Plan Estratégico CompartamosFinanciera v2

PLAN ESTRATGICO COMPARTAMOS FINANCIERA
COMPARTAMOS FINANCIERA S.A.C
PLAN ESTRATGICO
Elaborado por:
Jos Carlos Navarro Vega

Carol Ramrez Mamani
Richard Pantoja Riveros
Deissy Elizabeth Valle Castro
Sergio Zambrano Jove
Junio 2017
NDICE
Pg.1
1. Resumen Ejecutivo 5
2.1. Procesos 6
2.2. Estructura organizacional 7
2.3. Infraestructura: 9
2.4. Recursos humanos 9
2.5. Los recursos financieros 9
3. Formulacin de la Estrategia 9
3.1. Visin 9
3.1.1. Anlisis de la visin 10
3.2. Misin 10
3.2.1. Anlisis de la Misin 10
3.3. Identificacin de los Factores Externos 10
3.3.1. Oportunidades 11
3.3.2. Amenazas 12
3.4. Identificacin de los Factores Interno 12
3.4.1. Fortalezas 13
3.4.2. Debilidades 14
3.5. Objetivos a Largo Plazo 14
3.6. Creacin de Estrategias Alternativas 14
3.7. Seleccin de la Estrategia 15
3.8. Conclusiones 15
3.9. Recomendaciones 15
4. Implementacin de la Estrategia 16
4.1. Objetivos A Mediano y Corto Plazo 16
4.1.1. Objetivos a mediano plazo 16
4.1.2. Objetivos a corto plazo 16
4.2. Polticas 16
4.3. Plan de Marketing 16
4.3.1. Mercado Meta 16
4.3.1.1. Matriz de crecimiento-participacin BCG 17
4.3.1.2. Desarrollo de una mezcla integrada de Marketing 17
4.3.2. Posicionamiento 18
4.3.3. Comunicacin 18
4.4. Plan de Ventas 18
4.4.1. Productos 18
4.4.2. Clientes 19
4.4.3. Canales de atencin 19
Pg.2
4.4.4. Territorio de cobertura 20

4.4.5. Cuota de Venta Mensual 20
4.5. Plan de Operaciones 20
4.5.1. Plan de Investigacin y Desarrollo 20
4.5.1.1. Plan de investigacin y afiliacin VISA 20
4.5.1.2. Plan de Desarrollo 21
Capacitaciones: 21
Implantacin y puesta en produccin: 22
Lanzamiento del nuevo producto: 22
Soporte Operativo Administrativo: 22
4.5.2. Plan de Calidad 23
4.5.2.1. Aseguramiento de la calidad 23
4.5.2.2. Control de Calidad 23
4.5.2.3. Capacitacin 24
4.6. Plan de Recursos Humanos 24
4.6.1. Plan de Reclutamiento 24
4.6.2. Plan de Capacitacin 25
4.6.3. Plan de Evaluacin de Desempeo 26
4.6.4. Plan de Compensaciones 26
4.7. Plan Financiero 27
4.7.1. Presupuesto 27
4.7.2. Anlisis de Generacin de Valor 28
4.7.2.1. Caso optimista 28
4.7.2.2. Caso promedio 29
4.7.2.3. Caso pesimista 30
4.8. Plan de Informtica 31
4.8.1. Estrategia de TI 31
4.8.1.1. Reestructurar el organigrama 31
4.8.1.2. Adecuacin de sistema core para la implementacin de tarjetas de dbito y
crdito. 33
4.8.1.3. Optimizar la infraestructura Tecnolgica 33
4.9. Estructura Organizacional Propuesta 33
4.10. Cronograma de Ejecucin 34
4.11. Conclusiones 34
4.12. Recomendaciones 34
5. Evaluacin de la Estrategia 35
Estrategias de Marketing 35
Estrategias de Ventas 36
Pg.3
Estrategias del Plan de Recursos Humanos 37

Estrategias del Plan Financiero 37
Plan de Recursos Humanos 38
Plan de Informtica 39
6. Conclusiones Finales 39
7. Recomendaciones Finales 40
8. Referencias 40
9. Anexos 41
Pg.4
1. Resumen Ejecutivo
El presente documento tiene como objetivo principal presentar y determinar un plan
estratgico que debera implementar la empresa Compartamos Financiera para
seguir creciendo en el mercado y lograr su principal propsito el cual es Erradicar la
exclusin Financiera generando as valor social, econmico y humano. Adems se
mencionan datos importantes de la empresa para saber su rubro, visin y misin de
la empresa.
Para la realizacin de la creacin de estrategias se tendr que realizar la

identificacin de factores externos como internos, para la seleccin de la estrategia
se realiz un anlisis sobre el entorno nacional para conocer la realidad en la que se
encuentra. Por ltimo, se mostrarn las conclusiones y recomendaciones del trabajo.
2. Descripcin de la Organizacin
Compartamos Financiera ha registrado una tendencia creciente en sus ingresos
financieros, con una tasa de crecimiento anual promedio de aproximadamente 22%
en el periodo 2012-2016. En el 2016 los ingresos financieros (incluye ROF) fueron S/
398.0 MM, siendo superiores en 20.2% a los registrados en el 2015, debido
principalmente a las mayores colocaciones en crditos de pequea empresa
(+32.1%) y microempresa (+21.7%), y una mayor participacin de los crditos
grupales (15.1% a dic. 2016 vs. 8.9% a dic. 2015), los cuales tienen una mayor tasa
promedio activa. Respecto a lo ltimo, la mayor participacin en el portafolio refleja
los esfuerzos de la Financiera por masificar el crdito grupal con el fin de ampliar la
cobertura de sus servicios.
Al cierre del 2016, compartamos financiera tuvo los siguientes indicadores

financieros:
Indicadores Financieros
En miles de nuevos soles de diciembre del 2016 - Cifras ajustadas a cifras constantes de diciembre del
2016
Dic. 2014 Dic. 2015 Dic. 2016
Total Activos (incluido contingentes) 1063,589 1077,818 1366,655
Cartera Bruta 987,107 1033,743 1256,957
Activos Improductivos 76,061 62,385 62,605
Pasivos exigibles 908,744 805,132 1062,933
Capital y reservas 116,693 239,210 256,639
Resultado Operac. Bruto 245,845 276,277 330,596
Gastos de apoyo y deprec. 142,470 173,608 232,673
Provisiones por colocac. 69,335 70,695 59,524
Resultado neto 24,160 22,345 25,665
Car. Atrasada / Colocaciones brutas 6.82% 5.38% 4.61%
Car. Atrasada + Ref.-Prov. / Patrim. -7.49% 8.51% -10.09%
Pg.5
Ratio de capital global 14.83% 22.44% 19.40%
Liquidez Corto Plazo / Pasivos 0.91 1.14 0.44
Posicin cambiaria -0.37 -0.07 -0.04
Resul. Operac. Neto / Activos Prod. 12.74% 12.08% 9.36%
Resul. Neto / Activos Prod. 2.98% 2.63% 2.45%
ROE 17.15% 8.54% 9.09%
Gastos de apoyo / Act. Prod. 17.56% 20.43% 22.24%
Nro. de sucursales 56 60 73
Nro. de empleados 2,057 2,379 3,133
2.1. Procesos
A Continuacin se identifican los principales procesos que existen en
Compartamos Financiera:
Procesos para el comit de riesgos de lavado de activos y
financiamiento de terrorismo.
Procedimiento para Realizar Cambios en la Estructura
Organizacional
Procesos para la gestin de riesgos crediticio.
Proceso de evaluacin crediticia
Procesos de la divisin de finanzas
Proceso para el Cierre contable mensual
Proceso para el cierre contable anual
Proceso de pago de viticos
Proceso de cuentas por pagar
Proceso de pagos servicios y bienes
Procesos para la divisin de negocios
Proceso de otorgamiento de crdito individual
Proceso de otorgamiento de crdito mujer
Proceso de apertura y cancelacin de cuentas de ahorro
Proceso de apertura y cancelacin de depsitos de Plazo fijo.
Proceso de gestin de crditos supervisados
Procesos de asesora Legal
Procesos de la divisin de recursos humanos
Proceso de reclutamiento
Proceso para el clculo de remuneracin
Proceso de compensaciones
Procesos de la gerencia central de tecnologas de la informacin
Proceso de Identificacin de Oportunidades de Mejora
Proceso de Desarrollo de Cambios en Software de Aplicacin,
SI Institucionales y Bases de Datos
Proceso de Aseguramiento de Calidad de Software de
Proyectos de TI
Proceso de Entrega y Recepcin de Laptops
Proceso de Revisin y Monitoreo de Base de Datos
Pg.6
Proceso de Tratamiento de Operaciones Especiales sobre la

Base de Datos
Proceso de Registro y Asignacin de Solicitudes de TI
Proceso de Control de Cambios en JOBs de Bases de Datos
Proceso de Requerimiento de Informacin de TI
Proceso de Requerimiento de Servicios de TI
Proceso de Cierre de Operaciones Diarias
Proceso de Correccin de Datos en la Base de Clientes
Proceso de Control de Cambios en Equipamiento Informtico
Proceso de Cierre Operaciones de Fin de Mes
Proceso de Control de Versiones
Proceso de Control de Cambios en SW del Sistema,
Programacin y otro SW de Aplicacin
Proceso de Determinacin y Administracin de Usuarios y
Perfiles
Procesos de la gerencia de proyectos y estrategia.
Proceso para la identificacin de estrategias
Proceso de identificacin de proyectos
Pg.7
2.2. Estructura organizacional
Pg.8
2.3. Infraestructura:
Compartamos Financiera culmin el ao 2016 con 73 agencias ubicadas en los
departamentos de Ancash, Arequipa, Cusco, Ica, Junn, La Libertad, Lambayeque,
Lima, Moquegua, Puno, Piura, Tacna, Tumbes.
2.4. Recursos humanos

Al cierre del ao 2016, el nmero de colaboradores en la empresa fue de 3 133, tuvo
un incremento de 31,69% respecto a diciembre del ao 2015. Este aumento se ha
originado por la apertura de nuevas agencias y el incremento del staff de
administracin. Se espera que para el ao 2017 este nmero siga aumentando en
armona con los proyectos de expansin de Compartamos Financiera.
2.5. Los recursos financieros

Segn el tipo de organismo, los Adeudados se encuentran estructurados de la
siguiente manera: Multilaterales en 2%, Bancos Comerciales Locales representan un
38%, Fondos de Inversin en 35% y Banca de Desarrollo local conforma un 25%.
Asimismo, la evolucin de los adeudados, la cual disminuy en un 5.80% con
respecto a diciembre de 2015.
3. Formulacin de la Estrategia
3.1. Visin
Ser el lder en microfinanzas en Per, ofreciendo servicios de ahorro, crdito,
seguros y servicios de pago.
3.1.1. Anlisis de la visin

Aspectos que se consideran en la Visin presentada:
Es simple, clara y comprensible
Es ambiciosa, convincente y realista.
Pg.9
Se encuentra proyectada a un alcance geogrfico

Cuenta con una idea clara desarrollada a donde desea llegar la
empresa.
3.2. Misin
Somos la financiera que genera valor social, econmico y humano. Estamos
comprometidos con la persona, generamos oportunidades de desarrollo en
segmentos populares; estas oportunidades se basan en modelos innovadores
y eficientes a gran escala y en valores trascendentales que crean cultura
externa e interna, desarrollando relaciones de confianza permanentes y
contribuyendo a la creacin de un mundo mejor.
3.2.1. Anlisis de la Misin

Caractersticas que se consideran en la misin presentada:
Se logra definir lo que es la organizacin.
Define como aspira servir a la comunidad vinculada.
Es lo suficientemente amplia para permitir el crecimiento
creativo.
Se expresa con claridad para ser entendida por todos.
3.3. Identificacin de los Factores Externos

Para poder proponer los proyectos estratgicos de Compartamos Financiera
recurriremos al anlisis de sus factores de amenaza y oportunidades
Factor Descripcin
externo
Culturales, Las MYPES y PYMES estn creciendo en el pas y es el rubro
sociales y ms importante en la generacin del empleo en el Per, donde
polticas las Entidades Financieras permiten la inclusin en el sistema de
finanzas a los microempresarios que tienen poco acceso a
prstamos, buscando fomentar la creacin de nuevos y mejores
puestos de trabajo y el crecimiento del Producto Bruto Interno.
El Gobierno promueve un entorno poltico favorable para la
MYPE y la generacin de nuevas iniciativas empresariales en el
marco de una cultura emprendedora.
Tecnolgicas y Las Cajas Municipales de Ahorro y Crditos desde hace ms de
cientficas 20 aos han desarrollado una tecnologa especializada en
microfinanzas proveniente de Alemania, as como el uso de
SAP.
Las instituciones de microfinanzas han innovado en la
prestacin de ahorros, cheques, cajeros automticos,
transferencia de fondos, los seguros, y otros productos por
medio de la Banca Mvil.
Legales La Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS) es el
organismo que se encarga de la supervisin y la regulacin de
los sistemas financieros y de seguros y as como de detectar y
prevenir el lavado de activos y financiamiento del terrorismo.
INDECOPI como una entidad de servicios con marcada
preocupacin por promover una cultura de calidad.
Otra organizacin participante es la Oficina del Defensor del
Cliente Financiero en el Per (DCF), la cual fue creada en abril
del 2003, como una instancia que busca prevenir y remediar los
conflictos entre clientes y entidades prestadoras de servicios
financieros.
Pg.10
Econmica PBI: Al cierre del 2016 la economa peruana creci en un

promedio de 3.9% (segn estadsticas del INEI), mientras que
el BCRP considera que la economa peruana creci en 4.0% en
el 2016. Este crecimiento es superior al 3.3% logrado en el
2015, principalmente por el incremento de las Exportaciones
tradicionales (minera metlica), el cambio de gobierno que va
permitir el incremento de inversin privada y se espera un
crecimiento del PBI para el 2017 del 4.3%.
INFLACIN: Al cierre del 2016 lleg a 3.23% por encima de la
meta establecida por el BCRP (de 1 a 3%), sin embargo,
registr una disminucin de 1.17% con respecto al 2015.
TIPO DE CAMBIO: El tipo de cambio contable SBS en enero
del 2016 fue S /. 3.47 soles por un dlar americano y lleg a S/
3.356 soles por dlar americano a diciembre del 2016
(reduccin de 3.29%).
Competidores A Diciembre del 2016 el sistema financiero peruano estaba
compuesto por 16 empresas de banca mltiple, 11 empresas
financieras, 12 cajas municipales, 6 cajas rurales de ahorro y
crdito, 10 entidades de desarrollo a la pequea y
microempresa (EDPYME), 2 empresas de arrendamiento
financiero, Banco de la Nacin y del Banco Agropecuario. (Ver
tabla Composicin por entidades del sistema Financiero)
Composicin por Entidades del sistema Financiero

Diciembre 2016
Tipo de empresa Nmero de Empresas
Banca Mltiple 16
Empresas Financieras 11
Cajas Municipales 12
Cajas Rurales 6
Entidades de desarrollo de la 10
pequea y microempresa
Empresas de arrendamiento 2
financiero
Banco de la nacin 1
Banco Agropecuario (Agrobanco) 1
Total sistema Financiero 59
Tabla.- composicin de entidades del sistema financiero
En base a la identificacin de factores externos, se desarrolla las

oportunidades y amenazas
3.3.1. Oportunidades
Nro. Factores Oportunidades
1 Desarrollo de nuevos productos (ahorros) y servicios
2 Expansin de servicios a travs el uso intensivo de los canales de
atencin (cajeros, ATM, agentes)
3 Crecimiento de nuevos microempresarios el cual aumentar a
cartera de clientes
4 Mejor nmero de canales de atencin para pagos y
desembolsos(otros bancos)
5 Facilidad de poder llegar al cliente
6 Posibilidad de crecimiento a nivel nacional
7 Mejora en el servicio de banca por telfono
8 Brindar educacin financiera a los clientes
9 Captar a los mejores clientes mediante la compra de deudas de
otras instituciones.
Pg.11
3.3.2. Amenazas
Nro. Factores Amenazas
1 Aumento de competencia en los crditos micro y pequea empresa
2 Sobreendeudamiento de los clientes (uso del 100% de las lneas de
crdito)
3 Aumento de morosidad por la crisis econmica en aumento
4 Posibles nuevas leyes del gobierno
5 Cambios climatolgicos, que producirn estancamiento en el
sistema financiero
6 Preferencia de los clientes por otras entidades financieras
7 Poca inversin de capitales extranjeros por el gobierno de turno
8 Inseguridad ciudadana
9 Incremento del costo de vida (alimentos, movilidad y otros)
3.4. Identificacin de los Factores Interno
Factor Interno Descripcin

Reputacin de La Entidad Compartamos Financiera S.A. est conformada
la alta direccin actualmente por un Directorio y una plana gerencial (Ver
y sus gerentes Imagen Relacin de Directores)
Control La institucin ha fortalecido los procesos de aseguramiento y
Gerencial consulta por parte de la unidad de auditora interna, as como
de un auditor informtico dentro de su equipo, para evaluar la
adecuacin y efectividad de los procesos de gestin de
riesgos y control establecidos en Compartamos Financiera
S.A.
Transparencia y El Directorio ha conformado los siguientes Comits para su
responsabilidad gestin:
social Auditoria
Riesgos
Finanzas y Comercial
Buen gobierno corporativo
A travs de los Comits, el Directorio da seguimiento al
cumplimiento de los objetivos estratgicos de Compartamos
Financiera S.A.
Operaciones Ciclo del proceso crediticio
El proceso de otorgamiento de crditos est dividido en
promocin de crditos evaluacin de crditos y recuperacin
del mismo, en todas estas fases intervienen funcionarios
como analistas de crdito, coordinador de crditos, y el
administrador segn los niveles para la acreditacin.
Eficacia de las tercerizaciones
Constantemente se subcontratan los servicios de empresas
especializadas en atencin al cliente o soluciones
tecnolgicas con el objeto de mejorar su servicio.
Gestin Colocaciones Brutas
crediticia Al cierre de 2016, Compartamos Financiera alcanz una
cartera de colocaciones brutas de S/ 1,257 millones, logrando
atender a 384,883 clientes. Esto signific un crecimiento de
42.21%, respecto a diciembre de 2015.
Calidad de Cartera
La morosidad de Compartamos Financiera, segn los criterios
contables de la SBS, cerr en el 2016 en 4.61% logrando una
mejora en la calidad del portafolio en relacin al cierre del
2015
Evolucin de Clientes
Durante el ao 2016 se dio un incremento en el nmero de
Pg.12
clientes de 42.21%% con relacin al ao 2015. El nmero de

clientes atendidos al cierre del ejercicio, fue de 384,883.
Cuentas de ahorro y depsito a plazo
Al 31 de diciembre de 2016, los pasivos totales de la
institucin ascendieron a S/ 1084.3 millones, el cual
increment en 35.39% con relacin al 2015
Tabla.- Relacin de directores y ejecutivos
Se presenta las fortalezas y debilidades identificadas para Compartamos

Financiera:
3.4.1. Fortalezas
Nro. Factores Fortalezas
1 Personal preparado, capacitado y conocedor de los segmentos del
mercado objetivo
2 Posicionamiento estratgico en el mercado
3 Atencin personalizada con los clientes
4 Desarrolla relaciones de confianza permanentes con sus clientes
5 Slida estructura financiera, importante respaldo patrimonial del
Grupo Gentera
6 Ubicacin Estratgica (nueva sede Lima)
7 Utilizacin de tecnologa para la verificacin del ingreso de una
solicitud de crdito (aplicativo mvil)
8 Buenos niveles de rentabilidad, solvencia y estabilidad financiera
9 Buena participacin de colocacin en el mercado micro y pequea
empresa.
3.4.2. Debilidades
Nro. Factores Debilidades

1 Falta reconocer a los clientes potenciales
2 Alta rotacin de personal
3 Falta de compromiso y pasin por parte de los colaboradores
4 Disconformidad de los trabajadores en el rea de operaciones
(sueldo y bono)
Incumplimiento del % de ventas (colocaciones) establecido para la
Pg.13
5 empresa
6 Deficiente proceso de ascenso al personal
7 Falta de crecimiento profesional
8 Prdida de tiempo en cuanto a atencin de requerimientos,
consultas y solicitudes tanto en ventanilla como plataforma,
perdiendo fidelidad de clientes en un 5%.
9 Falta de comunicacin entre las reas de operaciones, tecnologa
(sistemas) y crditos(negocios)
3.5. Objetivos a Largo Plazo

Asegurar un crecimiento sustentable que resguarde la solidez futura de la
empresa y garantice su liderazgo en el sistema financiero incrementando
clientes y cartera dentro de los prximos 10 aos, apegndose al objetivo del
grupo Gentera.
3.6. Creacin de Estrategias Alternativas

El principal objetivo para la definicin de estrategias alternativas es ayudar en
la toma de decisiones sobre la expansin y el crecimiento estratgico de la
empresa ya que se encuentra alineada a los objetivos a largo plazo del
presente planeamiento estratgico:
Estrategias alternativas:
Estrategia de desarrollo del servicio de tarjetas de crdito que proyecta
un alto impacto en la cartera de clientes en los prximos 10 aos.
Estrategia de diversificacin, una vez lanzado al mercado el servicio de
tarjetas de crdito y dbito se buscar desarrollar nuevos
productos/servicios para nuevos mercados, previo anlisis de I+D del
rea de proyectos.
Desarrollo y fortalecimiento de los actuales productos y servicios para
nuestro nicho de mercado para ofrecer tarjetas de crdito y dbito.
Reestructuracin del modelo de incentivos por productividad a los
analistas de crdito, este modelo incluye capacitaciones en institutos y
universidades de la zona.
Mejorar continuamente nuestra tecnologa crediticia para que nos
permita obtener tiempos de respuesta ptimos a solicitudes, frente a
los otras entidades financieras.
Ofrecer nuevos productos alineados a las necesidades de nuestros
clientes buscando su fidelizacin.
Desarrollar nuevos canales de atencin que puedan facilitar las
operaciones/transacciones financieras de nuestros clientes.
Estimulacin de los analistas de crdito considerando escalas
remunerativas de acuerdo a su productividad.
Desarrollar una oferta de productos y servicios clara, simple y
adecuada a cada segmento.
Desarrollo de los mercados potenciales a fin de lograr que nuestros
saldos de cartera se incrementen a mediano plazo.
Pg.14
3.7. Seleccin de la Estrategia

Con la estrategia seleccionada se busca evitar prdidas de clientes, afianzar
los clientes actuales dndoles un nuevo servicio y aumentar clientes con la
promocin del nuevo servicio y los beneficios, es por ellos que la estrategia
seleccionada: Fortalecimiento y desarrollo de los actuales productos y
servicios para nuestro nicho de mercado ofreciendo tarjetas de crdito y
dbito
Dicha estrategia tendr como base la formacin un equipo de asesores de

crditos independientes y pagados por comisiones, para promover crditos en
sectores poco explorados y en sus tiempos libres y principalmente
promocionando el nuevo servicio de tarjetas de crdito y dbito. Se realizar
la contratacin de personal externo que realice el marketing correspondiente
para atraer a clientes.
3.8. Conclusiones
Con la estrategia propuesta se podr cumplir con el objetivo de Gentera como
tambin de Compartamos Financiera en estos 10 aos, el cual es:
Estrategia Gentera: Aspiramos a empoderar a 10 millones de personas del
segmento sub-atendido en los prximos 10 aos, para mejorar su vida
mediante soluciones financieras, generando valor compartido. Esta visin,
que se fundamenta en nuestro propsito de erradicar la exclusin financiera,
nos exige y reta a desarrollar e implementar nuevos modelos de negocio para
lograr lo que nos hemos planteado
3.9. Recomendaciones
Para la implementacin de la estrategia se recomienda:
La contratacin de personal joven para el equipo de asesores de
crditos que promover crditos accesibles y adems los nuevos
servicios de tarjeta de crdito y dbito.
Afiliacin con Visa para la realizacin de pagos y sea ms comercial el
uso de las tarjetas de dbito, accediendo a todo el mercado que
empodera Visa.
4. Implementacin de la Estrategia
4.1. Objetivos A Mediano y Corto Plazo
4.1.1. Objetivos a mediano plazo

Optimizar las operaciones de forma sostenible, sobre la base de
tecnologas de informacin.
Expandir las operaciones de servicios y negocios, especialmente en
los segmentos de bajo desarrollo.
4.1.2. Objetivos a corto plazo
Pg.15
Implantar un nuevo modelo comercial mediante tarjetas de dbito y

crdito.
Optimizar el tiempo de realizacin del proceso crediticio.
Incrementar las colocaciones de crditos a las Medianas y Pequeas
empresas (Mypes) y de la banca personal.
4.2. Polticas
Las actividades contempladas debe ir acorde con el presupuesto

establecido para el desarrollo del proyecto
Debe garantizarse la integridad y confidencialidad de la informacin de
Compartamos Financiera.
Los productos bancarios implementados (tarjetas de dbito y crdito)
deben cumplir con las estrictas polticas de seguridad y prestatarias
que aplican en Compartamos Financiera.
4.3. Plan de Marketing
4.3.1. Mercado Meta

Compartamos Financiera se prepara para lanzar un nuevo servicio, la
implementacin de tarjetas de dbito y crdito para los usuarios.
Aunque el mercado de tarjetas de crdito/dbito est madurando, la
categora de financiera de ahorro y crditos sigue creciendo
Compartamos Financiera se posicionar con el eslogan Espera
ms, que indica que la empresa ofrece ms servicios y beneficios. La
empresa est aprovechando la slida cartera de clientes leales.
El objetivo principal del plan de marketing es lograr la colocacin del

50% de tarjetas de crdito (entre lneas personales y empresariales) y
dbito del total de clientes activos el primer ao ms la afiliacin de
20,000 tarjetas de crdito y 10,000 tarjetas de dbito de clientes
nuevos. En base a este objetivo de participacin de mercado, la
empresa espera otorgar ms de 10 millones de soles en prstamos a
emprendedores y mypes durante el primer ao.
Segmentacin de mercado:
Compartamos Financiera identifica a sus clientes y segmentos de la
siguiente manera:
Segmento de Necesidad del Tipologa del Objetivo:
Nro
destino cliente cliente Clientes
- Clientes leales - Ampliaciones de Conservadores 50,000

- Clientes crdito.
Antiguos
- Empresarios - Acceso a Emprendedores 20,000

- Emprendedores servicios va web Trabajadores
(consultas)
- Pliza de
seguro
Pg.16
- Personas - Prstamos Tradicionalistas 10,000

naturales rpidos
- Clientes nuevos - TEA% atractivo
4.3.1.1. Matriz de crecimiento-participacin BCG

Anlisis de la cartera de clientes
Servicio Estrella Servicio Interrogacin

Crditos Individuales Monedero Electrnico
Servicio Vaca lechera Servicio Perro/Hueso

Cuentas de depsito a Crdito Grupal
Plazo fijo
cuentas de Ahorros
4.3.1.2. Desarrollo de una mezcla integrada de Marketing

Marketing Mix las 4 Ps
Estrategias de Estrategia de Precio
Producto Costo para el cliente
Relacionadas al cliente
Costo cero de afiliacin
Los productos flexibles con Acceso a descuentos para
variedad de servicios clientes premium
Asegurar la calidad en los Programa de
servicios bonificaciones
Disear servicios Periodos de pago
planificados competitivo
Desarrollo de marca Condiciones flexibles de
crdito
Estrategia de Promocin Estrategia de Plaza

Comunicacin Conveniencia
Anuncios publicitarios Canales

Ventas personales Cobertura
Promocin de ventas Ubicaciones
Relaciones pblicas Inventario
Transporte
Logistica
4.3.2. Posicionamiento
Segmentado el mercado y definidos el o los segmentos objetivos,
ahora la empresa define como estrategia de lanzamiento de su nuevo
servicio.
Cualidades distintivas del servicio
- Bajos costos anuales
- Requisitos solicitados mnimos
- Cobertura a nivel nacional
- Comisiones de bajo costo para el cliente
- Lmites de crdito competitivos
- Seguros de cobertura
Ventajas del Producto
Pg.17
- Afiliacin a verified by visa para permitir al usuario comprar por

internet
- Acceso a cajeros automticos en lugares estratgicos
- Operaciones en lnea, consultas, transferencias
4.3.3. Comunicacin
Se detallan las estrategias de comunicacin con los potenciales
clientes que se utilizarn.
Publicidad: Canales publicitarios: Spots publicitarios en radios 3 veces
al da en las 2 principales emisoras de cada ciudad, Gigantografas por
los 6 primeros meses en las principales avenidas de cada ciudad,
Banner publicitarios en los diarios ms importantes.
4.4. Plan de Ventas
4.4.1. Productos
LNEA CRDITOS LNEA AHORROS
Tarjeta de Crdito VISA -

Empresarial:
Tarjeta de crdito para disponer de
dinero a partir de una lnea de crdito
contratada y financiar exclusivamente
Tarjeta de Dbito VISA:
compra de mercadera, insumos,
Tarjeta de dbito pensada
maquinaria y pago de servicios.
para disponer del saldo
disponible de una cuenta de
Tarjeta de Crdito VISA - Personal:
ahorros.
Tarjeta de crdito para disponer de
dinero a partir de una lnea de crdito
contratada y financiar compras y gastos
personales exclusivamente dentro del
territorio nacional.
4.4.2. Clientes
Los prospectos de clientes esperados pueden ser de dos tipos:
Clientes Existentes: Cuyo objetivo de venta sera evaluar y

colocar de acuerdo a su perfil los nuevos productos de las lneas
Crditos (Tarjeta de Crdito) y Ahorros (Tarjeta de Dbito).
Clientes Nuevos: Cuyo objetivo de venta ser ofrecer los
productos ya existentes en las diferentes lneas, adjuntando
adems los nuevos ofrecidos.
Adicionalmente, para evaluar los perfiles de los clientes, es que se
debe considerar como bsico el siguiente cuadro:
Tarjeta de Crdito VISA - Empresarial: Tarjeta de Dbito VISA:

Empresas comerciales, industriales y de Personas naturales,
Pg.18
servicios con clientela fija e ingresos

mensuales desde S/. 15,000.00 (previa
evaluacin).
Empresas con 50 trabajadores o menos,
Tarjeta de Crdito VISA - Personal:
jurdicas, sociedades
Personas naturales sin negocio, con
mancomunadas o
rentas de 4ta y 5ta categora e ingresos
sociedades
superiores a S/. 1,500.00.
conyugales que sean
Personas naturales con negocio, con
clientes de
ingresos superiores a S/. 2,000.00.
COMPARTAMOS,
Personas naturales con ingresos por
con ahorros
alquileres superiores a S/. 1,500.00 e
superiores a los S/.
identificadas con RUC.
500.00.
4.4.3. Canales de atencin

Los canales de atencin para los nuevos productos se definen en el
siguiente cuadro:
Tarjeta de Crdito VISA -

Empresarial:
Locales autorizados por VISA a nivel Tarjeta de Dbito VISA:
nacional. Locales autorizados por
Pginas web verificadas por VISA VISA a nivel nacional.
(compras por internet). Pginas web verificadas
por VISA (compras por
Tarjeta de Crdito VISA - Personal: internet)
Locales autorizados por VISA a nivel
nacional.
Pginas web verificadas por VISA
(compras por internet).
4.4.4. Territorio de cobertura

Las tarjetas de crdito y dbito estarn disponibles para ser usados en
dos mbitos:
A nivel nacional en locales autorizados por VISA.
A nivel mundial en pginas web verificadas por VISA, disponible
slo para compras y pago de servicios.
4.4.5. Cuota de Venta Mensual

Basado en datos de ventas y colocaciones de aos pasados, las
cuotas mensuales esperadas para cada mes se resumen de la
siguiente forma
Lnea de Productos Volumen Monto Comisin por

(miles de Soles) colocacin
Pg.19
(Soles)
Tarjeta de Crdito - Visa Empresarial 350 2,100 75
Tarjeta de Crdito - Visa Personal 1,500 7,500 50
Tarjeta de Dbito - Visa 5,000 15,000 10
4.5. Plan de Operaciones
4.5.1. Plan de Investigacin y Desarrollo

4.5.1.1. Plan de investigacin y afiliacin VISA
Pg.20
4.5.1.2. Plan de Desarrollo

Capacitaciones:
Implantacin y puesta en produccin:
Pg.21
Lanzamiento del nuevo producto:
Soporte Operativo Administrativo:
4.5.2. Plan de Calidad

4.5.2.1. Aseguramiento de la calidad
En el aseguramiento de la calidad se har un monitoreo
continuo en el cumplimiento de los hitos, los resultados del
control de calidad, y sobre todas las mtricas.
Pg.22
De esta manera se descubrir tempranamente cualquier

necesidad de auditora de procesos, o de mejoras de
procesos
Los resultados se formalizarn como solicitudes de cambios
y/o acciones correctivas/preventivas
As mismo se verificar que dichas solicitudes de cambio,
y/o acciones correctivas/preventivas se hayan ejecutado y
hayan sido efectivas
4.5.2.2. Control de Calidad
El control de calidad se ejecutar revisando los entregables

para ver si estn conformes o no.
Los resultados de estas mediciones se consolidarn y se
enviarn al proceso de aseguramiento de calidad.
As mismo en este proceso se har la medicin de las
mtricas y se informarn al proceso de aseguramiento de
calidad.
Los entregables que han sido reprocesados se volvern a
revisar para verificar si ya se han vuelto conformes.
Para los defectos detectados se tratar de identificar las
causas races de los defectos para eliminar las fuentes del
error, los resultados y conclusiones se formalizarn como
solicitudes de cambio y/o acciones correctivas/preventivas.
4.5.2.3. Capacitacin
Se definen los requisitos de capacitacin que deben tener los

empleados, para que el grado de capacitacin y experiencia que
tenga el personal asegure al cliente la confiabilidad de los
procesos asignados. Este procedimiento es sumamente
importante cuando se subcontratan procesos especiales cuyos
resultados no pueden verificarse por inspecciones y pruebas.
La evaluacin de la capacitacin y experiencia no debe
considerarse una intromisin; sino una actividad indispensable
para asegurar la calidad del servicio, as como el primer paso en
el establecimiento de programas de colaboracin mutua
4.6. Plan de Recursos Humanos

Se establecer un plan de Capacitacin para el personal que estar
principalmente enfocado a brindar un servicio al cliente de calidad y una
excelencia en la atencin al cliente, para lo cual se tomarn en cuenta las
tcnicas necesarias.
4.6.1. Plan de Reclutamiento
El reclutamiento se realizar de la siguiente manera:
Pg.23
Recepcin de
Solicitantes
Proceso de
Entrevista
Verificacin de
Referencias
Aplicacin de
Pruebas y
Exmenes
Entrevista con
el jefe
inmediato
Decisin de
Contratacin
Se preseleccionan las hojas de vida que cumplan con los requisitos,

donde se llaman a los candidatos para presentar una serie de pruebas,
las cuales son de personalidad, de matemticas, de valores y
concentracin. Si los seleccionados pasan las pruebas se van a la
entrevista, Si pasan la entrevista se les manda la cita mdica para
toma de exmenes y ver si estn bien de salud, seguido de esto se
confirmaran los datos personales y laborales, y despus de que el
profesional cumpla con los requisitos se capacitara para el cargo,
seguido de la firma del contrato.
El perfil para el personal de ventas de las tarjetas ser:

Experiencia de mnimo 06 meses en atencin al cliente
Cursando el VII semestre o egresado de las carreras de
administracin, ing. comercial o afines.
Fuertes habilidades de comunicacin y muy dinmica(o).
4.6.2. Plan de Capacitacin

Se tomarn en cuenta talleres con temas exclusivamente de
capacitacin en Atencin al servicio al cliente.
Meta
Personal altamente capacitado en el rea disminuyendo los ndices de
rotacin por el aumento de incentivos y ascensos implementados.
Actividades a Considerar
Se considerarn las siguientes actividades:
Identificacin de actores y responsables de los talleres.
Estudio de las necesidades y falencias de los recursos
humanos.
Coordinacin de fechas, tiempo, hora y lugar de los talleres.
Pg.24
Aprobacin de calendario de talleres de capacitacin.

Definir los temas a exponer en la capacitacin.
Invitacin al personal a los talleres de capacitacin.
Desarrollo y evaluacin de los talleres.
Evaluar el desempeo del personal despus de la capacitacin.
Reconocimiento y premiacin
Tiempo considerado para las capacitaciones: las capacitacin se
realizar trimestralmente.
Duracin de 08 horas
Fecha de Inicio: 24 de junio del 2017
Fecha de Culminacin: 24 de junio del 2017
Responsables:
Jefe de Servicios al Cliente
Departamento de Recursos Humanos
Costo Estimado de Capacitacin
A continuacin se muestra un cuadro con el costo total de lo requerido
para efectuar la capacitacin:
N Descripcin Costo (S/.)
1 Material de Oficina 100
2 Refrigerio 50
3 Facilitador de Capacitacin 100
TOTAL 250
Se estima que el costo total de cada capacitacin ser de S/. 250.00

Nuevos Soles. Como se considera capacitaciones trimestrales, serian 4
capacitaciones en un ao, lo que da un total de S/. 1000.00 Nuevos
Soles en capacitacin.
4.6.3. Plan de Evaluacin de Desempeo

Compartamos Financiera, a travs de los siguientes formularios de
evaluacin utilizando el mtodo de escalas grficas, se podr
determinar qu tan eficaz y eficiente es cada colaborador en su puesto
de trabajo y poder as definir las necesidades de cambios de puesto
y/o capacitacin.
Los formularios tendrn las siguientes preguntas:
Midiendo la orientacin al servicio
Item Siempre A veces Nunca
Pregunta a los clientes sobre sus

necesidades frecuentemente
Nunca orienta a los clientes de acuerdo a

sus necesidades.
Es amable siempre con los clientes de

acuerdo a sus necesidades.
Pg.25
Soluciona frecuentemente las necesidades

de los clientes que estn relacionadas con
las funciones de su cargo.
4.6.4. Plan de Compensaciones

El plan de compensacin tanto para la financiera, porque nos permitir
generar mayores utilidades; como para los empleados, ya que
mejorar la calidad de trabajo.
En Compartamos Financiera planteamos lo siguiente:
Cada ao darles una bonificacin.
Celebrarles o tener en cuenta los das de celebracin como
cumpleaos, aniversarios de trabajo, etc.
Cuando la evaluacin de desempeo salga bien, darles un da
libre remunerado.
A medida que el empleado de un mejor desempeo brindarle un
enriquecimiento en el puesto como por ejemplo una mayor
responsabilidad.
Cuando un equipo de trabajo obtiene un logro, hay que
recompensar a todo el equipo.
Realizar concursos en el mes para escoger al mejor trabajador,
el mejor compaero de trabajo.
Dar una comisin a los vendedores que excedan los objetivos.
4.7. Plan Financiero

4.7.1. Presupuesto
La ejecucin presupuestaria correspondiente al ao 2017 de la entidad

Compartamos Financiera S.A, es de la siguiente manera:
Pg.26
Pg.27
4.7.2. Anlisis de Generacin de Valor

La evaluacin financiera de la empresa Compartamos Financiera
S.A.C se ha realizado en base a la estrategia de manera conjunta de
los procesos involucrados, siendo necesario indicar los siguientes
datos:
Facturacin Anual: S/. 407 400, 000.00

Margen de Contribucin: S/. 20%
Costo de los proyectos institucionales: 1 062,000.00
4.7.2.1. Caso optimista

Los proyectos que permitirn llevar a cabo la estrategia se
realizarn en el tiempo, el costo y el alcance esperados.
El costo que se ha estimado considerar en la gestin de los
recursos humanos es de S/. 5 920,000.0.
En relacin a la gestin de Marketing se ha considerado un costo
de S/. 950, 000.00.
En lo que respecta a las operaciones se ha estimado un monto de
36 200,000.00, considerando el pago a los clientes por sus
intereses ganados por cuentas a plazo fijo o CTS.
En el caso optimista, como se puede observar, la inversin de los

proyectos institucionales para la lograr la estrategia integrada de la
financiera Compartamos nos generara entre 144 a 234 millones de
soles aproximadamente, si se hace la evaluacin de 5 a 10 aos.
4.7.2.2. Caso promedio

En este caso la empresa Compartamos Financiera S.A.C., ha
decidido realizar mayor inversin en los proyectos institucionales
asignando un monto de S/. 1 800, 000.00.
Pg.28
El costo se ha elevado en la gestin de los recursos humanos por

el incremento de trabajadores, lo cual asciende a un monto de S/.
6 920,000.0.
En relacin a la gestin de Marketing decidieron hacer mayor
inversin en publicidad, considerando un monto de S/. 1 350,
000.00.
En operaciones tambin se incrementado por el pago a los clientes
por sus intereses ganados por cuentas a plazo fijo o CTS, llegando
a un monto de 41 200,000.00.
En el caso promedio, como se puede observar, la inversin de los

financiera Compartamos SAC nos generara entre 119 a 194 millones
de soles aproximadamente, si se hace la evaluacin de 5 a 10 aos.
4.7.2.3. Caso pesimista

La empresa Compartamos Financiera S.A.C., ha asignado un
monto de S/. 2 500, 000.00. para los proyectos institucionales.
El costo se ha elevado en la gestin de los recursos humanos por
el incremento de trabajadores, lo cual asciende a un monto de S/.
8 920,000.0.
En relacin a la gestin de Marketing decidieron hacer mayor
inversin en publicidad, considerando un monto de S/. 2 550,
000.00.
En operaciones tambin se incrementado por el pago a los clientes
por sus intereses ganados por cuentas a plazo fijo o CTS, llegando
a un monto de 46 200,000.00.
Pg.29
En el caso promedio, como se puede observar, la inversin de los

financiera Compartamos SAC nos generara entre 87 a 143 millones
de soles aproximadamente, si se hace la evaluacin de 5 a 10 aos.
4.8. Plan de Informtica

4.8.1. Estrategia de TI
Se encuentran 4 acciones a realizar para cumplir la implementacin de
tarjetas de dbito y crdito. A continuacin, se muestra las acciones
estratgicas de TI.
Reestructurar el organigrama de TI
Adecuacin de sistema core para la implementacin de tarjetas
de dbito y crdito.
Optimizar la infraestructura Tecnolgica.
Las acciones estratgicas se describen a continuacin.
4.8.1.1. Reestructurar el organigrama

El objetivo principal de esta reestructuracin de la organizacin
de TI, es dar nfasis al trabajo en equipo y a la comunicacin
dentro del rea. Tambin se buscar una optimizacin de
recursos que dispone el rea, dando mayor atencin al core del
negocio.
Por ende el nuevo organigrama ser:
Pg.30
Gerencia central de TI
Subgerencia de Subgerencia de Subgerencia de

entrega de servicio soporte al Negocio desarrollo de Software
Redes Base de Datos Solucin de Negocios
Tecnologa al usuario Operaciones TI Desarrollo
Seguridad de Mesa de Ayuda Aseguramiento de

Informacin calidad de software
La distribucin de funciones ser la siguiente:

Gerencia central de TI.- Encargada de la coordinacin del
rea y presentacin de plan estratgico de TI a la gerencia
general
Subgerencia de Desarrollo de software.- Encargada del
mantenimiento de las aplicaciones del negocio
Solucin de Negocios.- rea dedicada al anlisis y
desarrollo de cambios del negocio. Los cambios sern
coordinados con la gerencia de TI y con la subgerencia
de servicios para mantener el portafolio de
requerimientos.
Desarrollo.-Encargada de desarrollar e implementar los
requerimientos de todas las reas de Compartamos
Financiera
Aseguramiento de la calidad.- rea encargada de
brindar la verificacin y validacin de software.
Subgerencia de Soporte al Negocio.- rea encargada de dar
soporte a las reas usuarios y gestin de la base de datos.
Base de datos.- Encargada de la gestin y
mantenimiento de las bases de datos de las distintas
aplicaciones del banco.
Operaciones TI.-Encargada de realizar configuraciones
en el sistema y realizar los pases a produccin.
Mesa de ayuda.- Encargada de dar soporte a todas las
reas de Compartamos Financiera.
Subgerencia de entrega de servicios.- Nueva rea que estar
encargada de la gestin del portafolio de servicios de TI. Todos
los integrantes de esta subgerencia intervendrn en las
definiciones hechas en las otras subgerencias referentes a los
servicios que estos tengan a su cargo.
Redes.- Encargada de la gestin del cableado
estructurado, conectividad telefnica, conectividad a
internet y de celulares.
Pg.31
Seguridad de Informacin.- Encargados de la gestin

de Seguridad de la informacin y la continuidad del
negocio de todos los servicios de TI.
Tecnologa al usuario.- Encargada de la gestin de
capacidad y disponibilidad de los sistemas en produccin.
Tambin se encargar de la gestin de proveedores si es
que hubiera alguno.
El cambio organizacional a una estructura matricial nos brindar
las siguientes ventajas:
Permite crear equipos de trabajo, reduciendo la jerarqua
y aumentando la flexibilidad y autonoma en el rea.
Ayuda a mitigar los conflictos entre los objetivos
generados por las distintas reas funcionales de la
organizacin.
Sirve para el entrenamiento de lderes de rea de las
distintas oficinas.
4.8.1.2. Adecuacin de sistema core para la implementacin de

tarjetas de dbito y crdito.
El objetivo es implementar al core el sistema de gestin de
tarjetas de dbito y crdito en un solo frente de TI, que sea
moderno, parametrizable, funcional e interactivo.
Dicha implementacin del sistema permitir al negocio:
Ahorrar en costos, debido a que actualmente administra 2
sistemas in-house, sobre los que no tiene total autonoma
en gestin de mejora continua, pero desarrollados en
diferentes plataformas.
Mayor integracin con el sistema de tarjetas de crdito y
dbito que ser adquirido para cumplir el plan
estratgico, esto debido a que se basar en herramientas
actualizadas de TI que permiten escalabilidad y mejora
continua, integrndose fcilmente con las herramientas
que actualmente utilizan en el Compartamos Financiera.
4.8.1.3. Optimizar la infraestructura Tecnolgica

Considerando la implementacin de los cambios propuestos se
deben actualizar los recursos de hardware en aras de permitir el
desempeo al 100% de los nuevos sistemas tanto a nivel
servidor como a nivel usuario.
4.9. Estructura Organizacional Propuesta

Para la implementacin del plan estratgico se ha considerado la
modificacin de la divisin de Tecnologa de informacin, tal como se puede
apreciar en el punto 4.8.1.1 (Plan de informtica).
4.10. Cronograma de Ejecucin

Se encuentra anexado el cronograma (Ver Anexo 2)
Pg.32
4.11. Conclusiones
El Plan Estratgico de TI soporta a los procesos del negocio y aporta a
la generacin de ventajas competitivas con la implementacin de
tarjetas de dbito y crdito, mas no las crea.
El plan de capacitacin permitir que nuestros clientes puedan recibir
una excelente atencin y se les brindara un buen servicio del mismo.
La implementacin de los proyectos institucionales permite la
generacin de valor de la empresa Compartamos Financiera S.A.C por
S/. 234 millones, S/. 192 millones, S/. 143 millones que corresponde a
los escenarios optimista, promedio, y pesimista respectivamente, en un
perodo de 10 aos, por lo que se tendr una generacin de valor en
cualquiera de los escenarios.
4.12. Recomendaciones
Deben de eliminarse los procesos manuales que podran presentarse a

futuro, para ello las herramientas de TI deben de ser parametrizables y
flexibles para soportar los cambios funcionales del negocio, y tambin,
estos cambios deben de estar claramente identificados en el Plan
Estratgico de TI.
Implementar programas de Capacitacin orientadas a Atencin al
Cliente, que permitirn mejorar la rentabilidad de Compartamos
Financiera SAC, y cumplir con el logro de su objetivo estratgico.
Pg.33
Implementar los proyectos institucionales en la empresa Compartamos

Financiera S.A.C. permitir generar valor en cualquiera de los
escenarios (optimista, promedio y pesimista).
5. Evaluacin de la Estrategia
A continuacin se detallan los Indicadores de Gestin para cada plan estratgico:
Estrategias de Marketing
Objetivo definido: Maximizar el impacto directo que de la campaa de
marketing Espera ms para el lanzamiento del servicio de tarjetas de dbito
y crdito.
Mtrica: Las metas en dinero del periodo de implementacin de la estrategia
con el proyecto de implementacin de tarjetas de crdito y dbito, tienen un
perodo de duracin el cual generar un incremento medible en las
colocaciones de crditos, este incremento ser comparado con el rendimiento
y utilidades del periodo del ao anterior mediante indicadores de eficiencia
Margen bruto de utilidad
Rentabilidad
Utilidades
Meta a lograr: Aumentar un 30% de colocacin de crditos personales y un
20% en colocacin de crditos a empresas con respecto al ao anterior.
Resultado del periodo: Este es el clculo de la mtrica al da de evaluar el
logro del objetivo.
Indicador visual de Resultados: medibles por porcentaje de cumplimiento.
Tabla de desempeo
Color % de Cumplimiento
Verde 75% - 100%
Amarillo 50% - 74%
Rojo 0 - 49%
Correcta revisin peridica control de los procesos de las cadenas de

comunicacin y procesos de ejecucin de tareas:
Reuniones anlisis de la estrategia
Seguimiento a las tareas de la estrategia.
Asignacin de tareas.
Reunin planeacin y revisin de resultados.
Revisin de resultados vs. plan mes anterior.
Cumplimiento en valores del presupuesto inicial
Determinacin de medidas de ajuste.
Estrategias de Ventas
Objetivo de Ventas:
Colocar junto con los productos de crdito y ahorros tarjetas de crdito y
dbito VISA, para masificar su uso entre los clientes de Compartamos.
Metas a lograr:
Pg.34
Colocar tarjetas de dbito en el 100% de clientes de la lnea de

productos Ahorro.
Colocar tarjetas de crdito empresariales en el 20% de clientes de la
lnea de productos Crdito.
Colocar tarjetas de crdito personales en el 10% de clientes de la lnea
de productos Ahorro.
Cumplir con la siguientes metas mensuales a nivel nacional:
Lnea de Productos Volumen Monto (miles de Soles)
Tarjeta de Crdito - Visa Empresarial 350 2,100
Tarjeta de Crdito - Visa Personal 1,500 7,500
Tarjeta de Dbito - Visa 5,000 15,000
Indicador visual de resultados:

Medibles por porcentaje de cumplimiento, tal como indica la estrategia de
Marketing.
Tabla de desempeo
Verde 75% - 100%
Amarillo 50% - 74%
Rojo 0 - 49%
Capacitacin de personal y comisiones por colocacin:

La capacitacin estar a cargo de los jefes de agencias y dirigido a los
analistas y promotores; los cuales tendrn que transmitir sus conocimientos a
los clientes y prospectos.
Las comisiones por colocacin se muestran en el siguiente cuadro:
Lnea de Productos Comisin por colocacin (Soles)
Tarjeta de Crdito - Visa Empresarial 75
Tarjeta de Crdito - Visa Personal 50
Tarjeta de Dbito - Visa 10
Estrategias del Plan de Recursos Humanos
Estrategia de capacitacin Organizacional:
La gerencia de recursos humanos de Compartamos Financiera S.A.C juega

un papel importante en la seleccin de los capacitadores a travs de xitos
anteriores y liderando inspecciones efectivas.
Pg.35
Tabla de indicadores
Indicador Formula Descripcin
CAPACITACIN (Nro Personas Objetivo / Permite comparar y priorizar la cobertura

Total Personas de la de las posibles actividades requeridas,
Empresa) * 100 diferenciados por competencias.
RESULTADO DE Promedio de examen >80% Permite mostrar si el personal

CAPACITACIN aprobado capacitado tiene el conocimiento
necesario para la estrategia.
Estrategias del Plan Financiero

Se utilizar como herramienta de gestin basada en Balanced scorecard,
para calificar el avance en la consecucin de los objetivos, para poder
identificar los que estn ms atrasados y poder tomar decisiones respecto a
planes de accin, se asignan segn los indicadores mencionados a
continuacin (en la Tabla de indicadores) un identificador visual segn el nivel
de cumplimiento al momento de la revisin que sigue el siguiente (Tabla de
desempeo)
Tabla de desempeo
Verde 85% - 100%
Amarillo 70% - 84%
Rojo 0 - 69%
Tabla de Indicadores
Indicador Frmula Interpretacin
EVA Utilidad antes de Se puede afirmar que una empresa crea valor
impuestos solamente cuando el rendimiento de su capital
(Activos x Costo es mayor a su costo de oportunidad o tasa de
de Capital) rendimiento que los accionistas podran ganar
en otro negocio de similar riesgo. De otra
manera, una empresa tiene EVA o genera valor
si cubre los costos de produccin o ventas,
gastos operacionales y costo de capital y le
sobra algo.
CONTRIBUCIN Ingresos Es considerado tambin como el exceso de

MARGINAL operacionales ingresos con respecto a los costos variables,
Costos y exceso que debe cubrir los costos fijos y la
gastos variables utilidad o ganancia.
MARGEN DE Contribucin Representa el nivel de actividad que permite,

CONTRIBUCIN marginal / gracias al margen realizado (diferencia entre el
Ventas nivel de ventas y los gastos variables que se
derivan implcitamente de este volumen de
negocios) poder pagar todas las dems
Pg.36
cargas del ejercicio, es decir, los gastos fijos.
EBITDA Utilidad Determina las ganancias o la utilidad obtenida

Operativa + por una empresa o proyecto, sin tener en cuenta
Depreciacin + los gastos financieros, los impuestos y dems
Amortizacin + gastos contables que no implican salida de
Provisiones dinero en efectivo, como las depreciaciones y
las amortizaciones. En otras palabras,
determina la capacidad de generar caja en la
empresa.
ESTRUCTURA Pasivos / Activo y Proporcin de los activos que estn siendo

FINANCIERA Patrimonio / financiados con deuda de terceros o con capital
Activo propio.
La interpretacin de los resultados que arrojan los indicadores del plan

financiero est en funcin directa a las actividades, organizacin y controles
internos de la empresa Compartamos Financiera, como tambin a los
perodos cambiantes causados por los diversos agentes internos y externos
que las afectan.
Plan de Recursos Humanos

Como indicadores para el plan de recursos humanos hemos considerado
medir el personal antes y despus de realizar los programas de capacitacin:
Indicadores Considerandos Interpretacin

Capacitacin al Personal Talleres Realizadas Se realiza una comparacin
Talleres Programados de talleres realizados entre
talleres programados
Satisfaccin al Cliente Requerimientos atendidos Se toma en cuenta los

Requerimientos requerimientos que han sido
Solucionados atendidos entre los
requerimientos solucionados
Plan de Informtica
Cumpliendo con las polticas establecidas en el plan estratgico es que se

considera el indicador de Seguridad de informacin y atencin a incidentes
para la implementacin de la tarjeta de crdito y dbito en Compartamos
Financiera.
Tabla de Indicadores
Indicador Frmula Interpretacin
VSI01: Nmero de personas (VSI01/VSI El indicador permite determinar y hacer

con su respectivo rol actual 02)*100 seguimiento, al compromiso de la
direccin, en cuanto a seguridad de la
VSI02: Nmero de personas informacin, en lo relacionado con la
con su respectivo rol defini en asignacin de personas y
Pg.37
la reestructuracin de responsabilidades relacionadas a la

organigrama de la divisin de TI seguridad de la informacin al interior de
la entidad
VSIC: Nmero de anomalas (VSIC/VSIE El indicador permite determinar la

cerradas )*100 eficiencia en el tratamiento de eventos
relacionados la seguridad de la
informacin. Los eventos sern
VSIE: Nmero total de reportados por los usuarios o
anomalas encontradas. determinadas en las auditoras planeadas
para el sistema.
6. Conclusiones Finales
Se realiz la identificacin de factores internos como externos de
compartamos, con el cual se logr apreciar las fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas que nos ayudaran para la realizacin de
nuevas estrategias que aportarn positivamente a Compartamos
Financiera.
Segn lo encontrado en el negocio, deben implementarse polticas de
seguimiento y mejora continua a los procesos.
Es importante que la capacitacin al personal deba estar orientada al
servicio y alineadas a los objetivos estratgicos de Compartamos
Financiera para dar cumplimiento a estos.
El seguimiento del Plan Estratgico de TI debe estar a cargo de un
Comit de Direccin compuesto por personal de alto cargo y el
Gerente de TI, a fin de garantizar el respaldo del negocio.
Para cumplir con el plan de ventas, ser necesario motivar a los
promotores y analistas, mostrando los beneficios de usar una tarjeta de
crdito o dbito VISA en diferentes locales a nivel nacional e indicar
que puede usarse para pagar servicios y compras por internet sin
necesidad de intermediarios.
Para tener colocaciones necesarias que cumplan con la cuota de
ventas, es necesario incentivar a los promotores para que parte de su
tiempo lo dediquen a colocar las tarjetas de crdito y dbito VISA.
7. Recomendaciones Finales
Las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades identificadas,
an contina siendo un instrumento de planificacin relevante que
debera usarse en las PETI.
El Plan Estratgico de TI debe ser revisado anualmente en aras de
garantizar proyectos alineados al negocio.
Cada proyecto de TI no slo debe ser respaldado por los altos
directivos de Compartamos Financiera, sino tambin aceptados por el
personal y usuarios finales dejando en claro las ventajas, beneficios y
aportes del proyecto al negocio y a sus labores diarias.
Pg.38
Para garantizar el desarrollo normal del plan de ventas, ser necesario

implementar un sistema de transacciones en lnea de alta
disponibilidad con sus diferentes clientes (Web, aplicaciones mviles
para Android y iOS), para asegurar la confianza de los clientes al tener
consultas en tiempo real de sus cuentas de ahorro y crdito.
Para incentivar la colocacin de tarjetas de crdito y dbito VISA, se
recomienda que los promotores con ms colocaciones tengan un bono
adicional sobre las comisiones que adquiri.
8. Referencias
A continuacin se detalla las referencias del presente documento:
A. Alfaro (2007). Los ERPs Generan o Destruyen Valor?. Trujillo, Universidad
Csar Vallejo: III Congreso Internacional de Ingeniera de Sistemas e
Informtica.
B. Fundamentos de Marketing, PEARSON, Kotler/ Armstrong
C. Memoria Anual de Compartamos Financiera 2016
D. Informe Anual de compartamos Financiera - Marzo 2017
9. Anexos
A continuacin se debe detallar los anexos del Plan Estratgico:
1.1. Anexo 1 Plan Financiero.xls
1.2. Anexo 2 Cronograma Plan Estratgico.pdf
Pg.39

Plan Estratégico CompartamosFinanciera v2

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Plan Estratégico CompartamosFinanciera v2

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

PLAN ESTRATGICO COMPARTAMOS FINANCIERA

COMPARTAMOS FINANCIERA S.A.C

Jos Carlos Navarro Vega

4.4.4. Territorio de cobertura 20

Estrategias del Plan de Recursos Humanos 37

Para la realizacin de la creacin de estrategias se tendr que realizar la

Al cierre del 2016, compartamos financiera tuvo los siguientes indicadores

Dic. 2014 Dic. 2015 Dic. 2016

Total Activos (incluido contingentes) 1063,589 1077,818 1366,655

Cartera Bruta 987,107 1033,743 1256,957

Activos Improductivos 76,061 62,385 62,605

Pasivos exigibles 908,744 805,132 1062,933

Capital y reservas 116,693 239,210 256,639

Resultado Operac. Bruto 245,845 276,277 330,596

Gastos de apoyo y deprec. 142,470 173,608 232,673

Provisiones por colocac. 69,335 70,695 59,524

Resultado neto 24,160 22,345 25,665

Car. Atrasada / Colocaciones brutas 6.82% 5.38% 4.61%

Car. Atrasada + Ref.-Prov. / Patrim. -7.49% 8.51% -10.09%

Ratio de capital global 14.83% 22.44% 19.40%

Liquidez Corto Plazo / Pasivos 0.91 1.14 0.44

Posicin cambiaria -0.37 -0.07 -0.04

Resul. Operac. Neto / Activos Prod. 12.74% 12.08% 9.36%

Resul. Neto / Activos Prod. 2.98% 2.63% 2.45%

ROE 17.15% 8.54% 9.09%

Gastos de apoyo / Act. Prod. 17.56% 20.43% 22.24%

Nro. de empleados 2,057 2,379 3,133

Proceso de Tratamiento de Operaciones Especiales sobre la

2.2. Estructura organizacional

2.4. Recursos humanos

2.5. Los recursos financieros

3.1.1. Anlisis de la visin

Se encuentra proyectada a un alcance geogrfico

3.2.1. Anlisis de la Misin

3.3. Identificacin de los Factores Externos

Econmica PBI: Al cierre del 2016 la economa peruana creci en un

Composicin por Entidades del sistema Financiero

En base a la identificacin de factores externos, se desarrolla las

3.4. Identificacin de los Factores Interno

Factor Interno Descripcin

clientes de 42.21%% con relacin al ao 2015. El nmero de

Tabla.- Relacin de directores y ejecutivos

Se presenta las fortalezas y debilidades identificadas para Compartamos

Nro. Factores Debilidades

3.5. Objetivos a Largo Plazo

3.6. Creacin de Estrategias Alternativas

3.7. Seleccin de la Estrategia

Dicha estrategia tendr como base la formacin un equipo de asesores de

4.1. Objetivos A Mediano y Corto Plazo

4.1.1. Objetivos a mediano plazo

4.1.2. Objetivos a corto plazo

Implantar un nuevo modelo comercial mediante tarjetas de dbito y

Las actividades contempladas debe ir acorde con el presupuesto

4.3. Plan de Marketing

4.3.1. Mercado Meta

El objetivo principal del plan de marketing es lograr la colocacin del

- Clientes leales - Ampliaciones de Conservadores 50,000

- Empresarios - Acceso a Emprendedores 20,000

- Personas - Prstamos Tradicionalistas 10,000

4.3.1.1. Matriz de crecimiento-participacin BCG

Servicio Estrella Servicio Interrogacin

Servicio Vaca lechera Servicio Perro/Hueso

4.3.1.2. Desarrollo de una mezcla integrada de Marketing