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UNIDAD

1 Unidad 1

La naturaleza de la
negociacin Negociacin

Autor: Maria Camila Lozano


i
Introduccin
ndice Metodologa

Desarrollo temtico

La naturaleza de la negociacin

La problemtica en el contexto

Proceso del conflicto

Concepto de negociacin

Caractersticas de la negociacin

Fases de la negociacin

Tipos de negociacin

Estrategias y tcticas de una negociacin distributiva o de posiciones

Caractersticas de la negociacin distributiva


Introduccin Gracias al crecimiento de los negocios e insercin de los ne-
gocios globalizados en la economa nacional y mundial, es
muy importante que el estudiante desarrolle habilidades de
comunicacin para negociar y resolver problemas que se pre-
senten a nivel personal, profesional, poltico y financiero para
lograr su bienestar.

As que esta cartilla, pretende que el estudiante logre los co-


nocimientos bsicos sobre la naturaleza de la negociacin,
de manera que asimile y los pueda aplicar a nivel empresarial
las habilidades de negociacin, por lo tanto se conocer el
origen y estructuracin de la negociacin, caractersticas de
la negociacin distributiva con sus respectivas estrategias y
tcticas, con el fin de detectar, evaluar y responder a la toma
de decisiones, de tal forma que se impida desembocar conse-
cuencias desastrosas o catastrficas, salvaguardando la exis-
tencia misma del negocio.

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U1 Metodologa

El estudiante encontrar en esta cartilla los conceptos bsicos de negociacin y el tipo de


negociaciones, especialmente la negociacin distributiva, y es importante que el estudiante
lea y comprenda los contenidos de esta semana correspondiente a la unidad 1 denominada
La naturaleza de la negociacin, las lecturas complementarias, vea los recursos de aprendi-
zaje, realice las actividades de repaso y la actividad evaluativa de diagnstico.

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U1 Desarrollo temtico

La naturaleza de la negocia- resolverlos de manera creativa, dialogal, de-


mocrtica, ldica y no violenta.
cin
Las formas de afrontar el conflicto se aborda
Este documento tiene el fin de estudiar y de las distintas alternativas:
construir la nocin de conflicto, su estructu-
a. Regulacin legal: son procedimientos an-
ra, formas de mediacin y resolucin en los
ticipadamente definidos en las disposi-
contextos.
ciones de carcter legal y procedimental,
Por consiguiente, el concepto de conflicto como el caso de las conciliaciones.
admite la carencia de revisar y exponer al- b. Disuasin: hace referencia al utilizar la
gunas definiciones sobre el mismo, a fin de amenaza o la coercin ejercida sobre
poder enfatizar elementos comunes y diver- el otro para que bajo el temor o miedo
gentes que permitan caracterizarlo y enten- deponga sus intereses.
derlo.
c. Negociacin: es el proceso dentro del
Pedro E. Valenzuela define que el conflicto cual las partes adquieren un acuerdo
est definido por relaciones entre grupos para satisfacer sus particulares objetivos.
que persiguen fines contradictorios, pero d. Mediacin: es la intervencin de un terce-
defienden valores opuestos y ejercen re- ro con el fin de solucionar una controver-
laciones de poder; es decir, es el reconoci- sia que enfrentan las partes interesadas,
miento de la naturaleza social del mismo en es decir que invita a reflexionar sobre el
el cual sujetos o grupos manifiestan, contra- problema como camino de solucin.
dicen, enfrentan o confrontan por bienes,
intereses o valores. El mediador debe poseer las siguientes ca-
ractersticas:
Para entender el conflicto hay que analizar
los trminos, objetivos y metas que cada
Hbil en la comunicacin.
sujeto o grupo requiere de sus valores, inte- Ser objetivo.
reses o recursos para llegar a su fin, as que Neutral en lo posible.
es necesario no negar las consecuencias
negativas del conflicto s somos capaces de Imparcial.
adquirir los conocimientos y disposiciones Equilibrado.
socio-afectivas necesarias para asumirlos y
Respetuoso.

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Discreto. Hoy frente a la violencia, le apostamos a la
Buen observador. paz y al respeto a los derechos humanos. As
que nos queda formularnos las siguientes
Generador de confianza. preguntas para reflexionar y podamos en-
Gozar de reconocimiento y legitimidad. contrar una solucin.

La problemtica en el contexto Qu intereses, prcticas y decisiones, fo-


mentan la violencia, la injusticia, la intole-
En el sector privado las actividades econ-
rancia, el irrespeto y el abuso de poder?
micas basadas en la produccin, distribu-
cin, comercializacin y consumo de bienes Cmo puede la sociedad civil y el ciudada-
y servicios, se encuentran organizadas por no sembrar formas de Justicia, de legitimi-
sujetos y actores que componen la familia, dad institucional y formas de convivencia
los gremios, las organizaciones no guberna- ciudadana?
mentales y los movimientos sociales.
Permanecer el respeto y del trabajo ms
Lo anterior ha permitido que gracias al sis- que el dios dinero y la violencia?
tema de comunicacin exista un vnculo
entre la cultura, lenguaje y la educacin ya Permanecer el orgullo ms que la violen-
que, se presentan cambios, modernizacin, cia?
desarrollo y progreso en el modo de vida,
formas de urbanizacin e industrializacin, Proceso del conflicto
sistemas de informacin, innovaciones tec- 1. El surgimiento del conflicto se da por-
nolgicas y nuevas sensibilidades. que, los actores en una situacin concre-
ta se sienten afectados por la interaccin
En el sector pblico conformado por el Es- de una medida tomada anteriormente.
tado, ejerce influencia en otras instituciones
2. Latencia hace referencia a la etapa en
polticas, movimientos sociales y medios de
que nadie de los actores se percata del
comunicacin con sus sistemas de direc-
problema, en el cual este evoluciona en
cin, de representacin y de participacin
silencio.
en los asuntos y decisiones colectivas, por-
que el Estado como contrato social es un es- 3. Manifestacin es cuando el problema
pacio de mediacin, regulacin y resolucin estalla y es donde aparece la agresividad
de conflictos entre la norma social, los jui- y la violencia para llamar la atencin.
cios jurdicos y sanciones del derecho y por 4. Evidencia hace referencia a la evolucin
ende la libertad est vinculada a una tica de la crisis, en el cual los actores inician
de la responsabilidad y de la tolerancia ciu- la bsqueda de resolucin a su conflic-
dadana. to.
Por ejemplo tomemos el caso de la conse- 5. Madurez es cuando los actores com-
cucin de la paz en Colombia, en el cual el prenden la necesidad de resolver y
sistema econmico capitalista ha generado transformar el conflicto por medio de
una inequidad e inadecuada redistribucin la eleccin de las estrategias y acciones
del ingreso, provocando pobreza, injusticia, para llegar a un acuerdo.
intolerancia y violencia a la poblacin ms
vulnerable.

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Concepto de negociacin das contradictorias, movindose poste-
Definiciones de autores:1 riormente hacia el acuerdo mediante un
proceso de realizacin de concesiones o
Gulliver (1979): la negociacin es un pro- bsqueda de nuevas alternativas.
ceso de intercambio de informacin que
propicia el mutuo aprendizaje y el cons- De las definiciones anteriores se puede de-
tante ajuste de expectativas y preferen- cir que la negociacin es: un proceso o for-
cias de las partes. ma de comunicacin, que sirve de mecanis-
Segn Munduate y Martnez (1998): es mo para la resolucin, confrontacin o toma
de decisin directa, indirecta e interdepen-
un medio de resolucin de conflictos
cuando las partes desean mantener o diente de los conflictos, entre las partes in-
continuar la relacin de intercambio, bajo teresadas verbalizan y hablan para reducir
unas nuevas bases o condiciones acepta- las diferencias, por medio de un acuerdo y
das que an no estn determinadas. bajo nuevas condiciones establecidas.

Bellanger (1984): la negociacin se pre- Caractersticas de la negociacin


senta como una confrontacin entre Existen partes afectadas con motivos
protagonistas estrecha y fuertemente contradictorios.
interdependientes, ligados por una cier-
ta relacin de poder, y presentando una
Intereses comunes y percepcin de obje-
tivos incompatibles.
mnima voluntad de llegar a un acuerdo y
de reducir las diferencias para lograr una Interdependencia mediatizada por rela-
solucin aceptable en funcin de sus ob- ciones de poder.
jetivos y del margen de maniobra que se Motivacin verdadera para llegar a un
hubiesen otorgado. acuerdo.
Morley y Stephenson (1977): cualquier El objetivo primordial de la negociacin es
forma de comunicacin verbal, directa
o indirecta, mediante la que las partes instruirse a negociar y buscar, soluciones
en un conflicto discuten, sin recurrir a provechosas ante los conflictos y que sean
arbitrajes u otros procesos judiciales, la satisfactorias para todas las partes implica-
forma de una accin conjunta mediante das, por lo tanto la base de esta tcnica es el
la que deben resolver una disputa entre dilogo, por lo que hay que trabajar aspec-
ellos. tos claves en el proceso de comunicacin.

Pruitt (1981): la negociacin es un pro- En el proceso de negociacin las partes eli-


ceso en el que se toma una decisin con- gen la metodologa de negociacin, porque
junta por dos o ms partes. Las partes reconocen que para transformar un conflic-
verbalizan en primer lugar sus deman- to, ambas deben ceder en sus perspectivas
iniciales, en aras de llegar a entendidos que
1
Estas definiciones fueron tomadas de Garca D. sean satisfactorios para ambas.
Silvia & Domnguez B. Roberto (2002). Working
Paper. Introduccin a la Teora de la Negociacin. Segn en el Manual de conciliacin escrito
rea de Psicologa Social, Facultad de Ciencias
por Ivn Ormachea Choque, se menciona
Jurdicas y Sociales. Universidad Rey Juan Carlos.
Madrid que existen dos procesos de negociacin:

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1. El proceso cclico implica el intercambio repetitivo de Informacin entre las partes, su
evaluacin y los ajustes de expectativas y preferencias.
2. El proceso de desarrollo consiste en una serie de fases que se superponen, cada una con
un nfasis y tipo de interaccin particular.

Proceso de negociacin

Negociacin

Independencia
Interaccin verbal
Elementos retricos Acuerdo Accin conjunta
Elementos argumentativos
Intercambio de propuestas
Motivacin contradictoria
Relacin previa Conicto
Feedback cognitivo Desacuerdo Otras vas
Requilibrio de poder

Figura 1. Proceso de negociacin


Fuente: Garca D. Silvia & Domnguez B. Roberto (2002). Working Paper. Introduccin a la Teora de la
Negociacin. rea de Psicologa Social, Facultad de Ciencias Jurdicas y Sociales. Universidad Rey Juan Carlos.
Madrid

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Fases de la negociacin
1. Surgimiento del conflicto.
2. Bsqueda de la negociacin.
3. La formulacin de la agenda de negociacin.
4. Discusin de asuntos enfatizando la discrepancia.
5. Discusin de asuntos con nfasis en la disminucin de la incompatibilidad.
6. Discusin preliminar al acuerdo final.
7. El acuerdo final.
8. Confirmacin del acuerdo.
9. Implementacin del acuerdo.

Tipos de negociacin

Negociacin basada en posiciones Negociacin basada en intereses


El negociador El negociador
beneficios dentro de los lmites del ac- Trata de maximizar los beneficios inclu-
tual conflicto. yendo cualquier recurso que tengan las
Empieza con exigencias altas y concede partes.
lentamente. Se focaliza en los intereses comunes de
Usa mucho la persuasin, la confronta- las partes.
cin y la amenaza. Trata de entender las razones tan obvia-
No es permeable a la discusin de cues- mente como sea posible.
tiones de fondo. Usa tcnicas de debate no confronta-
Est orientado hacia objetivos cuantita- ciones (e. g. la pregunta).
tivos y competitivos (ganar ms que el Es permeable a la discusin de cuestio-
otro). nes de fondo.
Su inters por la relacin es instrumen- Est orientado hacia objetivos cuantita-
tal. tivos: un acuerdo justo, sabio y durable
eficientemente negociado.
Cuida la relacin.
Figura 2. Cuadro de Murray
Fuente: Ormachea Ch. Ivn. Fotocopia escaneada Manual de Conciliacin. Universidad Rafael Landvar.

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La negociacin basada en posiciones tiende a obtener resultados que desperdicien recursos
y beneficios mutuos para las partes, es decir que alguien gana y otro pierde porque, exige
mucho, utiliza la amenaza con el fin de ganar ms que otro.

La negociacin basada en intereses tiene la ventaja de llegar a resultados de beneficio mu-


tuo con el fin de mejorar la relacin entre los interesados. Esta requiere de mucho trabajo
por las actitudes ante el conflicto, mejora las habilidades de negociacin y conocimiento
sobre conflictos.

Estrategias y tcticas de una negociacin distributiva o de posiciones

Imagen 1
Fuente: Ormachea Ch. Ivn. Fotocopia escaneada Manual de Conciliacin. Universidad Rafael Landvar.

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Imagen 2
Fuente: Ormachea Ch. Ivn. Fotocopia escaneada Manual de Conciliacin. Universidad Rafael Landvar.

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En las imgenes 1 y 2 observamos como las negociaciones por posiciones exigen y se preo-
cupan por satisfacer sus propios intereses generalmente de forma caprichosa o de aspiracio-
nes ambiciosas, as que es muy frecuente que las partes se enfrasquen en una discusin por-
que, defienden su posicin y atacan los intereses del otro, haciendo mnimas concesiones.

El objetivo de este tipo de negociacin, es adquirir la mayor porcin posible del tema a
distribuir y esto lo conseguir slo a costa de los intereses del otro. Por eso se habla de una
relacin de suma cero, que todo lo que hay se distribuye entre los dos y no hay ninguna po-
sibilidad de incorporar otros temas.

Cuando se habla de estrategias y tcticas de la negociacin distributiva, hace referencia a


las caractersticas que posee una negociacin con punto de vistas diferentes y cada parte
defiende su posicin.

Caractersticas de la negociacin distributiva

A Presionar para reforzar su posicin y lograr una mayor porcin del pastel.

Lnea de reparto del pastel.


nico tema u opcin que
se plantea.

B Presionar para reforzar su posicin y obtener una porcin mayor del pastel.
Figura 3
Fuente: http://www.monografias.com/trabajos73/negociacion-distributiva-negociacion-integrativa/
negociacion-distributiva-negociacion-integrativa2.shtml#ixzz3Qu9tfxvy

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En la figura 3 se observa: Pero la lnea del centro de la figura 3 se en-
cuentra la zona de regateo, es aquella don-
Las partes tiendan a situarse inicialmente de se superponen las cifras de que disponen
en posiciones extremas, muy por enci- cada una de las partes.
ma de sus expectativas, buscando que el
punto intermedio se encuentre ms cer-
ca de sus objetivos, esto implica que se
dificulte la negociacin.
Favorece la intransigencia porque, aque-
lla parte ms renuente a ceder tiene ma-
yores posibilidades de que el posible
acuerdo se encuentre ms cerca de sus
posiciones. Si ambas partes se muestran
intransigentes es muy probable que no
se llegue a ningn compromiso.
Si ambas partes van cediendo de forma
ecunime se suele llegar normalmente a
un punto de acuerdo situado en una po-
sicin intermedia entre las dos posicio-
Imagen 3
nes de partida. Fuente: http://www.monografias.com/trabajos73/
El resultado final no reconoce a ningn negociacion-distributiva-negociacion-integrativa/
negociacion-distributiva-negociacion-integrativa2.
juicio objetivo ni de justicia, depende shtml#ixzz3Qu9tfxvy
nicamente del poder de negociacin
de cada una de las partes y de la mayor o
En la imagen 3 por medio del grfico de Pa-
menor intransigencia mostrada durante
reto se analiza el comportamiento de dos
la negociacin.
negociadores que actan conforme a estas
Ausencia de creatividad porque, ambas dos posibles actuaciones (Duro o Blando).
partes se concentran solamente en tratar En donde los negociadores: A y B, se ubi-
de reducir la diferencia entre sus puntos can en los dos blandos, los dos duros o
de vista del modo que ms les favorezca, uno blando y el otro duro.
sin que ninguna de ellas se preocupe en
buscar soluciones alternativas. Es decir En el grfico Ise presenta la situacin de
que esta negociacin se basa en un tira que los dos negociadores actan blando y
y afloja que deteriora de manera signifi- se conforman con una posicin baja en el
cativa, las relaciones personales entre las cual obtienen una porcin del pastel muy
partes. pequea. Dejan en la mesa la mayor parte
del pastel. Esto se observa, pues llegan a un
No es recomendable cuando se pretende punto X que es factible, que es justo pues
establecer una relacin duradera.
llegaron libremente, pero es ineficiente por
No se debe utilizar cuando intervienen las razones sealadas.
varias ni cuando se negocian asuntos
muy complejos, con mltiples matices.

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En el grfico IIla situacin es de un nego- de estatus.
ciador blando y el otro duro. Pueden llegar
a los puntos X1 (en caso de que A sea el
La dificultad de conocer los intereses ver-
daderos de la otra parte se debe a que la
negociador duro o el punto X2 en el caso otra persona prefiere no exteriorizarlos
que B sea el negociador duro). Ambos porque, realmente no los conoce, y por
puntos, indican posiciones factibles, injus- ende los intereses de la otra parte pue-
tas para los negociadores blandos e inefi- den ser racionales como emocionales.
cientes pues dejan en la mesa gran parte de
las posibilidades a que pueden aspirar en la Los intereses racionales son aquellos que
negociacin. responden a aspectos objetivos como el
precio, prestaciones, plazo de entrega,
En el grfico IIIse describe el encuentro en garanta, financiacin, etc., y son las que
la mesa de dos negociadores duros. Como priman en las negociaciones entre em-
ambos se mantienen en sus posiciones obs- presas.
tinadamente, el resultado final es un punto
como X en la zona donde no hay acuerdos.
Los intereses emocionales son de carc-
ter subjetivo tales como: el gusto parti-
En realidad lo que se plantean es ver quien cular, imagen pblica, tradicin, etc.) y
pierde menos (tomado de http://www.mo- estos intereses son ms frecuentes en
nografias.com/trabajos73/negociacion-dis- negociaciones entre particulares.
tributiva-negociacion-integrativa/negocia-
cion-distributiva-negociacion-integrativa2. Una comunicacin franca, abierta, con
shtml#ixzz3Qu9tfxvy). un clima de confianza, facilita que las
partes reconozcan abiertamente cuales
Como nos podemos dar cuenta es impor- son realmente sus intereses, lo que les
tante construir un enfoque en donde el permitir centrarse en ellos para inten-
debate se centre en torno a los intereses tar encontrar una solucin mutuamente
de cada parte, presentando de encontrar satisfactoria, por ende favorece la creati-
una solucin mutuamente satisfactoria. vidad, el tratar de buscar nuevas solucio-
Ejemplo, cuando se negocia la compra nes que sean vlidas para todos y contri-
de un inmueble el precio no es la nica buye a fortalecer las relaciones.
variable, puede que tambin le preocu-
pen las condiciones de pago, el plazo de
garanta, la opcin de compra, el poder
firmar el contrato a principios del prxi-
mo ao por motivos fiscales, el poder
entregar en pago su casa actual, etc.
O cuando una persona acude a un conce-
sionario de coches interesndose por un
vehculo potente en el cual su principal
preocupacin es la seguridad de su fami-
lia, pero en el fondo es posible que lo que
le ha llevado a esa decisin haya sido su
pasin por la conduccin deportiva o el
considerar dicho coche como un signo

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