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I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: Tcnicas de Negociacin Cdigo: TNE-0918
Unidades valorativas: 3 Duracin del Mdulo: 10 das
Objetivos Especficos:
Competencias a alcanzar:
II. Contenido
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
INTRODUCCIN
ESTILOS DE NEGOCIACIN
EVACION
Una deficiencia importante de la evasin es que provoca la perdida de oportunidades
y beneficios. Si no hay compromiso no hay resolucin. Por medio de la evasin, se
evita obtener lo que se desea. Este enfoque no toma en cuenta la bsqueda de un
fin comn y del intercambio mutuamente benfico.
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CONTECIOSO/ COMPETITIVO
ADAPTATIVO/CEDER
COOPERATIVO/COLABORATIVO
persona. Si, por ejemplo su jefe le ha dicho que si dice una sola palabra mas lo
despedir, la evasin puede ser la mejor opcin. El problema con la evasin es que
por definicin, no habr ni resolucin ni acuerdo alguno. Un estilo competitivo puede
ser apropiado en una emergencia, si se tiene una habilidad especial que pudiera
salvar a otros de un peligro.
TEORIA DE LA CONTINGENCIA
construir con creatividad. Entre las cosas que puede hacer para acrecentar la
creatividad esta trabajar con 1criptogramas o desarrollarlos.
1
Criptograma es un fragmento mensaje cifrado cuyo significado resulta ininteligible hasta que es descifrado.
Generalmente, el contenido del mensaje inteligible es modificado siguiendo un determinado patrn, de
manera que slo es posible comprender el significado original tras conocer el patrn seguido en el cifrad
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.
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Por fortuna podemos condensar nuestra tarea entendiendo como reconocer dos
reas de preferencia, o cuatro combinaciones de los dems, y como lidiar con los
cuatro temperamentos negociadores claves. Nuestra fuente personal de energa se
esconde con facilidad frente a quienes no nos conocen bien. De igual manera, es
difcil para los dems evaluar nuestra forma de pensar. Si bien los extrovertidos y
los introvertidos a menudo experimentan dificultades de comunicacin, que se
trataran mas adelante, esas dos reas de personalidad no son criticas en la
identificacin de los temperamentos negociadores primarios de otras personas. Sin
embargo, su nivel de extroversin o introversin, as como su preferencia por pensar
o sentir, le ayudara a entender su propio comportamiento. Aqu estudiaremos la
segunda y cuarta rea de preferencia.
vera rboles en donde un intuitivo vera un bosque. Lo que es a veces visto como
un comportamiento ofensivo o difcil es meramente un reflejo de una personalidad
compuesta por elementos opuestos a los propios. Sensoriales o intuitivos ven cosas,
diferentes y clasificadores y perceptivos enfocan al mundo e interactan de formas
distintas. Los jugadores de valor revelan su postura y opiniones y los perceptivos
no. Los jugadores anticipan y esperan decisiones y los perceptivos postergan. La
abstraccin y la distraccin son un reflejo para uno y una interrelacin para otro. En
tanto que uno responde a los plazos (jugadores), el otro pasa por alto la fecha o el
final (perceptivo). Los detalles para uno (intuitivo) son la sustancia tangible para el
otro (sensorial). Lo que es justicia para uno (un racional) es relativo y subjetivo para
otro (un emocional). Tendemos a esperar que los otros sean como nosotros. Las
expectativas afectan las percepciones, y las percepciones afectan la interpretacin
y adjudicacin de significado. Intentar comunicarnos sin reconocer estas diferencias
puede llevarnos a la frustracin y hasta la ira. Tendemos a sentirnos ofendidos
cuando alguien no acta de la manera que esperamos. (Corvette, 2012)
EXPECTATIVAS DE COMPORTAMIENTO
ARMONIZADOR (PACIFICADOR)
Es la combinacin intuitivo/perceptivo (N/P). El armonizador se
ve el todo y enfoca los problemas con una amplia perspectiva
con organizar le informacin en conceptos y teoras. Los
armonizadores tienden a discutir mltiples asuntos a la vez o a
pasar libremente de uno a otro, ya que en su bsqueda de
significado y contexto consideran la interrelacin de los temas. Es casi imposible
hacer que armonizar se enfoque en los detalles, a menos de que pueda apelar a su
necesidad de armona o elevar los detalles a un nivel adecuado de importancia en
el contexto entero. Es difcil no estar de acuerdo con el armonizador debido a su
excelente habilidad persuasiva, comn en el, y su habilidad para generar alternativas
creativas.
CONTROLADOR (BULL)
PRAGMATISTA (LUCHADOR)
El pragmatista es la combinacin de sensorial/juzgador (S/J).
El pragmatista ve los detalles, se concentra en las
especificaciones, y enfoca las cosas en secuencia. Los
pragmatistas toman las cosas literal y no conceptualmente. Les
gustan los hechos y las cifras as como los resultados tangibles
concretos. Son prcticos, realistas, y orientados hacia los
resultados finales. A menudo se puede deducir su
conservadora filosofa financiera. Los desacuerdos con los pragmatista pueden
intensificarse rpidamente y este puede volverse brusco y combativo. Ya sea por
una perdida de control o como una maniobra interna, el pragmatista convertido en
luchador ve la negociacin como una propuesta de ganar/perder.
Escuchar las otras partes es necesario para que usted diga lo correcto en los
momentos correctos. La comunicacin es un proceso de dos vas. La comunicacin
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EL PROCESO DE COMUNICACIN
Los buenos negociadores, como los buenos comunicadores, e general son oyentes
activos. La mayora de nosotros, sin el entretenimiento y la prctica, somos oyentes
relativamente mediocres. Todos los negociadores deberan seguir las reglas que se
presentan:
FILTRACION
Casos No 1
Desea que su equipo de trabajo complete un proyecto en las prximas dos semanas.
Lograrlo requiere un gran nmero de horas extras. En el pasado, los individuos
involucrados alguna vez expresaron su disgusto por el tiempo extra y hacen lo
imposible por evitarlo.
Preguntas
7. Piense sobre los pasos que podra tomar y el plan a desarrollar para
aumentar su creatividad.
8. Por qu el hecho de aumentar su habilidad creadora ayudara a acrecentar
su eficacia negociadora?
9. Identifique por lo menos dos caractersticas de su personalidad que le
ayudarn a llevar a cabo negociaciones efectivas.
10. Identifique por lo menos dos caractersticas de su personalidad que
requieren total atencin y/o control para as lograr aumentar su eficacia
negociadora.
Bibliografa
bestpublicity.net. (01 de 07 de 2003). bestpublicity.net. Recuperado el 16 de 07 de 2012, de
bestpublicity.net:
http://www.bestpublicity.net/index.php?option=com_content&view=article&id=504%3Al
a-comunicacion-en-el-proceso-de-negociacion-
deconflictos&catid=66%3Acomunicacion&Itemid=11&lang=es