UNIVERSIDADE DO GRANDE RIO PROFESSOR JOSÉ DE SOUZA HERDY

ESCOLA DE GESTÃO E NEGÓCIOS

Curso de administração

RESENHA CRÍTICA

Juliana Maia de Sousa

Katiuscia Ferreira da Silva
Marcus Vinícius Pereira
Natalia da Conceição Faria

Duque de Caxias
2008
 Juliana Maia de Sousa
Katiuscia Ferreira da Silva
Marcos Vinicius
Natalia da Conceição Faria

RESENHA CRÍTICA

Trabalho apresentado à disciplina de Planejamento

Estratégico do curso Administração da
UNIGRANRIO como requisito para aprovação na mesma.

Orientadora: Ana Cristina

Duque de Caxias
2008
A Arte da Guerra

Esta é uma obra, escrita há cerca de 2500 anos, que permanece atual
tendo conceitos que se renovam dia após dia.
É uma das mais antigas e fascinantes compilações de teoria militar e
estratégia da história da humanidade, existindo registros de que fora consultada por
importantes estrategistas ao longo deste tempo.
Desde que foi encontrada, essa obra foi traduzida centenas de vezes e
recebeu várias interpretações. Possuindo muitas definições, tantas quanto às eras e
os povos que esta obra passou.
Seus princípios podem ser aplicados, não só nas táticas militares, como
também, em quase todos os ramos da atividade humana, podendo ser encontrado
nas questões estratégicas da organização, ou até mesmo, no mundo cotidiano, onde
enfrentamos diversas batalhas, que nos mostra o quão importante é, saber lidar com
situações adversas, em todos os tipos de lugares, períodos, e circunstâncias.
Seus ensinamentos alcançam todos os indivíduos no confronto com seus
oponentes, exércitos contra exércitos e empresas contra suas concorrentes.
Mais do que um livro militar, A Arte da Guerra é considerado um livro
filosófico.

Quem foi Sun Tzu?

Sun Tzu foi um general chinês que viveu no século IV AC e que no

comando do exército real de Wu acumulou inúmeras vitórias, derrotando exércitos
inimigos e capturando seus comandantes.
Foi um profundo conhecedor das manobras militares e escreveu A arte da
Guerra, famoso livro chinês sobre tácticas militares, traduzido ao idioma português
por Caio Fernando Abreu e Miriam Paglia ensinando estratégias de combate e
táticas de guerra.
A única fonte que sobreviveu até aos nossos dias sobre a vida de Sun Tzu
foi escrita no século II a.C. pelo historiador Ssu-ma Ch'ien, que o descreve como
tendo sido um general que viveu no estado de Wu no século VI a.C. No entanto a
biografia não é coerente com outras fontes sobre o período, e tudo leva a crer que o
livro teria sido escrito entre 400 a.C. e 320 a.C.
Não existe uma biografia linear de Sun Tzu, com início, meio e fim. O que existe são
concisas narrações de alguns fatos de sua vida.
Apesar das especulações sobre a sua vida e existência, a sua obra A arte da guerra.
É considerada de grande importância nos escritos militares e estratégicos de toda a
história da humanidade.
Uma das histórias mais repetidas sobre Sun Tzu descreve o modo pelo qual
ele empregava as "concubinas" para demonstrar, no palácio, ao rei, exemplos de
manobras de combate e deslocamentos de tropas.
Resenhas Críticas

Capítulo 22
As perdas do Exército

“Se queres fortalecer e ampliar as deficiências do exército do teu estado com

o intuito de causar dificuldades para o exército do inimigo naquilo que ele é forte, o
exército será desperdiçado.”
Assim como na empresa, os pontos fortes e fracos devem ser explorados pra
serem utilizados na oportunidade certa, a empresa deve trabalhar com suas
estratégias de acordo com aquilo que tem a oferecer, deixando a empresa
concorrente de lado, uma empresa não é igual a outra, os pontos devem ser
trabalhados individualmente para que se saiba explorar aquilo que tem de melhor, o
planejamento voltado pro ponto forte da empresa concorrente, resulta num
desperdício não só de tempo, como de subsídios que podem ser utilizados.

“Se após mobilizar-se um exército não consegue vicejar grandes realizações,

é porque nada sabe quanto à unificação.”
É claro e evidente que após conseguir traçar uma estratégia, afim de colocar o
planejamento em prática, todos devem estar unidos e focados num só objetivo,
numa empresa esse fator é fundamental, a unificação de todos os colaboradores
afim de levar a organização à conquista.

“Um exército que com freqüência sofre de arrependimento confia no

duvidoso.”
As coisas devem ser feitas e conferidas, sem a pretensão de erros, a luta deve ser
feita com garra, haverão desafios, mas eles devem ser tentados, erros servem pra
serem acertados e desafios pra serem enfrentados, não pra ficarem apenas na
intenção de gerar dúvida de como seria caso tivessem sido postos em prática.

“Quando o exército vê o bem mas é dilatório; quando chega a hora mas ele
hesita; quando exala perversidade mas é incapaz de usufruir dos resultados, esse é
o Tão da parada.
Ser o cúpido ainda que escrupuloso; ser um dragão ainda que respeitoso; ser fraco
ainda que forte; ser maleável ainda que firme, esse é o Tão do devir.
Se implementares o Tão da parada, nem mesmo o Céu e a Terra serão capazes de
fazer-te vicejar. Se implementares o Tão do devir, nem mesmo o Céu e a Terra serão
capazes de impedir-te.”
Uma boa equipe de trabalho, sabe enfrentar as dificuldades, sabe fazer rápidas
modificações sem causar muitos danos e sabe principalmente administrar tudo com
grande exatidão. É preciso ser vulnerável, as coisas mudam, e é preciso saber
mudar junto com elas.

Saber fazer a combinação das características é uma idéia muito enfatizada

pelo autor do livro, o flexível pode controlar o firme, o fraco pode controlar o forte.
Em cada situação, é preciso estabelecer uma dessas características, ser apenas o
forte, ou apenas firme, não é o bastante.
O exemplo está na água, é a mais flexível e fraca das coisas, mas sua natureza é
concentrada e seu ataque persistente. Não é apenas a “flexibilidade” que realiza a
mudança, mas principalmente a concentração e a persistência da água, sua
incessante pressão ao longo do tempo, a que não se pode resistir.
Capítulo 23
A retidão do General

A retidão é a cabeça do exército, pois um general deve ser reto, se ele não for
reto, não será severo. Se não for severo, não será imponente. Se não for imponente,
as tropas não morrerão por ele.
Na visão de uma empresa, esse perfil seria a do Administrador. O Administrador
deve ser uma pessoa convicta de suas ações, que faz a equipe ter a visão de águia,
olhando o resultado que está lá na frente, para que essa mesma equipe possa vestir
a camisa da empresa e se esforçar pra alcançar essa visão.
O administrador, assim como o general, deve ser benevolente. A benevolência trará
a conquista do exército, sem carecer de suas realizações.
O general deve ter Virtude, sem ela não há força. Pra seguir em frente, um exército
necessita ser forte, essa regra se encaixa visivelmente numa empresa.
O general não é general sem credibilidade, a empresa não é empresa sem
credibilidade. A credibilidade, é através dela que o Administrador implementa suas
ordens e elas são compridas, trazendo a confiança de seus clientes, formando a
unificação de sua equipe de trabalho e alcançando o sucesso.

“Acima de tudo, o general deve estar certo da vitória. Se não tiver certo da vitória, o
exército não será resoluto.”
Capítulo 24
A virtude do General

O capítulo 24, nos mostra que o líder precisa respeitar seus colaboradores.
Se souber tratar bem seus subordinados, estes com certeza o ajudarão a alcançar
seus objetivos. Porém, este líder precisa se concentrar em todas as etapas do seu
planejamento, dando máxima importância a todas elas, do inicio ao fim. Não pode
abandonar a “batalha”, somente por se deparar com obstáculos e circunstâncias
adversas. Se conseguir superar tudo isso, e alcançar sua meta final, o líder será
reconhecido como sábio.
Este capítulo diz que o destino da organização, está nas mãos de seus
funcionários. Uma boa liderança é fundamental, mas são os colaboradores, que
tornam tudo possível. Eles que trabalharão e se dedicarão para conquistar o objetivo
organizacional. E é esta visão, que o capítulo quer deixar em evidência. Uma das
virtudes principais de um bom líder, é reconhecer que sozinho, ele não conseguirá
chegar à lugar nenhum, e precisa sempre, da ajuda e colaboração de todos. Juntos,
em parceria é que se pode enfrentar e vencer os desafios com os quais se
defrontam. Tem que ter a capacidade de “tecer” em conjunto os diversos saberes
numa visão pluralística do mundo atual. Clara concepção do que se quer e caráter
para manter o trajeto, são outras qualidades essenciais de um general ou líder.
O verdadeiro segredo nos negócios envolve quatro elementos: descobrir
novos talentos, desenvolvê-los, utilizá-los de forma correta, e retê-los na
organização, construindo uma aliança e uma parceira forte, essenciais, para a
conquista do sucesso.
Capítulo 25
As derrotas do General

No capítulo foram expostos 20 (vinte) defeitos comuns e importantes.

Quando se faz um paralelo entre as atividades do General e as atividades do
administrador, temos que os defeitos inerentes ao general, o são também aos
administradores.
Esses defeitos podem levar o administrador a uma grande derrota na sua
empresa, e o que influenciam nas negociações dessa empresa, o que certamente
levaria a ter grandes perdas.
Isto posto, fica claro que enquanto houver muitos defeitos, as perdas serão muitas.
Capítulo 26
As perdas do General

Neste capítulo, são apresentados critérios que podem auxiliar nas

estratégias de mercado, sendo certo que define situações em que o general, ou no
caso administrador, deve agir em relação a outra parte.
Nesse sentido, o administrador deve comandar aos seus subordinados,
impondo sua ordens e estratégias, sendo certo que esses subordinados devem ser
capazes de aplicar essas ordens no âmbito da empresa, visando a obtenção do
sucesso.
Caso os empregados não sejam capazes de aplicar essas estratégias, é
certo que a empresa irá obter grandes perdas.
Capítulo 27
Cidades Masculinas e Femininas

Neste capítulo o autor basicamente adverte contra ataques precipitados a

cidades, apesar de estes conceitos estarem obsoletos para os dias de hoje, o autor
deixa claro que a tática de atacar a cidades fortificadas é adotada somente quando
inevitáveis.
As cidades eram estudadas, e segundo seus aspectos topográficos e
importância tática, elas recebiam uma denominação para configurar sua
vulnerabilidade e importância, eram chamadas de cidades masculinas e cidades
femininas.
Sun Tzu cita que: “A mais alta realização da guerra é atacar os planos do
inimigo; depois atacar suas alianças; em seguida atacar seu exército; e mais baixa é
atacar suas cidades fortificadas, essa tática de atacar cidades fortificadas é adotada
apenas quando inevitável”.
Na concepção do autor, cidades masculinas, são cidades que não podem ser
atacadas por serem de difícil conquista pela sua geografia e não acrescentariam
vantagens ao seu objetivo.
Já as cidades femininas seriam cidades cuja geografia ajudaria para sua
conquista, ou seja, seriam cidades mais vulneráveis para ser atacada e
conseqüentemente conquistada.
Em outras obras o fator topográfico também é levado em consideração para
determinar se uma cidade pode ou não ser atacada, além do fato de que uma cidade
só deveria ser atacada como ultimo recurso, pois segundo o autor, “é mais
importante proteger uma cidade fortificada, do que conquistar uma cidade do
inimigo”.
Levando pro campo administrativo, a analise feita para determinar se uma
cidade é masculina ou feminina e se é viável o ataque a essa cidade, representa a
importância da análise do ambiente antes de se investir em determinado segmento.
Assim como é feita a Análise Swot com o levantamento de pontos fortes e
fracos, oportunidades e ameaças. Da mesma forma se analisava as vantagens e
desvantagens de se conquistar uma cidade e os pontos fortes e fracos para se
tentar uma investida.
No campo da administração, as variáveis do ambiente a serem analisadas
seriam: Localização, público alvo, investimento, concorrência, segmentação de
mercado, aceitação no mercado dentre outros pontos relevantes que determinam se
atacar determinada segmentação de mercado é interessante ou não.
Curiosamente da mesma forma que Sun Tzu reprovava a investida contra
cidades em montanhas ou em lugares altos, o estabelecimento de comércio em
ladeiras, morros ou lugares de mais difícil acesso são inviáveis por estarem fora do
foco do consumidor e o esforço que ele faria para chegar a tal estabelecimento.
Ainda neste contexto o que também fica explicito no texto de Sun Tzu é o
planejamento, de acordo com a análise feita do ambiente, se inicia o planejamento
para a forma de abordagem ou como ele chama “Planejando Ofensivo”, que prega
que um ataque precipitado fatalmente se torna desastroso, da mesma forma o
mercado tem que ser analisado e em cima de dados coletados feito o planejamento
para abordar determinado segmento.
Sendo assim, como ponto principal para a conquista de espaço no mercado o
levantamento da área a ser explorada e o planejamento para o tal são
imprescindíveis para o sucesso, pois a análise nos mostra a situação e os pontos
mais vulneráveis ou carentes do mercado que podem ser explorados, e o
planejamento define seu curso de ação e a forma de como será feita essa
penetração e conquista do segmento.
Os conceitos militares de Sun Tzu se tornaram hoje fatores críticos para o
sucesso no campo administrativo e participação no mercado, estudar o inimigo e
atacar seus pontos fracos sem deixar que ele conheça os seus pontos, para a
administração é estudar as variáveis do mercado e atacar os segmentos de maior
carência sem transparecer suas fraquezas para a concorrência.
Métodos de motivação pessoal e definição de perfil de liderança são
influenciados pela obra de Sun Tzu, e neste capitulo foi feita uma analogia das
cidades masculinas e femininas com analise de mercado e análise Swot, levantando
fatores favoráveis e desfavoráveis que influenciam no investimento para um
determinado segmento.
Conclusão

A vitória é de fato, definida antes mesmo pela polaridade moral que o

exército possui da presente situação de combate ou como um todo do decorrer da
campanha. Soldados sem confiança não lutam pela vitória, mas sim, pela
sobrevivência. Muitas situações que poderiam parecer insignificantes pesam com
largo efeito na balança da determinação e alta moral, falando a respeito de
suprimentos e tratos. Um soldado profissional, não carece de regalias como
banquetes ou diversão, mas, carece de respeito e consideração. Ele, como uma
criança, gosta de ser adulado, trazendo sua vaidade e sua auto-estima com as
palavras de seu Comandante. A Arte da Guerra envolve muito além de uma logística
impecável, como podemos observar no livro de Sun Tzu, o maior legado sobre
Filosofia e Política de Guerra, que o mundo já conheceu, porém, ele se limita a
ensinar a conduta a ser seguida e as posições a serem tomadas nas diversas
circunstâncias da guerra, não toca no espírito do soldado ou do seu General.
A Logística de Guerra, é tão importante quando a Filosofia de um Chefe de
Estado. Hoje, observamos uma industrialização hierárquica no sistema dos povos
modernos. Dessa forma, vemos apagada a chama de virtudes que é tão importante
quanto o bom senso pela razão, indicando o que é certo fazer ou o que é errado.
Não se tem nenhuma serventia contra uma força preparada moralmente, dotada do
bom senso da razão, das dificuldades e do esforço superior para o cumprimento de
seu objetivo. Neste amplo sentido, conhecemos a arte da guerrilha, que nenhuma
logística pode com eficácia suprimir, pois para a guerrilha o tempo é absoluto e as
circunstâncias decisivas, tornando assim os ataques fulminantes, efetivos e
decisivos. Não se pode ignorar então as estratégias dos líderes modernos que vem
uma enorme necessidade de se criar táticas internas que visam contribuir no âmbito
organizacional de seu contingente, incluindo seus suprimentos, subordinados e
colaboradores e equipamentos. Mas no meio do combate, só haverá uma logística, e
com certeza, somente um vencedor.