NEGO- Test de Habilidades en la Negociacin.

Autores: P. Poujaud y G. Gatier/ TEA Ediciones

Resumen extrado del manual

Lic. Cecilia Gutirrez Montossi

Explora: Habilidades personales de adaptacin, comunicacin y negociacin.

Descripcin: Son veintiocho cuadros que se agrupan en cinco familias de

situaciones cada una caracterizada por una idea dominante.

a) Rechazo de la comunicacin: de entrada se toma la postura de quien

no quiere entablar un dilogo (cuadros 1, 4, 6, 10, 14, 17, 18 y 19)

b) Crtica del producto, del fabricante o del vendedor (cuadros 2, 5, 8,

9, 12, 25, 26 y 27)

c) Crtica del producto en relacin con los de la competencia (cuadros 3,

7, 13, 20 y 24)

d) Crtica del precio (cuadros 16, 21, 23 y 28)

e) Oposicin directa: Con descontento el comprador se enfrenta al

interlocutor en tono agresivo (cuadros 11, 15 y 22)

Consigna: En el librillo que tienen sobre la mesa encontrarn una serie de

dibujos o vietas que presentan a dos personas charlando. Encima de una
de ellas se han anotado las palabras que acaba de decir. Imagnese la
respuesta de la otra persona y antela en el lugar correspondiente. No lo
piense demasiado y anote la primera respuesta que le sugiera la vieta.
Para realizar esta tarea dispondrn de veinte minutos.

Puntuacin e Interpretacin:

Las contestaciones dadas por el sujeto se interpretan desde cuatro

perspectivas:

1) TIPO DE RESPUESTAS
2) FENOMENOS ESPECIALES
3) RESPUESTAS INADAPTADAS
4) FRECUENCIA

1) TIPO DE RESPUESTAS

De Ascendencia (A): Dentro de ella hay diferentes categoras y acciones:

afirmar la autoridad sin argumentos; poner en duda la palabra del
interlocutor; dictar la conducta que debe seguir el interlocutor; desacreditar
a la persona o a su producto; ironizar)

1
Sumisin (S): es una aceptacin de la situacin, una sumisin sin
argumentacin, sin reactivar el dilogo ni proponer algo constructivo.

Argumentacin (Concreta y precisa Ic; Indiferenciada In; Temporal It o

exploratoria Ib). En la argumentacin el vendedor tolera la frustracin o al
menos no la muestra. Busca una solucin proponiendo una alternativa. Su
valor adaptativo vara segn cual sea la argumentacin.

En la Argumentacin concreta y precisa (Ic) se aporta una buena idea que

desbloquea la situacin y hace avanzar el dilogo.

La argumentacin Indiferenciada (In) est poco elaborada, es poco

convincente y resulta ms bien terica.

La argumentacin temporal (It) se puede orientar hacia una accin aplazada

(ganar tiempo) o hacia la reduccin del tiempo como beneficio.

Las actitudes de exploracin (Ib) consisten en hacer hablar al comprador

para que exprese su pensamiento.

Compuestas: Revelan al menos dos tipos de actitudes asociadas, por

ejemplo asiente y luego propone (si, pero)
El buen negociador alcanza al menos 11 o 12 de estas respuestas.

2) FENOMENOS PARTICULARES

Justificacin (J): Es una argumentacin para disculparse, para cargar la

responsabilidad a otro o a hechos externos.

Humor (H): No aporta una solucin inmediata pero puede aflojar la tensin.
Permite atenuar las intenciones agresivas del interlocutor. Si se presenta de
manera estereotipada se aleja de una conducta de adaptacin y se
aproxima a una agresividad ms o menos inhibida.

Seduccin (R): En estas respuestas domina la tonalidad afectiva, no se

responde directamente y se intenta agradar, poniendo en juego una
manipulacin bastante primaria, a veces chocante.

Descentrado de la situacin (D): No se explicita de manera formal la

relacin vendedor-comprador. Se debe considerar el nivel profesional y las
caractersticas personales.

2
3) RESPUESTAS INADAPTADAS

Inversin: la respuesta esperada se transforma en pregunta.

Fuera de contexto: Sealan incomprensin total de la situacin o las

respuestas estn evidentemente destinadas a evitar la agresividad del otro.
Rechazo de respuesta: cuadro en blanco

Todas estas actitudes sealan una gran dificultad para integrar la situacin.
Se dan en sujetos con nula comprensin o con un tremendo bloqueo.

4) FRECUENCIA

Vulgares: Expresan el conformismo, el consenso con el entorno social.

Tambin puede entenderse como participacin en el pensamiento colectivo
y adaptabilidad social.

Originales: pueden revelar una tendencia a actitudes inadaptadas o una

capacidad de organizacin, de creacin e innovacin, dependiendo de la
calidad de las mismas.

Las respuestas frecuentes se encuentran sombreadas en el protocolo de

registro.

Anlisis Cualitativo

En primer lugar debemos descartar la presencia de Respuestas Inadaptadas

(Pc). Una sola de ellas puede comprometer todo el protocolo, segn la
calidad de la misma.
Se puede considerar como excepcin el cuadro 21: Dado el importante
mercado que ofrezco, su precio no me resulta interesante, siendo ste el
ms intelectual de la prueba, es admisible que personas de bajos recursos
intelectuales no lleguen a captarlo.

La segunda tarea ser determinar la diversidad de respuestas Inter-

situaciones.
El protocolo de un sujeto con flexibilidad relacional debe revelar diversidad
de actitudes y no utilizar una nica estrategia.
Esta diversidad ser el signo de plasticidad de sus comportamientos, de la
posibilidad de disponer de amplia gama de medios para adaptarse.

3
Anlisis Cuantitativo basado en ndices

ndices de tipo general

ndices de tipo vulgar

Se calculan dividiendo el nmero de respuestas obtenidas en cada columna

del protocolo por el nmero de cuadro multiplicado por 100.
Por ejemplo: N de R Compuestas X 100
28 (N de situaciones)

INDICES DE TIPO GENERAL

Indice Compuesto: (diversidad de respuestas Inter- situaciones)

Es un buen indicador de la calidad de la comunicacin y de la riqueza de los

mecanismos de adaptacin.
La frecuencia de las mismas es del 40% lo que se corresponde con 11 o 12
de estas respuestas en el total de 28 situaciones que propone el Test.
Cuanto mayor sea el saber- hacer mayor ser la presencia de estas
respuestas.
Es fundamental realizar el anlisis cualitativo, evaluando el contenido de
estas respuestas para poder afirmar todo esto.

Indice de Ascendencia (A)

Un ndice elevado sealara un cierto grado de actividad con una

combatividad que se esfuerza por dominar la situacin. Elevado nmero de
A se asocia frecuentemente con las habilidades de un buen negociador.
Sin embargo, debemos insistir con el anlisis cualitativo para discriminar
entre las respuestas de tipo agresivo que no tienen connotacin positiva.
La media de A es 27,4%, con una zona de tolerancia de 19,5% a 34,3%

Indice de Sumisin(S)

El nmero elevado de estas respuestas, contrariamente a lo que ocurre en

A, sugiere un modo de adaptacin bastante pasivo, que slo asiente o
sigue la corriente.
La media se ubica en el 16,5% con una zona de tolerancia entre 11,5% y
21,1%.

Indice de Argumentos

Alude a reacciones muy heterogneas.

En la argumentacin Precisa y Concreta (Ic) se encuentran reacciones muy
precisas basadas en un detalle generalmente insignificante unido al
producto mismo y tambin encontramos aqu argumentos que expresan una
idea general y una globalizacin de la situacin.

4
La argumentacin indiferenciada (In) es la ms pobre ya que implica una
generalizacin vaga, aunque a veces es el nico medio que se le ofrece al
sujeto para salir bien parado de una situacin.

En las reacciones de exploracin (Ib) el hecho de indagar en las

necesidades del interlocutor supone una mayor elaboracin intelectual o
saber hacer. Se puede considerar como la mejor categora.

Los argumentos conectados con el tiempo (It) tienen frecuentemente la

tendencia de re enviar el problema a tiempos muy pasados o a aplazarlos
hacia el futuro. Es un mecanismo del cual se valen algunas personas no
activas.
No obstante, si existe algn indicio de accin, las respuestas de este tipo
sern admisibles en un conjunto que resulte equilibrado.

La media del INDICE DE ARGUMENTOS se sita en un 50,7% con una

tolerancia comprendida entre el 42,3% y el 58,3%.

Indice de Fenmenos Particulares (Pc)

Cualitativamente determinaremos su valor y alcance. La media est en el

7,4% con una franja de tolerancia que va de 3,6% al 10,7%.

Indice de Vulgares

La media poblacional es de 37,4%, por lo tanto el porcentaje de respuestas

vulgares en cada sujeto deber situarse en una cifra prxima para sealar
la adecuacin o conformidad con el modo de reaccin del grupo social.
Un valor superior define un pensamiento sin originalidad y un valor inferior
representa un estilo de adaptacin con categoras demasiado personales.

Indice de Vulgares por Categora

El nmero promedio de las respuestas vulgares dentro de cada categora

son:
7 en Ascendencia
3 en Sumisin
20 en Bsqueda de Argumentos (1 Ic; 12 In; 6 It; 1 Ib)

Un porcentaje inferior al 50% exige un estudio de la calidad de las

respuestas para comprender por qu no encaja en el modo tradicional de
reaccin.
La respuesta vulgar sola expresa conformidad, pero si es compuesta
demuestra que el sujeto sabe introducirse en su molde y pronto da prueba
de suficiencia, riqueza y recursos personales para ir hacia algo ms
constructivo y original.

5
6