ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIN DE LA EMPRESA

La estrategia de diversificacin es la amplitud de productos de la empresa. Con una estrategia de

diversificacin la empresa llega a nuevos mercados. Es decir, con esta estrategia una empresa
puede incrementar su oferta presentando a los clientes varios productos, ya sean relacionados o
no con el giro del negocio.

Existen tres tipos de estrategia de diversificacin:

Diversificacin Concntrica.-
Es la incorporacin de productos nuevos a la empresa, pero relacionados con el giro del negocio
(actividad fundamental de la empresa).
Esta estrategia se puede aplicar cuando:

La empresa crece en una industria que crece lentamente o casi nada

Cuando la venta de otros productos nuevos elevara notablemente las ventas de los productos
actuales.
Cuando los productos nuevos, pero relacionados, tengan niveles elevados de venta en
determinadas pocas que equilibren las altas y bajas de la empresa
Cuando los productos de la organizacin estn decayendo en las ventas o su demanda est
decreciendo. (Etapa de declinacin del ciclo de vida del producto)

Es importante tener un equipo gerencial solid con capacidad para poder solventar y administrar
esta amplitud.

Diversificacin Horizontal.-
Esta estrategia se basa en la creacin o incorporacin de productos nuevos, no relacionados con
el producto principal, destinada a los clientes actuales.

Cuando la venta de productos nuevos no relacionados incrementan los ingresos de la empresa

Cuando la empresa compite en un sector de poco crecimiento donde existen bajos mrgenes de
ingreso.
Cuando se tiene canales de distribucin capaces de comercializar productos nuevos a los clientes
actuales
Para realizar esta estrategia debemos de tener en cuenta el perfil del cliente, es decir conocerlo
muy bien.

Diversificacin conglomerada.-
Continuando con las estrategias de diversificacin ahora es turno de la conglomerada que consiste
en la incorporacin de productos nuevos no relacionados, pero en este caso son destinados a
clientes potenciales (futuros clientes)

Se puede aplicar cuando:

Cuando la industria en la que se desarrolla la empresa est registrando ventas y utilidades bajas
anuales.
Cuando se cuenta con el capital y la capacidad gerencial necesaria para competir en otra
industria.
Cuando la empresa tiene la oportunidad de adquirir un nuevo negocio con perspectiva a ser
rentable.
Cuando los mercados existentes para el producto estn saturados.

Utilizar las estrategias de diversificacin es una buena opcin para hacer crecer la empresa y
alcanzar nuevos mercados.
 QU ES EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO?

El ciclo de vida del producto es la evaluacin de los productos ofrecidos por una empresa cuando
ya se encuentran en el mercado.
Incluye los productos de tu negocio y factralos fcilmente usando el programa de facturacin y
contabilidad.

Es la evolucin sufrida por las ventas de un producto determinado durante el tiempo que ste
permanece en el mercado. El ciclo de vida de un producto suele estar dividido en cuatro fases o
etapas.

ETAPAS EN LA VIDA DE UN PRODUCTO

Las cuatro etapas son las siguientes:

Etapa de introduccin. Es el momento en que el producto se introduce en el mercado. El

volumen de ventas es bajo, dado que an no es conocido en el mercado. Los costes son
muy altos y los beneficios inapreciables. En esta etapa es muy importante invertir en
promocionar el producto.

Etapa de crecimiento. En esta etapa aumentan las ventas, al aumentar el inters del
cliente. Los beneficios empiezan a crecer y el producto necesita mucho apoyo para
mantenerse.

Etapa de madurez. El crecimiento de las ventas se ralentiza y estabiliza en el mercado. El

producto est asentado y consolidado en el mercado y los beneficios son altos.

Etapa de declive. Las ventas comienzan a decrecer significativamente y el producto se

prepara para salir del mercado normalmente ya saturado. La causa principal suele ser la
obsolescencia.

Hay que dejar claro que cada producto tiene un ciclo de vida distinto.

ESTRUCTURA DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Es un documento que permite comunicar profesionalmente procesos y operaciones ms

importantes de negocios. Se caracteriza principalmente en estructurar un programa integral de
calidad y servicio al cliente de forma estratgica para la empresa, adems requiere definicin,
superacin, enseanza y autocrtica en la fijacin y medicin frecuente de estndares sobre la
calidad y el desempeo de los valores.

PRODUCTO
Es cualquier objeto que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad.
Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio,
prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante.
La gestin de producto implica el desarrollo de estrategias y tcticas que aumentaran la demanda
del producto. La clasificacin del producto se basa en 5 variables:
1. Taza de reemplazo
2. Margen bruto
3. Ajuste de la expectativa del comprador
4. Duracin de la satisfaccin del producto
5. Duracin de la bsqueda del comportamiento del comprador
Del mismo modo que es necesario segmentar los mercados para mejorar los programas de
mercadotecnia en muchas firmas, tambin es til dividir los productos en clasificacin homognea.
Los productos pueden clasificarse en tres grupos segn su durabilidad o tngibilidad.
Los bienes no duraderos son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias
veces que se usen.
Los bienes duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen
refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades, beneficios o
satisfacciones que se ofrecen en venta.
Bienes de consumo. Los bienes de consumo son los que compran los consumidores definitivos
para su propio consumo. Por lo general, los mercadologas clasifican estos bienes basndose en
los hbitos de compra del consumidor.

De la misma manera los productos pasan por un ciclo de vida: crecen (en ventas), luego declinan
(envejecen) y con el tiempo terminan por ser reemplazados. El ciclo de vida de un producto se
divide generalmente en cuatro etapas fundamentales: Introduccin, Crecimiento, madurez y
declinacin.
Cada lnea de producto de una compaa cubre una gama de los productos que ofrece la industria
en general. La ampliacin de una lnea de producto se da cuando una compaa extiende su lnea
ms all de la categora que ocupaba. La compaa puede ampliar esta lnea hacia abajo, hacia
arriba o en ambos sentidos.
La mezcla de producto de una compaa puede describirse segn su amplitud, longitud,
profundidad, y consistencia.
Amplitud: Se refiere al nmero total de productos que maneja la compaa.
Profundidad: indica cuantas versiones de cada producto se ofrecen dentro de la lnea.
Consistencia: Se refiere a que tan parecidas son las diversas lneas en cuanto a su uso final, sus
requisitos de produccin, canales de distribucin u otros factores.

Estas cuatro dimensiones de la mezcla de producto constituyen los puntos de partida para definir la
estrategia de producto de una compaa. Esta puede incrementar su negocio de cuatro maneras.
Puede aadir nuevas lneas, con lo cual ampla su mezcla. De esta forma, las nuevas lneas
aprovechan la reputacin de la compaa en sus otras lneas. O puede tambin alargar sus lneas
de producto para convertirse en una compaa de lnea completa. Tambin es posible aadir ms
versiones de cada producto y con ello profundizar su mezcla.

EMPRESA
Grupo social en el que a travs de la administracin de sus recursos, del capital y del trabajo, se
producen bienes y/o servicios tendientes a la satisfaccin de las necesidades de una comunidad.
Una empresa como tal debe contar con una misin que describa concretamente el trabajo y su
desempeo en el mercado y la labor que cumple al ofrecer sus productos o servicios; tambin
debe contar con la visin la cual corresponde a sus metas que tcnicamente son planificadas y
desarrolladas para un mejor posicin econmica proyectada hacia el futuro.
Para que una empresa pueda lograr sus objetivos, es necesario que cuente con una serie de
elementos, recursos o insumos que conjugados armnicamente contribuyen a su funcionamiento
adecuado, dichos recursos son: Materiales, tcnicos, humanos y financieros.
Es de gran importancia que la historia de la empresa este incluida dentro del portafolio de
productos y servicios puesto que ayudara a poner inters de los clientes en ella al saber cmo
inicio, cual ha sido su trayectoria, como se ha posicionado en el mercado, cules fueron sus
estrategias en la creacin de esta y como ha impactado en el pblico objetivo.
Incluso toda empresa debe tener su organigrama sea interno o externo, para as saber los
elementos que constituyen la organizacin.
La organizacin y estructura de la empresa influir en gran medida en el desempeo tanto
personal como profesional de cada persona en conseguir el objetivo Satisfacer al cliente y
conseguir su fidelidad.

Los elementos de la estructura de la organizacin que influyen en este desempeo son los
siguientes:
- Visin y misin de la empresa
- Estrategia corporativa y de desarrollo
- Polticas empresariales
- Procesos operativos y de gestin
- Organizacin formal
- Sistemas administrativos de apoyo: control, informacin y planificacin.

Adems, es de vital importancia en el xito de una empresa los clientes, los cuales en pocas
palabras es su razn social y sin clientes una empresa no existira; es el arma y el punto
fundamental por el que las organizaciones deben sobreactuar estratgicamente para hacerlos
participes de ella, hacerlos cmplices de los servicios que ofrece la compaa para satisfacer las
necesarias.
Por otro lado, toda empresa o compaa desde el momento en que se posiciona en el mercado
debe pensar en expandir sus productos y servicios a mercados ms evolucionados, con tendencias
a crecer como empresa a mejorar como comercializadores a nivel nacional e internacional.

PRECIO

Es una variable controlable que se diferencia de los otros 3 elementos de la mezcla del mix de
mercadotecnia (producto, plaza, y promocin) en que produce ingresos en cambio los otros
elementos solo producen costos.
A la hora de lanzar un producto nuevo al mercado se fija un precio bajo, con el fin de atraer la
mayor cantidad de consumidores posibles y as lograr una importante participacin en el mercado.
Los factores que influyen en la fijacin de precios se dividen en internos y externos.
Internos:
- Objetivos de Marketing
- Estrategia de mezcla de marketing
- Costos
- Consideraciones de la organizacin

Externos:
- Naturaleza del mercado y la demanda
- Competencia
- Otros factores del entorno (economa, revendedores, gobierno)

Tambin se cuenta con 4 estrategias fundamentales para la fijacin de precios

- Estrategias de primera: Introduce un producto de alta calidad a un precio alto
- Estrategia de buen valor: Introduce un producto de alta calidad a un precio accesible.
- Estrategia de cargo excesivo: Productos con una calidad que no justifican sus precios
- Estrategia de economa: Productos de calidades medias a precios accesibles.

Las compaas que lanzan un producto innovador enfrentan el reto de fijar precios por primera vez,
existen 2 estrategias a las cuales acudir:
1. Estrategia para capturar el nivel ms alto del mercado:
Tiene sentido bajo cierto entorno, por empezar la calidad e imagen deben sostener su precio.
2. Estrategia para penetrar en el mercado:
Se fija un precio bajo con el fin de atraer los consumidores.
As mismo la compaa al momento de fijar sus precios se fija en varios factores fundamentales
como lo son: los costos, el comprador y la competencia; la empresa se fija en las variables
independientes del precio para as crear un valor que sea percibido y aceptado por el cliente, de la
misma manera tambin se fijan mucho en los precios de la competencia, para as estratgicamente
fijar sus precios de una manera ms accesible a los consumidores y lograr que sus productos se
posicionen.
Una de las estrategias para fijar precios de la manera ms fcil, es crear un marco de precios
bsicos a largo plazo para as establecer el precio inicial para un producto y la direccin propuesta
para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.

EMBALAJE DE UN PRODUCTO

QU ES EL EMBALAJE O PACKAGING?

El embalaje se utiliza para contener los productos de forma temporal, principalmente para agrupar
unidades de producto pensando en cmo hacer que sean ms fciles de manipular, transportar y
almacenar. Adems de estas, los envases cumplen otras funciones, proteger el contenido,
informar sobre el contenido y cmo debe trasladarse con seguridad Dentro de una tienda o una
gran superficie el embalaje puede ser de gran ayuda para incentivar las ventas y atraer a los
clientes. En este punto destacamos el diseo estructural y grfico como factores fundamentales
para lograr fidelizar y satisfacer a los clientes.

Veamos los tipos de embalaje de cartn y sus funciones con diferentes atractivos y originales
ejemplos. Comenzaremos con packaging pensados al detalle para acabar con las cajas que los
transportan. Los diferentes tipos de embalajes basando su identidad en el diseo y coherencia con
la marca. En cada parte del proceso de distribucin y venta ejercen funciones diferentes en las que
puedes marcar la diferencia.

EMBALAJE PRIMARIO (ENVASES)

El embalaje primario es el envase que protege el producto directamente, es decir, el que est ms
en contacto directo con el producto y lo protege. Dentro de estos vasos para el cafe se verter
directamente el contenido. Este embalaje es el que ser expuesto al pblico final, por ello es tan
importante que resulte llamativo y funcional. Cuando consuman el producto si el envase el atractivo
continuarn utilizndolo. Es a veces el envase del producto el que enamora a un cliente y lo mueve
a adquirirlo. Tambin puede ser el embalaje secundario el que logre sorprender. En la botella y la
caja de vino que tenemos a continuacin Cul diras que es ms bonito?

EMBALAJE SECUNDARIO

Las cajas dispensadoras que contienen varias unidades de producto pueden ser un ejemplo,
aunque tambin aquellos diseos que te permiten transportar al cliente una o varias unidades de
producto. Estos envases adems de ayudar al traslado de producto y en muchas ocasiones
tambin son utilizados para ofrecer el producto al pblico, en grandes superficies vemos en
ocasiones las cajas en el pal con el producto para que podamos cogerlo.

EMBALAJE TERCIARIO

Sera la primera imagen que se nos viene a la cabeza cuando hablamos de cajas de cartn.
Imaginamos un embalaje de gran tamao que contiene grandes cantidades de producto y que es
guardado en un almacn hasta su traslado o venta.
Su finalidad principal es la proteger y transportar las mercancas para garantizar que lleguen en
buen estado a su destino durante todos los procesos. Deben estar hechas de cartones duros y
resistentes ya que sino el contenido puede verse fracturado.

EMPAQUE DE UN PRODUCTO

En la actualidad, el "empaque" es una parte fundamental del producto, porque adems de

contener, proteger y/o preservar el producto permitiendo que este llegue en ptimas condiciones al
consumidor final, es una poderosa herramienta de promocin y venta.

Meyers y Gerstman mencionan en su libro "El Empaque Visionario" que existe un viejo dicho que
afirma que el empaque es el producto. Esto es especialmente cierto con muchos empaques de
alimentos, medicinas y cosmticos en los cuales el producto en s quiz sea un polvo, un lquido o
cualquier otra cosa carente de atractivo. De ser as, el empaque es el que logra la venta.

Empaque: Comentarios

Ahora, y teniendo en cuenta lo anterior, en el presente artculo se dar respuesta (tomando en

cuenta la perspectiva de diversos expertos en temas de marketing) a tres preguntas que son
bsicas pero fundamentales acerca del empaque:

Qu es?

Cul es su importancia?

Qu funciones tiene?

Qu es el Empaque? o Cul es la Definicin de Empaque Para Fines de Marketing?

Segn Stanton, Etzel y Walker, el empaque "consiste en todas las actividades de diseo y
produccin del contenedor o envoltura del producto".

Para Kerin, Hartley y Rudelius, el empaque es "cualquier contenedor en que se ofrece un producto
para venta en que se comunica la informacin de la etiqueta".

Segn Fischer y Espejo, el empaque "se define como cualquier material que encierra un artculo
con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor".

La American Marketing Association (A.M.A.), define el empaque (package) de la siguiente manera:

"Contenedor utilizado para proteger, promocionar, transportar y / o identificar un producto. El
empaque puede variar de un envoltorio de plstico a una caja de acero o de madera o de tambor.
Puede ser primario (contiene el producto), secundario (contiene uno o ms paquetes primarios) o
terciario (contiene uno o ms paquetes secundarios)".

En este punto y teniendo en cuenta lo anterior, planteo la siguiente Definicin de Empaque para
fines de marketing:

El empaque es el contenedor de un producto, diseado y producido para protegerlo y/o preservarlo

adecuadamente durante su transporte, almacenamiento y entrega al consumidor o cliente final;
pero adems, tambin es muy til para promocionar y diferenciar el producto o marca, comunicar la
informacin de la etiqueta y brindarle un plus al cliente.

Cul es la Importancia del Empaque?:

A continuacin, veremos algunos razonamientos que ponen de manifiesto la importancia que tiene
el empaque:

Segn Czinkota y Kotabe, el empaque es necesario para entregar un producto al consumidor en

buenas condiciones, trtese de una botella para champ, o una caja con recubrimiento absorbente
de impactos para proteger bienes electrnicos delicados.

Histricamente, el empaque se invent en principio para proporcionar proteccin. En la actualidad,

reconocida cabalmente su significacin de marketing, el empaque es un factor principal para
conseguir distribucin y clientes.

En los casos de los bienes de conveniencia y suministros de operacin, la mayora de

compradores considera que una marca es tan buena como otra. As que stos tipos de productos
se podran diferenciar por una caracterstica del empaque: de boquilla que no gotee, de frasco
reutilizable, con auto aplicador (como la cera lquida para calzado y el pegamento, por ejemplo) [2].
A fin de cuentas, el empaque puede convertirse en la ventaja diferencial de un producto, o por lo
menos en parte significativa de la misma.

Por tanto, podemos resumir la importancia del empaque en tres puntos fundamentales:

1) Es la parte o componente del producto que hace que ste llegue al consumidor o cliente final en
las condiciones adecuadas.

2) Es el componente que puede ayudar a vender el producto; primero, logrando que el canal de
distribucin quiera distribuirlo (por ejemplo, al considerar que el producto es fcil de transportar,
almacenar y manipular); y segundo, logrando una buena impresin en el cliente final de manera
que desee adquirirlo. 3) Puede ser el elemento que permita establecer una ventaja diferencial con
respecto a los productos competidores, en especial aquellos de igual calidad.

Qu Funciones Tiene el Empaque?:

Segn Lamb, Hair y McDaniel, las tres funciones ms importantes del empaque son:

Contenido y proteccin de los productos: Como contener productos lquidos, granulados o

divisibles de alguna manera. Adems, permite a fabricantes, mayoristas y detallistas vender
productos en cantidades especficas, como litros y sus fracciones. En cuanto a la proteccin fsica,
los empaques protegen a los artculos de roturas, evaporacin, derrames, deterioro, luz, calor, fro,
contaminacin y muchas otras condiciones.

Promocin de productos: Un empaque diferencia un producto de los de los competidores y puede

asociar un artculo nuevo con una familia de productos del mismo fabricante. Los empaques
utilizan diseos, colores, formas y materiales con la intencin de influir en la percepcin de los
consumidores y su comportamiento en la compra.

Facilidad de almacenamiento, uso y disposicin: Los mayoristas y detallistas prefieren

presentaciones fciles de embarcar, almacenar y colocar en los anaqueles. Tambin gustan de
empaques que protegen los productos, evitan el deterioro o la rotura y alargan la vida de los
productos en los anaqueles [6]. Por su parte, los consumidores constantemente buscan artculos
fciles de manejar, abrir y cerrar, aunque algunos clientes deseen presentaciones a prueba de
alteraciones y de nios. Los consumidores tambin quieren empaques reutilizables y desechables.

Adicionalmente a stas tres funciones, tambin podemos mencionar la siguiente:

Facilidad de reciclaje y reductor del dao al medio ambiente: Uno de los temas ms importantes en
los empaques de hoy es la compatibilidad con el ambiente. Algunas compaas utilizan sus
empaques para centrarse en segmentos del mercado preocupados por el ambiente [7].

Consideraciones Finales:

El diseo del empaque de un producto es una tarea delicada y de vital importancia, por lo que es
recomendable que participen en esa tarea diferentes reas de la empresa: marketing, logstica,
produccin, finanzas, rea legal, entre otras. El objetivo es que el empaque cumpla las funciones
anteriormente datalladas, al mismo tiempo que cumple con las leyes o normativas de la industria o
sector, y todo eso, a un precio razonable que no encarezca el producto al punto de no ser rentable
o que sea rechazado por su mercado meta.

En ese sentido, y en trminos generales, recomiendo tomar en cuenta las siguientes

consideraciones:

Averiguar las leyes, normativas y regulaciones vigentes para empaques de su industria o sector.
Para ello, puede realizar averiguaciones en las cmaras de comercio, asociaciones de su industria
y entidades gubernamentales... De ninguna manera se debe disear un empaque y mucho menos
mandarlo a producir sin tener claro este punto, porque podra derivar en prdidas, denuncias,
multas y otras sanciones que podran llegar a daar la imagen del producto y de la empresa.

Luego, se debe averiguar los anhelos o expectativas del cliente acerca de cmo le gustara que el
producto llegue a sus manos, cmo le gustara conservarlo o preservarlo, qu funcin le gustara
que cumpla el empaque despus de adquirido el producto, qu formas, tamaos, colores y olores
le llaman la atencin, etctera. Ahora, para realizar sta delicada tarea, se pueden llevar a cabo
diversos grupos focales (focus group) con posibles clientes para averiguar todo lo anterior.

Luego, se debe encontrar la manera de diferenciarse de la competencia. Para ello, se debe tener
en cuenta las leyes o normativas vigentes, las sugerencias de los clientes y las caractersticas de
los empaques de los productos competidores; para de esa manera, encontrar el factor crtico de
diferenciacin.

En este punto, cabe sealar que no se debe perder de vista al canal de distribucin. Es preciso
conocer su opinin y sugerencias acerca de aspectos tan importantes como el transporte,
almacenamiento, manipuleo y otros relacionados con la distribucin. Imagnese tener el empaque
ideal desde el punto de vista legal, del cliente y que adems tenga una clara ventaja diferencial con
respecto a sus competidores, pero que el canal de distribucin se niega a distribuirlo porque le
resulta muy trabajoso y costoso transportarlo, almacenarlo y manipularlo...

Mientras se hace todo lo anterior, se deben realizar clculos del costo que tendr el empaque para
determinar su viabilidad o para realizar los ajustes que sean necesarios, pero sin perder de vista
las funciones que debe cumplir el empaque, las leyes o normativas vigentes, los requerimientos de
los clientes y el factor diferenciador.

En todo momento, se debe descartar la opcin de emplear un empaque que induzca al error al
cliente, por ejemplo, con un tamao que d a entender que la cantidad del producto es mayor a la
de los competidores. Los clientes no tardarn en darse cuenta de esa situacin y sentirn que
fueron engaados.
Pensar a largo plazo. Considerar que los clientes se irn familiarizando con el diseo del empaque,
as que no ser muy conveniente cambiar de diseo a no ser que se tenga una razn que se
traduzca en un mayor valor para el cliente.

Considerar seriamente el cuidado del medio ambiente. Por tanto, el empaque debe ser "amigable"
con el medio ambiente; para ello, y en trminos generales, debe ser fcil de reciclar y provocar el
menor dao posible al medio ambiente.

En sntesis, al momento de disear o encargar el diseo del empaque de un producto y su

posterior produccin, se debe tener muy en cuenta las leyes y normativas vigentes (si stas
existen), pensar siempre en los deseos y expectativas de los clientes, diferenciarse claramente de
los competidores, tomar muy en cuenta las opiniones y sugerencias del canal de distribucin,
controlar el costo del empaque para que no sea prohibitivo, tener visin a largo plazo y tener
siempre presente el cuidado del medio ambiente.

DEFINICIN DE TRANSPORTE MULTIMODAL

Es el transporte de mercancas utilizando, mnimo, dos medios de transporte diferentes bajo un

nico contrato de transporte, desde un punto en un pas, donde el operador de transporte
multimodal se encarga de la mercanca, hasta el punto designado para la entrega situada en un
pas diferente. El hecho de cargar la mercanca en camiones que la llevarn hasta el tren para
despus entregarla en un puerto y embarcarla por va martima implica un uso adecuado del
sistema de transporte multimodal.

En la actualidad, la mayor parte de nuestros envos, sobre todo por va martima y area necesitan
del empleo de varios medios de transporte ya que normalmente tendremos que emplear el
transporte por nuestras carreteras para llevar las mercancas hasta puertos y aeropuertos.

El transporte multimodal nos da la ventaja de emplear un nico operador, denominado operador de

transporte multimodal y un nico contrato de transporte para gestionar toda la operativa,
independientemente de los medios de transporte utilizados.

CANALES DE DISTRIBUCIN

Los Canales de distribucin estn definidos por las diferentes fases o etapas por las que un
producto pasa, de modo que su propiedad va pasando de manos: desde el fabricante
al consumidor o usuario final.

Formalmente podra considerarse a los canales de distribucin como circuitos definidos y cuyo
objetivo final es facilitar el producto por parte de los productores para que los clientes puedan
disfrutar de l al adquirirlo. Por otra parte, la distribucin suele clasificarse atendiendo al objeto
protagonista del canal: bienes consumibles, bienes industriales o servicios.

Otro tipo de clasificacin separa los canales en distribucin directa, si es la realizada sin
intermediacin entre fabricante y consumidor, o indirecta si incluye puntos intermedios en la
cadena. La eleccin de una modalidad u otra depender de diversos factores como el precio del
producto, el pblico objetivo o el tamao de la compaa.

Habitualmente suelen incluirse entre los factores de un canal aquellas compaas que participan de
forma activa en el proceso y tienen en algn momento la propiedad del producto. Por este motivo,
los bancos que financian muchos de estos negocios no se consideran como partes del canal de
distribucin.

Funciones del canal de distribucin

La importancia de un canal reside principalmente en que existen separaciones de tipo geogrfico o

de localizacin y cronolgicas siendo necesario que haya que realizar trabajos de almacenaje,
transporte y venta de la mercanca desde el productor al cliente final gracias a mayoristas y
minoristas.

Mayoristas: intermedian entre el fabricante y los minoristas, dedicndose a la

compraventa de productos y servicios en grandes cantidades, que sern vendidas bien a
otros mayoristas o fabricantes o, principalmente, a los minoristas. Los mayoristas nunca
relacionan al fabricante y el consumidor final directamente, es decir, no venden productos y
servicios comprados al fabricante u otros mayoristas a los consumidores del producto.

Minoristas: enlazan la oferta de mayoristas y fabricantes con el consumidor final de los

productos y, al igual que el mayorista, realizan funciones aparte de las genricas que
justifican su existencia, como agrupar los productos de diferentes oferentes y crear un
surtido para el consumidor final, conceder crdito y facilidades de pago a los clientes en
sus compras, entre otros.

De este modo, conformando una estructura compleja el canal de distribucin agrupa diferentes
negocios u organizaciones que realizan esta cadena. As el canal de distribucin est formado por
personas y firmas que participan en la transferencia del producto desde el fabricante o productor
inicial y el cliente o usuario final.

Por otro lado, una misma empresa puede abarcar varios pasos dentro de la cadena de distribucin
ejerciendo varios trabajos propios del canal, a travs de una estrategia de Integracin vertical.
Es importante destacar que la cadena o canal de distribucin abarca hasta el ltimo punto en el
que el producto en cuestin no ha sido transformado. Es decir, si este es modificado o
transformado en otro producto nuevo, esto supondr la creacin de una nueva cadena y se pondr
final al canal de distribucin del inicio.

Seleccin del nmero de intermediarios

Una de las principales decisiones en el diseo de una estructura de canal de distribucin es la

determinacin del nmero de intermediarios a nivel vertical, es decir, intermediarios diferentes que
intervienen en el canal. Los tres tipos bsicos de canales son:

Canal largo: cuando el nmero de intermediarios distintos que se utilizan para la

distribucin es el mximo posible, como en el caso del mercado de alimentacin
perecedera, donde un fabricante, para acceder al consumidor final, utiliza mayoristas de
origen y de destino.

Canal corto: donde el nmero de intermediarios se reduce y, habitualmente, los

fabricantes utilizan tan solo un intermediario para llegar al consumidor final.

Canal directo: cuando el fabricante accede directamente al consumidor. Este nivel no es

muy comn en los productos tangibles, debido a que todas las funciones que se deben
realizar en la distribucin las asumira el fabricante, no resultando, a menudo, operativo en
trminos econmicos y de eficacia.

Beneficios del uso de los canales de distribucin

Existen beneficios derivados del empleo de los canales de distribucin:

De lugar: Acercar el producto lo ms cerca posible de la localizacin del consumidor evita

que este necesite recorrer grandes distancias para satisfacer su necesidad. De esta forma
se logra dar mayor atractivo al producto ponindolo ms a mano gracias a un buen uso de
la distribucin.

De tiempo al consumidor: Teniendo en cuenta la existencia de productos exclusivos,

solamente adquiribles en lugares concretos y exclusivos. Se suele suponer a ciertos
productos por los cuales el cliente final est dispuesto a hacer un esfuerzo para hacerse
con l. Es de tiempo porque el momento en el cual se hace la oferta del producto est
medida y estudiada en trminos de satisfaccin para el pblico mediante estudios de
mercado.

Una de las ventajas principales en trminos de distribucin es la existencia de canales mltiples,

que ayudan a la transferencia y comercializacin de bienes o productos similares por su
naturaleza, como podra ser el caso de los telfonos mviles y sus accesorios, que habitualmente
aprovechan idnticos canales de distribucin aprovechndose de una misma estructura de
negocios.

Publicidad

En el sentido ms estrecho, publicidad se refiere a mensajes que envas pblico mediante

peridico y revisto, exhibiciones, anuncios espectaculares, comerciales de radio y TV y banderas
en pginas web. T controlas el contenido y los grficos y pagas por el espacio para mostrar tu
mensaje. Los anuncios estn pensados para trabajar grficamente con el medio para hacer que tu
mensaje resalte, compitiendo con artculos, grficos, msica, espectculos y otros anuncios,
llamados "clutter" (aglomeracin). Entre ms anuncios tenga un medio, mayor aglomeracin tendr
y menos atractivo ser.

Promocin

Promocin, mejor conocida como promociones, es un mtodo de anunciar tu producto o servicio

usando medios ms dinmicos que puedes ms fcilmente modificar o cambiar. Ejemplos incluyen
los cupones, ventas especiales, recomendaciones de celebridades, eventos, patrocinios de
equipos o ligas; concursos, rebajas, muestras gratuitas, catlogos, redes sociales, donativos, y
correo directo. A diferencia de las relaciones pblicas, que son un intento de lograr que los medios
promuevan tu mensaje sin costo, la promocin frecuentemente es un gasto. Una campaa en
redes sociales es un ejemplo de una promocin que no genera costo, adems del tiempo del
personal.

Seleccionando consumidores

La publicidad te da una mejor oportunidad de enfocar consumidores especficos, en base a que los
proveedores de medios usualmente tienen informacin demogrfica especfica que puedes revisar
del lector, visitante, escucha o televidente. Los negocios que venden publicidad usualmente
proporcionan a los anunciantes potenciales con un estuche de medios que contienen el nmero de
la circulacin o audiencia general y un desglose por factores tales como gnero, grupo tnico,
edad, estado civil o si tienes hijos, educacin y nivel de ingresos. Con las promociones, no puedes
predecir quin ver tu mensaje tan bien como cuando compras publicidad. Por ejemplo, si deseas
llegar a mujeres de 25 a 45 aos, puedes mejorar tus probabilidades de alcanzarlas si patrocinas
una carrera de 5 km para mujeres, pero no sabrs con seguridad hasta que veas las inscripciones.
No sabrs la composicin de los espectadores. Si ofreces un cupn, las leyes comerciales puede
que no te permitan ofrecer un precio especial para mujeres de 25 a 45 aos, as que los cupones
podran ser utilizados por una gran variedad de hombres y mujeres. Cuando pides a los clientes
que te den "Me gusta" en Facebook, por ejemplo, no sabes quin ver tu mensaje.