TRADE

MARKETING
COMERCIALIZACION EN EL PUNTO DE VENTA
NACE CON EL OBJETIVO DE
MEJORAR LA EFICIENCIA DEL
CANAL DE DISTRIBUCION
Afecta a fabricantes y distribuidores
EL TRADE MARKETING ES UN
PLAN DE MARKETING
CONJUNTO DE FABRICANTE Y
DISTRIBUIDOR.
El Trade Marketing y la relacin
fabricante - distribuidor
Los objetivos principales del Trade Marketing son :
1. MEJORAR LA ROTACION EN
EL PUNTO DE VENTA
2. IMPULSAR Y ACELERAR LAS
VENTAS MEDIANTE LA
PLANIFICACION Y COORDINACION
DE PROMOCIONES
3. DESARROLLAR EL MERCHANDISING
(Actividades de marketing en el punto de venta,
promociones, publicidad, aplicaciones, soportes,
etc.)
4. GENERAR TRAFFIC BUILDING
(Conseguir que el consumidor pase por el
establecimiento)
LA FILOSOFIA DEL TRADE MARKETING ES
ADAPTARSE A LAS NECESIDADES DE LOS
DISTINTOS CLIENTES (distribuidores) DANDO
RESPUESTAS DIFERENTES A CADA UNO DE
ELLOS Y LOGRANDO RELACIONES DE
LARGO PLAZO
FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE
TRADE MARKETING

1. APLICACION DE PLANOGRAMAS PARA LA UBICACION DEL

PRODUCTO EN EL PUNTO DE VENTA

2. NEGOCIACION DE ESPACIOS PREFERENCIALES DENTRO DEL

ESTABLECIMIENTO

3. CREACION DE PROMOCIONES SEGUN LAS NECESIDADES DE SUS

CLIENTES Y DISTRIBUIDORES

4. DESARROLLAR PLANES ESTRATEGICOS PARA ALCANZAR LOS

OBJETIVOS DE LAS MARCAS

5. ADMINISTRAR EL PRESUPUESTO ASIGNADO PARA LA INVERSION

DENTRO DE LOS DISTRIBUIDORES, PUNTOS DE VENTA, ETC.

6. MANEJAR BASES DE DATOS DE CLIENTES Y DISTRIBUIDORES PARA

LOGRAR CREAR ACTIVIDADES QUE MOTIVEN AL CONSUMIDOR

7. DESARROLLAR MANEJO DE CATEGORIAS, ES DECIR EL ANALISIS

PARA LA UBICACION EXACTA DE LOS PRODUCTOS EN EL PUNTO DE
VENTA, NO SOLO DE SUS MARCAS SINO QUE TAMBIEN DE LA
COMPETENCIA
 TRADE Siempre detrs del objetivo de
MARKETING alcanzar al consumidor final a
travs del canal de distribucin y
obtener la ganancia mutua

Se han desarrollado nuevas herramientas de apoyo

al canal

CATEGORY Administracin del producto

MANAGEMENT dentro del anaquel.
Se toman las categoras como
grupos de productos para el
desarrollo de los mismos
(participacin y rotacin)

Histricamente los retailers han administrado a los productos agrupndolos en departamentos: hardlines, softlines,
mercaderas, productos secos o de almacn, congelados, fiambres, refrigerados, panificados, agrcolas, carnes, etc
POR QUE ES MAS EFECTIVA LA
ADMINISTRACION DE PRODUCTOS A NIVEL
DE CATEGORIAS ?

Estn formadas por productos Los consumidores compran por

relacionados que tienden a categoras ya que as se les
satisfacer las necesidades y facilita la compra
requerimientos similares de los
consumidores

Los retailers pueden ofrecer en

cada seccion a cada segmento
de consumidores el tipo de
producto que mejos satisfaga su
necesidad por categoria :
premium, segunda marca, marca
propia, etc
Ejemplo de definicin de una categora
ALIMENTOS CONGELADOS PREPARADOS
Productos alimenticios preparados que se conservan bajo congelacin rigurosa
y que requieren calentamiento o completa preparacin antes de ser
consumidos.
Satisfacen las necesidades funcionales y emocionales de sus
consumidores en cuanto a la practicidad en la preparacin y
variedad de platos y sabores

EL CONSUMIDOR (NECESIDADES)

CUANTO SE QUE ME CABE

EN EL
DEMORA ? FREEZER ?
QUE ES QUE ES
SANO ? FACIL DE
PREPARAR ?
QUE COMIDA ES RICA
Y RAPIDO DE HACER ?
INFORMACION
DE LA COMPRA
Nos dar
DETALLES DEL
CONSUMIDOR
SEGMENTACION
Estilo de vida, edad, necesidades, etc

Para realizar
ACCIONES
ESPECIFICAS
ESTRATEGIAS
Precio, promociones, acciones,
comunicacin, etc

Y as aumentar la
LEALTAD DEL
CONSUMIDOR
Posicionar imagen de marca
Incremento en ventas y utilidades
Aumentar el valor en el consumidor
Trade Marketing se resume como
OPERACIONES COMERCIALES Y DE MERCHANDISING
PUESTAS EN MARCHA CONJUNTAMENTE POR UN
FABRICANTE Y DISTRIBUIDOR

TRATAR AL DISTRIBUIDOR COMO UN CLIENTE

INTERMEDIO Y NO COMO UN COMPETIDOR
Un ejemplo de este tipo de cooperacin es la creacin de un envase personalizado de un
producto, o diferentes soportes promocionales que se adapten al espacio, que se
acuerdan conjuntamente el proveedor y el distribuidor, con la finalidad de incrementar las ventas

Ello significa dar al proveedor acceso a todos los datos de la empresa distribuidora y de
las ventas totales y por almacn. Adicionalmente el trade marketing requiere de un coordinacin
perfecta para hacer entregas "justo a tiempo" en los puntos de venta.
CANALES DE DISTRIBUCION
Canales de productos de consumo: Aquellos que los consumidores finales usan para su consumo personal

Canal Directo Canal Detallista

(del Productor o Fabricante a los Consumidores) (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de stos a
Venta directa (que incluyen ventas por telfono, compras los Consumidores)
por correo y de catlogo), ventas electrnicas al detalle,
compras en lnea y las redes de televisin para la compra
Este tipo de canal contiene un nivel de
desde el hogar
intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas
especializadas, almacenes, supermercados,
Canal Mayorista hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras,
(del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de stos a los boutiques, entre otros).
Detallistas y de stos a los Consumidores)
Este canal se utiliza para distribuir productos como En stos casos, el productor o fabricante
medicinas, ferretera y alimentos de gran demanda, ya que cuenta generalmente con una fuerza de
los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus ventas que se encarga de hacer contacto
productos a todo el mercado consumidor ni a todos los
con los minoristas (detallistas) que venden
detallistas.
los productos al pblico y hacen los
pedidos
Canal Agente/Intermediario
(del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a
los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los
Consumidores)
Por ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores
y a vendedores de comestibles. El intermediario acta a
nombre de muchos productores y negocia la venta que stos
fabrican con los mayoristas que se especializan en productos
alimenticios. A su vez, stos mayoristas venden a los
comerciantes y tiendas donde se venden alimentos propsitos
de marketing.
ENCARGO (INVESTIGACION)
Que est pasando en los canales detallistas ?

SUPERMERCADOS PRODUCTOS
GASOLINERAS CATEGORIAS
COMUNICACION
FARMACIAS
CAMPAAS
BOUTIQUES ESPACIOS
ALMACENES SOPORTES
BOTILLERIAS PIEZAS

Cmo es la relacin entre productores y distribuidores ?

Cmo las marcas toman los espacios preocupandose de

las necesidades de los distribuidores?

Cmo reaccionan los consumidores finales frente a estas

acciones?