Posicion Amien To

PRACTICA EMPRESARIAL
UNIVERSIDAD AUTNOMA
GABRIEL RENE MORENO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y
FINANCIERAS
DIAGNSTICO DE LAVANDERA Y
CONFECCIONES ERICKA
Profesor Gua: Lic. Walter Montenegro

Alumno: Arnold Alexander Hurtado Chanez
Chanez
Registro: 209022418
Materia: Prctica Empresarial
Sigla: COM - 520
Fecha:
73 5 de diciembre Semestre: 2-2013
SANTA CRUZ BOLIVIA
LIC. WALTER MONTENEGRO
|
A.-INFORMACION GENERAL
1.- IDENTIFICACION DE LA EMPRESA
1.1. Razn Social
Lavandera y Confecciones Ericka
1.2. Forma Jurdica
Lavandera y Confecciones Ericka es una empresa unipersonal.
1.3. Domicilio real de la Empresa
La oficina de la empresa se encuentra ubicada en la ciudad de Santa Cruz

de la Sierra, barrio 25 de diciembre, Calle 2 N20.
1.4. Domicilio de la Planta
El domicilio de la planta es el mismo que el de la empresa
1.5. Nombre del Gerente Propietario
El responsable de toda la empresa es el seor Edgar Ayma Huayta el cual

es Gerente Propietario.
2. HISTORIA DE LA EMPRESA
2.1. Antecedentes de la empresa
La empresa Lavandera y Confecciones Ericka fue fundada en 1985,

comenz como una pequea confeccionadora, que dispona de 4 mquinas
de costura, 1 mquina de over lock, disponan de 5 clientes, luego en el ao
1988 comenzaron a vender por mayor shorts y faldas jeans como tambin
blusas de tela, en el ao 2005 se implement la lavandera dentro del
proceso de produccin de la empresa y en el ao 2011 se empieza a vender
pantalones jeans para hombres en la Feria Barrio Lindo.
Actualmente Lavandera y Confecciones Ericka cuenta con 25 clientes fijos y

dispone de 15 mquinas de costura.
73
| LIC. WALTER MONTENEGRO

73

2.2. Antigedad
En el ao 1985 inicio sus actividades, por la cual lleva 28 aos de

antigedad.
2.3. Transformaciones Jurdicas
Esta institucin no ha sufrido ninguna transformacin Jurdica.
2.4. Vinculaciones con empresas del mismo propietario
No existe otra empresa en la misma lnea horizontal dependiente de

Lavandera y Confecciones Ericka.
3. CAPITAL
3.1. Monto del Capital declarado
El monto del capital declarado es 1.268.271 $us.
3.2. Nmero de acciones por accionista
La empresa es unipersonal y tiene un dueo y responsable, el gerente

propietario de la empresa.
3.3. Aumentos de capital
El aumento del capital fue de un 70 - 80 % con relacin al inicio de las

actividades de la empresa.
4. REA DE ACTIVIDAD
4.1. Enumeracin de los productos Bsicos y/o servicios que produce la

empresa.
La empresa produce los siguientes productos:
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AREA DE LAVANDERA
Teido
Nevado
Desengome
73

AREA DE CONFECCIONES
Shores: 1 lnea
Falda: 1 lnea
Pantalones: 1 lnea
Bermudas: 1 lnea
4.2. Posicin de la empresa en la rama de la industria a la que pertenece.

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La empresa actualmente se encuentra enmarcada del sector de los

confeccionistas nacionales. Debido a tantos aos dentro del sector y a la
debida expansin e implementacin de nuevas maquinarias, los productos
son adquiridos de forma regular por parte de los clientes. Por lo tanto se
encuentra en uno de los primeros cinco puestos entre las empresas del
medio
5. ESTUDIOS DE CONSULTORA REALIZADOS PARA LA EMPRESA
Actualmente la empresa cuenta con un trabajo realizado por alumnos de la

universidad Utepsa.
5.1. Naturaleza del trabajo
Anlisis de la problemtica estructural de Lavandera y Confecciones Ericka
5.2. Nombre del responsable
Liliana Mamani Choque
5.3. Resultados prcticos obtenidos
Mejor aprovechamiento de los tiempos de traslado, el control de calidad de

productos terminados para encontrar fallas, logstica interna.
5.4. Si los resultados no fueron satisfactorios, cual es la razn de su no

aplicabilidad
Los resultados fueron satisfactorios.
73

B.- ORGANIZACIN Y ESTRUCTURA
1. ESTRUCTURA Y RELACIONES
1.1. Organigrama (describa la estructura existente en base a un

levantamiento real).
Actualmente la empresa no cuenta con un organigrama, pero en charla

sostenida con el gerente propietario puede funcionar de la siguiente forma:
GERENTE
PROPIETARIO
ENCARGADO DE ENCARGADO DE
CONFECCIN LAVANDERA
HOJALEADOR
CORTADOR
LAVADOR
COSTURADOR
CENTRIFUGADOR
CONTROLADOR
SECADOR
EMPAQUETADOR
FOCALIZADOR
PLANCHADOR
ENTREGADOR
Fuente
73
de informacin: Gerente Propietario

1.2. Funciones y nombres de los responsables de cada Unidad.

Cargo Nombre
Gerente Propietario Edgar Ayma Huayta
Encargado de Confeccin Hugo Villaroel
Cortador Roly Jess Barroso

Costurador Hugo Villaroel
Controlador Rosa Choque
Empaquetador Deisy Santilln
Encargado de Lavandera Elsner Castro

Hojaleador Jess Quispe
Lavador Martn Chura
Centrifugador Victor Reyes
Secador Sergio Choque
Focalizador Randy Justiniano
Planchador Ricardo Saavedra-Hctor Negrete
Entregador Florencio Choque
Fuente de informacin: Gerente Propietario
Funciones:
Gerente Propietario, Como mxima autoridad su funcin es Planificar,

Organizar, Coordinar y dirigir la empresa.
Encargado de confeccin, Controla el trabajo del personal de

confeccin, saca diseos y moldes para preparar el corte.
Cortador, Es el encargado de doblar, marcar y cortar la tela.
Costurador, Controla a los empleados de costura, reparte los cortados.
Controlador, controla la ropa terminada, la calidad y cantidad.
Empaquetador, Su funcin es empaquetar, alistar, acomodar, poner el

cartn, embolsar.
Encargado de Lavandera, Es el encargado de recibir prendas, entregar

las prendas terminadas a los clientes.
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Hojaleador, Se encarga de colocar los hojales en las prendas de jeans,

tiene un registro de la cantidad de hojales que coloca a cada jeans.
Lavador, Se encarga de suavizar (desengomado), dar color a las prendas

jeans.
Centrifugador, Saca las prendas de la lavadora y lo coloca en el

centrifugador para que se escurra el agua.
Secador, Su funcin es el de colocar las prendas en la mquina secadora.
Focalizador, Se encarga de despintar las prendas.
Planchador, Se encarga del planchado de los jeans.
Entregador, Su funcin es entregar las prendas acabadas al encargado

de Lavandera.
1.3. Nmero de efectivos por unidad
N DE
CARGO NOMBRES PERSONAL
Gerente Propietario
Edgar Ayma Huayta 1
Encargado de Confeccin Hugo Villaroel 1
Cortador Roly Jess Barroso 1

Costurador* Hugo Villaroel
Costurador N 1 Isaac Quispe 10
Costurador N 2 Rudy
Costurador N 3 Seferina Cruz
Costurador N 4 Ral Ojeda
Costurador N 5 Juan Carlos Muiba
Costurador N 6 Ronald Ojeda
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Costurador N 7 Edwin Lisidro

Costurador N 8 Jaime Lisidro
Costurador N 9 Sara de Ojeda
Costurador N 10 Nelsn Cruz
Controlador Rosa Choque 1
Empaquetador N 1 Deisy Santilln

Empaquetador N 2 Nely Romero
4
Empaquetador N 3 Wilder Choque
Empaquetador N 4 Floria Ventura
Encargado de Lavandera Elsner Castro 1
Hojaleador Jess Quispe 1

Lavador N 1 Martn Chura
Lavador N 2 Victor Reyes
4
Lavador N 3 Victor Chambi
Lavador N 4 Sergio Choque
Centrifugador Victor Reyes*
Secador Sergio Choque*
Focalizador Randy Justiniano 1

Planchador N 1 Ricardo Saavedra
Planchador N 2 Hector Negrete
4
Planchador N 3 Angela Apaza
Planchador N 4 Agustn Vargas
Florencio Choque
Entregador 1
Elsner Castro
TOTAL 30
* El costurador principal es el encargado de confeccin,
73

1.4. Tipos de contactos existentes para coordinar labores, reuniones,

comits, etc.
El Gerente Propietario se encarga de coordinar las reuniones, estas se

realizan al inicio de cada semana para determinar las funciones de cada uno
y el rendimiento que se espera de los jefes de departamentos y
subordinados. Adems de las reuniones en el transcurso de la semana, se
realizan reuniones de acuerdo a las necesidades que se presenten en la
empresa.
1.5. Manuales de funciones.
La empresa no cuenta con este tipo de manual.
1.6. Manuales de Procedimientos.
La empresa no cuenta con este tipo de manual.
1.7. Reglamentos internos.
La empresa no cuenta con un reglamento interno.
COMENTARIO:
Actualmente la empresa est en una posicin media en el sector en donde

se encuentra. Pero al igual que otras empresas carece de manuales de
funciones y procedimientos, cuenta con una plantilla de trabajadores con
experiencia en el proceso de confecciones de jeans. Adems cuenta con los
departamentos y el personal necesario para poder cumplir con los objetivos
de la empresa.
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2. ESTRATEGIA DE LA EMPRESA
2.1. Misin y Visin
2.1.1. Se han definido la Misin y Visin de la Empresa? ( implcita o

explcita)
Actualmente la empresa no dispone de una misin y visn escrito en un

documento impreso, pero en charla sostenida con el gerente propietario se
las puede definir de la siguiente manera:
Misin
La Misin de Lavandera y Confecciones Ericka es ser la empresa lder

dentro del sector de confecciones.
Visin
La Visin de Lavandera y Confecciones Ericka es el de obtener una mayor

produccin, mayor capacidad instalada, alcanzando un crecimiento sostenido
en el largo plazo, con el fin de establecer instalaciones en el Parque
Industrial.
2.1.2. Se han definido Objetivos y Polticas bsicas?
Objetivos Generales
Es el de alcanzar a una mayor clientela, bajo el criterio de realizar trabajos

eficientes semanalmente entre 15.000 a 18.000 prendas en lavandera.
Polticas
Ser Puntuales en la entrega y eficaces en el trabajo, entregando un producto

de buena calidad.
73

2.1.3. Los objetivos de la empresa han sido claramente formulados y

comunicados a los principales colaboradores de la direccin?
El gerente propietario tiene reuniones mensuales con los principales

encargados de cada rea.
2.1.4. Estos objetivos han dado lugar al establecimiento de planes y

programas?
No han sido establecidos planes en base a los objetivos.
2.1.5. Se analizan sistemticamente los resultados a nivel de

direccin?
Se analizan mensualmente el balance general y el estado de resultados.
3. FORMACIN DE LOS CUADROS
3.1. Cul es la formacin profesional y tcnica del jefe de la empresa y

de los cuadros dirigentes?
El Gerente Propietario tiene 25 aos de experiencia, formacin a nivel

tcnico el cual lo efectu en Taller MEDA.
Los empleados de la empresa son contratados mediante la observacin

directa con 3 das de prueba, las personas de cada rea tienen
conocimientos empricos de cmo realizar su trabajo, su mejoramiento en su
trabajo se basa en la experiencia.
4. ACCION COLECTIVA
La direccin ha implementado programas de accin colectiva en las

reas abajo enumeradas?
Hasta el momento no se ha hecho ninguna accin colectiva.

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ANLISIS DE LAS REAS PRINCIPALES
A.-PRODUCCIN / SERVICIOS
1. PRODUCTO
1.1. Nmina de los productos (o familias) elaborados o desarrollados

en la empresa.
rea de lavandera
Teido: Da color a la ropa
Nevado: Banquea la ropa
Desengome: Lavado al agua
rea de Confecciones
Shores: 1 lnea
Falda: 1 lnea
Pantalones: 1 lnea
Bermudas: 1 lnea
1.2. Somera descripcin de los productos o servicios ms

importantes, detallando:
1.2.1. Principales materiales usados en su fabricacin o prestacin y el

origen de los mismos.
Teido: Pintura, agua, sal, acido, fijador
Nevado: Agua, cloro, sal, metabisulfito, agua oxigenada
Desengome: Agua, suavizante
Confeccin de prendas: Tela, hilo, cierres, etiquetas, bolsas

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1.2.2. Principales componentes de cada producto o servicio. Indicando

el porcentaje de aquellos desarrollados en la empresa y el porcentaje
de los procedentes de terceros.
Lavandera
Teido: Pintura 70% (Utiliza en la empresa) 100% (Terceros)
Nevado: Cloro 60% (Utiliza en la empresa) 100% (Terceros)
Desengome: Agua 80% (Utiliza en la empresa) 100% (Terceros)
Confecciones
Tela: 100% (Utiliza en la empresa) 100% (Terceros)
Hilo 80% (Utiliza en la empresa) 100% (Terceros)
Cierres 100% (Utiliza en la empresa) 100% (Terceros)
Etiquetas 100% (Utiliza en la empresa) 100% (Terceros)
Bolsas 60% (Utiliza en la empresa) 100% (Terceros)
2. EDIFICIOS E INFRAESTRUCTURA
2.1. La edificacin actual es suficiente para la produccin y

almacenaje?
No es suficiente la edificacin actual para la produccin y el almacenaje.
2.2. La estructura edilicia ha sido planificada o es el resultado normal

del crecimiento de la empresa? (adjuntar plano o croquis de los
edificios indicando su utilizacin).
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PLANO DE LA EMPRESA LAVANDERA Y CONFECCIONES ERICKA
Calle 2 N20
PRECEPCIN CALDERO
POFICINA
ZONA DE MAQUINAS
ZONA DE PLANCHADO
DEPSITO DE QUMICOS
PRENDAS PARA HACER

HOJALES
DEPSITO DE MERCADERA PARA EL LAVADO
3. EQUIPAMIENTO DE MAQUINARIAS (Para empresas de servicios solo

el equipamiento accesorios)
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3.1. Edad promedio de las mquinas.
ndice =
rea de Lavandera
5
ndice = = 0,45
11
5
Mquina lavadora = 5 = 1
5
Mquina secadora = 3 = 1,6
5
Mquina centrfuga = 2 = 2,5
5
Caldero = 1 = 5
rea de Confecciones
5
ndice = = 0,31
16
5
Mquina Recta = 10 = 0,5
5
Mquina overlock = 2 = 2,5
5
Mquina codo = 1 = 5
5
Mquina pretinadora = 1 = 5
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6
Mquina remachadora = 2 =3
3.2. Distribucin por edades de las mquinas principales
AOS DE LA
MAQUINAS
UTILIZACION
AREA DE LAVANDERIA
Lavadora 5 aos
Secadora 5 aos
Centrfuga 5 aos
Caldero 5 aos
AREA DE CONFECCIONES
Mquina Recta 5 aos
Mquina Overlock 5 aos
Mquina Doble aguja 3 aos
Mquina Codo 5 aos
Mquina Pretinadora 5 aos
Mquina Remachadora 6 aos
Fuente: Gerente Propietario
4. DESCRIPCION DETALLADA DE LA PRODUCCIN
4.1. Tipos de producto o Servicios:
4.1.1. Por pedidos especiales
Para el rea de lavandera es por pedido especial, en base a lo que va

llegando a esta rea de la empresa
4.1.2. Continuo
Para el rea de confecciones el tipo de produccin es continuo
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4.2. Cuantificacin de la produccin o servicios reales, mensuales o

anuales por servicio o por familia de productos (cuadros histricos
de servicios).
TIPOS DE NUMERO DE CLIENTES 2013

SERVICIOS Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre
Lavado 100 98 96 95 94 92 94 97 98
4.3. Comparar la produccin real con la produccin optima a fin de

establecer un ndice de eficiencia.
Produccin Produccin
Nmero de Clientes semanales en junio 2013 Semanalmente Semanalmente
(Real) (ptimo)
Lavado general 23 25
de P . Semanal Real
ndice de eficiencia = * 100
de P . Semanal optimo
Lavado general
23
ndice= *100 = 92%
25
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5. PLANTEAMIENTO
5.1. Plano del establecimiento con la distribucin de mquinas y

equipos (Lay out).
PRECEPCIN CALDERO
L
S C
L
POFICINA
S L
ZONA DE MAQUINAS
ZONA DE PLANCHADO C L
S
L
DEPSITO DE QUMICOS
PRENDAS PARA HACER

HOJALES
73

PLANTA ALTA
TALLER DE COSTURA
AREA DE
CORTADO
AREA DE EMPAQUE
ALMACEN DE TELA
73

5.2. Ubicacin de depsitos, administracin y otros servicios.
PRECEPCIN CALDERO
POFICINA
ZONA DE MAQUINAS
ZONA DE PLANCHADO
DEPSITO DE QUMICOS
PRENDAS PARA HACER

HOJALES
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5.3. Diagrama con el recorrido de los productos o servicios principales.
RECEPCION DE LA
TELA
Cortado
Hojales
Rectas Focalizado
Lavado
Plana
Centrifugado
Codo
Secado
Overlock
Planchado
Pretinadora
Remachadora Sala de empaque
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5.4. Clculos del ndice de utilizacin de mquinas
Total horas reales de marcha

Total horas disponibles
10 horas de marcha
ndice = = 0,4166
24 horas disponibles
5.5. Programa de produccin o servicio.
Los empleados conocen como deben realizar todo el proceso de

produccin.
6. MANTENIMIENTO (solo para empresas de produccin)
6.1. Existen programas de mantenimiento preventivo?
No existen programas de mantenimiento preventivo, pero cada ao

realizan un mantenimiento a las mquinas que se descomponen.
6.2. Cmo se controlan las tareas de mantenimiento, existen fichas?
No hay fichas, solamente controlan las tareas de mantenimiento

mediante recibos.
6.3. Cul es la incidencia de los gastos de mantenimiento sobre costos

de fabricacin?
Los gastos de mantenimiento aproximadamente son de 500 $us que

incide en un 2% sobre los costos de fabricacin.
6.4. Incidencia de repuestos
Valor de respuestos en existencia

Valor de las maquinarias
Confecciones
450 Bs 900 Bs
Recta= = 0,1630 Overlock= = 0,1449
2760 Bs 6210 Bs
73

500 Bs 200 Bs
Doble aguja= = 0,0483 Codo= = 0,0072
10350 Bs 27600 Bs
700 Bs 1525 Bs
Pretinadora= = 0,0405 Remachadora=
17250 Bs 23460 Bs
=0,0650
Lavandera
4800 Bs 7300 Bs
Lavadora= = 0,0496 Centrfuga=
96600 Bs 48300 Bs
= 0,1511
1500 Bs
Secadora= = 0,0241
62100 Bs
6.5. Eficiencia
Total de horas de detencin debido a fallas mecnicas

Total horas de marcha
Confecciones
24 horas
= 2,4
10 horas
Lavandera
48 horas
= 4,8
10 horas
7. SERVICIOS AUXILIARES
El proceso de regeneracin del ablandador de agua de caldera, para lo

cual se cambia peridicamente la sal, se mide la dureza del lquido para
el proceso de lavandera con un ph de 60%.
8. INSPECCIN Y CONTROL DE CALIDAD DE LOS SERVICIOS

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Para las prendas nuevas se realiza este tipo de inspeccin, mediante un

modo de prueba donde se saca una muestra en el cual se verifica la
calidad del costurado
9. ANALISIS Y CONTROL DE STOCK
9.1. Forma de Control de Inventarios
Mediante un cuaderno de control, el seor Florencio maneja dicho control de

inventarios
9.2. Criterios de evaluacin de inventarios
Revisa que no tenga fallas.
9.3. Porcentajes de valor de materiales y repuestos obsoletos y no

utilizados
Valor de materiales = 100%
Repuestos obsoletos = 30%
Repuestos no utilizados = 0%
10. MEJORAMIENTO CONTINUO (no corresponde)
10.1. Existe una oficina de Mejoramiento de Mtodos?
No existe una oficina de mejoramiento de mtodos
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B.- COMERCIALIZACION
1. CONOCIMIENTO DE MERCADO
1.1. Conclusiones acerca de las investigaciones de mercado realizadas

en la empresa.
La empresa no ha realizado ninguna investigacin de mercado
1.2. Quin utiliza los productos, hay consumidores potenciales quien

es el cliente?
Confecciones
Las prendas los utiliza el mercado interno, entre los cuales estn: Yacuiba,
Bermejo, la frontera con Argentina; los consumidores potenciales son el
pblico juvenil tanto varones como mujeres y el cliente son los
comerciantes mayoristas.
Lavandera
Utilizan el servicio de lavandera otros talleres de confeccin como ser:

Blackcad, Raco, Lquido, Neti, a la vez tambin se presta el servicio a las
propias prendas de la empresa.
1.3. Se conocen las reacciones de los usuarios sobre las variaciones

de precio calidad y servicios conexos?
No se conocen las reacciones de los usuarios.
1.4. Las caractersticas del producto fueron decididas a partir de :
Confecciones
Se toman las decisiones en base a la novedad, la tendencia
Lavandera
En base a la moda, se toman las decisiones, similar al de confecciones.
73

2. POSICION DE LA EMPRESA EN EL MERCADO
2.1. Indicar el valor total de las ventas, por producto o familia de

productos correspondiente a los 3 ltimos aos
VALOR TOTAL DE LAS

DETALLE VENTAS en Bs
Ventas realizadas en el ao 2010 2.001.980
TOTAL VENTAS REALIZADAS 6.331.436
2.2. Indicar el precio de venta del producto
Lavado normal por prenda= 0,35 $us
Lavado ms barato por prenda = 0,33 $us
Lavado ms caro por prenda = 2,10 $us
Planchado por prenda = 0,17 $us
2.3. Cul es la cifra aproximada del total del mercado? ( el valor de las
ventas reales comparado con las potencialidades del total de
mercado)
VENTAS
VENTAS REALES
DETALLE POTENCIALES
Ventas ao 2010 2.001.980 2.245.789
Ventas ao 2011 2.050.050 2.467.987
Ventas ao 2012 2.279.406 2.668.789
TOTAL VENTAS
REALIZADAS 6.331.436 7.382.565
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2.4. Indicar la produccin del mercado nacional que es abastecida por la

empresa (penetracin)
Para el mercado nacional la produccin alcanza a 10.000 prendas
mensuales para las mujeres y 3.000 prendas para los varones, el
mercado interno est comprendido por los departamentos de Santa Cruz,
Cochabamba, Tarija y Sucre.
2.5. Indicar como se realiza el seguimiento de las acciones de la
competencia.
No hay seguimiento de la competencia.
3. PROGRAMACION Y CONTROL DE VENTAS
3.1. Indicar el nmero de clientes y el volumen medio de los pedidos:

Son 92 los clientes en el rea de lavandera, son 10 los clientes
mayoristas que adquieren las prendas en el mercado cruceo, son 4 los
clientes de la empresa que llevan las prendas jeans a otros
departamentos y el volumen medio de sus pedidos es el siguiente:
Cliente 1: 900 1200 prendas
Cliente 2: 900 1.200 prendas
3.2. Indicar el porcentaje de venta, las ventas realizadas en los 10
principales clientes
Cliente 1: 50%
Cliente 2: 20%
Cliente 3: 10%
Cliente 4: 5%
Cliente 5: 5%
Cliente 6: 2%
Cliente 7: 2%
Cliente 8: 2%
Cliente 9: 2%
Cliente 10: 2%
73

3.3. Control de ventas, las ventas son sistemticamente analizadas por:
Canal de distribucin: Las ventas se controlan mediante un

cuaderno para luego ser analizadas y procesadas en Excel para
brindar ayuda en la toma de decisiones.
3.4. Presupuestos. Se formulan presupuestos de ventas a corto,

mediano y largo plazo?
Los presupuestos de venta se formulan a mediano plazo.
3.5. Las variaciones con respecto a lo presupuestado, son

sistemticamente analizados?
No son analizados sistemticamente las variaciones del presupuesto.
4. CANALES DE DISTRIBUCION
4.1. Describir los circuitos utilizados
El circuito utilizado es el siguiente:
Mayoristas Mino
Mino
ristas
ristas
Fbrica Feria
Consumidor
Final
4.2. Indicar como se controlan las actividades de distribuidores,

vendedores, etc.
A travs de un libro de notas se controlan todas las actividades de los

distribuidores, cada feria la responsable anota todas las ventas.
5. PROMOCION
5.1. Existe Planificacin de la accin comercial (mezcla comercial)?
No existe planificacin de la accin comercial

73

C. PROVEEDORES
1. GENERALIDADES
1.1. Proporcin del costo de materias primas y materiales sobre el costo

total del producto
costo materia prima 9130

Proporcion= = 100=46
costo total del producto 19532
1.2. Monto total de compras por trimestre.
"Lavandera y Confecciones Ericka" compra trimestralmente Bs. 805.400

aproximadamente para producir todas las lneas que ofrece.
1.3. Origen de las Materias Primas y caractersticas de la provisin.
La materia prima, lo adquieren de las empresas Qumica Santa Cruz,

Improquim, Corimex, Pacific y Petrodrill.
2. PROCEDIMIENTOS
2.1. Quin aprueba los pedidos y hasta que monto?
El encargado de aprobar los pedidos de materia prima y material necesario

para la empresa es el Gerente Propietario Edgar Ayma Huayta. Aprueba
hasta un monto de 3.000 $us.
2.2. Para formular los pedidos se tiene en cuenta:
- Requisitos del Departamento usuario: El Gerente Propietario formula los

pedidos del rea de lavandera.
2.3. Se utilizan compras directos, licitaciones, etc., cuando, como?
La empresa hace sus pedidos por compra directa, cuando se requieren

materia prima. A travs de la compra de materia prima con los proveedores.
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2.4. Cul es el criterio para selecciones a los proveedores?
El criterio que la empresa toma en cuenta al momento de evaluar a los

proveedores son:
Calidad, de la materia prima.
2.5. Quin efecta el relacionamiento de proveedores?
Lo efecta el Gerente Propietario el cual es el encargado de realizar las

cotizaciones y las comparaciones.
3. SEGUIMIENTO
3.1. Se controla el cumplimiento de los plazos de entrega?
Si se controla rgidamente de acuerdo a las rdenes de trabajo.
3.2. Existen controles cuantitativos de las entregas?
Existen controles cuantitativos debido a que se verifican en detalle las

materias primas con el respaldo de las rdenes de trabajo.
3.3. Los inventarios existentes de los diversos artculos son:
Apropiados: De acuerdo al tamao de la empresa.
73

D. FINANZAS Y CONTABILIDAD
1. SISTEMA DE INFORMACION
1.1. Los formularios en uso son adecuados?
Se utilizan formularios pero podran mejorar.
1.2. Su circulacin asegura buenas relaciones entre departamentos?
La circulacin de la informacin permite llevar un control adecuado y

mejora la relacin de los diferentes departamentos.
1.3. Se ha buscado reducir la complejidad del sistema de informacin?
No se ha buscado reducir la complejidad de dicho sistema.
2. CONTABILIDAD CENTRAL
2.1. Existe un sistema de procesamiento electrnico de contabilidad

real?
No existe un sistema de procesamiento independientemente, la

contabilidad real se la realiza en libros y en documentos Excel.
2.2. Cul es la frecuencia de los balances? Adjuntar el ltimo balance.
Los balances se los realiza mensual, trimestral y anualmente, para

apreciar la situacin en la cual se encuentra la empresa.
73

BALANCE GENERAL
AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2012
(Expresado en Dlares Americanos)
PERIODO 2012
ACTIVO 1.874.584
ACTIVO CORRIENTE 1.458.388

Disponible
Caja MN 73.480
Banco 748.574
Exigible
Crdito Fiscal 68.981
Cuentas por cobrar al cliente 551.435
Diferido
IT anticipado por compensar 15.918
ACTIVO NO CORRIENTE 416.196
Fijo
Activo fijo
Inversiones Equipos 294.630
Vehculo 62.640
Depreciacin acumulada 58.926
PASIVO 606.313
PASIVO CORRIENTE 551.513

IUE por pagar 502.569
Cuentas por pagar 48.944
PASIVO LARGO PLAZO
Documentos por pagar 54.800
PATRIMONIO 1.268.271
Capital 1.268.271
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 1.874.584
"ESTADO DE RESULTADOS"
LAVANDERA Y CONFECCIONES ERICKA
(Expresado en Bolivianos)
73

PERIODO 2010 2011 2012
INGRESO
Ventas 2.001.980 2.050.050 2.279.406
menos
COSTO DE PRODUCTOS 226.434 225.198 226.434
VENDIDOS
1.775.546 1.824.852 2.052.972

UTILIDAD BRUTA DE VENTA
menos GASTOS DE OPERACIN 44.627 44.970 45.065
Gastos Operativos 34.441 34.441 34.441
IT no compensado 10.186 10.529 .10.624
mas OTROS INGRESOS 4.540 4.335 5.550
menos OTROS EGRESOS 3.387 3.120 3.180
1.732.072 1.781.097 2.010.277

RESULTADO IMPONIBLE
Meno 433.018 445.274 502.569
s 25% utilidad
RESULTADO NETO DE LA 1.299.054 1.335.823 1.507.708

GESTION
73

2.3. Realizar anlisis financieros
INDICADORES FINANCIEROS
INDICES FINANCIEROS ALGORITMO 2010 2011 2012
LIQUIDEZ
Activo Correinte 1.24 2.05 4.26

Liquidez Pasivo Corriente
Por cada dlar que "Lavandera y Confecciones Ericka" debe en el Largo Plazo
dispone de 1,24 dlares para pagarlo.
Activo disponible 0,82 1,05 1,83

Liquidez inmediata Pasivo corriente
Por cada dlar que " Lavandera y Confecciones Ericka " debe en el Corto Plazo
dispone de 0,82 dlares para pagarlo.
ENDEUDAMIENTO
pasivo total 51% 45% 44%

100
Razn Pasivo Activo. Activototal
Lavandera y Confecciones Ericka " cuenta con un 51% de activos en base a

endeudamiento.
ACTIVIDAD O ROTACION
Costo mercaderia vendida 2,57 1,09 1,08

Rotacin de Inventario
inventario.
Mide en promedio el nmero de veces que la empresa mueve o vende, ya sea

igual73a su inventario

Dias 142 335 338

Antigedad Rotacin
Mide en promedio el nmero de veces que la empresa mueve o vende un valor

igual a su inventario
RENTABILIDAD
Utilidad Neta 0,01 0,03 0,02

Rentabilidad sobre Venta
venta.
Mide en porcentaje cuanto le queda a la empresa en resultado neto
Utilidad Neta 33,23% 21,27% 16,18%

100
Rentabilidad sobre el patrimonio
patrimonio
Mide en porcentaje la capacidad de la empresa de generar utilidades o ganancias

haciendo uso del patrimonio de los dueos.
Utilidad Neta 3,66% 3,14% 2,48%

100
Rentabilidad sobre el Activo Total
Activo.
El incremento de los activos gracias a la generacin de utilidades de la empresa

de una gestin anterior
73

2.4. Los responsables de las decisiones utilizan los balances?
S, se considera el balance para tomar decisiones respecto a la forma de

cobrar a los clientes deudores.
2.5. El diseo de los estados contables se ajusta a las necesidades e

informacin de la empresa?
S, se ajusta debido a que se compara peridicamente para tomar

previsiones ante posibles acontecimientos que se den con los
proveedores y los clientes de la empresa.
3. CONTABILIDAD ANALITICA DE COSTOS
3.1. Sistemas de costos utilizados.
Se utiliza el sistema de costo de gastos directos, gastos indirectos,

cuentas por cobrar.
3.2. Anlisis de gastos, Cul es el principio de imputacin de gastos?
El principio de imputacin de gasto que se toma en cuenta es:
a) Divisin funcional.- En el cual se analiza el rea de produccin,

comercializacin y administracin.
3.3. Establezca la estructura de costos de la empresa de acuerdo a su

importancia.
GASTOS: COSTO FIJO COSTO VARIABLE

en Bs. en Bs.
Materia Prima 611.840,00
Sueldos Y Salarios 936.600,00
Insumos 26.400,00
Depreciaciones 58.926,00
Inters 1.400,00
Impuestos (IVA, IT, IUE) 96.556,58
Servicio Bsicos 10.200,00
Total 1.007.126,0 734.796,58
0
73

E. RECURSOS HUMANOS
1. EFECTIVOS
1.1. Indicar las variaciones de la dotacin en los ltimos 3 aos.
Debido al aumento de la demanda de los servicios, se decidi

contratar a 2 personas para el rea de lavandera. Analizando los
periodos 2011 - 2013.
Periodo 2011 2012 2012
N de trabajadores 12 12 14
Se despidi a 2 personas en el rea de confecciones. Analizando los

perodos 2011-2013.
Periodo 2011 2012 2012
N de trabajadores 12 12 10
1.2. Indicar (a la fecha del diagnstico), el nmero de personas que

trabajan en la empresa, dividir el personal por categoras
funcionales.
La empresa actualmente trabaja con 30 trabajadores, entre los cuales se

cuenta con 2 jefes de reas.
N DE
CARGO NOMBRES PERSONAL
Gerente Propietario
Edgar Ayma Huayta 1
Encargado de Confeccin Hugo Villaroel 1
Cortador
73 Roly Jess Barroso 1

Costurador* Hugo Villaroel*

Costurador N 1 Isaac Quispe
Costurador N 2 Rudy
Costurador N 3 Seferina Cruz
Costurador N 4 Ral Ojeda
Costurador N 5 Juan Carlos Muiba 10
Costurador N 6 Ronald Ojeda
Costurador N 7 Edwin Lisidro
Costurador N 8 Jaime Lisidro
Costurador N 9 Sara de Ojeda
Costurador N 10 Nelsn Cruz
Controlador Rosa Choque 1
Empaquetador N 1 Deisy Santilln

Empaquetador N 2 Nely Romero
4
Empaquetador N 3 Wilder Choque
Empaquetador N 4 Floria Ventura
Encargado de Lavandera Elsner Castro 1
Hojaleador Jess Quispe 1

Lavador N 1 Martn Chura
Lavador N 2 Victor Reyes
4
Lavador N 3 Victor Chambi
Lavador N 4 Sergio Choque
Centrifugador Victor Reyes*
Secador Sergio Choque
Focalizador Randy Justiniano 1

Planchador N 1 Ricardo Saavedra
Planchador N 2 Hector Negrete
4
Planchador N 3 Angela Apaza
Planchador N 4 Agustn Vargas
Florencio Choque
Entregador 1
Elsner Castro*
TOTAL 30
73

2. ANTIGEDAD
2.1. Indicar la antigedad media del personal.
CARGO AOS DE ANTIGEDAD

Encargado de Confecciones 1
Cortador 5
Costurador 1
Controlador 10
Empaquetador 2
Encargado de Lavandera 2
Hojaleador 2
Lavador 2
Centrifugador 1
Secador 2
Focalizador 1
Planchador 2
Entregador 3
ANTIGEDAD PROMEDIO 10 aos
2.2. Calcular el ndice de rotacin del personal operario
La unidad realiza su rotacin de personal cada ao.
N de operarios reemplazados en el ao
x=
N promedio de operarios del establecimiento en el ao
ndice de Rotacin = 2 / 30 = 0,0666 * 100= 6,66%
Segn el ndice, existe un 6,66% de rotacin del personal.
3. AUSENTISMO Y RETIROS
3.1. Indicar el coeficiente de ausentismo referido al ao (faltas

totales/das trabajados al ao*n (Rotacin)
Faltas Totales 38
= =0,5531
Dias trabajados al aoN de trabajadores 22930
73

El coeficiente de ausentismo se encuentra en un bajo nivel,

aproximadamente en el 0,5531% al ao, entre faltas con permisos, faltas
injustificadas y faltas de enfermedad.
3.2. Indicar las cantidades del personal retirado y contratado durante los
2 ltimos aos.
Durante estos 3 ltimos aos 2 personas fueron retiradas. La cantidad de

personas contratadas durante estos aos, fue 2 personas.
4. EVALUACION DE TAREAS
4.1. Se ha realizado estudios de cargo y desempeo?
No se han realizado estudios de cargos y desempeo del personal.
5. REMUNERACIONES AL PERSONAL
5.1. Indicar salarios medios (bsicos) por categoras, discriminando

sueldos fijos y variables.
Cargo que Ocupa Sueldo Cant. Total en
Bsico Bs.
(Bs.)
Encargado de Confecciones 2000 1 2000
Cortador 3500 1 3500
Costurador 2500* 10 25000
Controlador 4000 1 4000
Empaquetador 1500 4 6000
Encargado de Lavandera 2800 1 6000
Hojaleador 1900 1 2800
Lavador N 1 6000 1 6000

Lavador N 2 1400 1 1400
73
Lavador N 3 2600 1 2600

Lavador N 4 1800 1 1800
Focalizador 4000 1 4000
Planchador N 1 2500 1 2500

Entregador 2600 1 2600
Total pagado 29 78000
*Trabajan por porcentaje
5.2. Existe una poltica de ascensos y mejoras salariales
De acuerdo a la capacidad de aprendizaje se efectan los ascensos al

personal, no existen polticas de mejoras salariales.
6. RELACIONES LABORALES
6.1. Existe sindicato y cul es la relacin con este rgano.
No existe ninguna clase de sindicato.
7. POLITICAS
7.1. Hay una sola poltica en materia de :
a) Seleccin.- Se busca personas que sean honradas, responsables y

comprometidas, de preferencia que sean recomendadas por los
trabajadores que estn dentro de la empresa. (en cuanto al personal de
produccin).
F. SEGUROS
1. ANALISIS DE COBERTURAS
1.1. Relacin entre el valor asegurado y el monto de los bienes.

73
La empresa actualmente no cuenta con ningn tipo seguro.

1.2. Detalle de las coberturas aseguradas y el riesgo de la empresa o

posibles.
La empresa actualmente no cuenta con ningn tipo seguro.
73

G.- ANLISIS DEL ENTORNO
a) Cul es la etapa que vive la empresa en su ciclo de vida?
Lavandera y Confecciones Ericka est atravesando por una etapa de

crecimiento, ya que tiene una aceptacin media en el mercado,
aunque el segmento al que se dirige se encuentra constantemente
hostigado por la competencia.
b) Existen posibilidades de cambios estructurales en la demanda

en el mediano plazo?
S pueden darse cambios estructurales en la demanda, siempre y

cuando el segmento que desean satisfacer de ms nfasis al uso de
prendas jeans novedosas, a la vez existe un ingreso de nuevas
empresas que quieren satisfacer el mismo segmento.
c) Hay peligro de introduccin de servicios similares o sustitutos?
Dentro del sector de confecciones se podra decir que hay servicios

similares o sustitutos, pero a comparacin de lo que ofrece
"Lavandera y Confecciones Ericka por el momento son unos
cuantos, sin embargo no dejan de crear impacto en cuanto la
satisfaccin de las respectivas necesidades del mercado.
d) Describa el grado de tecnologa del producto en el mercado y la

competencia.
La tecnologa que emplea "Lavandera y Confecciones Ericka" est a

la altura a comparacin de la competencia.
e) Describa el impacto de la situacin econmica regional y

nacional en la empresa.
73

La situacin econmica tanto nacional como regional ha tenido un

impacto medio fuerte en la empresa, debido a que tiene 28 aos
incursionado en el sector de confecciones, sin embargo vale rescatar
que un punto favorable es que la empresa distribuye sus productos
tanto a nivel departamental como interdepartamental llegando el
producto a Bermejo, Yacuiba.
f) Defina cul puede ser un buen indicador macroeconmico para

proyectar el futuro de la empresa.
Las cifras que mejor expresan la imagen de un pas se establece de

acuerdo a la produccin nacional de bienes y servicios, el nivel de
empleo y el precio de los diferentes productos que se ofertan para
satisfacer las respectivas necesidades del demandante, as tambin
se puede reflejar a travs del PIB, PIB per cpita, la tasa de inflacin,
crecimiento poblacional, etc.
g) Cul es el impacto que crea la empresa o sus productos en el

equilibrio de la ecologa?
La empresa crea impactos favorables al medio ambiente debido a que

su planta de produccin no contamina el agua, la tierra y no libera
dixido de carbono al aire.
h) Las condiciones sociales afectan al comportamiento futuro del

mercado de la empresa?
Las condiciones sociales si tienen gran incidencia en el posible

comportamiento del mercado, debido a que si existe crecimiento en la
tasa de inflacin, los demandantes compraran menos prendas de
vestir, para concentrarse en el abastecimiento de la canasta familiar,
eso significara menos ingresos para la empresa.
73

73

H) CONCLUSIONES.
A) INFORMACION GENERAL.
"Lavandera y Confecciones Ericka" es una empresa que est en el mercado

desde hace 28 aos, el mismo tiempo con su actual dueo, dicha empresa
est dedicada a la produccin de prendas jeans con el fin de tener gran
participacin en el mercado.
B) ORGANIZACIN Y ESTRUCTURA.
Lavandera y Confecciones Ericka no cuenta con: Organigrama impreso

oficial, manuales de funciones, procedimientos y otros que ayudan a un
mejor conocimiento y proceder de la empresa.
Tambin es importante resaltar que tiene definidas la misin, visin y

objetivos, por parte del gerente propietario, pero es necesario que tambin el
personal de la empresa pueda tener conocimiento de dichas clusulas.
ANALISIS REAS PRINCIPALES.
A) PRODUCCIN
La produccin es la adecuada, ya que llega a utilizar el 100% de sus

recursos, esto debido a que el personal tiene experiencia en la produccin de
las diferentes prendas que ofrece.
B) COMERCIALIZACION
Cuenta con una variedad de prendas para todos los gustos, lo que es posible
gracias a la calidad que ofrece en los productos terminados, el buen trato
que tiene con sus respectivos clientes.
Sin embargo no cuenta con las herramientas suficientes para captar clientes.
73

C) PROVEEDORES
La empresa cuenta con proveedores estratgicos, pero no puede exigir bajos

precios debido a que no se los considera como un gran cliente sin embargo
lleva un buen trato con ellos.
D) FINANZAS Y CONTABILIDAD.
Lavandera y Confecciones Ericka no dispone los estados financieros para

medir la productividad entre aos transcurridos, como tampoco utiliza
programas contables para registrar las cuentas, solo emplea documentos de
Excel para realizar la contabilidad real de la empresa.
E) RECURSOS HUMANOS.
Los cargos que se desempean dentro de la empresa cumplen con sus

respectivas labores, cumpliendo con las rdenes de entrega que requieren
los clientes.
F) SEGUROS.
La empresa no cuenta con seguros.
73

2. ENFOQUE DEL CONJUNTO DE LAS AREAS.
Anlisis de la matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas

(FODA).
FORTALEZAS
Produccin adecuada, utiliza casi el 100 % de sus recursos

Cuenta con una amplia gama de lneas de prendas jeans de calidad
en cuanto a los productos que ofrece.
Personal especializado y con experiencia en la produccin
Control continuo de los inventarios para que no tengan fallas e
inspeccin de todas las actividades de los distribuidores
Cumple con las rdenes de entrega
Ascenso al personal de acuerdo a la capacidad de aprendizaje,
ocasionando un bajo ndice de ausentismo
DEBILIDADES
No realiza ninguna accin publicitaria o promocional

No dispone de herramientas suficientes para captar ms clientes
No se cuenta con un organigrama impreso oficial, ni se socializ la
misin, visin y objetivos de la empresa con los empleados
No cuenta con los manuales de funciones, procedimientos, ni con
reglamento interno
No hace uso de programas contables
No cuenta con seguros, ni con programas de mantenimiento
preventivo de maquinarias
73

OPORTUNIDADES
Nuevas formas de hacer conocer los nuevos productos

Seguridad jurdica y estabilidad econmica.
Mercado insatisfecho en continuo crecimiento
Mayor crecimiento en el sector de confecciones
Tecnologa a la altura de la competencia
Fuerte poder adquisitivo del segmento
AMENAZAS
Entrada de nuevos competidores al sector

Rivalidad entre los competidores por mayor participacin del mercado.
Cambios en los gustos y preferencias de los consumidores.
Incremento en el precio de la materia prima.
La competencia puede tener mejor marketing
Adquisicin de tecnologa de punta por parte de la competencia
2. ENFOQUE DE CONJUNTO DE AREAS
A continuacin se desarrollara el anlisis MATRIZ IMPACTO CRUZADO
73

MATRIZ IMPACTO CRUZADO
Rivalidad entre los competidores por mayor participacin del mercado

OPORTUNIDADES
Nuevas Formas de dar a conocer productos nuevos
Mayor crecimiento en el sector de confecciones
Tecnologa a la altura de la competencia

Seguridad jurdica y estabilidad econmica.
Mercado Insatisfecho en continuo crecimiento
Entrada de nuevos competidores al sector.
Cambios en gustos y preferencia del consumidor.
Incremento en el precio de la materia prima.

El poder adquisitivo del cliente
AMENAZAS
Adquisicin de tecnologa de punta por parte de la competencia

F.O.D.A
La competencia puede tener mejor marketing
TOTAL IMPACTO
CALIFICACIONES
1 = Bajo
2 = Medio
3 = Fuerte
FORTALEZAS
Produccin adecuada, utiliza
3 1 3 3 2 3 3 3 3 2 2 3 31
casi el 100% de sus recursos
Cuenta con una amplia gama de
3 1 3 3 1 2 3 2 3 2 2 2 27
lneas de prendas de calidad
Personal especializado y con 2 1 1 1 1 3 2 2 1 1 1 2 18
experiencia en la produccin
Control de los inventarios y de
las actividades de 2 1 1 3 1 1 3 3 2 1 2 1 21
distribuidores
Cumplimiento de las rdenes de
3 1 3 3 2 3 3 2 3 1 2 3 29
entrega
Ascenso al personal acorde a la
2 2 2 2 1 3 2 2 2 1 1 3 23
capacidad de aprendizaje
DEBILIDADES
No cuenta con un organigrama
2 1 1 2 2 2 3 2 1 1 2 1 20
impreso, ni se socializo misin,
visin con los empleados
No cuenta con los manuales de 2 1 1 2 2 3 3 2 2 1 2 1 22
funciones y procedimientos
No realiza ninguna accin 3 1 2 3 2 1 3 3 3 2 3 1 27
publicitaria o promocional
No dispone de herramientas 3 1 2 3 2 2 3 2 2 1 3 2 26
suficientes para73 captar ms

clientes
No hace uso de programas 1 1 1 2 2 1 2 2 1 2 1 1 17

contables
No cuenta con seguros , ni con 2 2 1 2 1 3 2 1 1 1 1 3 20
programa de mantenimiento
28 14 21 29 19 27 32 26 24 16 22 23
TOTAL IMPACTO
2.2. Se identificaron los problemas principales y se ordenaran los mismos de
acuerdo a su grado de importancia.
OPORTUNIDAD AMENAZA
F1 (Produccin F1 (Produccin
adecuada utiliza casi el adecuada utiliza casi el
100% de sus recursos) 100% de sus recursos)
FORTALEZA
O4 (Mercado A1 (Entrada de nuevos
insatisfecho en competidores al
continuo crecimiento). sector).
D3 (No realiza ninguna D3 (No realiza ninguna

accin publicitaria o accin publicitaria o
promocional). promocional).
DEBILIDAD
O4 (Mercado A1 (Entrada de nuevos
insatisfecho en competidores al sector)
continuo crecimiento).
Los problemas que se pudieron deducir gracias a la matriz cruzada son los
siguientes:
Falta de acciones publicitarias o promocionales para poder darse a

conocer
No dispone de herramientas suficientes para captar ms clientes
No cuenta con los manuales de funciones y procedimientos.
No cuenta con un organigrama impreso, ni se socializo misin, visin
y objetivos con los empleados
73

No cuenta con seguros, ni con programa de mantenimiento

preventivo para las maquinarias
No utiliza programas contables
El orden que siguen los problemas nombrados tiene una escala de mayor a
menor impacto.
2.3. Se definir el problema estratgico. (el problema que en el largo

plazo implique subsistencia de la organizacin)
De acuerdo al resultado arrojado por la matriz de impacto cruzado

podemos darnos cuenta que la debilidad que presenta "Lavandera y
Confecciones Ericka" es la falta de acciones publicitarias o
promocionales para poder darse a conocer en el mercado.
3. PROBLEMA ESTRATEGICO.
Despus de haber realizado un anlisis de las diferentes reas que

componen "Lavandera y Confecciones Ericka" se pudo obtener el siguiente
diagnstico:
Si persiste la falta de acciones publicitarias o promocionales y se proyecta la

entrada de nuevos competidores al sector, aunque tenga una produccin
adecuada "Lavandera y Confecciones Ericka" no podr aprovechar la
oportunidad de posicionarse en un mercado que se encuentra insatisfecho y
en continuo crecimiento para que en un futuro esta empresa ocupe los
primeros lugares en el sector de confecciones.
I. BIBLIOGRAFA
Matrices de Impacto Cruzado Autor: Leonardo Jimnez

Estratgica de Comercial Lic. Pedro Navarro
Estratgica de Marketing O. C. Ferrell, Michael D. Hartline
La Estrategia Comercial Autor: Eugenio Andrew Ed. Bolivia 1995
Comercializacin MC CARTHY. R. Jerome
73

Cursos de Mercadotecnia MC DANIELS
DESARROLLO DE ESTRATEGIA DE SOLUCIN PARA LAVANDERA Y

CONFECCIONES ERICKA
CAPTULO I
INTRODUCCIN
1.1. ANTECEDENTES
El 2012 el saldo comercial del sector de confecciones textiles fue negativo al

caer un 5% las exportaciones e incrementarse en 28% las importaciones en
cifras comparadas a las de 2011, siendo la tendencia hacia un dficit mayor.
Al primer trimestre del 2013, se mantuvo la tendencia negativa en el sector.
Entre los principales productos exportados estuvieron las camisetas de
algodn, de punto, ropa interior; pantalones tipo denim (jeans) para hombres
y nios, suteres tipo cardigan, chalecos y artculos similares de punto y
camisas de algodn. Los principales productos importados al primer trimestre
del 2013 fueron: accesorios y complementos de prendas como camisetas de
algodn, ropa interior femenina, pantalones largos y cortos de algodn,
camisas blusas y fibras sintticas. El principal Departamento de destino fue
Santa Cruz (45% del total).
En los ltimos aos el sector de confecciones, ha ido evolucionando respecto

a su tamao y competitividad debido al notable ingreso de pequeas y
medianas empresas a dicho sector, razn por el cual el mercado de la
ciudad de Santa Cruz de la Sierra se ha vuelto ms dinmico y ms exigente.
Es por ello que las empresas se han visto obligadas a ser ms competitivas
en cuanto a la toma de decisiones estratgicas para competir en el sector, el
73 ha visto afectado por distintos factores externos como ser la
cual se

comercializacin de ropa usada proveniente de Estados Unidos y la

importacin de ropa procedente de pases como China, Per, Brasil.
Dentro de este contexto, se encuentra la empresa Lavandera y

Confecciones Ericka que es una confeccionadora de prendas jeans que a la
vez comercializa sus productos con su propia marca, las instalaciones se
encuentran ubicadas en la calle 2 # 20 del barrio 25 de diciembre,
actualmente cuenta con 30 empleados. La empresa inicio sus actividades
hace 28 aos atrs, al servicio de la sociedad en la ciudad de Santa Cruz de
la Sierra, confeccionando prendas a base de tela jeans como ser shorts,
faldas y pantalones para hombres, los cuales son comercializados en su
puesto de venta ubicado en la Feria Barrio Lindo.
Actualmente esta empresa no cuenta con acciones de la mezcla comercial.

Es por esta razn que se hace necesario realizar una estrategia de
posicionamiento para la solucin de dicha falencia.
1.2. DEFINICIN DEL PROBLEMA
De acuerdo a un diagnstico exploratorio realizado en la empresa

Lavandera y Confecciones Ericka se ha podido identificar que en la gestin
2013 la empresa est pasando por una disminucin del nivel de ventas,
ocasionado por la intensa competencia que existe en el sector de
confecciones.
En consecuencia se da la necesidad de plantear una Estrategia de

posicionamiento para incentivar y concientizar el consumo de estos
productos en el mercado Cruceo, de tal manera que pueda aumentar su
nivel de ventas as como tambin su participacin en el mercado.
1.2.1. CAUSAS
73

Esta situacin problema es debido a las siguientes causas:
1. Bajas barreras de ingreso en este sector.

2. Incremento de productos sustitutos.
3. No tener posesionado el nombre de la marca.
4. Falta de mecanismos promocionales para el producto.
1.2.2. CONSECUENCIAS
El no efectuar las previsiones y recaudos necesarios puede traer

consecuencias tales como:
1. Reduccin de ingresos para la empresa.

2. Disminucin de las utilidades
3. Acumulacin de los inventarios en el almacn
4. Merma en la produccin
Por lo expuesto anteriormente se formula la interrogante del problema:
Qu acciones y actividades se deben considerar para el diseo de la

estrategia de posicionamiento para "Lavandera y Confecciones Ericka", de
tal manera que permita incrementar su participacin en el mercado en la
ciudad de Santa Cruz de la Sierra?
1.3. DEFINICION DE OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA
1.3.1. OBJETIVO GENERAL
Disear una estrategia de posicionamiento para la empresa Lavandera y

Confecciones Ericka, en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, que permita
aumentar el nivel de sus ventas.
73

1.3.2. OBJETIVOS ESPECFICOS
Elaborar el marco terico requerido para explicar los principales

conceptos, procedimientos y enfoque tericos sobre cuya base se
formulara la propuesta de una estrategia promocional
Identificacin de medios comerciales para concientizar el consumo de
los productos.
Estimar el presupuesto para la implementacin de la propuesta.
Trazar cursos de accin adecuados con el fin de promover el
desarrollo e implementacin de la estrategia.
1.4. JUSTIFICACIONES
1.4.1. Justificacin Social
La propuesta del diseo de una estrategia de posicionamiento permitir que

los clientes y potenciales clientes de la empresa Lavandera y Confecciones
Ericka, cuenten con prendas de calidad, precios accesibles, atencin
personalizada, lo que fomentar una mejor decisin de compra, tambin
servir como un indicador importante para la toma de decisiones de los
directivos de la empresa.
1.4.2. Justificacin Personal
El presente trabajo permitir utilizar y fortalecer los avances acadmicos

obtenidos durante el ciclo universitario, dando paso a la elaboracin de
criterios estratgicos, controlando el nivel de formacin acadmica, revisando
el grado de competitividad laboral en torno a la formacin alcanzada.
73

1.5. DELIMITACIONES
A continuacin se presentan los lmites en los cuales se encuentra

enmarcado el presente trabajo.
1.5.1. Delimitacin Temporal
El presente trabajo de investigacin se realizar durante el semestre II-2013.

Para tal efecto se analizar la informacin de la gestin 2012 hasta la gestin
2013.
1.5.2. Delimitacin Sustantiva
La presente investigacin considera la aplicacin de teoras y tcnicas del

rea de comercializacin.
1.5.3. Delimitacin Geogrfica
El rea geogrfica del presente trabajo de investigacin se encontrar en la

ciudad de Santa Cruz de la Sierra, concretamente en la empresa Lavandera
y Confecciones Ericka que se encuentra ubicada en el Barrio 25 de
diciembre, Calle 2 N20.
1.6. DISEO METODLGICO
Para la realizacin del presente trabajo de investigacin se considerarn los

siguientes tipos de investigacin.
1.6.1. TIPO DE INVESTIGACIN
El trabajo se centra en una estrategia de posicionamiento de marca, por lo

cual se realizar una investigacin de tipo:
73

Desde el punto de vista del propsito buscado
Investigacin Aplicada.- Porque tiene un propsito el cual es

presentar soluciones mediante una estrategia promocional que le
permita a la empresa incrementar el nivel de ventas.
Desde el nivel de conocimientos
Investigacin Descriptiva.- Porque se centrara en conocer la

realidad y situacin actual de la empresa y por ende las
caractersticas de los clientes potenciales, a travs de la descripcin
exacta de las actividades, objetos y procesos. La investigacin
descriptiva no solo se limita a la recoleccin de datos, sino a la
prediccin e identificacin de las relaciones que existen entre dos o
ms variables, por lo tanto nos ayudar a tener un mayor
conocimiento acerca de los posibles clientes potenciales de la
empresa Lavandera y Confecciones Ericka.
Desde el nivel de ubicacin de los datos en el tiempo
Investigacin Prospectiva.- Porque el trabajo dar lugar a una

estrategia de posicionamiento que aportar conocimientos prcticos
segn informacin pasada, que repercutirn y tendrn efectos en el
futuro ayudando a dar soluciones al problema.
1.6.2. Tipos de Informacin
1.6.2.1. Fuentes Primarias
Para la realizacin del presente trabajo de investigacin se utilizaran las

siguientes fuentes.
73

El gerente propietario de la empresa.

Clientes fijos
Proveedores
1.6.2.2. Fuentes Secundarias
Como las principales fuentes de informacin secundaria se utilizar:
Bibliografa especializada en el rea de estrategias y marketing.

Tesis.
Publicaciones de revistas y marketing.
Informacin del internet.
Lectura y estudio de documentacin existente.
73

Captulo II
DESCRIPCION DEL MARCO TERICO Y TCNICO CIENTFICO EN

PLANES DE ACCION
2.1. CONCEPTOS DE MARKETING
2.1.1. Marketing Estratgico
La funcin del marketing estratgico es, pues, orientar la empresa hacia las
oportunidades econmicas administratorias para ella, es decir,
completamente adaptadas a sus recursos y a su saber hacer, y que ofrecen
un potencial de crecimiento y de rentabilidad. La gestin del marketing en
este aspecto se sita en el medio y largo plazo; su funcin es precisar la
misin de la empresa, definir sus objetivos, elaborar una estrategia de
desarrollo y velar por mantener una estructura equilibrada de la cartera de
productos (Lovaina, 1997, p. 8)
2.1.2. Marketing Operativo
El marketing operativo es una gestin voluntariosa de conquista de los

mercados existentes, cuyo horizonte de accin se sita en el corto y mediano
plazo.
El marketing operativo es el aspecto ms espectacular y el ms visible de la

gestin de marketing, debido especialmente a que la publicidad y la
promocin ocupan un lugar importante (Lovaina, 1997, p. 9)
2.2. DEFINICIN DE ESTRATEGIA
Un patrn de decisiones coherente, unificador e integrativo, que determina y

revela 73el propsito organizacional en trminos de objetivos a largo plazo,

programas de accin y prioridades en la asignacin de recursos, selecciona

las negocios de la organizacin o aquellos en que va a estar, intenta lograr
una ventaja competitiva sostenible en cada uno de sus negocios
respondiendo adecuadamente ante las amenazas u oportunidades en el
entorno en el que se desenvuelve, y a las fortalezas y debilidades de la
organizacin, abarca todos los niveles jerrquicos de la empresa
(corporativo, de negocios y funcional) y define la naturaleza de las
contribuciones econmicas y no-econmicas que se propone hacer a sus
stakeholders (Annimo, 2012).
2.2.1. Tipos de Estrategias
Existen numerosos tipos de estrategia, que se emplean de acuerdo al

problema o necesidad de cada empresa (Annimo, 2011).
2.2.1.1. Estrategias de Michael Porter
Liderazgo en Costos.
Esta Primera estrategia bsica se apoya en la dimensin productividad y

est generalmente ligada a la existencia de un efecto experiencia. Esta
estrategia implica una vigilancia estrecha de los gastos de funcionamiento,
de las inversiones en productividad que permiten valorar los efectos
experiencia, de las concepciones muy estudiadas de los productos y de los
gastos reducidos de ventas y de publicidad a la vez el acento est puesto
esencialmente en la obtencin de un coste unitario bajo, en relacin a sus
competidores (Lovaina, 1997, p. 338)
Diferenciacin
Esta estrategia tiene por objetivo dar al producto cualidades distintivas

importantes para el comprador y que le diferencien de las ofertas de los
73

competidores. La empresa tiende a crear una situacin de competencia

monopolstica donde detente un poder de mercado, debido al elemento
distintivo (Lovaina, 1997, p. 338)
Concentracin o enfoque de alta segmentacin
Allaire (1993) considera La estrategia de alta segmentacin como un enfoque

a las necesidades de un segmento de mercado, de un segmento de la lnea
del producto, o en un mercado geogrfico. Se fundamenta en la premisa, que
se puede servir a un objetivo estratgico estrecho (nicho), con ms
efectividad o eficacia, que los competidores que compiten de forma ms
general.
Esta estrategia consigue:
Diferenciacin o ventaja de costos o ambos, pero nicamente

respecto al segmento elegido.
Alta participacin en el segmento elegido, pero baja a nivel del
mercado total.
A veces, rendimientos mayores al promedio de su sector industrial.
"Implica un trueque, entre lo rentable y un volumen de ventas".
2.3. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Amstrong (2008) define el posicionamiento como: la accin de disear la

oferta y la imagen de una empresa de tal modo que estas ocupen un lugar
distintivo en la mente de los consumidores. El objetivo es ubicar la marca en
la mente del gran pblico para maximizar las utilidades potenciales de la
empresa. Un posicionamiento de marca de adecuado sirve de directriz para
la estrategia de marketing puesto que transmite la esencia de la marca,
aclara que beneficios obtiene los consumidores con el producto o servicio, y
expresa el modo exclusivo en que se obtiene. Gracias al posicionamiento, se
73

logra una propuesta de valor centrada en el cliente, una razn convincente

por la cual el mercado meta debera adquirir el producto. (p.60)
El termino posicionamiento se volvi de uso comn gracias a dos directivos

del mundo de la publicidad, Al Res y Jack Trout, quienes lo describen como
un ejercicio creativo que se realiza con el producto existente. El
posicionamiento comienza con un producto: una mercanca, un servicio, una
empresa, una institucin o incluso una persona. Pero posicionamiento no es
lo que se hace con el producto. Posicionamiento es lo que se construye en la
mente de las personas o sea en el mercado meta.
Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es

recomendable tener en cuenta los siguientes factores:
La diferenciacin es un factor importante dentro del posicionamiento.

Posicionarse junto a la mayora no suele ofrecer ninguna ventaja.
El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los
competidores pueden imitarlo en el corto plazo, perderemos la
oportunidad de diferenciarnos.
El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar
beneficios que sean relevantes para el consumidor.
Es importante posibilitar la integracin de la estrategia de
posicionamiento dentro de la comunicacin de la compaa.
La posicin que deseamos alcanzar debe ser rentable.
El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un
proceso de perfeccionamiento de nuestra marca, incremento de
nuestro valor aadido y bsqueda de ventajas competitivas
2.4. TIPOS DE ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Basada en un atributo.- centra su estrategia en un atributo como

puede ser la antigedad de la marca o el tamao. Las marcas que
basan su estrategia de posicionamiento en un solo atributo, pueden
73

fortalecer su imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad

que las que intentan basar su posicionamiento en varios atributos.
En base a los beneficios.- Destaca el beneficio de un producto,
como pueden ser el aliento fresco proporcionado por un chicle o los
dientes blancos prometidos por un dentfrico blanqueador.
Basada en el uso o aplicacin del producto.- Destaca la finalidad
de un producto, como pueden ser las bebidas energticas para los
deportistas o los productos dietticos destinados a personas que
quieren perder peso.
Basada en el usuario.- Est enfocado a un perfil de usuario concreto,
se suele tener en cuenta cuando la marca quiere diversificar,
dirigindose a un target diferente al actual.
Frente a la competencia.- Explota las ventajas competitivas y los
atributos de nuestra marca, comparndolas con las marcas
competidoras. Es una estrategia que tiene como ventaja que las
personas comparamos con facilidad, as que conseguir que nuestra
marca este comparativamente posicionada por encima de las dems,
puede suponer una garanta de compra. No siempre nos podemos
posicionar frente a la competencia como la mejor marca o la marca
lder, as que esta estrategia presenta dos variaciones:
Lder.- Es el que primero se posiciona en la mente del
consumidor y consigue mantener su posicin.
Seguidor o segundo del mercado.- La estrategia del nmero
dos puede fundamentarse en aspectos como ser una alternativa
al lder o una opcin ms econmica.
En base a la calidad o al precio.- El producto debe basar su
estrategia en relacin de calidad y precio, o centrarse nicamente en
uno de los dos aspectos, transmitiendo por ejemplo, desde un precio
muy competitivo a un precio muy elevado, que habitualmente est
vinculado a la exclusividad o al lujo.
73

Segn estilos de vida.- Este tipo de estrategia de posicionamiento se

centra en los intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse
a ellos segn su estilo de vida.
2.5. ERRORES DE POSICIONAMIENTO MS COMUNES
Sobre posicionamiento.- El consumidor percibe imagen demasiado limitada

o estrecha de la marca. Este tipo de error puede provocar que algunos clientes
potenciales crean que nuestra marca esta fuera de su alcance o que no se
dirige a ellos.
Subposicionamiento.- Este error genera una idea vaga de la marca en la
mente de los consumidores. De este modo no consigue diferenciarse.
Posicionamiento dudoso.-Las promesas de la marca son poco crebles por
parte de los consumidores. Casos como un precio que se considere
sospechosamente bajo o beneficios que el consumidor crea inverosmiles
pueden provocar rechazo.
Posicionamiento confuso.- Si la marca no define claramente su
posicionamiento, lo cambia con demasiada frecuencia o intenta posicionarse
en segmentos distintos. La imagen queda diluida en la mente del consumidor
y genera confusin.
El posicionamiento de una marca es una matriz de posicionamiento, esta matriz es

posible obtenerla a partir de un estudio de mercado cualitativo (focus groups,
entrevista en profundidad a expertos) o cuantitativo (anlisis de correspondencias), en
la que situaremos sobre un mapa perceptual nuestra marca, las marcas competidoras y
una serie de atributos asociados que son relevantes para el consumidor.
Este mapa nos permitir analizar la percepcin del consumidor sobre las distintas
empresas, marcas o productos que compiten en un mercado, obteniendo un grfico
que nos permita visualizar la imagen y el posicionamiento de estas marcas. Estos
datos nos pueden proporcionar las siguientes aplicaciones:
73

Visualizacin de los fenmenos de competencia en un mercado.- A partir

de este mapa podemos observar cmo est posicionada nuestra marca y
analizaremos si es conveniente posicionar o reposicionar nuestra marca segn
la competencia, las zonas atractivas del mercado, los huecos interesantes que
puedan existir donde no se hayan posicionado otras marcas.
Visualizacin del posicionamiento del ideal del mercado.- Podemos
generar un punto ideal en el mapa para estudiar cuales son las marcas ms
cercanas y ms lejanas a este punto, y los motivos de su situacin.
Ingeniera de imagen.-Podemos efectuar simulaciones para analizar cul
sera el posicionamiento terico de nuestra marca en el caso que esta invirtiera
ms recursos en aumentar su asociacin a ciertos atributos (Annimo, 2011).
2.6. ESTRATEGIAS PARA EL POSICIONAMIENTO LOCAL
2.6.1. Estrategias de Producto
Definicin de las estrategias de nuevos productos, mejora de productos y supresin de

productos.
2.6.2. Estrategias de Promocin
Indica la estrategia y acciones previstas en cuanto a la publicidad, actividades de

notoriedad, internet, venta personal y promociones de ventas.
73

2.6.3. Estrategias de Publicidad
El diseo de la estrategia publicitaria incluye un conjunto de decisiones que no se

reducen slo a cunto gastar, sino tambin a la determinacin de:
1. Qu se quiere comunicar (objetivos)
2. A quin se quiere comunicar (pblico objetivo)
3. Cmo se fija y distribuye el presupuesto
4. Cmo se dice lo que se quiere comunicar (diseo del mensaje)
5. Qu medios de comunicacin se van a utilizar
6. Cundo y durante cunto tiempo se va a comunicar
2.6.4. Estrategias de Punto de Venta
Es el primer elemento de comunicacin de cualquier tienda o local de servicios,

porque en l se dan muchas de las comunicaciones que se producen entre la empresa
y la clientela, como por ejemplo, la comunicacin entre los consumidores/as,
personas usuarias y el personal del negocio, o por ejemplo, lo que comunican los
diferentes carteles, la imagen corporativa, las formas de colocar el producto.
2.6.5. Estrategias de Atencin al Cliente
Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un suministrador, con el fin

de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un
uso correcto del mismo.
73

2.7. MEZCLA COMERCIAL
2.7.1. Producto
Un producto es un conjunto de atributos y componentes tcnicos diseados

para lograr la satisfaccin de una necesidad especfica de un consumidor.
2.7.2. Precio
Generalmente se denomina precio al pago o recompensa asignado a la

obtencin de un bien econmico o servicio o, ms en general, una mercanca
cualquiera (Annimo, 2011)
2.7.3. Distribucin
"Plaza o canal de distribucin lo constituye un grupo de intermediarios

relacionados entre s que hacen llegar los productos y servicios de los
fabricantes a los consumidores y usuarios finales" (Annimo, 2011).
2.7.4. Promocin
La promocin es el elemento de la mezcla de marketing de una organizacin

que sirve para informar persuadir y recordarle al mercado sobre la existencia
de la organizacin y/o sus productos (Annimo, 2011).
2.7.4.1 Publicidad
Utilizacin de mensajes informativos a travs de unos medios de comunicacin con

el fin de poner conocimiento de los consumidores la existencia de los productos, sus
aplicaciones y su consumo como acto social cargado de significados (Annimo,
2012).
73

2.7.4.2. Promocin de ventas
La promocin de ventas se caracteriza por implementar incentivos de corto plazo

para alentar las compras o ventas de un producto o servicio, cabe mencionar que
las ventas personales hacen uso de esta estrategia para completar su argumento
oral.
Dentro de esta categora de incentivos podemos encontrar, cupones, premios,

concursos y descuentos; cuyo fin principal es el de estimular a los consumidores, al
comercio y a los vendedores de la propia compaa (Annimo, 2012).
2.7.4.3. Relaciones Pblicas
Las relaciones pblicas no solo son tiles cuando un artculo se encuentra en su

etapa final del ciclo de vida; puede incluso salvarlo en un momento de crisis
(Annimo, 2012).
2.7.4.4. Venta Personal
Es la presentacin directa de un producto que el representante de una empresa

hace a un comprador potencial. Tiene lugar ara cara o bien por telfono, pudiendo
dirigirse a un intermediario al consumidor final.
En comparacin con la publicidad las ventas personales tienen tanto ventajas como
limitaciones mientras que la publicidad es pagada y la comunicacin impersonal va
dirigida a una audiencia seleccionada como meta relativamente grande, la venta
personal va encaminada a una o varias personas, el costo de llegar a estas
personas es bastante mayor que a travs de la publicidad, pero a menudo, los
esfuerzos de la venta personal llegan a tener efectos ms profundos en los
consumidores (Annimo, 2012).
73

CAPTULO III
INSTRUMENTACION DE HERRAMIENTAS TECNO CIENTIFICA EN
PLANES DE ACCION
3.1. INTRODUCCIN
El actual sector de confecciones est sobrellevando cambios bruscos debido

a la intensa actividad generada por las empresas del mismo sector y por la
importadoras de ropa usada, debido a esto se propicia la necesidad de
plantear el diseo de una estrategia de posicionamiento que puede
proporcionarnos distintas alternativas para que se logren los objetivos que la
empresa propone, estas alternativas deben responder a las oportunidades
que brinda el mercado.
3. 2. DEFINICION DE OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA
3.2.1. OBJETIVO GENERAL
Realizar un conjunto de acciones y actividades para la empresa

"Lavandera y Confecciones Ericka" con el propsito de incrementar su
participacin en el mercado de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
3.2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
Fomentar el consumo de todas las lneas que produce Lavandera y

Confecciones Ericka, motivando al usuario a la compra del producto
Utilizar diferentes medios que permitan transmitir y dar a conocer el
mensaje.
Aumentar la participacin en el mercado cruceo.
Realizar un plan de accin para dar cumplimiento a la estrategia
3.3. PREMISAS
73

3.3.1. DEFINICION DE LOS MEDIOS DE APOYO PREVIO AL DISEO DE

LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Previo a la ejecucin de la estrategia de posicionamiento, se tomaran en

cuenta ciertos parmetros; como por ejemplo ver que la empresa si cuenta
con jefe comercial el cual se encarga del desarrollo de la estrategia. A
continuacin se detallan los medios de apoyo que ser necesaria en la
aplicacin de la estrategia de posicionamiento propuesta.
3.3.2. RECURSOS DE LA ORGANIZACIN
Es fundamental que todas las reas de la organizacin tengan definido que

actividades van a desarrollar o como pueden apoyar de tal manera que el
crecimiento de la empresa se efectu gracias a un equipo que trabaje en
conjunto.
3.3.3. RECURSOS HUMANOS
La empresa cuenta con un personal adecuado ya que cada uno de ellos

tiene los conocimientos necesarios, por lo que se asegura que el personal
est preparado en cuanto su rea
La estrategia que se pretende implementar requiere que el personal

asignado a estos procedimientos sea competente y tenga visin de mercado
para ocupar los cargos de implementacin de la estrategia.
3.3.4. RECURSOS MATERIALES Y FINANCIEROS
La empresa deber contar con recursos financieros para llevar adelante la

implementacin de la estrategia de posicionamiento ya que esta conlleva
gastos que en un futuro se subsanarn, debido a exitosa aceptacin por
parte del mercado objetivo
73

3.3.5. INFORMACION
Con el objeto de disponer informacin actualizada, suficiente y oportuna para

un efectivo control de gestin, supervisar el desempeo, determinar
responsabilidades y proporcionar seales oportunas de advertencias. Es
importante contar con un programa informtico que proporcione reportes de
ventas.
3.4. DESARROLLO DEL CONTENIDO DE LA PROPUESTA
La propuesta a desarrollarse para "Lavandera y Confecciones Ericka"

consiste en una estrategia de posicionamiento orientada a colocar en la
mente de los consumidores la importancia de consumir la gama de productos
que ofrece la empresa, dando as a conocer los atributos y beneficios que
ofrecen las mismas, para que en su efecto incremente el nivel de ingresos
as como la participacin en el mercado.
Para posicionarnos en el mercado de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra se van a

utilizar 5 variables: producto, promocin, publicidad y atencin al cliente.
A. Producto.
Objetivo.
Mejorar la presentacin e imagen del producto de la empresa Lavandera y

Confecciones Ericka, en el mercado local.
Problema.
No cuenta con una marca, logotipo, slogan que impacte al cliente.
73

Estrategia de producto.
Tener una nueva presentacin del producto y de la empresa Lavandera y

Confecciones Ericka.
Marca del producto.
Xtreme
El origen de esta marca se dio la siguiente razn:
Ropa diseada para personas extravagantes
Slogan.
El reflejo de tu personalidad.
Logotipo.
Esta marca se propone al gerente propietario de la empresa Lavandera y

Confecciones Ericka para colocarlo en la gama de productos que oferta.
Cabe mencionar que la marca tiene tres variables importantes como son: Calidad,
precio y diseo, que los clientes toman mayor importancia a la hora de realizar la
compra.
Marca de la fbrica.
Lavandera y Confecciones Ericka

73

Slogan.
Una entrega con puntualidad y calidad
Logotipo.
Promesa bsica.
Una empresa con 28 aos de experiencia produciendo prendas jeans

con la mejor tecnologa y mano de obra calificada, ofrece prendas de
confort, calidad, diseo e innovacin.
Nombre a quin pertenece la empresa Lavandera y

Confecciones Ericka.
Sr. Edgar Ayma Huayta
Gerente propietario
B. Promocin.
Objetivo.
Influenciar al cliente en el proceso de compra de las lneas de productos de

la empresa Lavandera y Confecciones Ericka
Problema.
No cuenta con promociones para los clientes a la hora de realizar la compra.
73

Estrategia promocional.
Incentivar al cliente para la compra.
Este incentivo promocional se aplicar en el punto de venta en fechas

especiales y temporadas como son: vacaciones de verano, vacaciones de
invierno, navidad, ao nuevo; con la finalidad de ganar clientes y posicionar a
la empresa Lavandera y Confecciones Ericka en la mente del cliente.
Participar en exhibiciones con el

producto en ferias o acontecimientos
dentro de la ciudad de Santa Cruz
Con esta estrategia nos enfocamos a

exhibir la gama de productos en lugares
estratgicos dando a conocer, con el material que est elaborado, beneficio y
bondades que ofrece la empresa Lavandera y Confecciones Ericka con su
calzado tomando en cuenta fechas importantes que tiene la ciudad de Santa
Cruz, en los meses de: febrero, septiembre y diciembre.
73

Realizar una base de datos con informacin relevante de los clientes.
En esta estrategia nos referimos a recolectar datos personales de los clientes

durante el proceso de compra, dando a conocer las promociones, descuentos y
oferta de nuevos productos.
Auspiciar a
FIDE CLIENTE
personas,
NOMBRE DEL CLIENTE: instituciones
___________________________
DIA DE COMPRA: _______________________________________
o empresa
CORREO ELECTRONICO: ____________________________________
dando a conocer la
NOMBRE DEL VENDEDOR:
_ _______________________________ existencia de
la empresa.
Tener en cuenta que esta herramienta es importante para fortalecer la

publicidad, tomando en cuenta los eventos que se realizan en la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra.
73

Publicidad.
Objetivo.
Posicionar la empresa Lavandera y Confecciones Ericka y los productos

que oferta, en la mente de los clientes actuales y potenciales, a travs de
medios publicitarios.
Problema.
No existe publicidad tanto de la fbrica como del producto.
Estrategias de la publicidad.
Realizar una campaa publicitaria para medios impresos y medios auditivos.
Medios impresos
Dentro de este medio se va a utilizar: folletos, afiches, banners; cuyos

medios informativos contaran con elementos bsicos que como ser:
fbrica, marca, eslogan, logotipo, promesa bsica, direccin, telfono.
Los mismos que sern ubicados y distribuidos en lugares estratgicos

de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
Afiches
Estos sern pegados en lugares estratgicos de mayor concurrencia

de personas en la ciudad de Santa Cruz en los meses de enero y
agosto.
73
Folletos

Los cules sern repartidas en la ciudad de Santa Cruz los meses de

febrero, marzo, mayo, agosto, septiembre, noviembre y diciembre del
2014.
73

Banners
Tambin se dise dos rtulos tanto para la fbrica y el punto de

venta.
Prensa radial
Para el desarrollo de este medio se elabor un mensaje que contiene

palabras y frases importantes que lleguen a la mente del consumidor y
por ende se posicione la empresa Lavandera y Confecciones Ericka.
Para la difusin del spot publicitario se aprovechara la estacin radial,

Educativa y Activa, dando a conocer el spot publicitario en la radio
Educativa en los meses de febrero, mayo, agosto, septiembre,
diciembre y en la radio Activa los meses de enero, marzo, abril, julio y
noviembre con la finalidad de llegar a posicionar la empresa
Lavandera y Confecciones Ericka en el mercado cruceo.
C. Atencin al cliente.
Objetivos.
Crear valor en el cliente a travs del servicio que brinda la empresa

Lavandera y Confecciones Ericka.
Problema.
Incompleta atencin al cliente a la hora de la venta de las prendas jeans.
Estrategias para atencin al cliente.
Capacitar a los vendedores de la empresa y del punto de venta.
73

Para ofrecer una excelente atencin al cliente se va a desarrollar

cursos y talleres en relaciones humanas y venta.
Contar con un uniforme que identifique a la empresa Lavandera

y Confecciones Ericka.
Se elaborar un mandil de trabajo con un color predominante de la

fbrica, lo cual contiene el logotipo de la fbrica.
Incentivar a los vendedores
Esta estrategia se trata de dar vacaciones, bonos y regalos de

acuerdo a las metas establecidas y logradas en la produccin y
ventas.
73

CAPTULO IV
DESARROLLO DEL PRESUPUESTO DE EJECUCIN DE LA ESTRATEGIA
4.1. CUANTIFICACIN DEL PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA
CUADRO N1
PRESUPUESTO PARA MEDIOS IMPRESOS
Medio impreso Detalle Cantidad Precio Costo
unitario ($us) Total ($us)
Afiches 36,9X55cm 200 0,5 100
Folletos 20x15cm 1400 0,19 266
Banners 150x70 cm 2 30 60
TOTAL 426
Fuente: Elaboracin Propia

CUADRO N2
PRESUPUESTO PARA PRENSA RADIAL
Radios Pasadas Maana Tarde Pasadas Costo Costo por
al da mensuales mensual 5 meses
Educativa 6 3 3 20 120 600
Activa 5 2 3 20 100 500
TOTAL 40 220 1100

CUADRO N3
PRESUPUESTO PARA CAPACITACION, INCENTIVOS Y
ADQUISICIN
Detalle Nmero de Costo por Costo
veces actividad mensual
Capacitacin a vendedores - empresa 3 110 330
Incentivos a los vendedores

73

Regalos. 1 *20 20
Bonos.
4 35 140
Adquisicin de uniforme 1 150 150
TOTAL 640
* Los regalos se efectuarn con prendas jeans de la empresa.

CUADRO N4
PRESUPUESTO DE PARTICIPACIN PROMOCIONAL EN EL
MERCADO
Detalle Meses Costo Costo Total
mensual
Incentivo por compra al cliente 12 35,5 426
Participacin en exhibiciones 4 200 800
Realizar base de datos 12 16,67 200
Auspicio a instituciones 11 36,36 400
TOTAL 1.826

CUADRO N5
PRESUPUESTO GENERAL DE LA ESTRATEGIA
N Detalle Costo Anual
1 Producto -
2 Promocin
1826 1826
- Presupuesto de participacin
promocional
3 Publicidad 426
1526
- Presupuesto para medios impresos 1100
- Presupuesto para prensa radial
4 Atencin al cliente 640 640
73- Presupuesto para capacitacin,

incentivos y adquisicin
TOTAL 3.992
73

4.2. INGRESOS PROYECTADOS SIN ESTRATEGIA
CUADRO N6
PROYECCION SIN ESTRATEGIA PERIODO 2014-2018
Proyeccin sin estrategia en $us.
Detalles Periodos
Ao Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
0
Inversin 0
Ingresos 2544255 2688006 2839878 3000331 3169850
Gastos 319744 346027 372665 405337 434592
Depreciacin 0 0 0 0
Utilidad bruta 2.224.511 2.341.979 2.467.213 2.594.994 2.735.258
IUE 25% 556128 585495 616.803 648.748 683.815
Utilidad neta 1668383 1.756.484 1.850.410 1.946.245 2.051.444
Ajustes al flujo
Depreciacin 0 0 0 0 0
Flujo neto 0 1668383 1.756.484 1.850.410 1.946.245 2.051.444

4.3. INGRESOS PROYECTADOS CON ESTRATEGIA
CUADRO N6
PROYECCION CON ESTRATEGIA PERIODO 2014-2018
Proyeccin con estrategia en $us.
Detalles Periodos
Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Inversin
Ingresos 2649012 2940403 329325 372137 424236

1 4 6
Gastos 418298 590637 818032 1118250 149845

5
Gasto de la estrategia 3992 3992 3992 3992 3992

73

Utilidad bruta 2226722 2345774 247122 259913 273992

7 2 0
IUE 25% 556680 586444 617807 649783 684980
Utilidad neta 1670041 1759331 185342 194934 205494

1 9 0
Ajustes al flujo
Flujo neto 0 1670041 1759331 185342 194934 205494

1 9 0

4.4. FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO
CUADRO N7
DIFERENCIAS DE LOS FLUJOS PERIODO 2014-2018
Detalle Inversi FC1 FC2 FC3 FC4 FC5
n Ao 2014 Ao 2015 Ao Ao Ao
2016 2017 2018
Flujo neto
1.850.41 1.946.24 2.051.44
con 1668383 1.756.484
0 5 4
estrategia
Flujo neto
sin 1670041 1759331 1853421 1949349 2054940
estrategia
FLUJO NETO -3992 1658 2847 3011 3104 3496
4.5. COSTO/BENEFICIO DE LA ESTRATEGIA
CUADRO N8
RELACIN COSTO BENEFICIO
Detalle Indicador
INVERSION 3992
73 TRMA 15%

VAN 5094
TIR 42%
B/C 2,28

De acuerdo a este anlisis del costo/beneficio de la estrategia se determin
que la TIR (42%) es mayor que la TRMA (15%) del Sector de Confecciones
en un 27 %, adems se obtuvo un VAN positivo de la estrategia de 5094 $us,
lo cual quiere decir que es factible implementar dicha estrategia en la
empresa Lavandera y Confecciones Ericka.
La Relacin Beneficio Costo de la estrategia arroja como un resultado

positivo de 2,28 por lo cual este indicador financiero acepta la viabilidad de la
estrategia de posicionamiento en la empresa Lavandera y Confecciones
Ericka.
73

CAPTULO V
5.1. CRONOGRAMA DE EJECUCION DE ACTIVIDADES DE LA ESTRATEGIA
GESTION 2014
Trimestre I Trimestre II Trimestre III Trimestre IV
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
ACTIVIDADES S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S S
Producto
Implementacin de
la nueva imagen
Promocin
Incentivo
promocional
Participacin en
exhibiciones
Realizacin de una
base de datos
Auspiciar a
instituciones y
personas
Publicidad
Reparticin de
Afiches
Reparticin de
Folletos
Emisin de prensa
radial
Atencin al cliente
Capacitacin a los
vendedores
Adquisicin de
nuevos uniformes
Incentivo a los
vendedores

73
5.2. CRONOGRAMA DE APLICACIN DE LA ESTRATEGIA
N Producto Actividad Meta Indicadores Recursos Tiempo Inicio Final

1 Tener una Disear una Reconocimiento N de Humanos. 1 mes 1 de 31 de
nueva marca, del producto y comentarios Econmicos enero enero
presentacin logotipo, de la empresa recibidos y
del producto slogan, ante los clientes tecnolgicos
de la empresa isotipo para
Lavandera y los
Confecciones productos y
Ericka la empresa.
Adaptar el
diseo
realizado al
producto y la
empresa
Analizar la
misin,
visin y
objetivos de
la empresa.
N Promocin Actividad Meta Indicadores Recursos Presupuest Tiempo Inicio Final

o
2 Incentivar al Crear descuentos de Fidelizacin N de Humanos. 426 12 Feb., Nov.,
cliente para acuerdo a la de los incentivos Financieros meses Jun., Dic.
la compra temporada. clientes. entregados
Utilizar medios
publicitarios para
informar al cliente.
Participar en Informar los atributos El cliente se N de visitas Humanos, 800 4 Feb., Sep.,
exhibiciones y caractersticas del informe y realizadas al financieros meses Mayo
Dic.
con el producto adquiera el lugar de y materiales .
producto producto de la exhibicin
empresa
Lavandera y
Confecciones
Ericka
Realizar una Recopilar Llegar con la N de Humanos y 200 12 Ene. Dic.

base de informacin personal informacin y respuestas tecnolgico meses
datos de los clientes diseo del recibidas. s
actuales y producto al
potenciales. cliente.
Disear un correo
electrnico de la
empresa.
Auspiciar a Buscar a Comunicacin N de Humanos, 400 11 Feb. Dic.

personas, instituciones, del producto y eventos financeros meses
instituciones personas que de la empresa planificados/
o empresas realicen eventos. Lavandera y N de
dando a Confecciones eventos
conocer la Ericka realizados
existencia de Disear un protocolo
la empresa dando a conocer la
Lavandera existencia de la
y empresa Lavandera
Confeccione y Confecciones
s Ericka 1

Ericka
Ofrecer medios
impresos al cliente
potencial.
TOTAL 1826
N Publicidad Actividad Meta Indicadores Recursos Presupuesto Tiempo Inici Final

o
3 Realizar una Disear Informacin N de Humanos. 1526 12 Ene. Dic.
campaa afiches, y medios Econmicos meses
, financieros
publicitaria folletos y posicionami planificados/
y
para medios banners. ento de la N de
tecnolgicos
impresos y empresa. medios
medios realizados
auditivos. Crear un
spot radial.
Investigar
plan de
medios.
Seleccionar
los medios
adecuados
para la
difusin radial.
TOTAL 1526
N Atencin al Actividad Meta Indicadores Recursos Presupuest Tiempo Inicio Final

cliente o
4 Capacitar a los Contar con Satisfaccin N de cursos Humanos, 330 1 mes 1 de 31 de
vendedores de un saln del cliente planificados/ financieros, marz marz
la empresa y para el actual y N de cursos tecnolgicos o o
del punto de curso. potencial. realizados. y materiales.
venta.

Realizar
cursos de
relaciones
humanas y
ventas.
Contar con un Disear un Distincin de N de Financieros. 150 1 mes 1 de 31 de

uniforme que modelo de la uniformes enero enero
identifique a la uniforme. presentacin
confeccionado
empresa ante el cliente.
s
Adquirir el
uniforme.
Incentivar al Plantear Mayor N de Humanos y 160 1 mes 1 de 31 de

vendedor un margen desempeo incentivos financieros dic. dic.
de ventas. del realizados
vendedor.
Bonos.
TOTAL 640
CAPITULO VI
6.1. CONCLUSIONES
Una vez realizado el desarrollo de la propuesta de la estrategia de

posicionamiento se puede identificar las siguientes conclusiones:
Dado que el sector de confecciones est en constante crecimiento se

puede identificar que dicho sector es rentable para la empresa, por lo
cual se debe mejorar su participacin en dicho mercado.
El jeans a diferencia de otros materiales presenta un alto nivel de

resistencia, pero su diversidad de colores es limitada, por lo que la
empresa deber poner nfasis a los colores de jeans que ms agradan a
los consumidores. Los factores determinantes al momento de la
1

elaboracin de las prendas jeans son la calidad, comodidad y el confort

que presenten cada una de ellas al pblico.
De acuerdo al tipo de jeans a utilizar, se puede observar que las

personas poseen diversos gustos debido a la personalidad que poseen
cada uno de ellos. Es por ello que la empresa deber dedicar mayores
esfuerzos para satisfacer al pblico objetivo.
La frecuencia de compra de las prendas jeans flucta entre cada

trimestre por lo que la empresa deber aprovechar a la hora de lanzar
sus nuevos diseos al mercado, ya que tiene una rotacin considerable
del producto.
Se puede destacar que los lugares ms visitados por los consumidores

para realizar la compra de prendas jeans son las tiendas comerciales
debido a la gran comodidad de compra y la buena atencin que reciben
en cada una de ellas, por ende la empresa deber realizar mayores
esfuerzos en la promocin de sus productos en los puntos de venta.
De acuerdo al anlisis de mercado se concluye que las marcas que

ofrece Lavandera y Confecciones Ericka es poco conocida en el
mercado, por lo que la empresa deber reforzar sus acciones tanto en la
presentacin del producto, como en la promocin, publicidad y atencin
al cliente para posicionarse en la mente de cada consumidor, para
aumentar su participacin en el mercado.
6.2. RECOMENDACIONES

Se recomienda a la empresa aumentar las promociones del producto,

para que de esta manera el pblico objetivo tenga mayor conocimiento
de la marca y logre una posicin adecuada y satisfactoria en el mercado
logrando as posteriormente una elevacin ms ptima del nivel de sus
ventas, esto a corto plazo.
Se recomienda a la empresa trabajar en la produccin de nuevos

diseos de jeans, para satisfacer las expectativas actuales de los
consumidores.
Se recomienda implementar la estrategia de Posicionamiento de marca,

con el objetivo de llevar la marca desde su imagen actual a la imagen
optima que se desea y posteriormente permita incrementar el nivel de las
ventas en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
6.3. BIBLIOGRAFA
LIBROS
ANDREWS Garca Eugenio (1995). La estrategia comercial, Bolivia

Ed. Santa Cruz
KOTLER, P., Keller K. (2006). Direccin del Marketing, Mxico, Ed.

Pearson Educacin

KOTLER, P., Armstrong (2003). Fundamentos de la Marketing,

Mxico, Ed. Pearson, sexta edicin.
LAMBIN, JeanJacques (1995). Marketing Estratgico, Colombia, Ed.

McGaw-Hill, 3ra. Edicin
STATON, W.J., Etzel, M.J., Walker, B.J. (1999). Fundamentos de

Marketing, Ed. McGraw-Hill, 11ma. Edicin
TROUT, Jack (1990). La revolucin del marketing, Ed. McGraw-Hill

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PRACTICA EMPRESARIAL

Profesor Gua: Lic. Walter Montenegro

1.- IDENTIFICACION DE LA EMPRESA

1.1. Razn Social

Lavandera y Confecciones Ericka

1.2. Forma Jurdica

Lavandera y Confecciones Ericka es una empresa unipersonal.

1.3. Domicilio real de la Empresa

La oficina de la empresa se encuentra ubicada en la ciudad de Santa Cruz

1.4. Domicilio de la Planta

El domicilio de la planta es el mismo que el de la empresa

1.5. Nombre del Gerente Propietario

El responsable de toda la empresa es el seor Edgar Ayma Huayta el cual

2.1. Antecedentes de la empresa

La empresa Lavandera y Confecciones Ericka fue fundada en 1985,

Actualmente Lavandera y Confecciones Ericka cuenta con 25 clientes fijos y

| LIC. WALTER MONTENEGRO

| LIC. WALTER MONTENEGRO

En el ao 1985 inicio sus actividades, por la cual lleva 28 aos de

2.3. Transformaciones Jurdicas

Esta institucin no ha sufrido ninguna transformacin Jurdica.

2.4. Vinculaciones con empresas del mismo propietario

No existe otra empresa en la misma lnea horizontal dependiente de

3.1. Monto del Capital declarado

El monto del capital declarado es 1.268.271 $us.

3.2. Nmero de acciones por accionista

La empresa es unipersonal y tiene un dueo y responsable, el gerente

3.3. Aumentos de capital

El aumento del capital fue de un 70 - 80 % con relacin al inicio de las

4.1. Enumeracin de los productos Bsicos y/o servicios que produce la

La empresa produce los siguientes productos:

| LIC. WALTER MONTENEGRO

| LIC. WALTER MONTENEGRO

4.2. Posicin de la empresa en la rama de la industria a la que pertenece.

| LIC. WALTER MONTENEGRO

La empresa actualmente se encuentra enmarcada del sector de los

5. ESTUDIOS DE CONSULTORA REALIZADOS PARA LA EMPRESA

Actualmente la empresa cuenta con un trabajo realizado por alumnos de la

5.1. Naturaleza del trabajo

Anlisis de la problemtica estructural de Lavandera y Confecciones Ericka

5.2. Nombre del responsable

Liliana Mamani Choque

5.3. Resultados prcticos obtenidos

Mejor aprovechamiento de los tiempos de traslado, el control de calidad de

5.4. Si los resultados no fueron satisfactorios, cual es la razn de su no

Los resultados fueron satisfactorios.

| LIC. WALTER MONTENEGRO

B.- ORGANIZACIN Y ESTRUCTURA

1.1. Organigrama (describa la estructura existente en base a un

Actualmente la empresa no cuenta con un organigrama, pero en charla

| LIC. WALTER MONTENEGRO

1.2. Funciones y nombres de los responsables de cada Unidad.

Cortador Roly Jess Barroso

Encargado de Lavandera Elsner Castro

Gerente Propietario, Como mxima autoridad su funcin es Planificar,

Encargado de confeccin, Controla el trabajo del personal de

Cortador, Es el encargado de doblar, marcar y cortar la tela.

Costurador, Controla a los empleados de costura, reparte los cortados.

Controlador, controla la ropa terminada, la calidad y cantidad.

Empaquetador, Su funcin es empaquetar, alistar, acomodar, poner el

Encargado de Lavandera, Es el encargado de recibir prendas, entregar

| LIC. WALTER MONTENEGRO

Hojaleador, Se encarga de colocar los hojales en las prendas de jeans,

Lavador, Se encarga de suavizar (desengomado), dar color a las prendas