COMUNICACIN

La comunicacin (del latn communicato, -nis1) es la actividad consciente de

intercambiar informacin entre dos o ms participantes con el fin de transmitir o recibir
significados a travs de un sistema compartido de signos y normas semnticas. Los pasos
bsicos de la comunicacin son la formacin de una intencin de comunicar, la
composicin del mensaje, la codificacin del mensaje, la transmisin de la seal, la
recepcin de la seal, la decodificacin del mensaje y finalmente, la interpretacin del
mensaje por parte de un receptor.

La comunicacin en general toma lugar entre tres categoras de sujetos principales: los
seres humanos (lenguaje), los organismos vivos (biosemitica) y los dispositivos de
comunicacin habilitados (ciberntica).

En un sentido general, la comunicacin es la unin, el contacto con otros seres, y se puede

definir como el proceso mediante el cual se transmite una informacin de un punto a otro.

Todas las comunicaciones, sean intencionales o no tienen algn efecto. Y estn compuestas
por una serie de elementos de la comunicacin. Su propsito u objetivo se puede denominar
bajo la accin de informar, generar acciones, crear un entendimiento o transmitir cierta
idea.

Formas de comunicacin
Dependiendo de las clases de signos que se emplee, se diferencia la comunicacin no
verbal y la comunicacin verbal.

En muchas ocasiones los signos verbales y los signos no verbales se combinan en un

mensaje, dando lugar a formas mixtas de comunicacin. Un ejemplo sera un anuncio
publicitario, el cine o un cmic.

Si se atiende a la relacin que se establece entre emisor y receptor, se diferencia una

comunicacin unilateral y otra comunicacin bilateral.

La comunicacin unilateral se produce cuando el receptor no se convierte en emisor.

Sucede en las seales de trfico. La comunicacin bilateral se produce cuando el receptor
se puede convertir a su vez en emisor. Sucede en una conversacin.

Comunicacin no verbal

Artculo principal: Comunicacin no verbal

La comunicacin no verbal ayuda a que personas de idiomas diferentes puedan alcanzar un
grado de comprensin

La comunicacin no verbal consiste en transmitir significados en la forma de mensajes no

verbales. Se utiliza signos no lingsticos. Ejemplos de comunicacin no verbal incluyen
los gestos, las expresiones faciales, la expresin corporal, el contacto visual, la manera de
vestir, la hptica (comunicacin por medio del tacto), la cronmica (significado del tiempo
en la comunicacin) y la kinsica (lenguaje corporal), entre otros. La misma comunicacin
oral contiene elementos no verbales como la paralingstica (elementos no verbales que
acompaan a la lingstica, por ejemplo tonos de sorpresa, inters, desinters, miedo,
cansancio, insinuaciones, etc.) Segn estudios, el 55 % de la comunicacin humana se da
por medio de expresiones faciales no verbales y un 38 % por medio del paralenguaje.2 Esto
incluye la misma comunicacin escrita en la cual es posible determinar sentidos en el estilo
de escritura, la distribucin de espacios entre palabras y el uso de emoticonos para
transmitir emociones. En este sentido, para transmitir un mensaje se emplean colores, como
la marca azul y roja de los grifos, sonidos, como la sirena de una ambulancia, y gestos,
como el guio de un ojo.

Algunos de los propsitos de la comunicacin no verbal incluyen la complementacin e

ilustracin del mensaje para reforzar o enfatizarlo, reemplazar o sustituir, controlar o
regular e incluso contradecir. Esto le da una gran importancia a la comunicacin no verbal
porque contribuye a reforzar las ideas y propsitos del emisor y ayuda al receptor a una
mejor decodificacin del mensaje que recibe.

Comunicacin verbal

Artculo principal: Comunicacin verbal

El desarrollo de la voz humana y el cerebro posibilitaron el lenguaje.

La comunicacin verbal o comunicacin lingstica es aquella que utiliza las palabras como
signos. No puede ser aislada de una serie de factores para que sea efectiva, lo que incluye la
comunicacin no verbal, las habilidades de escucha y la clarificacin. El lenguaje humano
puede ser definido como un sistema de smbolos o signos lingsticos, conocidos como
lexemas y reglas gramaticales en los cuales los smbolos son manipulados. La palabra
"lenguaje" se refiere adems a las propiedades comunes del mismo. Con estos signos se
representan los objetos y hechos de la realidad, y unindolos mediante las reglas de la
gramtica se construyen mensajes complejos, es decir, las oraciones, con las cuales se
representan pensamientos. En el caso de que dos personas hablen el mismo idioma,
reconocern los signos que cada uno pronuncia, y su significado, de tal manera que evocar
en la mente un pensamiento o una idea que es la que se querr transmitir.

El aprendizaje de ste ocurre normalmente y de manera intensa durante los aos de la niez
humana. La mayora de los idiomas en el mundo utilizan sonidos y gestos como smbolos
que posibilitan la comunicacin con otros lenguajes, los que tienden a compartir ciertas
propiedades, aunque existen excepciones. No existe una lnea definida entre un lenguaje o
idioma y un dialecto. Lenguas construidas como el esperanto, el lenguaje de programacin
y varios formalismos matemticos, no estn necesariamente restringidos por las
propiedades compartidas por el lenguaje humano.

Fundamentalmente la comunicacin verbal es oral, utilizando palabras pronunciadas con la

voz. Tambin puede ser escrita. En la escritura se transforman los sonidos en letras, y las
palabras pronunciadas en palabras grficas.

Comunicacin escrita

Artculo principal: Comunicacin escrita

La invencin de la escritura marc el inicio de la historia de la humanidad. En la imagen, el

llamado papiro de Artemidoro, que contiene el primer mapa de la pennsula ibrica.3 Es un
rollo de 3 metros de largo escrito en el siglo I antes de Cristo, tal vez en Alejandra.

La comunicacin escrita, a diferencia de la verbal, tiene otra manera de interaccin entre

emisor y receptor, producindose en el tiempo o incluso nunca, aunque lo escrito puede
perdurar. A travs de la historia, este tipo de comunicacin se ha desarrollado gracias al
impacto de las tecnologas y de la ciencia. Estos procesos de desarrollo se dividen en tres
etapas: Los pictogramas como las formas ms primitivas de escritura humana; el desarrollo
de alfabetos en diferentes lenguas escritos sobre soportes fsicos como la piedra, la cera, la
arcilla, el papiro y, finalmente, el papel; y por ltimo la informacin transmitida a travs de
medios electrnicos.

La comunicacin escrita requiere la habilidad interpersonal de procesar, escuchar,

observar, hablar, cuestionar, analizar, gestar y evaluar en tal manera que se posibilite la
colaboracin y la cooperacin. Los malentendidos pueden anticiparse y resolverse a travs
de formularios, preguntas y respuestas, parafraseo, ejemplos e historias.4

Teora de la informacin
Artculo principal: Teora de la informacin

Modelo de comunicacin de Claude Elwood Shannon y Warren Weaver (1949), representa

la fuente de la informacin, el codificador que enva el mensaje a travs del medio de
comunicacin o canal de comunicacin, el cual podra ser interrumpido o distorsionado por
el ruido (representado en el rayo que cae) y que llega a un decodificador y de este al
receptor el cual podra emitir a su vez una respuesta.

El concepto de comunicacin en el contexto de la Teora de la Informacin es empleado en

un sentido muy amplio en el que "quedan incluidos todos los procedimientos mediante los
cuales una mente puede influir en otra". De esta manera, se consideran todas las formas que
el hombre utiliza para transmitir sus ideas: la palabra hablada, escrita o transmitida
(telfono, radio, telgrafo, etc.), los gestos, la msica, las imgenes, los movimientos,
etc.En el proceso de comunicacin es posible distinguir por lo menos tres niveles de
anlisis diferentes: el tcnico, el semntico y el pragmtico. En el nivel tcnico se analizan
aquellos problemas que surgen en torno a la fidelidad con que la informacin puede ser
transmitida desde el emisor hasta el receptor. En el semntico se estudia todo aquello que se
refiera al significado del mensaje y su interpretacin. Por ltimo, en el nivel pragmtico se
analizan los efectos conductuales de la comunicacin, la influencia o efectividad del
mensaje en tanto da lugar a una conducta. Es importante destacar que la Teora de la
Informacin se desarrolla como una respuesta a los problemas tcnicos del proceso de
comunicacin, aun cuando sus principios puedan aplicarse en otros contextos.

En muchos casos la comunicacin suele confundirse con la teora de la informacin, la cual

corresponde a la teora matemtica de Claude E. Shannon que estudia la informacin
(canales, comprensin de datos, criptografa y todo lo que se le relaciona) como magnitud
fsica. sta emplea una unidad de medida de la informacin a la que denomina el "BIT", es
decir, la menor unidad que puede aprenderse. Esta unidad de medida de la informacin se
sustenta en la alternativa s o no en cada determinacin que pueda dar elementos para el
conocimiento de los objetos. As, por ejemplo, la sexualidad de un sujeto puede darse por
un BIT, simplemente, macho o hembra. Para fijar la posicin de una pieza de ajedrez sobre
un tablero de 64 casillas se necesitarn al menos 6 BITS o 6 preguntas binarias.

Si bien la teora de la informacin es fundamental al estudio de la comunicacin y la

comprensin de sus procesos, dicha teora no responde a las preocupaciones de la
comunicacin humana misma como son los siguientes, entre muchos otros de carcter
social:

Relaciones sociales entre individuos o grupos dentro de una problemtica social.

Relacin entre la comunicacin meditica y el poder poltico.
Carcter semiolgico de la comunicacin.
Carcter lingstico de la comunicacin.
Relacin con otras ciencias sociales.

PERSUACION

La persuasin es la influencia social de las creencias, actitudes, intenciones, motivaciones

y comportamientos.1 La persuasin es un proceso destinado a cambiar la actitud o el
comportamiento de una persona o un grupo hacia algn evento, idea, objeto o persona(s),
mediante el uso de palabras para transmitir informacin, sentimientos, o el razonamiento, o
una combinacin de los mismos.2

Es el proceso de guiar a la gente hacia la adopcin de una idea, actitud, o la accin

mediante significados racionales y simblicos (aunque no siempre lgicos). Es una
estrategia de resolucin de los problemas que confa en "peticiones" ms que en la
coaccin. De acuerdo con la afirmacin de Aristteles, "la retrica es el arte de descubrir,
en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasin".

Hacer que alguien adopte una manera de pensar o de actuar mediante el uso de argumentos
ya sea que cambien sus pensamientos y opiniones en creencias, o mtodos de ver la vida.

Mtodos de persuasin
Los mtodos de persuasin en ocasiones, son tambin denominados tcticas de persuasin
o estrategias de persuasin.

Segn Robert Cialdini, en su libro Psicologa de la persuasin, existen seis armas de

influencia:3

La reciprocidad

La gente tiende a devolver un favor. De ah la persuasin de las muestras libres en

marketing y publicidad. En sus conferencias, Cialdini a menudo emplea el ejemplo de
Etiopa que proporcion miles de dlares para la ayuda humanitaria a Mxico justo despus
del terremoto de 1985, a pesar de que Etiopa sufra entonces una grave hambruna y se
encontraba inmersa en una guerra civil. Sucedi puesto que Etiopa haba recibido
recprocamente el apoyo diplomtico de Mxico, cuando Italia la invadi en 1937.

El compromiso y la consistencia

En una playa de New York se desarroll el siguiente simulacro para verificar este principio
y, en un primer escenario, se dej a propsito una radio sobre una toalla y se pidi a un
falso ladrn que pasar y muy descaradamente se lo llevar. El propsito en este caso era
establecer cuntas personas seran capaces de arriesgarse a detener el robo. Solo 4 de 20
personas lo hicieron.

Luego, se realiz un pequeo cambio al experimento y los resultados cambiaron

dramticamente; en el segundo escenario y antes del robo, la persona duea del radio
peda a los baistas a su alrededor que le vigilaran sus cosas mientras regresaba. En ese
caso, los baistas, que ahora estaban bajo el efecto del principio de compromiso y
consistencia, adoptaron una posicin activa de vigilancia. El resultado es que 19 de 20
personas intentaron activamente frenar el robo.

Por supuesto, el compromiso y la consistencia debe ser precedida de una accin inicial de
respuesta o promesa, y su poder se incrementa bastante si el acuerdo se da por escrito. Por
ejemplo, si por email decimos La semana pasada nos coment que deseaba XYZ, pues
bien, sucede que aqu lo tiene!

La prueba social

La gente har aquellas cosas que vea que otra gente hace. Por ejemplo, en un experimento,
si uno o varios participantes alzan la vista al cielo; entonces, las dems personas all
presentes alzarn tambin la vista para comprobar lo que los dems han visto en su
momento. Una vez este experimento se llev a cabo y alzaron la vista tantas personas que
pararon el trfico.

La autoridad

La gente tender a obedecer a figuras con autoridad, incluso si les piden realizar actos
desagradables. Cialdini cita incidentes, como los experimentos de Milgram a principios de
los aos 1960 y la Matanza de M Lai.

El gusto

La gente es convencida fcilmente por otra gente con quien se sienten a gusto. Cialdini cita
el marketing de Tupperware al que ahora se puede llamar marketing viral. La gente compra
ms a gusto si les gusta la persona que les est vendiendo el producto. Algunas de las
tendencias que favorecen a la gente atractiva son discutidas, pero generalmente la gente
estticamente complaciente tiende a usar esta influencia sobre otros con magnficos
resultados.
La escasez

La escasez percibida generar la demanda. Por ejemplo, aquellas ofertas que dicen estar
disponibles durante "un tiempo limitado" incitan as al consumo.

La propaganda tambin est estrechamente relacionada con la persuasin. Es el conjunto de

los mensajes dirigidos a influir en la opinin o el comportamiento de un gran nmero de
personas. La informacin que presenta no es imparcial, sino que busca influir en la
audiencia. Aunque muchas veces la informacin que se ofrece es verdadera, los hechos se
presentan de forma selectiva, para fomentar una sntesis particular o provocar una respuesta
ms emocional que racional frente a la informacin presentada. El trmino 'propaganda'
apareci por primera vez en 1622, cuando el Papa Gregorio XV cre la Sagrada
Congregacin para la Propagacin de la Fe. En el origen, igual que en la actualidad, la
propaganda trataba de convencer al mayor nmero de personas acerca de la veracidad de un
conjunto de ideas. La propaganda es tan antigua como la gente, la poltica y la religin

Kurt Mortensen es otro Autor que tambin detall con mucha pulcritud como aplicar las
tcticas durante la persuasin. En su libro El arte de influir en los dems, clasifica
diferentes estrategias de persuasin segn su duracin en el tiempo. De esta manera, la
estrategia del control basada en la fuerza, el temor y la amenaza es efectiva pero slo a
corto plazo. En cambio la influencia ms duradera y sostenida en el tiempo es la del
compromiso basada en el respeto, el honor y la confianza.

Mortensen aumenta sus armas de persuasin y describe como persuadir en 12 principales

fundamentos:

1. La ley de la disonancia: La gente normalmente tiene ms tendencia a seguir y a gravitar

hacia las personas que son coherentes en su comportamiento.

2. La ley de la obligacin o de la reciprocidad: Cuando los dems hacen algo por nosotros
sentimos una fuerte necesidad, incluso una presin, para devolver el favor

3. La ley de la conectividad: Cuanto ms conectados nos sentimos con alguien, o nos

sentimos ms parte de alguien, o cuando alguien nos gusta o nos atrae, ms persuasivo nos
resulta

4. La ley de la validacin social: Tendemos a cambiar nuestras percepciones, opiniones y

comportamientos de acuerdo y coherentemente con las normas del grupo consideramos que
el comportamiento es ms correcto cuando vemos que lo tienen otras personas

5. La ley de la escasez: Las oportunidades siempre son ms valiosas y emocionantes

cuando son escasas y estn menos disponibles

6. La ley del envoltorio verbal: Cuanto ms hbil sea una persona en el uso del lenguaje,
ms persuasiva ser. Incluye el autor una cita de Jim Rohn que dice La persuasin
verdadera procede de poner ms de usted en todo lo que dice. Las palabras tienen efecto.
Las palabras llenas de emocin tienen un efecto poderoso.

7. La ley del contraste: Cuando nos presentan dos alternativas completamente distintas de
forma sucesiva , en general, si la segunda opcin es muy distinta de la primera, tendemos a
verla incluso ms diferente de lo que es en realidad

8. La ley de las expectativas: Una persona tiende a tomar decisiones en funcin de cmo
esperan los dems que acte

9. La ley de la implicacin: Cuanto ms se atraigan los cinco sentidos de alguien, cuanto

ms los implique mental y fsicamente y cree el ambiente adecuado para la persuasin, ms
efectividad y persuasin conseguir.

10. La ley de la valoracin: Todas las personas necesitan y quieren elogios, reconocimiento
y aceptacin

11. La ley de la asociacin: Para mantener el orden en el mundo, nuestro cerebro relaciona
objetos, gestos y smbolos con nuestros sentimientos, recuerdos y experiencias vitales Los
maestros de la persuasin se aprovechan de la asociacin para evocar sentimientos y
pensamientos positivos que correspondan al mensaje que intentan transmitir

12. La ley del equilibrio: A la hora de persuadir, debe concentrar su mensaje en las
emociones, a la vez que mantiene el equilibrio entre la lgica y los sentimientos.

En resumen, ambos libros parecen cubrir los aspectos ms importantes de la influencia o

persuasin humana explicados de manera similar. Fijense que ambos autores prcticamente
coinciden en sus estudios o teoras, solo que son planteados de formas diferentes, un autor
lo plantea en 6 leyes y el otro en 12.

Ambos libros se convierten en material obligatorio para ser revisados y entendidos ya que
la aplicacin de estos conocimientos en la prctica aseguran xito en cualquier aspecto de
nuestras vidas que involucre liderazgo, negociacin o ventaS.

Relacin basada en la persuasin

En su libro El arte de Woo, G. Richard Shell y Moussa Mario presentan un enfoque de
cuatro pasos para la persuasin estratgica.4 Explican que la persuasin significa ganar
sobre otros, no para derrotarlos. Por lo tanto, es importante ser capaz de ver el tema desde
diferentes ngulos con el fin de anticipar la reaccin que los otros tienen ante una
propuesta.

Paso 1 - Examine su situacin

Este paso incluye un anlisis de la situacin del persuasor, las metas y los desafos que
enfrenta el persuasor en su organizacin.
Paso 2 - Enfrentar las cinco barreras

Cinco obstculos plantean los mayores riesgos para un encuentro exitoso influencia: las
relaciones, la credibilidad, descalces de comunicacin, sistemas de creencias, y los
intereses y necesidades.

Paso 3 - Haga su tono

La gente necesita una razn de peso para justificar una decisin, sin embargo, al mismo
tiempo, muchas de las decisiones se toman sobre la base de la intuicin. Este paso tambin
se ocupa de habilidades de presentacin.

Paso 4 - Asegure sus compromisos

Con el fin de salvaguardar el xito de largo plazo de una decisin persuasiva, es vital para
hacer frente a la poltica, tanto a nivel individual como organizacional.