Presupuesto de

Ventas
Participante:
Lisandro Rondn Domnguez

Facilitadora:
Ruth Blanco

Curso:
Modulo # 5

12 de octubre del 2017.

Santiago, Rep. Dom.

1
 INDICE

INTRODUCCION .............................................................................................................................. 3
PRESUPUESTO DE VENTAS EMPRESA GRUPO ROJAS.......................................................................... 4
Presupuesto Grupo Rojas & Co. .......................................................................................................... 7
PRESUPUESTO DE VENTAS .......................................................................................................... 7
CONCEPTO........................................................................................................................................ 7
IMPORTANCIA DE PRESUPUESTO DE VENTAS ....................................................................... 8
FUNCIONES DEL PRESUPUESTO DE VENTAS .......................................................................... 9
VENTAJAS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS .......................................................................... 10
PREPARACION DE PRESUPUESTO DE VENTAS .................................................................... 10
Informes presupuestarios de ventas............................................................................................... 11
PLANEACION DEL PRESUPUESTO DE VENTAS ..................................................................... 11
MANEJO DE PRESUPUESTO DE VENTAS ................................................................................. 12
PASOS PARA EL DESARROLLO DE PRESUPUESTO DE VENTAS ........................................ 14
FIJACION DE PRESUPUESTO DE VENTAS ............................................................................... 15
DESEMPEO DEL VENDEDOR EN PRESUPUESTO DE VENTA............................................ 15
CONCLUSIN ................................................................................................................................. 16

2
 INTRODUCCION

El propsito de este tema es analizar y aprender el proceso de planificacin de

las ventas y las caractersticas de un plan integral de ventas; as mismo las
responsabilidades administrativas, los enfoques, las tcnicas y los distintos
usos de un plan de ventas, que se relacionan con dicho proceso.

El proceso de planificacin de las ventas es una parte necesaria de la

planificacin y control de utilidades, porque hay que tomar en cuenta las
decisiones bsicas de la administracin respecto a la comercializacin; basado
en esto se constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan integral
de ventas o presupuesto de ventas.

Si el plan de ventas no es real, la mayora o todas las dems partes del plan
global de utilidades, son irreales. Si fuera imposible hacer una apreciacin del
futuro potencial de los ingresos de un negocio, habra poco incentivo para la
inversin en dicho negocio.

3
 PRESUPUESTO DE VENTAS EMPRESA GRUPO ROJAS

Empresa embotelladora
31 de diciembre 2014
Canal Ene May- Sept-
Ciudad Programa Frecuencia Tarifa Valor
T.V Abril Agos. Dici

Sbado de
Corporn. (1
Sto. Dgo. 9 46 $10,000.00 10 13 10 $481,160.00
mencin
semanal)

De extremo
Sto. a extremo
15 33 $5,000.00 9 8 8 $165,000.00
Dgo. (1mencion
diaria)

La opcin de
las 12 (1
"" 5 100 $2,500.00 30 30 25 $250,000.00
mencin
diaria)

Todo Bien
"" (menciones 7 60 $6,840.00 15 15 15 $410,400.00
diarias)

Hola Gente
Sto. Dgo. (1 mencin 7 40 $5,000.00 10 10 12 $200,000.00
semanal)

Noche
de Luz (1
"" 7 44 $4,600.00 11 11 11 $202,400
mencin
semanal)

Total $33,940.00 85 87 81 $1,298,560.00

4
 Prensa
31 de diciembre del 2014
Colocacin
Periodos Periodo Valor
del Anuncio
Ma-
Peridico Posicin Tam. Frecuencia Tarifa En-Abr Sep-Dic Total
Ag
2da Pg. 10" x
Listn Diario 60 $6,900 15 15 15 $414,000
Derecha 13"
2da Pg. 20" x
Diario Libre 40 $8,100 10 10 10 $324,000
Derecha 10"
3ra Pg. 10" x
Hoy 85 $5,650 25 20 20 $480,250
Derecha 13"

Total $20,650 50 55 55 $1,218,250

Ene-
Ciudad Emisora Frecuencia Tarifa May-ago Sept-Dic Valor
feb.
Millenium
Sto. Dgo. 16 $2,900.00 4 4 4 $46,400.00
103.3 FM
Bonao Nobel 93 20 $1,900.00 5 5 5 $ 38,000.00
96.3 La
Bonao 16 $2,200.00 4 4 4 $35,200.00
Kalle
1ra 88.1 FM 14 $1,400.00 3 3 3 $19,600.00
Mortal
20 $2,500.00 4 4 4 $37,500.00
104.9 FM
Total $10,900.00 20 20 20 $176,700.00

Ventas Directas
Contaremos con vendedores que visitaran los diferentes centros comerciales
donde efectuaran los pedidos de los detallistas: Colmados, Colegios,
Cafeteras, Restaurantes, entre otros.

Objetivos

Suministrarle a nuestros vendedores detallistas la cantidad

de productos necesarios en condiciones ptimas de calidad y en
el tiempo preciso que ellos los necesiten.
Mantener siempre una cantidad considerada de los productos en los diferentes
establecimientos comerciales.
Dar seguimiento a los diferentes clientes existentes de nuestros productos

5
Lugar: Zona Sur. Total
# de Vendedores: 5
# de Camiones: 5
Sueldo mensual por vendedor:
$1,200,000.00
$20,000.00
Gastos Combustibles:
$600,000.00
$10,000.00
Total: $1,800,000.00
Lugar: Zona Norte. Total
# de Vendedores: 5
# de Camiones: 5
Sueldo mensual por vendedor:
$1,200,000.00
$20,000.00
Gastos Combustibles:
$600,000.00
$10,000.00
Total: $1,800,000.00
Lugar: Zona Este. Total
# de Vendedores: 5
# de Camiones: 5
Sueldo mensual por vendedor:
$1,200,000.00
$20,000.00
Gastos Combustibles:
$600,000.00
$10,000.00
Total: $1,800,000.00
Lugar: Zona Oeste. Total
# de Vendedores: 5
# de Camiones: 5
Sueldo mensual por vendedor:
$1,200,000.00
$20,000.00
Gastos Combustibles:
$600,000.00
$10,000.00
Total: $1,800,000.00

6
 Presupuesto Grupo Rojas & Co.

Contamos con un presupuesto de marketing por ao de un 4% a un 6% sobre

las ventas brutas asignados a la actividad publicitaria, el cual ser utilizado por
la Embotelladora Latinoamericana, para realizar promociones por radio,
peridicos, panfletos, televisin, Internet, etc. Con motivo de aumentar las
ventas se proyectan publicidad local y directa con promocin radial,
televisiva, virtual, escrita y mediante panfletos, adems realizaremos varias
conferencias de prensa mostrando nuestro inters por el bienestar social.

La presente publicidad tendr un alcance a nivel nacional y estar dirigida a

todos los segmentos de consumidores. Para el presupuesto de la participacin
publicitaria usaremos el mtodo de Participacin del mercado y participacin
publicitaria en donde compararemos nuestra presencia con la de
otras empresas parecidas o similares y tomar la decisin adecuada.

PRESUPUESTO DE VENTAS

CONCEPTO

Es un documento que ayuda a conocer la rentabilidad de una compaa y a

conocer el volumen de ventas estimado. Es decir, da estimaciones de los
niveles de ventas, (y por tanto de ingresos).

Muchas Empresas basan sus decisiones comerciales en funcin de los datos

que salen en el presupuesto de ventas, adems de que es un documento que
influye directamente en el nivel de produccin. Es decir, si la empresa estima
que sus ventas sern elevadas tal y como se refleja en este presupuesto, deber
aumentar la produccin si quiere satisfacer la demanda. Por su parte es un
pequeo apartado de un elemento mayor dentro de cualquier empresa: el plan
financiero. Aunque lo cierto es que en otras ocasiones puede formar parte
tambin del plan de negocios. Lo que no se puede dudar es que un buen
presupuesto de ventas puede ayudar a la empresa a conseguir sus objetivos y
lograr beneficios.

7
 OBJETIVOS DE PRESUPUESTO DE VENTAS.
Buscar la rentabilidad (Buscar mrgenes de rentabilidad que les permitan
adems de cubrir sus costos y gastos operacionales, obtener una tasa de
rendimiento atractiva para los inversionistas y, ms aun, garantizar el
incremento del valor de la empresa a travs de la generacin de ventajas
competitivas sostenibles, que le permitan sobrevivir en un mercado agresivo y
competido.

Aumentar el volumen de ventas

(Refirindose no solo al valor, sino tambin a las cantidades, debido a que un
menos precio de venta puede traer como consecuencia un aumento en las
cantidades vendidas.

Afrontar la competencia
(Se refiere a la capacidad que debe tener la empresa para afrontar las posibles
fluctuaciones de precios y las estrategias asumidas por los competidores.

Fortalecer la imagen corporativa

(Mantener este prestigio implica no solamente manejar un precio, sino
tambin conservar la calidad.

Factores internos a considerar

El plan estratgico de la empresa.
El plan de ventas/plan de mercado-
Los costos de produccin o de servicios.

Factores externos a considerar

El modelo econmico de libre mercado.
La demanda

IMPORTANCIA DE PRESUPUESTO DE VENTAS

Permite realizar una revisin permanente del plan estratgico de la

organizacin.
Con la determinacin de las cantidades a vender se pueden gastos
operacionales de administracin y de ventas.
Una vez elaborado el definir costos de produccin o costos de servicios
para el caso de empresas de este sector.

8
 Se pueden determinar la inversin de activos fijos.
Permite planear los presupuesto de ventas se puede realizar el flujo de
efectivo que indican las necesidades de inversin.

El presupuesto del departamento de ventas tiene que reflejar los costos y

gastos del mismo, pues los ingresos sern los mismos ya presupuestados para
toda la empresa este constituye el punto de partida de todo el sistema
presupuestario de la empresa.

FUNCIONES DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

Lo ms habitual a la hora de realizar un control presupuestario consiste en la

elaboracin de presupuestos para las diferentes reas de la empresa. Estos
presupuestos son mutuamente dependientes y han de estar debidamente
coordinados para evitar posibles estrangulamientos de alguna de las funciones.
El presupuesto de ventas es uno de los elementos ms importantes dentro del
control presupuestario de la empresa y debe estar basado en una correcta
previsin de ventas, basada en un buen anlisis de los datos de pasadas
campaas as como los estudios de mercado realizados.
Habitualmente, la preparacin de un presupuesto de ventas se lleva a cabo
bajo dos puntos de vista:

La evaluacin de las influencias externas, es decir, el anlisis general de

la actividad industrial, la fase actual de la economa, poder adquisitivo
de la poblacin, etc.
La consideracin de las influencias internas, como pueden ser la
capacidad actual de produccin, tendencia de las ventas, nivel de stock,
productos estacionales.

9
 VENTAJAS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

PREPARACION DE PRESUPUESTO DE VENTAS

La preparacin del presupuesto de ventas incluye cuatro pasos:

El pronstico de ventas
El plan de mercadotecnia
El presupuesto de promocin
El presupuesto de gastos de ventas.

Estos cuatro procesos estn interrelacionados: el pronstico expresa el

potencial de demanda. Para convertirlo en un plan de mercadotecnia, la
gerencia debe tomar decisiones de polticas como precio, participacin en el
mercado, fuerza de ventas, etc. Adems el plan de mercadotecnia se basa en
ciertos supuestos en relacin con el nivel de gastos de publicidad y gastos de
venta

Para que los diversos elementos del pronstico fluyan y se renan de

modo adecuado, es necesario cumplir con los siguientes pasos:

1. Establecimiento de las suposiciones bsicas que deben ser usadas en el

desarrollo del pronstico (tendencias econmicas, cambios en la lnea de
productos, en la distribucin, etc.)
2. Ejecucin de estudios de investigacin y simulacin de mercado.
10
3. Distribucin de la informacin necesaria al personal de ventas para un
mejor anlisis de las necesidades de los clientes.
4. Recoleccin de las encuestas a clientes importantes.
5. Refinamiento de las suposiciones bsicas sobre la base de nuevos estudios y
objetivos de la administracin.
6. Ejecucin de proyecciones estadsticas
7. Consolidacin en un pronstico combinado.

Plan de mercadotecnia.
Las metas de un plan de mercadotecnia deben ser obtenibles, porque los
departamentos de la Ca. Sern dirigidos hacia la ejecucin de ste. Por ello, el
plan se prepara sobre una base mucho ms centralizada que el pronstico de
ventas.

Los presupuestos de promocin y de gastos de ventas.

El plan de mercadotecnia completo se basa en un nivel adecuado de apoyo
publicitario. El presupuesto de gastos de ventas incluye todos los gastos del
departamento de ventas y sus subdivisiones, excepto los de promocin. El
costo ms importante es el de la fuerza de ventas.

Informes presupuestarios de ventas.

Una parte importante del valor de cualquier sistema de control presupuestario
estriba en la informacin adecuada. Los informes preparados deben
proporcionar una base de control y esta base existe en el sistema de
contabilidad por reas de responsabilidad. Por eso, los informes de mercado y
ventas deben preparase para reflejar la forma como la organizacin asigna
dichas responsabilidades.

PLANEACION DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

La planeacin consiste en fijar el curso concreto de accin que ha de seguirse,

estableciendo los principios que habrn de orientarlo, la secuencia de
operaciones para realizarlo, y la determinacin de tiempos y nmeros
necesarios para su realizacin " Beneficios de la planeacin.

Mejora el clima empresarial cuando la organizacin de ventas participa

en el proceso.
Enfoca esfuerzos organizacionales.
Mejora la coordinacin de los esfuerzos del equipo de ventas.
11
 Aumenta la flexibilidad del equipo de ventas para enfrentar desarrollos
inesperados. Precisin de la planeacin La planeacin exacta y precisa
mejorar la calidad de la toma de decisiones al llevar a cabo un plan.
Esta exactitud depende en gran parte del periodo involucrado.

A medida que una compaa desarrolla su experiencia en el proceso de

planeacin, se incluyen medidas financieras ms precisas.

MANEJO DE PRESUPUESTO DE VENTAS

Un presupuesto no es otra cosa que una estimacin de los costos e ingresos de

un negocio durante un determinado periodo. Debido a que las proyecciones
que hagas y la realidad pueden ser diferentes, tu tarea ser ajustar esas cifras a
los resultados que obtengas. Para empezar a hacer un presupuesto, lo primero
que necesitas es una hoja de clculo, en la que debers cargar informacin
actualizada da a da. De esta manera, siempre tendrs a la mano los datos
necesarios para manejar tu negocio.

1. Determina la periodicidad de tu presupuesto

T decides si te conviene llevar tu registro por semana o por mes. Por
ejemplo, si pagas $9,600 al ao por concepto de servicio telefnico y la
periodicidad de tu presupuesto es mensual, divide la cantidad total entre 12.
As, cada mes aparecer un cargo de $800 de telfono. Mientras que si lo
haces por semana, divide $9,600 entre 52 y registra entonces $184.60.

2. Haz una lista de todos los costos recurrentes

En el caso de negocios desde casa, entre los principales costos figuran el pago
de produc-tos, telfono, Internet, gasolina, folletos, etc. Una vez que
identifiques los costos recu-rrentes que debes cubrir para realizar tu actividad -
ya sea ventas por catlogo, distribu-cin o una franquicia-, regstralos en tu
presupuesto con base en la unidad de tiempo (semana o mes) que elegiste en el
paso 1.

3. Registra todos los pagos que hars una sola vez al ao

Si este ao planeas capacitarte por tu cuenta en ventas y necesitas tomar un
curso de mercadotecnia, que por ejemplo cuesta $3,000, calcula un costo por
este concepto de $250 por mes o $57.69 por semana. O bien, si compras una
computadora en un solo pago de $10,000, que utilizars durante tres aos,
distribuye el costo de la siguiente forma: anual de $3,333.33, mensual de

12
$277.77 y semanal de $64.10. A esto se le llama depreciacin. Si al final de
los tres aos que usars el equipo de cmputo piensas venderlo en $2,000,
calcula la depreciacin sobre $8,000 (resultado de la resta de $10,000 menos
$2,000). Suma los costos de los pagos que hars una sola vez al ao a la lista
de los costos recurrentes y, de esta manera, tendrs un listado completo de tus
gastos estimados de forma semanal o mensual.

4. Calcula tus ganancias

Si tus utilidades son mayores que tus costos, eso significa que tu negocio est
en nmeros positivos. Esto suena trivial, pero no es fcil de lograr. Y es una
de las grandes ventajas de negocios desde casa como ventas por catlogo o
multinivel, ya que el asociarte con una empresa que ya tiene un modelo
probado de negocios y que te demanda una inversin inicial baja, minimiza el
riesgo.

5. Elabora tu presupuesto
*Ingresa todos los datos en una hoja de clculo. Comienza por hacer columnas
por periodos (semana o mes). Para cada periodo reserva dos columnas, una
para el presupuesto y otra para los nmeros reales.
*Divide las filas en ingresos y costos, subdivdelas en varias filas para
ingresos y una fila para cada elemento del costo determinado en los pasos 1 y
2.
*Reserva una fila para la suma de todos los elementos del costo (por periodo)
y su correspondiente fila para la suma de todos los ingresos (por periodo).
*Al final, aade una fila con la diferencia obtenida de restar los costos a los
ingresos.
Observa periodo a periodo cul es el resultado neto de tu negocio; en
definitiva, si ests ganando o perdiendo dinero. Con tu presupuesto hecho en
una hoja de clculo, debers ser capaz de predecir cundo alcanzars el punto
de equilibrio.
6. Revisa tu presupuesto regularmente
Mientras ms datos tengas registrados, ms exacto ser tu presupuesto.
Monitorea periodo a periodo los resultados que obtengas a partir de los
recursos que inviertas y mide el nivel de efectividad de cada uno.

13
 PASOS PARA EL DESARROLLO DE PRESUPUESTO DE VENTAS

Anlisis de la situacin
Como primer paso, los gerentes de ventas vinculados al presupuesto de ventas
tienen que conocer los hechos. Querrn dar un vistazo a la magnitud de las
diferencias presentadas en el pasado entre las cifras presupuestadas y las cifras
reales y establecer las razones de esas diferencias.

Identificacin de problemas y oportunidades

Los problemas y las oportunidades que se presentan en la administracin de
ventas surgen del anlisis de la situacin. Estas amenazas y desafos
potenciales y reales tienen que evaluarse y dirigirse a determinar qu
probabilidad tienen de ocurrir y cul ser la gravedad de su impacto.

Aquello que un gerente de ventas considera un problema, a otro puede

parecerle un desafo fascinante. Cualquiera que sea el caso, este segundo paso
del presupuesto de venta es real: enfrentar los hechos.

Elaboracin del pronstico de ventas

En este punto, la gerencia de ventas est lista para hacer el pronstico de
ventas: el tercer paso en la elaboracin del presupuesto. Como se mencionaba
anteriormente, los mtodos para pronosticar difieren entre s. De hecho, una
misma firma puede utilizar varios mtodos y no es poco comn hacer un
esfuerzo combinado.

Las proyecciones se hacen con respecto a los niveles de ventas anticipados por
territorio, producto y tipo de cuenta, con base en los supuestos de planeacin
acerca de las condiciones futuras del ambiente.

Formulacin de los objetivos de ventas

Una vez que se ha desarrollado el pronstico de ventas, los vendedores deben
conocer cules metas buscar y cules objetivos lograr. Estos objetivos de
ventas deben desarrollarse de manera satisfactoria, que d a los individuos
afectados la oportunidad de participar y ser escuchados.

14
 FIJACION DE PRESUPUESTO DE VENTAS
Si el producto que se espera vender existe en el mercado, su precio ser uno
base para la determinacin del precio del producto que la empresa desea
colocar en el mercado. En caso de que se proponga colocar un nuevo producto
que no existe en el mercado, muchos recurren a la intuicin para fijar el
precio, lo cual es una actitud emprica. El experto en mercado puede
recomendar fijar precios altos para aprovechar al mximo la demanda inicial
con el fin de obtener mayores utilidades lo que se llama "Precios de
descreme". Tambin puede recomendar fijar precios bajos para captar ms
demanda.
Para la determinacin del precio, el tcnico sigue los siguientes pasos:
1. Determina el costo de produccin
2. Determina el segmento del mercado donde se colocar el producto.
3. Investiga al cliente potencial y determina cuanto estara dispuesto a
pagar.
4. Determina el importe y/o porcentaje de margen de utilidad que aspira el
intermediario.

Por ejemplo:

El mayorista desea margen de utilidad

de 20%
El minorista desea margen de utilidad
de 20%
Si el consumidor final estara dispuesto a
pagar $200, en tal caso el margen de utilidad
del productor se determina de la siguiente
manera:

DESEMPEO DEL VENDEDOR EN PRESUPUESTO DE VENTA

El vendedor se encarga de constatar varias personas que estuviesen

relacionadas al rea de publicidad exterior. Nuestro vendedor constata a 03
personas que han tenido xito l tiene una amplia experiencia en la venta de
publicidad exterior, l les planteo la idea de trabajar en una empresa joven,
innovadora, abierta a los cambios y los invito a realizar este mtodo (fuente
interna) por ser consideraciones fuente confiable economa y rpida.
15
 CONCLUSIN

Podemos decir que los principales objetivos que persigue el ejecutar un

presupuesto de ventas son: reducir la incertidumbre acerca de los futuros
ingresos, incorporar los juicios, y las decisiones de la administracin en el
proceso de la planificacin (esto en los planes de comercializacin),
suministrar la informacin necesaria para desarrollar otros elementos de un
plan integral de utilidades y facilitar el control administrativo de las
actividades de ventas.

As mismo la importancia del presupuesto de venta, es la de disponer de un

plan integral de utilidades para desarrollar planes tanto estratgicos, de largo
plazo, como tcticos, de corto plazo, sera imposible proyectar la empresa
hacia el futuro y prever situaciones segn la experiencia o situaciones
acontecidas en el pasado, sin tener dicho plan.

16