Tinand loc de definitii , am dori sa citam doi mari autori, care, fiecare in felul sau, au identificat atat de

bine problematicile negocierii. Marturisesc faptul ca anumite amintiri de la comitetele nationale si

internationale la care am luat parte, nu-mi sunt straine in ceea ce priveste continutul acestei carti. La
Londra, la Paris, in limbi diferite, intrunirile s-au succedat de-a lungul acestor ani care imi par deja
indepartati. Delegatiile se intalneau la masa verde, iar dezbaterile lor nu s-ar fi putat incheia, daca n-ar fi
intrat fiecare in sedinta cu un si o tactica proprie1. Francis Walder continua: Siretlicurile si subtilitatile
la care conduceau aceste tactici mi-au dat mereu de gandit ca un protret al negociatorului este necesar
(...). Da, am scris un roman din lucrul asta, aparent, cel mai sec, cel mai impersonal din lume: dezbaterea
unui tratat. In culise este locul unde se fac adevaratele jocuri , iar ceea ce exista cu adevarat este de
domeniul fantasticului.2

Cat despre Alain Plantey, specialist renumit in domeniul negogierilor diplomatice, scrie: Ambitia sau
datoria, intamplarile vietii sau forta destinului, ii determina pe oameni sa isi conduca semenii. Aceasta
misiune, printre cele mai importante, nu consta numai in exercitarea autoritatii, oricat de respectata sau
competenta ar fi ea, si a constrangerii, chiar si cea mai eficienta. Ea necesita sa stii sa convingi si sa atragi
de partea ta, sa tii piept persoanelor, situatiilor si timpului. In ordinul social, nu exista putere fara
negociere, in interiorul unui grup sau in afara lui.Negogierea trebuie inteleasa ca o metoda, ca un stil, ca
o arta. Si deasemenea, ca fiind o anumita etica a raporturilor sociale, ingreunate atat de mult in
natiunile noastre nesigure, intr-o lume a devenit sursa celei mai mari anxietati ale sale.

La prima vedere, negogierea poate parea ca o relatie duala, de la individ la individ. Aceasta impresie este
confirmat de viata profesionala a majaritatii managerilor, care se confrunta cu diferite de feluri de
negocieri unde se regasesc singuri: ca directorul general sau directorul de resurse umane, aflati in
situatia unui dialog social, chiar daca reprezentatii salariati sunt in general mai numerosi, directorul
comercial sau vanzatorul intr-o negociere comerciala si totalitatea cadrelor in timpul negocierilor
ierarhice cu colaboratorii lor si/sau cu proprii sefi. Un alt mptiv vine sa confirme aceasta perceptie.
Majoritatea lucrarilor scrise sau seminarelor nu trateaza, de maniera de cvasi exclusiva, decat
interactiunea comportamentala intre negociatori, fie in termeni de comunicare verbala ( argumentare,
reactia la obiectii, ascultarea activa), fie in termeni de comunicare non-verbala (de exemplu analiza
tranzactionala sau programarea neurolongvistica). Exista un anumit tip de negocieri care, din necesitate,
sunt tratate, din necesitate, exclusiv in echipa si altele care ar merita sa fie. S. Le Poole lanseaza
urmatoarea intrebare: Este negociere cea realizata in echipa sau cea din interiorul unei echipe?
Ambele, si exact acest lucru o face dificila. Ea consta intr-o suite neintrerupta de negocieri foarte
diferite, prin natura lor. Lumea afacerilor politice, sociale si comerciale este un bun exemplu al acestei
afirmatii.

1
Francis Walder, Saint Germain sau negogierea, Gallimard (1958)
2
F.Walder, Op.Cit.