TREINAMENTO EM PROSPECO DE EMPRESAS

TEORIA E PRTICA

Conceitos, ferramentas e metodologias para

empresas B2B que precisam gerar mais leads 2 PARTE
TREINAMENTO EM PROSPECO DE EMPRESAS PARTE 2 1
INTELIGNCIA DE MERCADO
Na parte anterior deste treinamento,
apresentamos o mapa do processo de
prospeco.
Nesta 2 Parte, vamos detalhar o bloco de
inteligncia de mercado, ou seja:
Inteligncia de Mercado
Definio do perfil ideal de cliente (ICP)
Segmentao de Mercado
Gerao das listas de leads
Confiabilidade de dados

TREINAMENTO EM PROSPECO DE EMPRESAS PARTE 2 2

INTELIGNCIA DE MERCADO

Atendo todos os ramos de atividade

Atendo qualquer empresa que precise de servios XYZ

Escutamos este tipo de afirmao com relativa frequncia. So tpicas de

empresas que ignoram a etapa de Inteligncia de Mercado.
Ignorar esta etapa pode gerar 2 tipos de problemas para sua empresa:
1) Perder muito tempo tentando contato com os leads errados, leads
para os quais simplesmente no vale o esforo de venda, seja porque
no possuem interesse, no possuem recursos ou simplesmente esto longe
de ser seu cliente ideal.

TREINAMENTO EM PROSPECO DE EMPRESAS PARTE 2 3

INTELIGNCIA DE MERCADO

2) Ignorar o real potencial do seu mercado, ou seja,

no saber a quantidade de prospects que existem e
que podem efetivamente ser alcanados.
Por exemplo, houve uma vez que uma indstria
procurou a Econodata para melhorar sua prospeco.
Possuam um produto bem nichado, para poucas
empresas, e por isso acreditavam que sabiam
exatamente o tamanho do seu mercado.
Porm, ao usar o Simulador de Prospeco da
Econodata, eles descobriram que o mercado deles
tinha na verdade o triplo do tamanho que
acreditavam ter!

TREINAMENTO EM PROSPECO DE EMPRESAS PARTE 2 4

INTELIGNCIA DE MERCADO

A inteligncia de mercado a etapa de definir o mercado alvo e

planejar a prospeco, e por isso, essencial para a eficcia da
estratgia de prospeco ativa.
Seu objetivo aqui descobrir os nichos que melhor respondem
estratgia de prospeco ativa, e que, por consequncia, geram mais
resultado para a sua empresa.
Ao encontrar o segmento alvo ideal, voc:

Tem maiores chances de fechar negcios.

Abastece sua equipe com mais motivao e energia, consequentemente
mais resultados.

TREINAMENTO EM PROSPECO DE EMPRESAS PARTE 2 5

INTELIGNCIA DE MERCADO

No h nada errado em afirmar que seu negcio pode atender

dezenas de segmentos diferentes.
Porm, voc no pode ignorar que sempre haver segmentos que
vo responder melhor ou pior a uma abordagem de prospeco
ativa. Como a produtividade tem papel crtico, voc no vai querer
mistur-los, ou no poder identific-los.
O investimento para encontrar o segmento alvo ideal pode at ser
mais oneroso, porm sua converso ser muito melhor.
Equipes de prospeco de alta performance trabalham com
mercados alvo extremamente focados e segmentados. Elas
normalmente j acharam um nicho, aprenderam a abordagem
mais adequada e esto concentrando todos seus esforos ali.
Este deve ser seu norte ao investir em Inteligncia de Mercado.

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1. PERFIL IDEAL DE CLIENTE
Em Inteligncia de Mercado, tudo comea com a definio
do perfil ideal de cliente, o ICP (Ideal Customer Profile).
Esta definio a base para sua estratgia de
segmentao, gerao de leads e preparao da
abordagem.
Seu negcio existe para transformar pessoas e negcios,
e o exerccio de definio do ICP passa pela resposta s
seguintes perguntas:
Qual o tamanho ideal de empresa para prospectar?
Qual o CNAE deste segmento?
Qual o subsegmento de mercado que irei focar?
Em que circunstncia tenho vantagem geogrfica?

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1. PERFIL IDEAL DE CLIENTE

Uma maneira fcil de comear olhar para sua prpria base de clientes
e fazer o seguinte exerccio:
Em qual segmento possumos mais clientes satisfeitos?

Qual o segmento que temos mais fechado negcios?

Quais segmentos tm maior probabilidade de fechamento conosco?

Em quais segmentos temos bons depoimentos, estudos de caso ou importantes

clientes de referncia?

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COMO APROFUNDAR A DEFINIO DE ICP
Aprofundar a definio do seu Perfil de Cliente Ideal pode ser
muito til para o seu negcio.
Mas quem seu cliente ideal?
D um nome ou uma breve descrio de um grupo de pessoas
Quem toma deciso de compra na empresa do cliente?
Quem influencia esses decisores a comprar?
Quando eles preferem comprar?
Quanto gastam com produtos e servios similares aos seus?
Onde eles consomem contedo (televiso, jornais, revistas, portais)?
Onde conseguimos encontr-los?

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COMO APROFUNDAR A DEFINIO DO ICP

Reflita melhor sobre a pessoa que voc quer impactar dentro daquela
corporao:
No que ele acredita?
O que ele teme?
O que ele pensa que quer?
O que ele realmente quer?
Qual a fonte da sua dor por que resolver j ao invs de depois?
Depois de resolvida a dor, o que ele dir aos amigos?

Esta a base para o resto das suas aes!

Baseado nestes artigo da Endeavor:

https://endeavor.org.br/maquina-de-vendas-processo-previsivel-escalavel/
https://endeavor.org.br/escolha-audiencia/

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SEGMENTAO DE MERCADO
Definido o ICP, hora de segmentar o mercado.
So 3 os critrios mais comuns e importantes na segmentao
de empresas:
1. Segmentao por Setor
O critrio mais usado para segmentar empresas por setor o
CNAE - Classificao Nacional de Atividade Econmica.
Por exemplo, um distribuidor de alimentos que quer encontrar
todos os mercados/mercearias/padarias da regio que
atende, consegue isso usando o CNAE.
Com a ferramenta gratuita Consulta CNAE, voc consegue
facilmente entender como segmentar por setor.
TREINAMENTO EM PROSPECO DE EMPRESAS PARTE 2 11
SEGMENTAO DE MERCADO

2. Segmentao por Regio

Especfico de negcio para negcio, este um critrio
natural para a maior parte das empresas. Antes de
definir seus segmentos alvo, questione-se:
Sua empresa tem atuao local? Regional? Nacional?
Faz sentido segmentar por rotas especficas, ruas, bairros ou
CEPs?
Quais regies tm maior potencial e quais tem menor
concorrncia?

Com o Simulador de Prospeco, voc sabe a

quantidade de empresas para cada estado e cidade
do Brasil.

TREINAMENTO EM PROSPECO DE EMPRESAS PARTE 2 12

SEGMENTAO DE MERCADO

3. Segmentao por Porte ou Tamanho de empresa

Este de longe o critrio que gera mais controvrsia.
Os critrios ideais so Faturamento e Quantidade de funcionrios. Porm, so
dados sensveis e difceis de se obter, o que limita a estratgia.
Felizmente, existem boas alternativas como, por exemplo, o tipo da empresa:
MEI: fatura at R$ 60 mil / ano
ME: fatura at R$ 360 mil / ano
EPP: fatura at R$ 3,6 milhes / ano
S/A: normalmente mdias ou grandes
Outro critrio til o Capital Social, menos preciso porm pblico e
disponvel para todas empresas. Ao agrupar empresas de um mesmo setor,
voc facilmente separa as maiores das menores pelo capital social.
Embora nem toda empresa com Capital Social baixo seja pequena, toda
empresa com Capital Social alto uma grande empresa!

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2. GERAO DAS LISTAS DE LEADS
hora de efetivamente construir suas listas de
prospeco.
Alm da possibilidade de usar sua prpria base ou
obter leads via inbound (prospeco passiva ou fishing
comentada na Parte 1), h diferentes opes de
obteno de leads frios para prospeco ativa:
Pedir indicaes para clientes e network
Obter listas de parceiros de negcio
Pesquisar na web
Obtenha listas de associaes ou de eventos
Comprar listas de fornecedores de dados

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2. GERAO DAS LISTAS DE LEADS

Para uma estratgia de prospeco ativa ser escalvel, necessrio

obter leads em quantidade. Neste caso, voc dificilmente escapar da
necessidade de comprar dados de empresas.
Porm, se voc nunca pagou por dados de empresas antes, como saber
que no vai jogar dinheiro fora?
Como no arriscar colocar sua reputao e o valioso tempo de sua
equipe tentando contato com empresas inexistentes ou sem qualquer
interesse no seu servio?
Adquirir listas de empresas para prospeco pode gerar resultados
excelentes, mas exige cuidados importantes, que comentamos a seguir.

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2. GERAO DAS LISTAS DE LEADS

Tudo comea na segmentao

A hora de investir na aquisio de dados o momento
certo de aplicar tudo que detalhamos no Passo 1 -
Definio do ICP e segmentao. Leads

Filtragem
A lista apenas o ponto de partida. Normalmente deve Filtragem
ser acrescentada uma etapa triagem, especfica de cada
negcio, e que pode envolver pesquisas complementares
para enriquecimento dos dados.
Provedores de dados que orientam seus clientes com este
processo de filtragem e demais fases da prospeco
podem ser fundamentais neste momento.
TREINAMENTO EM PROSPECO DE EMPRESAS PARTE 2 16
2. GERAO DAS LISTAS DE LEADS

Testar, testar e testar

Na Parte 1, explicamos porque vender cincia e no arte e como a
prospeco deve ser um processo interativo, que constantemente
experimenta, melhora e se torna mais preciso.
Por exemplo, procure sempre trabalhar com 3 a 5 listas de
prospeco segmentadas por critrios diferentes.
importante que as empresas em cada lista sejam homogneas, pois
estamos validando aqui o critrio de segmentao.
Depois de prospectar cada lista, compare os resultados. O que se
est fazendo identificar cada vez melhor o seu mercado alvo.

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2. GERAO DAS LISTAS DE LEADS

Cuidado com a Assertividade dos Dados

Ao prospectar, voc deve saber que algumas empresas
talvez no sejam encontradas por estarem com dados de
contato desatualizados. Nem mesmo os dados
encontrados no Google so atualizados.
O que no aceitvel que isso seja a regra.
Desde que comeamos a ajudar equipes de vendas,
temos aprendido bastante e descoberto informaes
interessantes sobre dados de empresas.
Por incrvel que parea, bastante comum encontrar
fornecedores de dados de empresas no Brasil onde a
assertividade fica em (acredite!) MENOS DE 20%!
TREINAMENTO EM PROSPECO DE EMPRESAS PARTE 2 18
2. GERAO DAS LISTAS DE LEADS

Taxas baixas de telefones corretos como essa simplesmente inviabilizam

qualquer ao de prospeco ativa!
As situaes mais comuns:
empresas inexistentes ou inativas
telefones desatualizados ou de contadores
setor de atividade errado

Na Econodata, por exemplo, nossa tecnologia de classificao de dados

coloca na frente os telefones com maior chance de estarem corretos.
Usamos uma escala de cores - verde, amarelo e cinza - onde os verdes
possuem 84% de assertividade, uma taxa dificilmente encontrada no
mercado.

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OS RISCOS DE DADOS NO CONFIVEIS
1. Perda de produtividade e receita
Se seus vendedores usam o tempo pesquisando empresas e
corrigindo dados incorretos, voc est tirando seu caros e preciosos
recursos das atividades de gerao de receita. Resultado? Tempo
perdido, ligaes improdutivas, menos reunies marcadas e menos
vendas.
2. Planejamento e mtricas prejudicados
Imagine que sua empresa desenvolve um programa de marketing e
vendas com metas ambiciosas. O mesmo, porm, baseado em listas
com dados de baixa qualidade.
O resultado no surpresa: muito tempo perdido e resultados
abaixo do planejado.
TREINAMENTO EM PROSPECO DE EMPRESAS PARTE 2 20
OS RISCOS DE DADOS NO CONFIVEIS
3. Desmotivao da equipe
Queda nas vendas, incapacidade de bater metas e perda de
produtividade so ingredientes perfeitos para a desmotivao de uma
equipe de vendas.
4. Conflitos internos
Cadastros repetidos de empresas, por exemplo, podem no s prejudicar
mtricas como causar disputa interna na equipe pela posse da
oportunidade. Sem mencionar a pssima experincia para o cliente.
5. Dano sua credibilidade
Prospectar mais de uma vez um mesmo contato, comunicar mensagens
inconsistentes ou buscar pessoas que h anos no pertencem empresa
podem causar danos de longo prazo imagem e credibilidade da sua
empresa.

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PRXIMOS PASSOS
Obrigado por ler a Parte 2 do Treinamento de
Prospeco.
Na prxima parte, entraremos no processo de
prospeco com os ltimos passos do nosso
processo:
3. Preparao
4. Funil de Pr-vendas
5. Passagem do Basto

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AGUARDE A PARTE 3
Obrigado por ler a Parte 2 do Treinamento de Prospeco.
Para garantir o recebimento da prxima parte, certifique-se
que voc inscreveu seu email em
http://prospecte.econodata.com.br/treinamento-out2017
De quebra, voc ainda ficar entre os primeiros a saber do
to aguardado lanamento do ano da Econodata.
www.econodata.com.br

TREINAMENTO EM PROSPECO DE EMPRESAS PARTE 2 23