PUEDE SEARS REINVENTARSE A SI MISMA? CASO DE ESTUDIO.

1.- Evalúe Sears utilizando los modelos de fuerzas competitivas y cadena de valor.

Administración y dirección: Sistemas electrónicos de calendarización y mensajes

Recursos humanos: Sistemas de planificación de fuerza de trabajo, Sears despidió

50,000 asalariados para reenfocarse en su cuerpo de competencia. Con la reforma de las
responsabilidades de los empleados y de las primas de los empleados que ya contienen
una evaluación de su desempeño en cuanto al servicio del cliente, Sears mejoró la
comodidad de compra del cliente.

Tecnología: Sistemas de diseño asistido por computadora (nuevas

terminales de puntos de venta, base de datos amplia sobre los clientes, SPRS)

Compras: Sistemas de pedidos computarizados. Gracias al desarrollo de SPRS los

compradores pueden visualizar el efecto de las promociones y también ver la dinámica
de las ventas en el tiempo.

Logística de entrada: Implementaron un EDI con sus proveedores, los clientes pueden
consultar el estado de sus entregas. Las nuevos terminales de puntos de venta permiten
ordenar productos que no están más en existencia.

Operaciones: Plan de renovación para que sus tiendas sean más eficientes y atractivas.
También Sears ha sabido mejorar los procesos de logística y así disminuir sus costos y
aumentar su superficie de venta.

Logística de salida y Servicios: El servicio postventa se volvió una ventaja competitiva

para Sears.
Sistemas de bodega automatizada
Sistemas de maquinado controlados por computadora
Sistemas de programación automatizada de embarque
Sistemas de pedidos computarizados

Ventas y marketing: Implementación de kioscos de teléfonos donde los clientes pueden

informarse sobre los servicios propuestos por Sears. También la alianza con AOL tiene
como meta dar a conocer el servicio de venta en línea de Sears. Por último la adaptación
de la gama de productos propuestos a los hábitos locales.

Competidores tradicionales:
Wal Mart Stores (major servicio)
Kmart Corporations
Toys R Us

Nuevos competidores:
Home Depot (segmentación de productos)
Circuit City Stores

Productos y servicios sustitutos:

Ventas por catalogo
E-Commerce
Ventas por internet
Moneda electrónica
Otras tarjetas de crédito (mejores precios, intereses popularidad, muchos competidores)

Proveedores:

Poder de negociación con los proveedores es medio bajo. Porque existen muchos otros
productos y hay la opción de escoger.

Clientes:
Los consumidores de Sears compran al por menor. Es muy fácil recolectar
toda la información de calidad y precios apropiada para la compra de sus productos .Es
decir que el nivel de negociación de los clientes es medio alto.
2.- A qué factores de administración, organización y tecnología se debió el pobre
desempeño de Sears.

Administración.- principalmente Sears no supo reorganizar su política de precios como

consecuencia de no poder controlar sus costos. También se quiso incursionar en otros
negocios con la esperanza de ofrecer a los clientes casi cualquier tipo de servicio, lo
que hizo que se alejara de su negocio central.
Organización.- Sears no se ha preocupado en poner al día su merchandising, recortar
costos, mantenerse al día con tendencias actuales.
Tecnología.- Las bases de datos estaban separadas lo que no permitía consultar las
ventas por tiendas, por producto, por área y no ver sus evoluciones en el tiempo. Por la
misma razón resultaba difícil definir el perfil del cliente para poder enfocarse en el
mismo.
3.- Evalúe la nueva estrategia de negocios de Sears bajo la dirección de Martínez. ¿Qué
nivel de estrategia esta está implementando Sears? ¿Qué aspectos de administración,
organización y tecnología está abordando esa estrategia?

En la parte Administrativa Sears dejo de tratar de vender de todo y comenzó a

concentrarse en seis tipos de mercancías; ropa para caballeros, damas y niños, artículos
para el hogar, artículos para reparaciones caseras, servicios y suministras para
automóviles, electrodomésticos y electrónica para consumidor,
En la Organización Sears se enfoco en dos actividades: la distribución
y las tarjetas de crédito. Cuando hizo realidad estas actividades amplificó la mejora de
las tiendas, el servicio al cliente, nuevas terminales de puntos de ventas, aumento de la
superficie de ventas etc. también trataron de reducir los gastos gracias a la
reorganización de los puestos de trabajo (los vendedores tienen más responsabilidades).

La estrategia Tecnológica de Sears estaba en agrupar las bases de datos para que den
información utilizable para que los vendedores puedan proveer nuevos servicios a los
clientes, también se instalo un call center sin cargos por llamada con atención las 24
horas.
4.-¿Qué tanto éxito a tenido la nueva estrategia de Sears? ¿Qué rol desempeñan los
sistemas de información en esa estrategia?
La nueva estrategia fortaleció la red de distribución y sus procesos de logística, esta
actividad genera una utilidad significativa en Sears. También gracias a la reorganización
se logró reducir los sus costos.

Los Sistemas de Información fueron muy importantes en esta estrategia, ya que la

concentración de la información que nos proporciona las bases de informes de
desempeño (SPRS) les permitió definir el perfil del cliente y conocer las ventas por
producto, por tiendas, por tamaños y hasta por colores y manteniéndose al día con
tendencias actuales. Esto permitió adaptar la gama de productos propuestos tanto como
reenfocar la gama de Sears hacia 6 categorías de productos.

5.- Explique en qué grado han conferido los sistemas de información una ventaja
competitiva a Sears.
Los Sistemas de Información por un lado permitieron a Sears prever de mejor manera
sus ventas y adaptar la gama de productos vendidos.
Pronto permitieron a los vendedores tener el estado de las existencias
de su tienda en tiempo real. Por otro lado los Sistemas de Información fueron un punto
débil con las tarjetas de crédito de Sears, como
lo vemos en el problema planteado por los créditos que no se pudieron cobrar. También
lograron tener una base de datos importantísima que los ayudaba a conocer más a sus
clientes por las compras que hacían en sus locales.