SESIN 8: Rosewood Hotels&Resorts

1 DEFINICIN DEL PROBLEMA

La marca Rosewood Hotels & Resorts se encontraba en una situacin de estancamiento de

sus ventas.

Dicho estancamiento era el resultado de la estrategia de marca individual que la compaa

haba establecido desde sus inicios. Este posicionamiento haca que la marca gozara de poco
reconocimiento entre los clientes, lo que limitaba el segmento de mercado as como la
retencin y fidelizacin de los clientes ya que no asociaban los diferentes hoteles con la marca
Rosewood.

2 ANLISIS DE LA SITUACIN

Clientes:
Alto poder adquisitivo.
Sofisticados. Buscan exclusividad y la distincin.
No identifican los diferentes hoteles de la marca Rosewood.

Compaa:
Propuesta de valor: creacin de hoteles nicos.
Filosofa de Sentido de lugar. Su objetivo en cada uno de sus hoteles era reflejar el
carcter y la cultura local.
Estrategia de marca individual, cada hotel tena su propio nombre y marca.

Competidores:
Hoteles de lujo con una fuerte marca corporativa (Ritz-Carlton o Four Seasons)
Hoteles nicos con marca individual (Auberge, Orient-Express)
Competencia muy intensa en el segmento de hoteles de lujo.

Contexto:
Preferencias de los clientes:
- Mejora de la habitacin
- Flexibilidad en el registro de entrada y salida
- Servicios personalizados
- Rapidez en el registro
- Posibilidad de solicitar una habitacin especfica
- Atencin al cliente

Colaboradores:
Oposicin de los huspedes y gerentes de la cooperativa The Carlyle.
Strategic Marketing Solutions, empresa que realiz un anlisis de reconocimiento de
marca para Rosewood.
Agencias de viajes

3 ALTERNATIVAS

Estrategia de marca individual:

VENTAJAS DESVENTAJAS
Sense of Place. Menor cuota de mercado
Exclusividad. Venta cruzada dbil
Vnculo emocional con algunos hoteles Menor CLV
Marca poderosa de algunos hoteles Tendencia decreciente del mercado
No hay costes de implementacin Baja identificacin de la marca
Las malas valoraciones no afectan a la
imagen de la marca

Estrategia de marca corporativa:

VENTAJAS DESVENTAJAS
Mayor cuota de mercado Riesgo de perder la experiencia nica Sense
of place
Venta cruzada fuerte Mayores costes de implementacin y
marketing
Mayor CLV Confusin de los clientes
Tendencia creciente en el mercado Una mala experiencia puede repercutir a toda
la marca
Reconocimiento de marca Inversin significativa en estudio de mercados
Facilidad en la deteccin de preferencias del Resistencia de los gerentes y de las
cliente a partir de su sistema central de cooperativas de hoteles poderosos
reservacin (CRS) pertenecientes a la marca
Retencin y fidelizacin de clientes Mayor competencia

4 PROPUESTA

Por todo lo expuesto anteriormente, Rosewood Hotels&Resorts debera adoptar una estrategia
de marca corporativa pero manteniendo su propuesta de valor: ofrecer experiencias nicas a
clientes sofisticados con el objetivo de generar adiccin por la marca Rosewood.

De esta manera Rosewood Hotels lograra fidelizar al cliente y conseguira un aumento de la

cuota de mercado.

5 PLAN DE ACCIN