MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS

Analisis de Entorno
Farmacorp S.A
PROPUESTA DE EXPANSIN
TRABAJO FINAL
Luis Alberto Baigorria Rodas
09/05/2017

DOCENTE: MSC. FLORENCIA GOMEZ PALMA

[Trabajo: Analisis del Entorno Farmacorp S.A] El presente documento tiene por objetivo
analizar el entorno competitivo de la empresa Farmacorp S.A y determinar cul sera el mejor
camino para expandir la empresa y colocarla en un nuevo entorno competitivo.
 LUIS ALBERTO BAIGORRIA RODAS ANALISIS DEL ENTORNO

DATOS DE EMPRESA

EMPRESA: FARMACORP S.A

UBICACIN CENTRAL: Oficinas Corporativas en Santa Cruz, Urubo Open Mall Planta Baja

ACTIVIDAD: Venta al por mayor de una variedad de productos que no reflejan una especialidad.
(Supermercados, Distribuidores y otros). Preferentemente productos de farmacia.

INTRODUCCIN

El presente documento tiene por objetivo analizar el entorno competitivo de la empresa

Farmacorp S.A y como responsable del equipo de Marketing determinar el mejor camino de
expansin de la empresa para colocarla en un nuevo entorno competitivo.

Para lograr ste objetivo, realizaremos un trabajo de anlisis considerando la situacin actual de
la empresa, las ventajas competitivas y determinar la estrategia de expansin y las
consideraciones que debemos tomar en cuenta para sta expansin.

ANTECEDENTES Y PERFIL DE EMPRESA

Farmacorp S.A naci el 13 de mayo de 1934 en Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, bajo el nombre de
Gutirrez, apellido de su fundador el bioqumico Osvaldo Gutirrez. Este sera administrador de
la empresa farmacutica durante varios aos. Su hija mayor, Rosario Gutirrez, abri en 1964
otra empresa farmacutica, la farmacia Santa Mara, ubicada al frente de la farmacia Gutirrez.

Hace 80 aos, Osvaldo Gutirrez, de profesin bioqumico, abri la primera farmacia a la que
puso por nombre Gutirrez, y durante mucho tiempo la administr. Don Osvaldo nunca se
imagin que aquella iniciativa permanecera por tanto tiempo, pero su hija mayor, Rosario,
mirando el espritu emprendedor del padre, quiso seguir sus pasos y en 1964, con la ayuda de su
esposo Lorgio Paz, pusieron en marcha la farmacia Santa Mara; ubicndola frente a la Gutirrez.

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Posteriormente, Mara Ren se integr al negocio de su padre y ms tarde lo hara su hermana

Rosemary que tambin form parte del equipo Gutirrez.

Entre tanto, Mara Eugenia, la menor de las cuatro hermanas se incorpor en el desafo para
llevar adelante a la Santa Mara. Desde esa poca, ambas farmacias compartieron liderazgo
dentro del departamento.

En 1993 fue un ao muy importante para la familia Gutirrez, una de sus empresas dara un salto
dentro de lo que es el servicio en el rubro farmacutico, puesto que con la apertura del segundo
punto de venta de la Santa Mara, naci el concepto de cadena. De esa manera las cuatro
hermanas se convirtieron en rivales circunstanciales en sus farmacias, pero slo en el trabajo
porque luego de la jornada, la familia se reuna en largas tardes y noches de charlas y festejos,
criando a los hijos y soando con que la siguiente generacin se encargara de seguir con el
emprendimiento de los Gutirrez.

Este sueo no tardara en llegar, puesto que en 1996 se dio la primera incorporacin de la tercera
generacin a una de las farmacias. Rosario, nieta de Osvaldo Gutirrez, incursion en el rubro
ayudndole a su madre en la administracin de farmacia Santa Mara, y Ximena hija de Mara
Ren lo hizo en la Gutirrez. Ambas empresas continuaron creciendo y abriendo sucursales
dentro del departamento de Santa Cruz.

Una vez consolidadas las dos farmacias, Santa Mara y Gutirrez, y ante la necesidad de encarar
nuevos proyectos, naci la idea de fusionarlas para evitar la competencia entre ambas, puesto
que pertenecan a la misma familia.

La visin y misin estuvo a cargo de los nietos de Osvaldo Gutirrez, quienes cada uno con sus
profesiones distintas, lejos del entorno farmacutico con el que haban crecido, tomaron la
iniciativa de crear la compaa Farmacorp.

Entonces empez el trabajo y tras la primera reunin, nace el nombre que fue ideado por Chiqui,
la ms creativa y la que lanza la mayora de las ideas, indicaron sus primos Ximena y Erwin. Se
qued en que no se mirara para atrs, pase lo que pase, y "eso es lo que hemos hecho hasta el

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momento", recuerda Ximena. Esteban y Erwin se encargaron de ver los aspectos financieros y
econmicos para la viabilidad de la nueva empresa, mientras que Ximena y Chiqui se encargaban
de la organizacin.

La fusin fue un momento histrico para la familia, ya que cada uno de los integrantes recin se
dio cuenta de lo mucho que se haba logrado hasta entonces. Recuerdo que el momento de la
fusin no cost, lo complicado fue unir recursos humanos y las personas idneas para
desempear las funciones, indic Erwin.

Las gestiones se iniciaron el ao 1999 y Farmacorp empez a operar un ao despus, en plena

crisis econmica. Los jvenes empresarios, aunque les asustaba el hecho de comparar las ventas
de aos anteriores y las que se daban en ese momento, siguieron trabajando sin mirar atrs y
con el apoyo de sus padres. Fue una etapa muy difcil, en ese momento.

Hoy se cuenta con ms de 90 sucursales distribuidas en diferentes departamentos del Pas,

siendo Santa Cruz el pionero en crecimiento e innovacin.

ANALISIS DE EXPANSION Y VENTAJA COMPETITIVA

La farmacia actualmente se encuentra en el mejor momento, las operaciones han crecido y las
personas cada vez son ms consciente de la importancia de comprar medicamentos de garanta,
por tanto, se cree que es el mejor momento de expandir, incrementando nuestros puntos de
ventas y atencin al cliente, el cual ayudar en el incrementando de las ventas y llegar a nuestros
clientes desde la comodidad de su hogar.

En base a lo anterior, y para un mejor anlisis de la propuesta, podemos identificar algunas de

las ventajas competitivas de mayor relevancia y que hacen que la idea de expandirnos en este
momento sea una decisin acertada.

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Plataforma Web y App Movil Enriquecida

Farmacorp tiene una nueva y renovada plataforma web, el cual ofrece un amplio y actualizado
catlogo de productos organizados por categoras, de fcil bsqueda y descripcin del producto.
El cliente puede registrarse, actualizar sus datos y direcciones de envo, consultar sucursales y
realizar la bsqueda del producto, consultar la disponibilidad de stock por regional y realizar el
pedido desde la Web.

De igual manera, con la actualizacin de la aplicacin mvil, se ofrece al cliente funcionalidades

para bsqueda de productos, consultar la disponibilidad de un producto en sucursal, verificacin
de garanta de un producto, registro y actualizacin de datos de clientes, consultar sucursales,
etc.

En este momento son los nicos en el entorno Farmacutico en Santa Cruz, que cuentan con una
plataforma web y aplicacin mvil enriquecida, por el cual considero esto como una de las
primeras ventajas competitivas para pensar en una expansin.

Incremento en las Ventas y Pedidos Online

Con la actualizacin de la plataforma web y aplicacin mvil, las ventas se han incrementado
considerablemente, el cual se aprecia en algunos meses, que uno de los puntos de ventas ha
logrado facturar en un promedio de 5 Mil $us diario.

De igual manera ha pasado con los pedidos web, al contar con la plataforma web se
incrementaron los pedidos en diferentes ciudades y en diferentes horas, en un promedio de 300
pedidos por da. Esto ha permitido detectar algunas debilidades respecto a la entrega de los
productos en municipios alejados y horarios, ya que, al no contar con ms puntos de venta y
centros de atencin en esos lugares, los pedidos no pueden realizarse por la cobertura de la
misma, solo est enfocada en la regin de santa cruz, ciudad.

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Aun as, gracias a la plataforma se ha incrementado los pedidos online, convirtindose en ste
momento, en una ventaja competitiva.

Alianzas Estratgicas con Empresas Externas

El crecimiento en la cartera de clientes de Farmacorp ha permitido sellar alianzas estrategias con

diferentes empresas, desde: Laboratorios, clnicas, aseguradoras, hasta centros de
entretenimientos (Cinemark), restaurantes, etc. Sin duda, stas alianzas han logrado el
incremento en las ventas de productos, ya que los beneficios que ofrecen estas empresas a sus
clientes estn acompaados con ms de 90 puntos de distribucin o puntos de venta, logrando
que el cliente puede tener disponibilidad del producto y una atentacin preferencial en
cualquiera de las sucursales.

stas alianzas han conseguido que Farmacorp ampli su cartera de clientes acompaando a stas
empresas en ofrecer un mejor servicio en la disponibilidad de los productos y la rapidez en la
obtencin de los medicamentos en los casos de las empresas aseguradoras. Por tanto, se
considera este momento, como propicio para expandir la empresa al tener una amplia cartera
de clientes.

Programa de Fidelizacin Farmaclub

La constante mejora continua en los programas de fidelizacin permite que los clientes se sientan
felices al saber que Farmacorp puede hacerle realidad su sueo. Diferentes promociones,
campaas, viajes, sorteos, premios, etc. que se realizan, permite que el cliente pueda ir
acumulando puntos y tener mayores opciones al momento de realizar los canjes, con un amplio
catlogo de canjes y en el momento que l lo requiera.

Se elabora los catlogos de ofertas que son productos en promocin, que se ofrecen todos los
meses, con precios reducidos (revista preciosos y farmaclub). Son productos de toda ndole
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(cosmticos, de higiene, etc.) entre los que tambin se consideran aquellos que no se venden o
estn por caducar.

Por otra parte se hacen sorteos para das festivos (da del padre, da de la madre, navidad, etc.)
para lo cual el cliente puede acceder a cupones por la compra de productos. Por cada Bs. 100.-
el cliente tiene derecho a un cupn para dicho concurso, duplicacin de puntos, etc. Los premios
son variados desde pasajes y vacaciones pagadas, etc.

ESTRATEGIA DE EXPANSIN

Considerando los puntos anteriores, que son las diferentes ventajas competitivas con la que
actualmente cuenta, podemos trabajar en la estrategia de expansin, y sta debe aprovecharse
de cada una de ellas, pero principalmente hacer uso de la plataforma web y aplicacin mvil
enriquecida para comunicar a los clientes e introducirlos a lo que se propone, crear un Nuevo
programa Farmaclub con Mayores Beneficios, permitiendo y ofreciendo nuevas funcionalidades
en la aplicacin web y mvil. Se puede pensar algo as, en la que los clientes desde la web pueden
realizar canjes de premios, compras por internet usando diferentes alternativas y/o plataformas
de pagos online (TigoMoney, transacciones bancarias, tarjetas de crditos, depsitos, etc), que
el cliente tenga alternativas respecto a la entrega de sus pedidos o compras, y si quiere recoger
de una sucursal ms prxima a la de su hogar.

Incorporar al sistema online un mecanismo de ticket o reserva para compras en la sucursal,

evitando las colas, y que este sistema o mecanismo este sincronizado por medio de la aplicacin
mvil.

En la aplicacin mvil incorporar un mecanismo de notificacin, que el usuario pueda configurar

que alertas quiere recibir cuando se encuentra dentro de un radio prximo de una sucursal.

Al tener este nuevo programa Farmaclub Ms Beneficios, se puede ir incrementando nuestros

puntos de ventas y atencin al cliente en las ciudades y/o municipios de mayor demanda, ya que,
con los beneficios a considerar con ste nuevo programa, con seguridad las ventas y pedidos
seguirn incrementndose exponencialmente.

Adems, al automatizar los pedidos, ayudar a nuestro sistema Farmamovil, ya que se puede
facilitar la impresin de un mapa en el lugar donde se recepciona el pedido web, ayudando a
desplazarse ms rpidamente e incluso ofreciendo al cliente que este pueda ver por medio de la
aplicacin mvil por donde se encuentra su pedido.

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CONCLUSIN

Farmacorp S.A es una empresa que se ha consolidado como exitosa, desde su concepcin ha
trabajado en actualizar constantemente su modelo de negocio generando ingresos de distintas
maneras o formas; ventas por mayor, ventas en sucursales, incorporacin de franquicias, etc. Su
modelo de negocio Drugstore, ha permitido incrementar las ventas ya que no solo ofrece
productos de farmacia sino tambin una variedad de productos para el hogar, desde cosmticos
hasta dulces y juguetes para nios.

Con sus nuevas plataformas digitales como la pgina web y la aplicacin mvil, adems de
ampliar la cartera de clientes ha dado un paso adelante frete a la competencia, si bien esto ha
permitido tener una mejorar relacin con el cliente al brindarle herramientas que faciliten una
mayor rapidez al recibir informacin, son mecanismos fciles de copiar e incluso mejorar por
parte de la competencia, sino son aprovechados a tiempo.

Por tanto, considero este momento como el ideal para fidelizar a los clientes que estn motivados
al sentirse a gusto y encantado que la empresa est dando pasos en innovacin y tecnologa.
Fidelizarlo con un nuevo programa Farmaclub que incorpore nuevos beneficios permitir que
estos clientes permanezcan fieles a la empresa, ya que en Farmacorp No se trata de los
medicamentos, se trata de que ests bien, No se trata de las pastillas para el dolor de cabeza,
se trata de mejorar para rendir bien en el trabajo, No se trata del parche para el dolor muscular,
se trata de estar mejor para jugar los partidos de sbado, No se trata del antigripal, se trata de
poder ir al parque con tus hijos

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