TCNICAS DE COMPRA Y VENTA DE UN INMUEBLE

MODELO CIMA
La estructura CIMA te propone cuatro pasos que te ayudarn en las primeras fases del proceso de compra,
donde las motivaciones del cliente son tan importantes:

COMPRENDER INFLUIR Match.match ACTUAR

Aquellas palancas y frenos Es posible influir en la visin de Este paso del En este ltimo paso, diseamos un
que impulsan o detienen a aquellos puntos que nuestros modelo sirve plan de accin de forma conjunta
nuestro cliente, nos clientes no estn visualizando. As, para establecer con nuestros clientes. Les llevamos
acuerdos sobre de la mano hasta la consecucin de
permitirn adelantarnos a nuestra labor comercial ser ms
la venta, mejorando su experiencia
sus motivaciones y atraerlos eficaz. Y los consumidores avanzarn puntos
de cliente, y satisfaciendo sus
hacia nuestra en el proceso de venta inmobiliaria, anteriores para
necesidades.
agencia inmobiliaria. que es lo que queremos. avanzar.

MODELO KANO
Enunciado en los aos 80, su autor, el japons Noriaki Kano, establece 5 categoras para estudiar las
caractersticas que debe satisfacer un producto para un cliente tipo:

FACTORES ATRACTIVOS FACTORES LINEALES FACTORES INDIFERENTES

Son aquellas partes o elementos del

Estas caractersticas, son agradables
Segn el modelo Kano, deberamos producto que normalmente no se usan, y
para los clientes cuando estn, y les
incluir los factores que resultan que en caso de no estar presentes, los
disgustan cuando no estn. Suelen ser
sorpresivos o impactantes para el clientes no se sienten insatisfechos. De
propiedades caractersticas de la
cliente, pero que de no existir, el esta forma, detectar esos elementos nos
marca, que la distinguen de sus
mismo cliente no los echara de puede ahorrar costes de implementacin y
competidores.
menos. desarrollo.

FACTORES IMPRESCINDIBLES O BSICOS FACTORES DE RECHAZO

En este caso, nos estaramos refiriendo a las En el modelo Kano, los factores de
caractersticas que son parte fundamental de nuestro rechazo son aquellas caractersticas que
servicio, sin las que no estara completo y que no van con el cliente ideal o target al
provocara una gran insatisfaccin a nuestro cliente. que nos dirigimos.

MTODO SPIN
Formulado por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox en los aos 90 y sin embargo, su simplicidad
hace que siga vigente. El mtodo toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem,
Implication, Need pay off y nos ofrece los pasos necesarios para establecer relaciones de confianza con
nuestros clientes que perduren en el tiempo.
IMPLICACIN,
SITUACIN, PREGUNTAS PROBLEMA, DETECTANDO BENEFICIO, TODOS
CONSTRUYENDO UN
BSICAS NECESIDADES GANAN
FUTURO JUNTOS

Esta primera fase del mtodo Para avanzar hacia la venta, el Una buena labor
Un comercial experto
SPIN puede aplicarse a agente inmobiliario debe conocer comercial es capaz de
inmobiliario averiguar las
distintas situaciones, como los problemas que su producto magnificar los
consecuencias de los
una llamada de telfono o el puede resolver. En nuestro sector, problemas detectados en la problemas detectados y
diseo de una campaa esta fase es vital para ganar la fase anterior. Estas de que el cliente as lo
estacional. Es momento de
confianza del cliente. Debemos consecuencias generan perciba. De esta forma,
plantear preguntas sencillas
abrir la oreja, es decir, dedicar un prdidas y oportunidades los beneficios se
orientadas a conocer los
datos bsicos de nuestro 80% del tiempo que interactuamos a no aprovechadas. presentarn de forma
cliente. escuchar, en lugar de hablar. ms contundente.
MTODO KNOW YOUR CUSTOMER

Denominada KYC por sus siglas en ingls (Know Your Customer), esta tcnica te permite centrar
la atencin en las necesidades y preocupaciones de tus clientes, involucrndote en su futuro.

Algunos consejos para conocer mejor a tu cliente y conseguir la venta:

Intenta no mencionar la vivienda objeto de la venta en los primeros 30 minutos de conversacin

con el cliente. Dedica ese tiempo a conocerlo.

No intentes darles una leccin sobre el sector inmobiliario de la regin, sino resolver sus dudas
a modo de profesor que desea que sus alumnos realmente aprendan.

S consciente en todo momento de que tu labor de ayuda al cliente no termina con la venta,
sino que debe perdurar en el tiempo y quizs, acabar convirtiendo a este cliente en un autntico
embajador de tu marca.

Intenta garantizar el valor de lo que tu cliente ha adquirido. La satisfaccin del cliente en el

momento de la post-venta deber ser tu propia satisfaccin.

Y cundo sabremos que hemos conseguido dominar esta tcnica ? Cuando tu cliente acuda a
ti con cuestiones ajenas a la venta del inmueble en cuestin pero relacionadas con el sector
inmobiliario, o cuando la relacin que te une con tu cliente deje de estar dominada por meras
transacciones de informacin, y pase de un estado de tengo que a un estado de quiero que.

Modelo AIDA

En un mundo en el que estamos acostumbrados a ser bombardeados por anuncios y ofertas por
parte de profesionales de diferentes sectores, necesitamos trabajar especialmente para atraer
la atencin del cliente, actual o potencial.

El Modelo AIDA se basa en cuatro pilares bsicos para atraer la atencin de nuestro interlocutor
y llevarlo all donde queramos dirigirlo:

Atrae la atencin del cliente/Attention

Para iniciar la negociacin, utiliza palabras con fuerza que consigan centrar la atencin total de
tu interlocutor, intentando siempre enfatizar el objetivo comn.

Genera un inters en el cliente/Interest

Este paso es uno de los ms complicados en cualquier proceso de negociacin. Una vez has
conseguido su atencin, debes convertirla en un inters. Cmo? Permitiendo que entre en
juego un factor clave: el grado de compromiso del cliente con tu actividad profesional.

Convierte el inters en deseo/Desire

Mientras ests intentando generar un inters en tu cliente, ste comenzar a convertirse

automticamente en deseo.

Anmalo a actuar/Action

Slo queda cerrar la venta. Tu interlocutor est ya convencido de que adquirir la vivienda que
le ofreces y est dispuesto a finalizar la compra.

Por ltimo, hacer hincapi en que ejercer presin no es aconsejable en ningn estado
del proceso de venta inmobiliario, deja que el cliente siga su ritmo.

Mtodos de solucin de un problema de relacin con los clientes