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UNIVERSIDAD HARTMANN

CAMPUS IGUALA

Francisco I. Madero No 68 Colonia Centro


Iguala De La Independencia, Guerrero C.P.40000
Mercadotecnia Y Administracin
Ensayo Vende a la mente, no a la gente
Maestra: Mara Salgado Miranda
Alumno: Zo Landa Martnez
Turno: Matutino
Grado: 1Semestre
Introduccin
En este libro podremos encontrar que por medio de las neuro ventas sabremos
qu cosas quiere comprar la gente, que simboliza para ellos, como venderle a
la irracionalidad de las personas. Por medio de las neuro ventas pueden ser
vendedores ms exitosos y ms conscientes de lo que vendamos a nuestro
cliente.
Algo tan importante como las ventas a llegado a tales puntos que es una
ciencia y estar bien preparado para aplicarla por las neuro ventas sera una
ventaja que los vendedores tendran sobre los vendedores tradicionales que
no conocen de ello.
Desarrollo
Los capacitadores desactualizados
La capacitacin tradicional de los vendedores en casi todo el mundo es
mecnica y lo que hace es volverte un robot, as de claro. En el momento en
que tu entras as a un ser humano, le matas la esencia, el carisma y la
emocionalidad que debe tener como vendedor. Entre los pilares de las tcnicas
tradicionales encontramos que incluso ensean que y como decir, a travs de
algunas oraciones tpicas. Otra cosa que incluyen en la capacitacin tradicional
de los equipos de ventas es como crear y explotar una base de datos.
El xito no es saber que decir o que hacer sino por que decir o hacer algo, esa
es la estructura y el modelo de las neuro ventas. No existen frmulas mgicas
de neuro ventas, lo que existen son bases y principios que te ayudan a
adaptarte a cualquier cultura, categora y situacin, logrando el xito en tu
trabajo.
Las neuro ventas as funcionan: Tenemos el objetivo de poner a tu alcance las
estructuras, para que al entenderlas puedas adaptar t mismo los contenidos
de forma estratgica.
Las neuro ventas son una ciencia
Porque todos sus conocimientos estn fundamentados a partir de hallazgos
obtenidos a travs de estudios objetivos, siguiendo principios metodolgicos
sistemticos. Con el fin de controlar la validez y confiabilidad de cada hallazgo
dentro de neuro ventas.
Por eso, se debe tener en un equipo de neuro ventas: Un experto vendedor,
un especialista cientfico, un perito en sistemas y otros profesionales
especializados trabajando de forma simultnea para probar, validar y
descubrir nuevas y mejores formas de comunicarse para vender.
Qu ensean las neuro ventas?
Ante todo, como funciona la mente humana y como es el proceso de toma de
decisin de compra.
Pero, adems:
Qu le gusta escuchar a la mente?
Como venderle de forma diferenciada a una mujer y a un hombre?
Como cambiar la percepcin creada?
Qu compra instintivamente el ser humano?
Como desarticular el precio del juego o hacerlo jugar a favor?
Como involucrar a la mayora de los sentidos en las ventas?
Con cuales palabras se activa la mente para comprar?
El saber de neuro ventas te obliga a seguir una serie de principios ticos,
en donde siempre debe estar por encima de todo: el cliente.
Por qu la gente compra?
El cliente no sabe porque est comprando un producto o servicio, es la verdad.
Los procesos de compra siempre son principalmente emocionales. Lo que
vende es la emocionalidad que vas a provocar al soltar un discurso, sea
racional o sea emocional.

Estas son algunas diferencias entre un vendedor tradicional y el neuro


vendedor:
Cmo funciona la mente humana?
El cerebro ms primitivo es conocido como complejo-R o cerebro reptil, y es el
que nos tendr secuestrados y dominados tola la vida, porque es la base de
nuestro sistema de supervivencia. No siente ni piensa, simplemente reacciona
y acta para superar casa situacin; es donde se encuentran los instintos, por
lo que en gran parte es muy resistente al cambio. Se centra en el aqu y en el
ahora, por lo que no hace reflexiones ni considera pasado o futuro.

El instintivo y primitivo, este cerebro es el que se encarga de que respires,


comas te defiendas o ataques, te reproduzcas y cuides a tu tribu, por
mencionar lo ms bsico.
Lo que tenemos encima del reptil es el cerebro lmbico. Lo tenemos todos los
mamferos y cuenta con una particularidad: nos hace absolutamente
emocionales.
El cerebro crtex procesa toda la informacin de manera lgica y nos hace
personas ms prcticas, pero tambin ah se encuentran muchos de nuestros
inhibidores y controladores del comportamiento.
El reptil es el que toma la decisin porque todo lo que compras en tu vida,
absolutamente todo, es para una sola cosa: Sobrevivir.
Cules son los cdigos reptiles en un ser humano?
Anarqua, felicidad, control, dominacin, reproduccin, placer, seguridad,
proteccin, trascendencia, unin de la tribu, exploracin y movimiento, son los
principales.

En la publicidad es la dominacin; en los servicios tursticos, la exploracin: en


un hotel de vacaciones, el placer: en un hotel de negocios, el control.
De igual manera, en los servicios de informacin o comunicacin es la
dominacin; en la ropa, la proteccin y tambin la dominacin, dependiendo
de qu tipo sea. En la televisin es el explorar, sentir, vivir, en el estudio es el
poder; y en la venta de casas y departamentos, el resguardo y la unin de la
tribu. A veces es complicado determinar el reptil.
Conclusin
En el libro forman anlisis y ejemplos de ventas logradas y recurren a este
tipo de tcnicas, que sirven para que el cerebro ejecute de forma positiva
hacia nuestro producto, nuestra marca o nosotros mismos. As mismo Jrgen
Klaric da consejos y recomendaciones para ser ms efectivos vendiendo y
aunque cada caso, cada producto y cada persona es diferente, si se utiliza de
forma responsable esta informacin el impacto econmico para nosotros
puede ser muy positivo.