LA HABILIDAD EN EL TRATO PERSONAL

Libro de Les Giblin

COMO APRENDEMOS Y COMPRAMOS

83% Por medio de la VISTA

11% Por medio del OIDO
3.5% Por medio del OLFATO
1.5% Por medio del TACTO
1% Por medio del GUSTO

COMO RETENEMOS LA INFORMACIN

10% De lo que LEEMOS

20% De lo que OIMOS
30% De lo que VEMOS
50% De lo que VEMOS Y OIMOS
70% De lo que DECIMOS CUANDO HABLAMOS
90% De lo que DECIMOS MIENTRAS ACTUAMOS

METODOS DE 3 HORAS DESPUS 3 DIAS DESPUES

INSTRUCCIN SE RECUERDA EL: SE RECUERDA EL:

Explicar cuando 70% 10%

Mostrar cuando 72% 20%

Cuando se combinan
La explicacin y la 85% 65%
Demostracin

CAPITULO 1.

Comprensin de las personas y la naturaleza humana

El primer
relaciones
Cuando
cuando
La
de lo paso
comprensin
que
sabe
usted
las para
humanas)
por
personas
posee
de incrementar
qulauna
es
lagente
son,
gente su
lolohabilidad
comprenderla
comprensin
no
yhace
la
denaturaleza
que
que en
debidamente
adecuada
usted
hace, el que
humana
cree trato
cuando
de la conopor
ladegente
yescomprender
naturaleza
simplemente
son
sabe lo
qu
humanay(xito
laque
el enque
naturaleza
cmo
quiere
y de las
la
humana.
gente,
la
reaccionar
hbil
reconocimiento
Qu
sean.
gente
administrador
son?
en ciertas circunstancias,
de personas. entonces y slo entonces, podr convertirsePgina
http://www.luisravizza.net en un1
LA GENTE SE INTERESA ANTE TODO EN S MISMA, NO EN
USTED!
En otras palabras: la otra persona est diez mil veces ms
interesada
misma que en
enella
usted.

Y viceversa. Usted est ms interesado en s mismo que en cualquier

persona en el
mundo.

Recuerde que las acciones del hombre estn gobernadas por la propia
consideracin
inters propio. yEste
el rasgo es tan marcado en el hombre, que el
pensamiento
de la caridad dominante
es la satisfaccin o el placer que el donante obtiene al dar
y nolaeldonacin:
har bien que eso reviste una importancia secundaria!

No es necesario que se disculpe ni sienta embarazo al reconocer que la

naturaleza
hombre es del
egosta lo ha sido desde el principio del mundo y lo ser
hasta elelfinal,
porque hombre lleg a la tierra con esa naturaleza, y todos somos
iguales en este
aspecto.

La conciencia de que la gente se interesa principalmente en s misma, le

proporciona para
fundamento el tratar con ella.

Tambin le proporciona poder y destreza para tratar con el prjimo. En

siguientes ver como muchas tcnicas eficientes surgen de este
los captulos
conocimiento.
Por lo tanto, en realidad es decisivo para usted en la vida el darse
cuentasedeinteresa
gente que la ante todo en s misma y no en usted.

CAPITULO 2.

La habilidad de hablar con la gente

Cuando hable con la gente, escoja el tema que a ella pueda interesarle
ms.
Cul es el tema ms interesante para la gente?

ELLA MISMA!

Cuando usted le habla de ella misma, la gente siente un inters y una

fascinacin
Se formarn
Cuando
naturaleza
Reemplcelas
ustedtotales.
unlepor
humana. buen
hablaconcepto
una
Cuando
a sola, lade
la gente deusted,
usted
ms habla
ella si hace
poderosa
misma,
a la esto.
gente
que
la est
de
pueden
usted,
halagando,
pronunciar
no la est
est
halagando,
trabajando
Elimine
los
humanos:
labiosdecontra
con
usted.
est
su vocabulario
la la naturaleza
http://www.luisravizza.net estas
humana.
cuatro palabras: yo, me, mi, mo. Pgina 2
V.Gr. Esto es para USTED, USTED se beneficiar si hace eso,
Esto
su complacer
familia, Usteda obtiene las dos ventajas, etc.

RESUMIENDO. Si USTED abandona la satisfaccin que USTED obtiene al hablar de

SI MISMO y la que obtiene del uso de las palabras yo, me, mi, mo,
la
SUeficiencia de y SU influencia y poder aumentarn notablemente.
personalidad

De acuerdo, esto es algo difcil de hacer y requiere prctica, pero las

se obtienen, hace
recompensas que que valga la pena.

Otra forma de utilizar el inters de la gente en s misma durante la

conversacin,
hacer que hableesde s misma. Descubrir que la gente prefiere hablar de
s misma,
que antes otro tema.
de cualquier

Si usted maneja a la gente en una forma tal que la gua a hablar de s

misma, la gente
encontrar le
muy agradable. Esto se hace por medio de preguntas tales
como:
Cmo le va a su familia, Juan?
Cmo le va a su hijo en el ejrcito?
Dnde vive su hija casada?
Cunto tiempo ha trabajado en la compaa?
Naci usted aqu, seor............................................?
Qu opina usted acerca de ....................., seor ......?
Es un retrato de su familia, seor ............................?
Disfrut su viaje, seor ............................................?
Fue con su familia, seor .........................................?

La mayora de nosotros no influye sobre los dems, porque vive

ypensando
hablandoendessmisma
misma. Lo que debe recordarse no es cuanto le
agradan a ustedy sus
observaciones su tema, sino cuanto le agradan a su interlocutor.

Por lo tanto, cuando hable con los dems, hable respecto a ellos, hgales
hablar de s
mismos.

Esta es la forma de convertirse en un conversador interesantsimo!

CAPITULO 3.

La habilidad de hacer sentir importante a la gente

El rasgo
rasgo
Por
importante
Todo loel
tan
tanto,
mundo
ms
importante
auniversal
para
laquiere
gente.
ser
que
que
diestro
del
Recuerde
lleva
se
serlehumano
al
en
trate
hombre
las
que
como
relaciones
un
cuanto
a arealizar
rasgo
persona
ms
humanas,
que
todas
importante
importante,
usted
susyno
acciones
todo
olvide
haga
esta
el es
mundo
buenas
es
hacer
sentir
tanto
la
costumbre
base
el deseo
ms
sentir
ade
ytiene,
lamalas-
laoriental
le
gente,
deresponder.
un
ser importante,
http://www.luisravizza.net de quedarde bien.
que se le trate con deferencia. Pgina 3
Nadie quiere que se le trate como a un don nadie, y cuando se hace caso
omiso deola
persona se le habla con condescendencia, este es precisamente el trato
que se le est
dando.

Recuerde: la otra persona es tan importante para s misma como usted lo

es
El para usted.
uso de este rasgo es uno de los fundamentos del xito en las
relaciones humanas.
Unos cuantos consejos para tratar a la gente con deferencia y hacerla
sentir importante.
1. Escchela. (Remtase al captulo 5 La habilidad de escuchar a
la gente).
El negarse a escuchar a una persona es casi la forma ms segura a
hacerle
que sentir
carece de importancia y de clasificarla como un don nadie. El
constituye la mejor manera de hacerla sentir importante.
escucharla

2. Aplauda y elogie.

Cuando la gente lo merezca.

3. Use sus nombres y retratos tan frecuentemente como sea posible.

Llame a las personas por su nombre y use sus retratos y la gente le

querr.
4. Haga una pausa antes de responder.

Esto da a la gente la impresin de que usted ha reflexionado sobre lo

yque
queselodice
dicho era algo digno de reflexin.

5. Use sus palabras: usted y su.

No yo, me, mi, mo.

6. Muestre que sabe que le estn esperando.

Si la gente tiene que esperar, demustreles que usted sabe que le estn
esperando, esto es tratar a la gente con verdadera deferencia.

7. En un grupo, preste atencin a todo el mundo.

No slo al lder o portavoz. El grupo es ms de uno.

El dominio
Ciertamente
ayudar msdeles
durante
arte
una detodalas
mostrarse
gemas
su vidade
que
sabidura
acuerdo
esta fcil
esdela
tcnica
nuestro
medidadesiglo.
ms
mostrarse de
CAPITULO
La
importante
puede
Probablemente
acuerdo.
habilidad
tomarquepara
4.
denada
usted
mostrarse
convertirse
http://www.luisravizza.net le de
enacuerdo
un experto
conenlalas
gente
relaciones humanas. Pgina 4
Mientras viva, no olvide que cualquier tonto puede estar en desacuerdo
con se
que la gente y un hombre juicioso, un hombre astuto, un hombre de
necesita
carcter
estar noble para
de acuerdo, especialmente cuando la otra persona est equivocada.

El arte de mostrase de acuerdo consta de seis partes.

1. Aprenda a asentir, a estar de acuerdo con la gente.

Colquese en un estado de nimo, en una actitud de estar de acuerdo.

Desarrolle una ndole propia de asentir. Sea una persona que se muestra
de
acuerdo en una forma natural.

2. Cuando est de acuerdo dgalo.

No basta estar de acuerdo con la gente.

Diga a la gente que est de acuerdo con ella.

Asienta con la cabeza mientras mira a su interlocutor y dgale: Estoy

de
acuerdo con usted o Tiene razn.

3. No exprese su desacuerdo, si no es absolutamente necesario.

Si no puede estar de acuerdo, y muchas veces es imposible estarlo,

limtese asunodesacuerdo si esto no es absolutamente necesario. Se
expresar
sorprender
ver cuan pocasal veces es necesario mostrarse en desacuerdo.

4. Admita sus errores.

Siempre que se equivoque, admtalo en voz alta. Comet un error,

Me
equivoqu, etc.

Para hacer esto se necesita ser realmente noble, y la gente admira a

cualquiera
que sea capaz de hacerlo.

La persona corriente mentir, negar o buscar una coartada.

5. Evite las discusiones.

La mejor
peor tcnica
tcnicadedelas
manejarlas,
relacioneses
humanas
negarsees
a pelear
la discusin.
con ellas.
An si tiene
6. Maneje
la razn,
no
Nadie
Las
Farfullarn,
enojarn
discuta.
personas
gana
con
y parecern
las
se
destreza
http://www.luisravizza.net peleadoras
discusiones,
absurdas.
a las
buscan
personas
ni consigue
una cosa:
peleadoras.
amigos
una pelea.
discutiendo. Pgina 5
Fundamentos del arte de mostrarse de acuerdo

a. A la gente le agrada quienes se muestran de acuerdo con ella.

b. A la gente le desagrada quienes disienten con ella.
c. A la gente no le agrada que disientan con ella.

CAPITULO 5.

La habilidad de escuchar a la gente

Cuanto ms escuche, ms sabr, ms se le apreciar y mejor

conversador ser.
Quien sabe escuchar es mucho ms querido que quien sabe hablar. Esto
se debesabe
quien a que
escuchar, siempre permite a la gente or a su orador favorito:
ella misma.
Pocas cosas en la vida le ayudarn ms que saber escuchar.

No obstante, el saber escuchar no ocurre por casualidad. Las

siguientes
cinco son
reglas lasensean a escuchar.
que

1. Mire a quin est hablando.

Vale la pena mirar a quien valga la pena escuchar.

2. Inclnese hacia quien habla y escuche atentamente.

Adopte la actitud de quien no quiere perder ni una sola slaba.

3. Haga preguntas.

Esto muestra a su interlocutor que usted le est escuchando.

Las preguntas son una forma de halago.

4. Atngase al tema de su interlocutor y no interrumpa.

No cambie de tema mientras la otra persona no haya concluido, por muy

que est de iniciar otro.
ansioso

Como 5. podr
Use las palabras
Si utiliza
observar, de su
las palabras
estas interlocutor:
cinco
yo, me,
reglas usted
mi,nomo,
son otra
estarydesviando
su.
cosa que reglas
la atencin
de
cortesa.
le
CAPITULO
beneficiara
interlocutor
del
Nunca 6.
tanto hacia
la cortesa
http://www.luisravizza.net usted.tanto
Estocomo
es hablar,
cuando
noescuche.
escuchar. Pgina 6
La habilidad de influir sobre la gente

El primer paso importante que debe darse para inducir a la gente a hacer
es averiguar
lo que que la impulsar a hacerlo.
se desea,

Cuando usted conozca las motivaciones de la gente, sabr cmo

motivarla.
Todos somos distintos, nos agradan cosas distintas y atribuimos valores
distintas
diferentescosas.
a No cometa el error de presumir que a los dems les
agrada alousted
que leo que buscan lo que usted busca.

Descubra qu buscan y qu les agrada.

Luego podr motivarlos, dicindoles lo que deseen escuchar. Usted

se limita a cmo pueden obtener lo que desean, haciendo lo que
mostrarles
usted desea que
hagan.

Este es el gran secreto para influir sobre la gente. Significa dar en el

se dice,con
blanco naturalmente
lo que hay que conocer el blanco.

Como ejemplo de la prctica de este principio, pongamos que usted es

el patrono
tratando deylograr
est que un ingeniero trabaje para usted. Usted sabe que
varias compaas
distintas le han ofrecido empleo.

Al aplicar el principio de averiguar lo que la gente desea, usted deber

determinar
primer lugarenque busca el ingeniero y que le atrae ms en el cargo y en
la compaa.
descubre Si la oportunidad de progresar, deber mostrarle las
que es
oportunidades
progreso de ofrecerle.
que puede

Si lo que busca es seguridad, debe hablarle de seguridad. Si busca

educacin y adicionales, hblele de ellas. Lo importante aqu es
experiencia
averiguar lo que
quiere y luego l
mostrarle cmo puede obtenerlo, haciendo lo que usted
desea (v.gr.
trabajar con usted).

Aplicando este principio al caso contrario, partamos de la base de que

usted est un empleo que desea mucho. Primero, averige los
solicitando
conocimientos
requiere que
y las obligaciones del cargo para mostrar como puede satisfacer
las necesidades
del patrono. Si se necesita una persona que debe atender a los clientes
usted deber mencionar que puede atender a la clientela por telfono, o
por telfono,
que ya lo
hecho. ha averiguar qu busca la gente, podr decirle lo que desea or.
Tras
El mtodo
Es propio dedelaaveriguar
naturalezaqu
humana
deseaque
la gente,
la genteconsiste
se muestre
en hacerle
escptica
observarla
preguntas,
CAPITULO
La
respecto
lo que
habilidad
usted
a usted
ydice,
7.
escucharla,
deyconvencer
cuando
a
http://www.luisravizza.net dice
adems
a cosas
la gente
del
quetrabajo
lo benefician
de averiguar.
a usted. Pgina 7
Usted puede vencer una gran parte de este escepticismo cuando hace
afirmaciones
provecho en expresando de otra manera lo que le beneficia.
propio,

La mejor manera es no expresarlo directamente, sino citando a otra

persona.
la Deje que
otra persona lo exprese por usted, aun si no se encuentra presente.

Ejemplo. Si le pregunta si el producto que vende es durable, puede

contestar
vecino lo mi
ha usado cuatro aos y est en buen estado.

En realidad, su vecino est contestando por usted, aunque no se

encuentre all.
Ejemplo. Si est pidiendo un empleo y el patrono potencial se pregunta
si usted puede
desempear el cargo, usted hablar de lo satisfechos que quedaron sus
anteriores, etc.
patronos

Ejemplo. Si est tratando de alquilar su apartamento y la persona a

quien se de
tratando lo est
alquilar se pregunta si es tranquilo, usted puede citar a los
inquilinos
anteriores, cuando mencionaron la tranquilidad del apartamento.

Fjese que en ninguno de los ejemplos anteriores usted ha contestado la

pregunta,
vecino, sussuantiguos patronos y sus antiguos inquilinos la han
contestado por usted.
Causara en sus interlocutores una impresin ms fuerte que si usted la
respondiera.
Es un fenmeno curioso, pero la gente no tendr la menor duda de que
lo que se les dice
indirectamente es cierto, aunque se mostrar muy escptica si es usted
quien lo dice.
As que -hable por medio de terceros!

Cite a la gente, cuente xitos, cite hechos y estadsticas.

CAPITULO 8.

La habilidad de provocar que la gente tome una decisin

El inducir a la gente a decir s, implica algo ms que suerte, conjetura

o capricho.
Los expertos en relaciones humanas tienen diversos mtodos y tcnicas
que
incrementan grandemente las probabilidades de que la gente les diga
s, el No
respuestasobtener
Todoafirmativas
obstante, significa
se hace cercirese
por sencillamente
un motivo
de que
en los inducirla
estemotivos
mundo. Poralo
dados hacer
sean lo cuando
tanto,
los quela otra
de quiera
usted 1. desea.
He aqu Ofrezca
alguien
que
persona,
sea
cuatro
razones
haga
aomtodos
laque
http://www.luisravizza.netgente
algo,
le adecuados.
convienen
ofrzcale
MOTIVOS un
a ella.
motivo
para darle
pararespuestas
hacerlo. afirmativas. Pgina 8
 Sera equivocado darle razones que le convienen a usted.

Resumiendo: diga a la gente cmo se beneficiar al hacer lo que usted

haga,
desea no
quecmo se beneficiar usted.

2. Haga preguntas que requieran respuestas afirmativas

Cuando est tratando de obtener respuestas afirmativas, comience por

colocar
la gente aen un estado de nimo propio para hacerlo. Esto se logra
dos o tres preguntas que requieran una respuesta afirmativa.
hacindole

Ejemplos.

Usted desea complacer a su familia no es verdad?. (Desde luego que

desea).
lo

Usted desea obtener lo mximo por su dinero, no es verdad? (Desde

luego
que lo desea).

La pregunta para hacer preguntas de respuesta afirmativa, es que si

usted
la lleva
gente a estado de nimo que la induzca a asentir, es ms probable
a un
que les a usted.
diga

No obstante, no olvide hacer las preguntas de respuesta afirmativa

forma
de unacorrecta, o sea ASINTIENDO CON SU CABEZA,
MIENTRAS
HACE LA PREGUNTA, E INICIAR LA PREGUNTA CON LA
PALABRA USTED.

Usted desea una buena tostadora, no es cierto? (asintiendo con su

cabeza).
Usted desea un traje bonito, no es cierto? (asintiendo con su cabeza).

3. Permita a la gente escoger entre dos respuestas afirmativas

Esto no es otra cosa que hacer que la gente escoja entre asentir de una
manerade
asentir o otra. Sea cual fuere la forma que prefiera, le est dando una
respuesta
afirmativa.
Estohabilidad
La es muchoconsiste
mejor que
en permitirle
hacer queescoger
de unaentre
u otra
unaforma
respuesta
la gente,
afirmativa
negativa,
S,
hacer
prefiera
Por ejemplo,
significa
lo que
loy cual
una
http://www.luisravizza.netsi
usted
que
usted
ocurre
lodesea.
desea
har.
cuando
No,
obtener
le significa
pide
unaque
citaque
haga
conno
el
algo.
lo
seor
har.
Smith. Pgina 9
 Le parece bien esta tarde, seor Smith, o preferira que fuera maana
por la o por la tarde?. Usted est dando al seor Smith la alternativa
maana
de dos
ocasiones para darle la cita, la posibilidad de escoger entre varias
afirmativas.
respuestas

Lo peor sera pedir una cita. Si lo hace, le estar dando la posibilidad de

contestar s (le dar la cita) y no (no le dar la cita).

Ejemplos.

Desea el negro o el blanco?, en vez de: Desea uno de stos?

Desea comenzar a trabajar maana o el martes?, en vez de: Desea

comenzar a trabajar?

Desea cargar esto a su cuenta o desea pagarlo en efectivo?, en vez de

Desea esto?

Este mtodo no siempre servir, pero si servir muchas veces. Y servir

ms
que el dar a la gente la alternativa de responder s o no.

4. Espere respuestas afirmativas de la gente y hgale saber que las

espera
El esperar respuestas afirmativas, es tener confianza. No obstante, esto
va ms
all de la confianza, un paso ms all, usted hace saber a la gente, le da
la
impresin inequvoca de que se espera de ella una respuesta afirmativa.

Casi todo el mundo comienza por ser neutral y se le puede inducir.

Muchas
personas nunca dudan o vacilan en hacer lo que usted desea, una vez
que lessaber
hecho ha lo que se espera de ellas.

Esto constituye una sicologa excelente, y le ser fcil practicarla

despus
unos de xitos.
cuantos

CAPITULO 9.

La habilidad de crear al humor de la gente

Usted1. Recordando
puede convertirque alos
9 de
primeros
cada 10segundos
personasde
encualquier
gente corts,
relacin, por lo
Usted puede
cooperadora
en
He un
aqu
general
segundo!yagradar
determinan
la forma
amistosa
Conde de inmediato
suelhacerlo.
http://www.luisravizza.net carcter
mismo de 9 a 10 personas!
hechizo.
y su espritu. Pgina 10
 2. Y, mediante la aplicacin de la ley bsica del comportamiento
humano:
GENTELATIENDE FUERTEMENTE A RESPONDER AL
COMPORTAMIENTO DE LOS DEMS CON UN
SIMILAR.
COMPORTAMIENTO

Abreviemos esto a: LA GENTE RESPONDE IGUALMENTE.

Por lo tanto el primer segundo, el instante en que sus ojos se cruzan,

dicho unahaber
antes de sola palabra, antes de romper el silencio, SONRA A LA
GENTE CON
SINCERIDAD.

Qu ocurrir? La gente le responder de la misma for ma: LE

DEVOLVER
SONRISA LA AGRADABLE.
Y SER

En todo acto de relaciones humanas, en cualquier trato entre dos

personas,
un se establece
ambiente, un humor, un escenario.

Su habilidad consiste en crear el ambiente, el humor, el escenario. Si no

lo crear su interlocutor. Si usted es inteligente, lo crear usted, para su
crea usted,
propio
provecho.

Uno de los hechos trgicos de las relaciones humanas, es que la gente

no serecibir
que da cuenta de dems exactamente lo que les d.
de los

Si muestra a la gente luz, la gente le responder con luz, si le da un

chubasco,
un recibir
chubasco.

La oportunidad es la clave. Debe sonrer antes de romper el silencio.

escenario de un humor clido y amistoso.
Esto crea el

Su tono de voz y la expresin de su rostro tambin son importantes,

porque revelanms
pensamientos sus ntimos.

No olvide iniciar su sonrisa como lo hacen los actores y modelos

profesionales:
dicindose a s mismo esta palabra:

CHEESE

Da resultado!

entero
El
siente
hombre
cuando
o su necesita
noche
le dicen
con
alimento
esa
algopalabra
amable
para el
amable
oespritu,
le elogian?
o ese
aselogio?
como
Recuerda
para
Recuerda
elcmo
cuerpo.
se
CAPITULO
La habilidad
No
Recuerda
ilumina
cunto
sentimiento
slo
dura
sudeda
lode10.
pan
elque
de
satisfaccin?
vive
elogiar
http://www.luisravizza.net el hombre!
a la gente Pgina 11
Bueno, los dems reaccionan exactamente como usted. Por lo tanto,
diga cosas
gente que
quiera or,lase le querr por decir cosas amables y se sentir
satisfecho de haberlas
dicho.

SEA GENEROSO CON SUS ELOGIOS. Busque a alguien y a algo

para elogiarlo
y elgielo.

Pero.

a. El elogio debe ser sincero.

Si no lo es, no elogie.
b. Elogie el acto, no a la persona.

El elogio del acto evita el bochorno y la confusin, tiene un carcter

mucho ms
sincero, evita las acusaciones de favoritismo y crea un incentivo para su
repeticin.

Por ejemplo: Juan, su trabajo fue realmente excelente el ao pasado,

en vez
de: Juan, usted es una persona excelente.

Mara, usted hizo un trabajo estupendo con los informes de fin de

ao,
de: en vezusted es una buena trabajadora.
Mara

Seor Smith, su csped y su jardn son preciosos, en vez de: Seor

Smith,
usted trabaja mucho.

El elogio debe ser especfico, dirigido a algo determinado.

LA FORMULA DE LA SATISFACCIN. Adquiera la costumbre de decir

diariamente una cosa amable a tres personas distintas, por lo menos.
Luego
se sientever cmopor haberlo hecho!
USTED

Cuando vea la satisfaccin, la gratitud y el placer que da a los dems al

hacer esto,
USTED se sentir satisfecho. Hay ms alegra en dar que en recibir.

Prubelo.

CAPITULO
distinto
Si
decirle
usted de 11.
verdades
critica
la satisfaccin
principalmente
o para deecharle
expresar
parauna
cantarle
sureprimenda,
irritacin
las cuarenta
y el
norencor
recibir
a ladeotra
de
la la
otra
La clave
La
persona
crtica
persona,
nadiehabilidad
lenada
oagrada
pues
del
para
xito
adeque
criticar
enlelacritiquen.
http://www.luisravizza.net crtica
a la gente
es su espritu. Pgina 12
No obstante, si le interesa adoptar medidas correctivas, si le interesa
obtenerlograr
puede resultados,
mucho con la crtica, si la hace la manera adecuada. Las
siguientes
unas reglasson
que le ayudarn a hacer esto.

Los 7 requisitos indispensables del xito en la crtica.

1. La crtica debe hacerse dentro de una reserva absoluta.

Sin puertas abiertas, sin levantar la voz y sin que nadie la oiga.

2. Diga una palabra amable o haga un elogio, como preparacin

paracrtica.
la

Cree un ambiente amistoso, suavice el golpe, -bselos antes de

patearlos-.
3. Haga que la crtica sea impersonal, critique el acto, no la
persona.
Debe criticarse el acto y no la persona.

4. Ofrezca una solucin.

La solucin significa la forma correcta. Cuando usted dice a alguien

que est algo mal, tambin debe indicarle la forma de hacerlo
haciendo
correctamente.
5. Pida cooperacin, no la exija.

Es un hecho que obtendr una mayor cooperacin de la gente, si la pide

que si la
exige.

La exigencia es el ltimo recurso.

6. Una crtica por error.

La crtica ms justificada, slo se justifica UNA VEZ.

7. Concluya la crtica en un tono amistoso.

Concluya en un tono de Somos amigos, hemos resuelto nuestros

problemas,
trabajemos juntos y ayudmonos mutuamente.

No concluya en un tono de Queda advertido. Proceda en

No basta consecuencia.
que usted sienta gratitud y estima hacia la gente. Debe
CAPITULO
La
mostrar
esta Esta
estaaes
habilidad
estima la agradecer
msylas
gratitud
quienes
12.
de
http://www.luisravizza.net importante de las siete normas.
merezcan.
a la gente Pgina 13
Esto se debe a que es parte de la naturaleza humana que a la gente le
agrade quienes
demuestran le y estima y les responda dando an ms.
gratitud

Si siente gratitud hacia la gente y se lo dice, casi siempre le darn ms la

prxima
Si vez. su agradecimiento, an si lo siente, es posible que no
no muestra
haya
vez ouna
queprxima
usted termine por recibir menos.

No obstante, el decir Gracias es todo un arte.

1. Cuando d las gracias, hgalo DE CORAZN.

Sea sincero al dar las gracias a la gente.

La gente sabr si usted siente verdadera gratitud.

Tambin sabr si usted no es sincero.

2. Dgalo clara y distintamente.

Al dar las gracias a la gente, no farfulle, no susurre, ni se coma palabras.

D las gracias como si se alegrara de hacerlo.

3. Mire a la persona a quien da las gracias.

Cuando mira a la persona a quien da las gracias, expresa mucho ms.

Cualquier persona que merezca que le den las gracias, merece que se la
mire.
4. D las gracias a la gente con nombre propio.

Individualice su agradecimiento, usando los nombres propios.

Decir Gracias, seorita Jones, es algo muy distinto de Gracias.

5. Practique el dar las gracias a la gente.

Esto significa buscar oportunidades de mostrar su agradecimiento.

La persona corriente agradecer lo que es obvio. La persona de un nivel

superior
Las normas
humanas tanalimportantes
corriente,
sonanteriores agradecer
son sencillas, lo que no
como lanohabilidad
obstante deesdar
muy tan obvio.
pocas
las gracias
tcnicas
a lade
relaciones
gente
manera
Esto
CAPITULO
ser
deapropiada.
laalgo13.
muy valioso durante toda su vida.
http://www.luisravizza.net Pgina 14
La habilidad de causar buena impresin

Poseemos un alto grado de control sobre lo que los dems opinan de

Comenzamos por ser extraos para todos, y la opinin que se forman de
nosotros.
nosotros se vedeterminada por la forma como nos comportamos.
grandemente
Sabiendo esto, nos
conviene comportarnos de tal manera que el efecto sobre los dems sea
bueno.
Somos nuestras acciones.

Si desea que la gente piense bien de usted, le tome por modelo y le

considere con
admiracin y respeto, debe darle la impresin de que lo merece. Esto se
logra
principalmente por medio del valor que se atribuya a s mismo.

Sintase orgulloso de s mismo, de lo que es, de lo que hace, del

lugar donde
trabaja, -pero no sea engredo-. No se disculpe por su oficio ni por
usted,
es su vida
su vida, as que comprtese con orgullo y respeto.

Por ejemplo, cuando le pregunten en que trabaja, es muy importante

Supongamos que vende seguros, en cuyo caso podra contestar:
cmo responde.

No soy sino otro vendedor ambulante de seguros

Es imposible que les impresione, porque les ha dicho que no vale la

impresionados por usted.
pena que se sientan

Aplicando esta regla, comprtese con orgullo y respeto.

Tengo la suerte de trabajar con una de las mejores compaas del pas,
Insurance
la Blank Co.

No es difcil imaginar la diferencia de valor que en la mente de la otra

persona produce
la segunda respuesta, comparada con la primera.

Tambin.

1. Sea sincero.

Aljese de la adulacin, las promesas vanas y las palabras sin sentido.

Diga solamente lo que siente.

Este
El entusiasmo
es un tesoro es contagioso.
inapreciable,Slo
que puede
despus
adquirir
de hacerse
haciendo
apreciar
que puede
se
Crea
2. No
3. selo
Muestre
aprecie
trabajo.
apreciar
usted quelosdiga.
muestre
su
aentusiasmo.
http://www.luisravizza.net dems,
excesivamente
no antes. ansioso. Pgina 15
 Al tratar con la gente, evite mostrar una ansiedad excesiva.

La ansiedad excesiva suscita preguntas y dudas en la gente.

La gente tiende mucho a resistirse a cualquier accin que usted muera

por ver Su instinto la impulsar a sospechar o a hacer el trato ms
realizada.
difcil para
usted.

Oculte su ansiedad, sea un actor.

4. No trate de destacarse rebajando a los dems.

Apyese siempre en su propio mrito. No trate de enaltecerse

rebajando
dems. a los

El verdadero progreso en la vida se deber a su propio esfuerzo y

mrito. lejos
llegar No pisoteando a los dems.
Al apoyarse en sus propios mritos, usted enfatiza sus acciones.
aCuando rebaja
los dems para parecer mejor, los hace destacar a ellos, no a usted.

5. No ataque a nadie ni a nada.

Si no puede decir algo bueno, no diga nada.

Atacar es un error, pero esta no es la razn principal para evitarlo. La

razn
principal es que los ataques siguen la ley del bumern y acaban por
golpear al
atacante.

El ataque slo sirve para revelar lo ms ntimo de su personalidad.

Sea astuto, sea corts, no golpee.

CAPITULO 14.

La habilidad de exponer

Si observa las cinco reglas siguientes, se convertir en un expositor

interesante. la
constituyen Ellas
diferencia entre los expositores interesantes y los que no
son. Hable
Si no sabe
con autoridad
exactamentey por
lo que
experiencia,
quiere decir,
hablenocon
se levante
confianza.
ni abra
Estolaslo
1.
2. Sepa
Dgalo
Sea que
boca.breve,
lograrse
puede quiere
y si sabedecir.
sintese.
se
acertado
http://www.luisravizza.net qu
y sintese.
se quiere decir. Pgina 16
 Recuerde que nunca se ha criticado a nadie por decir demasiado poco, y
que si que diga ms, se lo pedirn.
desean

Salga vencedor.

3. Mire a su pblico mientras habla.

Es difcil exagerar la importancia de esta regla. Vale la pena mirar a

persona
cualquiera quien valga la pena dirigirse.

Por esto es por lo que los expositores que leen sus exposiciones rara vez
cautivan al pblico.

4. Hable de cosas que interesan al pblico.

Lo que importa no es lo que usted quiera decir. Lo que importa es lo

que el quiera or.
pblico

El inters del pblico es lo ms importante, no el suyo.

Un mtodo seguro de triunfar y de agradar al exponer, es decir a la
gentequiere
ella lo queescuchar.

5. No intente pronunciar discursos.

No trate de ser un orador, pocos lo son. En vez de ello, limtese a hacer

una
exposicin.

Sea natural, sea usted mismo. Por eso es por lo que est haciendo la
exposicin.
Limtese a decir lo que tenga que decir, de una manera natural.

CAPITULO 15.

Observaciones finales

Francamente, este folleto sobre La habilidad en el trato personal,

de
no nada a menos que lo use.
le servir

El que
conocimiento
felicidad.
lo
Este Pongaen
conocimiento
lo convierte a es
ens la
mismo,
trabajar
valioso.
claveDEcarece
de
Para de valor.
INMEDIATO
unadecirlo
vida de El
mejor, USO
otro
estos
ms DEL
modo:
conocimientos
amigos,
la vida
mayor
no
CONOCIMIENTO
recompensa
que
xito,
en
suyo
Espero
Buena
provecho
usted
yms
de
que
suerte!
su
puede
lolo
familia.
haga. es sino lo que hace.
hacer,
http://www.luisravizza.net Pgina 17