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de Servio
Marketing
um processo social e gerencial pelo qual indivduos e
grupos obtm o que necessitam e desejam atravs da
criao, oferta e troca de produtos (bens, servios e idias)
de valor (custo e satisfao) com outros.
KOTLER, Philip. Administrao de Marketing. 5. ed. Ed. Atlas, 1998 (1. ed. 1974)
Origem do CONCEITO, NATUREZA E
CARACTERSTICAS DA ADMINISTRAO
Marketing DE MARKETING
Diversas so as definies do Marketing, mas seu ponto de partida
partida so
as necessidades e desejos do ser humano.
humano.
O Marketing, visto como o estudo dos processos "a atividade humana dirigida para a satisfao das necessidades e
desejos, atravs dos processos de troca."
troca." Philip Kotler (1951).
das relaes de troca,
troca, apareceu formalmente no " o processo econmico ..." E. A. Duddy e D.A. Reuzan (1953).
incio do Sculo XX, como conseqncia de
" a cincia social que diz respeito s transaes de mercado." Lincoln
questes, problemas, processos e procedimentos, Clark (1960).
negligenciados por sua cincia me, a Economia. " o conjunto de atividades empresariais, ...a fim de satisfazer os
compradores e atender os objetivos da empresa."
empresa." E.D. Mc Carthy (1964).
" o sistema..."
sistema..." W. J. Stanton (1964)
" a cincia, a arte e a tcnica de comercializar produtos e servios, a
nvel sistmico, com o objetivo de satisfazer o consumidor e obter
obter o
retorno esperado pela organizao." S. Bandeira de Mello (1981)
e- CONCEITO, NATUREZA E
CARACTERSTICAS Marketing na Na Internet, o sucesso do
da Internet Marketing
Internet Marketing depende da
capacidade de
oferecermos ao pblico
Marketing on-
on-line, ou Marketing de Rede, ou Marketing Eletrnico, ou alvo correto, contedo de
ainda, Marketing Interativo, um conjunto de atividades, inseridas
inseridas no valor, modificado com
contexto geral do marketing convencional, atravs das quais uma grande freqncia e
organizao divulga, promove, anuncia,vende e/ou d suporte a seus agilidade
seus
produtos ou servios, em tempo real, utilizando para isto os recursos
recursos
de comunicao eletrnica, mediados pela Internet. O Grande diferencial
Tom Venetianer - 1999 criado pela Internet,
que a Internet
O Grande diferencial criado pela Internet, que a Internet PERSONALIZOU o
PERSONALIZOU o marketing. marketing.
Assim, a Internet deve ser entendida como um a nova alternativa, um
novo campo onde podemos desenvolver o marketing, certamente
no como substituto dos processos do marketing convencional.
"A informao a matria prima do Marketing. ( Em qualquer poca o nvel da demanda real pode estar
e- Na Internet, o sucesso do Marketing depende da capacidade de abaixo, igual ou acima da demanda desejada por uma
oferecermos ao pblico alvo correto, contedo de valor, modificado
modificado com
grande freqncia e agilidade
organizao. Cabe ao homem de Marketing nivela-
nivela-las.
las.
KOTLER, Philip. Administrao de Marketing. 5. ed. Ed. Atlas, 1998 (1. ed. 1974)
Marketing de Servio
Parte I
O Servio
O que um Servio?
uma ao ou processo.
Esta ao ou processo que
define a qualidade do servio.
Submete o cliente a
experincias psicolgicas.
Portanto intangvel !
SCHNEIDER, Benjamin & BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995
SCHNEIDER, Benjamin & BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995
Mais Dicas sobre o Servio:
Servio:
Se voc no fizer para o cliente algo que seja
extraordinariamente bom ou extraordinariamente
ruim,
ruim, voc no entra para a histria!
histria!
Um servio fabuloso equivale simplesmente a pessoas
normais fazendo coisas normais de forma extraordinria.
extraordinria.
Betsy Sanders.
Um servio,
servio, em nvel de excelncia,
excelncia, no equivale
somente a procedimentos e tcnicas,
tcnicas, acima de tudo
uma atitude,
atitude, um compromisso!
compromisso!
A abrangncia e o efeito de um servio em nvel de
excelncia crescem sempre!
sempre!
SCHNEIDER, Benjamin & BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995
E mais:
CRALZON, Jan. A hora da verdade Moments of truth, 11 a. ed. COP Editora, 1994
SCHNEIDER, Benjamin & BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995
O que Qualidade em um Servio??
Servio??
Processo de Comparao
P-E : ?!?! -> - = +
SCHNEIDER, Benjamin & BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995
Qualidade em Servio:
O que administrar? - Os 5 Hiatos!
5
Servio Esperado Servio Percebido
1-Desconhecimento da 5- esperado mais do que percebido ->
1 Expectativa do Cliente -
Ateno nos Detalhes!!!!!!!!!
> Pesquisar.
O que a Empresa Sabe das
Servio Comunicado
Expectativas dos Clientes
2-Expectativa no Transformada em
2 Especificao -> Especificar e 4-Propaganda Enganosa ->
Comunicar Adequadamente!
4
Padronizar.
Especificao do Servio com
Base na Expectativa do 3 Servio Executado
Clientes 3-No cumpriu o Padro ->Treinar no
Padro, Recrutar Pessoal Adequado.
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10 Dimenses de um Servio
esperadas pelo Cliente
Integridade - conta correta, Credibilidade - reputao,
registros adequados. respeito a tica, tradio da
Agilidade - presteza no empresa e do profissional.
atendimento. Segurana - fsica, financeira,
Competncia - habilidades confidencialidade.
para solucionar o problema. Conhecimento - compreender
Acessibilidade - facilidade de as necessidades do cliente-
cliente->
ser contactado.
contactado. tratamento diferenciado.
diferenciado.
Cortesia - respeito, educao, Tangibilidade do servio-
servio-
simpatia. facilidades, aparncia
Comunicao - falar a pessoal e das ferramentas de
linguagem adequada para trabalho, identificao clara
cada cliente. do executante-
executante-> Deixar a
MARCA.
MARCA.
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Implantando Excelncia no Servio
Customizao
Variedade, Composio, Registro e Entrega.
Velocidade
Eliminar paradas Intermedirias = Fluxos contnuos.
Informao
Conhecer o cliente.
Checar com o cliente se o servio ficou bom!
Histria do Pedro Jardineiro.
Valorizao
fazer com que o cliente tenha vontade de pagar mais
pelo servio!
Histria do Restaurante Francs
SCHNEIDER, Benjamin & BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995
Questionrio
Marketing 1
1) Qual o grande diferencial surgido com a Internet que
alavancou o marketing global?
2) Explique como objetivo do marketing pode no ser
lucro?
lucro?
3) Porque uma demanda elevada pode ser um problema?
problema?
4) O que um servio?
servio?
5) O que o momento da verdade?
verdade?
6) Explique a frmula: Percepo - Expectativa =
7) Detalhe as 10 dimenses de um servio.
servio.
8) Explique os conceitos de Palco e Bastidor para o
Marketing de Servios?
Marketing de Servio
Parte II
O Cliente e o Prestador de
Servio
O que um Cliente?
SCHNEIDER, Benjamin & BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995
SCHNEIDER, Benjamin & BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995
Pirmide de Maslow
Abraham
Abraham H. Maslow,
Maslow, A Theory of Human Motivation - 1943
SCHNEIDER, Benjamin & BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995
Pirmide de Neo-Maslow
Reconhecimento
Afeto
Segurana
Ego
Auto--
Auto
Sobrevivncia
SCHNEIDER, Benjamin & BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995
Exemplos de Pirmides
de Neo-Maslow
Segurana
Afeto
Sobrevivncia Maraj
Iniciante Aposentado
Reconhecimento
Afeto
Segurana
Auto--
Auto
Sobrevivncia
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VDEO DO TIGRO
Necessidade de Segurana do
Cliente - Enfoque Pessoa
Segurana Contra danos fsicos e econmicos;
Dica:
Dica: Aspecto Sujo do Executante e das suas Ferramentas =
Percepo de Servio sem Segurana pelo Cliente.
SCHNEIDER, Benjamin & BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995
SCHNEIDER, Benjamin & BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995
Necessidade de Justia do Cliente
Enfoque Pessoa
Tenha certeza que os procedimentos estabelecidos
para o servio e a negociao com os clientes,
assegurem que os clientes sintam-
sintam-se tratados com
justia.
justia.
O servio deve ter:
Tratamento honesto dos clientes -> qualidade, preo
adequado, tempo de espera, facilidades, cortesia,
amigvel;
Capacidade de cumprir as promessas explicitadas e
o acordo firmado -> cumprir as regras do jogo.
SCHNEIDER, Benjamin & BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995
Necessidades Fundamentais do
Consumidor de Servio
Rapidez do Servio
Proativo,
Proativo, seguro, rpido, cumpre prazos.
Cortesia do Servio
Corts, inteligente, categrico, amigvel, interesse
interpessoal.
Customizao do Servio
Dimenso do servio, personalizado, aparncia do
executante, assobiar e chupar cana.
SCHNEIDER, Benjamin & BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995
Fidelizao do Cliente
Satisfao um sentimento!
sentimento!
Fidelizao um compromisso!
compromisso!
O fato de ter um cliente satisfeito no quer dizer que
ele ser fiel!!!!!
Compromisso = Confiana + Satisfao
Algumas estatsticas:
1 em cada 10 clientes levado pela concorrncia;
7 em cada 10 clientes so realmente enviados para o
concorrente!
Como Fidelizar o Cliente:
Conhea o Cliente -> o ele que gosta, porque
gosta, quais as suas necessidades;
Analise outras empresas que esto
implantando o programa de fidelizao.
fidelizao.
Faa Avaliao Interna -> descubra se h
resistncias internas, capacitao necessria,
pessoas adequadas;
Elabore Planos de Ao com Metas Definidas e
Rode o Ciclo PDCA periodicamente.
Movido a Cliente :
- Necessrio
Se no - Esperado
- Merecido
Ento Faa!!!!!!!
Bastidor --Interao
Interao entre o prestador de
servio e a Tecnologia empregada.
--D
D suporte para a boa atuao
Prestador no Palco.
De Servio --Tarefas
Tarefas amplamente rotinizadas.
rotinizadas.
--Medidas
Medidas de desempenho precisas.
precisas.
Servio
Cliente S improvisa muito bem quem
realmente conhece o papel a ser
Palco Desempenhado ->Treinamento
O Prestador de Servio
SCHNEIDER, Benjamin & BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995
O Prestador de Servio
SCHNEIDER, Benjamin & BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995
On sait maintenant, grce aux travaux de Sperry, que parler, lire, crire, et penser avec des nombres sont des
fonctions assures principalement par l'hmisphre gauche, alors que la perception de l'espace, la gomtrie, la
cartographie mentale et notre aptitude manipuler des formes dans notre esprit sont dues principalement
l'hmisphre droit.
Compre
Compre o mau servio do cliente!
cliente!
Seja rpido!
rpido!
Evite procedimentos complexos!
complexos!
Tome a inciativa:
inciativa: pea desculpas!
desculpas!
Evite discusses racionais:
racionais:
o que est ferido o corao!
corao!
Seja discreto!
discreto!
Planeje ressarcimentos.
ressarcimentos.
SCHNEIDER, Benjamin & BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995
SCHNEIDER, Benjamin & BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995
No podemos
nunca perder o
foco do cliente!
concluses
LINCOLN
LINCOLN WEINHARDT
WEINHARDT
1985
1985 GRADUAO
GRADUAO EMEM ENGENHARIA
ENGENHARIA MECNICA
MECNICA USP
USP
1989
1989 ESPECIALIZAO
ESPECIALIZAO EM
EM ENGENHARIA
ENGENHARIA DE
DE EQUIPAMENTOS
EQUIPAMENTOS PETROBRAS/UFRJ
PETROBRAS/UFRJ
2001
2001 PS-GRADUAO
PS-GRADUAO MBA
MBA EM
EM GESTO
GESTO EMPRESARIAL
EMPRESARIAL FGV
FGV MANAGEMENT
MANAGEMENT
2002
2002 PS-GRADUAO
PS-GRADUAO EMEM MARKETING
MARKETING DE
DE TI
TI ESPM
ESPM
2003/05
2003/05 MESTRANDO
MESTRANDO EM
EM ECONOMIA
ECONOMIA EMPRESARIAL
EMPRESARIAL UCAM
UCAM
DOCNCIA
DOCNCIA
PROFESSOR
PROFESSOR DEDE MARKETING
MARKETING EE TECNOLOGIA
TECNOLOGIA (2001-
(2001- ...)
...)
PREPARANDO
PREPARANDO ALUNOS
ALUNOS DAS
DAS UNIVERSIDADES
UNIVERSIDADES SALGADO
SALGADO DE
DE OLIVEIRA,
OLIVEIRA, CNDIDO
CNDIDO MENDES
MENDES E
E ISE-
ISE-
CENSA,
CENSA, PARA
PARA INGRESSAREM
INGRESSAREM NO NO MERCADO
MERCADO DE
DE TRABALHO
TRABALHO CONSCIENTE
CONSCIENTE DADA REALIDADE
REALIDADE
MERCADOLGICA
MERCADOLGICA E E DAS
DAS TENDNCIAS
TENDNCIAS TECNOLGICAS.
TECNOLGICAS.
PETROBRAS
PETROBRAS
COORDENADOR
COORDENADOR DE DE MOVIMENTAO
MOVIMENTAO DE DE GS
GS (2005
(2005 -- ...
... ))
RESPONSVEL
RESPONSVEL COORDENAO
COORDENAO DA DA MOVIMENTAO
MOVIMENTAO E E PRODUO
PRODUO DO DO GS
GS DA
DA BACIA
BACIA DE DE CAMPOS.
CAMPOS.
COORDENADOR
COORDENADOR DE DE PLANEJAMENTO
PLANEJAMENTO DE DE TI
TI (2003
(2003 -- 2004
2004 ))
RESPONSVEL
RESPONSVEL PELA
PELA REESTRUTURAO
REESTRUTURAO DA DA GERNCIA
GERNCIA DE DE TI
TI PARA
PARA O O SEGMENTO
SEGMENTO DE DE EXPLORAO
EXPLORAO
E
E PRODUO
PRODUO DE
DE LEO
LEO EE GS
GS DA
DA BACIA
BACIA DE
DE CAMPOS.
CAMPOS.
COORDENADOR
COORDENADOR DE DE APOIO
APOIO AOAO USURIO
USURIO DE DE TITI (2002
(2002 -- 2003)
2003)
RESPONSVEL
RESPONSVEL PELA
PELA CERTIFICAO
CERTIFICAO ISO ISO 9001
9001 NO
NO PROCESSO
PROCESSO DE DE APOIO
APOIO AOAO USURIO
USURIO DE DE TI
TI DA
DA BACIA
BACIA
DE
DE CAMPOS.
CAMPOS.
COORDENADOR
COORDENADOR DE DE MARKETING
MARKETING DE DE TI
TI E
E DESENVOLVIMENTO
DESENVOLVIMENTO DE DE SISTEMAS
SISTEMAS (2001
(2001 -- 2002)
2002)
RESPONSVEL
RESPONSVEL PELA
PELA IMPLEMENTAO
IMPLEMENTAO DA DA REA
REA DEDE MARKETING
MARKETING DE DE TECNOLOGIA
TECNOLOGIA DE DE INFORMAO
INFORMAO
NA
NA UNIDADE
UNIDADE DE
DE NEGCIOS
NEGCIOS DA DA BACIA
BACIA DE
DE CAMPOS,
CAMPOS, PARA
PARA CERCA
CERCA DE DE 12.000
12.000 CLIENTES.
CLIENTES.
GERENTE
GERENTE DE
DE INFRA-ESTRUTURA
INFRA-ESTRUTURA DE DE TECNOLOGIA
TECNOLOGIA DE DE INFORMAO
INFORMAO (1998 (1998 -- 2001)
2001)
RESPONSVEL
RESPONSVEL PELA
PELA REA
REA DEDE INFRA-ESTRUTURA
INFRA-ESTRUTURA DE DE TITI NA
NA UNIDADE
UNIDADE OPERACIONAL
OPERACIONAL DA DA BACIA
BACIA DE DE
CAMPOS.
CAMPOS. CONSIDERADO
CONSIDERADO PELOPELO GARTNER
GARTNER GROUP
GROUP O O BENCHMARK
BENCHMARK MUNDIAL MUNDIAL EM EM TCO.
TCO.