GESTION DE LA EMPRESA INMOBILIARIA

MARIO GOMEZ

INDICE
Introduccin 9
Captulo 1: Creacin de valor para el cliente 13
1.1 Producto
1.2 Servicios: la vocacin de toda empresa inmobiliaria
1.3 Marca
Contenidos de la comunicacin: confianza + trabajo en equipo con el cliente
1.4 Precio
Cobro de honorarios: derecho irrenunciable de los corredores inmobiliarios
1.5 Beneficio
Hoja de ruta
Captulo 2: Tangibilizando intangibles 37
2.1. El mundo de la prestacin de servicios
2.2. El complejo universo de satisfacer clientes
2.3. Clientes encantados o insatisfechos, esa es la cuestin
2.4. Networking 15

2.5. Clientes para toda la vida

2.6. Satisfaccin de clientes: autodiagnstico
2.7. Elementos que intervienen en la satisfaccin del cliente
2.8. En la prestacin de servicios tambin existe el repechaje
2.9. Posicionamiento inmobiliario: herramientas clave
para generar negocios
a. El carcter inmobiliario puro
b. La amplitud de su mercado
c. La profesionalidad
d. La velocidad resolutiva
e. La trayectoria
f. La seriedad
g. La calidad de su gente
2.10. Tangibilizando el servicio inmobiliario
Captulo 3: Plan de negocios de la inmobiliaria 57
3.1. Definicin y alcance
3.2. Estructura de un plan de negocios
3.3. Recomendaciones para la presentacin del plan de negocios
3.4. Revisemos peridicamente el plan de negocios
3.5. No derrochemos tinta, derrochemos talento

Captulo 4: Factor humano 75

4.1. Trabajar con los mejores
4.2. Mirada introspectiva hacia dentro de la empresa
4.3. El factor humano, nuestra ventaja competitiva
4.4. Contribuciones de los empleados: ms all de la productividad
4.5. Empleados y clientes
4.6. Estrategia de mercado y estrategia interna
4.7. Organizacin del factor humano
4.8. Remuneracin y salario emocional
4.9. El factor humano: un tema cardinal

Captulo 5: El crculo virtuoso de la gestin inmobiliaria 91

5.1. El coordinador y el asesor de ventas, protagonistas de este crculo
virtuoso
5.2. El crculo virtuoso
5.3. Llamado
5.4. Autorizacin
5.5. Reserva
5.6. Firma de la operacin
5.7. Recorramos juntos el crculo virtuoso

Captulo 6: Captacin de inmuebles y de clientes 113

6.1. Definicin y alcance
6.2. Captacin reactiva y captacin proactiva
6.3. De prospect a cliente
6.4. La tasacin, herramienta clave de captacin
6.5. Bsquedas, salir al encuentro del cliente
6.6. Captacin: siete opiniones para tener en cuenta
6.7. Captacin: etapa fundacional del negocio

Captulo 7: Ofrecimiento de servicios inmobiliarios 155

7.1. Definicin y alcance
7.2. El ofrecimiento de productos segn pasan los aos
7.3. Ofrecimiento de productos en tenat rep
7.4. Colegas = aliados estratgicos. Poltica de reparto de las comisiones
7.5. Ofrecimiento de productos inmobiliarios: qu dicen los que lo hacen
7.6. Ofrecer lo mejor de nosotros mismos

Captulo 8: Negociacin 195

8.1. Definicin y alcance
8.2. El proceso de negociacin inmobiliaria
8.3. Recomendaciones para el proceso de negociacin
8.4. Negociando entre negociadores
8.5. No hemos llegado al final
Captulo 9: Servicio posventa 225
9.1. Definicin y alcance
9.2. Servicio posventa como sinnimo de agregar valor
9.3. Circuito de trabajo
9.4. Responsabilidad social empresaria (RSE)
9.5. Cmo cierran el crculo los cerradores profesionales
9.6. El crculo virtuoso vuelve a girar

Captulo 10: Conclusiones 249

El largo camino hacia el liderazgo
Liderazgo en el mercado
Crculo virtuoso de volumen y costo
Liderazgo en la propia empresa
Las tres batallas del liderazgo: ethos, pathos y logos
Capacidad, trayectoria y vocacin: liderazgo en la Vida
Abrir ventanas
Bibliografa 262

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