AP6-AA2-EV4-ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

FABIANDANILO LEON

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

ANALISIS Y DESARROLLO DE SISTEMAS DE INFORMACION (1181642)

BOGOTA

2017
 AP6-AA2-EV4-ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

FABIAN DANILO LEON

Presentado a:

AMILO ANDRES GARAY GUEVARA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

ANALISIS Y DESARROLLO DE SISTEMAS DE INFORMACION (1181642)

BOGOTA

2017

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 TABLA DE CONTENIDO

Introduccin
4

Estrategias de Negociacin
5

Que es negociacin
5

Tipos de Negociacin
6

Conocimientos y habilidades para negociaciones efectivas

7

La negociacin cara a cara

8

Qu tipo de negociador soy

9

Conclusiones
10

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 INTRODUCCIN

Con el desarrollo de esta actividad se quiere aprender y tocar puntos especficos

en cuanto a las estrategias de negociacin y tipos de negociaciones a las que
podemos enfrentarnos, adicional a ello ver en qu punto de la negociacin nos
encontramos y a qu tipo de negociador nos acercamos, identificando as los
puntos fuertes que podemos tener y que sean determinantes en alguna
negociacin.

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 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

Que es negociacin:

Este trmino se refiere al acuerdo en que pueden llegar las partes en cuanto a
temas de comprar o vender un producto o servicio, ponindose de acuerdo en un
tema en comn como puede ser el precio, cantidad, servicio, etc. Da a da nos
vemos envueltos en negociaciones, cuando compramos algo, regateamos un
precio o servicio, generalmente este trmino es ms aplicable al mbito
empresarial, aunque a diario hagamos parte de ello sin percatarnos que siempre
estamos negociando.

De esta manera al realizar una buena negociacin se van mejorando las

relaciones y la confianza de las personas con quien negociamos.

Bsicamente podramos definir el trmino negociacin como el proceso de

intercambio de bienes y servicios obteniendo algn tipo de ganancia.

La comunicacin juega un papel primordial en las negociaciones, ya que para

poder negociar se necesita una adecuada comunicacin, con lo cual se logran
acuerdos, tratos etc.

Negociar es intercambiar, es decir un individuo obtiene lo que quiere dndole al

otro algo que l tiene y el otro desea, obteniendo as una satisfaccin la cual
generalmente puede ser econmica o de tener lo que se buscaba.

La negociacin es el proceso en el que ms de una parte se ve involucrada

construyendo un acuerdo, generalmente se empieza discutiendo sobre un tema
de inters y se van tratando los puntos en los cuales se empiezan a poner de
acuerdo antes de realizar el intercambio ya sea comercial u otro.

No solo se negocia con bienes o servicios, tambin se negocia cuando influimos

en las decisiones de una persona, o ideales, con el fin de satisfacer las
necesidades propias, en este papel juega un rol importante la inteligencia.

La negociacin entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque

uno tiene algo que el otro quiere y est dispuesto a negociar para obtenerlo. Por
tanto, es un proceso que incluye dos o ms partes, con intereses comunes, pero

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a su vez en conflicto, que voluntariamente se renen para presentar y discutir
propuestas comunes con el propsito de llegar a un acuerdo.

Tipos de Negociaciones
Antes de enfrentarnos ante estas situaciones es muy importante definir la
estrategia o tipo de negociacin a realizar con el fin de obtener lo que se
busca influenciando de alguna manera con nuestro negociador.

Segn las personas involucradas

La negociacin es simple cuando se negocia con una nica persona, pero

empieza a ponerse compleja si se presenta intervencin de ms negociadores,
ya que empiezan a jugar un papel importante los intereses de cada individuo,
diferencias, opiniones etc.

Segn la participacin de los interesados

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas a travs de

mediadores, rbitros, abogados, etc. En el primer caso, por lo general, el proceso
es ms expedito y dinmico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se
puede retardar y, lo que puede ser ms peligroso, complicarse por la falta de
comunicacin entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

Segn asuntos que se negocian

Hay una gama amplia de asuntos a negociar, como personales, polticos,

generalmente los comerciales son los del diario vivir, pero todos tienen en comn
que es muy importante un conocimiento previo del tema de negociacin para
lograr el resultado deseado

Segn el status relativo de los negociadores

Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las
partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerrquica; vertical, cuando
las partes que negocian se encuentran vinculadas a travs de una relacin de

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subordinacin directa; o diagonales, cuando la negociacin se produce entre
partes que se encuentran en diferentes escaos de la pirmide jerrquica.

Segn el clima humano

Pueden presentarse negociaciones amistosas, sinceras con lo cual se obtiene el

mejor resulta ya que ambas partes ganan como tambin polmicas o manipulas
con un fin contrario.

Segn los factores desencadenantes

Negociaciones libres o forzadas este ltimo resultante de hecho que provoca la
negociacin como situaciones legales que van ms all del deseo propio,

Segn canal de comunicacin

Pueden clasificarse en cara a cara, telefnicas, epistolares o sobre la base de
representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que
fluye el proceso de comunicacin que se establece entre las partes

Segn el modo de negociacin

Ya sea competitiva o cooperativa, la combinacin de ambos modos dara un
proceso exitoso de negociacin.

Conocimientos y Habilidades Necesarias para

Negociaciones Efectivas

Para ser efectivos en una negociacin se requiere una serie de conocimientos y

habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan:

Habilidades de relacin interpersonal

Un buen negociador debe tener habilidades como influir, persuadir y convencer a
la parte contraria,

Conocimiento de su propio negocio

Es muy importante que el negociar tenga el mayor conocimiento del rea de
negociacin, puesto que este factor es proporcional al beneficio que obtendr.

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Tecnologa del negociador
Son las tcnicas que el negociador utilizara y su aplicacin sobre la negociacin
con el fin de tener un mayor control sobre la negociacin y as un beneficio
mayor.

Etapas del Proceso de Negociacin

1. Planificacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas.

2. Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas

3. Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso

La planificacin
Es la principal etapa pues de ella depende la preparacin de un buen proceso, y
con esto obtener una negociacin adecuada, llegar con un buen plan de
negociacin determinara el nivel de ganancia.

Con una planificacin bien preparada se puede anticipar o manejar de mejor

manera situaciones que puedan ser imprevistas, adems que ya se tiene un
objetivo claro de lo que se quiere.

Planificar es sinnimo de una negociacin exitosa

La negociacin cara a cara

Un buen negociador siempre mira a los ojos y con seguridad a su negociante, y
se tiene una idea clara acerca del proceso de negociacin, es decir se ha
planificado bien el tema, siempre busca influenciar de la mejor manera a sus
negociantes.

En una negociacin cara a cara hay cinco etapas definidas:

La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta

necesario en la misma hacer las presentaciones formales, exponer y
acordar la agenda, definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la
negociacin y concretar la logstica del proceso.

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 Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas,
hacen las aclaraciones correspondientes y efectan los ajustes
necesarios a la agenda como resultado de este proceso.

El intercambio. Es aqu donde comienzan a ponerse en prctica las

estrategias y tcticas previamente definidas, se produce en un primer
momento una especie de comparacin opciones vs. demandas, en la
que se evalan las formas de hacerlas corresponder para llegar a
resultados concretos. Se desarrollan las juntas privadas, los lobbies,
empiezan los impasses y comienzan a manifestarse los conflictos.

El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa ms decisiva para el logro

de resultados concretos y la ms creativa desde el punto de vista de las
decisiones que se adoptan para alcanzarlos. En la misma se identifican
las reas comunes de las partes, se generan nuevas opciones, se
plantean las concesiones, se solucionan los conflictos y se toman un
grupo de acuerdos preliminares.

El cierre. Incluye la revisin de los acuerdos, la definicin de las fechas y

los responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los
acuerdos y la aprobacin final.

Anlisis posterior

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En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas,
las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados y las mejoras
para una futura negociacin.

Qu tipo de negociador soy:

Realizando un anlisis conciso respecto al tema puedo decir que soy el tipo de
negociador del tipo de clima humano, puesto que siempre busco realizar tratos o
negocios con el mejor nimo y buscando el bienestar de ambas partes, siempre
buscando el gana, gana como se dice en este medio a los tipos de negocios en
donde ambas partes se ven beneficiadas del negocio que realizan.

Aunque este tipo de negociaciones tambin pueden ser polmicas o manipuladas

en mi caso personal siempre busco que sean amistosas, abiertas y sinceras,
como lo mencione anteriormente buscando el beneficio mutuo y no una ganancia
momentnea si no una ganancia a largo plazo basada en la confianza y el buen
trato.

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 CONCLUSIONES

El proceso de negociacin se puede definir como un proceso humano entre dos o

ms partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden
intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas
involucradas, la participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el
status relativo de los negociadores, el clima humano, los factores
desencadenantes, el canal de comunicacin y el modo de negociacin.

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