Las tcnicas de la venta constituyen el cuerpo de mtodos usados en la profesin de ventas.

Las
tcnicas en uso varan mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy
presionado "cierre duro". Todas las tcnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco
con la psicologa para conocer qu motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.1
La maestra en la teora sobre determinadas tcnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas,
mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este ltimo aspecto
se refleja en la obra "Muerte de un viajante" de Arthur Miller.1 El vendedor tiene que hacer frente a
menudo a muchos rechazos, lo que es difcil de manejar emocionalmente, citndose generalmente
como la razn ms habitual para dejar la profesin. Debido a esto, las tcnicas del entrenamiento
de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivacin y la preparacin dada por
profesionales de la psicologa o exvendedores adiestrados llamados coachers; stos suelen ser
gerentes o vendedores con larga trayectoria.
En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a lmites de la prctica y el
entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el
vendedor esta continuamente rozando la frustracin y el rechazo.1 La llamada "tendencia al NO" se
les debe formar tica y formalmente utilizando varios conceptos de la psicologa moderna inductiva.
Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas
humansticos como la psicologa, la comercializacin, tcnicas de oratoria, la programacin
neurolingstica, motivacionales e idiomas.1

Relacin de tcnicas
Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre
las que cabe destacar:

Mtodo AIDDA (Atencin, Inters, Demostracin, Deseo y Accin) desarrollada por el Instituto
Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus
cursos por correspondencia.
Mtodo SPIR (Situacin, Problema, Implicacin, Resolucin) desarrollada en 1990 por Rank
Xerox.
Mtodo Percy H. Whitting AICDC (Atencin, Inters, Conviccin, Deseo y Cierre), que aparece
en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta". (Traduccin espaola por editorial Omega,
Barcelona).

Proceso
Bsicamente todas las tcnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo
cual da un tronco comn para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se
resume en las siguientes fases:

Preparacin y presentacin.
Presentacin de su empresa
Motivo
Referencias
Calificacin

Prospeccin.
Indagacin
 Realizacin de preguntas abiertas y cerradas
Encuentro de la necesidad de compra
presentacin de beneficios
gestin de objeciones

Argumentacin y resolucin de objeciones

Comparacin de dos artculos similares
Presentacin de caractersticas favorables
Reduccin al mnimo de puntos negativos
Apelacin a la marca, distincin y otros

Costeo
Negociacin de las condiciones de Ventas
Ofrecimiento de algn incentivo para gestionar el Cierre
Determinacin del precio

Cierre.
Preguntas previas al cierre (termmetro)
Negociacin
Cierres definitivos
(Fidelizacin para facilitar/aumentar futuras ventas).
El cierre es el ltimo paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser
provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En funcin de la
manera de provocar el cierre este se clasifica en:

Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximacin al cliente y este se muestra
convencido se opta por una pregunta directa como "entonces realizamos el pedido ya?"
Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situacin de urgencia, necesidad o de
unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.
Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realizacin del pedido obligando al cliente a
decidir alguna caracterstica del artculo ofertado o de la manera de realizar el pedido.
Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondr la venta pues existe gran
demanda del artculo o algn otro cliente est esperando realizar un pedido urgente.1
Existen otras tcnicas de ventas desarrolladas por el Ing. Com. Jose Oate B., Mg.ED.GE. en su
"Manual de Venta Profesional", detalladas a continuacin: (I) Charla estructurada.- Cuya finalidad es
mantenerse enfocado en el objetivo propuesto. (II)Visualizacin Psicomotora.- Entrenamiento de
alto nivel para realizar el proceso con xito. (III) Mtodo SIC.- Siempre Intente Cerrar, se desarrolla
con 10 tipos de cierres de ventas. (IV) El botiquin del vendedor.- Contiene toda la documentacin
necesaria para dar apoyo al vendedor (Preguntas claves, solucin a objeciones, cierres,
documentos de soporte a la conviccin para cada tipo de producto o servicio, etc.)

Tipos de venta[editar]
Si bien el proceso de venta descrito es general, existen variantes importantes a la hora de aplicarlo
a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:

Venta en tienda: ventas donde el cliente se moviliza al local.

Venta a domicilio: el vendedor se moviliza hacia el domicilio del cliente.
 Venta directa: el vendedor no precisamente se moviliza al domicilio del cliente, pero consuma la
venta directamente, sin ningn intermediario.
Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es
un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil
concreto de cliente
Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente va telfono habitualmente y no media un
contacto fsico entre ambos.
Venta Consultiva: El vendedor acta como un consultor del comprador, tratando de entender la
situacin, problemtica, beneficios que el producto puede entregar al consumidor.
Generalmente, el vendedor trabaja de forma conjunta con su cliente para generar una
necesidad que no estaba identificada y que se atiende con el producto o solucin a ser vendida.
En las fases iniciales (preparacin y prospeccin) se produce una profunda variacin segn la
manera de encontrarse el vendedor y el cliente. En los tres ltimos tipos de venta existe un tiempo
de preparacin para el vendedor y al ser este el que aborda al comprador en mayor o menor
medida se puede centrar el objeto de venta. En el caso de la venta en tienda existe un catlogo ms
amplio y debe ser la perspicacia del vendedor la que encuentre qu artculo se adapta mejor a los
requerimientos del cliente.
Tambin se observan variantes en las fases de objeciones y cierre si la venta se centra en un
cliente concreto o va dirigida a un auditorio. En el primer caso se podr centrar el objeto de las
argumentaciones y se podr optar por distintos tipos de cierre y en el segundo caso se habrn de
suponer las objeciones de la sala y optar por un cierre de oportunidad o un cierre genrico.

Caractersticas de un vendedor[editar]
Las caractersticas necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo son:

Conocimiento del Producto

Confianza.
Empata.
Capacidad de comunicacin: Es muy importante ya que si la persona cree y confa en lo que le
estn dando se har mucho ms fcil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y
parecer vendedores con experiencia, as la venta se har mucho ms fcil.
Conocimiento de las personas: Una buena venta implica que las preguntas del vendedor
descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar
el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que est dispuesto a pagar. Si se hace
una buena prospeccin, despus el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar
segn los deseos y necesidades que tiene. Hay que considerar que un buen vendedor est
mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podra estar nunca y
puede ofrecer informacin valiosa as como ayuda al proceso de toma de decisin. Adems, un
vendedor tico se cerciorar siempre de que el cliente reciba ms valor en el producto o
servicio de lo que ha pagado.1
Ms que las caractersticas tcnicas, tambin se deben tener en cuenta las caractersticas de venta
de cada persona, "Vender es cuestin de actitud", sugiere Paulo Felipe Vivas Aguilera, en su
Taller de "La venta profesional". Un buen vendedor, que considera que las ventas son su profesin,
siempre debe pensar como tal, lo principal es ver lo mejor de su producto en cada momento y de
esta forma podr ofrecer sus beneficios de la mejor manera; nunca deje de lado a la competencia,
siempre ocuparn un lugar muy importante en cada accin del vendedor, la recomendacin es
sacar lo mejor de esta y aprender de ella para, de esta manera, crecer en su negocio. Hay otros
aspectos que no debe olvidar un buen vendedor, como lo son la empresa que respalda su trabajo y
lo ms importante, los clientes, quienes son la base de su trabajo, ellos merecen toda su atencin y
dedicacin, no se puede olvidar que los clientes son la razn total de su trabajo. Lo ms importante
est en disfrutar el trabajo, sea cual sea, hay que ser agradecidos y tener siempre la mejor actitud,
de esta manera ver reflejados los mejores resultados en su venta.

Lenguaje no verbal aplicado a vender2[editar]

Algunos psiclogos afirman que el impacto que causas sobre otros depende de lo que dices (el
7 %), de cmo lo dices (el 38 %) y de tu lenguaje corporal (el 55 %).
En el proceso de comunicacin entre las personas, est demostrada que ms de la mitad de la
comunicacin se efecta por gestos o lenguaje corporal, aunque lo disimulemos por educacin,
siempre habr seales de lo que sentimos, pensamos, o si estamos de acuerdo en lo que
escuchamos, etc.
Esto aplica al vender por que el prospecto sin darse cuenta puede indicarnos cuando no est de
acuerdo en algo, le interesa, est listo para comprar, tiene dudas.
Por ejemplo:

Si en algn tema se sienten inseguros de una decisin, por acto reflejo tocarn o rozarn su
oreja.
Si se aburren, miraran al suelo o recargarn su cabeza con sus manos.
Cuando no hay sinceridad en lo que dicen o se retractan, se suelen tocar la boca o labios como
tapndola o pueden tocarse, rascarse una zona cercana al ojo.
Si dan respuestas vagas, con un tono de voz poco convincente, apartan la vista o cierran los
puos, hay algo que no les convence o no les gust.
Cuando estn de acuerdo y dispuestos, podran mostrarlo de la siguiente manera:

Si hablan y manejan algo entre sus manos, estn de acuerdo en tu propuesta,

Cuando asienten con la cabeza seguido y tienen los ojos expresivos y acercando su cuerpo a ti.

Estrategias de venta.[editar]
1. BAJAR LOS PRECIOS. Esta estrategia es muy utilizada, es muy til pero sin duda muy peligrosa
ya que si se bajan los precios, la competencia de igual forma lo puede hacer y simplemente se
habr logrado perder el margen de beneficios y seguir compitiendo con las mismas dificultades que
antes ya se tenan, pero con menos margen.
2. COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS. Esta estrategia reduce el
margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa de sta, el producto
puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho ms difcil de vender sin el regalo.
Con esta estrategia se conseguiran ventas corto plazo lo que significa un gran beneficio, pero
probablemente se den problemas a medio plazo, lo que significara una prdida muy significativa.
3. SACAR OFERTAS. Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar regalitos. Se
refiere a crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor aadido y con esto
poder ofrecer un precio menor que al comprar cada producto individualmente. Con este mtodo se
reduce el margen pero se aumenta el volumen de ventas. Lo significativo de este punto es poder
incluir algn producto o servicio que no tenga la competencia para que en ningn caso pueda ser
igualado y sea totalmente nico en el mercado. Adems permite que en el futuro estos productos
puedan ser vendidos nuevamente por separado.
4. CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN PERIODO DE TIEMPO. Esta
estrategia permite tener un colchn de ingresos asegurado durante un periodo de tiempo. Se trata
de poder hacer una propuesta demasiado atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar
la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio. Es decir,
que si se vende un servicio de suscripcin, crear un contrato que vincule al cliente por 18 meses y
regalarle por ejemplo los 2 primeros meses, que slo suponen un 11% de descuento sobre el total,
adems de que se pueden incluir clusulas de penalizacin, para evitar sufrir un volumen grande de
ventas que se caen al 4. o 5. mes y que en lugar de producir ventas traeran prdidas a nuestra
empresa.
5. NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR A BUSCARLE. Esta estrategia puede ser
un tanto extraa, sin embargo es muy sencilla. Consiste en crear diversas propuestas especiales
para clientes adaptndolas al perfil de cada uno. Siempre hay varios tipos de perfiles entre los
clientes por lo que hay que conocerlos bien para saber sus necesidades, y si no se conocen bien
hay que invertir un poco de tiempo para hacerlo. Una vez que se han diferenciado los perfiles de
cada cliente se realiza un envo de llamadas automticas de voz que por un bajo precio permitir
contactar con todos ellos en muy poco tiempo hacindoles propuestas de ventas y cerrando las
ventas y optimizando su tiempo en vender solamente a los clientes interesados.
6. VENTA CRUZADA.
Esta estrategia permite ofrecer y vender a clientes cuyas necesidades ya se conocen o que acuden
con frecuencia a nuestro negocio. Para ellos es una ganancia de tiempo y tranquilidad y para el
vendedor es un aumento de ingresos y en ocasiones una mayor fidelizacin o vinculacin de sus
clientes. Dependiendo de qu productos o servicios se corre el riesgo de no poder ofrecer un
asesoramiento o servicio post-venta suficientemente especializado.
En definitiva la venta est en continua evolucin debido sobre todo a las nuevas tecnologas y las
redes sociales, que han cambiado la forma de vender y las tcnicas de venta. No hay una estrategia
mejor que otra, depende del momento, el tipo de Cliente, el producto,... as pues un buen comercial
debe saber que tcnica es la ms adecuada en cada momento.

Tipos de Clientes[editar]
Se hacen muchas descripciones de tipos de clientes en un incontable nmero de libros de ventas y
podramos clasificarlos segn la receptividad, temperamento, perfil de compra, etctera. Pero la
verdad depende mucho de la situacin y el momento de la presentacin, puede ser que est libre y
sin presiones de tiempo o que hayan tenido una mala maana y este poco receptivo.
Es decir, una misma persona puede tener distintos perfiles de comprador segn la situacin, pero
hay algo que siempre prevalece, la personalidad del individuo a travs de su temperamento.
Algunos ejemplos son: el Analtico, es aquel que es calculador e investiga todo, se siente cmodo
con las cifras y nmeros, adems que tiene una tendencia a proyectar y analizar framente la
informacin que est recibiendo. Otro es el Impulsivo el que quiere respuestas a la brevedad y sin
rodeos, pareciera que rpidamente aceptar o negar tu propuesta. Tambin existe el
Experimentador es aquel que su trato es muy ameno y le gusta mucho primero conocer al
vendedor, primero quiere entrar en confianza, en donde muy probablemente el tiempo de
exposicin de tu producto o servicio ser hasta el final. Otro tipo de cliente es el indeciso el que
puede tener cierta inseguridad, ser algo tmido y temeroso de que se note que no sabe del tema, le
cuesta tomar decisiones por lo que necesita atencin y ayuda, para ello hay que inspirarle confianza
y seguridad.