Estrategia en mercadotecnia

Definicin.-

La estrategia de marketing es un tipo de estrategia con el que cada unidad de negocios espera
lograr sus objetivos de marketing mediante: 1) La seleccin del mercado meta al que desea
llegar, 2) la definicin del posicionamiento que intentar conseguir en la mente de los clientes
meta, 3) la eleccin de la combinacin o mezcla de marketing (producto, plaza, precio y
promocin) con el que pretender satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta y 4)
la determinacin de los niveles de gastos en marketing.

Consideraciones.-

La estrategia de marketing adems de describir la manera en que la empresa o unidad de

negocios va a cubrir las necesidades y deseos de sus clientes, tambin puede incluir
actividades relacionadas con el mantenimiento de las relaciones con otros grupos de
referencia, como los empleados o los socios de la cadena de abastecimiento [1].

No se debe confundir estrategia de marketing con estrategia de ventas. Si bien, ambos son
parte del plan de marketing, sus objetivos y actividades son distintos. El primero establece un
plan general, el segundo un plan operativo. Por ejemplo, la estrategia de marketing incluye la
seleccin del mercado meta al que se desea llegar; en cambio, la estrategia de ventas
establece el nmero de clientes a los que el vendedor debe contactar (por da, semana o mes)
para llegar a ese mercado meta. la estrategia de mercadotecnia es un tipo de estrategia con el
que cada unidad de negocios espera lograr sus objetivos de mercadotecnia mediante: 1) La
seleccin del mercado meta al que desea llegar, 2) la definicin del posicionamiento que
intentar conseguir en la mente de los clientes meta, 3) la eleccin de la combinacin o mezcla
de mercadotecnia con el que pretender satisfacer las necesidades o deseos del mercado
meta y 4) la determinacin de los niveles de gastos en mercadotecnia.

Elementos de la Estrategia de Mercadotecnia:

Analizando las anteriores definiciones, se pueden visualizar cuatro elementos "clave" que
componen la estructura bsica de la estrategia de mercadotecnia:

El mercado meta: Se refiere a un grupo bastante homogneo de clientes a quienes una

compaa determinada quiere atraer [2].

El posicionamiento: Consiste en hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y

deseable, en relacin con los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores
meta [3].

La combinacin de mercadotecnia: Son las variables (producto, plaza, precio y promocin) que
una empresa combina y controla para satisfacer ese mercado [2].
La determinacin de los niveles de gastos en mercadotecnia: Incluye un presupuesto general
que da una idea global acerca de cunto dinero se necesitar para implementar el plan de
mercadotecnia en su totalidad.

Conclusin:

En conclusin, la estrategia de mercadotecnia seala o bosqueja de forma especfica: 1) el

mercado meta o grupo de clientes seleccionado, 2) el posicionamiento que se intentar
conseguir en la mente de los clientes meta, 3) la combinacin o mezcla de mercadotecnia (es
decir, el producto con el que se pretender satisfacer las necesidades o deseos del mercado
meta, el precio al que se lo ofrecer, los medios que se utilizarn para que el producto llegue al
lugar donde se encuentran los clientes meta y la promocin que se va a emplear para
informar, persuadir o recordar a los clientes meta acerca de la existencia del producto y/o
servicio) y 4) los niveles de gastos en mercadotecnia. Todo ello, con la finalidad de lograr los
objetivos de mercadotecnia de la empresa o unidad de negocios.

Estrategia de precios

Introduccin:

"Probablemente la decisin ms importante de la mercadotecnia sea el precio"

Czinkota y Kotabe [7]

La eleccin de una adecuada estrategia de precios es un paso fundamental dentro del

proceso de fijacin de precios porque establece las directrices y lmites para: 1) la fijacin
del precio inicial y 2) los precios que se irn fijando a lo largo del ciclo de vida del producto,
todo lo cual, apunta al logro de los objetivos que se persiguen con el precio.

Por ello, resulta imprescindible que los mercadlogos tengan un buen conocimiento acerca de
lo que es una estrategia de precios y de cules son la principales opciones que debe considerar
al momento de disear una estrategia de este tipo.

Ahora, y teniendo en cuenta lo anterior, en el presente artculo se brinda la respuesta a dos

preguntas bsicas pero fundamentales: 1) Qu es una estrategia de precios? y 2) cules son
las principales o ms usadas estrategias de precios?

Estrategias de Precios

1.- Qu es una Estrategia de Precios?

Segn Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco de fijacin de precios
bsico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la direccin propuesta
para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto [1]:

Complementando sta definicin, cabe mencionar que segn Geoffrey Randall, la poltica
general de fijacin de precios de una empresa es una decisin estratgica: tiene implicaciones
a largo plazo, hay que desarrollarla con mucho cuidado y no se puede modificar fcilmente. Es
parte de la estrategia de posicionamiento general [2].

Entonces, y dicho de otra forma, una estrategia de precios es un conjunto de principios, rutas,
directrices y lmites fundamentales para la fijacin de precios inicial y a lo largo del ciclo de
vida del producto, con lo cual, se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el precio,
al mismo tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de posicionamiento general.

2.- Cules son las Principales Estrategias de Precios?

Segn diversos expertos en temas de mercadotecnia, las principales o ms usadas estrategias

de precios son las siguientes:

Estrategia de Descremado de Precios.-

Segn Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial relativamente alto para un producto
nuevo se le denomina asignacin de precios descremados en el mercado. De ordinario, el
precio es alto en relacin con la escala de precios esperados del mercado meta. Esto es, el
precio se pone al ms alto nivel posible que los consumidores ms interesados pagarn por el
nuevo producto [3].

Complementando lo anterior, segn Lamb, Hair y McDaniel, el trmino descremado de precios

se deriva de la frase "quitar la crema de la superficie" y denota un precio alto con relacin a los
precios de productos competitivos... Conforme un producto avanza por su ciclo de vida, la
empresa puede reducir su precio para llegar con xito a segmentos de mercado ms grandes
[1].

Entonces, una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en fijar un precio

inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que
realmente desean el producto y tienen la capacidad econmica para hacerlo. Una vez
satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida,
se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos ms sensibles al precio.
Esta estrategia de precios tiene varios propsitos, por ejemplo: Proveer mrgenes de utilidad
sanos (para recuperar los costos de investigacin y desarrollo), connotar alta calidad, restringir
la demanda a niveles que no rebasen las capacidades de produccin de la compaa,
proporcionar flexibilidad a la empresa (porque es mucho ms fcil bajar un precio inicial que
topa con la resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado demasiado bajo para cubrir
los costos) [3].

Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en las siguientes

condiciones:

Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los compradores y por
los que stos estn dispuestos a pagar [2].

Cuando el nmero de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el producto al

precio inicial alto es suficiente para que esas ventas sean rentables [4].

Cuando el producto est protegido de la competencia por una o ms barreras de entrada,

como una patente [3].

Cuando la demanda es bastante inelstica, lo que suele ocurrir en las primeras etapas del ciclo
de vida de un producto [3].

Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad igualmente alta [4].

Estrategias de Precios de Penetracin.-

Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero totalmente opuesta al
descremado de precios. Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, consiste en fijar un precio
inicial bajo para conseguir una penetracin de mercado rpida y eficaz, es decir, para atraer
rpidamente a un gran nmero de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El
elevado volumen de ventas reduce los costes de produccin, lo que permite a la empresa bajar
an ms sus precios [5].

Un clsico ejemplo de este tipo de estrategia de precios es el caso de Dell, que penetr en el
mercado de computadoras personales con precios bajos, distribuyendo sus productos a travs
de canales directos que reducan su nivel de costes [5].

La estrategia de precios de penetracin tiene como principales objetivos: Penetrar de

inmediato en el mercado masivo, generar un volumen sustancial de ventas, lograr una gran
participacin en el mercado meta, desalentar a otras empresas de introducir productos
competidores [3] y atraer nuevos clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio.

Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes condiciones: 1) El tamao del

mercado es amplio y la demanda es elstica al precio [6], 2) los costes de fabricacin y de
distribucin se pueden disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas [5], 3) ya existe
una feroz competencia en el mercado por ese producto o se espera que se presente poco
despus de que se introduzca el producto [3].

Estrategias de Precios de Prestigio.-

Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, el uso de precios de prestigio consiste en

establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se
sientan atrados por el producto y lo compren [4]. Ejemplos: Automviles Rolls Royce,
Perfumes Channel, Joyas Cartier, Cristalera Lalique y relojes suizos [4].

Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las siguientes situaciones: 1) Existe un
mercado (por lo general, pequeo), que tenga buena disposicin hacia el producto/servicio o
que estn conscientes de la calidad y el estatus que les puede dar, 2) que los clientes
potenciales tengan la capacidad econmica para adquirirlo, 3) que el producto o servicio sea
de alta calidad, tenga caractersticas exclusivas o innovadoras y d una imagen de estatus o
prestigio, 4) que existan canales de distribucin selectivos o exclusivos, 5) que sea difcil que
aparezcan pronto los competidores y 6) que en el tiempo se pueda mantener el precio por
encima del precio inicial.

Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.-

En esta estrategia de precios, la atencin se centra en lo que hacen los competidores. Segn
Agueda Esteban Talaya, se pueden distinguir las siguientes actuaciones:

Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay gran cantidad de
productos en el mercado y estn poco diferenciados. La empresa no tiene prcticamente
ningn control sobre el precio. Es tambin una estrategia habitual cuando existe un precio
tradicional o de costumbre, como en los peridicos [6].

Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea principal de sta estrategia
de precios es transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los segmentos con
mayor poder adquisitivo. Esta estrategia es adecuada para empresas con imagen de calidad,
con productos muy diferenciados y cuando un grupo de consumidores percibe que no hay
productos totalmente sustitutivos. Supone la adopcin de un precio selectivo, que busca una
determinada cifra de ventas en un conjunto de consumidores que se caracterizan por estar
dispuestos a pagar un precio elevado por el alto valor que perciben del producto [6].

Como ejemplo, cabe destacar que entre los fabricantes de relojes, Rolex se enorgullece de
hacer nfasis en fabricar los relojes ms costosos que una persona pueda comprar [4].

Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea principal de sta estrategia
de precios es la de estimular la demanda de los segmentos actuales y/o de los segmentos
potenciales que son sensibles al precio. Esta estrategia es vlida si la demanda global es
ampliable, es decir, tanto los consumidores actuales como los potenciales estn dispuestos a
adquirir la oferta. Tambin se puede decidir bajar el precio si se sabe que los costes variables
de los competidores son superiores y, por lo tanto, no pueden reaccionar, al menos
rpidamente, sin perjudicar su rentabilidad [6].
Los fabricantes de productos genricos y los detallistas que ofrecen productos de marca
propia, los cuales van desde crema de cacahuate hasta champes, fijan deliberadamente a sus
productos precios 8-10% menos que los productos de marcas registradas [4].

Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea principal de sta estrategia es la de

mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante una subida
de precios.

Esta estrategia se lleva a cabo cuando la organizacin tiene una elevada participacin en un
mercado de gran estabilidad. Se puede elegir tambin este tipo de precios para colaborar con
las polticas gubernamentales de lucha contra la inflacin o proyectar una imagen social [6].

Estrategias de Precios Para Cartera de Productos.-

Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, en ocasiones, la estrategia para fijar el precio de un
producto ha de ser diferente si el producto forma parte de un grupo de productos. En ese
caso, la empresa debe fijar un conjunto de precios que maximice los beneficios de toda la
cartera de productos [5]. A continuacin, se ver cuatro estrategias para cartera de productos:

Estrategia de precios para una lnea de productos: Normalmente, las empresas no disean
productos aislados, sino lneas completas de productos. Para la fijacin de precios para lneas
de productos, la direccin de la empresa debe decidir cul debe ser la diferencia de precio
entre los diferentes escalones de una lnea de productos. Por ejemplo, las tiendas de moda
masculina pueden tener tres diferentes niveles de precios para sus trajes: 180, 320 y 495
Euros. El cliente probablemente asociar trajes de baja, media y alta calidad a stos tres
niveles de precios respectivamente. La tarea del vendedor consiste en establecer unas
diferencias de calidad visibles que respalden los diferentes niveles de precios [5].

Estrategias de precios para productos opcionales o complementarios: Los productos

opcionales o complementarios son aquellos que sirven de complemento al producto principal,
por ejemplo, el aire acondicionado en el caso de varios modelos de automviles.

En este caso, los precios de los productos complementarios deben buscar un beneficio global
conjunto que haga atractivos los productos [6].

Estrategia de precios para productos cautivos: Los productos cautivos son aquellos que son
indispensables para el funcionamiento del producto principal, por ejemplo, los cartuchos de
tinta que deben ser especficos para cada modelo de impresora.

Las empresas que venden los productos principales fijan precios bajos y reservan los amplios
mrgenes de beneficios para los repuestos o productos adicionales necesarios [5].

Estrategias de precios para paquetes de productos: Los paquetes de productos (packs) son
aquellos que incluyen una combinacin de productos a un precio menor a la suma individual
de cada uno de ellos.

Los precios de paquete buscan integrar diversos productos bajo un precio atractivo que
induzca a los consumidores a adquirir bienes y servicios que de otra forma prescindiran, ya
que el coste agregado de todos es ms bajo [6].

Estrategias de Precios por reas Geogrficas.-

Segn Agueda Esteban Talaya, el transporte es un factor importante en la fijacin de los
precios. El valor de un producto crece a medida que la distancia del lugar de origen aumenta,
incrementando su participacin en los gastos variables [6].

Por ello, e independientemente de cul de las anteriores estrategias de precios se disee e

implemente, es preciso determinar una estrategia de precios por reas geogrficas para
establecer acuerdos con los compradores acerca de quin paga (parte o la totalidad) de los
gastos de envo, segn su ubicacin geogrfica.

Entre las diferentes alternativas (a considerar en la estrategia) se pueden tomar en cuenta las
siguientes:

Fijacin de precios de fbrica: Denominado FOB (Free On Board) o LAB (Libre a Bordo), indica
que el vendedor paga el coste de cargar los productos en el medio de transporte y en el punto
de embarque cuando la propiedad pasa al comprador. El comprador paga el coste total de
transportes y fletes, siendo responsabilidad del vendedor tan solo los costos derivados de la
carga del producto [6].

Las empresas a favor de este mtodo de fijacin de precios y costes de transporte, consideran
que es la opcin ms justa porque cada comprador elije sus propios costes de transporte [5].

Fijacin de precios por absorcin de fletes: Para evitar algunas de las desventajas competitivas
del sistema anterior y penetrar ms profundamente en otros mercados, el vendedor debe
estar dispuesto a absorber parte del flete para que los compradores ms alejados se sientan
atrados por el precio. El lmite es el coste que est dispuesto a absorber [6].

Fijacin de precios de entrega uniforme: En este caso, todos los compradores, sea cual sea su
localizacin, pagan lo mismo. Se utiliza esta modalidad cuando los gastos de transporte son
una partida pequea en el total de la estructura de costes del vendedor [6].

Fijacin de precios de entrega por zonas: En este caso, el mercado se divide en zonas
geogrficas y dentro de cada una de ellas se establece un precio de entrega uniforme [6].

Fijacin de precios con asuncin de portes: Resulta til para aquellas empresas con gran
inters por vender sus productos a un cliente concreto o en rea geogrfica determinada. Con
esta estrategia, la empresa asume todos los costes de transporte o parte de ellos. La empresa
puede argumentar lo siguiente: si incrementan sus ventas gracias a esta asuncin parcial o
total de los costes de transporte, sus costes medios disminuirn y compensarn los coste
extraordinarios en que se haya incurrido. esta estrategia se utiliza para la penetracin de
mercados y para mantenerse en mercados en los que la competencia aumenta
constantemente [5].

Fijacin de precios desde un punto base: En este caso, la empresa elige una ciudad
determinada como "Punto Base" y cobra a todos sus clientes los costes de transporte desde
ese punto hasta el destino final, independientemente del origen real del envo [5]. Si bien, esta
estrategia fue empleada por algunos sectores (azucar, cemento, acero y automviles) hoy en
da es una estrategia que goza de menos popularidad. Sin embargo, algunas empresas eligen
varios Puntos Base para conseguir mayor flexibilidad, es decir, aaden al precio bsico los
costes de transporte desde la ciudad Punto Base ms cercana al cliente [5].

En este punto, cabe sealar que una empresa puede optar por ms de una alternativa dentro
de su estrategia de precios por reas geogrficas, para que de esa manera, el comprador
pueda elegir entre las diversas opciones la que mejor se adapte a sus posibilidades o
conveniencia.

Estrategia de promociones

ESTRATEGIA PROMOCIONAL

Los elementos ms importantes que se incluyen en la estrategia promocional dentro de una

organizacin comercial, industrial o de servicios son:

Publicidad

Venta personal

Envase

Promocin de ventas

Estrategia de Promocin de Ventas

PUBLICIDAD

Es una forma pagada de comunicacin impersonal de los productos de una organizacin: se

transmite a una audiencia seleccionada de personas. Las personas y las organizaciones utilizan
en su mayora utilizan la publicidad para dar a conocer sus productos; entre los medios
masivos para transmitir la publicidad se encuentran:

La televisin

La radio

Peridicos

Las revistas

Los catlogos

El cine

Los folletos

Los carteles

Se considera que la publicidad es un mtodo promocional sumamente flexible ya que brinda a

la empresa la oportunidad de llegar a muy grandes audiencias seleccionadas o a centrarse a
una audiencia ms pequea y bien definida. La publicidad es un mtodo promocional muy
eficaz en cuanto a su costo, porque el costo por persona es muy bajo si se considera que llega
a una infinidad de personas. Adems permite repetir el mensaje infinidad de veces, para que
tenga una mayor redaccin y penetracin publicitaria.

VENTA PERSONAL

Es un proceso que tiene como finalidad informar y persuadir a los consumidores para que
compren determinados productos ya existentes o novedosos, en una relacin directa de
intercambio entre el vendedor y el consumidor. Este proceso adems es utilizado por la
empresa para conocer los gustos y las necesidades del mercado.

El costo de la venta es ms elevado que el de la publicidad, pero los esfuerzos de la venta

personal llegan a tener efectividad mucho mayor en los consumidores; cuando los
responsables de mercadotecnia emplean la venta personal, reciben de inmediato la
retroalimentacin que permite ajustar el mensaje para mejorar la comunicacin y determinar
y satisfacer las necesidades del consumidor.

ENVASE

Aun cuando el envase es parte del producto, tambin es un elemento de promocin, en

particular de mercancas que se venden en tiendas de autoservicio.

El envase desempea un papel muy importante ya que puede utilizarse para atraer la atencin
de los consumidores y estimularlos a mirar el producto, el envase puede indicar a los
compradores potenciales el contenido del producto, caractersticas, usos, ventajas y muchas
veces peligro; adems, una empresa puede crear imgenes favorables utilizando ciertos tipos
de colores en los productos. El diseo deber considerar el tamao, la forma, y otros aspectos
del envase.

PROMOCIN DE VENTAS

Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, adems de ofrecer valores o
incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores; este esfuerzo de ventas no
es constante como en el caso de la publicidad.

Sin embargo, con frecuencia los responsables de mercadotecnia utilizan la promocin de

ventas para mejorar la eficacia de otros elementos de la mercadotecnia.
La promocin de venta tambin se emplea con el objeto de lograr aumentos inmediatos de
ventas. Cuando la empresa usa la publicidad o venta personal, normalmente lo hace de forma
continua o cclica; pero el empleo de los sistemas de promocin de ventas por parte del
responsable de mercadotecnia suele ser de ndole regular y su resultado es inmediato.

DIFERENCIA ENTRE PROMOCIN Y PUBLICIDAD

La promocin de ventas es un trmino que tiene diferentes significados para la gente.

La mayora de las personas la entienden como un sinnimo de publicidad que tiene como
funcin la coordinacin de todos los esfuerzos de ventas y el establecimiento de los canales
que permitan una informacin y persuasin necesaria para facilitar una venta de un bien o
servicio. Pero esta funcin tambin es propia de la publicidad y de la venta personal.

El autor Albert Frey opina que la distincin bsica entre la promocin de ventas y la publicidad
puede establecerse de forma muy sencilla. Los mensajes que son controlados y llevados a
cabo por personas diferentes a los fabricantes son lo que se llama publicidad: en cambio,
cuando las herramientas, tcnicas y estrategias, entre otros conceptos, son manejados por la
empresa misma, se est hablando de una promocin de ventas.

Muchas personas diferencias la promocin de ventas y la publicidad, sealando que aquella

que lleva el producto al cliente o consumidor y que esta es la que lleva al consumidor hacia
donde se encuentran los producto. La promocin de ventas frente a la publicidad es menos
enajenante y lo que ofrece tiende a satisfacer Las necesidades del cliente. Mediante la
promocin de ventas se informa sobre el uso o nuevos usos del producto, se recuerda
peridicamente la existencia de este y, lo ms importante, se persuade de las capacidades del
producto para satisfacer las necesidades del consumidor.

Para muchas empresas los gastos de promocin de ventas estn siendo mayores que los de la
publicidad y, lo que es ms, no ay tendencia alguna de que el crecimiento en los gastos de
promocin de ventas est disminuyendo, de hecho, la tendencia contina hacia arriba. Ay
empresas que han crecido solo a base de promocin y que no han necesitado la publicidad
para tener buenas ventas y ser totalmente aceptadas entre el pblico consumidor.

La publicidad tiene un amplio campo para difundir sus mensajes a un gran sector del mercado;
pero aparte de ser impersonales estos mensajes, no se puede contar con una
retroalimentacin exacta, confiable y efectiva que demuestre que el mensaje transmitido tuvo
resultados positivos o que se lleg al objetivo deseado. Algunos publicistas han tratado en
vano de crear mtodos o mecanismos que les permita conocer si hubo una retroalimentacin
efectiva, pero estos mtodo no son lo suficientemente sofisticados para afirmar que la
informacin que proporciona sea confiable. La publicidad sin apoyo de la promocin de venta
no tendra los mismos resultados, pues todo el esfuerzo que se hiciera en la publicidad se
desperdiciara si no se lograra un contacto ms directo y cercano tanto con el distribuidor
como el consumidor.

PROMOCIN DE VENTAS

Como ya se explic, la promocin de ventas es un trmino que se ha usado en forma

inadecuado y esto ha trado como consecuencia que se confunda con el concepto de
publicidad. Sin embargo, la promocin de ventas tiene sus caractersticas propias y definidas,
pero debido a la gran variedad de interpretaciones que existen acerca de su significado no ay
un acuerdo general sobre las actividades especficas que abarca esta rea, por lo que es
necesario describir una serie de definicin al respecto.

En conclusin, la definicin de promocin de ventas es: la actividad de la mercadotecnia que

tiene como finalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a travs de
un proceso regular y planeado con resultados mediatos y permite mediante premios,
demostraciones, exhibiciones que el consumidor y el vendedor obtengan el beneficio
inmediato del producto.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIN DE VENTAS

Cuando las caractersticas del producto con respecto a las de la competencia son casi idnticas,
las estrategias de promocin de ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del pblico
consumidor y adems obtener un volumen de ventas

OBJETIVOS DE PROMOCIN DE VENTAS

Estimular las ventas de productos establecidos.

Atraer nuevos mercados.

Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

Aumentar las ventas en apocas crticas.

Ayudar a los detallistas atrayendo ms consumidores.

Obtener ventas ms rpidas en productos en su etapa de declinacin y de los que se tiene

todava mucha existencia.
Existen dos grupos de estrategias promocionales segn el tipo de pblico hacia el cual van
dirigidos:

Estrategias para consumidores: se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para
que adquieran un producto o servicio.

Premios

Cupones

Reduccin de precios y ofertas

Muestras

Concursos sorteos

Estrategias para los consumidores y los distribuidores: se emplean para estimular a los
revendedores a trabajar y comercializar e forma agresiva un producto especfico.

Exhibidores

Vitrinas

Demostradores

ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES

PREMIOS

El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un determinado

producto en el momento mismo que lo ve. Cualquiera que sea el tipo de premio de que se
trate, siempre deber parecer irresistible a los ojos del consumidor.

Se ha visto en varias ocasiones que el precio bajo no es lo que ms atrae al cliente; el premio
es lo que ms llama su atencin: un premio es una pieza de mercanca que se ofrece aun cierto
costo para la empresa o para el cliente que compra un artculo en particular. Las ofertas de
premio varan en cuanto a intensidad y efectividad, pero no mucho en cuanto a sus objetivos.

Los objetivos de un premio como estrategia de promocin de ventas, en la mayora de los

casos, son bastante especficos. Se debe prever que los consumidores de los productos de la
competencia cambiaran su decisin de compra a causa del premio ofrecido y de este modos
llegara a conocer las ventajas del producto y se convertir en consumidor regular.

Un premio tambin puede ser utilizado para acostumbrar a los consumidores a adquirir los
tamaos ms grandes de un producto. Los premios tambin ayudan a agregar variedad a una
promocin que se ha vuelto tediosa por utilizar nicamente descuentos o reducciones de
precios.

La planeacin y seleccin de los premios son una extensin de planeacin del mercado y del
conocimiento de su segmento; la compra de los premios es responsabilidad del departamento
de compras de la empresa en colaboracin del departamento de promocin de ventas, si
existe un premio debe ser reconocido como tal por los consumidores. Ningn premio debe
necesitar de explicacin para el que lo adquiere, debe ser fcilmente reconocido.

TIPOS DE PREMIOS

Existen diferentes tipos de premios que son utilizados en la promocin de ventas:

Autorredimibles

Premios gratis

Estos se clasifican en:

Premios adheridos a los paquetes.

Premios dentro de los paquetes.

Premios de recipientes reutilizables.

Premios por correo.

Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor.

Premios de continuidad.

Premios de puerta y de agradecimiento.

Premios mediante estampillas

REDUCCIONES DE PRECIOS Y OFERTAS

Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos leales a una
marca determinada, pero ay que tener cuidado ya que el abuso de ellas puede perjudicar la
imagen de ellas.

REDUCCIN DE PRECIOS
Este tipo de estrategia promocional ofrece a los consumidores un descuento de cierta cantidad
de dinero sobre el precio regular de un producto: el monto de la reduccin se anuncia en la
etiqueta o en el paquete. Una reduccin de precio marcada en el producto es un indicador de
que el fabricante puede dar un descuento temporal a los consumidores.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA REDUCCIN DE PRECIOS

VENTAJAS

Es una estrategia bastante fuerte para ganar nuevos clientes y un gran incentivo de ventas en
cualquier tipo de negocio; con esta se logra inducir a los consumidores a comprar el producto y
ganar clientes a la competencia.

Los comerciantes compran cantidades adicionales del producto ya que estn conscientes que
si se trata de una buena promocin el volumen de ventas aumentara y debern, por tanto,
contar con un inventario suficiente para cubrir toda la demanda.

Ayuda a disminuir en cierta medida un atraso en la venta de un tamao del producto; por
ejemplo, el tamao gigante puede tener una mejor rotacin con la ayuda de una promocin de
reduccin de precios.

Este tipo de estrategia puede controlarse fcilmente; el monto de descuento, la cantidad de

productos, la zona a cubrir y la programacin pueden ser controlados con bastante precisin.

DESVENTAJAS

Una frecuencia bastante alta de promociones de reduccin de precios abaratan tarde o

temprano la imagen de cualquier producto.

En ocasiones son desventajosas en el sentido de que ofrecen su precio reducido a clientes que
estaran dispuestos a pagar el precio normal del producto.

Crean a menudo un incremento en los costos en las ventas de corta duracin.

OFERTAS

Las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinnimos de compras de dos o ms
productos al mismo tiempo con un precio especial.

Los ejemplos ms comunes de ofertas son:

Dos por el precio de uno

Tres por el precio de dos

Compre uno y reciba otro gratis

Compre uno y reciba el otro a mitad de precio

Este tipo de ofertas requiere de un empaque especial en el que estn unidos los productos o
de una bolsa con la informacin necesaria acerca del producto y de la oferta.

Las ofertas son un medio para atraer nuevos consumidores; solo que hay que considerar varios
factores:

La frecuencia con que se compra el producto. Al realizar la promocin se debe plantear el

nmero de veces o la frecuencia con que ese nuevo cliente regresara a comprar el producto en
promocin.

El porcentaje de consumidores que han probado el producto: si el porcentaje es muy bajo las
ofertas ayudaran a atraer nuevos cliente; si el porcentaje es alto, mediante las ofertas se
lograra que sigan comprando el producto sintiendo se atrados por la oferta.

Las ofertas ayudan a aumentar el nivel de distribucin de los productos ya que si la oferta se
da a conocer a los clientes por medio de folletos mediante el correo, los clientes acudirn a los
establecimientos solicitarlos.

MUESTRAS

Las muestras son una estrategia de promocin de ventas en la que el producto en s es el

principal incentivo.

Existen tres maneras de planear la estrategia promocional de las muestras:

Intensiva: Se reparten las muestras a toda la gente de un rea determinada sin tener otras
consideraciones en cuenta.

Selectiva: La muestra se da a personas que han sido cuidadosamente seleccionadas en cuanto

al perfil del consumidor deseado, por lo que se busca el rea en donde la muestra se va a
distribuir.

Analtica: Esta forma es nueva en cuanto a su desarrollo y es utilizada como una tcnica para
determinar si cierto grupo de personas ser el adecuado y aceptara realmente el producto y
para descubrir si sern clientes potenciales como para realizar un gasto en ellos.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL USO DE MUESTRAS

VENTAJAS
Cambio de la lealtad y de los hbitos del consumidor.

Aumento rpido de las ventas por el conocimiento del producto.

Estimulacin del deseo inmediato de compra.

Posicionamiento rpido del producto.

DESVENTAJAS

Son muy costosas.

No son adecuadas para artculos de baja rotacin y de utilidades pequeas.

Existen productos que por sus caractersticas no pueden ser promovidos en esta forma.

TIPOS DE MUESTRAS

Existen varios tipos de muestras que son distribuidas en diversas formas; entre las ms
frecuentes y ms utilizadas estn las siguientes:

Muestras dentro del empaque

Muestras de puerta en puerta

Muestras por correo

Muestras en las tiendas

CONCURSOS Y SORTEOS

Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el
consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversin mnimos.

Existen principalmente tres tipos de sorteos:

El sorteo en donde el consumidor participa llenando una forma o cupn que aparece en el
peridico o en una revista o se le enva por correo o toma un folleto en una tienda; el cliente
enva el cupn a la direccin indicada, en ocasiones insertando un comprobante de compra. Se
establece una fecha de expiracin para el envi de los cupones.

Otro tipo de sorteo consiste en que el cliente recibe cupones para el sorteo en la compra de un
determinado volumen de mercancas.
El cliente llena estos cupones con sus datos personales y queda un taln como comprobante.
Los cupones estn foliados y al llevarse a cabo el sorteo y publicarse las listas de ganadores, el
poseedor del numero ganador podr reclamar el premio con el taln que conservo.

El sorteo re puede realizar a travs de juegos que solo se realicen en el lugar de venta; el
cliente visitara el establecimiento ms a menudo al saber que mientras ms participe ms
oportunidad tendr de ganar. Mediante este tipo de sorteo se logra alejar al pblico de la
compra de productos de la competencia.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIONES AL COMERCIO

EXHIBIDORES

Su propsito es lograr que los consumidores compren los artculos que se encuentren en
exhibicin, por lo que es importante que vean los exhibidores cuando estn comprando.

TIPOS DE EXHIBIRORES

Anuncios exteriores: Son los mejores medios para identificar un producto y un

establecimiento.

Aparadores: Sirve para dar a conocer los beneficios que proporciona un producto, su empleo y
presentacin.

Cartulinas: Es otra forma de atraer la atencin del consumidor y pueden aplicarse de distintas
formas; se usa con mayor frecuencia en las tiendas de autoservicio.

VENTAJAS DE LOS EXHIBIDORES

Ayuda a aumentar las ventas de los productos.

Hacen ms fcil para los consumidores y comerciantes el recordar el producto e identificarlo

de entre los de la competencia.

Cuanto ms atractivo sea el exhibidor y mejor su posicin dentro de la tienda, habr ms

estimulacin de compra.

Para disear exhibidores es necesario

Que sean atractivos.

Que se adapten al tipo de decoracin de las tiendas.

Que su diseo y atractivo sean capases de competir con los exhibidores de la competencia.
Que informen acerca del producto para que la decisin de compra sea ms rpida.

Que den la impresin de que el producto es valioso.

DESVENTAJAS DE LOS EXHIBIRORES

Nunca se podr llegar a estimular a los consumidores si los exhibidores no estn dispuestos
adecuadamente.

Algunos exhibidores no se adecuan al gusto de los consumidores.

La base para medir la efectividad de los exhibidores que estn en el lugar de la compra es el
nivel de trfico en las tiendas.

PRINCIPIOS DEL DISEO DE EXHIBICIONES

Estos principios auxilian a decir donde puede colocarse mejor la mercanca en una unidad de
exhibidores y son:

Armona: Cuando se coloca distintos artculos de tal manera que se logre una buena
combinacin se dice que se encuentra en armona.

Contraste: Es la diferencia de elementos como color, forma y tamao de la mercanca que se

exhibe y tiene como funcin llamar la atencin de los consumidores.

nfasis: Su funcin es dirigir la atencin del consumidor hacia los artculos clave.

Proporcin: Cuando varios objetos no estn bien dispuestos en un exhibidor o no tienen

correspondencia con el espacio previsto, se dicen que estn fuera de proporcin.

PLANEACION DE LA EXHIBICIN

Seleccin de la mercanca.

Seleccin del tema

Unificacin del tema.

Bosquejo del diseo de la exhibicin

PLANEACION A LARGO PLAZO

Calendario para la plantacin de una exhibicin

Primero se debe hacer una lista de acontecimientos regulares de produccin.

Segundo, se elabora otra lista de todas las promociones relacionadas con una fiesta; se debe
incluir solo aquellos das festivos en los cuales se debe elaborar una exhibicin donde se
considere esta lista: da de la madre, del padre, etc.

Tercero, se hace una tercera lista de mercancas nuevas y de los precios especiales concedidos
por los diversos fabricantes.

Finalmente, se elabora una lista combinada incluyendo fechas de toda la informacin que
aparezca en las distintas listas.

VITRINAS Y APARADORES

CLASES DE APARADORES

Aparadores cerrados. Este tipo de aparadores est separado completamente del interior del
establecimiento: esta separacin se hace por medio de un entrepao completo colocado en el
fondo del aparador.

Aparadores semicerrados. Este aparador tiene medio tabique de fondo; este estilo permite
que el cliente alcance a ver el interior de la tienda por encima de la mercanca.

Aparadores abiertos. Este tipo de aparador no tiene fondo, lo que permite que el cliente vea
directamente el interior de la tienda.

USO DE VITRINAS O APARADORES

Vitrinas para ocasiones especiales.

Vitrina de ofertas especiales.

Vitrina de mercanca relacionada.

Vitrinas para lneas de producto.

Vitrinas masivas.

Las vitrinas masivas siempre son lo opuesto de una exhibicin bien diseada.

SELECCIN DE LA MERCANCA DE UNA VITRINA

Es una decisin muy importante la que se toma al disear y construir las exhibiciones de
vidrieras.

Mercancas de inters. Las vidrieras solo se deben utilizar para artculos que se vendan bien.

Mercancas de atractivo visual. Los artculos que se colocan en una vitrina deben ser atractivos,
ser de temporadas o ser de inters especial para los clientes.
Mercancas de temporada. Todos los clientes siempre estn interesados en cosas nuevas.

EXHIBIDORES EN EL INTERIOR DE UNA TIENDA

Son un medio efectivo en la venta de productos preempacados: permite al comprador

inspeccionar directamente la mercanca. Los estudios de mercado sobre los hbitos de compra
de los clientes muestran que muchos compran artculos impulsivamente, o sea, sin haberlo
pensado con anterioridad; para que esto se lleve a efecto es necesario:

Poner la mercanca a la vista

Darle atractivo

Hacerla accesible

CLASES DE EXHIBIDORES EN EL INTERIOR DE UNA TIENDA

Al descubierto:

Vitrina cerrada

Isla

Exhibicin de cabecera

Exhibicin de plataforma

Vitrinas en nicho

Fondo interior

DEMOSTRADORES

Para los comerciantes representan un medio importante para atraer la atencin hacia un
producto; para muchos productos lo mejor es demostrar cmo se usa. Los demostradores son
proporcionados por los fabricantes. Algunos son permanentes, pero la mayora van de tienda
en tienda permaneciendo por lo regular hasta dos semanas en cada establecimiento.

Los demostradores son pagados por los fabricantes o son proporcionados por alguna agencia
especializada en el manejo de demostradores.

Lo ms importante es que convenzan a los consumidores del uso efectivo del producto.

TIPOS DE DEMOSTRADORES
El que muestra cmo funciona un producto, ensea a los consumidores como utilizarlo, la
forma en cmo funciona y sealar sus propiedades, o bien intenta hacer que los consumidores
lo compren.

El otro tipo de demostradores es el que distribuye el producto entre la clientela, despus de

haberlo preparado con la ayuda de otra persona.

Estrategia creativa

La Estrategia Creativa, como documento de trabajo, debe ser sencilla pero no insuficiente. Esto
quiere decir que incluyas todo aquello que resulte relevante en el desarrollo creativo, pero
elimines la informacin innecesaria.

El contenido ms relevante de una Estrategia Creativa emerge directamente del producto y de

la necesidad del consumidor que ese producto pueda satisfacer. Una Estrategia Creativa debe
definir claramente el beneficio bsico que la marca ofrece.

Esto constituye la base para su venta. Aunque no es obligatorio, la Estrategia puede incluir lo
siguiente:

Un prrafo que describa la cualidad o caracterstica que hace posible el beneficio que el
producto ofrece. Un prrafo que defina el carcter que deseamos construir alrededor de
nuestra marca en el largo plazo.

El Propsito de la Estrategia Creativa

La Estrategia Creativa proporciona direccin a la publicidad de la marca. La Estrategia Creativa

debiera considerarse como un documento de largo plazo, no como algo sujeto a cambios
repentinos de juicio.

La Estrategia Creativa aporta una gua y una direccin a los creativos de la agencia.

Este documento define el entorno alrededor del cual la agencia puede ejercer su imaginacin
creativa, a la vez que permite la flexibilidad necesaria que permita latitud para ejecuciones
variadas y frescas. La Estrategia de Copy proporciona al cliente y a su agencia un comn
denominador para evaluar las caractersticas de nuestro mensaje en trminos de la intencin
del mensaje y el contenido de la idea.

Una Estrategia de Copy bien definida puede ahorrarnos bastante tiempo y energa en nuestro
desarrollo creativo porque define las decisiones clave de copy que no pretendemos repasar o
re-evaluar cada vez que abordamos una tarea creativa para un cliente.
Cualidades de una Estrategia de Copy eficiente. A continuacin se listan algunos de los puntos
que caracterizan una Estrategia Creativa Eficiente

Claridad. El sustento bajo el cual se invita al consumidor a comprar nuestra marca debe ser
muy claro para todos aquellos involucrados.

Sencillez. La clave es mantener la estrategia a un nmero mnimo de ideas. No integra

consideraciones de la ejecucin. La Estrategia de Copy define aquellos beneficios que se
mostrarn al consumidor, evitando consideraciones de ejecucin que traten con el cmo se
presentarn estos beneficios.

Competitiva. La Estrategia de Copy debe contestar la pregunta Por qu debo preferir y

comprar este producto en lugar de los dems ofrecidos por la competencia?

A continuacin presentamos dos modelos de estrategia creativa. la primera enumera los pasos
bsicos para tal desarrollo. El segundo modelo ms completo agrupa los pasos a seguir en el
brief y en la estrategia creativa, el cual denominaremos BRIEF-CREATIVO.

I. Estrategia Creativa:

Definicin del Producto o servicio

Objetivo de la comunicacin

Target group (Grupo Objetivo)

Beneficio: (Primario y Secundario(s))

Reazon why (Razn de respaldo)

Posicionamiento

Personalidad de la marca Tono y manera.

A continuacin te presentamos una estrategia,que se utiliza actualmente en una de las
agencias transnacionales ms importantes. Notars que tal vez los puntos que te describimos
anteriormente estn acomodados en diferente orden o quizs tengan nombres distintos; esto
es debido a que no existe un formato nico para todas las agencias del mundo.

Lo que s es cierto, es que los datos que te mencionamos, son tan universales que de alguna u
otra forma estn incluidos, as que si t eres capaz de identificarlos y entenderlos, no tendrs
problemas para interpretar una estrategia en cualquier lugar del planeta.

Antecedentes Incluir informacin relevante que d perspectiva al trabajo a desarrollar.

Asignacin Qu es lo que nos han pedido hacer?. Incluir cualquier oferta (precio, premios,
opcin de pago), que incrementa la respuesta. Si es una promocin, incluir mecnica.Grupo
Objetivo A quin le estamos hablando? (caractersticas demogrficas y psicogrficas).

Consumer Insight Por qu creemos que estaran interesados por nuestro mensaje: Aquello que
hace sentido a nuestro consumidor una vez que lo ve. Va ms all del beneficio. Es algo con lo
que el consumidor se identifica. Algo que le decimos, que no saba que saba. Ejemplo: Las
mujeres se deprimen en sus das o los nios quieren el postre antes de comer la comida.

Introduccin

El presente trabajo contemplar explicacin sobre estrategias creativas, su concepto y

clasificacin que nos permite a realizar una pauta publicitaria en medios audiovisuales,
teniendo en cuenta el objeto de comunicacin, sea marca, producto, servicio y empresa, para
llegar , en primer instancia a los objetivos comunicacionales, que a su vez estos estn fijados
por objetivos de Marketing.

Estas estrategias creativas, abarca el genero ficcin en el campo audiovisual. Y explicar los
medios audiovisuales (la TV, el cine y Internet) desarrollando sus caractersticas para los fines
de la publicidad de un producto y / servicio.

El presente trabajo permite al estudiante conocer las variables de lenguaje audiovisual y

diferenciar las caractersticas particulares de los diferentes medios, para poder brindar mejor
servicio a una empresa, al momento de realizar proyecciones audiovisuales.

Concepto y Clasificacin de Gneros en Medios Audiovisuales

Genero: en el campo audiovisual, es un lenguaje que contempla formas de comunicar hechos,

realidades y fantasas hacia un publico determinado.

Y se clasifican en: Documental, Animacin, Argumental, Ficcin, y Clips.

Documental: Dcese de las pelculas cinematogrficas, por lo general de corta duracin, que
representan hechos, escenas, experimentos, etc., tomados de la realidad con propsitos
informativos. Dentro de este se encuentra como sub-genero el periodstico.

Animacin: Viveza, gracia, movimientos o acciones de personajes imaginarios (dibujos

animados). Actualmente se utiliza la digitalizacin, como tcnica de trabajo. Y tambin en
ttulos de pelculas.

Argumental: Tiene un principio en pelculas mudas, y actualmente esta disgregados las

opiniones sobre como se constituye el genero en el presente siglo.

Ficcin: Son representaciones artsticas para contar un relato, que a su vez toma y tiene
incidencia en la sociedad, teniendo en claro que apunta a un publico especifico, con objetivos
concretos, y estos a su vez tiene condicionantes como sociales, econmicos, y histricos.
Puede expresarse como novelas, comedia, drama, y reality shows.

Clips: El videoclip, con su mezcla extrema de recurso tcnicos y expresivos, podra ser pensado
como un momento decisivo de esta disolucin pero, paradjicamente, ya ha sido clasificado y
tiene un lugar en el organigrama cultural: corresponde a la postmodernidad y sus
consumidores son los jvenes. Las caractersticas tcnicas y formales ms frecuentes: "collage"
electrnico (imgenes movidas de objetos movidos en varias capas espaciales); divisin,
simultaneidad y fragmentacin de la narracin en planos y significados; secuencias en un
tiempo no lineal; manipulacin digital de los colores y formas, absoluta artificiosidad de la
composicin de la imagen; simulacin de escenas, transformaciones geomtricas libres,
efectos grficos, fusin, disolucin y simultaneidad de imgenes; superposiciones; temas
desde angulos extremos, iluminacin desde atrs de la escena, montajes rpidos, utilizacin
del dibujo animado, de imgenes computarizadas y de la danza.

Concepto y Clasificacin de Estrategias Creativas

Concepto

Estrategias Creativas: son formas que puede tomar parte de la comunicacin. Para romper la
barrera emocional del receptor,/ es , o publico. Tiene una accin persuasiva en la audiencia
meta.

Y se clasifican en: humor, emociones, escndalo, demostracin, presentadores famosos, y

Comparacin.

Estas estrategias siempre respeta el enunciado del objeto a comunicar.

Enunciado: es el resumen de argumentos fundamentales que establecen una diferencia

positiva a favor del producto, servicio y / o empresa. Y tiene como clasificacin:

El producto: se refiere a las cualidades y caractersticas del producto

El uso del producto: el argumento gira sobre su funcionalidad, aun cuando tcnicamente o no
establezca diferencias reales.

El resultado del uso del producto: el argumento se basa en el beneficio de uso.

Del resultado del resultado del producto: el argumento se basa en los beneficios obtenidos de
los beneficios del producto.
Enunciado Simblico: se refiere a las caractersticas positivas reales o imaginarias que un
producto transfiere a su comprador por el solo hecho de poseerlo, aun cuando no lo use
utilitaria o estticamente.

Precio: Se limita ha acciones de promocin, por un determinado tiempo.

Respeta el enunciado para que no exista una desviacin en los objetivos que son planteados
por una empresa, a la hora de hacer una accin comunicacional, mas si es audiovisual, debido
a su naturaleza, permite impregnar ms en la mente del publico. Por lo tanto sino se cumple
con los objetivos comunicacionales, en una audiencia meta. Se cae en hecho artstico, sin
cumplir con mnimas expectativas de la empresa.

Clasificacin de Estrategias Creativas

Ventaja: Capta la atencin del grupo objetivo o audiencia meta.

Desventajas: Ridiculiza al objeto de la comunicacin (marca, producto, servicio, empresa),

Ridiculiza a la audiencia meta, que la audiencia meta que se acuerde del chiste y no se

Acuerde del producto, marca, u otro objeto a comunicar. Y para ello tiene solucin: primero
que la exageracin del hecho cotidiano este virando a los atributos del producto que se quiere
comunicar, segundo haciendo investigacin sobre la audiencia meta o grupo objetivo, tercero
que el chiste tenga nacimiento en los atributos del producto, u otro objeto de comunicacin y
cuarto, que no agravie a la audiencia meta

Humor: Se dice ante un hecho agradable, logra romper las barreras emocionales del receptor
al estimulo externo (la publicidad). Se trata de exagerar un hecho conocido y cotidiano, que en
el receptor produce la sensacin de placer. Tiende a que una situacin placentera especifica
perciba el mensaje. Se debe tener en cuenta la ventaja competitiva del objeto (producto-
servicio-marca).

Ventaja: Capta la atencin por el hecho de manifestar los recuerdos.

Desventaja: La audiencia meta recuerdo la situacin del aviso, y no el producto, marca. Sino
vira sobre los atributos del producto.

Emociones: En este caso es trabajar la accin comunicacional, con la memoria emotiva. Apela a
las situaciones al grupo que se dirige, es la situacin ms fuerte vivida o no. Aqu es donde se
presenta la fantasa..Trabaja tambin con utopas, el ideal de familia, el ideal de madre. Esta
plataforma es la ms utilizada (quizs la ms efectiva) en los pases latinoamericanos. Y dentro
de esta plataforma puede encontrar emociones "bajas", estas estn ligadas con el escndalo.
Pero sigue actuando en la memoria emotiva, pero el recuerdo es catico, el cual refleja
situaciones desagradables, que realmente se pudiera y / o pudo cumplir un determinado
hecho.

Ventajas: la pieza publicitaria, tendr repercusiones y debates pblicos (publicidad x publicidad

= publicidad), Al romper las pautas sociales, puede establecer un cambio en lo ideolgico.

Desventajas: Puede llegar a agraviar a la audiencia meta, puede ser imputada judicialmente
legislacin Argentina) y repudiada en la sociedad, la audiencia meta, recuerde el "cachetazo"
pero no de los atributos del producto o malinterpreta el mensaje.
Escndalo: Esta plataforma es poco utilizada en Argentina. Esta tercera estrategia acciona
como una "cachetada" sobre la audiencia meta. Mediante argumentos especifico fractura
pautas sociales- morales, que va cambiando segn sea la cultura de un determinado pas.

La publicidad Nacional de orden estatal: tiene una actitud racional que el emisor comunica al
receptor, no tiene hechos artsticos. Se basa en hechos argumntales.

Ventaja: Capta la atencin en audiencia meta, en los mercados especializados.

Desventaja: Puede ser excesiva los argumentos hacia un producto.

Demostracin: Esta plataforma tiene en principio el objetivo general de la comunicacin. El

mensaje tiene que estar compuesto por contenidos o argumentos slidos, que reflejen las
cualidades del producto.

A1) Presentadores Famosos reconocidos: El perfil es menor, debido al fcil reconocimiento que
tiene la audiencia meta, pero tiene mayor fuerza a la hora de comunicar el mensaje, ya que la
audiencia meta registra la comunicacin.

A2) Presentadores Famosos No reconocidos: En este caso tiene una ventaja: se prefiere
porque carece de vida publica. La desventaja es que debe tener mayor perfil para la
identificacin.

Lder referencial: Es una personaje (actor, director de cine, cantante) que identifique a la
audiencia meta o grupo objetivo. El beneficio es que el / los receptores no razona el mensaje,
ya que el personaje le mucha "fuerza" al mensaje. Y dentro de esta clasificacin se encuentran:

Testimoniales: Son personas que habla sobre el beneficio del producto, o solamente aparecen
en pantalla recomendando explicita o implcitamente el producto

Presentadores Famosos: En esta plataforma debe interesar dos factores para lograr el objetivo
de comunicar eficientemente, primero el lder referencial, y el segundo el testimonial

Ventajas: Capta la atencin de la audiencia meta a travs de un lder referencial, en el cual se

identifica, o desea tener su estilo de vida. Registra el producto, servicio o marca,

Desventajas: La incorrecta eleccin del personaje, para el producto y para el grupo objetivo.,
Que un personaje determinado tenga problemas "serios" (judiciales, por ejemplo), y que
afecten negativamente al producto, marca, servicio y / o empresa

6- Comparacin: Esta plataforma tiene como caracterstica ser agresiva, tiende a captar la
atencin a travs de la agresin, golpea a la competencia. Mediante esta estrategia permite
lograr una interpretacin conceptual del objeto de la comunicacin, sea marca, producto,
servicio,

poniendo en manifiesta ventajas o virtudes positivas competitivas, y instalado a su vez

aspectos negativos de la competencia

Desventajas: El relato del anuncio de ser slida y consistente, de lo contrario la competencia

puede encontrar puntos dbiles, y contestar de la misma, trayendo perjuicio al primero que
utilizo la plataforma., Existe desgaste, si dos empresas o marca, estn en intensiva replica, si
bien no existe en nuestro mercado argentino, pero si en EEUU.

Ventajas: Se encuentra la debilidad de la competencia.

Para ser til esta plataforma: Debe existir una competencia real, la misma audiencia meta o
grupo objetivo, mismo posicionamiento y tiempo. Debe poseer una imagen fuerte (es decir un
alto posicionamiento de marca en el mercado)

Si bien para hacer una accin comunicacional se debe conocer el enunciado, o el discurso
principal sobre un objeto especifico (marca, producto, servicio, empresa), y al conocer el
enunciado puede establecer diferente formas de comunicar el mensaje, y estas son las
estrategias o plataformas creativas que puede tomar el lenguaje de un determinado enunciado
o discurso publicitario, pero tambin para que estas estrategias creativas sean utiles, tambin
debe tenerse en cuenta el medio audiovisual, para saber cual es la eficacia del mensaje o la
accin comunicacional en un medio determinado.

Clasificacin de medios Audiovisuales

La Televisin

Es un medio de naturaleza audiovisual que permite recibir al mismo tiempo la imagen y el

sonido,

Existen dos tipos de soportes el canal o repetidoras: Desde el punto de vista publicitario, el
canal sea nacional o regional, permite realizar anuncios para zona correspondiente, en cambio
si es una repetidora de un canal nacional, no permite realizar ninguna pauta publicitaria local,
debido a su carcter de emisor.

Las formas publicitarias utilizadas en la televisin son bsicamente las tres siguientes:

Los spots: Son pelculas de corta duracin, generalmente entre veinte y treinta segundos, que
se emiten entre los diferentes programas o en el intermedio de los mismos.

Los programas: Son las emisiones habituales de las diferentes emisoras de televisin, que
pueden ser organizadas o patrocinados por determinados por determinadas empresas, a fin de
atraer la atencin hacia la publicidad que se realiza durante los mismos.

Los publi-reportajes: Son pequeas pelculas de duracin

Caractersticas de la televisin como medio publicitario

Entre las principales caractersticas de la televisin como medio publicitario estn las
siguientes:

Naturaleza Audiovisual: La televisin permite ver un producto y simultneamente or un

comentario sobre el mismo. Esta naturaleza audiovisual hace que la eficacia del medio sea
muy grande, sobre todo para aquellos productos cuya observacin representa en si misma un
estimulo para los fines publicitarios, as como para aquellos otros productos que permiten
demostrar los resultados de su uso o funcionalidad.

Selectividad Geogrfica: La televisin puede tener en carcter selectivo en la medida que

existan circuitos de mbito regional y local. Ello permite emitir los mensajes publicitarios
solamente a las personas que viven en el mbito del circuito de televisin correspondiente.

Gran penetracin: Las caractersticas que concurren en la televisin, principalmente la de

informar y entretener. Desde el punto de vista publicitario, ningn medio ofrece las
posibilidades de hacer llegar un mensaje a una audiencia tan elevada como la televisin.
Fugacidad de los mensajes: La publicidad en la televisin suele hacerse mediante spots de
unos 20 segundos, lo que quiere decir que si por alguna razn no se observa el spot, el
mensaje no puede surtir efectos. Este inconveniente se reduce como consecuencia de la
grabacin de algunos programas en video por parte de algunos teleespectadores.

Alto costo: Realizar acciones comunicacionales en franja horaria Prime Time (20:30 a 23:30
horas), en Argentina, oscila entre 80 a 100 $ el segundo, si el spot es de 30 segundos a 80$ el
segundo es 2400S por emisin o salida al aire. No obstante, esto no quiere decir que este
medio sea ms caro o barato que otros, ya que la comparacin debe hacerse en base a la
eficacia del medio.

El Cine

Es un medio de naturaleza audiovisual, que permite recibir simultneamente la imagen y el

sonido.

La proyeccin de las pelculas se realiza bsicamente en tres tipos de Salas:

Salas comerciales: Estas abiertas a todos al publico en general. Una empresa dedica a esto a
exhibiciones de pelculas es el Village,

Sala Cine Clubs: Estas salas, en Argentina, tiene carcter cultural. Donde un director o festival
pueden proyectar sus trabajos, primero porque los temas sociales estn presente en el relato
del filmes y / o cortometrajes

Sala particulares Estas son locales de propiedad de empresas, o que alquilan a un organismo,
Ej. Hotel Hilton, si bien en una sala de convencin, por su infraestructura le permite
convertirse en una sala, para una convencin o lanzamiento de Imagen de Empresa, siempre
hablando de una empresa multinacional. Tambin se da en empresas locales, pero se busca un
sala a las posibilidades y comodidades de la empresa que quiere realizar el evento, en el cual
se utilizar medios audiovisuales,

Estos son los soportes que puede tomar este medio.

En cuanto a las principales formas publicitarias son las siguientes:

Las pelculas: Son filmaciones de diversa naturaleza y de duracin variable, que en su conjunto
pueden servir de base para transmitir la comunicacin publicitaria. Esta forma publicitaria
tiene su utilizacin ms habitual en el campo industrial e institucional.

Los cortos-metrajes: Estan representados por aquellas pelculas de corta duracin que se
suelen proyectar en los entreactos de las salas comerciales y de cine clubs.

Las diapositivas: Son filminas de carcter esttico que sirve para dar conferencia empresariales
, Ej. Una empresa expone su poltica de logstica a distribuidores actuales y potenciales. O en
presentaciones que hace una agencia a la empresa, para explicarle en que consistir la
campaa.

Caractersticas del Cine como medio publicitario

Las principales caractersticas de las pelculas como medio publicitario son los siguientes:

Naturaleza Audiovisual: Esta caracterstica de las pelculas es equivalente a la que tiene la

televisin
Selectividad Geografica: La publicidad a travs del cine ofrece una gran selectividad al poder
contratar el anunciante su proyeccin en las salas de las localidades que le interese.

Versatilidad: En el cine puede realizarse todo tipo de publicidad que no sea contraria a las
normas generales existentes, lo que permite atraer hacia l la publicidad de aquellos
productos y / o servicios que tienen en la televisin una publicidad restringida o prohibida. De
esta forma, el cine se converte para estos productos en el principal medio audiovisual.

Calidad del medio: Las caractersticas tcnicas que tienen normalmente las salas de
proyeccin, con grandes pantallas, riqueza de sonido, calidad de pelculas, etctera, confiere a
este medio una gran riqueza para la realizacin publicitaria.

Poca selectividad demogrfica: La selectividad de la publicidad en el cine es generalmente muy

reducida, ya que a las diferentes salas de proyeccin puede normalmente asistir todo tipo de
pblicos. Solamente para algunas pelculas especificas puede darse alguna selectividad.

Fugacidad de los mensajes: La fugacidad del mensaje en el cine suele ser elevado como
consecuencia de la brevedad de los mismos y de la prdida de contacto con l.

Internet

La red Internet engloba a una red de redes, o sea que permite la interconexin de mltiples
redes unidas entre s. Esta operacin se realiza a travs de encaminadores o gateways que
permiten el paso de informacin de una computadora a otra, que pueden pertenecer a redes
distintas. Actualmente, la gran red de redes logra unir ms de 80 millones de usuarios
alrededor de todo el planeta por va satlite, fibra ptica o por telfono. En los comienzos, el
principal motivo de inters para conectarse era aprovechar la posibilidad de enviar y recibir
correo electrnico a nivel internacional y acceder a los foros de Newsgroups.Existen dos
soportes de este medio:

World Wide Web: es un servicio que permite acceder a todo tipo de informacin presentada
en forma de pginas, que se vinculan unas con otras a nivel de hipertexto. Este servicio se
inaugur en 1993 y produjo una revolucin a nivel mundial. En nuestro pas, la red Internet
comenz siendo considerada un producto de importacin, pues el ciento por ciento de la
informacin consultada provena del exterior. Ahora, gran nmero de empresas, universidades
y particulares colocan informacin en la red; de modo que alcanza un 25% del trfico nacional
de informacin.

Correo Electrnico: es un servicio que permite enviar un mensaje directo a la computadora de

cualquier persona del mundo que posea conexin con Internet. Su manejo es muy sencillo y se
prev que en el mediano plazo reemplace al fax.

Las Formas publicitarias de Internet son:

Newgroups: son bsicamente casillas de correo a las que cualquiera puede escribir, o leer para
realizar consultas o aportar conocimientos sobre algn tema especfico. Los newsgroups se
cuentan por miles y las temticas que los renen resultan muy variadas. Lo cual permite
localizar fcilmente diferentes segmentos de mercados, para poder ejecutar una comunicacin
publicitaria de un producto o servicio.

Banners: es una lamina o marco, donde se encuentra el anuncio publicitario, funciona como
vinculo de una pagina web. Dependiendo de un software, algunas logran expandirse en toda la
pantalla del monitor, tapando la misma pagina web, a la cual esta ligada comercialmente.
Newletters: son boletines informativos, que mandan en forma directa a los usuario de una
pagina web determinada, al correo electrnico del usuario de esa pagina. Actualmente existe
robo de base de datos, que permite accionar en usuarios del medio, y as logar mas contactos,
Los productos y servicios que se encuentran: Bodegas de Vino, Servicio de Encuentros,
Telefona Celular, Magazine de Economa, etctera.

Servidores de Bsqueda: Son paginas web que permite al usuario de internet buscar todo tipo
de informacin, las mas conocidas son: hotmail, yahoo, y google, hay otros, pero estos son las
ms utilizados en Latinoamrica. En las cuales tambin poseen publicidad, debido a su
cantidad de usuarios.

Chat Rooms (sala de conversaciones): En estas existen miles, donde exisisten temas diversos.
Existen salas de: Salud, Belleza, sexualidad, poltica, religin. Etc. Lo cual encuentra
accesiblemente al nicho de mercado de un producto y o servicio.

Programas: Estas son paginas web que brindan el servicio de "bajar" programas como: Eudora-
mail, Mecano 98, Acrobat Reader, Copernic , etc.. De esa manera publicita a la pagina web, a la
empresa proveedora, y permite colocar otras marcas de software.

Cortometrajes: Son pelculas de corta duracin, que empresas realizan a veces exclusivamente
o no, para mostrar sus productos o servicios.

Caractersticas de Internet como medio publicitario

Selectividad Demogrfica: Mediante las diferentes paginas web, tiene una cierta selectividad
demogrfica, ya que llegan a de terminados tipos de pblicos.

Flexibilidad de tiempo: El anuncio publicitario de una empresa, esta presente, mediante una
pagina web, 24 horas, durante un tiempo determinado.

Calidad del medio: Con la utilizacin de multimedia, permite bajar ciertas realizaciones
publicitarias. Siempre teniendo sus limites de carga.

Permanencia: Para instalar un banners y / o en la portada de la pagina webse ejecuta una sola
a vez hasta la finalizacin del pautado o del mensaje, Ej Da del Padre Mayo, junio.. Pero para
servidores, la permanencia es reducida porque debe actualizarse da a da, en los newletters es
semanalmente o mensualmente, dependiendo de la poltica comunicacional de la empresa.

Impacto: Cuando se habla de newletters, newgroups, estamos hablando de publicidad directa

que puede tener impacto en el destinatario, al considerarla este como algo personal, a pesar
de sabe realmente que se enva a otras muchas personas. La importancia de su impacto
depender de la presentacin y redaccin de la propia publicidad, asi como de la cantidad de
publicidad directa que el sujeto reciba.

Economa: El costo de conseguir nuevos clientes gracias a este tipo de publicidad es una
fraccin de lo que costara a travs de los medios tradicionales. Tambin se ahorran los costos
de asesora

Necesidad de disponer de un censo: Para hacer publicidad (sea banners, newletters,

newgroups, chats) requiere la existencia de censo, con los nombres, y correo electrnico de las
personas a las se desea enviar la publicidad.

Ventajas
Ahorra tiempo

Puede ser casi automtica al demandar poco tiempo. El tiempo ahorrado puede ser usado en
otras actividades productivas.

Bajos costos y mayores beneficios

El costo de conseguir nuevos clientes gracias a este tipo de publicidad es una fraccin de lo
que costara a travs de los medios tradicionales. Tambin se ahorran los costos de asesora.
Los productos o servicios pueden ser publicitados las 24 horas del da no slo al mercado local.
Uno de los mejores aspectos de publicitar un producto o servicio por Internet es que el
lanzamiento y los costos operacionales son bajos y es posible acceder a los compradores
potenciales a una ritmo sin precedentes. Es posible medir los resultados de la publicidad on
line en slo cuestin de das, mientras que con los medios convencionales se necesitan meses
para conducir un estudio.

Mayor audiencia

Se puede tener acceso a ms clientes. Un gran nmero de clientes puede ser alcanzado
alrededor

del mundo lo que no es normalmente disponible a travs de las herramientas publicitarias

tradicionales.

Determinacin de Necesidades

A travs de Internet, es fcil encontrar cules son las necesidades de nuestros clientes al
rastrear sus pasatiempos y preferencias a travs de una pgina web. Esto nos permitir tener
ms xito al ajustar nuestros negocios con base en lo que los clientes realmente quieren y
desean pagar en lugar de hacerlo con base en lo que creemos que quieren.

Riesgos Relativamente Bajos

Se puede invertir poco dinero probando nuevas ideas y si stas no son sirven, no se ha perdido
realmente mucho dinero. Adems, el estudio de los resultados de la publicidad pueden ser
fcil y econmicamente medidos a travs de las respuestas de los clientes al nuevo producto o
idea.

Los clientes pueden comunicarse fcilmente con la empresa a travs del correo electrnico, as
que, la comunicacin es bidireccional.

Lo que hace de la publicidad en internet, muchas veces, una forma de publicidad de respuesta
directa.

Desventajas

La publicidad en internet es fcilmente detectada por la competencia.

La competencia puede estar fcilmente al tanto de los posibles sitios en donde nos podemos
anunciar, estudiando as nuestras campaas y pudiendo superarlas rpidamente.

Los usuarios de Internet estn cansados de la publicidad on line, y por eso la evitan
constantemente.

Internet est plagado de anuncios publicitarios, al punto de que muchos servicios

supuestamente gratis (e-mails, motores de bsquedas, redes de informacin, comunidades
virtuales, etc.) son pagados por los anunciantes, a cambio de que los usuarios vean
constantemente banners, pantallas en miniatura, reciban newsletters (boletines informativos),
etctera. En respuesta a esta situacin, los usuarios tratan de bloquear dichas herramientas
publicitarias.

La publicidad en Internet solamente va dirigida a los usuarios de Internet

No todas las personas tienen acceso a internet, ni siquiera todas las que tienen acceso a una
computadora. Sin embargo, esto est cambiando.

No es fcil encontrar las pginas que resultarn mejor para publicitar determinado producto o
servicio.

Cada da surgen nuevas pginas y sitios en internet, y se modifican o mueren otros. A parte de
eso, los usuarios no son tan fieles a las web-pages como lo son a emisoras de radio o canales
de televisin, lo que dificulta la tarea de determinar en donde publicitar por Internet.

Las costumbres de los usuarios de Internet cuando estn conectados a la red cambian
frecuentemente, es decir, las sitios que acostumbran a visitar pueden ser reemplazados
fcilmente por otros en slo semanas.

A qu empresas les conviene anunciarse en Internet?

Si la empresa en cuestin lo que busca es penetracin local, la publicidad en Internet no sera

probablemente la mejor opcin. Sin embargo, si lo que busca es penetrar en un mercado
nacional o mundial entonces la publicidad por Internet es lo mejor, lo mismo que para aquellas
que necesiten de una publicidad continua.

Debido al costo de este tipo de publicidad, pude resultar conveniente para empresas que no
cuenten con grandes presupuestos para publicidad y mercadeo, pero s deben contar con la
capacidad para atender grandes de mandas del bien o servicio que ofrezcan.

Conclusin

Con el presente trabajo se ha logrado: primero conocer otros lenguajes audiovisuales, para la
publicidad, por ese motivo es un sub-genero, ya que pueda operar en la comunicacin
publicitaria. Segundo, conocer las caractersticas de la televisin, cine e Internet como medio
publicitario, Y tercero hacer un anlisis del ultimo medio, Intenet, para saber cuales son
debilidades y fortalezas, que ofrece como medio para una pauta publicitaria. Este ultimo
medio esta en una continua evolucin, claro que la televisin y el cine tambin, pero la
diferencia es que no existe una regulacin jurdica sobre el medio, Tema pendiente para
Latinoamrica. Recien en EEUU, estn empezando a regular este medio. Sin embargo, es un
medio interesante para situar acciones publicitarias,

Bibliografa

Gua Completa de la Publicidad, de Torin Douglas

Introduccin a la publicidad, de Oscar Bilouru

Diccionario Enciclopdico Didctico Oriente (CD ROM)

www,monografas.com/ Publicidad en Internet,. Marlo Salvatierra.

Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos16/estrategias-creativas/estrategias-
creativas.shtml#ixzz4vj17OhNb

De medios

La estrategia de medios: en esta fase nos centraremos en la forma de llegar al mayor parte
posible de nuestro pblico objetivo, maximizando el nmero de impactos y minimizando el
coste de la campaa.

Dependiendo de las caractersticas de la campaa y de nuestro presupuesto, tendremos que

evaluar las ventajas e inconvenientes que ofrecen los diferentes medios que tenemos a
nuestro alcance (televisin, radio, prensa, exterior, revistas, cine, Internet).

Los factores ms importantes en el momento de optar por unos medios u otros son: el tipo de
creatividad que vamos a emitir, el alcance de nuestra campaa sobre nuestro target en cada
medio, la limitacin del presupuesto de la campaa y la distribucin de este presupuesto en
cada medio y las limitaciones legales del anuncio en cada medio.

http://marketingyconsumo.com/la-estrategia-publicitaria.html

Los medios masivos de comunicacin (como peridicos, radio, televisin e Internet) son el
medio principal a travs del cual se pueden llevar los mensajes a grupos de personas grandes y
diversos. Los medios ofrecen a las organizaciones de libertad de expresin un vehculo esencial
para llevar informacin a un pblico que incluye a todos, desde el pblico en general hasta los
encargados de tomar decisiones en el Gobierno.

Las organizaciones de la libre expresin necesitan ser estratgicas al tratar de que se escuchen
sus voces. Las organizaciones de medios son con frecuencia compaas grandes y burocrticas
que esperan que los dems se acerquen a ellas de ciertas maneras. En consecuencia, para
aumentar sus probabilidades de obtener cobertura de los medios, usted debe encuadrar su
mensaje de manera de engrane con la forma en que los medios cuentas las noticias.

La manera ms eficaz de hacerlo es crear una estrategia de medios.

Una estrategia de medios es un plan que gua la forma en que su organizacin interacta con
los medios. Le ayuda a garantizar que sus mensajes sean uniformes, organizados y enfocados.
Tener una estrategia de medios significa que su organizacin no ser simplemente reactiva, es
decir, visible en los medios slo cuando un evento o circunstancia requiere sus comentarios.
Con una estrategia de medios, puede construir y manejar deliberadamente su imagen pblica
y sus relaciones con los medios, de modo que cuando quiera lanzar una campaa o responder
a una situacin, tenga un capital social que aprovechar.

Una estrategia de medios especfica para una campaa se relaciona con su estrategia de
medios general, y es un plan sobre cmo interactuar con los medios para llevar su mensaje
sobre una campaa especfica. Las estrategia de medios especficas para campaas pueden ser
ms fciles de poner en prctica si ya tiene relaciones establecidas con los medios a travs de
su estrategia de medios general; sin embargo, sta no es una condicin sine qua non.

Pasos para crear una estrategia de medios:

1. Identifique la meta o misin amplias de su organizacin o su campaa.

Los esfuerzos de comunicacin tienen ms xito y estn ms enfocados cuando se basan en la

misin general de su organizacin y se desarrollan con sus metas y retos nicos en mente. En
consecuencia, es importante establecer una idea clara de lo que su organizacin o campaa
estn tratando de lograr en general a corto, mediano y largo plazo, de manera que las tcticas
y el tono empleados en su estrategia de medios puedan reflejar y complementar esas metas.
Vea tambin : 'Cmo crear una estrategia de campaa'.

2. Identifique las partes interesadas clave para desarrollar su estrategia de medios.

Quin debera estar en la mesa al desarrollar su estrategia de medios? Haga una lista de la
gente clave (tanto dentro como fuera de su organizacin) que deber tener una voz en el
proceso de terminar en qu forma la organizacin, campaa o tema se presentar al pblico
en general (por ejemplo, incluya a los afectados por la situacin sobre la que est organizando
la campaa). Tenga en cuenta si su organizacin cuenta con los recursos humanos para crear y
poner en prctica una estrategia de medios sola, o si debera traer un asesor de medios para
coordinar o para ofrecer orientacin respecto a este proceso.

3. Esboce las metas de su estrategia de medios.

Tras establecer las metas generales de su campaa y e identificar las partes interesadas clave
en su estrategia de medios, el siguiente paso es reunir a las partes interesadas clave para
pensar en por qu y cmo atraer a los medios le ayudar a alcanzar sus metas. Por ejemplo,
hay un encargado de tomar decisiones o un segmento del pblico en general especficos en
los que quiera influir? Una buena manera de hacerlo es preparar una lista de resultados
especficos que quisiera ver a consecuencia de atraer a los medios. Estas metas deberan ser
especficas, medibles, factibles de lograr, realistas y estar dentro de un marco de tiempo. Por
ejemplo, aumentar los visitantes a su sitio web en 20% este ao; tener 1,000 personas en su
manifestacin; hacer que se enven 500 cartas al Gobierno, antes de cierta fecha; obtener
cobertura de su campaa en los medios internacionales. Establecer objetivos de campaas.
4. Identifique a su pblico objetivo: la persona o la gente cuya conducta tiene que cambiar
para convertir sus metas en una realidad.

Puede el pblico en general hacer que esto ocurra? Necesita ponerse en contacto con un
poltico en particular o est buscando una respuesta de una organizacin o grupo? Sera ms
eficaz cabildear al grupo o persona clave indirectamente, o generar apoyo pblico respecto al
tema y aplicar presin de esa manera? Est este pblico objetivo preparado para escuchar lo
que usted tiene que decir? Cules son algunas de las barreras o inquietudes que pudiera
tener que podran plantear un problema para alcanzarlas?

5. Con su pblico objetivo en mente, cree un tema general para su estrategia de medios.

Cul es la situacin general que desea retratar? Qu mensaje clave tendr resonancia con su
pblico? Una buena manera de aproximarse a esto es basar sus mensajes en las inquietudes
bsicas de su pblico y buscar superar, en lugar de reforzar, las barreras que pueda haber para
alcanzar a su pblico.

6. Identifique la mejor manera de alcanzar el pblico objetivo.

Algunas preguntas:

Dnde obtiene las noticias y la informacin este grupo de personas?

Con eso en mente, cul es la tctica ms apropiada para diseminar su campaa y su mensaje?
Quin llevar el mensaje con credibilidad ante los ojos de su pblico objetivo?

Est esta persona o grupo dentro o fuera de su organizacin?

Qu medios usarn para llevar los mensajes, con la intencin de influir en la conducta del
pblico objetivo?

Tras terminar los pasos anteriores, abrdar estas preguntas le ayudar a determinar si
enfocarse en su estrategia de medios en los medios de la lnea dominante como peridicos,
radio, TV, Internet, redes sociales, publicidad pagada o una combinacin de esas opciones es el
mtodo ms adecuado. Por ejemplo, si su pblico objetivo no tiene mucha educacin, los
medios audiovisuales como radio o televisin probablemente sern los ms adecuados. Sin
embargo, si adems est consciente de que el acceso a la televisin es limitado, la radio sera
entonces la opcin predominante. Por el contrario, si su pblico objetivo es
predominantemente urbano, de clase media y con acceso a computadoras, una combinacin,
de peridicos, TV, radio e Internet/redes sociales puede ser la opcin ms eficaz. Esto adems
le dar una idea de qu medios deber vigilar para buscar relatos relacionados con su
campaa, de modo que pueda reaccionar o dar respuesta a temas relacionados con su
campaa, y as aumentar sus probabilidades de xito.

Una vez que haya determinado qu tipo de medios emplear, puede comenzar a buscar
tcticas ms especficas para relacionarse con esos medios. Esta seccin le ofrece referencias
bsicas para comenzar, como:
Cmo organizar una conferencia de prensa

Cmo escribir comunicados de prensa eficaces

Cmo preparar un juego de prensa

7. Cmo medir su avance?

Medir su avance es importante para evaluar el xito y formular una planificacin estratgica a
largo plazo ms eficaz. Sin embargo, es importante concentrarse tanto en proceso como en
resultados, pues cada uno tiene importantes lecciones que se pueden obtener. Vea 'Evaluacin
y monitoreo'.

8. Mantenga una lista de contactos de medios

Si su organizacin est creando una estrategia de medios por primera vez, una cosa que tiene
que hacer es comenzar a compilar una lista de contactos de medios. En los medios todo se
trata de contactos. Enviar boletines e y informacin al fondo de noticias general puede
funcionar, pero no es tan eficaz como concentrarse en las personas que conocen, simpatizan y
apoyan a usted y a su organizacin. Puede comenzar con:

Asegurarse de tener la gente correcta en la organizacin de medios (un reportero de

espectculos no va a ser el que cubra una campaa por los derechos humanos)

Ponerse en contacto con el personal de los medios para presentarse y dar algunas cuantas
noticias generales para que estn familiarizados con usted cuando tenga una gran noticia o
campaa que quiera que obtenga cobertura

Preguntar sobre los ritmos diarios de la organizacin de noticias si no est familiarizado con
ellos (cul es la hora lmite para que un comunicado de prensa aparezca en el peridico del
da siguiente?) Cunta anticipacin necesitan para asistir a una conferencia de prensa? Con
cunta anticipacin tiene que comunicarse con ellos para tener un reportero de TV y un
equipo con cmara en un evento?)

Siempre, siempre, haga un seguimiento. El personal de los medios recibe cada da mucha
informacin y noticias que cubrir. Haga contacto y recurdeles.

Hacer un seguimiento del personal de los medios con quien habl.

Hacer participar al personal de los medios en el trabajo de su organizacin. La libertad de

expresin es un tema que afecta directamente a periodistas y profesionales de los medios.
Ambos son partes interesadas y aliados naturales en la organizacin de campaas de libre
expresin. Al invitar a periodistas o profesionales de los medios clave a unirse a la mesa
directiva o al consejo asesor de su organizacin, obtiene la participacin y asistencia de
personas que pueden ofrecer su experiencia en el desarrollo de estrategias de medios y apoyar
la cobertura del tema a travs de sus empresas de medios.
Otra actividades clave

5 actividades clave del community manager

lunes, 12 de noviembre de 2012

Community Managers

Uno de los temas ms recurrentes de los ltimos dos aos ha sido el rol del Community
Manager. En casi cualquier blog que hable de Marketing, Social Media o SEO se trata este tema
y se dan diversas opiniones acerca de lo que esta posicin representa para una empresa.

Por una parte, muchos reclutadores aun no entienden exactamente las habilidades que debe
tener un profesional para llenar el puesto y por otra parte muchas empresas tampoco
entienden el rol y los beneficios de contar con uno.

El problema central se encuentra en que muchas empresas todava no descubren los

beneficios que las redes sociales pueden dar a sus empresas, lo que en parte se debe a que
muchos negocios no han hecho uso adecuado de los recursos para utilizar dichos canales.

La sugerencia de contratar un Community Manager puedo sonar un poco atrevida

considerando los tiempos de crisis que estamos afrontando, sin embargo, es en estos
momentos en los que ms necesitamos de un profesional para crar una comunidad, conectar y
fidelizar clientes, al mismo tiempo que hacemos crecer nuestra marca.

Esto es parte de los que nos hemos dado cuenta en twago durante el ltimo ao, ya que
siendo un punto de encuentro para trabajo freelance, resulta de vital importancia construir
una comunidad, a travs de nuestra presencia en las redes sociales, para conectar e
interactuar con nuestros usuarios y clientes potenciales.

Por eso mismo, con la finalidad de orientar a los reclutadores y al mismo tiempo mostrar a las
empresas los beneficios principales de contar con un Community Manager, en este artculo
quiero hablar de las 5 actividades bsicas que debe realizar un profesional como tal.

Para qu se necesita un community manager?

Para entender mejor las habilidades que debemos buscar en un profesional para llenar este
rol, es necesario que primero entendamos los beneficios que este mismo aporta a las
empresas y para ello hablar un poco del caso de la empresa para la cual trabajo.

Uno de los beneficios de contar con un CM es que podemos prescindir de personal de ventas.
Esto se debe a que, a pesar de que el personal de ventas se dirige a un pblico especfico
obtenido de una base de datos, sigue tratando de convencer a los clientes potenciales de
adquirir tal o cual producto o servicio, mientras que el CM posiciona la marca y crea empata
dentro de los clientes potenciales, lo que se ve reflejado en ventas.

Emplear a un CM atrae ms trfico a un sitio web, ya que no slo se encarga de conectar con
un pblico ms especfico a travs de las redes sociales, sino que adems se encarga de
compartir el contenido creado por el departamento de Marketing. Esto funciona an mejor
cuando una empresa tiene un blog en el cual se crea contenido excelente constantemente. En
resumen, el CM se encarga de traer trfico relevante y de calidad.

Encontrar a un buen community manager no necesariamente significa salir al mercado laboral

y buscar a alguien con 5 aos de experiencia, porque en realidad no existe tal perfil. En
realidad, tambin es posible encontrar alguien dentro de nuestra empresa que pueda jugar ese
papel y para encontrar a esa persona quisiera hablar de las actividades que deber realizar.

Responsabilidades del Community Manager

1. Establecer y administrar las redes sociales de la empresa

Hacer uso de las redes sociales no solo implica de tener presencia en Facebook y LinkedIn, sino
que se trata de crear y administrar perfiles completos y de calidad, en donde se extienda la
filosofa de la empresa y se comparta contenido relevante para nuestros clientes actuales y
potenciales. Lo ms importante en este aspecto es tener perfiles estandarizados en los que se
ofrezcan soluciones complementarias a las que ya se ofrecen en la pgina web de la empresa.

2. Escuchar de qu se est hablando en la web

Un Community Manager se encarga de hacer una investigacin acerca de lo que el pblico
relacionado a nuestro sector de negocios esta hablando. Una tarea esencial es entrar o incluso
crear grupos en LinkedIn o Facebook para llegar un pblico especfico. Otro aspecto bsico es
monitorizar las conversaciones que los competidores estn llevando a cabo en las redes
sociales. Asimismo es importante buscar quienes son los personajes o perfiles sociales ms
influyentes de nuestro sector, esto con el fin de llegar a ellos y desarrollar relaciones de largo
plazo.

Para realizar todo lo anterior, el CM tambin debe de encargarse de buscar herramientas que
faciliten la automatizacin y monitorizacin. De igual forma deber informarse de los sucesos
ms relevantes de la industria para transmitirlo a los dems departamentos de la empresa y
por supuesto, al pblico meta.

3. Expandir la Comunidad

Una de las metas principales del CM es hacer crecer la comunidad y dar a conocer la empresa.
Esto los har mezclndose a diario en las conversaciones que se llevan a cabo en foros,
eventos, conferencias y por supuesto en las redes sociales. La idea es hacer uso de las
diferentes plataformas (LinkedIn, Facebook, twitter, Pinterest etc.) para compartir el
contenido de la empresa, las noticias ms relevantes de la industria y las soluciones que la
empresa provee.

Para todo lo anterior el CM deber enfocarse en hacer crecer la comunidad atrayendo pblico
relevante, de nada sirve tener miles de likes en Facebook si ninguno de esos es autntico o si
ninguno de ellos participa activamente en las conversaciones que se llevan a cabo en las redes
sociales de la empresa.

4. Distribuir contenido

El CM no se encarga de la estrategia de marketing, sino es simplemente parte del equipo, es

un vocero de la empresa en Internet. Tampoco se encarga de crear el contenido de la web o
blog sino que se encarga de compartirlo y distribuirlo al pblico adecuado, en los canales
adecuados.
Al distribuir el contenido de una empresa se encargar de crear charlas no monlogos. Por ello
no nicamente se trata de buscar pblico en redes sociales, sino que se debe buscar en el
vasto mundo de Internet, esto significa buscar blogs relacionados a la industria en los que se
pueda promover a la empresa por medio de oportunidades de colaboracin.

5. Participar en las conversaciones

Es necesario que un CM participe activamente en las conversaciones que llevan a cabo en

Internet, por ejemplo, en los grupos de preguntas y respuestas de LinkedIn o Facebook. Si no
existen grupos relacionados al sector, qu mejor que crearlos y buscar integrantes para los
mismos.

Conclusin

En conclusin quedara la pregunta Vale la pena tener un CM? Por supuesto que s, sin
embargo el CM no es el hroe que va a disparar tus ventas, ya que para que eso suceda, una
empresa debe tener primeramente una estrategia de marketing y un producto o servicio que
solucione las necesidades de los clientes actuales y potenciales. Para ello es necesario
considerar que si lo anterior no se cumple, el Community Manager se tendr que enfrentar
entonces a crticas y a un pblico hostil.

Contratar a un CM implica desde luego una inversin, sin embargo esto no significa un gasto
adicional sino que se puede solventar prescindiendo de personal de ventas o relaciones
pblicas, o lo que sera aun mejor, convertir a uno o dos de los empleados actuales en
Community Managers.

Imagen cortesa de geektasticlondon

Qu Recursos y Actividades Clave se Requieren para tener xito?

Este post es parte de una serie de anotaciones referente a los aspectos a tomar en cuenta en
los modelos de negocio Los otros artculos en la serie son:

Propuesta de Valor y Segmentacin de Mercado

Los Canales de Distribucin, Comunicacin y Ventas con los Clientes

Fuentes de Ingreso La Realidad

Qu Recursos y Actividades Clave se Requieren para tener xito?

Qu recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribucin,

relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

Claro seguro Eduardo y muchos dirn ahora s que Regina hizo una sola masa de lo que hemos
venido conversando, y no se equivocan AS ES todo est entrelazado, se complementa.

Los recursos siempre sern diferentes, como los modelos de negocios, como las recetas No
son los mismos ingredientes, ni la preparacin de una sopa que la de un pastel.

Los activos ms importantes en un modelo de negocio son los recursos. Fuente o suministro
del cual se produce un beneficio;[1] ya que permiten a la empresa crear u ofrecer una
propuesta de valor, llegando a los diferentes mercados y estableciendo relaciones con los
diferentes segmentos de mercado, permitiendo a la empresa generar ingresos.

Por ejemplo sern diferentes los recursos que se requiere para una fbrica de circuitos
integrados o micro-chips, con un capital elevado y de alta tecnologa. Ejemplo: NXP
Semiconductors

Imagen de @ Hederu (https://twitter.com/Hederu/status/804357722682589184)

A los recursos que se necesite un diseador de microchips.

Estos recursos claves que marcaran la diferencia en nuestra propuesta de valor pueden ser:

Fsicos: como instalaciones, vehculos, maquinaria, redes de distribucin, etc. Ejemplos:

Supermercados como Walmart, Fbricas de Productos de Higiene como Johnson & Johnson

Intelectuales: Como marcas, derechos de autor, bases de datos de clientes, etc. Ejemplo:
Microsoft, dedicada al sector del software y el hardware, basada en propiedad intelectual y la
concesin de licencias.

Econmicos: hay diferentes formas de brindarlos.

Ejemplo: Muchas empresas de automviles, maquinaria industrial, etc. brindan Leasing, as las
empresas no hacen grandes desembolsos, manteniendo su flujo de caja, regularmente tienen
una mejor tasa de financiamiento, no agregan deudas y son un beneficio fiscal. Otra forma es a
travs de cartas de crdito, etc.
Humanos: Los recursos humanos son vitales, aunque para cada empresa varan de acuerdo a
su giro y modelo de negocio, dnde es ms importante su personal y cunto personal necesita.

Tambin pueden ser en propiedad, alquilados o de socios claves (esto ltimo sucede cuando
una empresa tiene socios capitalistas e industriales por ejemplo)

Actividades Clave

De igual manera que la administracin de recursos clave es vital para nuestra propuesta de
valor, tambin lo son las actividades claves.

Entonces para que las actividades claves llenen nuestras propuestas de valor, en los diferentes
canales de distribucin, en las relaciones con los clientes que hemos creado y sean fuentes de
ingresos para la empresa, podemos dividirlas por categoras:

Produccin: Estn relacionadas con el diseo, la fabricacin y la entrega de un producto en

grandes cantidades o con una calidad superior. La actividad de produccin es la predominante
en los modelos de negocio de las empresas de fabricacin. (Generalmente hablamos de
mayoristas)

Solucin de Problemas: Son las actividades encaminadas a la bsqueda de soluciones nuevas a

los problemas individuales de cada cliente. El trabajo de consultoras, y otras empresas de
servicios suele estar involucrado en la solucin de problemas. Sus modelos de negocio exigen
actividades como la gestin de la informacin y la formacin continua. (Generalmente
hablamos de servicios)

Plataforma/red: Los modelos de negocio diseados con una plataforma como recurso clave
dependen de las actividades clave relacionadas con la plataforma o la red. Las redes, las
plataformas de contactos, el software e incluso las marcas pueden funcionar como una
plataforma. Ejemplos: El modelo de negocio de PayPal requiere que la empresa desarrolle y
mantenga su plataforma constantemente: el sitio web https://www.paypal.com/. El modelo
de negocio de Visa requiere actividades relacionadas con la plataforma de transacciones de la
tarjeta de crdito Visa para comercios, clientes y bancos.

Asociaciones Clave

Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir
recursos. Podemos hablar de cuatro tipos de asociaciones:

Alianzas estratgicas entre empresas no competidoras.

Coopeticin: asociaciones estratgicas entre empresas competidoras.

Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios

Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fi abilidad de los suministros.

Ahora seguro lo que debemos preguntarnos es: Qu actividades claves realizaremos con
nuestros socios?

Optimizacin y economa de Escala: La relacin cliente-proveedor tiene como objetivo

optimizar la asignacin de recursos y actividades; el famoso win to win (ganar ganar, para
ambas partes) no es lgico que una empresa sea propietaria de todos los recursos o realice
todas las actividades. Las asociaciones que buscan la optimizacin y la economa de escala
suelen establecerse para reducir costes y es habitual que lleven a una infraestructura de
externalizacin o recursos compartidos.

Reduccin de Riesgos e Incertidumbre: Las asociaciones tambin sirven para reducir

riesgos en un entorno competitivo. Es frecuente que se creen alianzas estratgicas en un rea

a la vez y se compita en otra. Ejemplo: Nice & Apple [2]

Compra de determinados Recursos y Actividades: Son pocas las empresas que poseen todos
los recursos necesarios o realizan todas las actividades especificadas en su modelo de negocio.
Por lo general, las empresas recurren a otras organizaciones para obtener determinados
recursos o realizar ciertas actividades y aumentar as su capacidad. Estas asociaciones pueden
tener su fundamento en la necesidad de

obtener informacin, licencias o acceso a clientes. Una empresa puede recurrir a un diseador
independiente para que desarrollar su logotipo, en lugar de contar con un equipo marketing
propio.

Costos Propuesta de Valor y Modelo de Negocios:

En economa, el coste o costo es el valor monetario de los consumos de factores que supone el
ejercicio de una actividad econmica destinada a la produccin [3]

Estos costos son relativamente fciles de calcular una vez que se han definido los recursos
clave, las actividades clave y las asociaciones clave. Claro que, algunos modelos de negocio
implican ms costos que otros. Y no es ningn secreto que, los costos deben minimizarse en
todos los modelos de negocio.

Se puede distinguir entre dos amplias clases de estructuras de costos:

Segn Costos: El objetivo es recortar gastos en donde sea posible. Este enfoque pretende crear
y mantener una estructura de costos lo ms reducida posible, con propuestas de valor de bajo
precio, el mximo uso posible de sistemas automticos y un elevado grado de externalizacin.
Segn Valor: Algunas empresas prefieren centrarse en la creacin de

valor. Normalmente, las propuestas de valor premium y los servicios personalizados son rasgos
caractersticos de los modelos de negocio basados

en el valor.

Costos de Acuerdo a su Estructura:

Costos Fijos: no vara en funcin del volumen

de bienes o servicios producidos. Por ejemplo, de los sueldos, los alquileres y las instalaciones
de fabricacin.

Costos Variables: vara en proporcin directa al volumen

de bienes o servicios producidos.

Economas de Escala: se refiere a las ventajas de costos que obtiene una empresa a medida
que crece su produccin. Las empresas grandes, por ejemplo, disfrutan de precios reducidos
de compra al por mayor.

Economas de Campo: hablamos de las ventajas de los costos que

obtiene una empresa a medida que ampla su mbito de actuacin. En una empresa grande,
por ejemplo, las mismas actividades de marketing o canales de distribucin sirven para
diversos productos.

Todo cabe en un jarrito, sabindolo acomodar

Estado de resultado

Objetivos del estado de resultados

El estado de prdidas y ganancias es mu til para presentar la informacin de la compaa en

aspectos financieros, ya que se comprar las ganancias que ha tenido la empresa con los gastos
que se han producido durante un periodo determinado. De esta forma, podemos ser
conscientes de cul ha sido el xito de la empresa durante un ao.

Algunos de los objetivos que posee la realizacin de estado de resultados son:

Determinar la rentabilidad de la empresa

Ver cunto se est consiguiendo por cada euro invertido en cada parte del proceso

Definir el reparto de dividendos

Conocer los bienes de la empresas y cmo se han conseguido

Concluir dnde se estn destinando ms recursos y si se pueden abaratar costes

Estructura del estado de resultados

Existen algunos conceptos del estado de resultados que es conveniente conocer para llegar a
entenderlo y poder saber cmo se hace. En lo que se refiere a la estructura del estado de
resultados, destacamos los principales componentes o cuentas que quedarn reflejadas:

Ventas: primer dato de cualquier estado de resultados. Se refiere a los ingresos totales
percibidos por las ventas realizadas en ese perodo concreto.

Coste de ventas: cunto le cost a la empresa el artculo que vende?

Utilidad bruta: diferencia entre ventas y coste de ventas, indicando qu gana la empresa, en
bruto, con el producto vendido.

Gastos de operacin: gastos involucrados directamente en el funcionamiento de la empresa

(luz, agua, salarios, etc.).

Utilidad sobre flujo (EBITDA): ganancias de la empresa sin tener en cuenta gastos financieros,
impuestos y otros gastos contables.

Depreciaciones y amortizaciones: importes que disminuyen el valor contable de los bienes

tangibles que se utilizan en la empresa para llevar a cabo sus operaciones. Por ejemplo:
maquinaria, vehculos de transporte, etc.

Utilidad operativa: diferencia entre el EBITDA y el montante de las depreciaciones y

amortizaciones, indicando la ganancia o prdida de la empresa en funcin de sus actividades
productivas.

Gastos y productos financieros: gastos e ingresos no relacionados directamente con la

operacin principal de la empresa. Se refiere, normalmente, a importes referentes a bancos:
pago de intereses, por ejemplo.

Utilidad antes de impuestos: prdida o ganancia tras cubrir obligaciones operacionales y

financieras.

Impuestos: importe que paga la empresa al Estado segn su desempeo.

Utilidad neta: ltima cuenta del estado de resultados, que refleja la ganancia o prdida final
tras gastos operativos, financieros e impuestos.

El estado de resultados es imprescindible para la realizacin del balance general. Esto se debe
a que del estado de resultados se obtiene la utilidad o prdida del ejercicio que forma parte
del balance general y especficamente del capital contable. Descubre toda la informacin sobre
el balance general y su distribucin.
Los estados financieros son documentos o informes que permiten conocer la situacin
financiera de una empresa, los recursos con los que cuenta, los resultados que ha obtenido, la
rentabilidad que ha generado, las entradas y salidas de efectivo que ha tenido, entre otros
aspectos financieros de sta.

Ya sea que se trate de gerentes, administradores, inversionistas, accionistas, socios,

proveedores, bancos, agentes financieros, o entidades gubernamentales, los estados
financieros les permiten obtener informacin de acuerdo a sus necesidades, analizarla y, en
base a dicho anlisis, tomar decisiones.

los estados financieros

Los estados financieros suelen tener la misma estructura en todas las empresas debido a que
siguen principios y normas contables aceptadas mundialmente; sin embargo, algunas de sus
partidas podran variar dependiendo de la empresa, aunque por lo general, son lo
suficientemente similares como para permitir, por ejemplo, comparar el desempeo de una
empresas con otra.

Los principales estados financieros de una empresa son el estado de resultados, el balance
general y el flujo de caja; veamos a continuacin el concepto de cada uno de ellos:

El estado de resultados

Tambin conocido como estado de ganancias y prdidas, el estado de resultados muestra

detalladamente los ingresos, los gastos y el beneficio o prdida que ha generado una empresa
durante un periodo de tiempo determinado.

ste nos permite saber cules han sido los ingresos, los gastos y el beneficio o prdida que ha
generado la empresa, analizar esta informacin (por ejemplo, saber si est generando
suficientes ingresos, si est gastando demasiado, si est generando utilidades, si est gastando
ms de lo que gana, etc.), y, en base a dicho anlisis, tomar decisiones.

El balance general

El balance general muestra detalladamente los activos, los pasivos y el patrimonio con que
cuenta una empresa en un momento determinado.
ste nos permite conocer la situacin financiera de la empresa (al mostrarnos cul es el valor
de sus activos, pasivos y patrimonio), analizar esta informacin (por ejemplo, saber cunto y
dnde ha invertido, cunto de ese dinero proviene de los acreedores y cunto proviene de
capital propio, cun eficientemente est utilizando sus activos, qu tan bien est
administrando sus pasivos, etc.), y, en base a dicho anlisis, tomar decisiones.

El flujo de caja

El flujo de caja muestra los flujos de ingresos y egresos de efectivo (dinero en efectivo) que ha
tenido una empresa durante un periodo de tiempo determinado.

Pero adems de ello, nos permite saber si la empresa tiene un dficit o un excedente de
efectivo y as, por ejemplo, determinar cunto puede comprar de mercadera, si es posible que
compre al contado o es necesario o preferible que solicite crdito, si es necesario o preferible
que cobre al contado o es posible que otorgue crditos, si es posible que pague deudas a su
fecha de vencimiento o es necesario que pida un refinanciamiento o un nuevo financiamiento,
etc.

Anlisis

Anlisis de la competencia en tu estudio de mercado

Analizar bien a tu competencia es paso previo inexcusable si eres emprendedor y quieres

crear una empresa o negocio nuevo. Te contamos los objetivos que debes considerar, seis
tcnicas de anlisis de la competencia al alcance de todos y los errores ms habituales que se
suelen cometer.

Artculo actualizado el 6/10/2017 y escrito por Infoautnomos

1. Objetivos de un anlisis de la competencia

No importa lo pequeo o grande que sea tu negocio, hay cuatro objetivos que debes tener en
cuenta a la hora de plantearte una investigacin para estudiar y analizar a tus competidores:
Saber dnde y con quin compites realmente: no te fes de la primera impresin, siempre
conviene profundizar un poco para identificar bien a tus competidores ms reseables y sobre
todo para llegar a conocer quin est haciendo las cosas bien, quin no y cules son las
tendencias del mercado. En este punto es importante realizarse una serie de preguntas cuya
respuesta aportarn la informacin que se pretende recopilar. Se trata de cuestiones muy
concretas sobre tu competencia que ms adelante detallaremos.

Identificar oportunidades de negocio: es difcil pero quizs identifiques un nicho de mercado

mal atendido por tu competencia.

Detectar elementos en los que diferenciarte: si entras en un mercado donde ya estn otros
competidores tendrs que ofrecer algo diferente e innovador para que sus clientes decidan
irse contigo.

Prever la reaccin de tu competencia: la creacin de tu negocio puede provocar una reaccin

de tu competencia, sobre todo si le quitas clientela, por lo que es conveniente tratar de
anticiparte y prever su reaccin.

El anlisis de la competencia sigue siendo una parte esencial de todo estudio de mercado, a
pesar de que en negocios muy innovadores diversos expertos empresariales recomiendan
olvidarse de la competencia y centrarse sobre todo en la validacin de producto por el cliente.

2. Tcnicas para el anlisis de la competencia

Te proponemos seis ejercicios que conviene realizar antes de abrir tu negocio como autnomo
o pyme. Te llevarn algo de tiempo pero no incurrirs apenas en costes externos y pueden
aportante un conocimiento muy relevante del mercado.

Visita a tu competencia: visita los establecimiento de tus principales competidores y realiza

una tarea de observacin con un guin preparado que incluya todos aquellos aspectos que te
conviene conocer. Abre bien los ojos y rellena el cuestionario de forma metdica en cuanto
salgas para que no se te olvide nada.

Los elementos a inspeccionar dependern de cada actividad, aqu tienes una lista de variables
para que la adaptes a tu propio estudio

- Precios

- Trfico de clientes.

- Tipologa y perfil de clientes.

- Reputacin y satisfaccin de la clientela.

- Sistema de venta y distribucin.

- Dimensin y aspecto del local.

- Atractivo de la calle.

- Horarios de apertura.

- Antigedad.

- Nmero de empleados.

- Presencia de los dueos.

- Proveedores con os que trabaja.

- Ritmo de rotacin de existencias

- Capacidad econmica

- Tcnicas de merchandising

- Tcnicas de escaparatismo

Visita las webs y redes sociales de tus competidores: debes proceder igual que el punto
anterior si ests pensando en crear un negocio online, incluyendo variables adicionales como
diseo, usabilidad, seguidores en redes sociales, ranking Alexa, o posicionamiento SEO entre
otras. Las redes sociales pueden darte adems informacin interesante en base a los
comentarios de los clientes. Visitar las webs de los competidores es igualmente importante
para cualquier negocio offline, ya que pueden proporcionarte mucha informacin til y
adems pueden servirte para identificar oportunidades ligadas de la adaptacin al mundo
online. Y las herramientas de anlisis SEO y SEM como Sistrix, Moz o Semrush te pueden
proporcionar pistas muy interesantes sobre el posicionamiento online de tus competidores.
Plano de situacin de la competencia y radio de accin: si vas a abrir un negocio local, sita en
un plano de tu localidad o barrio a tus principales competidores y define su radio de accin
tanto para clientes que acuden a pie como para clientes que acuden en coche. En negocios de
mbito nacional tambin se pueden trazar planos con radios de zonas de influencia.

Analiza a los lderes del mercado: dedica un tiempo adicional a profundizar en el anlisis de la
estrategia comercial de las empresas lderes en el mercado: qu productos ofrecen? qu
precios tienen? qu publicidad hacen y qu destacan en sus mensajes comerciales? dnde
se venden sus productos?. Y sobre todo, quines y cmo son sus clientes?.

Solicita un informe de empresa en einforma: si tus principales competidores son sociedades,

puedes pedir un informe de empresa que te permita conocer sus ventas, su estructura
financiera, quines ocupan su cargos directivos y posibles vinculaciones con otras sociedades.
Para conseguir el nombre de la sociedad tal vez te haga falta consumir en tu competencia y
pedir una factura. Puedes pedir tus primeros informes gratis gracias a nuestro patrocinador
einforma.

Tabla de puntos fuertes y dbiles: prepara en una o dos pginas una tabla comparativa donde
sintetices los puntos fuertes y dbiles de cada competidor.

3. Errores habituales al analizar a la competencia

Ten cuidado de no incurrir en estos errores:

Subestimar a tu competencia. Es un error habitual de muchos autnomos nuevos, ten cuidado,

desde fuera

Documento de Archivo y Documento de apoyo Informativo

Publicado el septiembre 24, 2014 por VeraLopez

Los Documentos de Archivo nacen debido a los procesos administrativos. Esto ocurre porque
los autores de dichos procesos han de justificar documentalmente sus decisiones, expresando
el cumplimiento de la ley, la oportunidad del criterio adoptado y la lgica, y coherencia del
procedimiento seguido.

El tratamiento y la filosofa documental fueron adoptados por los archiveros.

Definiremos Documento de Archivo con la Ley del 4/1993 de 21 de abril de Archivos y

Patrimonio Documental de Madrid (T. 1, Art. 1): Se entiende por Documento de Archivo toda
expresin testimonial de las actividades del hombre y de los grupos humanos en cualquier
lenguaje y en cualquier tipo de soporte material. Se excluye la documentacin mltiple de
carcter nicamente informativo y la que, por su ndole, forme parte del patrimonio
bibliogrfico.

Las caractersticas del documento de archivo son:

Vinculacin al sujeto productor (instituto o persona): los documentos nacen por un proceso
natural, es por ello que tienen una vinculacin con el que lo ha producido, porque son el
reflejo de la vida de esa persona o institucin.

Carcter seriado: es el resultado de acciones repetitivas determinadas por funciones

especficas. Los documentos de archivo corresponden a una actividad que se repite
continuamente, de manera que esos documentos constituyen series, por ejemplo la
correspondencia. Cada documento a su vez puede originar otros documentos distintos. Esto
nos hace pensar que el documento de archivo no es algo aislado sino que forma parte de la
serie a la que pertenece y solo as encontraremos el verdadero sentido. Pero esa serie tiene
sentido cuando las relacionamos, a su vez, con el resto de las series.

Unicidad: los documentos de archivo son nicos, es decir, son originales y autnticos.

Original, cuando est completo en todas sus partes (internas y externas)

Autentico cuando responde a la fecha, al autor y al lugar que en l se consigna. Esto ha

permitido comprobar que hay documentos autnticos pero que tienen datos falsos.

Los Documentos de Apoyo Informativos, son una serie de documentos que se han recogido y
dan apoyo con su contenido a las tareas administrativas. Estos documentos han de eliminarse
una vez hayan cumplido su funcin. Estos documentos pueden ser fotocopias, documentos de
otra administracin, legislacin, etc.

Para comprender un poco mejor al documento administrativo y al documento de apoyo

informativo estas son sus diferencias:

Documento de Archivo

Ejemplar nico

Patrimonio documental

Conjunto orgnico

Se conserva

Pasan al archivo

Documento de apoyo informativo

Ejemplares mltiples

No es de patrimonio documental

Conjunto artificial

Se destruye

No pasa al archivo