Universidad del Pacifico

Facultad de Ciencias Empresariales

TRABAJO FINAL

GATORADE
Trabajo para Marketing

Integrantes:

Sarco, Estefana
Hoyos Herrera, Alejandra
Horostegui Zavala, George

LIMA PER 2014

INTRODUCCIN

El mercado de bebidas energizantes se ha incrementado en los ltimos aos y esto se debe

a que las personas requieren de la energa necesaria para realizar diversos trabajos, las
personas continuamente se quejan de falta de energa y cansancio, y los mtodos antiguos
ya no dan los resultados de antes debido a que el ritmo de vida de las personas ha cambiado
notoriamente.

Los cambios se ven reflejados en la realizacin constante de diversos actividades (trabajo,

estudios, etc.), es por eso que el mercado de bebidas energizantes se ha convertido en una
gran atraccin, tanto como para el pblico en general como para aquellos que buscan cuidar
su figura con el objetivo de evitar la fatiga temprana, mejorar el rendimiento y la recuperar
la energa.

Gatorade es una bebida isotnica de PepsiCo creada y probada en 1965, la bebida cuenta
con las sales minerales y electrolitos que hacen de esta la solucin ideal para obtener una
hidratacin perfecta antes, durante y despus de la actividad fsica. Adems, no slo es el
lder del mercado en la categora de bebidas deportivas, es el creador. Gatorade fue la
primera bebida que se ofreci como un sustituto para el agua, y se ha mantenido rentable
desde sus inicios.

En este trabajo se proyectar una visin clara del objetivo de la compaa y de lo que se
quiere conseguir hacia la meta, tomando como base el estudio realizado por medio de los
procesos de investigacin de Gatorade, marcando las etapas que han cubierto en su
consecucin. Asimismo se plantearn estrategias para alcanzar nuevas metas y objetivos,
que contribuyan con el incremento del volumen de ventas y la fidelizacin de los
consumidores.
TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIN ............................................................................................................... 2

HISTORIA.......................................................................................................................... 5

MISIN .............................................................................................................................. 6

VISIN .............................................................................................................................. 6

VALORES.......................................................................................................................... 6

ANLISIS DE GATORADE COMO MARCA ...................................................................... 7

Misin............................................................................................................................. 7

Visin ............................................................................................................................. 7

Anlisis del entorno externo e interno ............................................................................ 7

FODA ............................................................................................................................. 9

FORMULACIN DE METAS ........................................................................................... 12

FORMULACIN ESTRATGICA .................................................................................... 12

ENTREGA DE VALOR .................................................................................................... 12

Cadena de Valor .......................................................................................................... 12

Orientacin Holstica de la Entrega de Valor ................................................................ 13

Proceso de Planeacin Estratgica .............................................................................. 14

Misin Corporativa .................................................................................................... 14

Visin Corporativa .................................................................................................... 14

Establecer unidades estratgicas de negocios ......................................................... 14

Asignar recursos a cada unidad estratgica de negocios ......................................... 15

Evaluar las oportunidades de crecimiento................................................................. 15

MEZCLA DE MARKETING .............................................................................................. 15

Producto....................................................................................................................... 15

Ciclo de vida ............................................................................................................. 18

Precio ........................................................................................................................... 19

Plaza ............................................................................................................................ 20
 Promocin .................................................................................................................... 20

INVESTIGACIONES REALIZADAS POR LA MARCA ..................................................... 22

GESTIN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES ................................................ 24

Marketing personalizado .............................................................................................. 24

Poder del cliente .......................................................................................................... 25

Reseas y recomendaciones de los clientes ................................................................ 25

Valor percibido por el cliente ........................................................................................ 25

Escalera del marketing de relaciones ........................................................................... 26

Generacin de lealtad .................................................................................................. 26

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA ........................................................................ 27

MARKETING INDUSTRIAL ............................................................................................. 28

Relaciones comerciales con otras empresas................................................................ 28

SEGMENTACIN ............................................................................................................ 29

Enfoque para la segmentacin de mercados: marketing masivo .................................. 29

Segmentacin de mercados de consumo..................................................................... 30

Mercado objetivo .......................................................................................................... 31

POSICIONAMIENTO ....................................................................................................... 31

MARCA............................................................................................................................ 32

BRAND EQUITY .............................................................................................................. 33

Conocimiento de la marca ............................................................................................ 33

Modelo Brandz ............................................................................................................. 34

Elementos de la marca................................................................................................. 34

Estrategia de marca ..................................................................................................... 35

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS .................................................................................... 35

RESPOSABILIDAD SOCIAL............................................................................................ 36

Bibliografa ....................................................................................................................... 37
HISTORIA

Gatorade se inici en 1965 en la Universidad de Florida, cerca de la escuela de medicina.

Los cientficos queran formular una bebida que parase la fatiga que el equipo de ftbol de
Gator haba estado experimentando durante la segunda mitad del partido. Los
investigadores de la facultad de medicina llegaron a la conclusin de que la deshidratacin
severa en los partidos de ftbol de la Universidad de la Florida en Gainesville era causada
por la prdida de lquidos y minerales. Esta nueva bebida formulada dio base a la industria
de la bebida deportiva y permiti a Gatorade lanzar su nuevo producto a nivel nacional
como a nivel mundial para dominar el mercado de bebidas deportivas durante dcadas.

Despus de que los cientficos de la Universidad de Florida desarrollaron Gatorade, los

derechos para producir y vender a lo largo de los EE.UU. fueron adquiridos por Stokely
Van-Camp. Stokely inicialmente comercializ Gatorade de boca a boca en el mundo del
deporte. Para aumentar la venta y el conocimiento pblico de esta nueva bebida deportiva,
Stokely la promovi y comercializ, no slo como una bebida deportiva, sino como una
bebida saludable tambin.

En 1980, Quaker Avena compr Gatorade a Stokely por 220 millones de dlares. Gatorade
ha ampliado su distribucin internacional bajo la propiedad de Quaker Avena, adems se
expandi por toda Amrica del Norte y gran parte de Amrica Latina apropindose del
mercado de bebidas deportivas. Las ventas netas hubieran sido de $ 90 millones en 1982,
pero Quaker lo duplic en un par de aos gracias a las estrategias de marketing que haban
implementado. Pasado el xito de la comercializacin, Gatorade ha alcanzado una posicin
tan dominante para el pblico y para los deportes muy populares que la marca se ha
convertido casi en un trmino genrico para la categora. En diciembre de 2000, PepsiCo
Inc. adquiri Gatorade de Quaker Avena en un acuerdo de acciones por un valor de 13 mil
millones de dlares. (Pepsico, Pepsico)

MISIN

Ser la primera Empresa de Productos de alimentacin y bebidas de conveniencia. Nos

esforzamos por ofrecer valor a los inversores a la vez que proporcionamos oportunidades
de crecimiento y enriquecimiento a nuestros empleados, nuestros socios comerciales y a
las comunidades en las que desarrollamos nuestras operaciones. Y en todo lo que
hacemos, luchamos por la honestidad, la justicia y la integridad (Pepsico, Pepsico Mexico)

VISIN

"La responsabilidad de PepsiCo es mejorar continuamente todos los aspectos del mundo
en el que desarrollamos nuestras operaciones (medioambiente, sociedad, economa)
creando un futuro mejor que el presente. (Pepsico, Pepsico Mexico)

Nuestra visin es poner en marcha iniciativas que beneficien a la sociedad y

comprometernos a crear valor para el accionista convirtiendo PepsiCo en una empresa
verdaderamente sostenible.

VALORES

1. Crecimiento sostenido: Es fundamental para motivar y medir nuestro xito.

Buscarlo estimula la innovacin, agrega valor a los resultados y nos ayuda a
entender cmo las acciones que hoy tomamos impactan en nuestro futuro. Lo
entendemos como el crecimiento de las personas y el desempeo de la compaa.
Otorga prioridad a hacer la diferencia y lograr que las cosas sucedan.
2. Personas capaces y facultadas: Tenemos libertad para actuar y pensar en formas
que nos hagan sentir que hemos realizado nuestras actividades, siendo congruentes
con los procesos corporativos y considerando las necesidades de la compaa.
3. Responsabilidad y confianza: Son los cimientos del crecimiento sano que
responde a ganar la confianza que otras personas nos otorgan como individuos y
como compaa. Nos comprometemos de manera personal y como miembros de la
corporacin en cada accin que llevamos a cabo, cuidando siempre los recursos
 que nos asignan. Construimos la credibilidad entre nosotros mismos y con los
dems, operando con la ms alta congruencia y con el objetivo de triunfar juntos.

PRINCIPIOS

- Cuidar a nuestros clientes, consumidores y el mundo en que vivimos.

- Vender slo productos de los que podamos estar orgullosos.

- Hablar con honestidad y franqueza.

- Balancear el corto y largo plazo.

- Ganar con la diversidad e inclusin

- Respeto por nuestros empleados, consumidores, clientes, proveedores y asesores

externos para obtener el xito, juntos.

ANLISIS DE GATORADE COMO MARCA

Misin

Consiste en ayudar a los deportistas a que rindan siempre al mximo. Gatorade y GSSI
contina sus investigaciones y estudios sobres los medios y los procedimientos ms
innovadores para facilitar a los deportistas una mejora de su rendimiento deportivo a travs
de la hidratacin y la alimentacin. (Google Books y Sitios de referencia, 2013)

Visin

Promocin de la actividad fsica, para una vida ms saludable en la poblacin. (Google

Books y Sitios de referencia, 2013)

Anlisis del entorno externo e interno

A continuacin se mencionar brevemente el efecto de las variables del micro y macro

ambiente sobre la marca teniendo en cuenta que Gatorade se mantiene siempre bajo una
constante vigilancia de salud.

1. Macro ambiente
 - Demogrficas:

Segn el INEI los jvenes de 15 a 29 aos de edad alcanzaron los 8 millones 283 mil 188
personas al 30 de junio de 2013, que representan el 27,2% de la poblacin total. Este grupo
de poblacin lleg a 7 millones 421 mil 162 habitantes en el ao 2000, el 28,6% de la
poblacin de ese ao. Se proyecta que esta poblacin ascender a 8 millones 512 mil 764
habitantes en el ao 2021. Estos datos estadsticos muestran que los principales
consumidores de bebidas como rehidratantes representan un alto porcentaje de la
poblacin. Esto favorece a la marca ya que su pblico objetivo de alguna manera se
concentra en este rango de la poblacin. (INEI Estado Poblacion Peruana, 2013)

- Econmicas:

El Per no viene con incrementos del PBI o la demanda interna desde hace ya algunos
meses. La economa se est desacelerando a pesar de las medidas tomadas por el BCR.
A pesar de esto, el saldo de la balanza de pagos an sigue positiva por la inversin externa;
sin embargo, cada vez es menor. Gatorade debera contrarrestar estas amenazas
desarrollando estrategias que le permita superar esta situacin y as incentivar el consumo
de su producto. (BCR Reportes de Inflacin y Grficos Dinmicos, 2013- 2014)

Demanda Interna en el Per 2004- 2013

 Fuente: Reportes de inflacin del BCRP
2. Microambiente

- Mercado

El poder adquisitivo de las personas no ha bajado en los ltimos aos. Segn el INEI el
crecimiento del PBI per cpita ha crecido 60% en los ltimos 10 aos fuertemente en las
zonas de la periferia de Lima y en la mayora de las provincias. (INEI Estado Poblacion
Peruana, 2013)

- Competencia

La competencia directa son las otras bebidas rehidratantes o energizantes como Powerade
de Coca Cola, Sporade, entre otras (Best Sports Drinks, 2013). Aun as, Gatorade lidera el
mercado de este tipo de bebidas. (Pepsico, 2014)

FODA

M: magnitud.

I: importancia.

C: clasificacin.

En las fortalezas se otorg la clasificacin ms alta a la calidad- posicionamiento y a la

experiencia- sentimientos ya que se considera que estos son muy difciles de conseguir por
los competidores. Gracias a todo el tiempo que esta bebida tiene en el mercado, las
estrategias de posicionamiento y las ventajas competitivas, la marca ha adquirido
credibilidad y una percepcin congruente con los fines del marketing de Gatorade.

En las oportunidades se otorg la ms alta clasificacin a la tendencia de vida saludable en

su segmento. Su mercado meta se centra en los sectores con alto y medio alto poder
adquisitivo. Gatorade tiene la posibilidad de incentivar ms este hbito e incorporar ms
elementos en su oferta de productos para el mercado peruano. De esta manera creara un
nuevo concepto de rehidratacin relacionado con una vida saludable. (En busca de un estilo
de vida Saludable, 2013) (Nuevas Tendencias del Consumidor, 2013)

Consideramos que la mala gestin en campaas de marketing es su debilidad ms

resaltante. Ya que se engloba mucho en este concepto, Gatorade tiene varios puntos en
los cuales trabajar. Una mejor investigacin de mercado, pensamiento del consumidor,
distribucin pueden conseguirse con facilidad para esta marca tan grande; sin embargo,
algunas acciones para mejorar deberan tomarse en el corto plazo. Esto reduce costos y
brinda una mejor oferta al consumidor. (Gatorade Evoluciona, 2013)

Por ltimo, la amenaza con mayor clasificacin es la creciente investigacin y resultados

en contra de la bebida. Todos los daos en la salud que puede causar su uso excesivo as
como su uso en contextos no adecuados (sustituto del agua, tomar sin ejercicio previo).
Esta amenaza podra finalmente destruir su producto. (Gatorade Side Effects, 2013)
En conclusin, Gatorade como marca debe combatir las amenazas de investigaciones
contra su producto de la misma manera, investigando nuevas soluciones, creando nuevos
productos y ampliando su portafolio para combatir sus debilidades. Estrategias de
comunicacin para fomentar la calidad antes que la variedad. Aprovechar las necesidades
(oportunidad) de los consumidores y sus nuevas tendencias con el producto, todos sus
beneficios y ventajas competitivas.

FORMULACIN DE METAS

Algunas de las posibles metas para Gatorade pueden ser:

Ampliar la cartera de productos y mejorar la oferta total en el mercado peruano.

Aumentar la promocin un 50% para el siguiente ao.
Promover las tendencias y mejorar el posicionamiento del producto mediante la
calidad y las experiencias que genera la marca.
Aumentar la investigacin sobre posibles frmulas innovadores e ingredientes
nuevos para combatir las crticas sobre su contenido.
Aumentar las ventas y la participacin de mercado (3%).

FORMULACIN ESTRATGICA

La estrategia principal es centrarse en la diferenciacin del producto. Desarrollar nuevos

productos mediante su GSSI (La salud es, sin duda, la prxima tendencia importante
para las ventas (Saludable una nueva Tendencia, 2013)) y mejorar la oferta para que los
consumidores aprecien el desempeo superior al satisfacer sus necesidades y brindar
experiencias. Al diferenciar el producto y en s la oferta agregada se mantendr el
posicionamiento. En seguida se debe utilizar los ingresos de las ventas para mejorar la
distribucin y promocin.

ENTREGA DE VALOR

Cadena de Valor

1. Elegir el valor: Antes de que exista el producto

- Segmentacin
 Poblacin mundial de tipo urbana que tenga un ingreso que les permita financiar
ms all de su canasta bsica y un estilo de vida activa con tendencia a disfrutar de
los deportes
- Mercado Meta
Deportistas y la poblacin que busca un nivel de vida ms saludable
- Posicionamiento del valor de oferta
Gatorade se ha posicionado como al bebida de excelencia de para los deportistas
para rehidratarse debido a que repone las sales minerales y otras sustancias
perdidas con el arduo ejercicio. Por tal razn, utiliza el posicionamiento con respecto
al uso.

2. Proveer el valor
- Producto
Bebida isotnica que tiene como uso el de rehidratar y brindar los carbohidratos y
electrolitos perdidos por la actividad fsica extenuante
- Precio
En los principales distribuidores en el pas, el precio del six pack de la bebida esta
a S/.13.20, por tanto cada botella de 500ml se encuentra a S/.2.20
- Distribucin
En el Per se puede encontrar tanto en las principales cadenas de supermercados
e hipermercados (Wong, Metro, Vivanda, Plaza Vea, Tottus, Macro, Economax, etc.)
as como en pequeas tiendas locales
3. Comunicar el valor
- Herramientas de promocin y comunicacin
Debido a ser una marca reconocida internacionalmente, la promocin del producto
es grande. Los encartes mensuales de los diferentes supermercados, canales de
televisin con publicidad de la marca, comerciales en la radio por propaganda
pagada, anuncios en vallas de las calles de las ciudades y presencia de marca en
diferentes eventos auspiciados como carreras

Orientacin Holstica de la Entrega de Valor

1. Exploracin del Valor

Recuperar prdidas en ventas de los productos carbnicos
2. Generacin de Valor
 Creacin de una lnea de bebidas Gatorade con bajas caloras, bajo azcar y rico
en electrolitos
3. Entrega de Valor
Se crea una lnea con tres sabores: naranja, fruit punch y uva despus de su estudio
en el Instituto de Ciencia Deportiva Gatorade donde fue probado por los ms
grandes deportistas del mundo que, mediante comerciales, llaman al pblico a
probar el producto

Proceso de Planeacin Estratgica

Misin Corporativa

Nuestra misin es ser la primera compaa global de productos de consumo masivo,

focalizada en alimentos y bebidas. Buscamos ofrecer beneficios financieros a nuestros
inversores as como brindar oportunidades de crecimiento a nuestros empleados, a
nuestros socios de negocios y a las comunidades en las cuales estamos presentes. En todo
lo que hacemos, apostamos a la honestidad, al respeto y a la integridad (PepsiCo Inc.,
2010).

Visin Corporativa

En PepsiCo, Desempeo con Propsito significa conseguir un crecimiento sostenible al

invertir en un futuro ms sano para las personas y el planeta.

La responsabilidad de PepsiCo es mejorar continuamente todos los aspectos del mundo en

el que operamos: medio ambiente, social y econmico, creando un futuro mejor. (PepsiCo
Inc., 2013)

Nuestra visin es puesta en accin a travs de programas y un enfoque medioambiental,

actividades para beneficiar a la sociedad, y un compromiso para construir valor para los
accionistas al hacer de PepsiCo una compaa sostenible. (PepsiCo Inc., 2010)

Establecer unidades estratgicas de negocios

- Marcas Pepsi-Cola
- Marcas Frito-Lay
- Marcas Tropicana
 - Marcas Quaker
- Marcas Gatorade

Asignar recursos a cada unidad estratgica de negocios

- Marcas Pepsi-Cola: Es la unidad de bebidas refrescantes de PepsiCo Inc.

- Marcas Frito-Lay: Es la unidad de comida instantnea y piqueos (snacks) de
PepsiCo Inc.
- Marcas Tropicana: Es la unidad de jugos de frutas de PepsiCo Inc.
- Marcas Quaker: Es la unidad con una gran variedad de elecciones sanas de comida
como cereales calientes, cereales fros, barras de snack, galletas, snacks de arroz,
etc. de PepsiCo Inc.
- Marcas Gatorade: Es la unidad de bebidas energticas de PepsiCo Inc.

Evaluar las oportunidades de crecimiento

La estrategia de crecimiento multianual de PepsiCo Inc se centra en la promocin de un

crecimiento sostenible debido a una inversin en el futuro ms saludable para el planeta.
Adems, busca desarrollar su catlogo mundial de macrosnacks, incrementar el negocio
de bebidas y expandir el negocio de nutricin de la compaa (PepsiCo Inc., 2013)

Segn la matriz de Ansoff, el crecimiento intensivo mediante el desarrollo del producto

busca vender nuevos productos en los mercados para as expandir el negocio de la
compaa. Por tal definicin, podemos afirmar que PepsiCo Inc. tiene ese enfoque
(Estrategia Magazine, 2012).

MEZCLA DE MARKETING

Producto

Gatorade tiene muchas lneas de productos diseados para satisfacer a la mayora de los
deportistas y consumidores en general como Gatorade Rain, Frost, Lemonade, Original, X-
Factor, Xtreme and Fierce, cada una de estas diferentes categoras posee muchos
diferentes sabores frutales. No importa cul sea su sexo, su ocupacin o su edad, Gatorade
es una bebida que todos pueden disfrutar. Adems, Gatorade tiene una lnea de agua
llamada Propel que tambin tiene una amplia gama de sabores similares a los encontrados
en la serie de hidratantes de Gatorade.
Gatorade present los productos de la serie Gatorade Performance, esta serie de productos
se ha caracterizado por su nutricin e hidratacin, ya que est especialmente formulado
para ayudar a los atletas con un intenso desempeo deportivo.

Cada producto est formulado con nutrientes con el fin de reemplazar los electrolitos
perdidos de cada atleta a travs del esfuerzo. Gatorade tambin posee en su cartera de
productos a una barra energtica que viene en 2 sabores diferentes, una con chispas de
chocolate y la otra de mantequilla de man que vienen junto a un batido nutritivo. El batido
viene en varios sabores como chocolate, fresa y vainilla.

Gatorade, recientemente, ha pasado por un crecimiento intensivo centrndose en el

desarrollo del producto y ha creado una nueva lnea de productos, la cual ha llamado Serie
G, que adems cuenta con un nuevo logotipo. Esta lnea es desarrollada para llamar la
atencin de los atletas que entrenan duro y necesitan suplementos alimenticios antes,
durante y despus de sus entrenamientos para mantener su rendimiento y los niveles de
hidratacin elevados.

Beneficio bsico: Es una bebida no gasificada, que ayuda a quitar la sed durante el
ejercicio fsico de cualquier consumidor.
Producto genrico: Al consumir este producto, la persona se podr rehidratar,
repone y reactiva todos los carbohidratos y electrolitos perdidos durante el ejercicio
fsico realizado.
Producto esperado: Gatorade da al consumidor una rehidratacin y reactivacin
inmediata para seguir con el ejercicio fsico.
Producto ampliado: excede la expectativa del cliente.
Producto potencial: mejoras y transformaciones que pudieran realizarse al producto
o a su oferta en el futuro.

Etapa Nombre Producto Descripcin Contenido

 Desarrollado para adaptarse a
tu deporte, Gatorade Prime
Energy Chews te permite
obtener la energa necesaria
Carbohidratos
de acuerdo al esfuerzo fsico
Prime Energy 25 g
que ests realizando. Cmete
Chews Vitamina B6
las seis gomitas antes de tu
(Gomitas) 10%
entrenamiento para preparar a
Caloras 100
tus msculos para la accin, o
bien, a la mitad de una
competencia para reabastecer
tus niveles de combustible.
Inicia seguro de que tienes lo
que se necesita para competir.
Carbohidratos
Toma Gatorade Prime Sports
Sports Fuel 25 g
Fuel Drink antes del partido o
drink Vitamina B6
del entrenamiento para darle a
10%
tu cuerpo una mezcla de
Energa

Caloras 100
energa para empezar con
fuerza.
El nico y el original. Con una
historia de ms de 40 aos, es
la bebida con ms
investigacin cientfica y
Electrolitos 160
probada en el campo de juego
mg Sodio/ 45
que repone los electrolitos
Thirst mg Potasio
perdidos en el sudor. Cuando
Quencher Carbohidratos
ests activo, Gatorade
21g
Perform Thirst Quencher
Caloras 80
hidrata mejor que el agua, por
Hidratacin

lo que muchos de los mejores

atletas del mundo confan en
l.
 Despus de darlo todo,
recuprate. Post-Game
Recovery Beverage es una
Protena 8g
Post Game bebida de recuperacin con
Carbohidratos
Recovery dos objetivos: te aporta
20g
Beverage carbohidratos para recuperar
Caloras 110
la energa perdida y te da
protenas para ayudar a
reconstruir tus msculos.
Sera terrible desperdiciar los
entrenamientos. Los msculos
daados por la actividad
extenuante se benefician con Protena 20g
Protein Shake la protena casi Carbohidratos
(Maleteada) inmediatamente despus del 20g
Recuperacin

ejercicio, lo que significa que Caloras 270

entre ms rpido los
alimentes, ms pronto
ayudars a reconstruirlos.

Ciclo de vida

Gatorade se encuentra en la etapa de madurez del ciclo de vida. Gatorade ha mantenido

una marca bien establecida desde hace dcadas. Con ms de la mitad de mil millones de
dlares en ventas cada ao, la marca no ha dejado de crecer y mantener el control del
mercado de bebidas deportivas. Sus costos se han mantenido estables y los precios son
razonables. Si es demasiado caro para comprar cada bebida individual, a granel est
disponible en los supermercados o mayoristas.

Los clientes de Gatorade son muy leales a la marca, principalmente porque eran la nica
bebida deportiva especializada durante 1965, que es cuando se cre. Entonces, ellos no
tenan que preocuparse por ganar a los consumidores del producto competidor porque eran
el nico en el mercado. En el momento en que otras marcas salieron todos conocan a
Gatorade y confiaban en sus productos. La competencia es intensa y su crecimiento se ha
ralentizado, pero sus beneficios son todava fuertes. A pesar de que han llegado a la etapa
de madurez, todava tienen un mayor crecimiento que cumplir. Mientras Gatorade sigue
produciendo nuevos productos, van a seguir creciendo.

Precio

Con respecto a Gatorade, PepsiCo utiliza la asignacin de precios basado en la demanda,

primero la empresa determina la cantidad de productos que para el consumidor vale la pena
comprar. El precio del producto depende de forma activa a su demanda. El reto que
atraviesa Gatorade consiste en evitar el establecimiento de precios mucho ms altos o ms
bajos de lo que los clientes estn dispuestos a pagar. Los precios de Gatorade con el paso
de los aos, en el mercado peruano, se volvieron ms econmicos cuando ingresaron
nuevas marcas.

En un principio Gatorade dominaba todo el mercado, no tena sustitutos y su precio era de

S/. 3.60, siendo el precio inelstico. Una vez Sporade entr al mercado, la demanda de
Gatorade se desplaz a la izquierda, puesto que el precio de Sporade era 1.50. Por ello
Gatorade tuvo que disminuir su precio para poder mantener su demanda, sin que registrara
mayores prdidas por el nuevo competidor.

Antes : Inelstico Ahora: elstico

Desplazamiento de la demanda por la aparicin de nuevas marcas

Actualmente, los precios de Gatorade varan de un distribuidor a otro, pero las bebidas
deportivas estndares varan de S/. 3.00 a S/. 1,50.

Plaza

Gatorade est disponible en 80 pases, con ms de 30 sabores disponibles en los Estados

Unidos y ms de 50 sabores a nivel internacional. Los productos se anuncian a nivel
nacional a travs de los medios de comunicacin. La serie G est disponible en
supermercados, tiendas, farmacias y discotecas. Gatorade se vende en varios
supermercados como Plaza Vea, Metro, Wong y muchas otras tiendas. Adems, Pepsico y
Ambev Per firmaron una alianza para fortalecer la distribucin de Gatorade en el Per, con
el fin de que el cliente encuentre la bebida en cualquier bodega.

Promocin

La estrategia de promocin de Gatorade consiste en alimentar su principal canal de

publicidad con la integracin de las comunicaciones de marketing, la promocin de ventas,
las relaciones pblicas, los patrocinios y el apoyo de los famosos.

- Publicidad

El objetivo de su estrategia de publicidad es aumentar los beneficios de Gatorade y reforzar

esa idea con el objetivo de diferenciar los productos y persuadir a los clientes hacia la
compra.
 Offline: Gatorade utiliza comerciales, folletos y anuncios que aseguren una alta
exposicin de la marca para aumentar la conciencia y el recuerdo en los
deportistas, profesionales y no profesionales. Es imposible ver un partido de
ftbol, carrera de Nascar, o torneo de golf sin ver un rayo de Gatorade en algn
lugar del evento. Los beneficios de la publicidad offline es que llega a un gran
nmero de personas que forman parte del pblico objetivo de Gatorade, sin
embargo, la influencia sobre ella es baja ya que no puede ser personalizada.
Online: Se centran principalmente en sitios que son visitados por los amantes
del deporte, tales como ESPN, SportsZone, NBA.com, adems de su propio sitio
web, Gatorade.com y la pgina de fans en Facebook Gatorade. Tambin utilizan
los medios de comunicacin interactivos, como la Moon-shot juego en lnea para
aumentar la participacin de los consumidores con la marca. Estas promociones
son menos costosos que la publicidad offline y tambin proporcionan mayor
control, ya que pueden utilizar la informacin personalizada sobre los usuarios
de las redes sociales.
- Promocin de ventas

Gatorade persuade a los clientes a probar la bebida con el objetivo de que el cliente repita
su consumo. Implementaron la Red de ventas del equipo que ofrece hasta 80% de
descuento para los pedidos realizados por los equipos deportivos y descuentos especiales
para los colegios y escuelas secundarias a travs de los paquetes de hidratacin. Las
tcnicas de promocin de ventas les permiten ajustar el proceso para adaptarse a la
respuesta del consumidor.

- Relaciones pblicas

Gatorade tiene como objetivo el aumento de la credibilidad. Ya que las relaciones pblicas
tienen mayor ampliacin que otras herramientas de promocin, se llevaron a cabo varias
campaas como Campamento de Entrenamiento Gatorade, Beat the heat y We love
sweat que se centran en ensear cuan beneficiosos es la sustitucin de los minerales y
otros componentes perdidos como consecuencia del ejercicio.

- Patrocinios y apoyo de famosos

Para promover la bebida, Gatorade ha conseguido ser respaldado por atletas como Dwayne
Wade, Serena Williams, Chellsie Memmel y ms. Esto permite la sensibilizacin de 2,5
millones de clientes y ayuda a generar rumores acerca de la marca.

INVESTIGACIONES REALIZADAS POR LA MARCA

Entender el mercado al cual nos dirigimos proporciona informacin que sirve como
diagnstico para explicar los distintos fenmenos que ocurren en este. Adems, la
informacin ser til para mejorar la toma de decisiones relacionada con la solucin e
identificacin de problemas y oportunidades de marketing para la empresa, marca en este
caso Gatorade. A continuacin se describir el proceso de investigacin de mercados
utilizando informacin de encuestas y focus groups reales.

1. Definicin del problema y los objetivos de la investigacin: consumidor/comprador

de bebidas isotnicas en el territorio peruano.
2. Desarrollo del plan de investigacin: se usarn fuentes de informacin secundaria,
ya existentes. Los instrumentos de investigacin fueron focus groups y encuestas
muestrales.
3. Recopilacin de la informacin: se analizaron dos marcas en particular, Gatorade y
Sporade y se evaluaron algunas variables (tamao, marca, precio, olor, color, sabor)
influyentes en la adquisicin de una bebida rehidratante.
4. Anlisis de la informacin: luego de las encuestas y focus groups se obtuvieron los
siguientes resultados. (Anlisis y resultados GATORADE, ISSUU, 2010)

Se tomaron estas dos marcas ya que en el Per son las de mayor consumo. En
cada variable se ha identificado que Gatorade siempre se encuentra sobre Sporade.
El 66.67% de la muestra prefiere el olor y el color de la marca lder. El 100% escoge
a Gatorade como la bebida rehidratante de menor sabor y como la preferida. El
100% de la muestra piensa que Sporade debera mejorar. A pesar de la inexactitud
en los porcentajes o su valor extremista, se puede inferir resultados cercanos o con
la misma tendencia si se evaluara a toda la poblacin ya que en la realidad
Gatorade se encuentra posicionado como la mejor bebida rehidratante en el Per
(Palomino, 2014). Esta ventaja competitiva es la que explica la brecha entre
Gatorade y sus competidores en general.

5. Presentacin de conclusiones: en conclusin, se puede percibir claramente la

preferencia de los consumidores por Gatorade frente a su competidor ms cercano.
En esta investigacin no se han considerado otras variables como por ejemplo
frecuencia en el consumo, preferencia por sustitutos, salubridad, accesibilidad, entre
otros factores internos y externos al producto. Tambin, no se ha considerado el
 grado de conocimiento especfico acerca del producto isotnico ya que se ha
inferido que todos acuden a recursos internos como informacin.
6. Toma de decisiones: Considerando exclusivamente esta investigacin se debera
optar por una estrategia de comunicacin y promocin para aumentar las ventas del
producto y de esta forma aprovechar las preferencias mayoritarias que se tiene
sobre la marca. Sin embargo, tomado en cuenta otras variables como por ejemplo
la accesibilidad, oferta total (sin necesidad de una investigacin especfica)
Gatorade debera aumentar sus esfuerzos en mejor distribucin, ampliacin en el
portafolio, entre otros.

GESTIN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES

Marketing personalizado

Existen dos tipos, el marketing de permiso y el marketing uno a uno. En el caso de la marca
Gatorade, se utiliza un marketing de permiso. Este consiste en repetir los deseos de los
consumidores y solo se envan mensajes cuando estos expresen deseos de recibir
informacin sobre la marca (Gatorade UK, 2014).

Como se puede ver en la imagen, es el cliente el que tiene que hacer el primer contacto si
es que desea recibir informacin sobre productos, eventos, ofertas, etc. Una vez el cliente
ingrese sus datos es que ser enviado la informacin de acuerdo a sus gustos personales
y lo que encuentra relevante.

Poder del cliente

Como se ha explicado antes, Gatorade es un producto para deportistas y personas con

tendencia a una vida activa (Gatorade Sports Science Institute (GSSI), 2013). Por tanto,
sus clientes son tanto los deportistas del da a da, como reconocidos atletas en diferentes
deportes. Por tal razn, teniendo en cuenta que sus bebidas deben ser las mejores para su
pblico y cumplir con los tributos que dice tener, es importante que prueben las bebidas en
atletas. Esta tarea se cumple en el Instituto de Ciencias del Deporte de Gatorade, donde
cientos de deportistas aficionados, de lite o profesionales han participado en las pruebas
tanto en laboratorios como en el campo con el objetivo de buscar nuevas formas de
brindarles consejos o productos que ayudaran a mejorar su performance al brindar
hidratacin y nutricin apropiadas. (Gatorade Sports Science Institute (GSSI), 2013)

Reseas y recomendaciones de los clientes

- Sociedad Mexicana de Pediatra: desde el 2006 respalda a Gatorade como una

bebida de consumo seguro para los nios que realizan actividad fsica (Phil, 2006)
- Bevnet: G Series Pro brinda un complicado mix de fluidos y nutricin atletas de lite
necesitan antes, durante y despus de entrenar y competir a un nivel pro (Bevnet,
2014)

Valor percibido por el cliente

1. Beneficio total del cliente

- Beneficio del producto
Brinda a los compradores una manera rpida y rica de recuperar las sales y
electrolitos perdidos con el arduo ejercicio
 - Beneficio personal
Ayuda a que el consumidor tenga ms energa a la hora
de realizar el ejercicio, rendir por ms tiempo y luego
recuperar los minerales perdidos
- Beneficio de la imagen
Al comprar algn producto de la marca, ste brinda una
imagen de ser deportistas y tener una vida activa

2. Costo total para el cliente:

- Costo monetario
- La botella de Gatorade personal se encuentra en los
supermercados y tiendas a S/. 2.00
- Costo en tiempo
- El tiempo que toma en ir al lugar de venta, decidir qu marca comprar, elegir
Gatorade y decidir qu producto de la marca comprar, consumirlo y luego botarlo
- Costo de energa
- La energa que se usa en el entrenamiento que sucede antes o despus de
consumir uno de los productos de la marca.

Escalera del marketing de relaciones

De acuerdo a la escalera en el marketing de relaciones, las personas

que compran el producto son socios de la marca. De acuerdo a la
definicin, el socio es el que trabaja conjunto a la empresa para generar
valor para ambas partes. Tal situacin se da cuando en el Instituto de
Ciencias del Deporte de Gatorade, los atletas y especialistas se unen
para crear productos que trabajen de manera adecuada para energizar a los
deportistas.

Generacin de lealtad
La marca Gatorade promueve que los clientes los contacten por lo que, como se puede ver
en la imagen, pueden hacerlo de diversas maneras como por chat, telfono y carta. De tal
manera, ellos escuchan a los consumidores acerca de sugerencias o problemas con los
productos (PepsiCo Inc., 2014).

Asimismo, en el Instituto de Gatorade, la marca y los consumidores crean valor juntos al

probarlo en los deportistas.

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

1. Reconocimiento del problema:

Existen muchos problemas segn el tipo de consumidor. El problema ms frecuente
empieza cuando los deportistas, debido al desgaste fsico necesitan rehidratarse,
reactivarse y reponerse. Encontramos otros tipos de problemas como por ejemplo
el que tendra un consumidor diabtico, este segmento de consumidores debe
consumir carbohidratos para prevenir la hipoglicemia y mantener sus niveles de
azcar en la sangre, durante y despus del ejercicio, adems necesitan un rpido
abastecimiento de lquidos ya que son propensos a la deshidratacin por la gran
cantidad de veces que orinan. Tambin se encuentran las mujeres embarazadas
que tambin son propensas a la deshidratacin.
2. Bsqueda de la informacin:
La bsqueda de informacin de los consumidores de Gatorade vara segn los
consumidores. Las deportistas profesionales buscan informacin en mdicos,
nutricionistas, en personas capacitadas que lo apoyen en su desempeo. Por otro
lado, los consumidores en general analizan sus recuerdos y las experiencias
pasadas con el producto, adems que recuerdan la publicidad offline y online que
los bombardea todos los das y ms, ltimamente, con la presencia del mundial.
3. Evaluacin de alternativas:
En el mercado peruano se encuentran presentes las tres marcas ms fuertes del
mercado de bebidas deportivas, que son Powerade, Sporade y Gatorade. El
comprador elegir Gatorade, ya que posee un mejor sabor a frutas, es ms
agradable y ha demostrado que mejora en un 80% el rendimiento durante el
desgaste fsico. Adems proporciona una adecuada formula con protenas,
 minerales y electrolticos equilibrados para rehidratar, reactivar y reponer en pleno
juego o ejercicio.
4. Decisin de compra:
Las personas que practican deporte espordicamente o rutinariamente se deciden
en comprar Gatorade ya que es una bebida rehidratante que fue la primera en el
mercado peruano, que satisface sus necesidades despus de que estas realicen
sus actividades fsicas y necesitan recuperarlas de alguna manera.
5. Comportamiento post-compra:
Las personas volveran a comprar Gatorade por la forma de su envase, ya que es
ergonmica y ms atractiva que las dems. Tambin posee mltiples sabores y
todos son agradables que marcan la diferencia antes las dems marcas.

MARKETING INDUSTRIAL

Relaciones comerciales con otras empresas

Al igual que los consumidores, las empresas u organizaciones tambin tienen la necesidad
de adquirir, distribuir, terciarizar bienes y servicios para lo cual identifican, evalan y eligen
marcas y proveedores. Este proceso se da en el mercado empresarial en donde los
compradores o distribuidores buscan productos/ servicios diferenciados los cuales son
evaluados en algunas ocasiones profesionalmente (perfil tcnico), pero que en s lo que
buscan es una relacin estrecha con los proveedores. Esta genera un servicio
personalizado, confianza y credibilidad, lo que lleva en conjunto (lo tangible e intangible) a
una relacin de valor.

PepsiCo Inc Sucursal del Per y PepsiCo Alimentos Per S.R.L., son las empresas
encargadas de comercializar (importar y exportar) impulsar y promover Gatorade en el
Per. Por ello, es el principal proveedor de la bebida para los distribuidores clientes y
consumidores (DEPERU, 2012). PepsiCo Inc Sucursal del Per es parte de la corporacin
multinacional estadounidense de bebidas y aperitivos; produciendo, distribuyendo y
vendiendo varias bebidas con y sin gas, aperitivos dulces y salados as como otros
alimentos (PEPSICO INC SUCURSAL, 2014). Tambin brinda soporte de marketing y
tcnico necesario.

Por otro lado el embotellador de los productos de PepsiCo es Ambev Per (compaa
brasilera). Esta empresa cuenta con alta experiencia en el mercado nacional de bebidas al
cual se incorpor el ao 2003. Mantiene altos estndares de calidad y cuenta con ms de
80 mil puntos de venta (RPP, 2012). Por otra parte, ha demostrado a travs de los aos su
gran potencial habiendo invertido en proyectos como la compra de dos nuevas
embotelladoras en Per, as como de otros activos que pertenecan a la Embotelladora
Rivera (Diario la Repblica, 2003) y la construccin de una planta embotelladora por unos
4,87 millones de dlares en Huachipa (Abengoa, 2004). En total, hasta el 2012, la inversin
de Ambev en el pas super los US$ 180 millones y gener ms de 1,300 empleos directos
(RPP, 2012).

Todas estas acciones le otorgan a Ambev solidez, confiabilidad y credibilidad en general,

aspectos funcionales y emocionales lo cul conlleva a la creacin de una relacin de valor
con PepsiCo. Un ejemplo que evidencia la creacin de esta relacin es la firma de la alianza
entre PepsiCo y Ambev para fortalecer la distribucin de Gatorade en el Per, facilitar la
implementacin de los planes de venta y mercadeo y estandarizar los criterios para la
gestin y control de la marcas y activos en los puntos de venta con el fin de estar en la
capacidad de ofrecer un mejor servicio a sus clientes (Gatorade para todos, 2014).

SEGMENTACIN

Enfoque para la segmentacin de mercados: marketing masivo

La marca Gatorade realiza campaas de marketing masivo a todo el mercado pues todos
sus clientes tienen la misma necesidad, usar productos que los ayuden a rehidratarse y
recuperar los carbohidratos y electrolitos perdidos en el ejercicio.

De tal manera, usan una misma mezcla de marketing para el mercado total.

- El producto a vender tiene la misma calidad y envasado en cualquier parte del

mundo
- La plaza utiliza los mismos tipos de transporte y ubicaciones de venta
- El precio no tiene diferenciacin sin importar el nse, sexo, edad, etc.
- La publicidad y promociones son mundiales, utilizando atletas reconocidos
internacionalmente
Segmentacin de mercados de consumo

a. Caractersticas bsicas de los clientes

- Caractersticas de personalidad
Personas con una vida enrgica y son atlticas
- Caractersticas socioeconmicas
Personas de clase social media o alta, con ingresos que les permiten consumir ms
all de la canasta bsica
- Caractersticas demogrficas
Personas que viven en todas las regiones del mundo a las que la marca Gatorade
y la empresa PepsiCo tienen llegada
- Ciclo de vida del cliente
Gatorade tiene alcance para varias etapas de la vida de las personas: soltero, recin
casados, nicho lleno II, nicho lleno III, nicho vaco I y nicho vaco II
- Caractersticas de estilo de vida
Personas con tendencia a una vida activa y que realizan actividades deportivas
peridicamente.
b. Actitudes de los clientes
- Segmentacin por beneficios
Las personas buscan a la marca Gatorade debido a la ayuda que brinda a tener ms
energa al realizar actividad fsica.
- Percepciones y preferencias
 Se agrupa de acuerdo a rodos los miembros que tienen los mismos gustos, es decir,
todas las personas que desean un rehidratante y buscan las mismas caractersticas
en l.
c. Comportamiento de los clientes
- Comportamiento de compra
Que los clientes luego de que compren el producto se vuelvan leales a la marca, la
vuelvan a comprar y la recomienden.
- Comportamiento de consumo
Que la marca se aprobada tanto por la persona que la compre como el que la usa.
- Comportamiento de comunicacin
Clientes que comunican el producto, los atletas que van a recomendar su uso tanto
a sus pares como a pblico en general que los admira.

Mercado objetivo

Personas con intereses, deseos y necesidades similares, es decir, tener un producto con
olor y sabor agradable que los revitalice luego de un arduo ejercicio. Asimismo, los
miembros del segmento tienen un poder adquisitivo alto y son alcanzables por los mensajes
y campaas de marketing.

POSICIONAMIENTO

1. Identificar posibles ventajas competitivas

Gatorade comprende las necesidades y deseos de sus competidores de mejor
manera que sus competidores, lo que los hace la mejor marca en el mundo de
bebidas energizantes. Ellos entienden que el sabor, color y olor son cualidades que
los clientes agradecen, as como que tenga a importantes deportistas
internacionales en sus campaas porque le brinda validez a la marca
 2. Seleccin de una estrategia general de
posicionamiento, Gatorade da ms por ms. Ms
beneficios como mejor sabor, color y olor
agradable por un mayor precio frente a la
competencia pero por su ventaja competitiva y
estar en el Top of Mind de las personas, son el
nmero uno en sus mercado objetivo

MARCA

Gatorade es la marca ms representativa y valorizada en el mercado de bebidas

rehidratantes y se diferencia de la competencia porque, les proporcionan a los
consumidores atributos de desempeo del producto tales como: funcionales, que son
aportar las sales minerales, los electrolitos y los fluidos que pierden despus del desgaste
fsico al sudar; racionales, que los hace considerar que aunque Gatorade es el producto
hidratante ms caro en el mercado el resultado al consumirlo ser ms favorable que si
hubiera consumido el de la competencia; y tangibles, que es el envase ergonmico y porttil
que le permiten un mejor consumo.

Estos atributos son beneficiosos para Gatorade como marca pero poseen la desventaja de
que son imitables, por ello, Gatorade no solo es una bebida hidratante que satisface la
misma necesidad que su competencia sino que posee una representacin abstracta que
incrementa su valor entre los consumidores y que no puede ser copiado por otras marcas
competidoras.

Esta representacin provee atributos significativos tales como: el simblico, que convierte,
en sentido figurado, al consumidor en uno de los mejores deportistas del mundo; el
emocional, que deposita en las mente de los consumidores la emocin de ser atltico,
poderoso e insuperable; e intangible, que les proporciona un mejor desenvolvimiento en la
cancha de juego, un desempeo ptimo y la confianza de ser superior y mejor en el juego.
BRAND EQUITY

Conocimiento de la marca

- Percepcin de la marca

Gatorade, al iniciarse, defini el mensaje que quera transmitirles a sus consumidores

centrndose en lo emocional y en la personalidad que el deporte plantea. Los creadores
convirtieron a Gatorade en el combustible que necesitaban los deportistas, plante que lo
importante que debe tener un atleta, es el corazn y las ganas que uno saca de adentro,
no son las zapatillas, ni la raqueta, ni los millones de soles sino son las ganas de salir
adelante, por ello Gatorade siempre los acompaar en su crecimiento y desarrollo de las
nuevas generaciones de atletas y continuar con el apoyo a los mejores deportistas a nivel
local y mundial.

A continuacin, difundi la marca a travs de su estrategia de promocin que consisti en

alimentar su principal canal de publicidad con la integracin de las comunicaciones de
marketing, la promocin de ventas, las relaciones pblicas, los patrocinios y el apoyo de los
famosos. Gatorade tiene como objetivo el aumento de la credibilidad. Ya que las relaciones
pblicas tienen mayor ampliacin que otras herramientas de promocin, se llevaron a cabo
varias campaas como Campamento de Entrenamiento Gatorade, Beat the heat y We
love sweat que se centran en ensear cuan beneficiosos es la sustitucin de los minerales
y otros componentes perdidos como consecuencia del ejercicio. Para promover la bebida,
Gatorade ha conseguido ser respaldado por atletas como Dwayne Wade, Serena Williams,
Chellsie Memmel y ms. Esto permite la sensibilizacin de 2,5 millones de clientes y ayuda
a generar rumores acerca de la marca.

- Imagen de la marca

Gatorade se ha consolidado como una de las marcas ms conocidas el en mercado de

bebidas energticas siempre ha manejado su mismo logotipo hasta hace algunos pocos
aos cuando lo simplifica utilizando solo una letra G el cual va acompaado por el icono
de rayo naranja, lo cual ha impactado a el mercado, el rayo o relmpago de color llamativo
percibe la energa, la potencia y la vitalidad del consumidor.
Modelo Brandz

Desde que los Gators mejoraron su rendimiento gracias a Gatorade, los equipos que
escucharon de la bebida la asociaron inmediatamente como el combustible que todo
equipo necesitaba para vencer; por ello, hasta ahora tiene presencia en el mercado de
bebidas hidratantes. Adems, ofrece y cumple con los atributos y beneficios que dice tener
como el de hidratar, reponer y reactivas las sales y electrolitos perdidos por el desgaste
fsico. En cuanto a su ventaja, Gatorade realiza pruebas con los deportistas ms
importantes del mundo con el objetivo de brindarles una frmula mejorada para la obtencin
de un mejor desempeo, una mejor hidratacin y una mejor nutricin. Estas pruebas estn
dirigidas, no solamente a atletas profesionales, sino al pblico en general y al asociarlo con
sus dolos les brinda el beneficio psicolgico de alcanzar un sueo; el de ser el mejor
deportista del mundo. Tras 40 aos en el mercado, Gatorade se ha ganado un nombre y el
recuerdo en la mente de sus consumidores que al escuchar su nombre la asocian con
deporte, con combustible, con el rayo de energa que es necesario para ser mejores en
cualquier deporte. Esta vinculacin le permite tener una relacin fuerte y una alta
participacin en el mercado.

Elementos de la marca

Gatorade ha ido evolucionando durante sus 40 aos en el mercado, por ello actualmente la
marca cuenta con un nuevo lodo que convierte a la G en el smbolo principal de la marca,
acompaado por el clsico rayo naranja. Con esta renovacin, Rafael Plazolles, gerente de
Marketing de PepsiCo en Ecuador, sostiene que Gatorade evoluciona de ser un portafolio
de bebidas deportivas a ser un refernte de innovacin en el terreno de nutricin que ha
realizado la marca desde su creacin hace 40 aos (Gatorade refresca su imagen, 2013)

En cuanto a los slogans, Gatorade ha ido cambiando sus mensajes hacia el pblico pero
nunca su esencia, siempre incentiv el esfuerzo y las ganas de superacin, demostrndoles
que Gatorade era solo el combustible, era solo el detonante que les permita continuar
pero que lo dems estaba en cada uno de los consumidores, que estaba dentro de ellos.
Entre los ms conocidos tenemos: Se como Mike. Toma Gatorade, Gatorade, est en
ti?.

Estos recursos que le permiten a Gatorade ser identificados y diferenciados por el pblico,
convirtindola en una marca memorable, significativa y agradable para los consumidores.
Adems, es transferible porque ha introducido al mercado barras nutritivas y batidos con el
mismo nombre; es adaptable porque se actualiza segn los requerimientos de los
deportistas cambiando su frmula por una ms nutritiva y con mejores beneficios.

Estrategia de marca

Gatorade por muchos aos se posicionado en el mercado gracias a sus bebidas hidratantes
pero hace 10 aos, la tecnologa han mejorado y con ello han cambiado los deportistas y
su desmpeo en el juego. Los atletas, ahora, necesitan una mejor hidratacin, una rpida
reposicion de sus electrolitos y una mejor nutricin, por ello, Gatorade lanz al mercado los
batidos nutritivos para antes del ejercicio y las barras energticas para despus del
desgaste. Esta gama de productos le permitio una extensin de categora en el mercado,
abriendo su abanico a mejores resultados.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Actualmente Gatorade goza del liderazgo en el mercado; sin embargo, la continua

innovacin, entre otros factores no debe desatenderse ni debilitarse. Como se ha venido
mencionando a lo largo del trabajo Gatorade debe mejorar su distribucin ya que muchos
consumidores y compradores no tienen acceso an al producto. Se podra, ms que buscar
a nuevos consumidores, encontrar a aquellos que s han consumido pero que tienen
accesibilidad restringida para hallar Gatorade.

Esto se puede traducir en una Expansin de la demanda del mercado para mantenerse en
el liderazgo. Tratar de que los actuales clientes lo usen ms y luego buscar nuevos
consumidores. Nuevos clientes: (i) muchos clientes estn dispuestos a consumir el producto
pero no lo hacen ya que no lo encuentran o el costo de tiempo es mayor al beneficio que
puedan percibir, (ii) Gracias al prestigio y el respaldo del GSSI de Gatorade muchas
personas que an no han consumido Gatorade seran fciles de capturar con una mejor
estrategia de comunicacin, (iii) mejorar la distribucin a los clientes que viven en otros
lugares, potenciales para maximizar las ganancias. Mayor uso: (i) ampliar el portafolio de
Gatorade en el sentido de nuevos productos y nuevos envases, (ii) aumentar su frecuencia
de uso asocindolo con algn otro complemento como barras energticas que con
promocin sobre la misma generar en la mente de los consumidores que la combinacin
de ambas (bebida y barras) es la combinacin perfecta para incrementar los beneficios.
Por otro lado, Gatorade debera aumentar sus esfuerzos para una mejor proteccin de
cuota de mercado ya que sus actuales competidores Sporade y Powerade poco a poco le
podran quitar mercado. Comunicar mejor los beneficios que trae la investigacin contina
de su producto. Podra aplicar anticipacin creativa con la innovacin de sus presentaciones
y formas de consumo o tipos de Gatorade como alguna nueva frmula que se pueda
consumir sin necesidad de hacer la misma proporcin de ejercicio que en la frmula
tradicional.

Proteger y mantener el posicionamiento como mejor bebida rehidratante al hacer su marca

invulnerable gracias a una mejor comunicacin de los beneficios y brechas con
competidores, una mejor distribucin y continua innovacin.

Factores que Gatorade debera considerar al incrementar la participacin de mercado son:

(i) El peligro de llevar a cabo actividades de marketing equivocadas o mal comunicadas.
En el contexto peruano se debera tratar de integrar de alguna manera la promocin
realizada a las diferentes regiones y controlar de alguna manera la cantidad real o percibida.
(ii) Focalizar su atencin de cierta forma a los compradores o consumidores con ms
potencial para que no se deteriore el valor de producto por haber demasiados
consumidores.

RESPOSABILIDAD SOCIAL

La Responsabilidad Social es una manera de ser empresa. Es cimentar y desarrollar la

empresa en valores, principios y una misin, encaminados al crecimiento y cuidado en su
entorno del valor ms importante que tiene una empresa: la gente.

En Mxico, Gatorade realiza un trabajo de responsabilidad social por conducto de

Fundacin Sabritas, cuya misin es mejorar la calidad de vida de nios y jvenes mexicanos
en materia de salud y ejecucin en las comunidades menos favorecidas. Por cumplir con la
tica empresarial, la calidad de vida en la empresa, la vinculacin con la comunidad y el
cuidado y prevencin del medio ambiente, Gatorade recibi el distintivo de Empresa
Socialmente Responsable ESR 2007

En nombre de este premio, Henry Gmez, director general de Gatorade de Mxico

coment: Es nuestra misin proveer de oportunidades de crecimiento, salud y bienestar a
todos nuestros empleados, nuestros socios de negocio y a la comunidad en la cual
operamos; contribuimos en la mejora del rendimiento de la vida activa de nuestros
consumidores con bebidas saludables; protegemos el medio ambiente y actuamos con
honestidad, apertura, justicia e integridad. Por todo esto somos una Empresa Socialmente
Responsable. (Gatorade: Empresa Socialmente Responsable)

Asimismo, este ao Gatorade realiz la carrera Gatorade 10K en Santo Domingo que
apoya al programa de Responsabilidad Social Deja Tu Huella que promueve la compra
de zapatos deportivos a nios y jvenes de escasos recursos y tambin respalda a la
Fundacin Misin Felicidad - Doctor Yaso Dominicana cuyo propsito es brindar alegra y
sonrisas a nios hospitalizados. (Gatorade 10K), ya que consideran que la importancia de
ser socialmente responsables se forma en el interior y exterior de la compaa.

Adems, cuenta con plantas de tratamiento de agua, lo que permite ser responsables con
el medio ambiente y las comunidades; se trabaja con el programa Empresa Incluyente, el
cual comprende a personas con discapacidad a la fuerza laboral; cuenta con un certificado
de Empresa Libre de Adicciones, lo cual reafirma que la empresa se ocupa de la salud y
bienestar de todos los empleados.

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