Introduccin

Como sabemos, en este mundo globalizado a casi ninguna empresa puede

obviar sus defectos o causas que pueda originar. Las empresas ven nuevas
oportunidades fuera del mercado nacional, pero as como oportunidades,
tambin tienen en cuenta que se expone a riesgo Y que si no se est
correctamente preparado para afrontar este nuevo reto global, se podra llegar
al fracaso.

Como se est notando, la internacionalizacin es tratar de que el resto del mundo

conozca nuestra empresa, nuestro negocio en papel en especial, nuestro
producto y/o servicio.

Es por eso, que en este presente trabajo, trataremos los puntos y conceptos
importantes que se debe saber sobre el tema de internacionalizacin, sobre los
obstculos.
OBSTACULOS PARA LA INTERNACIONALIZACION DE LAS EMPRESAS

Internacionalizacin
Definicin: La internacionalizacin es el proceso de diseo de un producto para que el
mismo pueda adaptarse a varios idiomas y regiones sin cambio de ingeniera. Ello
asegura que el producto funcione en ms de un idioma.

La internacionalizacin tambin incluye el diseo de un producto para alojar la

expansin del texto que tiene lugar en muchos idiomas adems del ingls. Tales
consideraciones deberan incorporarse en el producto desde la etapa inicial del diseo,
ya que una adaptacin posterior a los fines de la localizacin puede resultar un proceso
costoso y requiere tiempo adicional.

La internacionalizacin es la serie de tareas que se deben de llevar a cabo para que un

determinado elemento se pueda regionalizar. En el caso de los programas informticos
se debe retocar el cdigo para que permita mostrar mensajes en varios idiomas, por
ejemplo. Tambin conlleva toda la serie de tareas sobre definicin de estndares
comunes, procedimiento de trabajo, etc.

Por qu internacionalizar
Hoy en da la internacionalizacin sigue una trayectoria ascendente y resulta un
fenmeno irreversible a que las empresas deben adaptarse, siendo un proceso no
solamente conveniente, sino absolutamente necesario para sobrevivir en una economa
cada da ms globalizada y competitiva.

A la hora de llevar a cabo la internacionalizacin de una empresa es importante el

anlisis y evaluando de los siguientes aspectos:

Flujos comerciales: examinar el movimiento de os cambios, tanto en importaciones

como en exportaciones de bienes y servicios a escala mundial.

Evaluar hacia donde se mueven los flujos de inversin de un pas en relacin con otros.

Las nuevas dimensiones tecnolgicas y su impacto directo en los procesos de

innovacin.

El recurso humano, con la finalidad de establecer un nuevo perfil, el cual pueda

adaptarse a los nuevos cambios y responder al reto de la variedad geogrfica, cultural y
mentalidad internacional.
Enrique Fanjul
Las empresas que abordan un proceso de internacionalizacin se enfrentan a una serie
de posibles obstculos y dificultades. Las empresas deben ser consciente de la existencia
de estas barreras, y de la necesidad de prepararse para afrontarlas y, como primer paso,
de contar con los medios necesarios para ello.

Son muchos casos de empresas que se lanzan a los mercados internacionales sin haberse
preparado adecuadamente, animadas muchas veces por los mensajes, poco meditados,
que se lanzan desde instituciones diversas del estilo de la internacionalizacin, una
necesidad irreversible para la Pyme, o la internacionalizacin, imprescindible para la
supervivencia de la empresa. Se anima as de una forma un tanto ligera a las empresas
a que salgan a los mercados internacionales sin una preparacin y recursos adecuados.

Con frecuencia el resultado de abordar los mercados internacionales sin ser consciente
de los obstculos y sin haberse preparado es un serio perjuicio para la empresa, que
puede llegar a amenazar su supervivencia. Las empresas poco preparadas pueden
enfrentarse a problemas de cobros (por no haber tomado las precauciones necesarias),
incumplimientos en los plazos de entrega de mercancas (por no haber estudiado los
problemas de transporte y logstica), incumplimiento de regulaciones en el pas de
destino (por no haber estudiado o contado con un asesoramiento sobre estas normas),
etc.

Cuatro obstculos principales

En principio, y de forma general, cabra distinguir cuatro grandes tipos de obstculos a
los que se pueden enfrentar las empresas al desarrollar su actividad internacional:

1.-Limitaciones de recursos financieros.

Las limitaciones de recursos financieros pueden afectar a diversos aspectos de la
actividad de la empresa:

- En su funcionamiento interno. La empresa necesita dinero para financiar su actividad

productiva, capital circulante, etc. Ms directamente relacionado con su actividad
internacional, la empresa necesita disponer de recursos para financiar sus actividades
comerciales y de marketing (visitar mercados, participar en ferias y misiones
comerciales, preparar material promocional, etc.).

- En su relacin con potenciales clientes, la empresa necesita ofrecer financiacin a sus

clientes extranjeros para que stos financien sus compras. Puede tratarse de
financiacin a corto plazo (a la que es corriente referirse de forma genrica como trade
finance), o financiacin a medio o largo plazo, en la que es normal emplear crditos a
la exportacin.

En este tipo de financiacin dirigida a clientes no suele ser concedida directamente por
la empresa, sino por instituciones financieras, normalmente bancos. La empresa debe
presentar en este sentido la operacin a un banco para que ste conceda la financiacin
al cliente. Ello puede requerir contar con garantas adecuadas. En este sentido un papel
fundamental lo desempean las agencias de seguro de crdito a la exportacin
(conocidas con frecuencia por sus siglas en ingls, ECA, de Export Credit Agencies),
que sern objeto de un artculo especfico en esta Escuela de Comercio Exterior.

2- Falta de personal directivo preparado.

La carencia de medios humanos preparados se manifiesta en algo tan sencillo como que
muchas Pymes no tienen personal que hable idiomas. Hay casos (extremos) de empresas
que para preparar un correo electrnico lo redactan en espaol y luego lo traducen al
ingls en un traductor de la web.

Bastante ms frecuente es el caso de empresarios que viajan a mercados maduros,

como los europeos o norteamericanos, y, como no hablan ingls, pretenden celebrar
sus entrevistas con potenciales socios con el apoyo de un intrprete, algo que resulta
chocante a las empresas de esos pases, las cuales fcilmente pueden descartar el
entablar negociaciones comerciales con unas personas que necesitan un intrprete para
hablar en ingls.

Muchas empresas intentan exportar sin tener una web en ingls, y con frecuencia con
una web en espaol mal construida. Hoy en da no se puede pretender operar en
mercados internacionales sin contar con una web en ingls.

Igualmente es necesario tener unos conocimientos mnimos de tcnicas de comercio

exterior. La internacionalizacin precisa tener gestores preparados para ella, con un
conocimiento mnimo de cmo funcionan los mercados internacionales.

3- Dificultad para identificar potenciales clientes o socios y oportunidades de negocio en

otros pases.

Este es uno de los obstculos clave con los que tropiezan las empresas, a pesar de que
se pueda pensar que con los avances en informacin que ha posibilitado Internet este
obstculo habra perdido importancia.

A travs de Internet se puede obtener mucha informacin, pero es preciso tener la

capacidad para estudiarla y depurarla de forma adecuada; y aqu nos encontramos de
nuevo con la barrera mencionada en el punto anterior, la falta de preparacin de los
recursos humanos.
4- Dificultad para obtener informacin sobre mercados exteriores.

Este es sin duda uno de los campos en los que con Internet se ha dado un gran avance.
Hoy es mucho ms fcil que hace 20 aos obtener a travs de Internet estudios de
mercado, o informacin sobre regulaciones de importaciones en otros pases, por poner
dos ejemplos del tipo de informacin ms relevante que necesita una empresa cuando
aborda los mercados internacionales. En todo caso, sigue siendo un rea cuya
importancia es con frecuencia minusvalorada en las empresas.

Otros obstculos

Existen por supuesto otros tipos de obstculos. Dos temas a los que por ejemplo se
presta insuficiente atencin y sobre los que hay bastante desconocimiento son el riesgo
poltico, por un lado, y la importancia de los aspectos institucionales y de las relaciones
con los gobiernos, por otro.

En cuanto al riesgo poltico, la crisis de Ucrania, por citar un ejemplo reciente, provoc
hace pocos aos, de forma inesperada, perjuicios para numerosas empresas en sus
operaciones con Rusia. En cuanto al segundo tema, la tendencia en las economas del
mundo hacia sistemas econmicos liberales y de mercado ha podido hacer pensar a
muchos que la influencia de los gobiernos en la economa estaba en vas de
desaparicin. Sin embargo, desde Rusia hasta Argentina, pasando por los pases rabes
o China, los gobiernos siguen teniendo una influencia determinante en la actividad
econmica en operaciones de una cierta envergadura-, incluso en los casos en los que
los agentes involucrados son empresas privadas.

Son frecuentes los casos de empresas que infravaloran la incidencia de los aspectos
poltico-institucionales en las operaciones internacionales.

Otras barreras adicionales tienen que ver con dificultades tcnicas y administrativas, la
evolucin del tipo de cambio, documentacin, problemas de cobros y pagos y la
competencia de otras empresas internacionales.

Como hemos indicado anteriormente, como consecuencia de su falta de preparacin,

muchas empresas, sobre todo Pymes, no actan con la prudencia necesaria y cometen
errores que pueden suponerles daos graves.

Hay empresas que envan suministros de mercancas a clientes extranjeros en base a un

simple pedido recibido del exterior, sin analizar la seriedad del cliente, sin emplear un
mtodo seguro de cobro, sin asegurar la operacin hay empresas, de hecho, que ni
siquiera saben que existen agencias de seguro de crdito en las que pueden asegurar el
cobro de sus ventas exteriores.
El resultado de esta falta de preparacin es que se producen impagos, ingresos
inferiores a los previstos (porque se han producido gastos que no se han anticipado),
retrasos en la entrega de las mercancas (con la correspondiente penalizacin) porque
no se arregl adecuadamente el transporte, rechazo de la mercanca (porque no se ha
cumplido con requisitos tcnicos, certificaciones), inversiones en gastos comerciales en
operaciones de escasa viabilidad porque no cuentan con los apoyos polticos precisos,
etc.

Estn preparadas las Pymes para exportar?

Hay una lnea de pensamiento (aunque hoy es minoritaria) que argumenta que las
Pymes no estn en general preparadas para la internacionalizacin, y que por tanto
deben renunciar a intentar exportar de forma directa. Su exportacin tiene que venir de
forma indirecta, arrastrada por empresas ms grandes para las cuales las Pymes
actuaran como subcontratistas. Esta postura basa su justificacin en los estudios que
han mostrado una clara correlacin entre tamao de las empresas y exportacin.

La respuesta a esta cuestin no es unvoca. El tema clave, insistimos, es si se dispone de

un producto competitivo y de los recursos necesarios para llevar a cabo una actividad
en los mercados internacionales.

Las Pymes deben considerar de forma crtica el mantra de la irreversibilidad de la

internacionalizacin. Deben ser conscientes de que para salir a los mercados exteriores
es preciso contar con unos recursos adems de con un producto exportable.

El concepto de Pyme tampoco es unvoco. Cmo definimos a una Pyme, ms all de las
definiciones basadas en criterios formales (nmero de empleados, facturacin)? El
sector tiene a este respecto una influencia clave. No es lo mismo vender productos
manufacturados que servicios como arquitectura o software.

As, es significativo que, segn un estudio del Crculo de Empresarios (La empresa
mediana espaola. Informe 2014.), en el sector servicios las empresas medianas tienen
una mayor propensin a la exportacin (exportaciones/ventas) que las empresas
grandes. En 2012, las ventas al exterior de las empresas de servicios representaban un
16,2% de las ventas totales en las empresas grandes (250 trabajadores o ms), mientras
que en las empresas medianas representaban el 17,5%. En las empresas pequeas
(menos de 50 empleados), las ventas al exterior suponan slo el 8,4% de la cifra de
negocios.

Puede haber empresas muy pequeas pero que sean intensivas en conocimiento, su
actividad tenga un alto valor aadido, y cuenten con los recursos necesarios para
explorar con xito las posibilidades de sus productos en los mercados internacionales.
Estas empresas tendrn xito en la exportacin. Pero otras Pymes, si intentan salir fuera
sin contar con esos medios mnimos, se enfrentan a riesgos muy elevados.
Hay muchas razones que impulsan a una pyme a la internacionalizacin.

El crecimiento de las ventas y de la rentabilidad, alargar el ciclo de vida del

producto, mantener la actividad y diversificar los riesgos, Compensar la
estacionalidad de la demanda o la oferta, alargar el ciclo de vida del
producto o servicios, alcanzar mayores economas de escala, obtener
economas de localizacin, mejora de la imagen y del prestigio, aprendizaje
y experiencia, respuesta de las presiones de la competencia y muchas otras.

Pero considero que la ms importante es el crecimiento y la internacionalizacin es

una de las estrategias de crecimiento ms efectivas y ms tarde o ms temprano se
tendr que afrontar

Para poder aprovechar las oportunidades que surgen en los mercados la empresa
necesita contar con algn tipo de ventaja competitiva que le permita superar a la
competencia y que le permita superar a la competencia que se encontrar en dichos
mercados

La ventaja competitiva se puede definir como cualquier tipo de caracterstica de un

producto o servicio que es reconocida y valorada positivamente por los clientes y que la
diferencia del resto de los competidores.

Cada vez que una empresa va a entrar en un nuevo mercado necesita adaptar sus
estrategias a la situacin particular de ese nuevo entorno y evidentemente se
encontrar obstculos que tendr que identificar, medir la inversin y el riesgo para
poder superar el proceso. As como tambin analizar las oportunidades y amenazas,
obstculos y barreras particulares que presenta cada sector de actividad e
inclusive producto o servicio.

A pesar de que cada vez ms el macroentorno internacional empujado por la

globalizacin ha obligado a liberar en gran medida las barreras y que los pases estn
avocados a que sus empresas se internacionalicen y sean ms competitivas siguen
siendo factores socioculturales los que generan mayor resistencia

A continuacin se muestran los principales obstculos que las empresas exportadoras

tienen que superar para acceder a un nuevo mercado:

La propia empresa

La internacionalizacin no es un proceso fcil y el gran problema de las pymes no

es poder hacerlo, es querer hacerlo y hoy por hoy con la globalizacin, los
mercados maduros, la hipercompetencia, necesitan de equipos profesionales que
lleven a buen puerto una de las estrategias ms rentables a largo plazo. Es posible que
las mismas personas de la empresa sientan miedo y opongan resistencia.

Es labor de la direccin buscar ayuda de instituciones, asociaciones, buenos asesores

externos que guien el proceso y formen al lder o al equipo que lidere el proceso.

Diferencias linguisticas y culturales

Es preciso tener en cuenta el pas al que se van destinadas las mercancias tanto del
punto de vista del idioma como desde la vertiente cultural, ya que su forma de pensar y
de valorar los negocios puede diferir de manera importante.Las diferencias culturales
pueden afectar a los gustos de los consumidores, a la forma de hacer negocios o a la
comunicacin con el mercado.

Distancias geogrficas

Las distancias suponen grandes problemas tanto por el tiempo necesario para la llegada
de mercancias a su destino, por el encarecimiento del transporte que repercute en el
coste del producto. Tampoco hay que olvidar que las grandes distancias dificultan la
comunicacin directa de la empresa con sus distribuidores y sus consumidores en el
mercado exterior

Situacin socio - econmica

La situacin econmica del pais puede afectar a la capacidad de compra de nuestros

productos haciendo ms dificil su venta. Adems la situacin econmica, poltica y social
pueden generar inestabilidad y situaciones de riesgo muy comunes en el comercio
exterior, es lo que se conoce como riesgo pas, que si es posible conviene evitar

Barreras arancelarias

Los gobiernos, con objeto de proteger su industria nacional gravan los productos
importados con derechos arancelarios, los cuales suponen un incremento en los precios
de los productos importados hacindolos menos competitivos. En otras ocaciones se
utiliza otro tipos de instrumentos proteccionistas de similares efectos: contingentes,
cupos, cuotas a la importacin, etc.

Normas tcnicas

En ocasiones son las normas tcnicas que establecen los paises con objeto, al menos
aprarente, de proteger a los consumidores, a los animales o al medio ambiente, las que
hacen costoso, a veces casi imposible la exportacin