propicio para lorar el eecto deseado*

Sen el status relativo de los neociadores

1ajo tal criterio las neociaciones pueden clasiicarse en 9orizontales, cuando las

partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jer-rquica vertical, cuando las

partes que neocian se encuentran vinculadas a trav7s de una relaci.n de suordinaci.n

directa o diaonales, cuando la neociaci.n se produce entre partes que se encuentran

en dierentes esca!os de la pir-mide jer-rquica*

Sen el clima 9umano

De acuerdo con este criterio las neociaciones pueden ser amistosas o pol7micas, as

como aiertas ' sinceras o manipuladas* &as neociaciones amistosas ' aiertas '

sinceras resultan muc9o m-s -ciles que el otro e>tremo*

Sen los actores desencadenantes

De acuerdo con estas, las neociaciones pueden clasiicarse como: neociaciones

lires (entre compradores ' vendedores) orzadas, cuando un 9ec9o especico provoca

la neociaci.n, morales o aectivas, cuando la causa del proceso neociador tiene que

ver con comportamientos, actitudes o valores ' leales, cuando la causa que la oriina

es una demanda judicial concreta*

Sen canal de comunicaci.n

 +ueden clasiicarse en cara a cara, tele.nicas, epistolares o sore la ase de

representantes* &a dierencia undamental entre ellas reside en el rado en que lu'e el

proceso de comunicaci.n que se estalece entre las partes*

Sen el modo de neociaci.n

+ueden clasiicarse en neociaciones competitivas ' en neociaciones cooperativas*

Dentro de la misma neociaci.n se pueden presentar estos modos* &a comprensi.n de

los mismos ' su cominaci.n adecuada en el proceso pueden a'udar en el proceso de

neociaci.n*

$* Bailidades de relaci.n interpersonal

&as neociaciones no deen ser un deate, el prop.sito del neociador dee ser inluir,
persuadir ' convencer a la parte contraria* +ara ello, es imprescindile que el
neociador se pertrec9e de una metodoloa que le permita:

Conocer ' mostrar sus uerzas* Administrar sin mostrar sus deilidades*

Solucionar conlictos*

Conocer a la otra parte ' sus necesidades*

+resentar arumentos de acuerdo con las caractersticas conductuales del otro
neociador*

Comportarse de tal manera que enere conianza*

Saer escuc9ar, comunicar*

Crear un clima de cooperaci.n entre los neociadores*

1uscar incrementar su rado de le>iilidad, lo que implica capacidad para colocarse en
el luar del otro ' aceptar camios*

&a sentencia de S.crates /con.cete a ti mismo0 se adelanta a cualquier consejo de esta

naturaleza en el terreno de las neociaciones* @ener 7>ito en una neociaci.n no
siniica necesariamente presionar para otener m-s dinero o una ma'or participaci.n,
sino promover los intereses en su totalidad, lo cual puede incluir, adem-s de dinero '
ienes materiales, tami7n la satisacci.n de necesidades espirituales*

Entre estas 9ailidades dos resultan -sicas: la capacidad de persuasi.n ' la capacidad
de discutir de manera provec9osa* Amas son 9erramientas personales de incalculale

valor en el neociador
provec9osamente de 7>ito*
implica Ser
utilizar una persona persuasiva
cotidianamente ' capaz
un rupo de de discutir
t7cnicas, 9-itos '
9ailidades*

"* Conocimiento de su propio neocio

El neociador dee tener el ma'or conocimiento posile acerca del -rea de la

neociaci.n* +ara ello deer- desarrollar ' otener:

&a ma'or inormaci.n posile acerca del ojeto de la neociaci.n*

Datos relativos al mercado*

Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector*

Conocimiento acerca de polticas uernamentales, actores ' reulaciones

medioamientales, aspectos inancieros ' leales que pueden aectar lo que est- siendo
neociado*

* @ecnoloa del neociador

Se reiere al dominio de los procesos ' t7cnicas de neociaci.n* ?mplica el

conocimiento ' aplicaci.n de una metodoloa que permita al neociador:

+lanear, ejecutar ' controlar la neociaci.n dentro de una secuencia l.ica '
predeterminada*

=tilizar ciertas ideas que vuelvan su arumento m-s atra'ente 9acia la sensiilizaci.n
de la otra parte*
Desarrollar la 9ailidad de 9acer concesiones ' superar o st-culos*

&a neociaci.n es un arte ', por tanto, los neociadores no pueden encasillarse en un modelo nico de neociaci.n, pues cada neociaci.n, sin
dudas, constitu'e un acto de creaci.n* @odo ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas del proceso de neociaci.n*
?* Etapas del +roceso de Neociaci.n

El proceso de neociaci.n puede analizarse en tres etapas:

+laniicaci.n: contempla el dian.stico, la estrateia ' las t-cticas*

Neociaci.n Cara a Cara: contiene sus propias etapas

An-lisis posterior: inclu'e el an-lisis de los resultados del proceso

$* &a planiicaci.n

Es la parte m-s importante de la neociaci.n pues arantiza la preparaci.n del proceso*

=na uena preparaci.n previa es el camino m-s seuro para llear a una neociaci.n
satisactoria* &o que se 9aa o se deje de 9acer antes de llear a la mesa de
neociaciones se revelar- en cuanto se lleue a ella*

=n neociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos,
nunca podr- diriirlos*

El arte de la direcci.n consiste en saer lo que 9a' que 9acer ' c.mo 9acerlo* &o mismo
puede decirse del arte de la neociaci.n* es, precisamente, la ase de la planiicaci.n
la apropiada para deinir lo que 9a' que conseuir ' c.mo conseuirlo*

En la planiicaci.n de una neociaci.n resulta de ran a'uda la estratiicaci.n del

proceso en tres ases:

Dian.stico

Estrateia

@-cticas

"* &a neociaci.n cara a cara

&os neociadores e>itosos se preocupan muc9o por su comportamiento /cara a cara0*

Ellos evitan cuidadosamente el uso de las rases irritadoras como: /Mi oerta es
enerosa0 o /mi oerta es justa o razonale0*

+ara ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso de neociaci.n cara a
cara, comenzando por conocer las etapas de dic9o proceso ' c.mo canalizar sus
eneras durante la misma mediante la aplicaci.n de los dierentes estilos de inluencia*

* An-lisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las e>periencias adquiridas, las
perspectivas uturas ' el control o seuimiento de los resultados*

* Consejos para neociar con 7>ito

&a neociaci.n no es una competencia* Se puede encontrar un mejor trato para amas
partes*
 @iene m-s poder del que usted cree* 1usque los
lmites del poder de su oponente*

Escria un plan* Nunca decida en ninn punto a

menos que est7 preparado para 9acerlo*

Nunca tena miedo de neociar* Sin importar que

tan randes sean las dierencias*
No 9ale* Escuc9e sin criticar*

No se sienta limitado por la posici.n o la

autoridad* =na vez que 9aa su tarea, dee estar
dispuesto a enrentarlos*

No se sienta limitado por los 9ec9os, promedios o

estadsticas*

=na neociaci.n dicil tiene conlictos* &a persona que tiene una necesidad de caer
ien esta propenso a ceder demasiado*

+ona metas m-s altas* +rep-rese para tomar los riesos* @ami7n est7 preparado para
traajar duro ' ser paciente*

+ruee a su oponente* Nunca sae lo que 7l estar- dispuesto a ceder* @ome el tiempo '
sea persistente*

Conclusiones

El proceso de neociaci.n se puede deinir como un proceso 9umano entre dos o m-s
partes, con intereses comunes, pero a la vez en conlicto, que deciden intercamiar para
satisacer sus intereses ' necesidades ' lorar un acuerdo*

&as neociaciones pueden clasiicarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la

participaci.n de los interesados, los asuntos que se neocien, el status relativo de los
neociadores, el clima 9umano, los actores desencadenantes, el canal de comunicaci.n
' el modo de neociaci.n*

Me identiico con el tipo de neociaci.n de intercamio, 'a sea de ienes, servicios u

otro tipo de actividades siempre intentar7 conseuirse a trav7s de la neociaci.n que las
dos o m-s partes consiamos nuestros ojetivos o mejoras* Aqu lo que ane una de las
partes no implica que lo pierda la otra* +or ello, este tipo de neociaciones se suelen
llamar de /anarFanar0, o tami7n /de suma no #0*

?ntentar7 ser del tipo de neociador /de cooperaci.n0 pero tami7n astante diriido a
la neociaci.n de superaci.n de conlictos ' las de intercamio, 'a que para la
adquisici.n de recursos para el desarrollo de mi pro'ecto de ormaci.n ' para la
posterior neociaci.n del producto sotGare desarrollado, es de vital importancia la
cominaci.n de estos tres tipos*