ENTRENAMIENTO EN

MODELO DE NEGOCIOS

rea de Apoyo a Creacin de

08 de Septiembre de 2010
Empresas
 OBJETIVO

Brindar al empresario una gua para la

construccin de su modelo de negocio a partir
de la identificacin de elementos claves para la
estructuracin del mismo, soportado en la
revisin de casos conocidos y exitosos.
 TEMAS

1. Valor Agregado
2. Modelo de Negocio
3. Cmo se estructura un modelo de negocio
 1. VALOR AGREGADO

Son las caractersticas generadas

al interior de la empresa en un
proceso especifico y que
adicionalmente, son percibidas
por el cliente en trminos de
beneficios
 VENTAJAS DEL VALOR
AGREGADO
Genera empleos directos e indirectos.
Genera mayores ingresos (precios ms
altos)
Fortalece la diferenciacin
Productos menos perecibles
Permite la utilizacin de subproductos.
Permite responder a las preferencia
por productos de mayor calidad, listos
para consumir, fciles de usar, fciles de
transportar y almacenar.
 UNA HISTORIA PARA
ILUSTRAR

En el ao 2003, Colanta
comienza a abrir mercado en
Barranquilla, donde su
competencia es Coolechera y en
menos de un ao, las ventas de
Coolechera haban bajado cerca
de un 30%
Rendimiento
de la
Inversin

Sostenimiento,
Solidez y Crecimiento
Reduzco
Costos
 LA ESTRATEGIA
Producto Valor Agregado Resultado
EL RESULTADO
En marketing, las llaves pequeas
abren puertas inmensas.

Dicho de otra forma: los pequeos

detalles cierran grandes ventas y
retienen a buenos clientes.
2. Modelo de
Negocio
 Definicin
1. Marco de referencia sobre el cual se desarrollar
la empresa.
2. Una configuracin nica de elementos que
abarcan las metas, estrategias, procesos,
tecnologas y estructura de la organizacin,
concebidas para crear valor para los clientes y
competir exitosamente en un mercado en
particular.
 Funciones del modelo de negocio
Articular la propuesta de valor

Identificar un segmento del mercado

Definir la estructura de la cadena de valor en la empresa

Especificar los mecanismos de generacin de ingresos

Definir la posicin de la empresa en el exterior de la

cadena de valor

Formular una estrategia competitiva

Algunos tipos de modelo de
negocio
Tema principal: Precio Dinmico
Agora Propuesta de Valor: Convertir el
bien en el precio deseado
Rol del cliente: Juega en el
mercado
Foco del conocimiento:
Inteligencia de mercado
Proceso clave: Descubrir precios
Ejemplo: Priceline
Algunos tipos de modelo de negocio
Tema principal: Integracin de
Cadena de procesos
Propuesta de Valor: diseo y
Valor entrega bajo la integracin de
productos y servicios que cumplan
con las necesidades del cliente
Rol del cliente: conduce el valor
Foco del conocimiento: Innovacin,
administracin de la cadena de
suministros
Proceso clave: Diseo de producto,
administracin de la cadena de
suministros
Ejemplo: General Motors
Algunos tipos de modelo de negocio
Tema principal: Creatividad
Propuesta de Valor:
colaboracin creativa, agrega un
Alianza objeto comn a lo largo de una
comunidad que contribuye
Rol del cliente: Contribuye
Foco del conocimiento:
Comunidad, creatividad,
estndares y roles
Proceso clave: Innovacin
Ejemplo: Google y Dell
Algunos tipos de modelo de negocio
Tema principal: Distribucin y
Redes de localizacin
Propuesta de Valor: facilita el
Distribucin intercambio y entrega de
informacin, bienes y servicios
Rol del cliente: enva y recibe
Foco del conocimiento:
optimizacin de redes,
visibilidad y transparencia
Proceso clave: Distribucin
Ejemplo: facebook
Algunos tipos de modelo de negocio
Tema principal: Seleccin y
conveniencia
Propuesta de Valor: Optimizar la
Agregador seleccin, organizacin, precio,
conveniencia
Rol del cliente: comprador
Foco del conocimiento:
segmentacin del mercado,
Oferta de proveedores, abasto
Proceso clave: Integracin de la
propuesta de valor
Ejemplo: Wal Mart
 3. Cmo se
estructura un
modelo de
negocio
1 de cada 5 consumidores del mundo la
adquiran.
. El 31 por ciento son residentes en los
Emiratos rabes Unidos y en Hong
Kong compran la marca
. El ser la ms deseada no convierte a
Gucci en un lder de ventas
. Calvin Klein, Ralph Laurent y Diesel
son las que ms venden por ser marcas
ms accesibles y asequibles
. Es importante incorporar los valores
de la marca a artculos ms pequeos
para atraer al consumidor
 Abre solo seis meses al ao. El
resto de tiempo se disean los
platos a ofrecer.
Solo ofrece cenas.
No hay men
Aforo de solo 50 personas
No es un lugar lujoso
Abre sus reservas en diciembre
para todo el ao.
El plato promedio son 200 euros.
No tiene VIP
 Se realizan 5000 experimentos al
ao.
Se obtienen 125 recetas y
diferentes tcnicas y conceptos al
ao.
COMO SE ESTRUCTURA UN MODELO DE
NEGOCIO

MODELO DE NEGOCIO CANVAS

9 COMPONENTES
A qu responde?
Quien es el
Cliente

Qu es lo
Cmo nos
que
diferenciamos?
proveemos

Cmo
Cmo
Obtenemos
proveemos
$$ en el
la solucin?
negocio
 Administracin de la
Actividades relacin
claves
Socios Estratgicos Propuesta qu tipo de relacin Segmento de
Cules son las De valor construye usted con mercado
Quines son? actividades y los sus clientes?
procesos clave en su Usted que ofrece a
Quines le ofrecen modelo de negocios? sus clientes en Tiene usted alguna quines son sus
servicios y recursos trminos de estrategia? clientes?
estratgicos? productos / servicios?
Canales de puede describir sus
Qu actividades Qu es lo que pagan distribucin diferentes tipos
internas podran Recursos los clientes? clientes?
subcontratarse para claves
Cmo hace el cliente
bajar costos y Qu lo diferencia de para adquirir el cul es la diferencia
mejorar la calidad? Cules son los otros oferentes? de cada segmento?
producto?
recursos clave y ms
costosos en su BM?
A travs de que
medios?

Estructura de costo
Cmo luce su estructura de costos?
Cules son los ms importantes costos al poner en
funcionamiento su empresa?
Ingresos / Precios
Cul es su estructura de ingresos?
Cmo gana dinero?
Qu tipo de ingresos obtiene usted? (transacciones bancarias,
facturacin directa, pago por crdito, etc)
ESTRUCTURA UN MODELO DE NEGOCIO

Para quin creamos valor?

1. CLIENTES
SEGMENTADOS Quin es nuestro cliente ms
importante?
 ESTRUCTURA UN MODELO DE NEGOCIO

Qu solucin (producto o
servicio) le brindamos a nuestros
2. PROPUESTA DE VALOR clientes?
Cul es la propuesta de valor a
esa solucin?
Cules son los beneficios que
distinguen nuestra oferta?
De qu forma mi oferta cubre la
necesidad de mi cliente por la que
me selecciona?
ESTRUCTURA UN MODELO DE NEGOCIO

Comunicacin
3. CANALES DE Distribucin
DISTRIBUCION Canales de Ventas
 ESTRUCTURA UN MODELO DE NEGOCIO

4. RELACION CON LOS

CLIENTES Comunicacin directa
Cada cuanto nos
comunicaremos con nuestros
clientes?
Qu recursos debemos
invertir para mantener una
comunicacin con nuestros
clientes?
ESTRUCTURA UN MODELO DE NEGOCIO

5. FUENTES DE
BENEFICIOS

Cmo se obtendrn los

ingresos?
Cul ser el aporte de cada
socio?
ESTRUCTURA UN MODELO DE NEGOCIO

6. RECURSOS
REQUERIDOS

Recursos Humanos
Recursos tecnolgicos
Suministros
Logsticos
ESTRUCTURA UN MODELO DE NEGOCIO

7. PRINCIPALES
ACTIVIDADES

Relacin de las actividades

que se deben desarrollar
para cumplir con la promesa
de valor a nuestros clientes
ESTRUCTURA UN MODELO DE NEGOCIO

8. SOCIOS CLAVE Proveedores

Aliados
Qu tan importantes son?
Se pueden convertir en
socios?
Se pueden convertir en
competidores
ESTRUCTURA UN MODELO DE NEGOCIO

9. COSTO DE LA
Identificacin de los costos
ESTRUCTURA Administrativos
Ventas
 INNOVACION

Equipo lder y
Cultura y Valores
organizacin

Innovacin

Gente y Procesos y
habilidades herramientas
 Administracin de la
Actividades relacin
claves
Socios Estratgicos Propuesta qu tipo de relacin Segmento de
Cules son las De valor construye usted con mercado
Quines son? actividades y los sus clientes?
procesos clave en su Usted que ofrece a
Quines le ofrecen modelo de negocios? sus clientes en Tiene usted alguna quines son sus
servicios y recursos trminos de estrategia? clientes?
estratgicos? productos / servicios?
Canales de puede describir sus
Qu actividades Qu es lo que pagan distribucin diferentes tipos
internas podran Recursos los clientes? clientes?
subcontratarse para claves
Cmo hace el cliente
bajar costos y Qu lo diferencia de para adquirir el cul es la diferencia
mejorar la calidad? Cules son los otros oferentes? de cada segmento?
producto?
recursos clave y ms
costosos en su BM?
A travs de que
medios?

Estructura de costo
Cmo luce su estructura de costos?
Cules son los ms importantes costos al poner en
funcionamiento su empresa?
Ingresos / Precios
Cul es su estructura de ingresos?
Cmo gana dinero?
Qu tipo de ingresos obtiene usted? (transacciones bancarias,
facturacin directa, pago por crdito, etc)
 Actividades clave: Cmo se
establece
Pago de QU? relacin?
proveedores,
operadores Telco, Venta masiva, QUIN?
VoIP gratis y
manufactura video skype.com, e-mail
Socios
(Skype-Skype)
clave:
Consumidor
Llamadas
desarrolladores corriente
Baratas
de software
Recursos clave: Gente de
Servicios de
negocios
Desarrolladores Valor agregado Skype.com,
de software, (chat, traduccin) distribuidores
desarrolladores de al detal
negocios

Venta de hardware,
Estructura de costos:
Conexin a lnea fija,
desarrollo de software,
Servicios de valor
investigaciones de mercado
Agregado, publicidad
 A TRABAJAR!!!

CADA EMPRESARIO DEBE REVISAR EL

MODELO DE NEGOCIO DE SU EMPRESA Y
ENTREGARLO AL AREA DE APOYO PARA LAS
RECOMENDACIONES RESPECTIVAS, EL
PROXIMO LUNES 13 DE SEPTIEMBRE.