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MATRIZ SOBRE EVALUACION DE CANALES DE DISTRUBUCION

SENA

GESTIN LOGSTICA

CARTAGENA BOLIVAR

2017

MATRIZ SOBRE EVALUACION DE CANALES DE DISTRUBUCION


SENA

GESTIN LOGSTICA

CARTAGENA BOLIVAR

2017
MATRIZ SOBRE EVALUACION DE CANALES DE DISTRUBUCION

El canal de distribucin es una red de organizaciones en la cadena del valor que


realiza funciones que conectan a los bienes y servicios con los consumidores
finales. El canal de distribuciones est compuesto por instituciones y agencias
independientes e interrelacionados que funcionan con un sistema o red cooperando
en sus esfuerzos para producir y distribuir un producto a los usuarios finales.
El desarrollo de planeacin del canal de distribucin incluye determinar las
funciones que se necesitan y que organizaciones son responsables de cada funcin.
Las decisiones que son necesarias para desarrollar las estrategias dentro del canal
de distribucin:
1.- Determinacin del tipo de ordenamiento del canal
2.- Decisin de la intensidad de la distribucin
3.- Seleccin de la configuracin del canal
La direccin debe lograr uno o ms objetivos utilizando la planeacin del canal de
distribucin.
Las 5 principales tipos de canal son los canales convencionales y los sistemas de
marketing vertical. El canal de distribucin convencional es un grupo de
organizaciones independientes relacionadas verticalmente, cada una ocupndose
de si misma, con escaza preocupacin para el rendimiento total del canal.
Las relaciones entre las agentes de canal convencional son bastante informales y
los miembros no estn estrechamente coordenados.
Al practicar una evolucin rigorosa las empresas en ocasiones descubren que
pagan, demasiado a los miembros del canal en relacin con lo que reciben a
cambio. Se tiene que dar accesoria, capacitacin o motivacin adicional.
Las organizaciones deben hacer mas que construir un buen diseo de canales,
conocerlo en accin y despus encargarse y observar.se necesitan ajustes del canal
(modificaciones con fines determinados), cuando los patrones de compra del cliente
cambian los mercados se extienden, surge nueva competencia o conforma se tienen
disponibles opciones innovadoras para el canal de distribucin. Los ajustes del
canal por lo regular implican uno de 3 cambios posibles:

Agregar o eliminar intermediarios individuales


Aadir o retirar canales de marketing particulares
Desarrollar nuevas maneras de distribuir o vender mercanca en un
mercado especifico
EVALUACION DE LOS INTEGRANTES DEL CANAL DE DISTRIBUCION

El productor debe evaluar peridicamente el desempeo de sus intermediarios


comparndolo con estndares como logros de cuotas de venta, niveles promedio de
inventarios, tiempo de entrega al cliente, tratamiento de los bienes daados y perdidos,
cooperacin en los programas de capacitacin y promocin y servicios que los
intermediarios ofrecen a los clientes.

CRITERIOS ECONOMICOS

Cada alternativa de canal producir un nivel diferente de ventas y costos. . La


pregunta es si se producirn ms ventas por la fuerza de ventas de la compaa o
por la agencia de ventas. La mayora de los gerentes piensan que la fuerza de
ventas de una compaa vender ms porque conocen el producto, estn mejor
capacitados y son ms agresivos porque su futuro depende del xito de la
compaa; y porque muchos clientes prefieren tratar directamente con la empresa.

Las empresas pequeas eligen una agencia de ventas, y las grandes tambin slo
para volmenes muy bajos para garantizar una fuerza de ventas de la compaa.

CRITERIOS DE CONTROL

La evaluacin de los canales se debe ampliar para incluir los aspectos del control.
El uso de una agencia de ventas representa un problema, es un negocio
independiente que busca acrecentar sus ganancias al mximo, por lo que es
probable que los agentes se concentren en los clientes que compran ms pero no
en los bienes del fabricante. Adems, es posible que los agentes no dominen
detalles tcnicos.
CRITERIOS DE ADAPTACION

A fin de desarrollar un canal, los miembros deben comprometerse. El productor


necesita buscar estructuras y polticas de canales que aumenten al mximo el
control y la capacidad de cambiar la estrategia. De mercado.

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