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Disciplina: Gesto de Compras e Logstica da Cadeia de Suprimentos

Professora: Claudilene

SUCESSO NAS NEGOCIAES E A TICA

Negociao uma troca, se no existe troca, no existe negociao. Quando algum adquire algum
produto, houve uma adeso nas condies comerciais (preo, prazo de entrega, garantia etc). As
negociaes, em geral, se baseiam no princpio humano universal da reciprocidade. Se voc recebe um
sorriso, tende a sorrir de volta. Se algum estende a mo a voc, voc se inclina e estender sua mo tambm.

Quando, numa negociao, uma das partes ceder algo, tenha certeza que a outra espera uma
concesso tambm. O profissional qualificado e preparado sabe que precisa listar concesses valiosas. Se
negociao est relacionado a trocar; bsico que o profissional (comprador) se prepare para as coisas das
quais pode ou no abrir mo, mesmo que a negociao possa ser frustrada, o que seria, em tese, uma
negociao perde-ganha, onde o fornecedor ganha e o comprador perde. Tambm preciso listar as
concesses que voc pode ou no fazer Alm do preparo, este trabalho enche o profissional de
autoconfiana e permite que ele conhea suas fraquezas e suas fortalezas, podendo, a partir desse momento,
traar outras alternativas para alcanar os objetivos.

Numa negociao, essencial que as pessoas tenham a sensao de que ganharam, ou no mnimo
empataram. Esta sensao se d porque os negociantes atingiram seus objetivos transacionando, ou seja,
cedendo e conquistando.

Ceder e conquistar esto no centro da negociao. Muitos acreditam que a eloquncia, a lbia a fala
bonita define a conquista e que o contrrio define a de define quem cede mais. Esta uma premissa falsa e
tola. Quem planejar melhor; por escrito, pesquisou melhor, juntou a maior quantidade de informaes,
inclusive sobre a outra parte e tende a estar mais preparado para realizar suas conquistas com mais
facilidade.

Uma boa negociao baseada numa relao assertiva. A assertividade a tcnica e a arte de fazer o
que precisa ser feito, de dizer o que precisa ser dito. Ou seja, assertividade firmeza e convico. Para voc
ganhar; o outro no precisa perder. Um comprador para ser eficaz, tem que perceber bem o outro, seus
medos, suas aflies, seus interesses, seus pontos fortes e suas fraquezas. Assim, assertivo aquele que tem
qualidade emptica.

Pode-se incluir tambm a empatia no processo de negociao, pois a mesma significa compreender
as coisas pelo ponto de vista do outro, saber se o fornecedor precisa fechar sua quota, o fornecedor tem
mercadorias encalhadas ou o fornecedor est vendendo tanto que a sua compra no faz muita diferena para
ele. Seguem outros elementos importantes:

Cenrio da negociao: verificar se est entre predadores ou entre pessoas confiveis, se o produto
realmente bom, se existem clientes para aquele produto e se o produto importante para a empresa.
Contexto: a situao favorvel, desfavorvel, receptiva, cordial ou hostil, verificar a concorrncia
(condies junto concorrncia), mercado (se comprador, se h demanda para o produto, se est estagnado
ou recessivo), verificar os preos e as condies de pagamento oferecido (fornecedores pesquisados e os que
fazem as melhores ofertas) e como est o consumo do produto junto clientela (classificao no mix de
produtos).
Fornecedor: o mesmo confivel, colaborativo, aceita negociao, tem interesse de fazer negcios
a empresa.
Produto: caractersticas, funcionalidade, durabilidade, assistncia tcnica, embalagem, entrega e
garantia.
Condies negociais: quais so seus limites, at quanto voc est disposto a pagar, prazo mnimo
para pagamento, prazo mnimo para entrega, quem entrega etc.

A anlise dos elementos acima ir ajudar o profissional a construir um quadro de pontos favorveis e
contrrios, que facilite a capacidade de compreenso e planejamento das atividades de negociao.

H muita discusso quanto at que ponto se est agindo de maneira tica ou no em uma tomada de
deciso e negociao.

Em termos ticos, no h, normalmente, nenhum padro formal nem nenhuma declarao escrita do
que realmente tico. A tica de um negociador depender de algumas questes pessoais, tais como a
formao filosfica e religiosa do negociador; sua experincia, valores pessoais etc.

Um dos principais motivos pelos quais as pessoas se envolvem em comportamentos no ticos


(questionveis) a busca de vantagem em termos de poder. Dado que a informao gera poder a parte que
capaz de manipular melhor as informaes pode ganhar uma vantagem sobre a outra. E comum os
negociadores guardarem certas informaes no sentido de possurem uma posio mais forte para barganhar

Negociao um instrumento de comunicao utilizado quando nenhuma das partes, isoladamente,


possui poder absoluto de deciso.Ter profissionais competentes nessa rea uma estratgia de mercado, e
uma ttica para conseguir melhores resultados. De acordo com Fernandes (2010), a boa negociao envolve
economia de recursos financeiros e mo-de-obra, otimizao do aproveitamento de talentos pessoais e de
tempo, elementos essenciais no mundo corporativo. Uma negociao bem feita pode salvar uma empresa,
propiciar saltos na carreira e elevar o nvel profissional de todos.
Negociar no apenas comprar ou vender trata-se de um processo que envolve objetivos, tomada de
decises, criatividade, comunicao e capacidade de administrar conflitos. Isso demonstra que negociar
muito mais do que tcnica, ttica ou estratgia, negociar tudo isso somado a habilidades interpessoais,
competncias e atitudes.
Pode se concluir que as caractersticas gerais de um bom negociador envolvem: ter mente aberta; ver
a negociao como um processo contnuo no qual nenhum item imutvel; ser flexvel e capaz de
rapidamente definir metas e interesses mtuos; ser cooperativo; no tentar convencer o oponente de que o
ponto de vista dele est errado e deve ser mudado; desenvolver alternativas criativas que vo ao encontro
das necessidades de seu oponente, entre outras.
E importante evidenciar que na negociao existem duas formas de se chegar a um acordo, ou seja, a
uma deciso: barganha de resposta (cada um defende a sua resposta sem se preocupar em entender ou
aprofundar o entendimento daquilo que est sendo negociado); e soluo de problemas (negociadores
seguem as etapas do processo decisrio e de soluo de problema).
Toda empresa precisa de bons negociadores, principalmente, quando pretende tornar-se competitiva
no mercado. Na cadeia de suprimentos, o resultado de uma boa negociao pode ser evidenciado por meio
de reduo de custos com aquisies, prazo de entrega e fidelizao de fornecedores. Desta forma, a boa
negociao aquela que envolve uma soluo em que ambos fiquem satisfeitos, ou seja, modelo de
negociao ganha-ganha.