Fra

UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA FRANQUICIAR

LA EMPRESA INCAPALCA TPX S.A.
CURSO
Franquicias y Licencias
DOCENTE
Gabriela Mori
CICLO
VIII
TACNA PER
2017
NDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................5
1.1. Informacin general de la empresa .....................................................................................5
1.2. Rubro o Giro del Negocio .....................................................................................................5
1.3. Razn Social ..........................................................................................................................5
1.4. Nombre Comercial ................................................................................................................5
1.5. Concepto del Negocio ............................................................................................................5
1.6. Resumen de los resultados obtenidos en el estudio ............................................................6
2. INTRODUCCIN ........................................................................................................................6
2.1. Historia de la empresa ..........................................................................................................6
2.2. Marco Conceptual .................................................................................................................7
2.2.1. Entorno poltico y legal .................................................................................................8
2.2.2. Entorno econmico y financiero ..................................................................................8
2.3. Objetivos del programa de franquicia ................................................................................8
2.3.1. Objetivos Especficos ....................................................................................................8
2.4. Anlisis detallado de la industria y/o sector en el que se encontrar el Sistema de
Franquicia una vez establecido ........................................................................................................9
2.4.1. Industria y Sector ..........................................................................................................9
2.4.2. Fronteras cambiantes ...................................................................................................9
2.5. Diagnstico externo ............................................................................................................ 10
2.5.1. Oportunidades ............................................................................................................ 10
2.5.2. Amenazas .................................................................................................................... 10
3. MERCADOTECNIA. ................................................................................................................ 11
3.1. DESCRIPCIN DETALLADA DE LOS PRODUCTOS (BIENES O SERVICIOS)
OFRECIDOS AL CLIENTE. ....................................................................................................... 11
3.2. DEFINIR EL MERCADO META ................................................................................... 23
3.2.1. SEGMENTACION DEL MERCADO ..................................................................... 24
3.3. DEFINIR EL PUBLICO OBJETIVO.............................................................................. 25
3.3.1. Necesidades fisiolgicas: ............................................................................................ 26
3.3.2. Necesidades de Estima: .............................................................................................. 26
3.3.3. Factores culturales que influyen en la decisin de compra .................................... 27
3.3.4. Factores sociales que influyen en la decisin de compra ........................................ 27
3.3.5. Factores personales que influyen en la decisin de compra ................................... 27
3.3.6. Factores psicolgicos que influyen en la decisin de compra ................................. 27
3.4. LOCALIZACION ESPERADA DE LOS GRUPOS DE VENTA ................................. 28
FRANQUICIAS Y LICENCIAS Pgina 2

3.4.1. DUTTY FREE ............................................................................................................ 28
3.4.2. Trfico Peatonal ......................................................................................................... 29
3.4.3. El Crecimiento del rea ............................................................................................ 29
3.4.4. Numero de Negocios de la Zona ................................................................................ 29
3.5. ESTRATEGIA DE PRECIOS .......................................................................................... 30
3.5.1. Criterios para fijar un precio .................................................................................... 30
3.5.2. Rango de precios ........................................................................................................ 31
3.5.3. Anlisis de competencia entre Cadenas ................................................................... 31
3.6. CANALES DE DISTRIBUCIN ..................................................................................... 32
3.6.1. Definir concepto de canal de distribucin ................................................................ 32
3.6.2. Importancia de Elaborar un Buen Canal de Distribucin ..................................... 33
3.6.3. Ventajas y Desventajas de los Canales de Distribucin .......................................... 33
3.6.4. Estrategias de los canales de distribucin ................................................................ 34
3.6.5. Logstica de los Canales de Distribucin.................................................................. 35
Tipo de Inventario.......................................................................................................................... 38
3.6.6. Proceso del Canal de Distribucin ............................................................................ 43
3.7. PLANES PUBLICITARIOS Y PLANES PROMOCIONALES ................................... 46
3.7.1. Formas en que se dar a conocer a los franquiciados ............................................. 46
3.7.2. Campaa Publicitaria ................................................................................................ 47
3.7.3. Folleto de reclutamiento y programa de actividades .............................................. 48

NDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustracin 1: Sellos de calidad de Incalpaca TPX S.A. ............................................... 7

1. RESUMEN EJECUTIVO
1.1. Informacin general de la empresa

RUC: 20100226813
TIPO DE EMPRESA: Sociedad Annima
DIRECCION LEGAL: Cal. Condor Nro. 100
URBANIZACION: Tahuaycani
DISTRITO/CIUDAD: Sachaca
DEPARTAMENTO: Arequipa, Per
1.2. Rubro o Giro del Negocio

Incalpaca se encarga de realizar los tejidos y confecciones de prendas y a la vez los
accesorios basados en la utilizacin de fibra de alpaca y sus diferentes mezclas.
1.3. Razn Social

Incalpaca textiles peruanos de Export S A
1.4. Nombre Comercial

Incalpaca Tpx S.A.
1.5. Concepto del Negocio

La empresa INCALPACA es una identidad abierta al cambio en la cual ha sido
conformada por otras empresas de la misma ndole, logrando ampliar su gama de lneas de
produccin, dentro de lo ms cercano a la empresa es que es especializada en los hilados
de vicua como de alpaca, proporcionando a su pblico una alta gama de confecciones
durante las diferentes temporadas del ao bajo los nombres de prestigiosas casas de moda
exclusivamente de nuestras marcas.

1.6. Resumen de los resultados obtenidos en el estudio
2. INTRODUCCIN
2.1. Historia de la empresa
La empresa naci a raz de la herencia que proviene de los orgenes de la modernidad

industrial y a la vez evoca en remotas tradiciones de un pueblo que visti finos hilos
regalados por los dioses.
Alrededor del ao 1979, luego de 20 aos de fructfera experiencia en la produccin de

hilados y en actividades de comercio exterior, que el GRUPO INCA decidi incursionar
en la elaboracin de telas de Alpaca y prendas de tejido de punto en general, actividades
que desembocaron en una fusin evolutiva en el ao 1996 con el nacimiento de
INCALPACA TPX S.A.
Hemos tejido un camino de continuo crecimiento a travs de un trabajo sinfnico

conformado por nuestros empleados y accionistas, tecnologa y creatividad, pueblos de
los andes y entorno natural con respeto, responsabilidad y sincero esfuerzo
posicionndonos exitosamente en nuestras cinco lneas de produccin: Telas, Tejidos de
punto, Accesorios, Confecciones en Tejido Plano y la Lnea de Casa en el mercado
nacional e internacional bajo los nombres de prestigiosas casas de moda y con especial
acento en nuestras marcas: TUMI, CONDOR y las tiendas KUNA. (INCALPACA S.A.,
s.f.)
Se utilizan las ms nobles fibras animales, como la Vicua y la Alpaca. Cada ao en

Incalpaca se proponen nuevas colecciones para las diferentes temporadas del ao, dentro
de las cuales han desarrollado conceptos que reflejan las tendencias de la moda. Natural,
donde aprovechamos la diversidad de colores naturales de la fibra de Alpaca; Clsico, que
busca darle vigencia a los diseos ms usados en la industria; tnico, que refleja las races
de nuestra cultura; y Tendencia, quiz la propuesta ms atrevida de sus colecciones.

Misin
Somos una empresa socialmente responsable, que est especializada en

transformar las fibras nobles de los andes, que con calidad y creatividad reconocidas
agregamos valor a nuestros productos para abrigar a nuestros clientes.
Visin
La visin de Incalpaca es Vestir al mundo con lo nuestro, logrando integrar el

proceso productivo completo de la empresa, a su vez se quiere trabajar en conjunto
con las otras empresas del grupo Inca, dado que nos permitir alcanzar altos
estndares de calidad.
2.2. Marco Conceptual
Incalpaca TPX, ampliar su portafolio de productos elaborados a base de lana de alpaca.

La propuesta se orientara a presentar nuevas marcas dirigidas a nichos especficos como
es el caso del segmento juvenil.
El reconocimiento de nuestros clientes es respaldado por dos de las ms prestigiosas

certificaciones mundiales que avalan nuestros procesos internos y externos de produccin,
seguridad y comercio.
Ilustracin 1: Sellos de calidad de Incalpaca TPX S.A.

2.2.1. Entorno poltico y legal
RM 0788-2010-AG Convenio de Licencia de Uso de la Marca VICUA PER con

la empresa Incalpaca Textiles Peruanos de Exportacin S.A. INCALPACA TPX S.A.
2.2.2. Entorno econmico y financiero
Incalpaca TPX, como exportadores afrontan muchos problemas. El ms grave es el

tipo de cambio inestable. El segundo problema, y quizs uno de los ms serios, es lo
inflexible que es nuestra ley laboral. Otro problema es la presin que recibe por parte
de la SUNAT. Muchas veces tambin detienen los camiones en operativos para
erradicar el contrabando, el problema es que buscan poner trabas y multas que son
realmente ilgicas.
Por ejemplo, la gua de remisin dice destino: exportacin, y los seores del
operativo dicen que no, que debera decir destino: almacn. Y detienen el camin tres
das, ponen 70 mil soles de multa y se pierde el buque. Afecta porque como exportador
se tiene que ser ante todo formal. Segundo, porque los clientes de afuera te exigen
cumplir con todas las normas.
2.3. Objetivos del programa de franquicia
Desarrollar un sistema de franquicia para una industria textil y manufactura,

mediante la planeacin estratgica y la descripcin de cada uno de los productos que se
van a ofrecer y as poder identificar y obtener posibilidades de xito al desarrollar este
sistema de negocio.
2.3.1. Objetivos Especficos
Estudiar y analizar la planeacin estratgica y determinar sus herramientas y

parmetros para el logro de los objetivos.
Determinar las prioridades de competitividad.
Determinar el FODA del rea operativa.
Determinar estrategias operativas.
Investigar y analizar nuestro mercado objetivo para conocer su situacin actual.

2.4. Anlisis detallado de la industria y/o sector en el que se encontrar el Sistema de
Franquicia una vez establecido
2.4.1. Industria y Sector
Incalpaca es una empresa de la industria textil de fibras de animales, este sector ha

logrado edificar importantes empresas altamente especializadas en la exportacin de
productos derivados de la fibra de alpaca y la vicua.
El Per tiene muchos productos distintivos, siendo uno de los ms representativos la

fibra de alpaca, la cual destaca en el mercado internacional por su calidad.
El sector textil es una de las actividades econmicas ms importantes de Arequipa,

siendo una de las ms importantes a nivel de Latinoamrica, no solo para las empresas
emblemticas, si no para los 800 y 900 micros y pequeas empresas formalizadas que
se dedican a la fabricacin de prendas e insumos en fibra de camlidos1.
Entre enero y setiembre del 2014, las exportaciones de alpaca alcanzaron los $130
millones, un crecimiento del 34.9% comparado al ao anterior.
2.4.2. Fronteras cambiantes
La empresa Incalpaca est posicionada en el comercio exterior y tiene como

accionista al GRUPO INCA, el cual ha sido un gran impulsor en el mercado cambiante,
generando con esfuerzo y dedicacin las exportaciones de los productos peruanos.
Incalpaca, produce productos de fibras de telas de alpaca y se pretende que los
productos crucen fronteras en todo el mundo y en diferentes escalas.
Incalpaca afina detalles para captar nuevos segmentos. Desde el ao 2016 apunta a
lanzar una nueva marca orientada a los segmentos A, B e incluso un segmento C.
1 Artculo: La industria textil arequipea. En Mercados & Regiones, 07 de abril del 2015.
2.5. Diagnstico externo
2.5.1. Oportunidades
Per es el primer productor mundial de fibras de vicua y alpaca. En los ltimos

ocho aos las exportaciones del sector se han ms que duplicado, manteniendo un
ritmo de crecimiento promedio anual del 12%, lo que indica que las fibras de
animales, tienen un gran prestigio en los pases extranjeros y esto har que la calidad
de la fibra de animal peruana sea destacada y reconocida.
China es una economa en crecimiento con un segmento de mercado pudiente que
aprecia las marcas y conceptos, donde el tema de dinero no es tan relevante.
La demanda mundial de crdigan y chompas de alpaca es la ms alta dentro de las
prendas de vestir.
Las ferias internacionales Per moda y Per Gift Show permiten apreciar la calidad
de los productos peruanos y establecer relaciones comerciales con empresas
extranjeras.
Existencia de tratados internacionales que posibilita la exportacin de artesana.
2.5.2. Amenazas
Polticas macro econmicas del Gobierno que permitan que contine la importacin
masiva de productos textiles a precios artificialmente bajos, especialmente aquellas
provenientes de los pases asiticos, que acostumbran utilizar precios muy bajos para
penetrar los mercados, mediante el uso de prcticas de comercio desleal, tales como
la subvaluacin, subconteo y dumping.
Desde hace unos aos China es miembro pleno de la Organizacin Mundial de
Comercio. Este pas tiene salarios muchos ms bajos de los que se pagan en Amrica
Latina, no existe el derecho sindical, tiene una capacidad de produccin en masa
muy elevada y un alto coeficiente tecnolgico que le permite inundar el mercado
textil sin problemas.
Existe poca inversin en la fabricacin de hilados, debido a que el capital que se
requiere es muy fuerte, y el perodo de recuperacin es bastante largo. Esta industria
no se da abasto para atender la demanda de la industria textil, que abastece a su vez
a la industria de confecciones.

Depredacin de algunos insumos para tintes naturales.
3. MERCADOTECNIA.
3.1. DESCRIPCIN DETALLADA DE LOS PRODUCTOS (BIENES O SERVICIOS)

OFRECIDOS AL CLIENTE.
Las prendas de vicua de incalpaca, son productos textiles 100% naturales, hechas con las ms
finas selecciones, teniendo un proceso de extraccin en el que se respeta a los especmenes,
ofrecemos prendas de la ms alta calidad con un concepto diferente, novedoso y nico. Entregamos
productos que garantizan una cantidad nfima de defectos de manera constante. Ponemos en primer
lugar la garanta, calidad de la marca, de modo que trascienda a nuestros productos, con ello
aseguramos la satisfaccin total de nuestros clientes. Todo ello sin descuidar el tema de moda.
Dentro de las prendas de vestir tenemos:
Hombre
o Chompas
o Sacos
o Chalinas
Mujeres
o Ponchos
o Chalinas
o Suteres
o Crdigans
A continuacin describiremos detalladamente los productos que esta empresa ofrece siguiendo
estas cualidades: Ncleo, Calidad, Precio, Envase, Diseo forma y tamao y Marca nombre y
expresiones grficas2.
2 TPX, I. (s.f.).
Universidad Interamericana para el Desarrollo. (30 de Septiembre de 2017). Anlisis de

producto. Obtenido de
http://moodle2.unid.edu.mx/dts_cursos_mdl/ADI/AO/AO01/AOPP01Lectura1.pdf

Especificaciones de las prendas de vestir:
a) Ncleo
La suavidad extrema de estas prendas de vestir es debido a las 12,5 micras que
componen la finura de su pelaje. Es decir, hace que estas prendas lleguen a ser
hipoalergnicas por dicha caracterstica.
La composicin de este fino pelaje es por los aminocidos que elaboran la
queratina, hacindolos ms resistentes, impermeables y mantener una tempera
adecuada al cuerpo.
A diferencia de la lana de oveja, la fibra de vicua casi no contiene lanolina, lo
que la convierte prcticamente en hipo alergnica y conveniente para personas
sensibles a la lana.
Es un producto totalmente durable a travs de los aos.
b) Calidad
Calidad es el grado en el que un conjunto de caractersticas inherentes cumple con

una necesidad o expectativa establecida, generalmente implcita u obligatoria. El
trmino puede utilizarse acompaado de adjetivos tales como pobre, buena o
excelente. (9000)
CONCEPTO FIBRA DE VICUA:
Fibra Especial producida por el folculo piloso secundario y derivados de la

piel de vicua. (231.350)
CONDICIONES PARA LA SELECCIN DE ANIMALES A SER

ESQUILADOS
Para la obtencin de la fibra de vicua se deber verificar que los animales

cumplan con los siguientes requisitos:
- Edad: Mayor de 1 ao

- Condicin Corporal: Buena
- Condicin Sanitaria: Animal Sano
- Condicin de Preez: Hembras sin Riesgo de Aborto
- Longitud de Mecha: No menor de 10 mm, medida tomada a la altura de la
parte media de las costillas (sin estirar).
ACTIVIDADES PREVIAS A LA ESQUILA
- Identificacin y/o codificacin (mediante aretes, microchips u otros

elementos) de las vicuas capturadas.
- Seleccin de animales a ser esquilados
- Liberacin de los animales no aptos para la esquila.
- Conduccin de las vicuas aptas al rea de esquila
- Limpieza superficial de las impurezas del velln animal.
TABLA N1
LONGITUDES Y FINURAS DE LAS PRINCIPALES
FIBRAS ANIMALES
FIBRA LONGITUD (mm) FINURA (micras)

LANA
merina 55 a 75 18 a 25
entrefina 65 a 85 24 a 26
cruzada 80 a 150 27 a 34
MOHAIR
Super kid 24 a 27
Kid 28 a 32
Adulto Superior a 250 Superior a 32
ALPACA 70 a 100 22 a 40
CACHEMIRA 25 a 100 13 a 20
CAMELLO 25 a 100 10 a 20
ANGORA 50 a 80 12 a 30
LLAMA 100 a 150 25 a 30
VICUA 40 a 80 10 a 15

c) Precio
Valores en porcentaje
Dentro de los productos a escoger tanto para hombres como para mujeres son los
siguientes dentro del rango de hombres tenemos las chompas, sacos y chalinas, el
precio de venta llega hasta los $11.495,00 con un costo de produccin para cada, lo
que es chompas de un 49%, en sacos de un 47% y en chalinas de un 51% y el margen
est en 31% hasta los 35% para lo que son prendas de vestir para hombres. En cuanto
para el rango de mujeres tenemos las prendas como ponchos, chalinas, suteres,
cardigans en el cual el precio de venta llega hasta los $4.400,000 y el costo de
produccin de cada pieza es para el primero de 39%, para el segundo de 50%, tercero
de 41% y para el cuarto es de 49% mientras que el margen vara de 33% hasta el
43% en prendas de vestir para mujeres.
VALORES EN PORCENTAJE
HOMBRES
PRECIO DE VENTA (18%)IGV COSTO DE PRODUCCION MARGEN
CHOMPAS $3.895,000 18% 49% 33%
SACOS $11.495,00 18% 47% 35%
CHALINAS $1.495,000 18% 51% 31%
MUJERES
PRECIO DE VENTA (18%)IGV COSTO DE PRODUCCION MARGEN

PONCHOS $4.400,000 18% 39% 43%
CHALINAS $1.495,000 18% 50% 32%
SUETER $3.795,00 18% 41% 41%
CARDIGANS $3.995,00 18% 49% 33%
Valores nominales
Los productos tanto para hombre como para mujer dentro de sus valores
nominales poseen una diferencia en precios , igv , costo de produccin y
margen, para el rango de prendas de vestir de hombres las chompas tiene un
precio de $3.895,000 , su igv de $701.10, su costo de produccin de
$41.908,55 y su margen de $1.285,35 , en cambio los sacos su precio de venta
es de $11.495,00 su igv de $2.069,10 , su costo de produccin de $5.402,65
y su margen de $4.023,25 como se puede observar es una gran diferencia , en
cuanto al rango de mujeres dentro de su gama de productos que va desde
ponchos hasta cardigans se puede apreciar lo ms costo son los ponchos con
un igv de $792,00 , con un costo de produccin de $1.716,00 y un margen de
$1.892,00 y as sucesivamente para los dems productos.

VALORES NOMINALES
HOMBRES
COSTO DE
PRECIO DE VENTA (18%)IGV PRODUCCION MARGEN
CHOMPAS $ 3.895,000 $ 701,10 $ 1.908,55 $ 1.285,35
SACOS $ 11.495,00 $ 2.069,10 $ 5.402,65 $ 4.023,25
CHALINAS $ 1.495,000 $ 269,10 $ 762,45 $ 463,45
MUJERES
COSTO DE
PRECIO DE VENTA (18%)IGV PRODUCCION MARGEN
PONCHOS $4.400,000 $ 792,00 $ 1.716,00 $ 1.892,00
CHALINAS $1.495,000 $ 269,10 $ 747,50 $ 478,40
SUETER $3.795,00 $ 683,10 $ 1.555,95 $ 1.555,95
CARDIGANS $3.995,00 $ 719,10 $ 1.957,55 $ 1.318,35

d) Envase
El envase es lo que contiene al producto, y tiene que estar de acorde a las

caractersticas de este. 3
En el caso de los tejidos de vicua, estos productos son envasados en cajas de cartn
especial, cubierto con una franela muy fina en el interior del envase y que
contendrn directamente a las prendas de vestir.
Los envases de Incalpaca desarrollados en la marca KUNA, que bsicamente son

las prendas de vestir de vicua ha sido repotenciada a partir de la anterior marca
ALPACA 111, con el mismo diseo de producto pero renovando la presentacin, el
merchandising y la exhibicin cambian ofreciendo una imagen ms fresca e
innovadora, mostrando nuevas tendencias y calidad.
Embalaje
El embalaje es una caja o cubierta con que se resguardan los objetos o unidades de
un producto agrupados que han de transportarse4.
El producto ser embalado de manera directa en embalaje externo, ya que el envase

protege perfectamente al producto.
Descripcin del embalaje externo
3 Definicin de envases segn la Real Academia Espaola

4 Definicin de embalaje segn la Real Academia Espaola
Se utilizarn cajas de cartn que contendrn 3 envases (cajas) con prendas de vicua
en su interior.
Medidas de la caja:
- Ancho: 0.3 m
- Altura: 0.315 m
- Largo: 0.4 m
Marcado:
Cada caja grande de embalaje tendr las siguientes marcas y se deber indicar el
lugar de destino, en este caso Pekn - China
UNITARIZACIN
Envase:
Alto 0.1 m
Ancho 0.28 m
Largo 0.38 m
Peso de prenda 0.247 kg
Peso envase (caja) 0.1 kg
Peso de prenda + envase 0.347 kg

Embalaje:
Alto 0.315 m
Ancho 0.3 m
Largo 0.4 m
N de envases por 3
caja
Peso de caja vaca 0.5 kg
Peso de caja llena 1.691 kg
PALLETS
La carga ser unitarizada primero en pallets y luego en un contenedor estndar

de 40 pies, a continuacin, explicamos el proceso y sus detalles:
Las cajas sern agrupadas y colocadas en pallets de 4 entradas, ya que este

tipo de pallet facilita el manipuleo al montacargas.
Detalles del Pallet:
Peso del Pallet 18 kg

Peso de carga Mx. 1500 kg
Ancho 1m
Largo 1.2 m
Altura 0.15 m

Cubicaje:
Base (cajas) 10 unidades

Altura (cajas) 7 unidades
Altura cajas + pallet 2.355 m
N total cajas por pallet 70
Peso total (cajas + 136.37
pallet)
Representacin grfica del pallet:
CONTENERIZACION
Los pallets se acomodan en contenedores de 40 pies estndar para embarcarse

a su destino final
Detalle del contenedor:
Alto 2.39 m
Ancho 2.35 m
Largo 12.029 m
Tara 3780 kg

Peso mximo carga 26700 kg
Volumen mximo 67.7 m3
carga
Llenado del contenedor:
Numero de Pallets 22
Peso carga total 3000.14
Volumen carga total 62.172m3
Espacio ocioso 5.528m3
Representacin grfica del contenedor estndar de 40' lleno
Carga total a exportarse
N total de envases 4620

N total de cajas de 1540
embalaje
N de pallets 22
e) Diseo, forma y tamao
Desarrollan una gran variedad de prendas de vestir, gracias a su larga

experiencia en el mercado, se convierten en maestros en el proceso de
seleccin, confeccin y diseo en base a las fibras naturales ms finas del
mundo, primordialmente las de los cuatro camlidos sudamericanos: Vicua,
Guanaco, Alpaca y Llama.

Esta empresa maneja 5 conceptos de coleccin en su marca: Natural, clsico,
tnico, tendencia.
o Natural: En esta coleccin le rinden homenaje a la simplicidad y

elegancia de la naturaleza. Utilizan fibra al natural, sin teir. Para hacerlo
eligen cuidadosamente los tonos entre ms de 22 colores, los cuales van
del espectro del blanco al gris y al negro pasando por el beige y diversos
tonos de marrn. Estamos conectados con la tierra, el mar y las
montaas que le damos forma a nuestra fabulosa coleccin, la cual
logra exponer con gran elegancia la pureza de una noble fibra.
INCALPACA TPX.
o Clsico: La elegancia de lo clsico perdura y va mejorando con el pasar

del tiempo. Esta coleccin se basa en una paleta que muestra tonos de
gris, tonos tierra, marrones, azul marino. Un clsico dura para siempre y
genera un intenso sentimiento de serenidad. Una joya, un buen vino, un
hermoso y clsico accesorio hecho con una de las ms finas y lujosas
fibras en el mundo: Alpaca. INCALPACA TPX.
o tnico: Ethnic es la expresin de esta diversidad cultural, creada con una

serena y clida paleta de colores y un diseo basado en antiguas culturas.
Somos nmades, viajamos por el mundo conectndonos con otras
culturas y con otras maneras de pensar. Encontramos nuestro clan,
nuestra comunidad y as, nos encontramos a nosotros mismos.
INCALPACA TPX.
o Tendencia: Una paleta de tonos brillantes fue nuestra cmplice para

crear esta coleccin que pretende llenar de color la temporada otoo/
invierno 2015- 2016. La tendencia viene por todas partes, no importa
donde estemos o a donde vayamos. Los colores capturan este
sentimiento y nos recuerdan que el futuro es hoy. INCALPACA TPX.
f) Marca nombre y expresiones grficas
Esta marca destaca por desarrollar gran variedad de prendas de vestir, gracias
a su larga experiencia en el mercado, se convierten en maestros en el proceso
de seleccin, confeccin y diseo en base a las fibras naturales ms finas del
mundo, primordialmente las de los cuatro camlidos sudamericanos: Vicua,
Guanaco, Alpaca y Llama.
La especialidad de KUNA, es la vicua, animal que ofrece la fibra ms fina
del mundo, de un inigualable color dorado. Para su esquila, se utiliza una
antigua tradicin llamada Chaccu, para luego ser transformada, en telas y
prendas de extraordinaria belleza y calidad, manteniendo siempre el balance
ecolgico de la regin. Las prendas hechas con esta preciada fibra, se
encuentran dentro de la lnea KUNA Luxury.
Y si de fibra de alpaca se trata: ROYAL ALPACA, es la ms exigente
seleccin de la mejor fibra de las dos razas de alpacas: Suri y Huacaya.
KUNA garantiza que los hilados ROYAL ALPACA provienen de vellones de
mxima finura, brindando una sensacin de confort, comparable slo con
pelos muy finos5.
3.2. DEFINIR EL MERCADO META
Un mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto. Estos

compradores comparten una necesidad o deseo particular que se puede satisfacer mediante
relaciones de intercambio. El marketing implica gestionar los mercados para generar relaciones
rentables con los clientes.
Los vendedores tienen que buscar a sus compradores, identificar sus necesidades, disear buenas
ofertas para el mercado, fijar los precios de dichas ofertas, comunicarlas, almacenarlas y
entregarlas6.
5 TPX, I. (s.f.).
Universidad Interamericana para el Desarrollo. (30 de Septiembre de 2017). Anlisis de

producto. Obtenido de
http://moodle2.unid.edu.mx/dts_cursos_mdl/ADI/AO/AO01/AOPP01Lectura1.pdf
6 Definicin de mercado, Libro: Marketing Turstico de Philip Kotler

El mercado meta es el segmento particular de una poblacin total en el que el detallista enfoca su
pericia de comercializacin para satisfacer ese submercado, con la finalidad de lograr una
determinada utilidad.7
Segn Kotler el mercado meta es "La parte del mercado disponible calificado que la
empresa decide captar" (Kotler, 2012)
3.2.1. SEGMENTACION DEL MERCADO
A continuacin, se realizar una segmentacin de mercado Pekn municipio y capital del pas
de China.
Segmentacin demogrfica
- La poblacin en Pekn es de 21,5 millones y el trnsito peatonal en el Aeropuerto

Internacional de Pekn-Capital es de 94.4 millones.
- Por lo general transitan familias numerosas, familias de 4 o 5 miembros, parejas,
personas solteras y jvenes.
- Los hombres son un 53% y las mujeres un 47%.
- El dinero que manejan las personas es entre $ 3,000, $ 20,000 y ms, ya sea en efectivo
o en tarjeta de crdito.
Segmentacin psicogrfica
- Caractersticas de la personalidad: La mayora de las personas son desconfiados por

lo que se les tiene que ofrecer un producto impactante, a su vez estas prefieren realizar
pagos en efectivo, tambin buscan la exclusividad y recomendaciones antes de comprar
un producto.
- Clase social: Los productos se ofrecern para personas de clase alta, clase media alta,
clase media y hasta podra considerarse la clase media baja.
- Estilo de vida: En Pekn existen ciertas limitaciones para navegar en internet, en el
aeropuerto no hay muchos problemas de seguridad, el uso de redes sociales es
aproximadamente de un 61%, el 95% est atento a la publicidad, y el gasto per cpita
en productos de ropa y calzado representa un 15% del dinero que tienen.
7 Definicin del mercado meta de American Marketing Asociation.

Segmentacin conductual
- Las personas se sienten atradas por las marcas consolidadas, pues reflejan autenticidad
y dan garanta de calidad.
- Prefieren productos que les otorgue buenas garantas.
- Son muy fieles a las marcas de calidad y hasta las recomiendan a otros usuarios, lo cual
es un canal de difusin muy efectivo.
- Disfrutan las compras como un medio de entretenimiento
- Les gusta comprar en paquetes pequeos sin importar que su precio pueda ser superior.
- Valoran mucho el empaque en trminos de tamao, color y forma.
- Son atrados por la buena publicidad de las marcas.
- Creen que el precio es una indicacin de la calidad del producto.
- La principal fuente de informacin es la circulacin de boca en boca.
- Consideran mucho el servicio de los vendedores.
Segmentacin de ventas:
- Por contacto directo (venta directa)
- Con el empleo de internet (como plataforma de promocin)
Hemos identificado como empleo de:
- Pgina Web
- Facebook
- Twitter
- Pinterest
- Instagram
- A travs de agregaturas comerciales (Ministerio de Relaciones Exteriores)
3.3. DEFINIR EL PUBLICO OBJETIVO
Nuestro pblico objetivo son las personas que transitan en el Aeropuerto Internacional de
Pekn-Capital el cual tiene varias salas de espera, en el ao 2016 transitaban aproximadamente
94.4 millones de personas por lo que los prximos aos ira aumentando ello. A este pblico se le
hizo la siguiente segmentacin:

CRITERIOS GENERALES ESPECIFICOS
Objetivos Demogrficos Uso del producto
Geogrficos Lealtad a la marca
Socioeconmicos Lugar de compra.
Subjetivos Estilo de vida Ventajas o beneficios
buscados.
Actitudes y percepciones.
Fuente: Elaboracin Propia
3.3.1. Necesidades fisiolgicas:
Este producto se usa para abrigarse del frio. Por lo que se busca brindar un producto de
calidad y elegancia para el vestir del pblico en los das fros.
3.3.2. Necesidades de Estima:
Comprende la aceptacin y respeto a si, como su prestigio y status, rango social, confianza,
etc. Ya que nuestro pblico objetivo son personas que buscan lucir bien, sentirse bien,
poderoso y atractivo, sobresalir en la moda. Comprar productos de gran calidad y marca
reconocida.
Gracias a la confeccin rustica o artesanal de prendas de vestir de alpaca en ciertas ciudades

alto andinas, los precios son ms cmodos. De esta manera la poblacin que se encuentra en
un sector socioeconmico bajo puede adquirir estos productos. Sin embargo las prendas de
vestir de alpaca confeccionadas industrialmente son para la clase alta y media alta, debido a
que estos productos son ms costosos. En general estas prendas son tomadas diferentemente
en cuenta por la gran finura de su pelaje
Tambin est pensado para un cliente que tiene un verdadero respeto por el mundo, dado las
polticas de responsabilidad, las cuales tienen principios ticos. Sembrando una relacin justa
e integrativa con los trabajadores y proveedores. Incentivando la cultura dado que es una
empresa con historia mirando el futuro. Impulsando el bienestar de las propias comunidades
alto andinas. Y comprometidos con el medio ambiente.

3.3.3. Factores culturales que influyen en la decisin de compra
Dentro de los factores culturales que afectan el comportamiento de nuestro consumidor

tenemos la cultura que tenga cada individuo, en este caso, por sobre la vestimenta a utilizar en
das de fro.
Adems de esto, contamos con la clase social de nuestro pblico objetivo, por lo que la
calidad y modelos distinguidos de nuestros productos, nos dirigimos a un nivel
socioeconmico AB.
3.3.4. Factores sociales que influyen en la decisin de compra
Dentro de los factores sociales que afectan el comportamiento de nuestro consumidor tenemos
la familia, contamos con los estndares de nuestro cliente, tenemos tambin la edad y el ciclo
de vida de nuestro consumidor final, es decir contamos con productos distintos para hombres,
mujeres, buscando abrir un nuevo segmento para nios, ya que contamos con diversos
modelos y colores para cada gnero.
3.3.5. Factores personales que influyen en la decisin de compra
Dentro de los factores personales que afectan el comportamiento de nuestro consumidor

tenemos la edad y etapa de vida; por esto presentamos distintos modelos y colores para cada
producto de acuerdo al ciclo de vida en el que se encuentre nuestro pblico objetivo.
Contamos tambin con los lderes de opinin que llevan sobre s un buen concepto de nuestra
marca, reconociendo as mismos su personalidad y el auto concepto que tiene sobre s al
utilizar el producto.
3.3.6. Factores psicolgicos que influyen en la decisin de compra
Dentro de los factores psicolgicos que afectan el comportamiento de nuestro consumidor

tenemos la motivacin, que es la necesidad de nuestro consumidor de vestir a la moda y con
una marca prestigiosa, reconociendo la percepcin de nuestro producto dndole el valor que
se requiere para ponerlo por sobre cualquier otra marca o producto.
Cliente: INCALPACA TPX S.A. cambia las reglas del juego, modifica la cadena de valor
existente, mediante la integracin vertical del sistema de distribucin. Respuesta gil a la
demanda de los clientes. Excelente distribucin y Logstica. Eficiencia en toda la cadena de
valor. Toda la cadena de valor enfocada al cliente. Diversificacin de productos y lneas de
negocios

3.4. LOCALIZACION ESPERADA DE LOS GRUPOS DE VENTA
Una adecuada localizacin de los puntos de venta contribuye favorablemente a su eleccin por el
comprador, cualquier error cometido en la localizacin inicial de un punto de venta es difcil de
rectificar posteriormente.
Los factores que determinan la localizacin de los puntos de venta pueden ser dos:
Factores que afectan el coste (terrenos, edificios, etc.)

Factores que afectan la demanda (proximidad de mercado, servicios, etc.)
La decisin de la localizacin y dimensin de los puntos de venta ha de partir de la seleccin del

mercado al que nos dirigimos. Tenemos que determinar el nmero de puntos de venta, el lugar
de su emplazamiento (aeropuertos), el tamao y las caractersticas de los puntos de ventas.
3.4.1. DUTTY FREE
Este es un canal grande para nosotros ya que los Duty Free ya que no cobra impuestos ni tasas
adicionales, esto hace que los precios de nuestros tejidos no aumenten y sera mucho ms bajo
que una tienda regular en el pas objetivo. Esto nos dar ms comodidad para poder vender los
tejidos que son de calidad y aparte nos har ms conocidos para as poder seguir abarcando
otros mercados gracias a la concurrencia de personas de diferentes pases en el aeropuerto
objetivo.
Otra ventaja que se tiene son los pasajeros frecuentes y de negocios que tienen muy poco
tiempo para pasar por una tienda regular en la ciudad y es mucho ms fcil comprar en los
aeropuertos.
Tenemos en cuenta que la introduccin de nuestros tejidos en un Duty Free puede ser un poco
difcil pero el reconocimiento de la calidad de ellos har que sea mucho ms fcil, con la
ayuda de alianzas con aerolneas, y la diversidad de clientes en los aeropuertos har que se
fidelicen con nuestra marca y tambin buscaran otros puntos de venta cuando no estn en los
aeropuertos.

3.4.2. Trfico Peatonal
El Aeropuerto de Pekn es el segundo aeropuerto ms transitado del mundo, el trafico anual en

el 2016 fue alrededor de 94.4 millones de pasajeros.
Ingreso y Salida de Pasajeros Nacionales y Extranjeros
AO 2016 2015 2014
PASAJEROS 94.4 90 millones 86,2 millones
millones
FUENTE: http://en.bcia.com.cn/weihuing_en/
ELABORACIN PROPIA
3.4.3. El Crecimiento del rea
El Aeropuerto Internacional de Pekn (BCIA) fue inaugurado el 2 de marzo de 1958; es el ms

transitado del pas y el segundo en el mundo, opera vuelos domsticos y vuelos internacionales
importantes en todos los continentes.
Tiene tres terminales, el primer terminal solo opera vuelos domsticos, el segundo terminal
opera vuelos domsticos e internacionales y el tercero solo opera vuelos internacionales. Las
terminales 1 y 2 estn conectadas por una pasarela cubierta mientras que un servicio regular de
autobuses comunica a los tres edificios.
Debido a las limitaciones de capacidad del actual aeropuerto, se construir en la zona de

Daxing una nueva instalacin, que est previsto que se inaugure en 2018.
3.4.4. Numero de Negocios de la Zona

El rea de compras del aeropuerto de Pekn y las tiendas de conveniencia renen una seleccin
China tradicional, as como mercancas de marca de Europa y Amrica que prevalecen en el
mundo. Hay cosmticos tales como Chanel, Lancome, C-Dior, el espritu de la marca
incluyendo Hennessy, VSOP, Vodka, Martini, as como artculos de cuero y relojes famosos
tales como Hermes, Ferragamo, Balley, Dunhill, Lancel, Lanvin y Omega.
Tambin hay una seleccin china tradicional muy conocida en el mundo, incluyendo el espritu
de China como Maotai, Wuliangye, Shuijingfang y Xiaohutuxian, famoso t chino, incluyendo
Longjin del Lago del Oeste de Hangzhou, Maojian Xinyang, as como una gran variedad de
artesana exquisita y deliciosa comida con especiales caractersticas locales.
3.5. ESTRATEGIA DE PRECIOS
Para Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, desde el punto de vista del marketing, el precio es el
dinero u otras consideraciones (incluyendo otros bienes y servicios) que se intercambian por la
propiedad o uso de un bien o servicio.
3.5.1. Criterios para fijar un precio
- Se fijan en funcin a la tendencia dictada por la moda para el ao considerado, al

comienzo de la temporada, estos alcanzan su nivel ms elevado ,a fin de garantizar unos
mayores ingresos por venta , dado el novedoso carcter de las prenda y la exclusividad
inicial de los diseos
- Posteriormente pasados unos meses del lanzamiento de las nuevas colecciones, las prendas
de la industria deciden reducir considerablemente sus precios, resultando especialmente
destacados, en este sentido los periodos de rebajas.
- INCALPACA aplica en el mercado, una estrategia de precios medios altos-
- Ante esta situacin progresiva de los precios, la firma se concentra en tratar de incrementar
su presencia en los mercados, con el objetivo de ampliar y fidelizar a su pblico, as como
incrementar notablemente la rotacin de sus colecciones, para poder compensar de este
modo sus menores mrgenes de beneficio.

- El establecimiento de precios que utiliza INCAPALCA TPX S.A. es de acuerdo al pedido
que realiza sus clientes y la relacin a la mezcla que soliciten, ellos cuentan con una base
de costos de difcil acceso.
- Para una estrategia de franquicia nacional, los precios podran ser elevados, ya que el
franquiciante podra buscar la opcin de generar ms ingresos.
- De tratarse de una franquicia en otro pas, el precio se vera elevado, aprovechando la falta
de oferta del producto en cuestin.
- El aumento de precio se vera en las pocas de frio y de aumento de baja temperatura.
- Una baja en el precio se vera en las pocas de calor y aumento de temperatura.
- Otro factor adicional para disminuir un poco en precio del producto, sera en caso de que
este sea de temporada pasada y necesitar ser liquidado.
3.5.2. Rango de precios
Tipo de Producto Precio
Saco de Alpaca (Para Dama) 500 S/. - 1500 s/.
Saco de Alpaca (Para Varn) 800 s/. - 2000 s/.

Chaleco (Para Dama) 300 s/. 1000 s/.
Chaleco (Para Varn) 500 s/. 1200 s/.
Poncho (Para Dama) 300 s/. 800 s/.
Bufandas (Unisex) 200 s/. 500 s/.
Mantas 800 s/. 2000 s/.
Alfombras 1500 s/. 4000 s/.
Abrigo Baby Alpaca (Para Dama) 600 s/. 2000 s/.
Abrigo Baby Alpaca (Para Varn) 1000 s/. 2500 s/.
Guantes (Unisex) 150 s/. 300 s/.
3.5.3. Anlisis de competencia entre Cadenas

Se decidi investigar el por qu la variacin de precios entre el Grupo Incatop y el
Grupo Mitchell. En el presente cuadro, se podr observar las diferencias que le agregan un
rango ms alto de valor a los productos de Incalpaca, debido a su riguroso proceso de
calidad y seleccin.
Grupo Incatop-Incalpaca Grupo Mitchell-MFH Knits
La compra de fibra de alpaca, es Su compra de fibra, no es selectiva. Se

diferenciada, pues est orientado a la orientan por el volumen para conseguir
calidad. mejores costos de produccin y mayor
productividad.
Sistema de informacin y gestin muy Sistema de informacin y gestin en proceso
desarrollado. de desarrollo.
Estn orientados al cliente. Ofrecen lotes Ventas de productos orientados a la
pequeos pero ofrecen productos especiales industrializacin en grandes volmenes.
a marcas privadas y propias.
Su buena relacin con Incalpaca, les permite Tiene la relacin con MFT Knits, canal
mejoras en el desarrollo de procesos y detallista nuevo en el mundo de la moda.
nuevos productos.
Tienen relaciones comerciales exclusivas en Tienen un canal de distribucin con marca
canales de distribucin minorista local e local.
internacional.
3.6. CANALES DE DISTRIBUCIN
3.6.1. Definir concepto de canal de distribucin
Los canales de distribucin son "Desde el punto de vista formal, un canal de marketing
(tambin llamado canal de distribucin) es una estructura de negocios de organizaciones
interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, con el
propsito de llevar los productos a su destino final de consumo" (Lamb, Hair y McDaniel,, pag
380).
Asimismo, en un canal de distribucin se debe tener en cuenta La importancia geogrfica es

necesario para determinar una toma de decisiones, y poder expresar cual es el mercado y
zonas potenciales, y poder asegurar el segmento de productos y servicios que se requiere
llegar hacia el consumidor, cada una de estas se clasifica en dos partes: Segmentos y
Subgrupos llamados tambin nichos por marketing que nos interesa posicionar y calculare su
demanda potencial del producto y ventas. Al finalizar esta toma se analiza para resumir cules
son sus motivaciones y comportamientos de compra en los clientes bajo sus necesidades, se
incluir en esta medida la reflexin sobre la evolucin futura que se espera en el mercado
(Rosa Ma. Meseguer Puig, 2000): Informe sobre la distribucin en el Per.

No obstante, una de las universidades peruanas con mayor prestigio nos dice que un canal de
distribucin Posibilita tener, a nuestro alcance la demanda final y demanda intermedia, los
productos y servicios que demandamos en general y, asume el papel de intermediacin con la
distribucin minorista y el fabricante de productos o suministrador de servicios que
consumimos. Representa, desarrolla y desempea un papel, desde luego, estratgico, puesto
que, negocia, distribuye, investiga, busca la excelencia en todas sus reas de negocio.
(ESAN, 2011).
3.6.2. Importancia de Elaborar un Buen Canal de Distribucin
Es importante contar con un canal de distribucin, ya que este consiste en cmo llega el
producto desde el proveedor hasta el consumidor, este permite una considerable participacin
en el mercado generando mayor difusin del producto con menores costos, adems permite
beneficios al producto de lugar llevando al producto cerca al consumidor, para que este a su
alcance y se encuentre satisfecho, de esta manera produciendo un beneficio de tiempo al
consumidor, ya que el producto se encontrara a su alcance en el momento adecuado. Contar con
un buen canal de distribucin genera una distribucin masiva eficiente y mejora la eficiencia de
las ventas.
3.6.3. Ventajas y Desventajas de los Canales de Distribucin
Ventajas
- Conexin, Amplia Cobertura

- Financiamiento Propio
- Organizacin De Ventas Propia
- Mantenimiento De Stocks
- Complementacin De Lneas De Productos Y Variedades De Producto
- Especializacin Por Zonas O reas
Desventajas
- Menor Promocin Que Los Directos

- Controlabilidad En Los Precios

- Menor Contribucin En Relacin Al Precio Final De Ventas
- Volmenes De Compra Adicionales
3.6.4. Estrategias de los canales de distribucin
Polticas del Producto
Juega un papel importante los atributos de nuestro producto a ofrecer en un mercado

internacional, como la imagen, la calidad, el precio de venta, la variedad de diseos.
Adems, juega un papel muy importante ofrecer un servicio posventa adecuado a las
expectativas de nuestros clientes, el asesoramiento que les brindemos, para de esta manera
lograr una correcta fidelizacin y preferencia de los clientes que perdure en el tiempo.
Polticas de la Promocin
La publicidad y promocin son parte importante, clave del programa de marketing que
compiten en el mercado global.
Cada vez ms compaas reconocen que un programa promocional eficaz es importante para
las compaas que compiten en mercados internacionales, permite a las empresas reforzar la
participacin de sus productos en el mercado y aumentar su notoriedad de marca.
Polticas del Precio
El precio es un equilibrio entre los costes de produccin y venta del producto y las
exigencias del mercado. Donde se tienen en cuenta:
- Costos de fabricacin.
- Gastos generales.
- Costos de logstica.
- Seguros de transporte.
- Derechos aduaneros.
- Impuestos locales.
- Costos de investigacin de mercados y marketing.
- Costes de comercializacin.
- Coste de los crditos.
- Etc.

3.6.5. Logstica de los Canales de Distribucin
Almacenamiento
- Definicin
Es todo movimiento y almacenamiento que facilite el flujo de productos

desde el punto de compra de los materiales hasta el punto de consumo, as
como los flujos de informacin que se ponen en marcha, con el fin de dar al
consumidor el nivel de servicio adecuado a un costo razonable. (Ballou.,
1999)
Con este concepto nos basamos en un almacn bsicamente con un espacio

determinado o instalacin donde se suele guardar la mercanca con las condiciones
necesarias para su adecuada conservacin.
- Objetivos
o Rapidez de entregas
o Fiabilidad
o Reduccin de costes
o Maximizacin del volumen disponible
o Minimizacin de las operacin de manipulacin y transporte
- Procedimiento
El procedimiento ser el siguiente:
o En primer lugar el aeropuerto no te ofrece el servicio de almacenamiento, el almacn

tendr que ser en un espacio aparte.
o Este puede ser un espacio donde ofrecen servicios de almacenamientos.

o Estos se dividen por sectores, para los diferentes tipos de mercancas de acuerdo a
sus necesidades, en el caso de textiles, se ubicara en un espacio seco, ordenados a
nuestro criterio.
o Nuestro orden ser ubicar las prendas de acuerdo a los modelos que vamos a ofertar.
o Ahora se utiliza el cdigo de barras para el control adecuado de las mercancas.
o El procedimiento es el siguiente, se adecua Dutty Free con los productos que se van
a ofrecer y mientras se va acabando el stock se va a reponiendo los productos
ordenados y as mismo el sistema de almacenamiento se va colocando los datos de
las entradas y salidas de las mercancas para un mejor control de los inventarios.
Procesamiento de Pedidos
- Emisin de la solicitud de productos
El encargado del almacenamiento de INCALPACA TPX .S.A ( Pekn) enva

un documento virtual al rea de Almacenamiento de la empresa Incalpaca TPX S.A;
el cual establece la necesidad de la franquicia; con este documento iniciamos el proceso
de pedidos a Per.
Dicho documento debe tener los siguientes datos:
o Fecha de emisin de la solicitud de productos

o Descripcin del o los artculos, con su cdigo y norma, si es que los tuviera.
o Cantidad Pedida y unidades.
o Fecha mxima de llegada del producto al lugar de entrega.
o Utilizacin que se dar al artculo.
o Existencias disponibles, consumos pasados
o Lugar de Entrega
o rea que lo solicita
o Firmas y autorizaciones correspondientes.
Solicitudes urgentes:
El encargado del almacenamiento de INCALPACA TPX .S.A ( Pekn) enva un

documento virtual al rea de Almacenamiento de la empresa Incalpaca TPX S.A; el cual
establece la necesidad de la franquicia marcado como urgente debidamente justificado.
La informacin que debe contener la orden es la siguiente:

o Fecha de emisin
o Nmero de la orden de pedido
o Descripcin del artculo, cdigo, norma
o Nombre y direccin de la franquicia
o Cantidad que solicitan y unidades
o Instrucciones sobre entrega
o Cronograma de facturacin y condiciones de pago
o Precios
o Firmas y autorizaciones correspondientes
- Por parte del proveedor INCALPACA TPX .S.A
Una vez recibida el documento virtual, se procede a la verificacin del STOCK DE

INCALPACA TPX .S.A (Per), teniendo en cuenta los siguientes factores:
o Tiempo de espera: Tiempo estimado en el cual se obtendr el abastecimiento de

productos.
o Desempeo en la puntualidad: Es importante puesto que le brinda satisfaccin a
nuestros clientes ya que pueden tener sus prendas en el momento deseado.
o Frecuencia de la entrega/tamao mnimo del lote: La empresa INCALPACA TPX
S.A (PERU), nos brinda el lote mnimo y mximo de las prendas a pedir.
o Costo del transporte entrante: No es suficiente analizar el costo del producto sino
tambin es necesario considerar todos los costos logsticos en los que se incurre al
movilizar el producto desde Arequipa - Per hasta Pekn- China.
o Trminos del precio: Es probable que se realicen descuentos de compra por el
tamao del lote.
o Capacidad de coordinacin de la informacin: El objetivo principal es igualar la
oferta con la demanda.
o Tipos de cambio, impuestos y derechos: Muchas veces las fluctuaciones en el tipo
de cambio pueden afectar el costo del producto; para evitar esto podemos usar
coberturas financieras para evitar las fluctuaciones; los impuestos y derechos no
estn afectos al producto.

- Seguimiento y recepcin del pedido
Para garantizar la continuidad de las operaciones hay que asegurarse de que el

pedido ser recibido el da acordado, caso contrario se deben tomar acciones para evitar
el desabastecimiento. El seguimiento puede consistir en una simple llamada telefnica
o un informe por escrito, solicitando el grado de avance del pedido.
La labor de seguimiento termina cuando llegan los artculos pedidos, al almacn de

INCALPACA TPX (Pekn). En esta etapa se realiza la recepcin e inspeccin del pedido
recibido. En ella se verifican las cantidades pedidas y el estado de conservacin de las
mismas. Cuando se detectan faltantes deteriorados en mal estado de conservacin,
productos que no fueron pedido, entre otros se informa a INCALPACA TPX (Per).
Control de inventarios:
El control de inventarios es sumamente importante, segn Heizer y Render

(2001) sealan que el inventario puede llegar a representar el 40% del capital de las
empresas. Asimismo, se debe considerar que, en aquellas empresas dedicadas a la
comercializacin de productos, es decir que no cuentan con proceso productivo y
se encargan de comprar y vender productos, el inventario puede llegar a representar
hasta el 75% del capital, que es nuestro caso, ya que se compra y se venden las
prendas terminadas de vicua.
Segn Ballou (2004), existe una gran cantidad de motivos para llevar un
buen control de inventarios, entre los principales motivos se encuentran: Mejorar el
servicio del cliente y reducir costos.
Tipo de Inventario
Segn Heyzer y Render (2002), las empresas cuentan con diversos tipos de
inventarios para poder cubrir cada una de las necesidades que se presenten al
interior de la misma, de esta manera encuentran flexibilidad y mejores tiempos de
respuesta ante cualquier situacin no planificada y que existen cuatro tipos de
inventarios:

- El inventario de materia prima, compuesto por aquellos materiales que servirn
para la produccin.
- El inventario de productos en proceso, aquellos materiales que ya han ingresado al
proceso productivo pero que an no son productos terminados.
- El inventario de mantenimiento, reparacin y operacin son aquellos materiales
que se requieren para poder asegurar el correcto funcionamiento de todo el proceso
productivo.
- El inventario de productos terminados, est compuesto por aquellos productos que
ya se encuentran listos para ser entregados a los clientes y sirven para cubrir las
variaciones en la demanda.
Este ltimo tipo de inventario es el que se est desarrollando en el presente

trabajo de Incalpaca, dado que se adquieren las prendas de vestir de vicua ya
terminadas.
Funciones del Inventario
Segn Ballou (2004), nos dice que las funciones del inventariado ayudarn
a mejorar el servicio del cliente y reducir costos.
- Mejorar el servicio: Los inventarios nos permiten mejorar el servicio al cliente

puesto que muchas veces tenemos que cumplir con entregas que no se encontraban
planificadas, en ese sentido el tener inventarios a la mano nos permite cumplir con
las entregas.
- Reducir Costos: La reduccin de costos asociados a mantener inventarios se da

cuando existe la posibilidad de poder adquirir dichos productos a un menor precio
haciendo uso de los descuentos que dan los proveedores por la compra de grandes
volmenes. Asimismo, se pueden obtener reducciones en los costos de transporte al
trasladar mayores cantidades de materiales a la vez y finalmente se reducen costos
en la gestin de las compras de los materiales puesto que se tiene que realizar una
menor cantidad de rdenes de compra.

Asimismo, los inventarios nos permitirn protegernos frente a una posible
inflacin, para eso se compraran las prendas de vestir antes de que su precio se vea
incrementado en el futuro.
En tal sentido, tener un buen control de inventario va a permitir que se

puedan afrontar los eventos inesperados que se puedan presentar a lo largo de la
cadena de suministros.
SISTEMA DE GESTIN DE INVENTARIOS
El sistema de gestin de Inventarios se define como la serie de polticas y

controles que monitorean los niveles de inventarios y determinan los niveles que se
deben mantener, el momento en que las existencias se deben reponer y el tamao
que debe tener los pedidos. Un sistema de inventario prev las polticas operativas
para mantener y controlar los bienes que se van a almacenar. (FIAEP, 2014)
Con el objetivo del buen manejo y control de la mercanca se establece que

se debe considerar los siguientes factores:
Evitar el exceso de inventario

Transportar mercancas de manera eficiente
Inventario bien gestionado
Por lo tanto, dentro del almacn de productos de Incalpaca se contar:
Sacos
Chompas
Bufandas
Etc.
Sistema Integrado de Informacin Gerencial y Operacional (SIIGO)
SIIGO, software genrico administrativo el cual permite llevar un registro

detallado de las diferentes operaciones y tambin aspectos administrativos, a travs
de este sistema de informacin se llevara a cabo el registro del proceso de
almacenamiento de los productos terminados (accesorios, sacos, chompas,

bufandas, etc.). Adems, permite definir las cantidades de almacenes y el tipo de
mercadera que se posee en cada una.
El proceso que se manejara utilizando el sistema integrado SIIGO, consta

en el ingreso de todos los productos en el almacn que son propiedad de la
empresa, consiste en el ingreso de los productos terminados como accesorios y
diferentes prendas de vestir a una base de datos el cual los organiza segn sus
caractersticas de producto.
Posteriormente se registran las ventas realizadas se refiere a las salidas del

inventario, los cuales se van descargando del inventario. Cuando la mercadera en
el almacn se agote, ya sea de una lnea de productos o varios, el sistema integral
SIIGO enva una alerta afirmando que hay mercadera faltante, cuando la
mercadera se renueve este se deber de registrar en el almacn que corresponda.
Fuente: Programa IYG - SIIGO
Se utilizar el sistema integrado SIIGO ya que es software que maneja

diferentes herramientas la cual la hace ms completa, para la utilizacin adecuada
del sistema integrado se contara con un personal calificado y capacitado como la
auxiliar contable quien se encarga de llevar el registro y de cuidadosamente
ingresar los datos.

MODELO DE GESTIN JUST IN TIME
El JIT desde el punto de vista normativa es una poltica de mantenimiento

de inventarios al mnimo nivel posible donde los suministradores entregan justo
lo necesario en el momento necesario para completar el proceso productivo.
(Antonio, 2016).
El uso del JUST IN TIME (justo a tiempo) permite minimizar los costos de
financiacin por obtencin y mantenimiento de existencia, se fundamenta en que la
empresa no fabrica, provee ningn producto hasta el cliente no realiza un pedido.
Desde el punto de vista doctrinal Just in time Es una filosofa que define la
forma en que debera optimizarse un sistema de produccin. Se trata de entregar
materias primas o componentes a la lnea de fabricacin de forma que lleguen
justo a tiempo a medida que son necesarios. (ATOX, 2015)
Nos permite
- La reduccin de los niveles de inventario de las (prendas, abrigos, accesorios,

chales, chalinas, sueters, etc).
- Reduccin en los costos de mantenimiento de las prendas a ofrecer.
- Minimiza prdidas.
- Permite una relacin ms cercana con nuestros proveedores.
- Acortamiento del tiempo de entrega a nuestros clientes gracias al JUST IN TIME.
Caractersticas principales
El JIT tiene 4 objetivos esenciales:
- Poner en evidencia los problemas fundamentales.

- Eliminar despilfarros.
- Buscar la simplicidad.
- Disear sistemas para identificar problemas.

3.6.6. Proceso del Canal de Distribucin
Tratado de libre comercio entre Per y China
Tipos de compromisos
- Acceso a mercados
- Trato nacional
- Compromisos adicionales
Modos de suministro de servicios
- Modo 1: Comercio transfronterizo.

- Modo 2: Consumo en el extranjero.
- Modo 3: Inversin en servicios o presencia comercial.
- Modo 4: Movilidad temporal de personas.
Normas Internacionales del comercio
a. Cada Parte usar normas, orientaciones y recomendaciones internacionales relevantes

segn lo dispuesto en los Artculos del Acuerdo OTC, como base para sus reglamentos
tcnicos y procedimientos de evaluacin de la conformidad.
b. Al determinar si existe una norma, gua o recomendacin internacional en el sentido
dado en los Artculos 2 y 5 y el Anexo 3 del Acuerdo OTC, cada Parte aplicar los
principios establecidos en las Decisiones y Recomendaciones adoptadas por el Comit
desde el 1 de enero de 1995, G/TBT/1/Rev.8, 23 de mayo de 2002, Seccin IX
(Decisin del Comit acerca de los Principios por los que se debe guiar la elaboracin
de Normas, Orientaciones y Recomendaciones Internacionales relativas a los Artculos
2 y 5, y al Anexo 3 del Acuerdo), emitido por el Comit de Obstculos Tcnicos al
Comercio de la OMC (Comit OTC).
c. Cada Parte alentar a sus organismos nacionales de normalizacin a cooperar con los
organismos nacionales de normalizacin relevantes de la otra Parte en las actividades
de normalizacin internacional. Tal cooperacin puede efectuarse a travs de las
actividades de las Partes en los organismos de normalizacin regional e
internacionales de los cuales ambas sean miembros.
Logstica de distribucin

INCALPACA, el grupo textil peruano propietario de mltiples marcas de productos de
alpaca, como Kuna, se encuentra en expansin. Pocos meses despus de anunciar la
incursin el sistema de franquicias por medio del cual cuentan llevar Kuna a los Estados
Unidos y Australia, ahora anuncian la creacin de una nueva marca.
INCALPACA cuenta actualmente con 22 tiendas y puntos de venta en 4 ciudades del
pas, adems de tener presencia con mercado propio en Chile, que se suma a su reciente
tienda virtual. Para este ao proyecta seguir ampliando su oferta y abrir tres nuevas
tiendas en Per, incluido un alquiler en las calles de lima
Si bien los fenmenos naturales que han impactado en general al comercio peruano,
tambin afectaron ligeramente las tiendas de Incalpaca, con una baja en la demanda
sobre todo en las ciudades tursticas, los pronsticos para el ao siguen en el lado
positivo.
Estn pensando consolidarse en el mercado chileno y da a conocer sus planes de
negocios con miras hacia el prximo 2017, ao en el que esperan inaugurar dos nuevos
locales exclusivos que se sumaran a los cinco que ya tiene en funcionamiento en el pas
andino.
Por otro lado a nivel internacional se encuentran negociando su expansin en el mercado
europeo y el medio oriente a travs del sistema de franquicias, por lo que de acuerdo a
medios locales su prxima apuesta sera Alemania, Dubai y Emiratos rabes Unidos.
INCALPACA TPX S.A es una empresa de la industria textil que comercializa y produce
prendas de vestir. Ofrece ropa de tendencia de buena calidad un pblico femenino,
adolescente, masculino e infantil, especialmente a gente joven.
INCALPACA TPX S.A venda un producto homogneo para un mercado global
La gran variedad de prendas y la autonoma del encargado permiten la adaptacin de
la oferta a las preferencias de los consumidores de cada zona
INCALPACA TPX S.A. disea y produce una coleccin dos veces por semana y la
distribuye a cada tienda. sus colecciones son pquelas y se agotan rpidamente , creando
la sensacin de exclusividad
En INCALPACA TPX S.A el diseo se concibe como un proceso estrechamente ligado
al pblico. de ah su xito entre personas , culturas y generaciones que, a pesar de sus
diferencia , comparten una especial sensibilidad por la moda
Plaza ( puntos de venta )
Las tiendas de INCALPACA TPX S.A son tiendas que tienen un diseo determinado
son el mayor exponente de la publicidad de la empresa. las tiendas son la imagen que la
empresa quiere dar de la marca de dicho imperio. Desde que se abri la primera tienda
INCALPACA TPX S.A la imagen de las tiendas han ido evolucionando

Publicidad y promocin
La publicidad de INCALPACA TPX S.A es prcticamente nula ; pero las tiendas
de INCALPACA TPX S.A estn ubicadas estratgicamente , ya que INCALPACA TPX
S.A no realiza campaas , publicitarias , salvo alguna campaa puntual en poca de
rebajas por el diseo y la imagen de sus tiendas es fundamental a la hora de su
promocin comercial
Procedimientos
INCALPACA tendr una distribucin directa ya que realizara la venta a un comprador
(distribuidor) en el pas de destino.
El canal de distribucin ser lo ms corto posible con el fin de lograr el menor costo y
precios competitivos.
INCALPACA tendr una eficiencia relativa de cada tipo de transporte utilizado, nivel
de inventarios e instalaciones de bodegas utilizadas.
Acuerdos de distribucin y estrategias de competidores locales y extranjeros y su
desempeo.
Seleccionamos los mejores puntos de venta para el producto en cada zona.
El objetivo es crear en el consumidor unas actitudes positivas hacia el producto o la
marca y hacerlo de manera que el comprador pida, inclusiva exija, tal marca al
distribuidor, que se vera de esta manera forzado a tener el producto para hacer frente
a la demanda de sus clientes.
Seleccin de los canales internacionales de distribucin
- Fortaleza financiera
- Buenas relaciones
- Personal, equipos e instalaciones
- Capacidad para suministrar adecuada cobertura de ventas
- Reputacin e imagen global positiva
- Compatibilidad con los productos que distribuye
- Conocimiento tcnico adecuado en el mbito de staff
- Infraestructura y servicios de apoyo adecuados
- Nivel de desempeo adecuado a los clientes
- Actitud positiva hacia los productos de la empresa
- Perspectivas futuras en cuanto a la progresin de la empresa
- Buenas relaciones con los gobiernos

El productor espera una cooperacin del canal porque esta cooperacin por lo general,
produce mayores utilidades totales por canal que si cada miembro del canal actuara slo en su
propio beneficio.
Es fundamental que en la formacin de un canal de distribucin sus miembros estn

entrelazados para cooperar.
La cooperacin en el canal puede fomentarse en distintas formas, y es frecuente que los

productores ofrezcan estmulos a los miembros del canal.
El productor puede ofrecer apoyos en forma de devolucin de fondos, capacitacin sobre el

producto, servicio o algn otro tema; establecer centros de servicio para atender a los
intermediarios puede servir a tener un mejor contacto y relacin entre ellos.
La cooperacin puede facilitarse cuando uno de los miembros hace las veces de lder.
La empresa que coordina, respalda y controla las actividades de los dems miembros del
canal recibe el nombre de canal capitn. Costos en el pas del exportador.
Documentacin: Certificados diversos (Certificado de origen, certificado sanitarios,

certificados de calidad, certificados orgnicos, permisos especiales: INRENA, Instituto
Nacional de Cultura, entre otros.
Documentacin
- Factura comercial
- Packing List
- Certificado de origen
- Documentos de transporte
- Certificado fitosanitario
- Certificado zoosanitario
- Certificado de calidad
- Otros, pueden ser exigidos por los clientes, o autoridades en el exterior del pas importador.
3.7. PLANES PUBLICITARIOS Y PLANES PROMOCIONALES
3.7.1. Formas en que se dar a conocer a los franquiciados
Teniendo claro que en la actualidad ya no es suficiente con ofrecer un buen producto o servicio
de calidad, es necesario diferenciarse del resto de compaas del rubro de tejidos textiles. Por

ello, en el siguiente apartado se brindar alternativas como se dar a conocer la franquicia
Incalpaca a los franquiciados, potenciando la buena marca e imagen que tiene y que son claves
para su rotundo xito.
Al ser Incalpaca una marca, se va a velar por la proteccin de la imagen corporativa a lo largo de
toda la red y posicionarnos correctamente. Es as que, para realizar esta labor de modo efectivo,
se harn uso de los siguientes factores:
Coordinacin de campaas de publicidad y promocin.

Estndares de diseo o imagen para asegurarse de que los clientes reciban la misma calidad
de productos en cada establecimiento.
Disponer de una imagen que cuente con estndares de calidad y que tengan adecuado
posicionamiento.
Marketing online, que incluir Desarrollo Web, SEO, SEM, Social Media.
Constante presencia en los diferentes medios de comunicacin como Agencias de noticias,
Diarios de Informacin General, Revistas de negocios, Publicaciones de Franquicias
virtuales, entre otros. Asimismo, se desarrollarn consultoras y capacitaciones constantes
a los franquiciatarios para poder llevarlos de la mano y lograr beneficios en general.
Desarrollar planes promocionales de gran inters para la difusin de nuestra franquicia.
Realizar encuentros y foros locales de negocios
Presentaciones de negocio en auditorios
Patrocinios y Publicaciones
3.7.2. Campaa Publicitaria
Se utilizar una publicidad no convencional que le aporta diferenciacin a la marca frente a

los competidores. Decidiremos desde los inicios no abusar de las campaas publicitarias.
La mejor publicidad para la franquicia se realiza a travs de la ubicacin de las tiendas, de los
escaparates, de los colaboradores y de las bolsas que utilizarn los clientes cuando compran.
La tienda constituye el centro principal de negocio. En ella, los clientes encontraran el

producto y trasmiten a los colaboradores los gustos. Estas impresiones sern utilizadas para
realimentar el ciclo productivo de los talleres. El responsable de la tienda informa a la central las
preferencias de los clientes sobre los productos expuestos y lo ms importante sobre las
tendencias que vienen en funcin de la informacin que los propios clientes le trasmiten.

La tienda ser el lugar estratgico de INCALPACA. Buscan adquirir o alquilar inmuebles en
lugares Premium. Trataremos de estar en centros de gran afluencia de pblico, como calles
amplias o zonas comerciales, como por ejemplo la Quinta Avenida en Nueva York, Oxford Street
en Londres, Campos Elis eos en Paris , Michigan Avenue en Chicago, Paseo de Gracia en
Barcelona o Paseo de la Castellana en Madrid. El objetivo es el contacto directo con el cliente,
desde la tienda se quiere conocer los gustos o preferencias de los clientes.
La imagen de la tienda dar una evolucionado, aunque el concepto inicial se mantendr. Tres
son los aspectos que primaran a la hora de enfrentarnos al pblico: el escaparate (fachada externa
y composicin), espacio interior y la ubicacin de la mercanca para que el pblico no se acumule
ante un mismo mostrador o estantera.
La franquicia compartir los mismos principios y dispondr de la misma oferta de artculos,

aunque estar adaptada a la cultura y al entorno del pas en el cual operar. La proposicin de
diseo ser especial, tanto en su interior como en su exterior. Con un estilo minimalista,
trataremos de dar un aspecto moderno a la tienda. Tratando de proyectar la calidad de los
productos a travs de la imagen del establecimiento. Siendo espaciosa, cmoda y se cuidadas
hasta el ltimo detalle.
Los escaparates tendrn un papel fundamental. Son la herramienta que utilizaremos para
proyectar la imagen de calidad, marca y conectar con el cliente. El diseo y decoracin ser
cuidado a la perfeccin; siendo equiparables a los de cualquier tienda de lujo. Se modifican una
vez al mes.
3.7.3. Folleto de reclutamiento y programa de actividades
El folleto de reclutamiento sera el siguiente:

Y el programa de actividades requeridas durante la fase de reclutamiento sera:
Necesidad de Recurso Reclutamiento

Humano (interno/externo)
(Opcional)
Pruebas de Seleccin
Entrevista preliminar
conocimientos
Valoracin Psicolgica
Pruebas de habilidades
Valoracin Comit de
Valoracin Futuro Jefe
Ingreso
DECISIN FINAL Induccin General/Especfica

Elaboracin: Propia
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
Di Costanzo Zaragoza, J., Vilalta y Perdomo, A., & Crdenas Durn, D. (2015). Desarrollo de
sistemas de franquicias. Recuperado el 13 de 09 de 2017, de
https://www.researchgate.net/publication/44352306_Desarrollo_de_sistemas_de_franquicias_
Juan_Di_Costanzo_Alejandra_Vilalta_y_Perdomo_Donato_Cardenas_Duran
INCALPACA S.A. (s.f.). INCALPACA. Obtenido de http://www.incalpaca.com/es/
Ballou., R. H. (15 de 05 de 1999). Business Logistics Management (Cuarta Edicion

ed.). Obtenido de www.educaciion.com: www.educaciion.com/areas/naturaes/


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UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA FRANQUICIAR

FRANQUICIAS Y LICENCIAS Pgina 2

FRANQUICIAS Y LICENCIAS Pgina 3

Ilustracin 1: Sellos de calidad de Incalpaca TPX S.A. ............................................... 7

FRANQUICIAS Y LICENCIAS Pgina 4

1.1. Informacin general de la empresa

1.2. Rubro o Giro del Negocio

1.3. Razn Social

1.4. Nombre Comercial

1.5. Concepto del Negocio

FRANQUICIAS Y LICENCIAS Pgina 5

2.1. Historia de la empresa

La empresa naci a raz de la herencia que proviene de los orgenes de la modernidad

Alrededor del ao 1979, luego de 20 aos de fructfera experiencia en la produccin de

Hemos tejido un camino de continuo crecimiento a travs de un trabajo sinfnico

Se utilizan las ms nobles fibras animales, como la Vicua y la Alpaca. Cada ao en

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Somos una empresa socialmente responsable, que est especializada en

La visin de Incalpaca es Vestir al mundo con lo nuestro, logrando integrar el

2.2. Marco Conceptual

Incalpaca TPX, ampliar su portafolio de productos elaborados a base de lana de alpaca.

El reconocimiento de nuestros clientes es respaldado por dos de las ms prestigiosas

Ilustracin 1: Sellos de calidad de Incalpaca TPX S.A.

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RM 0788-2010-AG Convenio de Licencia de Uso de la Marca VICUA PER con

2.2.2. Entorno econmico y financiero

Incalpaca TPX, como exportadores afrontan muchos problemas. El ms grave es el

2.3. Objetivos del programa de franquicia

Desarrollar un sistema de franquicia para una industria textil y manufactura,

2.3.1. Objetivos Especficos

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Incalpaca es una empresa de la industria textil de fibras de animales, este sector ha

El Per tiene muchos productos distintivos, siendo uno de los ms representativos la

El sector textil es una de las actividades econmicas ms importantes de Arequipa,

2.4.2. Fronteras cambiantes

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3.1. DESCRIPCIN DETALLADA DE LOS PRODUCTOS (BIENES O SERVICIOS)

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Para la obtencin de la fibra de vicua se deber verificar que los animales

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ACTIVIDADES PREVIAS A LA ESQUILA

- Identificacin y/o codificacin (mediante aretes, microchips u otros

FIBRA LONGITUD (mm) FINURA (micras)

FRANQUICIAS Y LICENCIAS Pgina 13

PRECIO DE VENTA (18%)IGV COSTO DE PRODUCCION MARGEN

CHOMPAS $3.895,000 18% 49% 33%

SACOS $11.495,00 18% 47% 35%

CHALINAS $1.495,000 18% 51% 31%

PRECIO DE VENTA (18%)IGV COSTO DE PRODUCCION MARGEN

FRANQUICIAS Y LICENCIAS Pgina 14

CHALINAS $1.495,000 18% 50% 32%