ENTREVISTA

UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA

REA JURDICA, SOCIAL Y ADMINISTRATIVA
CARRERA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

El equipo de trabajo, estudiantes del sptimo ciclo paralelo A de la Carrera de

Administracin de Empresas de la Universidad Nacional de Loja estamos realizando
una Prctica de Auditora Administrativa en el Departamento de Ventas, perodo abril-
agosto 2017, para lo cual le solicitamos muy comedidamente responder con sinceridad
la siguiente entrevista.

Nombre: ____________________________________________________________

Cargo ____________________________________________________

CUESTIONARIO

PLANEACIN

VISIN

1. La empresa cuenta con una visin?

Si ( ) No ( )
2. Tiene conocimiento de la visin?
Si ( ) No ( )
3. La empresa promueve el conocimiento de la visin
Si ( ) No ( )
De qu manera:
Manuales__ Juntas___ Cursos___ Otros (especifique)______
4. Quin fue el encargado de dar a conocer la visin de la empresa?
________________________________________________________________
________________________________________________________________

5. Sabe usted quien elabor la visin de la empresa?

________________________________________________________________
________________________________________________________________
6. La Visin se encuentra expuesta en un lugar visible?

Si ( ) No ( )

Porque?_________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
7. Como Jefe del departamento de Ventas; la visin le parece completa o cree
que podra tener ciertas modificaciones
Si__ Debera tener cambios____
Cambios
sugeridos_________________________________________________________
________________________________________________________________
______________________________________________________________
8. Considera que la visin es parte primordial para el desarrollo de las
actividades?

Si ( ) No ( )

Porqu__________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
MISIN
9. La empresa cuenta con una misin?
Si ( ) No ( )
10. Sabe cul es la misin de la empresa?
Si ( ) No ( )
11. La empresa promueve el conocimiento de la visin
Si ( ) No ( )
De qu manera:
Manuales__ Verbal__ Juntas___ Cursos___ Otros (especifique)______
12. Quin fue el encargado de dar a conocer la misin de la empresa?
________________________________________________________________
________________________________________________________________
13. Sabe usted quien elabor la misin de la empresa?
 ________________________________________________________________
____________________________________________________________
14. La misin se encuentra expuesta en un lugar visible?

Si ( ) No ( )
Porque?_________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

15. Segn usted, la misin de la empresa, le parece apropiada o cree que

debera adicionarse criterios.

Si___ Debera adicionarse criterio___

Adiciones sugeridas________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

16. Considera que la misin es parte primordial para el desarrollo de las

actividades?

Si ( ) No ( )

Porqu__________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

OBJETIVOS
17. La empresa posee objetivos?
SI ( ) No ( )
18. Si su respuesta es positiva, marque con una sola x, el o los objetivos:
Objetivo general ( )
Objetivos especficos ( )
Objetivos general y objetivos especficos ( )
19. Los objetivos son:
A corto plazo ( )
Mediano plazo ( )
Largo plazo ( )
20. La empresa promueve el conocimiento de los objetivos
SI ( ) No ( )
De qu manera:
Verbales__ Memorando__ Juntas___ Cursos___ Otros (especifique)______
21. Quin fue el encargado de dar a conocer los objetivos de la empresa?
 ________________________________________________________________
________________________________________________________________
22. Sabe usted quien elabor los objetivos de la empresa?
________________________________________________________________
____________________________________________________________
23. Considera que los objetivos van ligados con las actividades que realiza el
departamento de ventas?
SI ( ) No ( )
Porque?_________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
24. Existe un documento escrito en el que se consiguen los objetivos?
SI ( ) No ( )
Porque?_________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

VALORES Y PRINCIPIOS
25. Calva y Calva Ca. Ltda. posee valores corporativos?
SI ( ) No ( )
26. Usted conoce los valores?
SI ( ) No ( )
27. Si su respuesta fue positiva de qu forma usted contribuye para que esos
valores se lleven a cabo:
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

28. En su opinin qu tan importante es tener valores en la empresa que

labora?
Muy importante ( )
Bastante importante ( )
Poco importante ( )
Nada importante ( )
29. Segn su opinin cunta coherencia hay entre las acciones y los valores de
la empresa?
Mucha ( )
Bastante ( )
Poca ( )
 Ninguna ( )
30. La empresa cuenta con un cdigo de tica?
SI( ) No ( )

31. Si su respuesta es positiva conoce el cdigo?

Si ( ) No ( )

32. Quien fue la persona encargada de darle a conocer

Valores __________________________________________________________
Cdigo de tica ___________________________________________________
33. Conoce usted si, La empresa tiene documentado el conjunto de valores y
principios, que permitan realizar su correcto funcionamiento y armona de
sus empleados?
SI ( ) No ( )

POLTICAS

34. La empresa cuenta con polticas claramente definidas?

SI ( ) No ( )

35. Si conoce las polticas de la empresa, mencione algunas de ellas.

________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
36. Quin le dio a conocer las polticas de la empresa y de qu manera?
________________________________________________________________
________________________________________________________________

37. Existen polticas especficas para el departamento de ventas?

SI ( ) No ( )
38. S existe polticas especficas para el departamento, Quin las formul?
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

ESTRATEGIAS
39. Conoce si la empresa Calva y Calva Ca. Ltda. Cuenta con estrategias
para cumplir los objetivos?
SI ( ) No ( )
40. Si su respuesta es positiva conoce quien la elabora?
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
41. Conoce si estas estrategias son:
Corto plazo ( )
Mediano plazo ( )
Largo plazo ( )
42. Conoce que se toma en cuenta para elaborar estas estrategias?, mencione.

Si ( ) No ( )
________________________________________________________________
________________________________________________________________
_______________________________________________________________

43. Elabora estrategias de ventas?

Si ( ) No ( )

Porqu __________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

44. Si su respuesta es positiva, mencione que tipos de estrategias elabora?

1.____________________________ 2.______________________________

2_____________________________ 5.______________________________

3.____________________________ 6.______________________________

45. Hace partcipe a su fuerza de ventas en la elaboracin de estrategias?

Si ( ) No ( )

Porqu __________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

REGLAMENTOS

46. La empresa posee un reglamento interno?

 Si ( ) No ( )

47. Conoce usted el reglamento?

Si ( ) No ( )

48. Si su respuesta es positiva, quin le dio a conocer?

________________________________________________________________
________________________________________________________________

49. El departamento de ventas cuenta con un reglamento especfico?

Si ( ) No ( )
Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
50. Si su respuesta es positiva conoce usted quien lo elabor?
________________________________________________________________
________________________________________________________________

PROGRAMAS Y PRESUPUESTOS

51. Conoce si la empresa cuenta con programas de trabajo?

Si ( ) No ( )
52. Si su respuesta es positiva considera que son de utilidad los programas
para el desarrollo de las actividades?

Si ( ) No ( )
Porque__________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
53. Quin le dio a conocer estos programas?
________________________________________________________________
________________________________________________________________
54. La empresa elabora y planifica las actividades que se llevan a cabo?
________________________________________________________________
________________________________________________________________
55. Participa en la planeacin de la empresa aportando ideas?

Si ( ) No ( )
 Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
56. Qu tipo de planes?, mencinelos.
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

57. Cmo jefe de departamento de ventas elabora planificaciones?

Si ( ) No ( )
Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

58. Si su respuesta es positiva mencione que tipo de planificaciones elabora?

1____________________________ 4_______________________________

2____________________________ 5_______________________________

3____________________________ 6_______________________________

59. Las planificaciones que realiza son:

A corto plazo ( )
Mediano plazo ( )
Largo plazo ( )
60. Realiza una planificacin de aprovisionamiento de mercadera?

Si ( ) No ( )
Porqu__________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
61. Si su respuesta es positiva cada que tiempo la realiza?
________________________________________________________________
________________________________________________________________

62. Cmo jefe del departamento, elabora catlogos de productos?

Si ( ) No ( )
 Porque__________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
63. Conoce si existe un presupuesto general de la empresa?

Si ( ) No ( )
64. Forma parte de su elaboracin?
Si ( ) No ( )
Porque__________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
65. Conoce usted si la empresa cuenta con un presupuesto destinado a la
innovacin y desarrollo de nuevos servicios?
Si ( ) No ( )

66. El departamento de ventas cuenta con un presupuesto general?

Si ( ) No ( )

Porque_____________________________________________________________
___________________________________________________________________

67. Quin lo elabora?

________________________________________________________________
________________________________________________________________

ORGANIZACIN

DIVISIN DEL TRABAJO Y DEPARTAMENTALIZACIN

68. Considera que la divisin de las reas de trabajo son adecuadas para el
buen funcionamiento de la empresa?

Si ( ) No ( )
porqu__________________________________________________________
________________________________________________________________
69. Conoce si se realiza la separacin y delimitacin de actividades?

Si ( ) No ( )

70. Las actividades del puesto que ocupa estn claramente definidas?
Si ( ) No ( )
 porqu__________________________________________________________
________________________________________________________________
71. Conoce usted si existe un nmero promedio de subordinados por cada
departamento?
Si ( ) No ( )
72. Se ha explicado claramente las relaciones del departamento con los dems
departamentos?
Si ( ) No ( )
73. Se encuentran establecidas claramente las reas de responsabilidad y
autoridad.

Si ( ) No ( )
Porque?__________________________________________________________
________________________________________________________________
74. Cul es la funcin principal de su departamento?
________________________________________________________________
________________________________________________________________

JERARQUIZACIN

75. Existe una lnea definida de autoridad y responsabilidad desde la direccin

hasta el ltimo de los subordinados?

Si ( ) No ( )
76. Conoce los niveles jerrquicos de la empresa?
Si ( ) No ( )
Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
77. Si su respuesta fue positiva, en qu nivel se encuentra usted?
Nivel legislativo ( )
Nivel ejecutivo o Director ( )
Nivel Asesor o Auxiliar ( )
Nivel operativo ( )
78. Usted conoce quien es su jefe mediato e inmediato?

Si ( ) No ( )

79. En que puesto o cargo usted se desempea?

 ________________________________________________________________

________________________________________________________________

80. Conoce con cuantos departamentos cuenta la empresa?

________________________________________________________________

_______________________________________________________________

81. Considera que los sueldos que se pagan en la empresa son acorde al nivel
jerrquico al que pertenecen?

Si ( ) No ( )
Porque?__________________________________________________________

________________________________________________________________

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL - ORGANIGRAMA

82. Conoce que tipo de estructura organizacional posee la empresa?

Formal ( )
Informal ( )
83. Si la empresa cuenta con una estructura organizacin formal, Qu modelo
utiliza?
Lineal ( )
Funcional ( )
Matricial ( )
Divisional ( )
84. La empresa posee organigramas, conocidos y acatados por todos los actores
internos
Si ( ) No ( )
85. Si la empresa cuenta con organigramas, Qu tipo utiliza?
Formal ( )
Informal ( )
General ( )
Especifico ( )
Integral ( )
Funcional ( )
 Vertical ( )
Horizontales ( )
Mixtos ( )
De bloque ( )
Circulares ( )
86. Porque medios usted conoci los organigramas de la empresa?
Pgina Web ( )
Socializacin directa con el gerente ( )
Observacin directa en carteleras ( )
Documentos fsicos ( )
Otro ( )
________________________________________________________________

MANUALES ADMINISTRATIVOS

87. Conoce si la empresa cuenta con manuales?

Si ( ) No ( )
88. Si su respuesta es positiva mencione cuales son los manuales que se utiliza

1______________________________ 4____________________________

2______________________________ 5____________________________

3______________________________ 6____________________________

89. Conoce si existe un manual para cada departamento?

Si ( ) No ( )

90. Al ingresar a la empresa a usted se le entreg algn instructivo o manual?

Si ( ) No ( )

91. Al momento de su ingreso se le dio a conocer su manual de funciones?

Si ( ) No ( )
92. Si su respuesta es positiva de qu forma se le dio a conocer?
Fsica ( )
Verbal ( )
Otros ( )
Mencione________________________________________________________

93. Cree que estos manuales son lo suficiente entendibles?

 Si ( ) No ( )
94. En el departamento de ventas posee algn manual de reclutamiento y
seleccin de personal?
Si ( ) No ( )
Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
95. Usted entreg un manual de bienvenida a su fuerza de ventas?

Si ( ) No ( )
96. Usted entreg un manual de funciones a su fuerza de ventas?

Si ( ) No ( )

SEGURIDAD Y RIESGOS LABORALES

97. Goza usted de todos los beneficios establecidos por la ley?

Si ( ) No ( )

Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
98. Los empleados a su cargo gozan los beneficios establecidos por la ley?

Si ( ) No ( )

Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

99. Si sus respuestas anteriores fueron positivas , mencione algunos de los

beneficios
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
100. Considera como prioridad la salud y seguridad laboral de su fuerza de
ventas?
Si ( ) No ( )
Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
101. La empresa se encuentra ubicada en un lugar sin riesgos?

Si ( ) No ( )

Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
102. Las instalaciones que ocupa la empresa son seguras y adecuadas para el
acopio de mercadera que ofrece?

Si ( ) No ( )

Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
103. Los productos y las bodegas estn protegidos en el caso de siniestros?

Si ( ) No ( )

Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
104. Conoce si la empresa cuenta con un plan de prevencin de riesgos
laborales?

Si ( ) No ( )

105. Si su respuesta es positiva este plan se socializ con todos los empleados
de la empresa?

Si ( ) No ( )

Porque__________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
DIRECCIN

COMUNICACIN

106. Existe relacin directa con sus superiores?

Si ( ) No ( )
Porqu____________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
________________________________________________________________

107. Existe una comunicacin frecuente con la fuerza de ventas?

Si ( ) No ( ) Algunas veces ( )

Porqu________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
108. Existe una buena relacin con sus superiores?

Si ( ) No ( )

Porqu________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
109. Existe una buena relacin con sus compaeros?
Si ( ) No ( )
Porqu________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
110. Existe una buena relacin con sus agentes vendedores?

Si ( ) No ( ) Algunas veces ( )

Porqu________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
111. Comnmente Qu tipo de comunicacin existe entre usted y sus
colaboradores
Formal ( )
Informal ( )
112. Dentro de la empresa cual es el canal de comunicacin que ms se
emplea?
Escrito ( )
Oral ( )
Tecnolgico ( )
Otros ( )
Mencione________________________________________________________
_______________________________________________________________
113. Cmo jefe del departamento de ventas cul es el canal de comunicacin
que emplea?
Escrito ( )
Oral ( )
Tecnolgico ( )
Otros ( )
Mencione________________________________________________________
_______________________________________________________________
114. Cmo jefe conoce los inconvenientes que se enfrentan los vendedores al
ejecutar sus labores

Si ( ) No ( )

Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
115. La empresa cuenta con una pgina web?

Si ( ) No ( )

116. Si su respuesta es positiva hace uso de ella?

Si ( ) No ( )

117. Le sirve como medio de trabajo y comunicacin con los clientes?

Si ( ) No ( )

118. Si su respuesta fue positiva que atiende a travs de ella?

Pedidos ( )
Sugerencias ( )
Reclamos ( )
Consultas ( )
Otro ( )
________________________________________________________________
 LIDERAZGO

119. Considera al Gerente de la empresa un lder?

Si ( ) No ( )
Porqu________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
120. Si su respuesta es positiva, qu tipo de lder lo considera?
Lder autocrtico ( )
Lder burocrtico ( )
Lder carismtico ( )
Lder democrtico ( )
Otro ( )
Especifique_______________________________________________________
_______________________________________________________________
121. Se considera usted un lder?
Si ( ) No ( )
Porqu________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________

122. Si su respuesta es positiva, qu tipo de lder se considera?

Lder autocrtico ( )
Lder burocrtico ( )
Lder carismtico ( )
Lder democrtico ( )
Otro ( )
Especifique_______________________________________________________
_______________________________________________________________

123. Que caractersticas posee para que lo consideren lder

1______________________________ 4____________________________

2______________________________ 5____________________________

3______________________________ 6____________________________

124. El Gerente considera su opinin para perfeccionar las actividades que se

realizan en la empresa
Si ( ) No ( )
 Porqu________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
125. El Gerente le sugiere ideas que contribuyan a desarrollar las actividades
del departamento
________________________________________________________________
________________________________________________________________
126. Sugiere ideas que contribuyan al desarrollo de las actividades de sus
subordinados

Si ( ) No ( )

127. Considera que trabajar en equipo es indispensable para llevar a cabo las
labores asignadas?

Si ( ) No ( )

128. Cree que la interaccin entre todos los empleados y trabajadores de la

organizacin permite elevar el sentido de pertenencia institucional?

Si ( ) No ( )

MOTIVACIN
129. Considera que lo motivan en la empresa?

Si ( ) No ( )

Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
130. Qu tipo de motivacin recibe?
Motivacin intrnseca ( )
Motivacin extrnseca ( )
131. Considera importante que exista la motivacin en la empresa?

Si ( ) No ( )

132. Recibe felicitaciones por parte de los directivos por un trabajo bien
hecho?

Si ( ) No ( ) Algunas Veces ( )

133. Felicita a su fuerza de Ventas por un trabajo bien hecho?

Si ( ) No ( ) Algunas Veces ( )
134. La empresa le brinda la oportunidad de crecer en el trabajo?

Si ( ) No ( )

Porqu________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
135. Motiva al personal que trabaja con usted?

Si ( ) No ( )

Porqu________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
136. En base a que motiva al personal a su cargo
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
137. Qu tipo de motivacin les brinda?
Econmica ( )
No Econmica ( )
138. Se realizan eventos para promover el bienestar de los empleados ?
Si ( ) No ( )
Porqu________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
139. Motiva la creatividad e innovacin de los trabajadores dentro de la
empresa?
Si ( ) No ( )

RECOMPENSAS

140. Considera que la remuneracin que percibe es la adecuada?

Si ( ) No ( )
Porqu________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
141. Qu aspectos considera para efectuar las remuneracin de su trabajadores
1_____________________________ 4._____________________________

2_____________________________ 5._____________________________

3_____________________________ 6._____________________________

142. La empresa lo recompensa por un trabajo bien hecho?

Si ( ) No ( )
143. Usted recompensa a su fuerza de ventas por un trabajo bien hecho?

Si ( ) No ( )
Porqu________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
144. Cmo jefe del Departamento de ventas ofrece incentivos a sus agentes
vendedores para incrementar su desempeo?

Si ( ) No ( )

Porqu________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
145. Qu tipos de incentivos?

1_____________________________ 4._____________________________

2_____________________________ 5._____________________________

3_____________________________ 6._____________________________

146. Existe una equidad en recompensas e incentivos entre empleados?

Si ( ) No ( )
Porqu________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________

CAPACITACIN
147. La empresa ofrece programas de capacitacin para todo el personal que
labora?
Si ( ) No ( )

Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
148. Cada que tiempo la empresa realiza estos cursos de Capacitacin?
Cada seis meses ( )
Cada ao ( )
Cada dos aos ( )
Ms de dos aos ( )
149. Usted recibe capacitacin segn las necesidades que requiere?
Si ( ) No ( )
150. Se capacita al personal de ventas?

Si ( ) No ( )

Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
151. Si su respuesta es positiva cada que tiempo lo realiza
________________________________________________________________
________________________________________________________________

TOMA DE DECISIONES

152. Se considera su opinin para la toma de decisiones en la empresa?

Si ( ) No ( )
Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
153. Se realiza reuniones para conocer las sugerencias de la fuerza de ventas
respecto a actividades del rea?

Si ( ) No ( )
Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
154. Cada que tiempo realiza estas reuniones
 ________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
155. Quien toma las decisiones en el departamento de ventas
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
156. Considera la opinin de sus subordinados para la toma de decisiones?

Si ( ) No ( )
Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

TECNOLOGA

157. La empresa le ha proporcionado la tecnologa necesaria para desarrollar

sus actividades?

Si ( ) No ( )

Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

158. Si su respuesta es positiva que medios tecnolgicos le ha proporcionado?

1______________________________ 4______________________________
2______________________________ 5______________________________
3______________________________ 6______________________________

159. En su rea de trabajo es indispensable el manejo de tecnologa?

Si ( ) No ( )

Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
 160. Cmo JEFE inmediato ha gestionado para que les proporcionen
tecnologa necesaria a la fuerza de ventas para que desarrollen sus
actividades?
Si ( ) No ( )
Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
161. Si su respuesta es positiva que medios les ha proporcionado?

1______________________________ 4______________________________

2______________________________ 5______________________________

3______________________________ 6______________________________

162. La tecnologa le ayuda a incrementar su rendimiento?

Si ( ) No ( )

Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

CONTROL

163. La empresa cuenta con un proceso para controlar las actividades y por
ende los resultados?

Si ( ) No ( )

164. En la empresa existe un control de ingreso y salida del personal?

Si ( ) No ( )

Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
165. Controla el ingreso y salida del personal a su cargo

Si ( ) No ( )

Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
166. Quin ejerce un control en las actividades que usted realiza?
________________________________________________________________
________________________________________________________________
167. Qu tipo de control realiza?
Control preventivo ( )
Control concurrente ( )
Control de retroalimentacin ( )
Otro ( )
________________________________________________________________

168. A qu actividades o procedimientos realiza un control con mayor

frecuencia?
________________________________________________________________
________________________________________________________________
_______________________________________________________________
169. Existe un tipo de control de ingreso y salida de los productos.

Si ( ) No ( )

Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
170. La empresa monitorea el comportamiento del mercado

Si ( ) No ( )

171. De que medios se vale para realizarlo

______________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

172. Lleva un control sobre las compras que se efectan?

Si ( ) No ( )

Porque?_________________________________________________________
________________________________________________________________
173. Supervisa continuamente el proceso de adquisiciones?

Si ( ) No ( )

Porque?_________________________________________________________
________________________________________________________________
174. Monitorea el desempeo de su personal?

Si ( ) No ( )
 Porque?_________________________________________________________
________________________________________________________________

175. Si su respuesta es positiva cada que tiempo lo realiza?

________________________________________________________________
________________________________________________________________
176. Existe un anlisis y comparacin de las ventas actuales con las ventas
realizadas en aos anteriores?

Si ( ) No ( )

Porque?_________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

177. Se realizan encuestas o diferentes mecanismos que permitan definir el

grado de satisfaccin del cliente respecto al servicio del personal de ventas?

Si ( ) No ( )

178. Se realizan encuestas o diferentes mecanismos que permitan definir el

grado de satisfaccin del cliente respecto a las condiciones de la mercanca
recibida por parte de la empresa?

Si ( ) No ( )

179. Se efecta controles o revisiones al proceso de visita, comercializacin y

distribucin de los productos?

Si ( ) No ( )

180. La empresa Adquiere productos que registren normas de calidad?

Si ( ) No ( )

VENTAS

181. El departamento de ventas cuenta con una estructura?

Si ( ) No ( )

182. Si su respuesta es positiva, enumere de qu manera se encuentra

estructurado.
Gerente de ventas ( )
Jefe de ventas ( )
Supervisor comercial ( )
 Jefe de Bodega ( )
Vendedores ( )
183. La fuerza de ventas se encuentra debidamente estructurada?
Si ( ) No ( )
184. Si su respuesta es positiva, que modelo utiliza para estructurarla?
Por zonas ( )
Por lnea de productos ( )
Por segmentos de Clientes ( )
Por cooperacin ( )
185. Ha trabajado en el puesto de gerente de ventas anteriormente?
Si ( ) No ( )
186. Cuantos vendedores tiene a su cargo
________________________________________________________________
________________________________________________________________
187. Existen archivos adecuados que contengan, proveedores, pedidos
realizados, cotizaciones recibidas, lista de precios actualizados, informes de
control de recepcin, informes de control de calidad

Si ( ) No ( )

188. El departamento de ventas posee un registro de todos sus clientes?

Si ( ) No ( )

189. Existe un catlogo de proveedores de la empresa

Si ( ) No ( )

190. Solicita cotizaciones peridicas de los productos a los proveedores?

Si ( ) No ( )

191. Si la respuesta es positiva considera:

Precio ( )
Calidad ( )
Forma de pago ( )
Descuento ( )
Otros ( )
________________________________________________________________
192. Se compran las cantidades necesarias de artculos en previsin por un
alza de precios?

Si ( ) No ( )

193. Se utilizan adecuados medios de transporte de los productos adquiridos?

 Si ( ) No ( )
Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
194. En el transporte se tiene en cuenta:
a) ubicacin de los productos ( )
b) Velocidad al transportar los productos ( )
c) Costo que ocasionara el dao fsico de los productos ( )
d) tiempo de transporte de los productos ( )
e) otro ( )
________________________________________________________________

195. Estn todas las existencias bajo el cargo de un bodeguero?

Si ( ) No ( )
Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
196. Existe un cuidado minucioso de los productos que se encuentran en
bodega?
Si ( ) No ( )
197. La asignacin de espacio fsico para la mercadera permite su fcil
localizacin
Si ( ) No ( )

198. Realiza rutas de ventas

Si ( ) No ( )
Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
199. Que considera para realizar estas rutas?
Tiempo
Distancia
Ubicacin
Otro ( )
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
200. Organiza y programa las visitas al cliente que debe cumplir la fuerza de
ventas?
Si ( ) No ( )
Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
201. Realiza cuotas de ventas
Si ( ) No ( )
Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
202. Mencione de que depende la asignacin de cuotas de ventas a los
vendedores
________________________________________________________________
________________________________________________________________
___________________________________________________________

203. Realiza pronsticos de ventas?

Si ( ) No ( )
Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
204. Existe alguna poltica predefinida de descuentos?

Si ( ) No ( )

205. Cules son los porcentajes de descuentos y de que dependen estos?

________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
206. Existe alguna poltica para las ventas a crdito?
Si ( ) No ( )
207. Si su respuesta es positiva, menciones los riesgos que se tiene de las
ventas a crdito
________________________________________________________________
________________________________________________________________
208. Existe alguna poltica de devoluciones de mercadera? , mencinela
Si ( ) No ( )
________________________________________________________________
________________________________________________________________
_______________________________________________________________
209. Si la respuesta es positiva, existe algn formulario para devoluciones?

Si ( ) No ( )
210. Existe una poltica de recuperacin clientes?

Si ( ) No ( )

211. La empresa cuenta con un catlogo de productos?

Si ( ) No ( )
212. Si su respuesta fue positiva, Quin lo elabora? Y quin hace uso del
catlogo?
________________________________________________________________
________________________________________________________________
213. Los precios de los productos que ofrece los fija en:
Base a costos de comercializacin ( )
Base a la competencia ( )
Base a un margen de utilidad ( )
214. Recopila continuamente informacin sobre el mercado y los competidores

Si ( ) No ( )

215. Utiliza medios de comunicacin para dar a conocer los productos de la

empresa?
Si ( ) No ( )
Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________

216. Si su respuesta es positiva menciones que tipo de medios

1.____________________________ 4._______________________________

2.____________________________ 5._______________________________

3.____________________________ 6._______________________________

217. Su fuerza de ventas est capacitada para ofrecer informacin a la clientela

en relacin con el uso, funcionamiento o mantenimiento de los productos o
servicios

Si ( ) No ( )

218. Existen garantas de los productos?

Si ( ) No ( )

219. Se da a conocer al cliente las condiciones de garanta que ofrece la

empresa?

Si ( ) No ( )
Porqu______________________________________________________________
___________________________________________________________________

220. Con que rapidez responde las peticiones de sus clientes

________________________________________________________________

________________________________________________________________

221. Cuenta con suficientes vehculos para la entrega de los productos

Si ( ) No ( )

222. La distribucin de los productos se realiza:

Nacional ( )
Provincial ( )
Local ( )
223. Tienen un horario limitado de entrega de los productos?

Si ( ) No ( )

224. Los pedidos se entregan en los respectivos locales comerciales

Si ( ) No ( )

225. Los costos de entrega van a cargo de la empresa?

Si ( ) No ( )

226. Existen normas y procedimientos de despacho

Si ( ) No ( )

227. Existe un registro de ventas diarias

Si ( ) No ( )

228. De qu manera se hace el cobro

A crdito ( )
Contado ( )
Transferencia bancaria ( )
Otros ( )
________________________________________________________________

229. Existen descuentos por las ventas al contado

Si ( ) No ( )

230. Quien recauda ese dinero:

Gerente de ventas ( )
 Supervisor de ventas ( )
Agente vendedor ( )

231. Existen mecanismos implementados para las ventas a crdito?

Si ( ) No ( )

232. Se requiere garantes o garanta para la obtencin de la mercadera a

crdito?

Si ( ) No ( )

233. Cul es el plazo establecidos para la concesin de crditos a clientes?

________________________________________________________________
________________________________________________________________
___________________________________________________________

234. Se cuenta con un sistema de facturacin adecuado?

Si ( ) No ( )

235. Si es positiva la respuesta , las facturas cumplen con todas las normas
legales

Si ( ) No ( )

236. Se encuentran claramente separadas la funciones de Ventas, crdito,

Facturacin, Gestin de cobros y Despacho.

Si ( ) No ( )

237. Se corrobora que los productos facturados sean los despachados?

Si ( ) No ( )

238. Cmo mide los resultados de los vendedores a tu cargo?

________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________

239. Cuntas horas o das a la semana le dedica hacer visitas de venta con tus
vendedores?
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
240. Se encarga personalmente de los reclamos, cumplimiento de garantas,
devoluciones y reposiciones por parte de los clientes?

Si ( ) No ( )

Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
241. Como describe el servicio que ofrece a sus clientes
Excelente ( )
Muy Bueno ( )
Bueno ( )
Regular ( )
Malo ( )
242. Cmo mide los resultados de los vendedores a tu cargo?
________________________________________________________________
________________________________________________________
243. Realiza y entrega informes al gerente acerca de la ventas realizadas?

Si ( ) No ( )

244. Cada que tiempo los realiza y entrega

Semanal ( )
Quincenal ( )
Mensual ( )
Semestral ( )
Anual ( )
245. Segn su criterio considera que la empresa ante la competencia tiene un
nivel de ventas:
Superior ( )
Igual ( )
Bajo ( )
246. Las ventas en los ltimos aos han:
Crecido ( )
Mantenido sin cambio ( )
Disminuido ( )
247. Se realizan llamadas telefnicas a los clientes con el fin de conocer el
nivel de satisfaccin obtenido luego de las ventas
Si ( ) No ( )
Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
248. Realiza una comparacin mensual de ingreso por ventas?

Si ( ) No ( )
249. La empresa compara mensualmente sus resultados econmicos
presupuestados con los reales?

Si ( ) No ( )
Porqu___________________________________________________________
________________________________________________________________
250. Si su respuesta fue positiva, la empresa toma acciones correctivas para
controlar desviaciones
Si ( ) No ( )

251. Realiza algn plan de accin para recuperar clientes perdidos

Si ( ) No ( )
252. Existe alguna Sancin para los vendedores que no hayan cumplido las
rutas de ventas establecidas
Si ( ) No ( )
253. Mencione que tipo de multa
________________________________________________________________
________________________________________________________________

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Ing. Fabricio Recalde.