Anlisis de demanda del proyecto de produccin y comercializacin de

truchas de la comunidad campesina San Isidro Labrador

Para hacer un buen proyecto de inversin es importante saber si es viable
comercialmente, por lo tanto hay que hacer varias estimaciones, entre ellas el anlisis de la
demanda. Dicho anlisis consiste en estudiar a profundidad al mercado objetivo con el fin de
calcular a cuantas personas (para este caso empresas) realmente les interesa comprar nuestro
producto; para el caso especfico del proyecto de produccin y comercializacin de las truchas, se
ha tomado en cuenta los recreos tursticos ubicados dentro de la ciudad de Huaraz, a ellos se les
vender el producto en una primera instancia, puesto que an no existe la produccin suficiente
para comenzar a buscar mayoristas.

A continuacin mostramos un anlisis de la demanda basado en la creacin de cuadros

estudiados en clases, dichos cuadros nos ayudarn a determinar con un poco mas de precisin la
demanda de nuestro producto as como los atributos que los clientes esperan de las truchas de
san isidro, cabe recalcar que se hizo un censo previo a nuestra entrevista, centrndonos a los
recreos que se encuentran en la ciudad de Huaraz, por el momento dejando de lado a aquellos
recreos del callejn de Huaylas por lo mismo que la produccin primaria ser muy baja y el alcance
de la distribucin es limitado, en el mencionado censo se determin que los recreos tursticos que
ofrecen platos preparados a base de trucha son 21; todos ellos distribuidos entre la parte norte
de la ciudad de Huaraz (salida hacia Caraz) as como en nicrupampa y en la parte sur de la ciudad
de Huaraz; por lo cual se tomar a ese nmero como referencia para hacer el anlisis; los cuadros
que se generaron a partir de la informacin brindada los mostramos a continuacin:

Pregunta referida a la aceptacin de las truchas (como producto

nuevo) de la comunidad san isidro en el mercado de recreos
Cuadro N 1 tursticos huaracinos.

Comprara el producto? Resp. Capt.

PG 11 a) SI 17 17 19
b) Quizs 4 2 90%
c) No 0 0
21

Como se puede apreciar en el cuadro N 1, la mayora de los encuestados muestran una

conducta abierta a la aceptacin de las truchas, la mayora de ellos contest que si comprara el
producto, 4 respondieron que quizs o compraran, y ninguno de ellos se mostr reacio a adquirir
nuestro producto; realizando el anlisis respectivo se lleg a la conclusin que segn el primer
anlisis (filtro) el 90% de nuestros encuestados comprara el producto, pero este resultado no es
concluyente, puesto que solo se les pregunt sobre la intencin, ms no sobre los atributos que
de alguna u otra manera determinarn la verdadera compra.

Como segundo criterio se evaluar el tipo de trucha que les compren los recreos, para este
aspecto es importante destacar que la comunidad san isidro labrador produce truchas con carne
de color blanco, por lo cual debemos de dejar de consideran como clientes a aquellos recreos que
compran truchas con carne rosada y carne anaranjada.

Paso N 2 considerando que la comunidad campesina solo va a vender truchas blancas

TIPO DE
TRUCHAS
Resp. Capt.
QUE
PG 1 COMPRARA
a)blanca 18 18 18
b) Rosada 1 0 86%
c) Anaranjada 2 0 16 N de recreos que nos compraran las truchas

Como se puede distinguir en el cuadro anterior, hay recreos que compran truchas de carne
rosada y anaranjada, por lo tanto, no se les considera como clientes puesto que las truchas de san
isidro son de color blanco. Adicionalmente a esto hay que mencionar que despus de este filtro
llega a la idea que solo el 86% consume truchas con carne de color blanco, por lo tanto y haciendo
el clculo correspondiente llegamos a que solo 16 recreos tursticos de los 21 que hay nos
compraran el producto.

Posteriormente hay que realizar el anlisis de los atributos para ello nos hemos apoyado
con varios cuadros generados a partir de lo resuelto en clases.

Qu atributos ms valora de las truchas que compra?

PG 8 CONSIDERANDO 21 ENCUESTAS Tot. Capt.
E1 E2 E3 E4 E5 E6 E7 E8 E9 E10 E11 E12 E13 E14 E15 E16 E17 E18 E19 E20 E21
a) frescura 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4 5 5 4 5 102 23.4%
B) color 4 4 4 4 3 4 3 3 4 3 2 2 2 3 1 2 2 3 3 2 3 61 14.0%
c) olor 3 3 2 2 2 2 3 3 3 3 2 2 3 2 3 2 3 3 2 2 3 53 12.2%
d) sabor 3 3 4 4 3 3 4 3 3 3 3 3 4 4 3 4 3 3 4 5 4 73 16.8%
e) textura 3 3 3 3 4 3 2 4 3 4 2 2 3 3 4 3 5 4 5 3 3 69 15.9%
f) Precio 3 4 3 4 3 3 4 4 3 5 4 4 3 5 4 4 3 3 3 3 5 77 17.7%
435

en su opinin, Qu tan importante es el atributo de frescura en las truchas?*considerar que las truchas de san isidro
sern completamente frescas
PG 12 Tot. % captacin
CONSIDERANDO 21 ENCUESTAS
E1 E2 E3 E4 E5 E6 E7 E8 E9 E10 E11 E12 E13 E14 E15 E16 E17 E18 E19 E20 E21
nada importante 0 0.0% 0.0%
poco importante 0 0.0% 0.0%
importante 0 0.0% 0.0%
muy importante 1 1 1 3 14.3% 14.3%
completamente importante 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 18 85.7% 85.7%
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 21 100% 100.0%
 en su opinin, Qu tan importante es el atributo de frescura en las truchas?*considerar que las truchas de san isidro no
tienen un buen color (por la forma de alimentacin)
PG 12 Tot. % captacin
CONSIDERANDO 21 ENCUESTAS
E1 E2 E3 E4 E5 E6 E7 E8 E9 E10 E11 E12 E13 E14 E15 E16 E17 E18 E19 E20 E21
nada importante 1 1 4.8% 4.8%
poco importante 1 1 1 1 1 1 6 28.6% 28.6%
importante 1 1 1 1 1 1 1 1 8 38.1% 19.0%
muy importante 1 1 1 1 1 1 6 28.6% 0.0%
completamente importante 0 0.0% 0.0%
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 21 100% 52.4%

en su opinin, Qu tan importante es el atributo de frescura en las truchas?*considerar que las truchas de san isidro
tienen un olor poco natural (por la alimentacin con soya)
PG 12 Tot. % captacin
CONSIDERANDO 21 ENCUESTAS
E1 E2 E3 E4 E5 E6 E7 E8 E9 E10 E11 E12 E13 E14 E15 E16 E17 E18 E19 E20 E21
nada importante 0 0.0% 0.0%
poco importante 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 10 47.6% 47.6%
importante 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 11 52.4% 26.2%
muy importante 0 0.0% 0.0%
completamente importante 0 0.0% 0.0%
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 21 100% 73.8%

en su opinin, Qu tan importante es el atributo de frescura en las truchas?*considerar que las truchas de san isidro
PG 12 tienen un sabor agradable (pero por la alimentacin de las truchas no llega a tener un gran sabor) Tot. % captacin
CONSIDERANDO 21 ENCUESTAS
E1 E2 E3 E4 E5 E6 E7 E8 E9 E10 E11 E12 E13 E14 E15 E16 E17 E18 E19 E20 E21
nada importante 0 0.0% 0.0%
poco importante 0 0.0% 0.0%
importante 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 12 57.1% 57.1%
muy importante 1 1 1 1 1 1 1 1 8 38.1% 19.0%
completamente importante 1 1 4.8% 0.0%
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 21 100% 76.2%

en su opinin, Qu tan importante es el atributo de frescura en las truchas?*considerar que las truchas de san isidro
tienen una textura buena sin llegar a ser completamnte buena por la alimentacin
PG 12 Tot. % captacin
CONSIDERANDO 21 ENCUESTAS
E1 E2 E3 E4 E5 E6 E7 E8 E9 E10 E11 E12 E13 E14 E15 E16 E17 E18 E19 E20 E21
nada importante 0 0.0% 0.0%
poco importante 1 1 1 3 14.3% 14.3%
importante 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 11 52.4% 52.4%
muy importante 1 1 1 1 1 5 23.8% 11.9%
completamente importante 1 1 2 9.5% 0.0%
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 21 100% 78.6%

en su opinin, Qu tan importante es el atributo de frescura en las truchas?*considerar que las truchas de san isidro
costarn 13 soles
PG 12 Tot. % captacin
CONSIDERANDO 21 ENCUESTAS
E1 E2 E3 E4 E5 E6 E7 E8 E9 E10 E11 E12 E13 E14 E15 E16 E17 E18 E19 E20 E21
a) 11 1 1 1 3 14.3% 0.0%
B) 12 0 0.0% 0.0%
c) 13 1 1 2 9.5% 9.5%
d) 14 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9 42.9% 42.9%
e) De15 a ms 1 1 1 1 1 1 1 7 33.3% 33.3%
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 21 100% 85.7%
 Una vez realizado los cuadros, el siguiente paso es realizar un cuadro de resumen para
poder analizar mejor los resultados, considerando los 6 atributos; en dicho cuadro de resumen se
puede ver cada uno de los factores as como sus respectivas importancias y captaciones. Como
primer aspecto se consider a la frescura; como se ve en uno de los cuadros anteriores, se
muestra que la frescura es el factor mas importante y capta al 100% de los consumidores porque
las truchas sern frescas en todo momento, para los 4 atributos siguientes, se puede ver que no
tienen tanta captacin puesto que la alimentacin de las truchas hace que los atributos de la
truchas bajen de calidad y por consiguiente su consumo, habr que trabajar en este aspecto, ya
que las truchas que son alimentadas de forma natural, tienen mejor carne y por lo tanto mayor
aceptacin en el mercado, por otra parte se estableci que el precio de nuestras truchas ser de
13 soles, y algunos no desean pagar ese precio, sin embargo, con respecto al tema de precio se
puede hacer poco, puesto que es el costo mnimo que se puede dar por los costos que genera la
produccin y el envi.

N Factores Importancia Captacin

1 Frescura 23.4% 100.0%
2 Color 14.0% 52.4%
3 Olor 12.2% 73.8%
4 Sabor 16.8% 76.2%
5 Textura 15.9% 78.6%
6 Precio 17.7% 85.7%
100% 80.21% 13 62.20%

Una vez conocidos los atributos influyentes en para el caso de las truchas, el siguiente
paso es estimar la demanda de truchas, para este caso es importante destacar que el anlisis se
har de forma mensual, para ello nos apoyaremos de nuestras encuestas, en ellas se muestran las
frecuencias con las que compran las truchas, el cuadro donde mostramos dichos resultados de las
encuestas es el siguiente:

con que frecuencia compra la trucha?

PG 2 CONSIDERANDO 21 ENCUESTAS
E1 E2 E3 E4 E5 E6 E7 E8 E9 E10 E11 E12 E13 E14 E15 E16 E17 E18 E19 E20 E21
a) Diarios 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
b) Interdiario 1 1
c) Cada dos das 1
d) Cada tres das
e) Semanal 1
compras a mes 30 30 30 15 30 30 15 30 30 30 30 30 30 30 10 30 30 30 30 30 4
 Despus de haber calculado las frecuencias, lo siguiente es hacer el calculo de la demanda
de las truchas en kilogramos, para ello nos apoyaremos del cuadro anterior, si consideramos que
por cada compra los recreos adquieren aproximadamente 3 kilogramos de trucha, obtendremos la
cantidad que cada uno de los recreos compra al mes de forma aproximada, los resultados son los
siguientes:

Considerar que en promedio los recreos adquieren 3 Kg *compra

compras a mes 30 30 30 15 30 30 15 30 30 30 30 30 30 30 10 30 30 30 30 30 4
compras totales en KG *mes 90 90 90 45 90 90 45 90 90 90 90 90 90 90 30 90 90 90 90 90 12 1,662

Como se puede ver, la demanda total de truchas es de 1 662 kilogramos por mes, lo cual
significa que el mercado huaracino consume mas de una tonelada y media por mes en truchas,
pero a san isidro no le comprarn esta cantidad de truchas necesariamente, a esto hay que
calcularle el porcentaje de recreos que si nos comprarn las truchas, en el anlisis anterior se
determin que sera 16 los recreos que nos compraran, eso es el 76% del mercado total, por lo
tanto si san isidro entrara al mercado y quisiera vender a todos los recreos, tendra que producir
como mnimo 1263 kilogramos al mes, depender del anlisis de la oferta l determinar la brecha
comercial que existe en el mercado de las truchas.